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품목정보
| 발행일 | 2021년 09월 16일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 256쪽 | 460g | 152*252*20mm |
| ISBN13 | 9791190238649 |
| ISBN10 | 1190238640 |
- eBook
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저자 소개 (2명)
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면접 이후 별도 절차 없이 바로 창업컨설턴트가 됐다. 관련 경력이 전무한 ‘초짜’였지만 ‘묻지도 따지지도 않고’ 입사 하루 만에 ‘과장님’이 됐다. 첫날 배치받은 컴퓨터 프로그램에는 ‘장나래 과장님’이라는 글씨가 또렷하게 적혀 있었다. (중략) 옆자리 선배는 “권리금 2억 원짜리 가게를 8개월 만에 무권리로 후려쳤다”는 무용담으로 상견례를 시작했다. 이후에도 “권리금을 낮추면 낮출수록 수수료를 많이 뗄 수 있다”는 말을 매일 귀에 딱지가 앉도록 들었다. 계약이 없으면 월급도 없는 구조에서 직원들은 누가 시키지 않아도 수수료가 큰 계약에 목숨을 걸 수밖에 없었다. 신입이 ‘계약’을 따내기 위해서는 역설적으로 ‘전문가’임을 강조해야 했다. 어떻게 창업컨설팅을 해주는 건지 교육조차 받은 적이 없었다. 하지만 ‘초짜’임이 드러나면 계약이 성사될 가능성이 낮아져 별다른 방법이 없었다. ‘진실인지 모를’ 선배들의 무용담을 자신의 경험처럼 활용해 홍보하라고 했다.
--- 「2장 창업컨설팅, 달콤한 악마의 유혹」 중에서
고객과의 오프라인 만남에 성공한 창업컨설턴트들은 ‘감아오기’ 전략에 돌입한다. 업계 용어인 ‘감아오기’는 손님이 업체에게 유리한 계약을 하도록 유도하는 것을 말한다. 이런 창업컨설턴트에게는 고객이 어떤 매장을 운영하고 싶은지는 전혀 중요하지 않다. 자신이 팔아서 이윤을 남길 수 있는 매물만이 중요할 뿐이다. 최소 1천만 원의 권리금 차익을 볼 수 있는 곳만 선정해 판매한다. 돈이 안 되는 물건은 아예 거래조차 하지 않는다. 대형 컨설팅업체가 주로 수도권, 그중에서도 주요 상권에서만 거래하는 이유도 여기 있다. 명분상으로는 “장사가 잘되는 상권에 들어가야 한다”고 하지만, 권리금이 성립되지 않으면 거래 자체를 하지 않는다. 고객이 원하는 업종과 창업컨설턴트가 판매해야 하는 업종이 다를 경우, 꼭 그 업종으로 창업을 해야 하는 이유를 묻는다. 카페를 하고 싶다는 사람에게 꼭 카페를 해야 하냐고 묻는 식이다. 꼭 할 필요가 없다는 결론을 끌어내기 위해서다. 어떤 이유를 대도, 창업컨설턴트는 ‘자신에게 돈이 되는 쪽’으로 유인한다.
“수익이 더 큰 쪽으로 하셔야죠. 원하시면 소개해드릴 수는 있는데 수익이 적어요.” 고객이 고집을 꺾지 않을 경우 차순위로 수수료가 많은 매장을 보여준다. 물론 보여주면서도 매출과 수익 차이가 크다는 걸 강조한다. 그렇다면 실제로 고객들을 어떻게 〈감아오는지〉 유형별로 살펴보자.
--- 「 1장 초보창업자를 노리는 덫」 중에서
프랜차이즈 열풍에는 ‘떴다방 프랜차이즈’가 큰 기여를 한다. 떴다방 프랜차이즈는 해당 업종에 대한 연구나 개발 과정도 없고, 직영점도 제대로 성공시키지 않은 채 그럴듯한 프랜차이즈 브랜드를 만들어놓고 가맹점을 모집한 뒤, 얼마 지나지 않아 또다시 새로운 프랜차이즈 브랜드를 만드는 이들을 뜻한다. 오직 가맹점주로부터 인테리어 수익과 가맹비, 유통마진 등을 벌어들이는 것만이 목표다 보니, 가맹점 늘리기에만 혈안이 된다. 이후 가맹점에 대한 지원이나 관리가 제대로 이뤄지지 않은 채 본사는 폐업하고, 또 다른 아이템을 찾아 나선다. 후에 가맹점들이 줄폐업해도 본사는 손해를 보지 않는다. 손해는 모두 점주의 몫이다. 프랜차이즈 공화국은 수많은 피해자를 양산한다. “대만 카스테라 가게가 망해 빚을 졌어요.” 영화 〈기생충〉에서 주인공인 기택이 지하 방에서 생활고를 겪게 되는 것도 프랜차이즈를 하다가 망한 후부터다. 주인공처럼 당시에 빚만 떠안고 폐업한 가맹점주는 수백여 명에 달한다.
창업컨설턴트도 폐업의 개미지옥에서 자유롭다. 가맹점을 열 때마다 수수료를 받는 구조이기 때문에 이후 폐업을 하든 말든 상관이 없다. 그렇다 보니 창업컨설턴트가 예비창업자에게 주로 권하는 아이템이 ‘떴다방 프랜차이즈’다. 특히 첫 창업일 경우 추천을 받는 경우가 많다. 시스템이 이미 갖춰져 있는 데다 아예 출근조차 하지 않는 ‘풀오토’ 매장으로 운영하는 것까지 가능하다고 홍보한다.
--- 「4장 초보자를 노리는 치명적인 4가지 덫」 중에서
권리금을 누르는 가장 손쉬운 방법은 가짜 손님을 만드는 것이다. 존재하지도 않는 손님을 내세워 지금 바로 가게를 살 것처럼 연기한다. 선임의 교육은 이랬다. “가령 매장이 강남구에 있다고 하면 ‘지금 송파에 사시는 남자 손님이 회사에 와 계시는데, 거리 때문에 강남 쪽 매장만 원하시네요.’ 이렇게 구체적으로 말해 진짜 손님이 있는 것처럼 믿게 해야 한다.” 그리고 “손님이 지금 바로 계약하려는데 돈이 조금 부족한 척” 애달프게 연기를 해줘야 한다는 것이다. 한번 후려쳐진 권리금은 다시 올라가지 않는다. 그래도 권리금을 낮출 기미가 없으면 반협박을 시작한다. “이런 점포 요새 누가 삽니까. 내놓으신 지 1년 다 돼가시잖아요. 파신다는 소문만 나고 있는데 절대 이 가격엔 못 팔아요. 그럼 장사 계속하시든가요. 빚만 더 느는 거죠.” 이때 중요한 건 정보우위를 과시하는 것이다. (중략)
이렇게 반협박이 먹혀들어 점주의 불안감이 커지면 이른바 ‘달래기’ 작업을 시작한다. “점주님, 몇 달째 적자만 보시는데, 가격이 더 떨어지기 전에 이번 겨울에 어떻게든 파셔야 하잖아요. 권리금을 조금만 낮추시면 제가 최선을 다해 도와드릴게요. 제가 오래 뵀는데 이러다 나중엔 아예 권리금도 못 받고 나오실까 봐 걱정돼서 그래요.” 이 작업이 끝나고 권리금을 더는 낮출 수 없을 만큼 눌렀다는 판단이 서면, 비로소 손님을 붙인다. 손님을 붙일 때는 ‘우리 계산’으로 수익을 짜맞추는데, 이는 인건비, 카드수수료, 세금 등 필수적인 금액을 누락하거나 축소해 수익을 부풀리는 방식을 뜻한다.
--- 「2장 창업컨설팅, 달콤한 악마의 유혹」 중에서
고객과의 오프라인 만남에 성공한 창업컨설턴트들은 ‘감아오기’ 전략에 돌입한다. 업계 용어인 ‘감아오기’는 손님이 업체에게 유리한 계약을 하도록 유도하는 것을 말한다. 이런 창업컨설턴트에게는 고객이 어떤 매장을 운영하고 싶은지는 전혀 중요하지 않다. 자신이 팔아서 이윤을 남길 수 있는 매물만이 중요할 뿐이다. 최소 1천만 원의 권리금 차익을 볼 수 있는 곳만 선정해 판매한다. 돈이 안 되는 물건은 아예 거래조차 하지 않는다. 대형 컨설팅업체가 주로 수도권, 그중에서도 주요 상권에서만 거래하는 이유도 여기 있다. 명분상으로는 “장사가 잘되는 상권에 들어가야 한다”고 하지만, 권리금이 성립되지 않으면 거래 자체를 하지 않는다. 고객이 원하는 업종과 창업컨설턴트가 판매해야 하는 업종이 다를 경우, 꼭 그 업종으로 창업을 해야 하는 이유를 묻는다. 카페를 하고 싶다는 사람에게 꼭 카페를 해야 하냐고 묻는 식이다. 꼭 할 필요가 없다는 결론을 끌어내기 위해서다. 어떤 이유를 대도, 창업컨설턴트는 ‘자신에게 돈이 되는 쪽’으로 유인한다.
“수익이 더 큰 쪽으로 하셔야죠. 원하시면 소개해드릴 수는 있는데 수익이 적어요.” 고객이 고집을 꺾지 않을 경우 차순위로 수수료가 많은 매장을 보여준다. 물론 보여주면서도 매출과 수익 차이가 크다는 걸 강조한다. 그렇다면 실제로 고객들을 어떻게 〈감아오는지〉 유형별로 살펴보자.
--- 「 1장 초보창업자를 노리는 덫」 중에서
프랜차이즈 열풍에는 ‘떴다방 프랜차이즈’가 큰 기여를 한다. 떴다방 프랜차이즈는 해당 업종에 대한 연구나 개발 과정도 없고, 직영점도 제대로 성공시키지 않은 채 그럴듯한 프랜차이즈 브랜드를 만들어놓고 가맹점을 모집한 뒤, 얼마 지나지 않아 또다시 새로운 프랜차이즈 브랜드를 만드는 이들을 뜻한다. 오직 가맹점주로부터 인테리어 수익과 가맹비, 유통마진 등을 벌어들이는 것만이 목표다 보니, 가맹점 늘리기에만 혈안이 된다. 이후 가맹점에 대한 지원이나 관리가 제대로 이뤄지지 않은 채 본사는 폐업하고, 또 다른 아이템을 찾아 나선다. 후에 가맹점들이 줄폐업해도 본사는 손해를 보지 않는다. 손해는 모두 점주의 몫이다. 프랜차이즈 공화국은 수많은 피해자를 양산한다. “대만 카스테라 가게가 망해 빚을 졌어요.” 영화 〈기생충〉에서 주인공인 기택이 지하 방에서 생활고를 겪게 되는 것도 프랜차이즈를 하다가 망한 후부터다. 주인공처럼 당시에 빚만 떠안고 폐업한 가맹점주는 수백여 명에 달한다.
창업컨설턴트도 폐업의 개미지옥에서 자유롭다. 가맹점을 열 때마다 수수료를 받는 구조이기 때문에 이후 폐업을 하든 말든 상관이 없다. 그렇다 보니 창업컨설턴트가 예비창업자에게 주로 권하는 아이템이 ‘떴다방 프랜차이즈’다. 특히 첫 창업일 경우 추천을 받는 경우가 많다. 시스템이 이미 갖춰져 있는 데다 아예 출근조차 하지 않는 ‘풀오토’ 매장으로 운영하는 것까지 가능하다고 홍보한다.
--- 「4장 초보자를 노리는 치명적인 4가지 덫」 중에서
권리금을 누르는 가장 손쉬운 방법은 가짜 손님을 만드는 것이다. 존재하지도 않는 손님을 내세워 지금 바로 가게를 살 것처럼 연기한다. 선임의 교육은 이랬다. “가령 매장이 강남구에 있다고 하면 ‘지금 송파에 사시는 남자 손님이 회사에 와 계시는데, 거리 때문에 강남 쪽 매장만 원하시네요.’ 이렇게 구체적으로 말해 진짜 손님이 있는 것처럼 믿게 해야 한다.” 그리고 “손님이 지금 바로 계약하려는데 돈이 조금 부족한 척” 애달프게 연기를 해줘야 한다는 것이다. 한번 후려쳐진 권리금은 다시 올라가지 않는다. 그래도 권리금을 낮출 기미가 없으면 반협박을 시작한다. “이런 점포 요새 누가 삽니까. 내놓으신 지 1년 다 돼가시잖아요. 파신다는 소문만 나고 있는데 절대 이 가격엔 못 팔아요. 그럼 장사 계속하시든가요. 빚만 더 느는 거죠.” 이때 중요한 건 정보우위를 과시하는 것이다. (중략)
이렇게 반협박이 먹혀들어 점주의 불안감이 커지면 이른바 ‘달래기’ 작업을 시작한다. “점주님, 몇 달째 적자만 보시는데, 가격이 더 떨어지기 전에 이번 겨울에 어떻게든 파셔야 하잖아요. 권리금을 조금만 낮추시면 제가 최선을 다해 도와드릴게요. 제가 오래 뵀는데 이러다 나중엔 아예 권리금도 못 받고 나오실까 봐 걱정돼서 그래요.” 이 작업이 끝나고 권리금을 더는 낮출 수 없을 만큼 눌렀다는 판단이 서면, 비로소 손님을 붙인다. 손님을 붙일 때는 ‘우리 계산’으로 수익을 짜맞추는데, 이는 인건비, 카드수수료, 세금 등 필수적인 금액을 누락하거나 축소해 수익을 부풀리는 방식을 뜻한다.
--- 「2장 창업컨설팅, 달콤한 악마의 유혹」 중에서
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추천평 추천평 보이기/감추기
전쟁터에 나가 한번 제대로 싸워보기도 전에 전사한 자영업자들이 이 매뉴얼만 제대로 읽었다면 그리 참혹한 꼴을 당하진 않았을 것이다. 그들이 우리 편이라고 철썩같이 믿었던 창업컨설턴트들이 실은 내부의 적, 비열한 약탈자였다. 창업에 있어 정보 불균형에서 오는 교섭력의 부재가 가장 큰 문제다. 『골목의 약탈자들』은 자영업 창업이라는 치열한 전쟁터에 뛰어들고자 하는 당신이 반드시 읽어야 하는 1차 교전수칙 매뉴얼이다.
- 문정훈 (서울대 농경제사회학부 푸드비즈니스랩 교수)
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