나는 5천 달러를 제시했고, 시몬은 6천 달러를 요청했다. 나는 그가 제시한 가격에 동의했다. 이제 지금까지 일어난 일에 대해 잠시 생각해보자. 나는 전혀 모르던 사람에게 전자우편을 받았고, 30분도 채 지나지 않아 목록도 모르는 소장품에 대한 대가로 6천 달러를 보내기로 합의했다. 어떻게 이런 일이 일어났을까? 해답은 간단하다. 내가 바잉트랜스에 빠졌기 때문이다. --- p.27

바쁜 사람에게는 "바쁘신 것 같군요"라고 말한다. 상대가 그렇다고 말하면 "빨리 선택하실 수 있게 도와드릴 일이 있을까요?"라는 후속질문을 한다. 그러면 사람들은 대개 "5분 후에 친구랑 보트 타러 가기로 약속을 해서 선글라스가 필요해요"라고 예의 바르게 답할 것이다. 이제 그가 생각하고 있는 트랜스를 알아냈으니 내가 똑같은 상황이라면 어떤 기분일지 생각하고 내 제품이 그에게 가치가 있다고 생각되면 그를 바잉트랜스로 이끌 것이다. --- p.86

어떤 사람에게 어떤 방법을 써서 접근하든 그들을 현재 트랜스에서 끄집어낼 수 있는 시간은 단 10초다. 직접, 전화로, 혹은 세일즈레터나 브로슈어로 사람들에게 접근할 때 그들이 이미 몰입상태에 빠져 있다면 어떻게 10초 만에 바잉트랜스로 유도할 것인가? 먼저 그들의 주의를 끌어야 한다. 작가 엘머 휠러는 사람들에게는 이른바 '정신적인 10초 창문'이 있다는 사실을 증명했다. 다시 말해 10초 만에 사람들의 관심을 끌지 못하면 그들은 기존 트랜스로 돌아간다는 이야기다. --- p.116

나는 당신이 현재 몰입상태에서 깨어나 관심을 가질 만큼 터무니없는 헤드라인을 즐겨 쓴다. 예컨대 나는 한 블로그포스트에 다음과 같은 헤드라인을 썼다. "어젯밤 인터넷이 파괴되었다." 인터넷은 분명 파괴되지 않았지만 이 터무니없는 말에 사람들이 관심을 보였다. 이는 타블로이드신문에서 이용하는 테크닉과 똑같다. 타블로이드는 어처구니없는 헤드라인 기사로 사람들의 관심을 끈다. 그렇다고 우스꽝스러운 글을 쓰라는 뜻이 아니다. 독자가 이미 몰두하고 있다는 사실에 초점을 맞추어라. 그들의 관심을 끌 만한 강력한 헤드라인이나 문장을 내걸고 여러분의 메시지와 연결시켜라. --- p.126

"또 어떤 사람이 OO을(를) 하고 싶어 할까요?" 이 헤드라인의 목적은 고객이 관심을 가질 혜택을 약속함으로써 고객을 '불러내는 것'이다. 이를테면 "또 어떤 사람이 요통을 치료하고 싶어 할까요?" 와 같은 헤드라인에서 '또 어떤 사람'이라는 말에는 이미 다른 사람이 같은 문제를 해결했다는 의미가 담겨 있으며 '요통 치료'는 바로 그들이 원하는 결과다. 이것이 공식이다. 어떤 분야든 이 포맷을 이용할 수 있지만 마지막에 반드시 사람들이 원하는 혜택을 언급해야 한다.

<B>마케팅에 진저리치는 고객에게 다가서는 법</B><br/>마케팅 홍수 시대. 사람들의 눈과 귀가 닿는 곳이면 어디든 광고가 넘쳐난다. 통계에 따르면 보통사람이 하루에 접하는 세일즈 및 마케팅 메시지의 수가 무려 3천 건이 넘는다고 한다. 마케팅이라면 지긋지긋해하며 진저리를 치는 사람이 많은 것도 무리는 아니다. 하지만 이를 고민하는 마케터 혹은 세일즈맨에게 눈이 번쩍 뜨일 만한 희소식이 있다. '마케팅의 마법사'로 불리는 조 비테일이 마케팅에 거부감을 느끼는 고객까지 단숨에 사로잡을 세일즈 해법, '바잉트랜스'를 내놓았기 때문이다.<br/><br/><B>구매충동에 불을 당기는 최첨단 비밀병기</B><br/>바잉트랜스(Buying Trance)란 평상시보다 더 고분고분하고 나긋나긋해지는 소비자의 정신상태를 말한다. 일단 고객을 바잉트랜스로 이끌면 구매결정을 내리도록 만들 수 있다. 이 책의 저자 조 비테일은 구매자의 정신작용에 관한 감춰진 비밀을 분석하고, 그 지식을 바탕으로 가망고객을 위력적인 바잉트랜스로 유도하는 손쉬운 방법을 제시한다. 이 최첨단 설득테크닉은 매번 판매에 성공하기를 바라는 대담한 마케터와 세일즈맨에게 놀랄 만한 성과 상승의 열쇠를 제공한다. <br/><br/><B>바잉트랜스로 10초 안에 승부하라</B><br/>사람들은 늘 무언가에 몰입해 있다. 그들을 현재의 몰입상태에서 당장 끄집어내 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 만들 수 있는 시간은 단 10초다. 이 귀중한 10초 안에 승부를 내지 못하면 판매에 성공할 가능성은 사실상 전혀 없다. 이 책은 어떻게 '10초의 마법'으로 고객을 공략할 수 있는지를 상세히 알려준다. 이 조언을 충실히 따르면 아주 짧은 시간 안에 고객을 매혹시켜 지갑을 열도록 만들 수 있을 것이다.<br/>

나는 이 책을 결코 추천하고 싶지 않다. 이런 정보를 누출하는 행위는 위험하고 무책임하다고 생각한다. 이 책은 마케팅 분야의 마지막 미개척영역인 '고객의 마음'에 대해 설명한다. 솔직히 말해 지금까지 발표된 마케팅서적 가운데 가장 세련되고 훌륭한 책이라고 생각하지만, 사악한 사람의 손에 들어가면 이 세상에서 가장 위험한 책이 될 것이다. 신중하게 읽기를 바란다.
데이브 라카니

조 비테일 박사가 매우 유익하고, 재미있고, 위험한 책을 썼다. 구매자의 정신작용에 관한 은밀한 비밀을 폭로함으로써 사람들의 정신적·감정적 상태를 분석하고, 가망고객을 위력적인 바잉트랜스로 유도하는 손쉬운 방법을 제시한다. 구매자든 판매자든 상관없이 이 책을 구입해 자신을 보호하라!
팻 오브라이언