카네기의 설득 실력은 어떤가? 그가 사장을 설득한 방법을 한자성어로 표현하면 ‘욕금고종欲擒故縱(큰 이득을 위해 작은 것을 과감하게 내줌-옮긴이)’이다. 카네기는 먼저 사장의 입장을 이해하고 그의 경계심을 푼 뒤에 차근차근 이해관계를 설명했다. 생각해보라. 당신이 사장이라면 카네기의 말을 듣고 어떻게 할 것인가? 분명히 생각을 바꿀 것이다! 카네기의 분석은 높은 이윤을 남기고 싶어 하는 사장의 심리에 완전히 들어맞았고, 결국 그는 생각을 바꿨다.
_ 44쪽

어느 영업사원이 한 회사의 구매 담당자를 찾아와 말했다. “안녕하세요, 천 부장님. 우리 회사에서 생산한 제품에 관심 있으시면 한번 만나시겠어요? 대단히 친환경적이고 에너지 절약형 제품이라…….” 영업사원이 언제 끝날지도 모르는 말을 주저리주저리 늘어놓자 천 부장은 부하 직원을 시켜 영업사원을 쫓아냈다. 하지만 영업사원은 단념하지 않고 주변 사람에게 조언을 구해 보름 만에 다시 그를 찾아갔다. “천 부장님 안녕하세요! 연간 제조비를 2,000만 원씩 아끼고 싶지 않으세요? 제가 도움을 드릴 수 있습니다.” “그래요? 어디 말이나 한번 들어봅시다.”
_ 50쪽

말을 마친 마쓰시타는 반대 의견을 가진 판매 책임자들에게 발언할 기회를 줬다. 그러고는 판매 책임자가 자기 의견을 발표할 때 한마디도 하지 않고 조용히 들으며 중요한 내용을 노트에 적었다. 마침내 모든 판매 책임자가 돌아가면서 한마디씩 다 하자 마쓰시타는 판매 제도를 개혁하려는 목적과 방법을 자세하게 설명하기 시작했다. 이 과정에서 그는 판매 책임자가 반대했던 의견에 대한 답을 하나하나 설명했다. 그러자 판매 책임자들은 더 이상 개혁에 반대하지 않고 새 방안에 지지의 뜻을 보냈다. 이 개혁으로 마쓰시타 전기는 위기를 극복하고 어려운 상황에서 빠져나왔다. 마쓰시타가 완강한 판매 책임자를 설득한 비결은 경청이다. 경청을 통해 문제의 근원을 찾고 일일이 설명해 문제를 원만하게 풀었다.
_ 96쪽

“어느 산에 갔는지를 보고 노래를 불러라”라는 중국 속담처럼 상대방을 설득하려면 먼저 상대방의 성격에 맞는 전략을 짜고, 전략을 짠 뒤에는 그에 맞게 설득 시간을 조절해야 한다. 앞의 이야기에서 백 씨는 능력이 없었을까? 그렇지 않다. 그가 취업에 실패한 원인은 ‘엉뚱한 노래’를 부른 것이다. 시간을 금처럼 소중히 여기는 노련한 사장 앞에서 구직자가 주저리주저리 말하면 어떻게 될까? 결과는 굳이 설명하지 않아도 모두 알 것이다.
_ 110쪽

보통 사람들은 다른 사람의 불신을 해소하고자 할 때 강경한 말투로 “제 말을 믿어주세요”나 “여러분이 걱정하는 그런 일은 일어나지 않습니다.”라고 말한다. 하지만 이 말은 상대방의 신뢰를 이끌어내기는커녕 오히려 역효과만 일으킨다. 이렇게 말하는 것은 상대의 의견을 정면으로 부정하고 자신의 주장만 내세우는 것과 같기 때문이다. 어떤 일이든 좋은 면만 강조하면 듣는 사람은 잠재적으로 불신하는 심리를 갖게 된다. 그러므로 상대에게 믿음을 주고 불신을 없애려면 좋은 면만 강조하지 말고 자신에게 불리한 소식을 먼저 말해야 한다. 이렇게 하면 진실함이 전해져 상대방이 자기도 모르게 말하는 사람의 생각을 따르고, 결국 설득 목적이 자연스럽게 이루어진다.
_ 194쪽

논쟁이 한창 벌어질 때 최고의 이익을 얻는 방법은 논쟁을 멈추는 것이다. 더 많이 참는 사람이 기회를 선점하고 일의 발전 방향을 통제한다. 상대방이 기분이 나빠서 날카롭게 말할 때 경험이 풍부한 고수는 “어떤 심정인지 이해가 갑니다” 하고 말한다. 이 말은 상대방에게 ‘비록 당신이 이렇게 하는 것에 찬성하지 않지만 당신을 이해해요.’라는 정보를 완곡하게 전달하는 묘미가 있어 신속하게 상대방의 호감을 얻는다. 노자는 ‘무위이치無爲而治’를 강조했다. 하지만 진실로 ‘무위이치’의 의미를 이해하는 사람은 그리 많지 않다. ‘무위이치’는 아무것도 하지 않는 것이 아니라, 상황이 어떻게 되어가는지 객관적으로 바라보는 인생의 지혜이다.
_ 195쪽

<b>세상에 말로 해결할 수 없는 문제는 없다!<br/>당신의 말하기 능력은 몇 점인가? </b><br/>상대로부터 원하는 것을 얻고자 할 때 또는 일이나 관계에서 문제가 생겼을 때 어떻게 대처하는가? 보통은 어떤 말을 하여 상대를 설득하고 자신이 원하는 상황으로 바꿀 수 있을지 고민하게 되는데 이때 결정적으로 필요한 것이 바로 말하기 능력이다. 한마디 말로 허를 찔러 상대가 감동하거나 당황하게 만들 수 있음을 의미하는 ‘촌철살인’이라는 고사성어나 ‘말 한마디에 천 냥 빚도 갚는다’는 속담은 한마디 말이 지닌 힘이 얼마나 큰지를 보여준다. <br/>‘말하기’는 비즈니스를 원활하게 하고 사람 사이에 일어나는 모든 문제를 순조롭게 해결하는 핵심이다. 그래서 저자는 말하기 훈련이 가장 수지맞는 장사라고 표현하며 말하기 능력은 일 처리 능력만큼 중요하다고 강조한다. 이 책은 말하기를 통해 상대를 움직이고 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법과 기술을 알려주는 아주 실용적인 전략서이다. 말 한마디로 상황을 완전히 바꾸는 사례들을 통해 어떤 말이 사람을 움직이는지 확인할 수 있다. <br/><br/><b>“전 앞을 못 봐요” vs “봄이 왔지만 전 아무것도 볼 수가 없어요”<br/>원하는 것이 있다면 상대의 마음을 흔들어라</b><br/> “전 앞을 못 봐요”와 “봄이 왔지만 전 아무것도 볼 수가 없어요”는 눈이 보이지 않는다는 같은 정보를 담고 있지만 듣는 사람에게는 완전히 다른 내용처럼 느껴지게 한다. 전자의 경우 팩트를 전하는 것에 불과하지만 후자의 경우 그 팩트로 인해 그 사람이 겪는 좌절까지 느껴지게 하여 감정을 흔드는 힘이 있다. <br/>말은 누구나 하는 것이지만 누구나 잘할 수 있는 것은 아니다. 사람들은 흔히 청산유수 같은 말솜씨를 갖춰야 말하기 능력이 뛰어난 것이라고 여기는 경향이 있다. 하지만 진정한 말하기 능력은 어떤 상황에서든 상대를 설득하여 자신이 원하는 상황으로 바꿀 수 있는 힘이 있는지 여부로 판가름 난다. 《삼국지》에 ‘마음을 공략하는 것은 상책이지만 성을 공략하는 것은 하책이다. 심리전이 상책이지만 군사로 싸우는 것은 하책이다’를 의미하는 “공심위상 공성위하, 심전위상 병전위하”라는 문장이 나온다. 저자가 강조하는 말하기 전략도 이와 같다. 타인의 마음을 잘 이해하여 상대에게 감동을 줄 수 있는 방법을 찾아낸 후 그 마음을 움직이는 말을 하는 것, 이것이 바로 말하기에서 가장 중요한 원칙임을 기억해야 한다. <br/><br/><b>세계적으로 영향력 있는 사람들은 어떻게 말하는가?<br/>사람의 마음을 움직이는 소프트 파워를 장악하라!</b><br/>데일 카네기, 스티브 잡스, 빌 게이츠, 마쓰시타 고노스케, 벤저민 프랭클린... 이들의 공통점은 말하기의 핵심을 파악해 듣는 사람의 마음을 사로잡는 능력자라는 점이다. 이들은 ‘말하기’라는 소프트 파워를 장악했기 때문에 성공할 수 있었다. 책에서는 이들이 어떤 말로 상대의 마음을 움직였는지 일화를 통해 설명하고 있다. 또한 유방을 설득함으로써 남양 태수의 목숨도 구하고 유방이 항우보다 먼저 함양에 도착할 수 있게 만든 진회의 이야기, 한마디 말로 명 태조 주원장의 화를 불렀다가 다시 한마디 말로 그를 기쁘게 하여 죽음을 면한 화공의 이야기, 공감 포인트를 찾아내 대화의 돌파구를 마련함으로써 꿈쩍도 하지 않던 조태후의 마음을 돌리고 조나라를 위기에서 구한 촉룡의 이야기 등 고전 속 사례들도 담고 있다.<br/>하버드 MBA의 스피치 훈련 수업에서 알려주는 말하기의 기본 원리에 저자의 노하우와 세계적인 인물들의 사례를 더한 이 책을 통해 상대의 마음을 공략하여 말 한마디로 상대가 내 뜻을 따르게 하는 말하기 전략을 익혀보자. <br/><br/><b>* 상대의 사고를 통제하여 원하는 상황으로 이끄는 방법</b><br/>① 채찍 같은 말과 당근 같은 말로 감정을 흔든다.<br/>② 상대에게 존중감과 만족감을 준다.<br/>③ 권위 효과를 이용하여 감정을 주도한다.<br/>④ 상대방에게도 이익이 되는 상황을 만든다.<br/>⑤ 상대의 감정을 점진적으로 통제한다.<br/>⑥ 최면을 걸듯 잠재의식을 자극한다.<br/>⑦ 상대가 예상하지 못한 패턴으로 말한다.<br/>⑧ 관심의 한마디로 상대의 ‘No'를 ’Yes'로 바꾼다.<br/>⑨ 당신이 필요한 것을 상대방이 말하게 한다.<br/>⑩ 주도권을 가져오는 질문을 한다.<br/>