말로 암시를 주려고 할 때 사람들은 매우 직설적인 단어를 사용한다. 이런 암시 형태가 가장 널리 사용되기는 하지만, 이 방법이 가장 위력적인 것은 아니다. 일상생활과 세일즈에서 나타나는 최면의 예를 살펴보자.
고전적 최면 : 눈꺼풀이 무거워지고 잠이 오기 시작합니다.
일상생활 : 당신도 틀림없이 그것을 좋아하게 될 거예요!
최면 세일즈 : 이 컴퓨터가 무엇을 할 수 있는지를 알면 매우 신날 것입니다!
이 세 가지 암시의 내용들은 서로 많이 다르지만 기본 구조는 똑같다. 이런 암시들은 기대를 불러일으킨다. 이런 암시를 듣게 되면 사람들은 무언가를 얻게 될 것이라고 생각하게 된다. 또한 그런 생각은 자신이 바라는 것이 실현된다는 일종의 예언이 되기 때문에 효과가 높다. 누구나 자신이 어떤 것을 좋아할 것이라고 생각하게 되면 그것을 실제로 좋아할 가능성이 높아진다. 반대로 그것을 좋아할지에 대해 의구심을 가진다면 그것을 좋아하지 않을 가능성이 높아진다. -- p. 32~33p 중에서

세일즈 성공률을 높이려면 세일즈 프레젠테이션에 YES 세트 질문들을 더 많이 넣어라. “사람들은 돈을 아끼기를 원합니다”와 같은 평범한 문장 대신 “사람들은 돈을 아끼기를 원하죠. 그렇지 않습니까?”와 같은 YES 세트 문장으로 바꾸어라. “최신 사무 자동화 시스템을 갖추는 것은 중요합니다”는 “최신 사무 자동화 시스템을 갖추는 것은 중요합니다. 그렇지 않나요?”로 바꾸어라. 고객은 자신의 의견을 묻고 답변할 수 있는 프레젠테이션을 더 흥미롭게 생각한다. 그렇지 않은가?
사실에 입각한 평범한 문장을 YES 세트 질문으로 바꾸려면 문장 끝에 부가의문문을 추가하면 된다. 다음에 평범한 문장을 긍정적인 답변으로 바꾸기 위해 사용할 수 있는 다양한 부가의문문의 예가 있다.
“그렇지 않았습니까?”
“그렇지 않습니까?”
“그렇지 않은가요?”
“그렇지 않을까요?”
“그럴 수는 없었을까요?”-- p.135~136 중에서

세일즈 과정을 순조롭게 이어가려면 고객의 상품이나 서비스 구매를 방해하는 것이 무엇인지 알아야 한다. 세일즈를 방해하는 고객의 모든 두려움, 의구심, 불확실성을 알아야 세일즈 슈퍼스타가 될 수 있다.
‘핵심 질문(Bottom Line Questions)’은 주로 주문을 받기 직전에 사용된다. 이 시점은 세일즈맨이 이미 고객과 탄탄한 친밀감을 구축한 때다. 이 시점에도 세일즈맨은 여전히 고객에게 보조를 맞추고 친밀감을 유지하는 데 신경을 써야 하지만, 이때 던지는 질문은 좀 더 직접적이고 핵심적이어야 한다. 예를 들면 이런 것이다.
“고객님께 마지막으로 남은 한 가지 중요한 걱정거리는 무엇입니까?”
이 질문은 이미 고객이 오직 하나의 중요한 걱정거리만 남겨놓고 있다는 전제를 깔고 있다. 이는 매우 흥미로운데, 왜냐하면 고객이 질문에 긍정적인 답을 한다면 이것은 ‘제품을 구매하겠다’는 예언이 될 것이고, 아직 두세 가지 걱정거리가 더 남아 있다고 대답한다 해도 해결해야 할 문제가 무엇인지 정확히 알게 되므로 여전히 승리는 세일즈맨의 것이기 때문이다.
세일즈의 마지막 단계에서 고객이 제품 구입을 망설일 경우 사용할 수 있는 아주 효과적인 핵심 질문을 소개한다.
“그것이 고객님을 머뭇거리게 하는 마지막 이유입니까?”-- p. 259~260 중에서

경쟁은 세일즈 과정에서 겪는 자연스러운 현상이다. 하지만 세일즈맨은 항상 편안하고 강하며 에너지로 가득 차 있고 의욕에 넘쳐야 한다. 증권 회사에 근무하는 주식 중개인 제이의 경우를 살펴보자. 1987년 10월 19일 증시 대폭락 이후 제이는 고객들에게 콜드 콜 하는 것이 어려워졌다. 처음으로 콜드 콜을 하려고 할 때 온몸이 마비되는 것 같은 기분이 느껴졌다. 창자가 꼬이는 것 같은 고통이 찾아왔고, 결국 그는 콜드 콜을 대신할 만한 것을 찾게 되었다. 그는 《월 스트리트 저널》을 다시 읽고 파일들을 정리했으며 책상을 재배치하고, 심지어 고객에게 보낼 편지를 타이핑하기도 했다. 그는 콜드 콜을 제외하고는 할 수 있는 모든 것을 다 했다. 그러던 어느 날 제이는 혼잣말로 부정적 자가최면을 걸고 있는 자신을 발견했다. ‘콜드 콜은 가치가 없어’, ‘누구도 나와 말하고 싶어 하지 않아’, ‘이건 시간 낭비야’, ‘누구도 더 이상 주식을 사고 싶어 하지 않아’, ‘왜 내가 이 일을 시작했을까?’ 등등. 제이는 자신도 모르는 사이에 부정적인 생각을 프로그래밍해버린 것이다.
우리는 제이의 부정적인 생각과 예측을 긍정적으로 바꾸기 위해 특별히 설계된 몇 가지 새로운 자가최면 기법을 가르쳤다. 예를 들면 이런 것들이다. “나는 노련한 콜드 콜의 달인이다”, “콜드 콜을 하는 것은 나에게 쉬운 일이다”, “나는 프로다”, “나는 노련한 세일즈 슈퍼스타다”, “사람?은 나와 이야기하는 것을 좋아한다”, “나는 고객에게 좋은 투자 제안을 한다” 등.
이런 혼잣말을 하루에 100번씩 며칠 동안 반복하자 그것들이 제이의 마음속에 내재되었다. 그것들은 제이의 사고와 태도와 자아 이미지의 일부가 되었다. 얼마 되지 않아 그는 다시 콜드 콜을 할 수 있게 되었다. -- p.332~333 중에서

우리가 세일즈 슈퍼스타들에게는 최면적 힘이 있다는 것을 발견한 이후 많은 기업과 언론들이 우리에게 관심을 보였다. 그 결과 우리는 수십 개의 라디오 프로그램과 몇 번의 텔레비전 프로그램에 초대를 받았다. 인터뷰에서 우리는 보통 다음과 같은 질문을 받는다.
“최면 세일즈는 일시적인 유행입니까? 내년에도 계속될까요? 시간의 장벽을 넘을 수 있을까요?”
우리는 최면이 치료사, 종교 지도자, 정치인, 기타 영향력 있는 사람들에 의해 수천 년 동안 사용되어왔다는 것으로 그 질문에 대답한다. 고대 이집트의 ‘잠의 신전’ 돌 벽에 새겨진 벽화들과 고대 그리스의 2000년 된 문헌에서도 최면의 증거를 찾을 수 있다. 최면은 사라질 가능성이 거의 없다. 누군가가 그것을 무시한다고 해서 그것이 사라지지는 않을 것이다. 최면을 사용하는 방법을 알고 있다면 많은 좋은 일들이 일어날 것이다. 최면 세일즈 사용법을 트레이닝 받은 사람들은 우리가 이른바 ‘윈-윈 세일즈’라고 부르는 목표를 위해 그것을 활용할 수 있다. 세일즈맨도 이득을 보고, 고객도 이득을 보는 것이다.
이제 우리가 들려줄 마지막 이야기는 극적인 최면 세일즈의 힘을 보여주는 사례다. 그것은 지속적으로 세일즈의 성공을 이어가려면 최면 세일즈를 어떻게 사용해야 하는지를 보여준다. 이 예는 최면 세일즈가 스쳐 지나가는 일시적인 유행이 아니며 세일즈, 마케팅 분야에서 오랫동안 강력한 기여를 계속할 것임을 보여준다.

<b>전 세계 세일즈 슈퍼스타들이 사용하는 아주 특별한 기법!</b><br/><br/>최고의 세일즈맨은 최면 대화 기법을 즐겨 쓴다. 결코 최면처럼 보이진 않지만 ‘진짜’ 최면인 기술을. 최고의 협상가, 최고의 변호사, 카리스마 넘치는 목사와 성직자도 최면 대화 기법을 많이 사용한다. 최면 세일즈 기법은 묘하면서도 자연스럽고, 설득적이어서 누구도 그것이 최면이라는 사실을 알아차리지 못한다. 물론 그 안에 최면적 힘이 들어 있다는 사실도 눈치 채지 못한다. <br/>이 책을 통해 여러분은 지금껏 수많은 사람들에게 막대한 수입과 자신감, 그리고 개인적인 행복을 가져다준 아주 특별한 기법들을 배우게 될 것이다. <br/><br/>최고 중의 최고라 할 수 있는 세일즈 슈퍼스타들은 고객을 자기편으로 만드는 아주 특별한 능력을 가지고 있다. 고객의 주의를 끌거나 신뢰를 쌓는 데 탁월한 세일즈 슈퍼스타들, 그들은 세일즈를 성공적으로 마무리 짓기 위해 종종 고객에게 최면을 건다.<br/><br/>세일즈 과정에서 최면을 이용한다고 하면 부정적인 이미지부터 먼저 떠올리는 사람들이 많다. 고객에게 최면을 걸어 쓸모없는 물건이나 형편없는 제품을 속여 파는, 또는 최면에 걸려 정신이 몽롱한 고객에게 세일즈맨이 주문서에 사인하도록 강요하는 모습 말이다. 이 책의 내용과는 전혀 상관없는 이야기다. 게다가 최면 세일즈의 개념과도 전혀 맞지 않다.<br/><br/>지금부터 들려줄 이야기는 오랜 시간 많은 학자들이 연구해온 결과를 바탕으로 구성되었다. 그들은 오랜 연구를 통해 최고의 세일즈맨, 최고의 협상 전문가, 최고의 숙련된 변호사들은 모두 비슷비슷한 형태의 간접 최면 기술을 이용하고 있다는 사실을 밝혀냈다. 이 책에서 우리는 세일즈 슈퍼스타들에겐 저마다의 강력한 커뮤니케이션 기술이 있음을 알게 될 것이다.<br/><br/>“최면 세일즈 기법 없이도 어느 정도까지는 성공할 수 있었겠죠. 하지만 그것을 익힘으로써 훨씬 더 강하고 설득력 있는 세일즈맨이 되었죠.” - 톰 올즈<br/><br/>“전 설득력 있는 커뮤니케이션보다 더 강력한 것은 없다고 믿어요. 기억하세요! 최면은 설득력 있는 의사 전달이며, 설득력 있는 의사 전달이 곧 세일즈 기술이라는 것을. 이런 역량을 지닌 세일즈맨이 되세요. 그리고 훌륭한 프레젠테이션을 하세요. 그것을 통해 최면의 능력과 성공을 갖게 될 겁니다.” - 시모어 프랭크<br/><br/><b>최면 세일즈 슈퍼스타의 성공 비밀</b><br/><br/>첫째, 고객과의 약속을 잡는 것으로 첫 목표를 정하라. <br/>그런 다음 고객을 세일즈맨이나 최면술사의 제안을 받아들일 준비된 상태로 만들어야 한다. 상대가 최면 대상자라면 5분 안에 8시간의 수면에 빠질 방법을 제안하라. 상대가 세일즈 고객이라면 12분 안에 돈을 절약할 수 있는 방법을 제안하라.<br/><br/>둘째, 자기 자신을 문제 해결사로 생각하라. <br/>세일즈맨은 고객의 니즈를 이해해야만 하고, 그것들을 충족시키려고 노력해야 한다. 일단 고객의 니즈에 집중하지 못하면 문제를 해결할 수 없을 것이고, 따라서 세일즈를 마무리하지 못할 것이다. 전문 최면술사 역시 고객의 문제를 해결하는 데 모든 것을 집중하도록 트레이닝을 받는다.<br/><br/>셋째, 확신 있는 태도를 가져라. <br/>확신을 가져라. 다른 사람을 납득시키려면 우선 자기 자신을 믿어야만 한다. 자신이 세계 최고의 세일즈맨 또는 최면술사라 믿고, 실제 그런 것처럼 행동하라. <br/><br/>넷째, 저항을 극복하라. <br/>저항은 극복해야만 하는 최초의 허들이다. 그렇다고 믿지 못하는, 심지어 두려워하는 고객을 강압적으로 대하라는 이야기는 아니다. 최면술사라고 해서 모든 사람에게 최면을 걸 수는 없듯이, 세일즈 슈퍼스타 역시 모든 고객을 설득하려 해서는 안 된다. 최면술사는 협조적이지 않은 상대에게 최면을 걸 수 없으며, 세일즈 슈퍼스타 역시 필요를 느끼지 않는 고객이나 돈이 없는 고객을 설득하려고 해서는 절대로 안 된다.<br/><br/>다섯째, 프레젠테이션을 계획하고 연습하라. <br/>프랭크는 25년의 경력을 지닌 세일즈 슈퍼스타지만 그는 지금도 여전히 스크립트를 연습한다. 그리고 그보다 더 오랜 경험을 갖고 있는 최면을 시술할 때도 여전히 자신이 사용할 최면 유도 문장들을 연습한다. 프랭크는 “기억하라, 당신은 똑같은 프레젠테이션을 735번이나 했지만, 지금 당신 앞에 있는 고객은 그것을 처음 듣는 것이다”라고 강조한다. 프레젠테이션은 간단하고, 직접적이며, 이해하기 쉽게 만들어야 한다. “신뢰를 얻기 위한 가장 적합한 순서로, 적합한 제스처를 가미해, 자신감과 긍정적인 태도를 가지고 강력한 문구들을 사용하라.”<br/><br/>여섯째, 고객을 편안하고 안심하게 만들어라. <br/>시모어 프랭크는 최면과 세일즈 양쪽 모두에서 리듬, 페이스, 억양의 사용에 통달한 사람이다. 그는 최면을 받을 대상자나 세일즈 대상 고객을 편안하게, 안심하게 만들기 위한 언어 도구?을 갖고 있다. 프랭크는 이렇게 말한다. “만일 세일즈맨이 ‘존스 씨, 이 프로그램을 사고 싶으십니까?’라고 묻는다면 그는 실패할 것이다. 왜냐하면 그는 자동차의 기어를 너무 일찍 바꿔서 페이스를 잃었기 때문이다.” 페이싱 기법을 사용하는 궁극적인 목적은 상대의 잠재의식 속에 ‘나는 당신과 같습니다’라는 메시지를 전달하는 것이다. 그러기 위해서 고객의 목소리와 일치시키거나 그것을 따라하는 것이다. <br/><br/>일곱째, 고객에게 이득이 명백하게 보이도록 강조하라. <br/>최면과 세일즈 기술은 상대에게 이득을 제공하는 것을 목적으로 한다. 성공적인 세일즈 기술과 성공적인 최면은 모두 마음을 편안하게 만들어준다. 긍정적 동기를 부여하면 최면과 세일즈를 성공적으로 만들 수 있다. 항상 당신이 제공하는 것의 이득을 강조하라. 이득이 수정처럼 분명히 보인다고 해서 고객에게도 그럴 것이라고 넘겨짚지 마라. 이런 이점들이 고객에게도 명백하게 보이도록 만드는 것이 세일즈맨의 임무다.<br/><br/>여덟째, 고객과 의견이 일치하지 않는 상황은 결코 만들지 마라. <br/>미국 최고의 생명보험 세일즈맨인 시모어 프랭크는 “네”라는 대답을 이끌어내는 질문의 힘을 신봉하는 사람이다. 프랭크는 세일즈맨들에게 절대로 고객과 의견이 일치하지 않는 상황을 만들지 말 것을 주문한다. 그것이 의견 불일치를 만들 가능성을 높이기 때문이다. 그렇게 되면 세일즈는 실패로 끝난다.<br/><br/>아홉째, 독심술은 세일즈와 최면 양쪽 모두에서 성공의 열쇠다. <br/>독심술을 잘 사용하려면 좋은 청취자가 되어야 한다. 시모어 프랭크는 “심지어 그의 입술이 거의 움직일 기미조차 보이지 않는다 하더라도” 상대방의 말을 들으라고 말한다. 그는 고객의 말이 “그의 문제를 풀 열쇠를 제공하기 때문에 당신의 생각보다 훨씬 더 중요하다”라고 말한다. 기억하라! 고객의 문제를 해결하고 고객의 니즈를 처리해야만 세일즈 실적을 올릴 수 있다.<br/><br/>열째, 제안하기를 두려워하지 마라. <br/>세일즈 슈퍼스타와 최면술사는 모두 자신들의 제안을 통해 생계를 유지한다. 제안은 세일즈맨에게 힘을 가져다주기도 한다. 예를 들어 세일즈 프레젠테이션을 하는 동안 끊임없이 전화를 받고 있는 고객을 상대해야 한다고 가정해보자. 어떻게 할 것인가? 신뢰와 친밀감이 만들어졌다면 고객에게 전화 통화를 잠시 자제해줄 것을 부탁하라. 또는 레스토랑 등 사무실 밖의 공간에서 만나자고 제안하라. 하지만 언제나 정중하게 부탁하라. 그리고 고객에게 이런 방해가 없을 때의 이점을 설명하라. 시모어 프랭크는 전화 방해를 처리하는 강력한 스크립트를 가지고 있다. 그는 이렇게 말한다. “존스 씨, 제가 이런 상황에서 프레젠테이션을 한다면 그것은 고객님께 도움이 되지 않을 것입니다.”

이 책은 얄팍한 술수로 고객을 현혹하는 그런 ‘속임수’와 같은 테크닉을 가르치는 책이 아닙니다. 이 책은 수천 년간 인류가 행해온 설득의 핵심인 ‘최면의 원리’를 체계적이고 과학적으로 풀어놓은 세일즈 지침서입니다. 이전의 많은 세일즈 슈퍼스타와 달리 너무나 쉬워서 누구나 사용할 수 있습니다. 지금 당장 사용이 가능합니다. 내 경쟁자들이 이 책을 손에 넣고 새로운 최면 세일즈 기법으로 무장하기 전에 당신이 먼저 시작하시길 바랍니다. 최면 세일즈를 통해 세일즈 역사에 이름을 올렸던 슈퍼스타들의 노하우를 전수받고, 그 명단에 당신의 이름을 추가할 수 있기를 기대합니다.
김경태(C&A Expert 대표이사, 스티브 잡스의 프레젠테이션 1,2 저자)