그러나 사실은 융통성이 없고 완고한 사람일수록 설득하기가 쉽다. 오히려 생각이 유연하거나 종잡을 수 있는 질문을 자주 하는 상대가 설득에 시간이 많이 걸린다. 그것은 왜일까?
미국의 유명 가수 새미 데이비스 주니어(Sammy Davis Jr.)가 남긴 명언이 있다.
“현악기의 현은 강하게 튕기면 좋은 소리가 나지만 그 대신 곧 끊어진다.”
사고가 유연한 사람은 대나무같이 부드러워 잘 휘어지지만 쉽게 부러지지 않는다. 반면 융통성이 없는 사람은 현이 단단한 만큼 구부리는 법에 따라서 툭 하고 부러지는 것이다.
완고하다는 말을 듣는 사람은 지나치게 성실하고 책임감이 강하며 꼼꼼하고 빈틈없는 경우가 많다. 의리가 굳고 약속을 성실히 지키며, 인간관계에 서투른 부분은 있지만 성실한 사람으로 신뢰받고 있다. 따라서 이러한 사람을 만났을 때는 인사를 제대로 하고 예의 바른 말이나 태도를 보이도록 한다. 한편 그런 만큼 불성실하거나 무책임한 것을 싫어한다.
---「화법을 상대에게 맞춘다」중에서

사회적 지위가 높은 사람이 크게 보이는 것도, 속하는 문화나 사회적인 가치관 등에 의해 영향을 받는다. 이를 ‘사회적 지각(social perception)’이라고 한다.
대물 정치가나 실력파 가수 중에는 텔레비전에서 보면 크게 보이지만 실제로는 몸집이 작은 사람이 매우 많다. 크게 보이는 까닭은 이러한 지각에 의한 사회적 가치관이 작용하고 있기 때문이다.
또한 ‘대기업에 근무하는 엘리트는 성장 환경이 좋다’ ‘미인은 성격도 좋다’ ‘대학교수는 인격적으로도 뛰어나다’와 같이 직업과 그 이미지를 연결 지어 판단하는 일도 잦다.
앞에서도 소개했지만 어떤 사람을 평가할 때 그 사람의 직업 등 배경에 강한 영향을 받는 심리적 경향을 ‘후광효과(halo effect)’라고 한다.
사람은 직함에 약하다. 능력에 자신이 없는 상사일수록 직함을 사용하고 싶어 하는 것도 직함이나 권위가 갖는 효과를 알고 있기 때문이다.
---「직함을 과시하는 사람」중에서

정신과의사 카렌 호나이(Karen Horney)는 이렇게 말했다.
“신경증적 경쟁을 하는 사람은 자신과 타인을 대립해서 생각한다.”
다른 사람을 아무리 질투해도 현상은 아무것도 변하지 않는다. 상대를 비방하는 것으로 일시적 우월감은 얻을 수 있지만 근본적으로 마음이 편해지지도 않는다. 불만투성이이므로 다른 사람을 부러워하고 질투하는 데 시간과 에너지를 낭비하여 스스로의 성공을 방해하는 결과를 낳는다.
원인은 다른 사람이 아니라 그 사람의 신경증적 경쟁심에 있다.
평소부터 다른 사람을 질투하는 사람은 다른 사람과 비교하며 집착하는 일을 그만두어 보라. 그러면 자신에게도 다른 사람에게도 모두 좋은 점이 있다. 질투의 감정이 끓어오르면 그것을 긍정적인 방향으로 바꾸어 본다. 상대를 경쟁자로 하여 자신의 수준을 높일 수 있는 기회라고 생각하는 것이다.
---「상대방을 무시하는 사람」중에서

이때 의뢰자가 적는 자기소개문은 세 종류로 설정했다.
① 낮은 자기 개시 … “저는 지금 필적 샘플을 모으고 있습니다.”
② 중간 정도의 자기 개시 … “저에게는 친한 친구가 있지만 가끔 외로움을 느낍니다.”
③ 높은 자기 개시 … “나는 사회에 적응하고 있다고 생각하지만 성적인 고민이 있습니다.”
피험자는 3개 종류 중 하나의 문장을 본 뒤 자기 자신에 대해 무언가를 적게 된다다.
그러자 자기 개시가 높을수록 상대도 똑같이 높은 자기 개시를 하는 듯한 문장을 적었다. 반대로 낮은 자기 개시일 때는 똑같이 자기를 알리는 수위가 낮은 문장을 적는 경향이 나타났다.
자신이 마음을 열면 상대도 마음을 연다. 서로가 깊이 알고 호감이 형성되어 가는 것이다.
개인적인 이야기를 하고 싶어 하지 않는 사람은 자존심이 방해하고 있는 경우가 적지 않다.
상대가 마음을 열면 자신도 마음을 열겠다는 오만한 생각을 버리고, 좋아하는 사람에 대해서는 자신을 먼저 드러내 보라.

<b> 자기 자신을 먼저 알고 포용하면 타인에 대한 이해와 관용이 커진다</b><br/><br/>우리가 안고 있는 스트레스의 대부분은 인간관계가 원인이다. 무책임한 상사, 성공을 방해하는 동료, 틈만 나면 게으름을 피우는 부하 ……등등 다른 사람은 자신의 마음과 같이 움직여 주지 않는다. 사회생활을 함에 있어서 어떠한 직장이라도 반드시 남에게 피해를 주는 사람이 있게 마련이다. 그런 사람은 자기 자신을 제대로 들여다볼 줄 모르기 때문에, 상대가 자신보다 부족한 인간이라거나 자신은 잘하고 있는데 상대에게 문제가 있다는 선입견을 갖고 있다.<br/><br/>자신을 우월한 자리에 두는 이러한 선입관은 언제나 문제를 해결하기 어렵게 만든다. 사회생활을 원만히 한다는 말에는 자기 자신을 항상 옳고 우월한 자리에 두는 사람을 상대하며 문제를 해결해 나간다는 뜻이 담겨 있다.<br/><br/>사람의 인간관계가 어려운 까닭은 인간이 주위 상황에 휩쓸리기 쉬운 감정적 존재이기 때문이다. 그래서 사람은 자신에게 있어 정당한 ‘권위’를 가진 사람의 명령이라면 아무리 불합리한 내용이라 하더라도 따르게 되는 경향이 있다. 또 흑백논리에 갇혀 있거나 중간이 없는 왜곡을 하며 편협한 세계에 머물기를 고집하는 사람도 있고, 극단적인 생각을 하며 자기 인생을 점점 나락으로 끌어내리는 사람들도 있다. 그리고 우유부단한 사람이 좀처럼 결단을 내리지 못하고 그 순간을 얼렁뚱땅 넘어가려는 것은 책임을 지고 싶지 않기 때문이다.<br/><br/>그런데 감정은 어떠한 사건에 의해 만들어지는 것이 아니라, 머릿속에서 그 사건을 어떻게 생각하는가에 의해 만들어진다. 그 사건에 대한 생각을 반복 강화하면 그 정보가 잠재의식 속에 새겨져 사람의 행동에 계속해 영향을 준다.<br/><br/>감정에 휘둘리거나 자기 멋대로 지레짐작하기에 앞서, 있는 그대로를 인정하고 현재 상태에서 무엇이 가능한지를 확인하고 행하는 훈련을 해야 한다.<br/><br/><b> 관계를 깊게 하기 위해서는 서로 ‘인정’하는 마음으로부터 시작해야 한다</b><br/><br/>사적인 관계라면 서로에게 호감을 가지고 있는 사람과만 사이좋게 지내면 그만이지만, 공적인 경우에는 사적 감정만으로 관계를 맺어서는 안 되고 호감보다 신뢰가 우선된다. 사회생활에서는 그만큼 마음을 다스리는 일이 중요하다. 사적인 감정을 넘어서 폭넓게 여러 유형의 사람을 상대해야 하기 때문이다.<br/><br/>이때 상대를 업무 성과를 위해 필요한 상대로만 생각하며 마음을 닫은 채 기계적 관계를 맺는 것이 아니라, 인간 대 인간으로서 이해하고 서로를 성장시켜 가는 일도 가능하다. 다시 말하건대 그 선택은 온전히 자기 자신에게 달려 있다. 서로를 이해하는 최고의 수단 가운데 하나는 대화이다. 자기의 기준으로 상대를 재단하지 않는 대화.<br/><br/>상대와 진심으로 이야기한다는 것은 상대의 솔직한 마음과 생각을 알아 가는 일이다. 상대를 더욱 잘 이해할 수 있으면 터놓고 이야기하게 되어 상대와의 심리적 거리도 줄어든다.<br/><br/>누군가와 서로 진심으로 대화를 나눌 기회가 있다면 자신도 역시 상대에게 속마음을 털어놓을 필요가 있다. 자신이 진심으로 말하면 상대도 진심으로 응답해 주는 경우가 많다. 그렇게 마음이 통하면 자기와 다른 상대의 모습도 이해하고 받아들이게 된다. 거기에서 ‘좋아하는 마음’이 시작된다.<br/><br/>좋아하는 사람에 대해서는 진심으로 기뻐하고 싶고 행복하기를 바라는 마음이 된다. 이 책은 생존경쟁을 말하는 대신, 진심을 주고받는 대화를 잘하지 못하는 상대와의 관계에서 필요한 말법을 반복적으로 강조하며 상황에 따른 다양한 말법에 숨어 있는 의미와 활용법을 알려 준다.