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: 모바일 비즈니스에서 승자가 되는 법

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품목정보

품목정보
발행 예정일 미정
쪽수, 무게, 크기 367쪽 | 650g | 152*225*24mm
ISBN13 9788947542753
ISBN10 894754275X

중고도서 소개

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오늘날 기업들은 고객 데이터에서 일정한 패턴을 찾아내고 각각 점처럼 떨어져 있는 데이터들을 서로 연결해 소비자가 어떤 특성을 가지고 있는지 이해할 수 있다. 모바일 기기를 통해 소비자들이 전송하는 데이터의 양은 워낙 방대하고 풍부하다. 그 때문에 과거의 마케터들은 상상조차 못했고 심지어 몇 년 전까지만 해도 꿈도 못 꾸던 일들을 할 수 있게 됐다. 하지만 21세기가 시작된 지 20년이 다 돼가는 지금도, 마케터들이 이런 기회를 활용하는 수준은 여전히 초보적이다. 고작해야 소비자들에게 직접 연락해 도저히 거부할 수 없는 현장 할인 혜택을 제시하고, 디지털 광고가 유용한 서비스로 여겨지게 하는 방식으로 고객의 참여를 이끌어내는 일들을 이제 겨우 시작했을 뿐이다. 아직까지 스마트폰을 개인 비서나 집사처럼 탈바꿈시키는 수준에는 이르지 못하고 있다. 마케터들은 아직 모바일 마케팅의 힘을 충분히 활용하거나 이해하지 못하고 있다. 하지만 우리는 이를 모두가 공유할 수 있는 현실로 지금 당장 만들 수 있다. - 머리말 중에서

스마트폰을 스토커가 아니라 비서나 집사로 쓸 수 있다고 앞에서 말했던 것을 기억하는가? 적절한 기기를 통해 적당한 장소에 있는 적합한 고객에게 적시에 제대로 된 광고를 내보내는 것은 더 이상〈마이너러티 리포트〉같은 할리우드 영화 속에서나 가능한 일이 아니다. 현재 우리의 삶에서 벌어지는 매우 현실적인 일이다. 물론 핵심은 고객의 쇼핑 선호도에 영향을 끼치는 다양한 동인에 대해 이해하고, 그 요인들이 각각 어떻게 작동하며 동시에 다른 요인들과 어떻게 함께 작동하는지 파악하는 일이다. 광고주들이 현재 할 수 있는 일과, 적절한 데이터를 수집해 제대로 분석했을 때 미래에 가능해질 일에 대해 생각해볼 때, 소비자 의사결정에 영향을 미치는 요인을 이해하고 분석하는 일은 가장 기본적인 일이다. -스마트폰은 우리 삶을 어떻게 바꿨나 중에서

광고에 대한 소비자의 저항이나 거리낌으로 기업은 의기소침해지기 쉽다. 그러나 그 이면에 존재하는 사실은 다르다. 정도의 차이는 있을지언정 소비자는 광고의 가치를 인정한다. 이로 인해 소비자 행동에는 네 가지 모순이 발생한다. 아직 누구도 손대지 않은 모바일 경제의 엄청난 잠재력을 인식하게 될수록 이런 모순은 더욱 두드러진다. 1 사람들은 뭔가를 즉흥적으로 하길 원하지만, 실제 행동은 예측 가능하며 확실성을 가치 있게 여긴다. 2 사람들은 광고를 성가신 것으로 여기지만, 광고를 보지 못해 유익한 기회를 놓칠까봐 두려워하는 마음도 가지고 있다. 3 사람들은 선택과 자유를 원하지만, 정작 선택과 자유가 주어지면 어쩔 줄 몰라 하기 쉽다. 4 사람들은 사생활을 보호받고 싶어 하지만, 개인 정보를 마치 화폐처럼 쓰는 이들도 늘어나고 있다. -균형을 잡아라 중에서

‘누가’고객인지 알아가는 작업은 각 고객의 다양한 페르소나, 즉 한 개인의 다양한 면면을 파악하는 데서 출발한다. 페르소나나 모드(mode, 태도 혹은 양식)는 맥락에 따라 달라진다. 일요일마다 딸을 무술도장에 데려다줄 때 나는‘부모 모드’다. 하지만 수요일 저녁, 기업 컨설팅 업무를 할 때는‘업무 모드’다. 또한 가족과 함께 비행기를 타기 위해 공항 라운지에 있을 때 나는‘가족 모드’다. 부모 모드일 때 내가 가장 받고 싶은 것은 카푸치노 할인 쿠폰이다. 딸이 무술 수련을 하는 동안 한 시간을 기다려야 하기 때문이다. 한편 업무 모드일 때는 근처 술집에서 제공하는 주류 할인권이 될 것이다. 이제는 보다 다차원적 접근이 필요하다. 당신에게 유리하도록 맥락을 활용하려면 각각의 고객에 대해 다음의 세 가지를 알고 있어야 한다. why: 그 고객은 왜 거기 있는가 , what: 그 고객이 지금 원하는 것은 무엇인가, how: 그 고객의 지금 기분은 어떤가 -맥락 : 무슨 일이 벌어지고 있는가 중에서

지오펜싱은 미리 정해놓은 특정 지역으로 잠재 고객이 들어왔을 때 신호를 보내준다. 뉴욕 시의 바나나리퍼블릭(Banana Republic) 매장이나 블루밍데일 백화점을 생각해보라. 매장 800m 반경을‘디지털 울타리’로 정해놓고 이 지역에 누군가가 들어왔을 때 쿠폰 같은 적절한 인센티브를 제공한다면, 그는 가던 길을 잠시 멈추고 매장으로 들어올 수 있다. 린다를 기억할 것이다. 그녀가 서 있는 곳은 바나나리퍼블릭 매장과 블루밍데일 백화점 양쪽 모두에서 400m도 떨어져 있지 않다. 따라서 바나나리퍼블릭과 블루밍데일이 지오펜싱 솔루션을 활용한다면 린다는 두 업체가 설정해놓은 울타리 안에 들어가게 된다. 지오펜싱은 고객이 옥외광고 같은 오프라인 광고에 언제 노출되며, 그래서 온라인에서 발생된 매출이 오프라인 광고 덕택인지 파악하기 위해서도 사용될 수 있다. 보스턴에 있는 모바일 위치 서비스 업체 스카이훅(Skyhook)의 최근 보고서에 언급된 두 사례가 이를 잘 보여준다. -위치: 어디에 있는가 중에서

실용적 제품은 모바일 광고 응답률이 가장 낮은 저녁 7시부터 8시까지의 시간대와 비교해볼 때 오전 10시부터 11시, 또 오전 11시부터 오후 12시까지 두 개의 확연한 피크 구간을 보였다. 즉 오전 10시부터 정오 시간에 실용적 제품 광고를 보냈을 때 구매 가능성이 현저히 증가했다. 쾌락적 제품 역시 피크 구간이 존재했지만 시간대가 달랐다. 쾌락적 제품의 경우 응답률이 가장 낮은 기저 구간은 오전 8시부터 9시까지였고, 정오부터 오후 2시까지 광고를 보낼 경우 구매 가능성은 다른 모든 조건이 동일할 때 기저 구간 대비 7.1배까지 증가했다. 이처럼 확연한 차이가 발생하는 이유는 뭘까. 단순하게 말하면, 소비자들은 아침 시간에는 업무에 충실하지만 오후로 갈수록 점점 풀어져 휴식을 취하길 원하는 경향이 있기 때문이다. 광고 응답성 측면에서 최대 효과를 낼 수 있는 시간이 제품 유형에 따라 다르다는 흥미로운 통찰에 주목하다 보면 또 다른 의문이 제기된다. 동일한 제품을 광고하되, 유일한 차이라고는 표현 방식 즉, 실용적인 방식으로 묘사했는지 쾌락적인 방식으로 묘사했는지에 따라 소비자의 광고 응답률은 다르게 나타날까? 가치 제안을 설계하고 표현하는 방식으로 인해서도 효과에 차이가 발생한다면, 단순히 타이밍 측면에서뿐 아니라 광고를 창조하는 측면에서도 시사점을 얻을 수 있다. -시간: 언제가 좋은가 중에서
---본문 중에서

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