똑똑한 사람들의 멍청한 선택

먼저 책 제목에 대해 설명해야겠다. 《넛지》에서 언급한 것처럼 일반 경제학 이론은 사람들이 대단히 이성적이고 감정과는 거리가 먼 존재라고 가정한다. 그래서 복잡한 계산도 척척 해내고 자기통제와 관련된 문제로 고민하지 않는다. 우리는 그러한 가상의 존재를‘이콘Econ’이라 부른다. 이콘들과 비교할 때, 현실 속 인간은 종종 잘못된 행동을 저지른다. 많은 사람들은 어떤 직업을 선택할 것인지, 어떤 사람과 결혼할 것인지, 토요일 밤에 얼마나 술을 마실 것인지, 헬스클럽에 얼마나 자주 갈 것인지 등등과 관련해 어리석은 결정을 내린다. 이 책은 사람들이 흔히 저지르는 잘못된 행동에 대해 설명하고 있다. 인간이 실수를 저지르는 다양한 방식들을 심도 있게 살펴보고, 그를 통해 행동 경제학이라는 분야를 좀더 온전하게 소개하고 있다. --- p.9~10

똑같은 맥주를 똑같은 장소에서 마시더라도 사람들은 그것을 어디서 샀느냐에 따라 다른 가격을 지불하고자 함을 보여준다. 그렇다면 사람들은 왜 판매점에 신경을 쓰는 것일까? 한 가지 이유는 기대 때문이다. 부분적으로 비용이 훨씬 더 높을 것이라 생각하기 때문에 사람들은 리조트의 고급 바에서 파는 맥주 가격이 더 높을 것으로 기대한다. 리조트에서 파는 맥주 한 병에 7달러를 지불하는 것은 그리 유쾌한 경험은 아니지만, 그래도 충분히 예상했던 바다. 그러나 간이매점에서 7달러를 요구한다면 틀림없이 화가 날 것이다! 이것이 바로 거래 효용의 핵심이다. --- p.117

폭풍우를 뚫고 경기를 보러 가거나, 고통을 참아가며 테니스를 하는 것은 이콘이라면 절대 저지르지 않을 실수들이다. 당연하게도 그들은 매몰 비용을 중요하지 않은 요소로 취급한다. 매몰 비용은 오랫동안 SIF, 즉 ‘별로 중요하지 않은 요소’로 남아있었다. 그러나 이 문제는 저녁을 먹거나 콘서트를 보러 가는 상황에만 국한되어 있지 않다. 아직도 많은 사람들은 미국이 그만두기에는 너무 많은 투자를 했기 때문에 베트남전에서 쉽게 빠져나올 수 없었다고 생각한다. --- p.125

포커 게임을 관찰하는 동안, 나는 심리 계좌에 따른 또 다른 제점을 확인할 수 있었다. 게임에서 돈을 따고 있는 경우 사람들은 딴 돈을 ‘실제의 돈’이라고 생각하지 않았다. 이런 방식으로 생각한다면, 돈을 따고 있을 때 사람들은 자기 자신의 돈이 아니라 카지노의 돈으로 베팅을 하는 셈이다. 저녁 초장에 돈을 좀 딴 (아마추어) 도박꾼들을 살펴보면, 내가 말하는 ‘두 주머니’ 심리 계좌의 정체를 확인할 수 있다. 300달러로 시작을 했다가 금방 200달러를 딴 사람의 경우를 생각해보자. 그는 분명히 자기 돈이라고 생각하는 300달러는 한쪽 주머니에 집어넣고, 나머지 200달러에 해당하는 칩들을 다른 주머니에 넣어둘 것이다(혹은 베팅을 위해 테이블 위에 올려둘 것이다). 이런 ‘하우스 머니’에는 “쉽게 번 돈은 쉽게 나간다.”라는 말이 그대로 적용된다. 그러나 이런 태도는 돈은 대체 가능한 수단이라는 원칙에 대한 명백한 위반이다. 두 호주머니 속의 돈은 모두 똑같은 대우를 받아야 한다. --- p.149~150

한 철물점이 눈을 치우는 삽을 15달러에 판매하고 있었다. 그런데 눈보라가 몰아친 다음 날 아침, 철물점은 그 삽의 가격을 20달러로 올렸다. 이에 대한 여러분의 느낌은 어떠한가? …… 사람들은 이렇게 말할 것이다. “세상에! 대체 어떤 인간이 눈보라가 몰아친 다음 날 아침에 눈삽의 가격을 올린단 말입니까?”
하지만 경제학 이론에 따르면 가격 인상은 얼마든지 일어날 수 있고, 그리고 ‘일어나야만’ 하는 현상이다! 사람들이 눈삽을 구하기 위해 기꺼이 지불하고자 하는 선까지 가격이 상승한다는 것이다. …… 결국 눈보라 이후에 눈삽 가격을 인상하는 것은 사람들을 짜증나게 만드는 행동인 것으로 드러났다. 사람들은 그런 행동에 대해 이야기하면서‘gouging’라는 표현을 쓴다. ‘날카로운 도구를 갖고 구멍이나 홈을 파기’라는 의미다. 눈보라 다음날 아침에 철물점이 갑자기 눈삽의 가격을 인상했을 때, 사람들은 실제로 날카로운 도구에 찔린 것 같은 느낌을 받았던 것이다. 우리는 이처럼 사람들이 싫어하는 기업들의 행태를 확인하고자 했다. --- p.218~220

나는 그 프로젝트를 거절했던 한 임원을 바라보며 그 이유를 물었다. 그는 프로젝트가 성공한다면 아마도 따뜻한 격려의 말과 함께 3개월치 월급을 보너스로 받게 되겠지만, 반면 프로젝트가 실패로 끝나면 해고 위험에 직면할 것이라고 했다. 그는 현재의 일자리에 만족하고 있었고, 때문에 겨우 3개월 수입을 보너스로 얻자고 자신의 자리를 거는 위험한 동전 던지기를 하려 들지 않으려는 것이다. 여기에서 편협한 범주화는 CEO가 원하는 23개 프로젝트 중 오직 세 개만을 허락하고 있다. 23개 프로젝트 모두를 하나의 포트폴리오로 폭넓게 바라보는 CEO는 분명하게도 그 투자 전체를 매력적으로 생각하지만, 편협한 관점에서 하나씩 따로 바라보는 관리자들은 애써 그 위험을 무릅쓰려 하지 않았다. 결국 그 조직은 아주 작은 위험도 받아들이려 하지 않고 있다. 이런 문제에 대한 한 가지 해결 방안은 하나의 패키지 단위로 투자를 통합적으로 추진하는 것이다. --- p.309

팜/쓰리콤 이야기는 특별한 사례가 아니다. 1923년으로 돌아가보자. 당시의 젊은 벤저민 그레이엄은 듀폰이 GM의 지분을 상당수 보유하고 있었으며, 그런데 이상하게도 듀폰의 시장 가치가 그들이 가진 GM 지분의 가치와 거의 비슷하다는 사실을 발견했다. 수익성이 대단히 높은 기업이었음에도 듀폰의 스텁 가치는 제로에 근접해 있었다. 이에 그레이엄은 재빠르게 듀폰 주식을 사들이면서 GM 주식을 공매했고, 이후 듀폰의 가격이 올랐을 때 큰돈을 벌었다. 하지만 눈치 빠른 투자자들의 이야기가 이처럼 항상 순조롭게 흘러가는 것은 아니다. --- p.397

시카고 대학에서 사람들은 누군가를 얼마든지 마르크스주의자나 무정부주의자, 그린베이 패커스(NFL에서 시카고 베어스의 최대 라이벌)의 팬이라고 부를 수 있다. 하지만 자신의 동료를 개입주의자라고 부르는 것은 정말로 잔인한 짓이다. 나는 멀리건의 이런 지적에 적지 않은 혼란을 느꼈다. 국민들에게 사회보장제도 가입을 강제하거나 술이나 마약을 금지하는 것처럼 일반적으로 사람들은 개입주의에는 반드시 강요가 뒤따른다고 생각한다.
하지만 점진적 저축 증대는 분명히 자발적인 프로그램이다. 이것까지 개입주의라는 이름으로 불러야 한다면 아주 다른 형태의 개입주의 범주에 포함시켜야 할 것이라고 나는 수차례 언급했다. 적절한 명칭을 떠올리기 위해 안간힘을 쓰던 가운데 나는 엉겁결에 이렇게 말했다. “이름을 붙여야 한다면 자유주의적 개입주의libertarian paternalism 정도가 아닐까 합니다만.”

<B>똑똑한 사람들의 멍청한 선택</B><br/><br/><B>"리처드 탈러는 천재다! <br/>그의 모든 재능과 유머가 이 책에 고스란히 담겨 있다!”<br/>_ 대니얼 카너먼(노벨 경제학상 수상자, [생각에 관한 생각] 저자)</B><br/><br/>★ 대니얼 카너먼, 말콤 글래드웰, 칩 히스의 극찬!<br/>★ 이 책을 읽은 아마존 독자들의 찬사!<br/>★ 포브스 선정, 올해의 베스트 비즈니스북! <br/>★ 이코노미스트 선정, 올해 최고의 경제&비즈니스북! <br/>★ 파이낸셜타임스&매킨지 선정, 올해의 비즈니스북!<br/>★ Inc. 선정, 올해의 베스트 비즈니스북!<br/><br/><B>1970년대 어느 날부터 젊은 경제학자를 미궁에 빠뜨린 사건들,<br/>“인간은 왜 그토록 잘못된 행동을 하는가!”<br/>:‘이콘’을 기본으로 한 전통 경제학 vs‘인간’을 중심으로 한 행동 경제학 </B><br/><br/>* 마야는 더블침대용 커버를 찾고 있었다. 그녀는 매장에서 마음에 드는 물건을 발견했고, 그 물건은 마침 세일 중이었다. 킹 사이즈 커버의 정상가는 300달러였고, 퀸 사이즈 커버는 250달러, 더블 사이즈 커버는 200달러였다. 그런데 이번 주만 특별히 사이즈에 관계없이 모두 150달러에 판다는 것이 아닌가! 마야는 유혹을 참지 못하고 그만 킹 사이즈 커버를 사버리고 말았다. (p.111)<br/><br/>* 빈스는 실내 테니스 클럽에 1,000달러 회비를 내고 가입을 했다. 그런데 두 달 후 테니스 엘보 증상이 나타나면서 테니스를 하는 것이 점점 더 고통스러워졌다. 그래도 빈스는 회비가 아까워 석 달 동안 고통을 참아가며 운동을 했다. 그러다 결국 참을 수 없는 지경에 이르러서야 테니스를 그만두게 되었다. (p.125)<br/><br/>더블침대용 커버가 필요한 사람이 킹 사이즈 커버를 사고, 이미 낸 회비가 아깝다는 이유로 고통을 참아가며 테니스를 한다. 킹 사이즈 커버를 산 마야는 대니얼 카너먼과 함께 공부한 유명한 심리학자라는 사실을 생각하면 결과는 더욱 놀랍다. 리처드 탈러는 경제학자 입장에서 도저히 납득할 수가 없었다. 인간은 왜 이 같은 잘못된 행동(misbehaving)을 하는가? 왜 이토록 어리석은 선택을 하는 걸까? <br/><br/>1970년 어느 날, 이 젊은 경제학자는 자신을 혼란에 빠뜨린 ‘잘못된 행동 리스트’를 만들기 시작한다. 호모 이코노미쿠스, 즉 이콘(Econ)을 바탕으로 한 전통 경제모형으로는 도저히 설명할 수 없는, 인간들의 비이성적 행동을 하나하나 적어가며 탐구하기 시작한다. 인간은 무엇으로 움직이는지, 인간을 후회없는 선택으로 유도하기 위해서는 무엇에 집중해야 하는지를 연구한다. 그리고 그 과정에서 가상의 이콘이 아닌, 예측불허한 진짜 인간의 모습에 주목한다. 전통 경제학이 지배하는 세상에서 행동 경제학의 서막이 열리는 순간이다. <br/><br/><B>매출부진에 빠진 스키장, 할인쿠폰 정책에 실패한 백화점, 과다재고로 골치를 앓는 GM…<br/>“세계 최고의 행동 경제학자는 어떻게 문제를 탐구하고 해결했을까?”<br/>: 사람들에게 만족감을 주면서 동시에 문제를 해결하는, 행동 경제학의 기발한 해법</B><br/><br/>* 뉴욕 이타카 근처에 있는 작은 스키 리조트 그릭픽은 근처 대형 스키장에 밀려 심각한 매출부진에 빠져있었다. 리처드 탈러는 이 리조트의 매출 구조를 검토했고 그 결과, 이용료를 높여야 한다는 결론을 얻었다. 어떻게 하면 고객의 반발 없이 이용료를 올리면서도 만족도를 높일 수 있을까? <br/><br/>리처드 탈러는 행동 경제학의 관점을 적극 반영해 문제 해결에 나섰다. 주변 스키장만큼 이용료를 올리되 대신 매출에 별 도움이 되지 않는 사사로운 서비스를 적극 무료로 전환해 고객들에게 큰 만족감을 주었다. 특히 식스팩, 텐팩이라는, 재미있는 이름의 할인 패키지 상품을 내놓았는데 이것이 대성공을 거두었다. 할인가라는 이미지 덕에 고객들에게 거래효용을 주었고, 또한 사전구입을 한 것이기 때문에 매몰비용 효과를 낼 수 있었다. 그리고 실제로 대부분의 고객들은 구입한 패키지 상품을 모두 이용하지 못했기에 다음과 결심을 하게 됐다. ‘내년에는 진짜 제대로 이용할 거야!’ 덕분에 매출은 다음해에도 계속 이어졌다. (p.199~)<br/><br/>고객들에게 만족감을 주면서도 매출부진을 해결한 것은 행동 경제학적 관점이었다. 사람은 공식대로 움직이지 않는다. 사전에 이성과 합리주의(전통 경제학)라는 계산기를 두드려 A라는 답을 정해놓았다 하더라도 마지막 순간, 감정(행동 경제학)에 따라 B를 선택하는 것이 인간이다. 그렇게 만든 것은 ‘할인’ 문구일 수도 있고, ‘누가 이걸 샀다하더라’ 하는 소문일 수도 있고, ‘한번 손에 들어온 것’에 대한 일종의 애착일 수도 있다. <br/><br/>실제로 JC 페니와 메이시 백화점은 허울뿐인 쿠폰과 세일 제도를 없애고 정직한 소비자가를 시도했다. 물론 실제로 소비자의 지갑에서 나가는 돈은 동일하도록 설정했고, 이 점을 열심히 부각했다. 결과는 어땠을까? 소비자들의 지갑은 닫혔다. 이름뿐이라 하더라도 사람들은 할인과 쿠폰이 주는 만족감을 원했다. 긍정적인 거래효용의 힘이 얼마나 큰지를 생각하게 만든다. (p. 119~) 그렇다면 코스트코는 어떻게 성공했을까? 코스트코야말로 진정한 염가 전략 덕이다. 코스트코 주차장을 가득 채운 고급 외제차량을 보면 부자들 역시 염가가 주는 거래효용의 짜릿함에 빠져있는 것이 확실하다. <br/><br/>리처드 탈러는 인간의 불완전한 특성을 공략해 가계부 관리에서부터 비즈니스, 공공정책에 이르기까지 다양한 문제 상황을 해결해간다. 매출부진에 빠진 리조트는 물론이고 과다재고로 고민하는 GM 등 어려움에 처한 기업들을 컨설팅한 사례를 생생하게 담아냈다. <br/><br/><B>“낄낄대며 읽는 경제학 책!” <br/>소설처럼 즐겨라, 행동주의 관점을 체득하는 가장 완벽한 방법!<br/>: 가장 쉽고 친절한 행동 경제학 안내서 </B><br/><br/>곧 있을 저녁식사를 기다리며 캐슈너트를 먹기 시작했다. 그런데 가볍게 먹겠다는 의도와 달리 캐슈너트에 자꾸 손이 간다. 이걸 다 먹었다간 저녁식사를 망칠 수 있다. 잠시 고민한 끝에 캐슈너트 접시를 치워버렸다. 이 순간 이콘과 인간이 나누는 가상의 대화다. (pp.156~157)<br/><br/>이콘: 왜 그릇을 치워버렸죠?<br/>인간: 그만 먹으려고요.<br/>이콘: 그냥 안 먹으면 되지 왜 굳이 그릇을 치워버렸나요? 그만 먹고 싶을 때 그만 먹으면 되잖아요?<br/>인간: 눈에 보이면 먹게 될까봐 그렇죠.<br/>이콘: 그렇다면 당신은 캐슈너트를 더 이상 먹고 싶어하는 게 아닌 거죠. 그렇기 때문에 그릇을 치운 건 어리석은 선택이었어요.<br/><br/>전통 경제학 이콘 입장에서는 인간의 욕망과 선택이 전적으로 동일하다. 행동 경제학의 관점은 다르다. 캐슈너트를 좋아하지만 접시가 눈앞에 있으면 유혹을 이기지 못해 다 먹어치울 거라 생각했고, 그래서 접시를 치워버리는 자기통제를 시도했다. 캐슈너트에 관한 이콘과 인간의 대화는 마치 전통 경제학과 행동 경제학의 좁혀지지 않는 대화를 보는 듯하다. 실제로 리처드 탈러는 1970년대부터 오늘날까지 행동 경제학을 발전시켜가는 과정에서 기라성 같은 전통 경제학자들과 만나 치열한 격전을 벌인다. 때론 컨퍼런스에서, 때론 논문으로, 때론 편지로 오고가는 흥미진진한 토론, 경제학 대가들이 벌이는 어이없는 해프닝 등이 대화까지 생생하게 전개된다. 행동주의를 논하고 그 관점으로 문제를 해결해가는 과정 하나하나가 마치 영화처럼 소설처럼 펼쳐지기에, 독자들은 그의 히스토리를 따라가기만 하면 저절로 행동 경제학의 관점과 넛지의 기초를 체득할 수 있다. <br/>