평소 상대방의 크고 작은 장점을 구체적으로 ‘칭송’하고 상대의 크고 작은 성과를 ‘위대한 업적’으로 띄워주어라. 상대가 작은 배려를 베풀었다면 ‘은총’ 수준으로 여기고 감사를 표하라. 핵심은‘사실’에 근거하되 ‘입에 발린’ 칭찬이나 감사가 아닌, 당신의 진심이 담뿍 담긴 칭찬과 감사를 전하는 데 있다. 상대가 ‘나는 제법 괜찮은 사람이고, 나의 성과가 진정 자랑스럽다.’고 느낄 수 있어야 한다. 물론 상당한 노하우와 훈련이 필요한 작업이다. 자칫 도가 지나쳐 ‘칭찬’이 ‘아부’로,‘감사’가 ‘아첨’으로 받아들여진다면 당신의 신뢰도엔 치명적인 상처가 나게 될 터다. 하지만 칭찬과 감사의 연고를 제대로 발라둔다면 당신은 세상의 시기·질투 레이더망에서 벗어날 수 있다. ---p.48 Part 1 06 자랑은 접고 칭찬은 펼쳐라

‘그러게요’는 을에게도 꽤나 유용한 대화 전략이라고 할 수 있다. ‘그러게요’란 “나 역시 당신의 의견과 생각에 동의한다.”는 의미다. 자신의 생각에 동의한다는 사람에겐 마음을 좀 더 여는 게 인지상정이다. ‘그러게요’는 질책이나 비판을 효과적으로 누그러뜨리는 완화제이기도 하다. 일단 문제로 지적한 사안에 본인도 동의한다는 인정에, 스스로 질책하는 의미까지 담아내기 때문이다. “그러게 말입니다. 아니 이게 어쩌다 이렇게 되었죠. 말씀하신대로 처리 못한 잘못이 큽니다.” 이렇게 나오면 갑은 공격의 칼날을 늦추기 마련이다. 자신과 같은 생각, 같은 판단이라는 을에게 할 말은 줄어들게 된다. 반대로 “그게 아니라요.”라는 응대는 상대의 공격성을 증폭시킬 위험성이 크다. 앞에서 ‘동질성의 법칙‘을 논하며 거론했듯이 사람은 누구나 자신과 비슷한 구석을 좋아하기 마련이다. ‘그러게요’ 전법의 본질도 ‘동질성의 법칙’과 다르지 않다.---p.89 Part 2 01 ‘그게 아니라요’ 대신 ‘그러게요’ 전법으로

슈퍼을의 자세는 돈이나 화려한 접대로 완성되는 게 아니다. 특히 수많은 경쟁자와 피말리는 승부를 펼칠 때는 더욱 그렇다. 누구나 할 수 있는 행동으로는 갑의 선택을 받을 길이 없다. 그래서 ‘30년 청취자’와 ‘가공의 실연’ 사연도 등장하는 것이다. 이 순간, 이 자리에서 갑의 마음이 슬픈지 기쁜지, 이 말을 하고 싶어할지 저 말을 하고 싶어할지 알아야 한다. 그래야 그저 그런 말과 행동으로 갑의 선택을 받으려는 알량한 경쟁자들을 한 방에 물리칠 수 있다. 수많은 경쟁자를 물리치기 위해 상대방이 원하는 바가 무엇인지 알아야 한다고 깨달은 사람은 벌써 슈퍼을로 한 걸음, 아니 최소한 두 걸음은 다가선 셈이다.---pp.158-159 Part2 15 상대가 받고 싶은 것을 내밀어라

보통 사람들은 ‘꺼진 불’을 보면 꺼졌다는 데 주목하지만 슈퍼을은 꺼진 불도 역시 ‘불’이라는 점을 주목한다. 지금은 아니더라도 언젠가 다시 타오를 가능성 혹은 꺼진 불에 남아 있는 온기를 보는 것이다. 사실 ‘꺼진 불’이라도 활활 타오르던 시절 쌓은 역량과 능력의 흔적은 남아 있다. 부도를 냈더라도 자금 관리만큼은 탁월한 능력을 가질 수 있다. 선거법 위반으로 국회의원 배지는 떼였더라도 훗날 청와대의 주인으로 대한민국을 이끄는 자리에 오를지 모를 일 아닌가! 보잘 것 없는 상대방도 갑으로 섬기는 마음에는 가식이 있을 수 없다. 기쁠 때나 슬플 때나 상대방을 진실함과 정성으로 대하라. 어찌될지 모르는 인생, 보험을 들어둔다는 마음으로.

<b>상대를 자신의 편으로 만드는 슈퍼을의 필살기</b><br/>비즈니스 세계에서 갑을관계는 단지 계약상의 관계만은 아니다. 직장 상사나 거래처로부터 받은 설움이 북받쳐 오르거나 굴욕 당했을 때를 떠올려보라. 상하관계, 때로는 주종관계로 왜곡된 이런 갑을관계로 인해 ‘을’이라 불리는 사람들은 더럽고 치사해도 속으로 분을 삭이고, 무조건 상대(갑)에게 맞추면서 생존을 위해 분투한다. 그러나 불과 몇 년 전부터 사회적으로 불평등에 기반을 둔 갑을관계를 청산하자는 움직임이 거세지면서 갑이 마음대로 을의 이익과 생사여탈을 좌우하지 못하게 되었다. <br/>이 책의 저자는 기자로 활동하면서 사회의 패러다임이 바뀌고 있는 현실을 누구보다 빨리 알아챘으며, 갑에게 끌려가는 듯 보이지만 결국 갑을 끌고 가며, 갑과의 갈등 관계를 지혜롭게 풀어가는 사람들을 주목하기 시작했다. 그는 갑을관계의 낡은 패러다임을 거부하며, 일방적인 갑이나 굴종에 익숙한 을도 아닌 새로운 시대에 걸맞은 소통과 인간관계를 만들어가는 존재를 ‘슈퍼을’이란 개념으로 정의했다. <br/>이 책에서는 갑을관계가 만들어지는 세상에서 남다른 소통 방식으로 갑에게 영향을 미치고 궁극적으로 윈-윈을 이끌어낼 뿐 아니라 그 어떤 갑도 능수능란하게 다루는 치밀한 전략가, 슈퍼을의 필살기를 제시한다.<br/><br/><b>첫 만남에서 사로잡지 못하면 두 번째 기회는 없다</B><br/>이 책에 등장하는 슈퍼을에겐 자신의 뜻대로 갑을 움직이는 그들만의 전략이 있다. 우선 행간을 들어야 한다고 슈퍼을은 입을 모은다. 상사의 질책을 들었을 때, 그 뒤에 숨어 있는 상사의 진의를 간파해 내려면 마음의 귀로 상대의 진짜 속내를 읽어야 한다는 것이다. 즉, 갑의 행간을 제대로 이해한 후 상대의 이익을 도모하고 자신도 함께 이익을 얻는 최대공약수를 찾아 실행해야 한다. 슈퍼을은 상대와 공통분모 및 동질성을 극대화하는 ‘마법의 언어’도 사용할 줄 안다. ‘그게 아니라요’ 라는 말대꾸 대신 ‘그러게요’ 전법으로 상대의 비난을 누그러뜨린다. 또한 슈퍼을은 갑의 마음을 얻으려면 먼저 상대를 샅샅이 공부해서 그들이 원하는 것을 내밀라고 강조한다. 갑을 공부한 사람과, 공부하지 않은 사람이 얻어내는 성과의 크기는 다를 수밖에 없다는 것이다. <br/>이 책에서는 상대를 뜻대로 움직이는 슈퍼을의 탁월한 전략을 통해 갑이 첫눈에 반하게 만드는 것을 목표로 삼으라고 말한다. 처음 만난 그날부터 갑이 당신에 대해 무한한 신뢰와 존중을 갖는다면 서로 이익을 주고받으면서 더불어 성장하는 관계가 형성될 수 있다.<br/>이 책은 처음 사로잡지 못하면 비즈니스 관계에서 두 번째 기회란 존재하지 않는다는 점을 일깨워주며, 첫 만남에서 눈으로만이 아니라 마음이 당신에게 반하도록 만드는 다양한 노하우를 알려준다.<br/><br/><b>갑과 을 사이의 담장을 허무는 진·정·성</b><br/>이 책의 저자는 슈퍼을로 불리는 이들에게 공통분모가 있음을 발견했다. 바로 ‘팔방 소통력’으로 언제 어디서 누구를 만나든 통할 수 있는 능력을 뜻한다. 특히 그들의 소통력은 진眞·정情·성誠에 기반을 두고 있다. 상대를 이용하려는 생각을 버리고 참된 마음으로 상대를 대하는 ‘진’, 진심어린 정성과 꾸준한 성의로 남보다 몇 곱절 노력을 기울여 마음을 녹이는 ‘정’, 마지막까지 꾸준히 정성을 다하는 ‘성’을 갖고 슈퍼을은 상대를 단번에 사로잡는다.<br/>이 책에서는 슈퍼을이 어떤 방식으로 갑과의 불리한 게임을 자신의 페이스로 만들어 원하는 바를 달성하는지, 그리고 각양각색의 사람들과 어떻게 매끄러운 커뮤니케이션을 해내는지 그 비결을 알려준다. 이를 통해 비즈니스 관계를 넘어 갑과 을 사이의 비정한 담장을 조금씩 허물어가며 진정한 인간관계로 발전시킬 수 있는 해법을 터득할 수 있다.

전화를 걸었을 때 보험회사라고 밝히는 순간 상대는 싸늘한 반응을 보이곤 한다. 그러나 난 포기하지 않고 어떻게 상대와 오래 통화할 수 있을지 고민하고, 생각하고, 공부해 왔다. 단순히 고객을 ‘갑’이라고 생각하지 않고, 내 가족이나 친척이라고 마음속으로 끝없이 다짐하면 진정성을 보여줄 수 있다. 또한 내가 필요로 하는 것을 앞세우기 전에 상대가 원하는 바를 말해주면 계약이 성사될 확률도 높아진다. 이처럼 언제 어디서든 배움의 자세를 가지고 상대에게 정성을 다한다면 슈퍼을로 거듭날 수 있다.
김형준(동양생명 팀장)

깐깐하고 고집스러운 ‘갑’인 고객들을 처음부터 내게 반하도록 만들어 판매 실적을 올릴 수 있었던 것은 고객에게 앞으로 일어날 변화를 미리 알려주었기 때문이다. 즉, 자동차 구매 단계에서 주행거리에 따라 나타나는 현상을 설명해 줘서 나중에 변화가 생겨도 기본적으로 신뢰감을 갖게 된 것이다. 슈퍼을이 되고 싶다면 고객이 알게 될 미래의 일을 먼저 알려주고, 그들의 마음을 첫눈에 사로잡아라.
노동완(아우디 분당 지점 수석 팀장)

예전에 공무원은 시민들에게 ‘갑’이나 다름없었다. 그러나 공무원 스스로 ‘을’이라 생각하고 시민을 위해 더 낮은 자세로 봉사하자는 뜻에서 ‘시민 고객’이라는 말을 사용하도록 했다. 한 단어를 반복적으로 사용하면 사람이 사고하는 데 상당한 영향을 미치기 때문이다. 상대를 꽃으로 불러주면서 그의 존재 가치를 정확히 인식할 수 있어야 진정한 슈퍼을이다.
오세훈(서울시장)

내가 ‘갑’을 잘 다루는 슈퍼을로 불릴 수 있는 것은 두 가지 비법 덕분이다. 첫 번째는 진심을 갖고 오래오래 관계를 유지하며 소통하기다. 두 번째는 갑을 철저하게 공부하기다. 그러기 위해서는 상대와 친분을 오랫동안 쌓아야 할 뿐 아니라 상대의 근황을 파악하는 데 도움을 줄 유능한 취재원도 필요하다. 이처럼 슈퍼을로 가는 길에 지름길은 없다. 몇 곱절 노력을 기울인다면 상대를 내 뜻대로 움직일 수 있다.
유영선(GS건설 홍보실 부장)