돈이 싫다면 이 책을 읽지 마세요

'파레토의 법칙'은 다들 들어봤을거다. 80 대 20의 법칙. 이 법칙은 모든 분야에 적용된다. 그중 한 가지를 적용해 보면 부의 80%는 상위 20%가 보유하고 있다. 그렇다면 하위 80%의 영세사업자들은 왜 부의 축에 못 끼는가?

그것은 그들의 행동과 사고방식에 있다. 잘못된 생각과 방향성으로 사업을 운영하여 성공하지 못하는 것이다.

성공하는 사업을 하려면 마케팅을 제대로 해야 한다. 잘못된 방식이 아닌 옳은 방식으로. 적당히 남들 하는 만큼, 대기업들이 하는 방식으로 마케팅을 한다면 절대 이길 수 없다. 타켓을 좁혀 '직접반응 마케팅'으로 승부를 봐야 한다.

표적고객을 설정하라

중소기업 마케팅을 성공적으로 하려면 좁은 표적 또는 틈새시장을 정확히 겨냥해야 한다. 모두가 타겟이 될 수가 없다. 표적고객을 설정하는 것은 마케팅 과정에서 중요한 첫 단계다. 표적고객을 설정하면 마케팅 메시지에 대한 고객 반응이 높아져서, 결과적으로 마케팅을 훨씬 더 효과적으로 구사할 수 있다. 적합한 표적고객에 집중하면 투자 시간, 비용, 에너지 대비 보다 높은 수익률을 올릴 수 있다.

메시지를 만들어라

인간은 감정의 동물이니만큼 무언가를 결정할 때도 감정이 우선적으로 반응한다. 물건을 구매할 때도 감정에 반응하여 구매하고, 이성으로 합리화를 한다. 그래서 여기를 공략하여 구매 유도를 해야 한다.

우선 표적고객의 갈망, 문제, 두려움(손실회피 편향) 등을 세밀하게 조사하고 파악하여, 각각의 설득력 있는 메시지로 관심을 끌고 반응하게 만드는 것이다.

여기서 중요한 포인트는 제품이 부각되는 것이 아닌 고객의 감정이 타켓이 되어야 한다.

감정을 자극하는 헤드라인을 사용하여 관심을 끌었으면 명확한 행동 지침, 독특한 판매 제안(USP), 이 제품을 구매했을 때의 결과, 설득력 있는 제안서 등 다양한 전술을 통해 반응을 이끌어 내야 한다.

잠재고객에게 다가가라

표적을 설정하고 메시지를 작성했으면 표적에게 메시지를 전달해야 한다. 광고를 통해 잠재고객에게 다가갈 수 있다. 이메일, 우편, 소셜 미디어와 같은 매체를 통해 가능하다. 광고는 비용이 많이 들어감으로 충분한 광고 효과를 낼 수 있도록 신중하게 테스트하고 최적화해야 한다.

관심고객을 포착하라

직접 반응 마케팅에서 광고의 목적은 광고로 직접 판매를 시도하기보다 당신의 기업에 관심 있는 사람들을 찾는 것이다. 관심고객이 응답하면 후속 조치를 위해 그들을 데이터베이스에 저장하고, 가치 있는 제안을 만들어 제공하며, 당신을 권위 있는 해결사로 포지셔닝 하여 신뢰 관계를 구축한다.

관심고객을 육성하라

관심고객을 육성한다는 것은 당신의 비즈니스에 막연히 관심 있는 사람들을 당신이 제공하는 것을 원하고, 당신과 거래하고 싶게 만드는 과정이다. 관심고객 육성 시스템은 물건을 판매하기 전에 그들이 당신에게 관심을 보이고 동기부여를 받아 물건을 사고 싶게 만드는 것이다. 구매 가능성이 높은 잠재고객이 준비가 될 때까지 지속적으로 가치 있는 정보를 제공해야 한다. 가치 있는 정보를 제공함으로써 신뢰와 호의를 쌓고, 당신을 단순한 영업사원이 아니라 전문가나 교육가로 인지시키는 것이다. 잠재고객이 예상치 못한 놀라운 가치가 담긴 소포나 우편도 좋은 방법이다. 비용은 많이 든다.

구매고객으로 전환시켜라

관심고객에게 가치 있는 정보를 지속적으로 제공함으로써 충분한 신뢰를 쌓았다면, 그들이 구매고객이 되도록 동기를 부여할 수 있다.

확실한 보증 또는 보장, 표준부터 프리미엄의 선택 가능한 옵션, 미끼상품으로 업셀링, 크로스 셀링 전략, 구매 전 미리 경험 전략 등등 다양한 전략을 펼쳐서 구매고객으로 전환을 쉽고 자연스럽게 진행할 수 있다.

최고의 경험을 제공하라

고객이 제품 사용을 통해 원하는 결과를 구현할 수 있도록 돕는 '턴키' 전략, 즉 처음부터 끝까지 책임지는 서비스를 제공하는 것이 성공의 관건이 될 것이다. 당신의 목표는 단순히 한 건의 거래가 아닌 열광적인 팬 집단을 만드는 것이다. 고객에게 가치 있는 목소리를 내야 한다. 당신을 권위자로 포지셔닝하고, 단순한 영업사원이 아닌 표적고객이 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝 해야 한다. 그러려면 컨텐츠를 창출해야 한다.

고객 생애 가치를 높여라

기존 고객의 생애 가치를 높이는 일은 큰 수익 창출로 이어질 수 있다. 이를 위해서는 기존 고객이 회사와 더 많이 거래할 수 있도록 전략과 전술이 필요하다. 심리 용어 '대조 효과'란 2개의 서로 다른 사물이 순차적으로 제시되면 실제보다 더 다르게 느껴진다는 원리다. 이를 통해 업셀링을 전술을 통해 더 많은 수익 창출을 할 수 있다.

맥도날드의 "감자튀김도 함께 드릴까요?" 와 같은 방법이 있고, "X 제품을 구입한 대부분의 고객들은 Y 제품도 함께 구입하셨습니다"라고 말을 하여 집단에서 표준에 속하기를 원하는 인간의 심리를 자극하는 전술도 있다.

또한 지속적인 알림 메시지로 고객이 관심을 받고 있다는 느낌을 줄 수도 있고, 유효기간이 있는 쿠폰을 제공해 손해 심리를 자극할 수 있으며, 고객이 고민하는 시간을 줄여 줄 수 있는 월간 구독 서비스도 있다. 이런 전술들을 진상 고객한테는 할 필요가 없다. 진상 고객에게 들어가는 귀중한 시간과 노력을 진성 고객에게 더 투자해야 한다.

그리고 비즈니스의 주요 수치를 파악하고 지속적으로 개선해야 한다.

추천 시스템을 구축하고 활성화하라

단계별로 전략들을 잘 구축해 왔다면 고객들과의 신뢰가 쌓였을 것이다. 마지막 단계로는 추천 시스템을 구축하는 것이다. 이를 활성화하는 것은 매우 활동적인 과정이다. 가만히 앉아서 입소문이 퍼지길 기다리면 안 되고 고객에게 추천해 달라고 직접 요청해야 한다. 추천을 요청할 때는 막연히 누군가가 아닌 매우 구체적이어야 한다. 그러면 실제로 추천이 이루어질 확률이 크게 높아진다. 또한 추천을 요청하는 고객에게도 이득 포인트가 있어야 한다. 기존 고객의 데이터베이스를 체계적으로 살펴보고 주요 그룹별 또는 유형별로 추천 프로필을 만들어야 한다.

9가지의 직접 반응 마케팅을 활용하면 효과적인 마케팅을 할 수 있고 매스 마케팅으로 인한 다방면적인 낭비를 막을 수 있다. 알면서도 하지 않으면 모르는 것과 다름없다. 조건을 다 충족시켜 시도하려면 안 하게 되니 일단 실행하면서 수정해 나가야 한다.