지은이 서문

린 스타트업 운동은 많은 창업가에게 경각심을 불러일으키고 있다. 이 운동은 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 밝혀낸 다음 빠르고 반복적인 학습 주기를 통해 이 위험을 줄일 방법을 찾도록 도와준다. 이 운동이 주장하는 바는 ‘만들 수 있는 것을 팔지 말고 팔리는 것을 만들어라’라는 한 문장으로 압축될 수 있다. 이 말은 사람들이 무엇을 사고 싶어 하는지 파악하라는 말이다.
불행히도 사람들이 정말 원하는 것이 무엇인지를 알기란 어렵다. 심지어 본인도 자신이 무엇을 원하는지 모르기도 한다. 심지어 사람들이 무엇을 원하는지 말할 때도, 진심이 아니라 여러분이 듣고 싶어 하는 것을 추측해서 말하곤 한다(http://www.forbes.com/sites/jerrymclaughlin/2012/05/01/would-you-do-this-to-boost-sales-by-20-or-more/). 더군다나 창업가는 대부분 다른 사람들이 어떻게 생각하는지에 대한 강한 선입견이 있다. 이 선입견은 어떤 방식으로든 창업가의 결정에 영향을 미친다.
그렇기에 분석이 필요한 것이다. 어떤 것을 측정하면 왜 그런지 이유를 설명할 수 있다. 물론 그러면 불편한 진실을 직시하게 된다. 대신에 아무도 원하지 않는 제품을 만드느라 시간과 돈을 낭비하지 않아도 된다.
『린 스타트업: 실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업 가이드』(한빛미디어, 2012)은 사업 진행을 구조화하고 사업에서 가장 위험한 부분이 무엇인지 찾은 다음 사업을 수정할 수 있도록 그 부분에 대해 빠른 속도로 파악하는 데 도움이 된다. 이 책은 그런 사업 진행 상황을 측정하고 가장 중요한 질문을 던지며 명확한 대답을 빨리 얻는 데 이용할 수 있다.
이 책에서는 사업 모델과 성장 단계를 결정하는 방법을 알려준다. 그리고 현재 가장 중요한 하나의 지표를 찾는 방법에 대해 설명하고 언제 가속 페달을 밟고, 언제 급브레이크를 밟아야 하는지 알 수 있도록 목표 기준을 결정하는 방법도 알려준다.
린 분석은 어떤 문제가 정말 해결해야 할 문제인지 입증하고 고객을 파악하여 무엇을 만들지 결정하고 매각에 유리하게 회사를 포지셔닝하는 등 사업이 어떤 단계에 있든 대시보드 역할을 해줄 것이다. 린 분석을 적용한다고 해서 반드시 데이터에 따라 행동하게 되지는 않겠지만 데이터를 전면에, 그리고 중심에 놓기 때문에 데이터를 무시하기 어려워지고 데이터와 완전히 동떨어진 결정을 내리지 않게 된다.

역자 서문

최근 ‘린 스타트업’은 사업을 시작하고 수행하는 방식으로 각광을 받고 있다. 이 책은 이런 ‘린 경영’ 방식으로 일하는 데 실무에서 꼭 필요한 데이터 분석과 의사결정 분야를 다루는 책이다. 창업가들은 자기 암시에 빠진 나머지 곳곳에서 도사리고 있는 실패의 기미를 알아채지 못한 채 벼랑으로 계속 전진하는 경우가 있다. 이를 막기 위해서는 데이터 주도적인 접근이 필요하다. 여기서 데이터 주도적이란 데이터를 수집하고 분석하는 데 그치는 것이 아니라 그 결과가 기업의 의사결정과 행동에 실질적으로 반영되는 것을 말한다.
이 책은 특히 온라인 사업을 데이터 주도적으로 운영하기 위해 짚고 넘어가야 할 수많은 데이터, 즉 지표들을 다루고 있다. 이 책의 두 저자는 사업 모델과 현재 사업 단계에 따라 중점적으로 다뤄야 할 지표들이 따로 있다고 말한다. 이 책에서는 온라인 사업을 크게 여섯 가지 사업 모델로 분류하는데, 그것은 전자상거래, SaaS, 모바일 앱, 미디어 사이트, 사용자 제작 콘텐츠, 양면 마켓플레이스다. 또한 스타트업의 사업 단계를 공감 단계, 흡인력 단계, 바이럴 효과 단계, 매출 단계, 확장 단계의 다섯 단계로 나누고 있다.
이 책은 이 여섯 가지 사업 모델 각각에 대해 다섯 사업 단계별로 가장 중요하게 살펴야 할 목표, 즉 ‘핵심 지표’를 다룬다. 사업의 단계마다 가장 중요한 핵심 지표, 다시 말해 어떤 수치에 초점을 둘지 모른다면 조직의 자원을 어디에 얼마나 할당할지 결정할 수 없을 것이다. 만약 ‘사용자 제작 콘텐츠’ 사업 모델에 해당하는 사업이 사업 초기 단계부터 ‘방문자 수’나 ‘콘텐츠 건수’보다 ‘매출’ 지표에 초점을 둔다면 사업의 토대를 튼튼히 쌓기 힘들 뿐만 아니라 엉뚱한 곳에 자원을 소진하여 실패의 길로 향할 확률이 높아질 것이다.
둘째로 이 책은 ‘핵심 지표’를 제시하는 데 그치지 않고, 해당 지표의 목표 달성 여부를 판단할 기준치를 제시한다. 예를 들어 ‘회원 수’라는 지표의 목표 기준을 100만 명으로 할지 1,000만 명으로 할지 어떻게 알 수 있을까? 회원 탈퇴율이 월 2%라면 과연 업계 평균치인가, 아주 우수한 수치인가 아니면 형편없는 수치인가? 이런 기준치가 없다면 지표 값에 대한 데이터가 있어도 해당 지표를 더 개선해야 할지 아니면 다른 지표로 초점을 옮겨도 될지 결정할 수 없을 것이다. 이 책의 저자들은 광범위한 조사와 기업 인터뷰를 통해 업계 평균 및 개별 기업들의 구체적인 실제 지표 수치를 확보했다. 이 귀중한 자료만으로도 독자들의 사업에 큰 도움이 될 것이다.
인생을 살아가는 것도, 사업을 운영하는 것도 쉬운 일은 아니다. 열심히 한다고 해도 돌아보면 제자리를 맴돌고 있거나 나도 모르게 엉뚱한 방향으로 가고 있는 경우가 있다. 어디로 가는지도 모르는 채 무작정 열심히 뛰고 있다는 사실에 만족하는 경우도 종종 있다. 그럴 때 목표(지표)와 목표 달성의 판단 기준(지표 기준치)을 제대로 결정했는지 그리고 결정한 방향으로 가고 있는지 되돌아보면 상황을 개선하는 데 많은 도움이 될 것이다. 건투를 빈다.
_위선주

감수자 서문

이 책에 대한 평을 쓰는 데는 사실 한 줄이면 충분하다.
“『린 분석』을 읽지 않고 스타트업을 시작하는 것은 철모를 쓰지 않고 전쟁터에 나가는 것과 같다.”
혹은 “지뢰탐지기도 없이 지뢰밭에 뛰어드는 것과도 같다”라고 할까?
스타트업을 하는 것은 고대의 항해술에 가깝다. 지도라고는 구경도 못 한 채, 목표는 수평선 너머 어렴풋하다. 내가 지금 어디에 있는지 알기 위해 할 수 있는 일이란, 매일매일 나와 해나 별의 상대적 위치를 측정하는 것뿐이다. 해와 별, 너울을 들여다보지 않은 채 사흘 낮밤을 정말 열심히 항해해왔다면 그 결과는 ‘이미 돌이킬 수 없을 정도로 멀리 와 길을 잃고 말았다’일 가능성이 크다.
『린 분석』은 스타트업들이 ‘지금 자신이 어디에 있는지’를 알 수 있는 가장 효과적인 방법들을 깔끔하고도 체계적으로 모아서 보여준다. 상상을 초월할 정도로 효과적인 책이다. 다시 말하지만 스타트업이라면 이 책은 반드시 반드시 거쳐야 할 관문이다!
_박태웅, 前 KTH 부사장

스타트업이 살아가는 방식은 꾸준히 바뀌고 있다.
단순히 사용자 수나 UV/PV 같은 구식 지표만을 바라보면서 내 사업이 왜 잘 안 될까 고민하는 건 마치 눈을 안대로 가리고 수박을 깨는 사람과 다를 것이 없다. 기술의 발전과 함께 이런 지표의 분석도 다양하게 발전되어 왔다. 많은 스타트업이 VC 앞에서 투자를 위한 피칭을 하게 되는데, 그럴 때 VC가 묻는 것은 CR / CLV / CAC / ARPU / DAU 등으로 대부분 비슷하다. 아니 이미 서비스 중인 스타트업이라면 이젠 이런 내용이 없는 피칭은 하지 않는 것이 좋다. 무엇을 기반으로 우리가 잘 성장하고 있다고 말할 수 있을까?
이 책은 매일매일 내 서비스가 변하는 모습을 지켜보면서 정확히 어떤 부분이 잘 되고 있는지, 어떤 부분이 부족한지를 체크하는 다양한 기법들을 실제 분야별로 사례를 들어 상세히 소개하는 책이다.
스타트업을 준비하는 사람이라면, 또는 이미 서비스 중인 스타트업이라도 모두 이 책을 필독하기 바란다.
_권정혁, 現 레진엔터테인먼트 CTO, 한성대학교 멀티미디어공학과 겸임교수

<b>이 책이 제시하는 핵심 내용</b><br/>실례를 들어 스타트업을 성공으로 안내하는 핵심 지표를 설명한다.<br/><br/><b>이 책의 특징과 장점</b><br/>ㆍ기본 분석 개념 설명과 데이터를 참고하는 사고 방법 설명<br/>ㆍ여섯 가지 사업 모델별 설명으로 독자에게 최상의 방법 제시<br/>ㆍ각 스타트업의 현재를 파악할 수 있는 핵심 지표의 기준치와 목표치 방법 설명<br/><br/><b>어떤 독자를 위한 책인가?</b><br/>ㆍ혁신을 꿈꾸는 창업가<br/>ㆍ웹 분석가 <br/>ㆍ데이터 과학자<br/>ㆍ자신이 속한 사회의 시스템 혁신을 꿈꾸는 모든 사람.<br/><br/><b>도서 특징(책 표지 글)<br/>에릭 리스가 추천하는 린 스타트업 시리즈 제3탄</b><br/><br/>『린 스타트업: 실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업 가이드』(한빛미디어, 2012)로 사업 진행 체계를 세우고 사업에서 위험도가 가장 높은 것이 무엇인지 파악한 다음 사업을 수정하는 빠른 학습을 익혔다면, 이번에는 이 책으로 사업의 진행도를 측정하고 현재 시점에서 가장 중요한 질문을 던져 명확한 대답을 빠르게 얻어 보자!<br/>『린 분석』을 통해 사업 모델과 성장 단계를 결정하는 방법을 배우고 현 시점 당신의 사업에 가장 중요한 지표를 찾아 시시때때로 상황에 맞게 응용하자. 31가지의〈사례 연구〉와 13가지의〈패턴〉, 14가지의〈과제〉를 읽고 학습하면 당신의 사업은 성공에 한 걸음 더 가까워질 것이다.

어떤 이유에선지 린 스타트업 운동은 자동차 스티커 문구에 어울릴 만한 표현을 많이 만들어냈다. 이 책의 독자라면 비즈니스 용어 목록에 추가된 유명한 린 스타트업 용어 몇 개 정도는 알고 있을 것이다. 방향전환(피벗, pivot), 최소 존속 제품(minimum viable product, MVP), 구축-측정-학습, 지속적 배포, 혹은 스티브 블랭크의 GOOB(사무실 밖으로 나가기, getting out of the building의 약어) 같은 유명한 표현 말이다. 어쩌면 옷장 속에 이런 문구가 적힌 티셔츠 한 장쯤 있을지도 모르겠다.
나는 지난 몇 년을 이런 개념을 알리는 데 노력해 왔다. 따라서 이런 개념의 중요성을 깎아 내리려는 의도로 이런 말을 하는 것이 아니다. 우리는 일하는 방식이 바뀌는 전환기에 살고 있으며 이런 개념은 그 변화의 핵심 요소다. 지금까지 린 시리즈로 출간된 책들은 피상적인 자동차 스티커 문구를 넘어 세부사항을 깊이 다룸으로써 이런 변화에 생명력을 불어넣어주고 있다.

이 책은 이런 사명을 완전히 새로운 수준으로 끌어올렸다. 표면적으로 이 새로운 세계는 흥미진진하고 과감해 보인다. 혁신, 신성장동력, 제품/시장 적합성의 영광, 실패와 방향전환의 고뇌, 이 모든 것이 시선을 뗄 수 없는 한 편의 드라마다. 그러나 이 모든 일은 훨씬 더 지루한 것들, 즉 회계, 수식, 지표로 구성된 토대를 필요로 한다. 그리고 전통적인 회계 지표는 - 혁신의 불확실성에 적용하는 경우 - 놀라울 정도로 위험하다. 우리는 이런 지표를 허상 지표(vanity metrics)라고 부르는데, 이런 지표는 여러분을 잠시 비행기에 태워줄지는 모르지만 실제로는 상황을 심각하게 오도한다. 이런 지표를 피하려면 완전히 새로운 회계 방식이 필요한데, 나는 이를 ‘혁신 회계’라고 부른다.
사실 창업가로서 나는 회계 과목에는 흥미가 없다. 솔직히 내가 운영한 많은 회사의 회계는 믿기 어려울 정도로 단순했다. 매출, 이익, 잉여현금흐름(Free Cash Flow, FCF), 이 모든 것이 제로였으니까.
그러나 회계는 현대 경영 기법의 핵심이다. 프레데릭 윈슬로 테일러 시대 이래로 우리는 관리자들의 능력을 평가할 때 예상치와 결과치를 비교해 왔다. 계획을 달성하면 승진한다. 계획을 달성하지 못하면 주가는 하락한다. 어떤 종류의 제품은 이런 방식이 잘 맞는다. 정확한 예상치를 도출하려면 오랫동안 안정적으로 운영해 온 기간이 필요하다. 운영 기간이 길고 사업의 변동성이 적을수록 정확하게 전망할 수 있다.
그런데 과연 오늘날 세계가 점점 더 안정되어 가고 있다고 생각하는가? 상황이 바뀌거나 우리가 완전히 새로운 제품을 출시하여 상황을 바꾸려고 시도할 때면 언제나 정확한 예측은 거의 불가능해진다. 그럼 그런 척도가 없을 때 일이 제대로 진행되고 있는지 어떻게 평가할 수 있는가? 부적절한 제품을 열심히 개발하고 있다면 정해진 시간과 예산 내에서 만든다고 한들 무슨 소용이 있는가? 이것이 창업가와 운영자 그리고 투자자로서 우리 자신을 위해 그리고 우리가 관리하는 팀을 위해 진행 상황을 측정하는 방법을 새롭게 이해해야 하는 이유다.
이 새로운 업무 방식의 시대에 성공하기 위해 회계 혁명이 요구되는 이유도 바로 이 때문이다. 그리고 이 책의 저자들은 지표와 분석에 대한 최고의 이론을 연구ㆍ조사하고 자세한 사례를 소개했으며 언제 어떤 지표가 중요한지 결정하는 고유의 체계를 제시하는 등 매우 어려운 일을 해냈다. 다양한 핵심 지표에 대해 사용할 수 있는 업계 전반의 벤치마크를 수집한 것만으로도 이들의 작업은 인정받을 가치가 있다.
이 책은 이론서가 아니라 새로운 성장 원동력을 탐색하고 있는 모든 실무 담당자를 위한 지침서다. 행복한 탐색이 되길 바란다.
에릭 리스(Eric Ries)