최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다! _'Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?'에서

몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까? _'Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?'에서

저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다. _'Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?'에서

기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 “세상에 어리석은 질문이란 없다”고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다. _'Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?'에서

목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 “목표까지 20퍼센트만 남아 있네요”라고 말하는 것이 “목표의 80퍼센트를 달성했네요”라고 말하는 것보다 더 효과적이다. _'Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?'에서

다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식에 영향을 주려 할 때 작은 변화를 통해 큰 차이를 만들 수 있는 이유는 그것이 사소하고 작은 변화이기 때문이다. 이런 변화는 레이더망 아래로 피해 날아다닌다. 이런 변화에 의심이나 주의를 기울이는 사람은 적다. 대신 이런 변화는 거의 자동적이고 무의식적인 방법으로 조용하게 결정을 내리게 하고 우리의 행위에 영향을 미친다. 더 큰 것이 종종 더 낫다는 이 시대에 우리는 윤리적인 영향력의 도구로 가득 찬 도구상자를 제공했다는 점뿐만 아니라 이 도구들이 아주 작고 사소해서 사람들이 거의 눈치채지 못한다는 점을 특히 기쁘게 생각한다. 그런 점에서 영향력과 관련해서는 사소하고 작은 것이 새로운 ‘빅’인 것이다. _'스몰 빅 : 보너스'에서

※ 저자소개 <br/><br/><br/>이름: 로버트 B. 치알디니(Robert B. Cialdini)약력: 설득의 과학 연구에 집중하며 설득?협력?협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있다.현재 그는 애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수다. 그의 베스트셀러뿐만 아니라 새로운 연구는 전 세계의 많은 과학 학술지와 TV, 라디오 등에 소개되었다. 글로벌 트레이닝, 말하기, 그리고 인증 회사인 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’의 대표다. 설득의 과학 분야에서는 오늘날 살아 있는 전설로 통한다. 현재 미국 애리조나 주 피닉스에서 살고 있다.<br/><br/> <br/><br/><br/><br/>이름: 노아 J. 골드스타인(Noah J. Goldstein)약력: UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수다.경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 받았다. 많은 비즈니스 저널에서 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 설득에 관한 그의 연구는 ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ ‘2009년 새로운 아이디어 리스트’에 선정되었고 ≪뉴욕 타임스≫, ≪월스트리트 저널≫, 내셔널 퍼블릭 라디오 등 주요 뉴스 매체가 그의 연구를 소개했다. 컨설팅을 위해, ≪포춘≫지 선정 글로벌 500대 기업 중 두 곳의 과학자문이사를 겸하고 있다. 미국 캘리포니아 주 산타모니카에서 살고 있다.<br/><br/> <br/><br/><br/><br/>이름: 스티브 J. 마틴(Steve J. Martin)약력: 작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, ≪런던 타임스≫, ≪뉴욕 타임스≫, ≪로스앤젤레스 타임스≫, ≪와이어드 매거진≫, ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ 등 전 세계의 많은 방송?언론 매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 성공한 강연가이자 컨설턴트로, 그는 많은 글로벌 고객들을 만난다. 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 캠브리지 대학의 CEO 과정에서 초청 강연을 하고 있다. 영국 런던에서 살고 있다.<br/><br/> <br/>※ 역자소개 <br/><br/><br/>이름: 김은령 약력: 월간 ≪럭셔리≫ 편집장이자 번역가.『바보들은 항상 여자 탓만 한다』, 『비즈니스 라이팅』, 『럭셔리 이즈』 등을 썼고 『패스트푸드의 제국』, 『침묵의 봄』, 『나이 드는 것의 미덕』, 『존 로빈스의 인생 혁명』 등 20여 권을 번역했다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고 같은 학교 대학원에서 언론학 석사학위를 받았다. ≪행복이 가득한 집≫ 편집장을 지냈으며 『설득의 심리학 워크북』(김호 공역)을 옮겼다. <br/><br/><br/><br/>이름: 김호약력: 조직 및 리더십 커뮤니케이션 분야의 컨설팅을 하는 더랩에이치(THELABh.com)의 대표.『설득의 심리학』 저자인 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 이 책의 저자인 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 전 세계에 열여덟 명(2014년 12월 현재)뿐인 공인 트레이너(CMCT)로 2008년부터 활동하고 있다. 루이비통, 머크, 엘카, GS칼텍스, 길리어드, 타파웨어, 로슈, 현대카드 등과 같은 기업을 위해 ‘설득의 심리학’ 워크숍(2일 과정)과 세미나 등을 500시간 넘게 진행해왔다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 ≪한겨레≫, ≪조선일보 위클리비즈≫ 등에 꾸준히 칼럼을 연재해오고 있다. 지은 책으로 『쿨하게 사과하라』 (정재승 공저), 『쿨하게 생존하라』 등이 있다.