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품목정보
| 발행일 | 2015년 07월 30일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 248쪽 | 458g | 152*224*15mm |
| ISBN13 | 9791155321799 |
| ISBN10 | 1155321790 |
그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?
: 우리 병원에 딱 맞는 마케팅 전략
김정우 저
|
라온북
|
2015년 07월 30일
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- 경영 top100 13주
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우선 경쟁자를 파악하는 것이 매우 중요하다. 대부분의 병원은 경쟁자는 신경 쓰지 않는다. 그러나 우리는 늘 경쟁을 하고 있다. 다만 그 경쟁이 인지 범위 안에 뚜렷이 보이지 않기 때문에 느끼지 못하는 것뿐이다. 코앞에서만 현실을 바라보는 사람과 위에서 아래로 세상을 내려다보고 있는 사람은 관점이 다르다. 코앞의 현실만 보고 있는 사람은 이런 질문을 한다. “도대체 마케팅 업체가 무엇을 잘못해서 이렇게 되었을까?” 영세한 업체들은 광고주와 마찬가지로 경쟁 상황을 보려고 하지 않는다. 또 새로운 업체를 만나도 경쟁에 대한 개념이 없다면 모두 마찬가지이다. 결국 자사 병원, 경쟁 병원, 초진환자 등 3각 구도에서 마케팅을 생각할 수 있어야 마케팅 전략을 제대로 세울 수 있다. --- p.45~46
당신이 다른 병원에 비해서 우수한 품질을 가지고 있는 요소는 무엇인가? CPA를 통해 DB만을 얻고자 하는 병원은 잠시 좋을지 몰라도 나중에는 큰 후회를 하게 된다. 병원이 알려지지 않았기 때문에, 장기적으로 시술 가격이 하락하고 가격에 민감할수록 까다로운 환자층이 많듯이 협상의 주도권을 가지지 못하고 늘 환자에게 끌려다니는 식의 상담을 해야 한다. 브랜드를 알리기 위해서는 먼저 브랜드에 대한 정의가 필요하다. 당신의 병원은 무엇이 다른가? 당신의 병원은 무엇을 잘하는가? 당신의 병원이 잘한다는 것을, 당신 병원의 시술 품질이 좋다는 것을 어떻게 증명할 수 있는가? 이런 질문에 답을 할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 충분히 시간과 마음, 돈을 투자해서 무엇이 당신 브랜드의 핵심 인지를 찾아라. 당신의 병원이 동네병원이라면 브랜드 가치를 만들어내고 알려 나가는 단계에서부터 유명한 병원이 될 수 있는 기회를 마주할 것이다. --- p.86
네트워크 병원이 중점으로 보아야 하는 것은 결국 얼마나 브랜드 가치를 극대화시킬 것인가이다. 그래서 배너 광고는 절대적인 우위를 가진다. 평균적으로 고객의 IP를 추적해서 상담 문의를 남기게 될 때까지 평균 접촉 횟수는 7회이다. 7번 이상 노출이 되어야 연락을 할 가능성이 있다는 말이다. 7회 이전에는 이탈한다는 것인데 이런 고객들을 잡기 위해서 리마케팅 배너를 잘 활용해야 한다. 고객은 콘텐츠를 잘 만들었다고 해도 잘 모르는 브랜드에서는 이탈해버린다. 그래서 눈에 익는 것이 중요한 것이다. 많은 대기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하고 있는 걸까? 그건 기억 속에서 멀어져서는 안 되기 때문이다. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요하다. 당신 병원의 주요 시술 질환이 무엇이든지 최초 상기라는 영역으로 진입하는 것이 향후 10년의 마케팅을 좌우할 핵심적인 요소임을 명심하라. --- p.126
얼마 전에 갱년기 치료를 하는 병원에 요리 관련 영상 패턴으로 가자는 제안을 했었다. 갱년기에 좋은 음식이라는 메인 콘셉트를 가지고 진행하면서 갱년기 때 증상 및 가족 관계에 대한 영상을 콘셉트로 가자는 것이다. 이렇듯이 어떤 특정 영상을 가지는 콘셉트는 매우 중요하다. 의사가 진행하는 영상은 크게 세 가지가 있다. 혼자 나와서 떠드는 영상, 혹은 여러 사람이 나와서 떠드는 영상 그리고 여기에 특정 재미를 주기 위해서 가면이나 영상 기술들이 들어가는 것 등이다. 영상이라고 하는 틀도 깊게 보면 몇 가지 틀에서 벗어나지 못한다. 결국 특정한 콘셉트를 통해 답을 어필하는 것뿐이다. --- p.177
문구와 전화 멘트는 명확하게 문구가 주는 심리적인 부담을 조절하고 내원의 필요성을 느낄 수 있도록 설계를 해야 한다. 사람은 말에 의해서 움직이기 때문에 어설픈 단어의 사용은 피해야 한다. 온라인 상담에서 한 가지만 더 포인트를 짚겠다. 대부분의 병원에서 상담의 종결에 멘트를 하면서 ‘불편하시더라도 내원하셔서’, ‘힘드시더라도 내원하셔서’라는 멘트를 쓰는 경우가 많은데 환자에게 불편하고 힘든 인상을 줄 필요가 없다. ‘빠른 시일 내에 내원하셔서 정확한 진단을 받으세요’라는 말이 더 적절하다. 좋지 않은 인상을 일부러 남길 필요가 없다. 상담의 성공률을 높인다는 것은 궁극적으로 내원의 가능성을 높이는 것이다. 가장 중요한 것은 내원의 집중도를 높일 수 있도록 각 요소별로 역할을 정확하게 인지하고 액션을 취하는 것이다. --- p.215~216
C병원에 2017년부터 동영상 광고를 제안했고 원장도 여기에 응했다. 말하는 것을 좋아하지 않는 관계로 처음에는 매우 힘들어했다. 말도 더듬거리고 해서 처음에 4~6분짜리 영상 하나를 촬영하는데 30분 이상이 걸리기도 했다. 대부분의 병원들이 영상 광고에 적응하는 시기로 대략 1년을 본다. 1년 반이라는 트레이닝 기간을 거치면서 유튜브는 효과를 발휘하기 시작했다. 얼마나 걸려야 하는지 얼마나 효과가 있을지도 알지 못한 채 1년 반이라는 기간이 지나자 접촉자 수가 5,000명이 넘는 영상들이 속출하고 5만 명이 넘는 영상도 나오기 시작했다. 이 변화는 매우 획기적이었다. 5만 뷰는 푸시 광고에 해당하는 것이다. 웬만한 배너 광고보다 효율이 더 좋다.
당신이 다른 병원에 비해서 우수한 품질을 가지고 있는 요소는 무엇인가? CPA를 통해 DB만을 얻고자 하는 병원은 잠시 좋을지 몰라도 나중에는 큰 후회를 하게 된다. 병원이 알려지지 않았기 때문에, 장기적으로 시술 가격이 하락하고 가격에 민감할수록 까다로운 환자층이 많듯이 협상의 주도권을 가지지 못하고 늘 환자에게 끌려다니는 식의 상담을 해야 한다. 브랜드를 알리기 위해서는 먼저 브랜드에 대한 정의가 필요하다. 당신의 병원은 무엇이 다른가? 당신의 병원은 무엇을 잘하는가? 당신의 병원이 잘한다는 것을, 당신 병원의 시술 품질이 좋다는 것을 어떻게 증명할 수 있는가? 이런 질문에 답을 할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 충분히 시간과 마음, 돈을 투자해서 무엇이 당신 브랜드의 핵심 인지를 찾아라. 당신의 병원이 동네병원이라면 브랜드 가치를 만들어내고 알려 나가는 단계에서부터 유명한 병원이 될 수 있는 기회를 마주할 것이다. --- p.86
네트워크 병원이 중점으로 보아야 하는 것은 결국 얼마나 브랜드 가치를 극대화시킬 것인가이다. 그래서 배너 광고는 절대적인 우위를 가진다. 평균적으로 고객의 IP를 추적해서 상담 문의를 남기게 될 때까지 평균 접촉 횟수는 7회이다. 7번 이상 노출이 되어야 연락을 할 가능성이 있다는 말이다. 7회 이전에는 이탈한다는 것인데 이런 고객들을 잡기 위해서 리마케팅 배너를 잘 활용해야 한다. 고객은 콘텐츠를 잘 만들었다고 해도 잘 모르는 브랜드에서는 이탈해버린다. 그래서 눈에 익는 것이 중요한 것이다. 많은 대기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하고 있는 걸까? 그건 기억 속에서 멀어져서는 안 되기 때문이다. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요하다. 당신 병원의 주요 시술 질환이 무엇이든지 최초 상기라는 영역으로 진입하는 것이 향후 10년의 마케팅을 좌우할 핵심적인 요소임을 명심하라. --- p.126
얼마 전에 갱년기 치료를 하는 병원에 요리 관련 영상 패턴으로 가자는 제안을 했었다. 갱년기에 좋은 음식이라는 메인 콘셉트를 가지고 진행하면서 갱년기 때 증상 및 가족 관계에 대한 영상을 콘셉트로 가자는 것이다. 이렇듯이 어떤 특정 영상을 가지는 콘셉트는 매우 중요하다. 의사가 진행하는 영상은 크게 세 가지가 있다. 혼자 나와서 떠드는 영상, 혹은 여러 사람이 나와서 떠드는 영상 그리고 여기에 특정 재미를 주기 위해서 가면이나 영상 기술들이 들어가는 것 등이다. 영상이라고 하는 틀도 깊게 보면 몇 가지 틀에서 벗어나지 못한다. 결국 특정한 콘셉트를 통해 답을 어필하는 것뿐이다. --- p.177
문구와 전화 멘트는 명확하게 문구가 주는 심리적인 부담을 조절하고 내원의 필요성을 느낄 수 있도록 설계를 해야 한다. 사람은 말에 의해서 움직이기 때문에 어설픈 단어의 사용은 피해야 한다. 온라인 상담에서 한 가지만 더 포인트를 짚겠다. 대부분의 병원에서 상담의 종결에 멘트를 하면서 ‘불편하시더라도 내원하셔서’, ‘힘드시더라도 내원하셔서’라는 멘트를 쓰는 경우가 많은데 환자에게 불편하고 힘든 인상을 줄 필요가 없다. ‘빠른 시일 내에 내원하셔서 정확한 진단을 받으세요’라는 말이 더 적절하다. 좋지 않은 인상을 일부러 남길 필요가 없다. 상담의 성공률을 높인다는 것은 궁극적으로 내원의 가능성을 높이는 것이다. 가장 중요한 것은 내원의 집중도를 높일 수 있도록 각 요소별로 역할을 정확하게 인지하고 액션을 취하는 것이다. --- p.215~216
C병원에 2017년부터 동영상 광고를 제안했고 원장도 여기에 응했다. 말하는 것을 좋아하지 않는 관계로 처음에는 매우 힘들어했다. 말도 더듬거리고 해서 처음에 4~6분짜리 영상 하나를 촬영하는데 30분 이상이 걸리기도 했다. 대부분의 병원들이 영상 광고에 적응하는 시기로 대략 1년을 본다. 1년 반이라는 트레이닝 기간을 거치면서 유튜브는 효과를 발휘하기 시작했다. 얼마나 걸려야 하는지 얼마나 효과가 있을지도 알지 못한 채 1년 반이라는 기간이 지나자 접촉자 수가 5,000명이 넘는 영상들이 속출하고 5만 명이 넘는 영상도 나오기 시작했다. 이 변화는 매우 획기적이었다. 5만 뷰는 푸시 광고에 해당하는 것이다. 웬만한 배너 광고보다 효율이 더 좋다.
--- p.246
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