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품목정보

품목정보
발행일 2007년 11월 10일
쪽수, 무게, 크기 318쪽 | 485g | 153*224*30mm
ISBN13 9788947526425
ISBN10 8947526428

책소개 책소개 보이기/감추기

목차 목차 보이기/감추기

1 협상의 달인 맹 사부 -진정한 고수는 큰 그림을 그린다
2 외로운 늑대형 리더십 -빈틈없는 인맥 네트워크 만들기
3 이번 협상에서 실패하면 귀국하지 마 - 우리나라 경영자들이 가장 많이 저지르는 실수들

역사에 흐르는 협상 이야기-첫 번째 | 이순신 장군도 ‘비굴하게’ 협상했다
4 정찰제는 없다 - 깎는 요령 vs 제값 받는 요령
5 베니스 상인은 남과 다르게 협상한다 - 밑지는 법 없는 셸 교수의 가격 협상 전략
6 마지막 굳히기 한판 - 가격 협상 마무리 전략, 막판 니블링을 조심하라
7 쥐도 코너에 몰리면 고양이에게 블러핑한다 - 아무리 불리한 협상이라도 블러핑의 승부수를 던져라

역사에 흐르는 협상 이야기-두 번째 | 이순신 장군의 ‘리더십 협상’
8 사전에서 배운 콩글리시 영어는 금물 - 말발을 살려주는 영어 협상 테크닉
9 떠버리 협상은 금물 - 좋은 협상, ‘무엇을 말하느냐'가 아니라 ‘어떻게 말하느냐'가 관건이다
10 일단 술잔을 기울이면 협상의 반은 성공이다 - 술 한잔은 상대의 마음을 연다
11 샐러리맨은 때론 상사와도 협상해야 한다 - 창과 방패를 적절히 골라 휘둘러라

역사에 흐르는 협상 이야기-세 번째 | 한미 FTA에서 배우는 클린 트릭 협상 전략
12 출장 가서 윗사람을 잘 모셔라 - 그림자 의전보다 지팡이 의전을 하라
13 술보다 신뢰로 승부하라 - 미국 바이어와 협상할 때는 술이 별 효과가 없다
14 몸짓의 ‘원초적 본능’을 잡아내라 - 테이블 건너편 바디랭귀지를 읽어라
15 이긴 것 같은데 사실은 진 협상 - 상대의 저항가격을 찍어라

역사에 흐르는 협상 이야기-네 번째 | 이순신 장군도 ‘목숨 걸고’ 협상했다
16 나의 눈이 아니라 너의 눈으로 바라보라 - 문화적 공감은 선택이 아닌 필수다
17 지구촌을 팔베개 삼는 글로벌 시대의 성공 비즈니스맨 - 현지 문화를 즐겨라
18 당당한 눈빛, 상대를 설득하는 최고의 무기 - 말 맞추기 전에 먼저 눈맞춤을 하라
? 역사에 흐르는 협상 이야기-다섯 번째 | 이순신 장군의 ‘네트워크 협상’
19 지저분한 ‘더티 트릭’을 조심하라 - 전략적 침묵을 이용하라
20 지뢰부터 제거하라 - 일본인, 중국인과의 협상에서 때론 인간적 호소가 통한다
21 윗사람이 비즈니스 협상에서 너무 설쳐대면 안 된다 - M&A의 큰 그림은 CEO가, 실무적 협상은 전문 팀이!

역사에 흐르는 협상 이야기-여섯 번째 | 만일 고구려가 당나라와 협상했다면
22 상사 요리법 - 필요하면 상사도 위협하라
23 황새와 눈높이를 맞출 줄 아는 뱁새가 돼라 - 상사의 몸짓을 읽어라
24 당신, 얼마면 되겠니? - 연봉 협상의 ‘해야 할 일'와 ’하지 말아야 할 일'
25 엿듣는 낮 새와 밤 쥐를 조심하라 - 비즈니스도 도청당한다
26 진정한 ‘한 수 위’를 보여줄 것 - 군말이 필요없는 리더십 협상
27 세계가 놀란 청계천 협상 - 원칙 협상 전략의 성공
28 미련한 황소 뿔싸움 - 상대를 밀어붙이기만 한다고 이기는 것이 아니다

역사에 흐르는 협상 이야기-여덟 번째 | 청산리 전투를 승리로 이끈 기관총 협상
29 로비도 훌륭한 협상 전략이다 - 톱다운 로비 전략과 보텀업 로비 전략
30 포커페이스에서 거짓말 찾아내기 - ‘거짓말 같기道’ 거짓말도 아니고, 참말도 아녀
31 참을 수 없는 잔꾀의 가벼움 - 훤히 보이는 잔꾀는 협상의 극약이다

저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 안세영
서강대학교 국제대학원 정교수(원장 역임). 학생들과의 열띤 토론 후 소주 한잔 함께하는 것을 좋아하는 낭만적인 학자이자 국내 최고의 전략적 협상 전문가. 서울대학교 국제경제학과를 졸업한 후 프랑스 소르본(파리 Ⅰ대학) 대학교에서 국제경제학 박사학위를 받고 대통령 경제수석실에서 근무했다. UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관, 산업자원부 국장 등으로 활동했으며 글로벌 기업인 미국 커밍스와 프랑스 카르프사 등의 협상 자문을 역임했다.
매년 일본 경제산업성 산하 RIETI에서 하는 협상세미나에는 많은 일본 고위 공무원과 전문 경영인들에게도 인기가 많다. 뿐만 아니라 일본 와세다 대학교, 멕시코 몬트레이 대학교, 기업체로는 삼성그룹, GS, SK 등에서도 활발한 강의를 하고 있다. 주요 저서로는 『CEO는 낙타와도 협상한다』(삼성경제연구소),『글로벌 협상전략』(박영사) 등이 있으며, ?대통령 국민경제자문 위원, 대외경제정책(대통령 주제 한미FTA 협상 전략 등) 위원으로도 활동했다. 해병대에서 20대의 젊음을 불태운 사나이로서 해병대를 잊지 못하는 영원한 해병 장교이기도 하다.

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때로는 비도덕적인 위협도 해야 한다
요즘같이 투명성과 윤리 경영을 요구되는 시대에 무슨 소립니까? 라고 말할 수도 있다. 하지만 당신이 오너라면 이렇게 고상하기만 한 비즈니스맨을 좋아하겠는가? 아마 그렇지 않을 것이다. 하버드 대학 MBA에서 미국 비즈니스맨들에게 물어보니 75%가 ‘필요하다면 비도덕적인 행위를 하겠다’고 대답했다. 특히 다음의 세 가지 경우에는 싫든 좋든 비도덕적인 행위를 해야 한다고 대답했다.
첫째, 회사에 이익이 될 때.
둘째, 상대가 비도덕적인 행위를 했을 때. 라이파 딜레마 (Raiffa's Dilemma)에 따르면 상대는 비도덕적인 행동을 하는데, 정직하게 상대한다면 반듯이 손해를 본다.
마지막은 좀 서글프다. 윗사람이 시키면 한다는 것이다.
영국말에 이런 것이 있다. “외교관이란 자국 정부에 이익이 된다면 거짓말을 서슴지 않고 해야 하는 해외에 파견된 정직한 사람들이다.” 결과를 위해 어떠한 수단도 정당화하는 것이다. 비도덕적인 것이 당연한 방법이 되는 것이다. 이러한 비도덕적인 거짓말, 은폐, 거짓 약속 등이 당신을 깊은 구덩이에 빠뜨린다.
하지만 당신은 이런 상황에 빠져들고 싶지 않을 것이다. 그러기 위해서는 가끔은 ‘위협 전략’을 쓰는 것이 좋다. 하지만 이 묘책도 상대방을 겁주어 질리게 만들 자신이 있을 때 쓰는 것이다. 당신이 자신감을 가질 정도의 ‘빈틈’을 보았다면 한번쯤 위협을 해보는 것도 방법이다. 가끔은 이러한 위협이 직장 생활에서도 필요하다. 억지를 부리는 상사가 있다면 이 방법이 ‘즉효약’이다. 영원한 안녕을 위해 어느 정도의 모험을 감수해야 하는 법이다.

연봉 협상에 피해야 할 몇 가지 실수
당신이 1억원의 연봉을 제시했다. 그리고 마음속으로 8,000만 원만 받으면 수락할 생각이다. 로저 도슨에 따르면 이때 피해야 할 몇 가지 실수가 있다.
첫째, 상대의 허세(Bluffing)에 넘어가 한 번에 다 넘어가는 것이다.
면접 후 인사 담당자가 밥이나 먹으면서 솔직히 나올 수 있다.
“저는 선생님이 제일 마음에 들어 뽑고 싶습니다. 그런데 사장님께서 후보 중에 제일 낮은 연봉의 사람을 뽑으라고 하십니다. 저는 선생님 편입니다. 우리끼리니 꼭 받으실 연봉을 말씀해 주십시오. 제가 사장님을 설득하겠습니다.” 한국인은 정에 약하다. 여기에 넘어간다면 2,000만 원을 한꺼번에 양보해 버린다. 당연히 상대는 8,000만 원에서부터 협상을 다시 시작해 깎으려 들 것이다.
둘째, 당신이 양보하는 액수에 어떠한 형태로든 ‘어리석은 패턴’을 보여주어선 안 된다. 예를 들어 500만 원씩 3번 양보하는 것이다. 상대는 당신을 몰아붙일 때마다 최소한 500만 원씩 연봉을 내릴 수 있다는 점이다.
셋째, 점점 크게 양보해서는 안된다. 1억원을 요구해 놓고는 상대의 반응을 위해 200만원 정도 양보하는 것이다. 당연히 상대는 안 받아들일 것이고 다시 400만 원, 600만 원.. 하는 식으로 양보 폭을 점점 크게 하는 것이다. 이때 상대는 당신이 급속히 무너져 내리고 있다고 쾌재를 부르고 있을 것이다.
이러한 오류를 피하기 위한 연봉 협상의 정석은 리처드 셀 식의 협상 정략을 쓰는 것이다. 처음에 600만 원을 양보한 9,400만 원에서 버텨라. 다음은 500만 원을 양보한 8,900만 원, 다음은 400만 원 양보한 8,500만 원, 다음은 200만 원 양보한 8,300만원. 이렇게 보폭을 줄여가며 당신이 처음에 목표로 한 연봉 8,000만원에 접근해 가는 것이다.

미끼를 던져라
이번 한?미 FTA 협상처럼 많은 이슈를 다루는 협상에서 잘 먹히는 전략이 바로 ‘미끼’전략이다. 상대가 도저히 들어줄 수 없는 것을 미끼로 던지고 이를 집요하게 물고 늘어진다. 물론 상대는 절대로 양보하지 않을테니 협상은 교착 상태로 빠진다. 이때 슬며시 ‘우리가 큰 것을 양보했으니 너도 양보하라’고 주고 받기식 거래를 한다.
이번 협상에서 미국은 쌀을 미끼 카드로 이용하기 위해 6차 협상까지 거론조차 하지 않다가 막판에 내놓고 한국을 거세게 몰아 붙였다. 협상이 종료하기 정확히 40분 전인 4월 1일 자정에야 이 미끼를 거두며 대신 쇠고기를 얻으려 했다. 하지만 미국의 이 의도가 주효하지 못했다. 이 전략이 성공하기 위한 필수 조건은 ‘상대가 미끼인지 알아차리지 못해야 한다.’는 것이다. 그런데 2007년 초부터 국내 신문에서 거론될 정도로 한국은 쌀이 미국의 미끼 전략인 줄 이미 알고 있었다.
대신 한국 팀은 얼떨결에 미끼 하나를 던져 상당한 성과를 봤다. 2006년 몬테나 협상 때 무역구제비합산 조치를 요구했더니 미국 대표 웬디 커틀러가 ‘절대로 안 된다’고 펄쩍 뛴 것이다. 바로 이거다 싶어 미끼 카드로 엄청나게 값을 키워 신약 최저가 보장을 거부하고 미국이 요구한 투자자 - 국가간 소송제도에서 부동산 조세정책을 제외했다. 그런데 아깝게도 국회자료유출사건이 터져 우리 미끼 전략이 탄로나 버렸다.
미끼 전략은 일반적으로 다음과 같은 3단계를 거친다.
1단계, 협상 상대가 도저히 받아들일 수 없는 여러 가지 무리한 미끼 조건들을 한꺼번에 제시한다.
2단계, 당연히 상대가 이를 받아들이지 않아 협상이 심각한 난관에 봉착할 것이다.
3단계, 협상 결렬직전에 다른 미끼 조건들을 선심쓰는 척하며 양보하고 이에 대한 대가로 핵심 의제에 대한 양보를 받아낸다.

이순신 장군의 ‘비굴한 거래’
"불의를 보면 참지를 못하는 대쪽 같은 이순신 장군이 진린 제독을 그냥 놓아둘 리가 없을 것이오. 진린 제독과 사사건건 마찰을 일으킬 것일 터인데 이를 어쩐단 말이오."
한양 궁궐 선조 앞에 모인 조정대신들의 얼굴에 수심이 가득했다. 임진왜란 막바지에 조선을 도와주러 온 명나라의 진린 제독이 함대를 이끌고 산동반도와 요동반도를 거쳐 내려오며 먼저 한양에 들렀다. 그런데 대명제국의 장군으로서 진린의 성격이 여간 거만하고 난폭한 것이 아니었다. 그 당시 조선의 장관급인 판서를 마음에 안 든다며 목에 새끼줄을 매고 질질 끌고 다닌 것은 예사요, 영의정을 지낸 류성룡까지 진린 제독앞에 맨 땅에 무릎을 꿇고 꾸중을 들을 정도였다.
한양에서 한바탕 난리를 피우고 나서, 진린 제독은 이순신 장군이 이끄는 조선 수군과 합류기 위해 함대를 이끌고 남쪽으로 내려갔다.
이순신 장군은 조선 함대를 이끌고 명나라의 함대를 맞기 위해 수십 리 뱃길을 나아갔다.
"먼 길을 오시느라 얼마나 수고가 많으셨습니까. 이렇게 대명제국의 제독과 수군을 환영하고자 바다로 나왔습니다."
이순신 장군과 조선 수군의 극진한 영접을 받은 진린 제독은 매우 흡족했다.
고군산도의 진영에 들어서니 산해진미가 가득한 주안상이 차려져 있었다. 기분이 좋아진 진린 제독은 부하들과 함께 마음껏 먹고 마시며 여독을 풀었다.
이순신 장군의 극진한 영접은 여기서 그치지 않았다.
"제독, 이억만 리 뱃길로 여기까지 오셨는데 황제께서 좋아하실 승전의 소식을 전하셔야 할 것 아닙니까?"
이순신 장군은 미리 준비한 왜적의 수급 수십 개를 진린 제독에게 주었다. 당신 황제에게 ‘이렇게 오자마자 대승했다.’고 보고하라고. 진린 제독은 뛸 듯이 기뻐했다는 것은 두 말할 필요도 없을 것이다.
평소 우리가 가지고 있는 성웅 이순신 장군의 모습과 전혀 다르다.
‘아무리 대국 명나라의 장군이라도 같은 장군끼리 아닌가? 그렇게 굽실거릴 필요가 뭐 있는가?’
이렇게 생각했다면 당신은 원균 장군 정도수준이다. 협상이란 웅대한 목적을 달성하기 위해서라면 때론 마음에 안 내키는 행동도 해야 하는 것이다. 오만하고 난폭한 진린 제독과 협상하는 장군의 ‘웅대한 목적’은 무엇이었을까?
바로 7년 동안 전장에 시달리는 조선의 백성을 구해내는 것이다. 하지만 조선의 힘만으로는 왜적을 물리칠 수 없었다. 때마침 강력한 힘을 가진 명나라의 수군이 왔으니 무슨 수를 써서라도 힘을 합쳐 왜적을 이 땅에서 몰아내야 했었다. 아직도 많은 국민들이 이순신 장군을 진정으로 존경하는 이유는 바로 장군의 이 같은 웅대한 뜻과 뛰어난 협상술일 것이다.
"모든 명나라 수군은 듣거라. 이제부터 어느 누구도 이순신 장군보다 한 발자국 앞서 걷지 마라."
진린 제독이 자신의 부하 장병에게 내린 명령이다. 한 발자국도 앞서 걷지 말라는 것은 바로명나라 장병에게 이순신 장군의 명령에 복종하라는 이야기이다. 장군의 뛰어난 협상 덕분에 명나라 수군과 조선 수군은 힘을 같이해 싸워 왜적을 이땅에서 물리칠 수 있었다

추천평 추천평 보이기/감추기

우리에겐 아직 생소한‘클린트릭’ 협상 전략! 너무 흥미로워 하룻밤 만에 다 읽었다. 우리가 협상에 대해 가지고 있는 잘못된 편견을 바로 잡아주는 책이다. 주위의 경영인뿐만 아니라 정치인, 공무원 등 다양한 분야에서 활동하는 사람들에게 꼭 한번 읽어보라고 권한다.
- 황영기(전 우리은행 회장)

저자는 우리나라에서 협상에 관한 이론과 풍부한 실무경험을 겸비한 유일한 학자이다. 이 책은 협상 이론을 경영에 적용한 첫 번째 책이다
- 조동성(서울대 경영대 교수)

소소한 일상의 거래에서 기업의 사활이 달린 국제적 M&A까지. 현대 사회를 살아가는 우리들에게 협상은 피할 수 없는 삶의 일부가 되어가고 있다. 풍부한 사례와 명쾌한 해설을 통해 협상의 기본을 자연스럽게 익힐 수 있도록 해주는 이 흥미로운 책을 각자 맡은 자리에서 최선을 다하는 젊은 프로페셔널 모두에게 권하고 싶다.
- 윤송이(SK텔레콤 상무)

저자는 일본 관료들 사이에도 이론과 협상 경험을 두루 갖춘 협상 전문가로 알려져 있다. 저자가 매년 여름에 하는 경제산업성 산하 RIETI의 협상 세미나는 일본 통상관료와 외교관, 언론인,경제인들이 많은 관심을 가지고 경청한다. 출간된 그의 책이 무척이나 기대된다.
- 노리오 나가자와(일본 경제산업성 통상관료)

저자와 함께 통상부처에서 일하며 다양한 협상에 참여하였다. 1997년 미국USTR과의 슈퍼301조 협상은 물론 남미끝 칠레까지 다니며 협상을 하였다. 오랜 기간 실제 협상을 하며 쌓은 경험을 바탕으로 일반인이 이해하기 쉽도록 잘 체계화시킨 책이다.
- 김종갑(하이닉스 사장, 전 산업자원부 차관)

회원리뷰 (47건) 리뷰 총점9.2

혜택 및 유의사항?
트락을 읽고나서 내용 평점5점   편집/디자인 평점4점 | 2016.12.26 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
협상을 할 때 그 내용도 중요하지만 그 협상대상의 취미, 주변인물 등 관심사에 대해 이야기를 꺼내면서 친밀감을 형성하면 협상에 많이 도움이 된다는 점이 새로웠고 중요한 일을 맡게 되었을 때 혼자 묵묵히 하여 남에게 부담을 주지않는 것이 예의라는 점, 상대에 따라 협상가를 높게 제시하거나 낮게 제시하는 효율적인 전략, 기분에 따라 협상하지않는 자세, '블러핑 전략'을 예시로;
리뷰제목
협상을 할 때 그 내용도 중요하지만 그 협상대상의 취미, 주변인물 등 관심사에 대해 이야기를 꺼내면서 친밀감을 형성하면 협상에 많이 도움이 된다는 점이 새로웠고 중요한 일을 맡게 되었을 때 혼자 묵묵히 하여 남에게 부담을 주지않는 것이 예의라는 점, 상대에 따라 협상가를 높게 제시하거나 낮게 제시하는 효율적인 전략, 기분에 따라 협상하지않는 자세, '블러핑 전략'을 예시로 들며 위험을 기회로 만들고 굳이 어려운 단어를 사용하여 상대를 곤란하지 않게 하는 모습 등 많은 점을 배우게 되었고 이를 잘 기억해두고 후에 협상할뿐만아니라 평소에도 이러한 자세를 가지도록 노력하는 모습을 보일 것이다.



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진짜 알아야 될 협상의 진실 내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 양*채 | 2013.09.03 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
  이 책은 협상전략에 관한한 다른 서적과 비교를 거부하는 출중한 내용을 가지고 있다. 우선 지은이 자신도 협상분야를 오래 연구한 전문가로 국가별 FTA협상이나 국제기구의 협상관련 요원으로 지속적으로 활동한 전략적 협상분야의 권위자이다.   협상의 달인 ‘맹사부’를 따르는 협상의 명수‘김팀장’의 일화를 중심으로 개인대 개인의 관계에서 기업간, 국;
리뷰제목

  이 책은 협상전략에 관한한 다른 서적과 비교를 거부하는 출중한 내용을 가지고 있다. 우선 지은이 자신도 협상분야를 오래 연구한 전문가로 국가별 FTA협상이나 국제기구의 협상관련 요원으로 지속적으로 활동한 전략적 협상분야의 권위자이다.


  협상의 달인 ‘맹사부’를 따르는 협상의 명수‘김팀장’의 일화를 중심으로 개인대 개인의 관계에서 기업간, 국가간 협상전략에 이르기까지 독특한 실전경험과 세계 협상학계의 주류이론을 상세히 설명하고 있다. 예를 들자면,

  의도적 관계 형성 전략(Relation-build move)- 협상상대에 대한 정보를 미리 수집하는데 이를테면 관심분야, 취미, 성품, 철학 심지어는 가족관계의 특징까지도  찾아내어 의도적인 접근을 함으로써 협상을 유리하게 이끄는 방법
 
  벨리 업 협상 전략(Belly-up)- 상대가 호감을 가질 수 있도록 일부러 진검은 감추어두고 엉성하게 보임으로써 상대의 경계심을 늦추려는 행동

  물 타기 협상 전략- 소송 시비를 거는 상대방으로부터 먹음직스러운 다른 프로젝트건을 넌지시 흘려 사소한 클레임건 보다는 큰 프로젝트에 신경 쓰게 함으로써 물을 타버려 희석시키는 방법

  더티 트릭(Dirty trick)- 상대방 협상팀에서 유독 시비를 거는 더티 플레이어에게 이쪽도 더티한 트릭으로 은근한 압박을 가하는 방법

  이게 비즈니스 전략의 A, B, C로 볼 수 있다는 얘기...(27쪽)

  읽는 내내 모든 부분이 흥미로웠지만 가장 관심을 끈 부분은 두가지다. 우선 49쪽의 등산용 XCR 재킷을 사기 위한 흥정붙이기...

  가격 정보를 잘 모를땐 ‘Never First Open'법칙; 상대가 먼저 가격 제안을 하도록 하고 자신은 여기에 맞춰 적당한 가격을 제안해 맞받아치는 방법.
  
  정보를 잘 알고 왔을 땐 ‘Anchoring' 효과; 먼저 가격 제안을 할 것, 인간은 상대가 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다. 즉 자신도 모르게 상대가 제안한 가격을 출발점으로 가격협상을 한다는 것.

  이 밖에 가격제안에서 공격적인 ‘하이볼’ 전략으로 나갈 것인가? 지속적인 ‘로우볼’ 전략으로 나갈 것인가의 해답, 상대의 가격 양보 패턴을 면밀히 관찰한 다음 판매자의 저항가격을 알아내어 그에 가깝게 밀어붙이는 방법, 한국적 현실에 가장 잘 맞는 가격협상이론인 리처드 셸 교수의 RO(Relationship Outcome)모델에 관한 설명 등 어느 것 하나 쉽게 건너 뛸 수 없는 진귀한 책 읽기였다.  

  또한 어쩔 수 없는 위급 상황이 되었을 때, ‘블러핑’을 구사하고 그래도 통하지 않으면 인간적 호소로, 그래도 안된다면 ‘빅머니? 스몰머니?’ 를 최후로 구사한다는 방법론.. 이순신장군의 대외적인 협상전략과 고려시대 명외교관인 서희장군의 협상패턴에 대해서도 언급하고 있다.  

  두 번째는 연봉협상 전략인데... 직장을 다니고 있는 나로서는 절실한 항목이었다.(244쪽)

  인간관계가 중요하고 직장 텃세가 심한 한국에선 최소한 30% 이상의 급여 차이가 날 때 직장을 옮길 것(헤드헌터의 소개가 있다면), 연봉 협상의 정석은 리처드 셸식 가격 협상전략을 쓸 것 등등... 나는 20%만 더 주어도 회사 옮길 것이다.^^;; 

  Succes Story Book은 수도 없이 봤지만 이렇게 독특하게 다가오는 책은 드물었다. 사람과 사람간의 가격 협상에서부터 기업의 M&A 협상이론과 실제 일화(逸話), 국가별 대응패턴, 국제기구 소속으로 협상할 때의 일화, 한미 FTA협상 등에 관해 상세히 설명하면서도 모든 인간관계가 협상의 연장선상에 있다는 것을 강조한다.

  끝으로 한 가지만 지적한다면 적지 않은 곳에서 오자나 탈자가 나왔고 문맥이 어색한 곳이 여러 군데 발견된다는 것. 비즈니스와 협상이론에 대해 설명한, 아주 훌륭한 책이긴 하지만... 적지 않은(?) 돈을 지불한 독자로서는 오히려 이런 사소한(?) 부분에서  큰 실망을 할 수 있기 때문.

  곁에 두고 심심할 때마다 들추어 볼만한 좋은 책을 오랜만에 읽은 느낌이다.     
 


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협상의 중요성.. 내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 一*****一 | 2011.05.31 | 추천1 | 댓글2 리뷰제목
   언젠가 회사에서 개설한 협상전문가 과정에 참여한 적이 있었습니다. 2박3일과정이었는데, 여러사례를 두고 역할분담을 해서 서로 협상을 해서 꽤 흥미로웠습니다. 그 과정을 맡으신 교수님께서 우리나라는 외국과의 협상에서 열에 팔은 진다고 하더군요. 미국의 협상에 관한 유명한 학교의 협상 사례집의 실패사례중 거의 80%이상이 한국이라고 합니다.  그만큼 한국;
리뷰제목

   언젠가 회사에서 개설한 협상전문가 과정에 참여한 적이 있었습니다. 2박3일과정이었는데, 여러사례를 두고 역할분담을 해서 서로 협상을 해서 꽤 흥미로웠습니다. 그 과정을 맡으신 교수님께서 우리나라는 외국과의 협상에서 열에 팔은 진다고 하더군요. 미국의 협상에 관한 유명한 학교의 협상 사례집의 실패사례중 거의 80%이상이 한국이라고 합니다.  그만큼 한국의 국제 협상에 관해 좀 밀린다는 것이겠죠. 요즘은 많이 달라졌지만..

  "이기고 시작하라" 의 안세영교수님의 쓰신 책으로 여러가지 협상 사례를 유형별로 분류하여 이를 보충설명하는 식으로 책을 구성하셨습니다.  우선 사람을 많이 대하는 영업직군에 제일 적합한 책이지만, 우리 삶이 항상 다른사람과의  관계속에서 일어나고 있기때문에 영업외 다른 직군 및 일반사람들도 생활속에서 적용할 만합니다.

  협상은 과연 제로섬 게임일까 아니면 서로 윈-윈하는 게임일까 는 시종일관 고민하게 만든 부분입니다. 그러나 무엇보다 협상과정에서 제일 중요한 것은 상대와의 신뢰일 것입니다. 남이 나와 다르다는 것을 인정하고, 남이 어떤 생각을 가지고 있는지 이해해야 하는 것이 모든 협상의 첫번째 일일 것입니다.

  그래도 까탈스러운 협상자에게 접근하는 여러가지 skill 도 이책에서 소개하고 있습니다. 앞서 말씀드렸지만 책 처음부터 마지막까지 사례를 가지고 이야기 하고 있어 읽기에도 편합니다. 

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