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설득의 심리학

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품목정보

품목정보
발행일 2002년 09월 30일
쪽수, 무게, 크기 385쪽 | 592g | 153*224*30mm
ISBN13 9788950905224
ISBN10 8950905221

책소개 책소개 보이기/감추기

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목차 목차 보이기/감추기

프롤로그 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 '허허실실법'

설득의 법칙 1 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상 작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

에필로그 - 정보화 시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라

저자 소개 (3명)

저자 소개 관련자료 보이기/감추기

역자 : 이현우
현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 1982년 한양대 영문학과를 졸업하고 미국, 아이오와주립대학에서 커뮤니케이션 석사를, 미시간주립대학에서 커뮤니케이션학 박사를 취득하였고 1991년 웨이크 포레스트 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 하였다.

학술논문으로는「비언어적 요소의 설득효과에 대한 연구」「우리 나라 기업의 그린 마케팅 커뮤니케이션에 대한 연구」「광고기획자의 갈등관리 행동에 대한 연구」「비교문화적 관점에서 살펴본 한국인의 커뮤니케이션 행태에 대한 연구」외 다수가 있다.
역자 : 윤미나
고려대학교 영어영문과를 졸업하고 현재 출판번역가로 활동 중이다. 출판번역 및 기획 그룹인 바른번역 회원이다. 주요 역서로는 『완벽을 뛰어넘는 섹시 브레인』, 『뽀까 뽀끄』, 『세상을 움직인 위대한 비즈니스 레터』, 『오아시스』, 『위키노믹스』, 『인격이 운명이다』, 『벤저민 플랭클린 인생의 발견』등이 있다.

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

이 개정판에는 그 동안 꾸준히 발표되었던 설득과 순응과 변화에 대한 최신의 연구 결과들을 반영하였을 뿐만 아니라 기존 독자들의 반응까지도 추가하였다.

첫째로, 이 책은 가장 최근의 사회과학적인 지식들을 추가하고 있다. 술과 친구는 오래될수록 그 진가를 발휘하지만 사회과학적 지식은 항상 새로운 탈바꿈을 요구한다. 그런 의미에서 이 개정판은 설득의 기본 법칙들이 현대 사회에서 어떻게 작용하고 있는가를 보다 생생하게 증거하고 있다.

둘째로, 개정판은 '실전 연습' 문제를 포함하고 있다. 이 책의 내용을 자신의 것으로 만들기 위해서는 현실 생활에의 적용이 필요하다. 치알디니는 친절하게도 '실전 연습' 문제를 통해서 설득의 법칙들을 실전에 적용시키는 훈련을 독자들에게 제공하고 있다.

셋째로, 이 책은 '독자 편지'란을 통해 각각의 특별한 상황에서 설득의 원칙들이 어떻게 활용되는지 독자와 저자와의 쌍방향 커뮤니케이션의 모델을 제시하고 있다. 저자에게 보내온 수많은 독자들의 편지를 통해 우리는 이 책의 내용이 살아 숨쉬는 우리의 삶의 일부분이 되고 있음을 발견할 수 있을 것이다.

이 책을 읽게 될 독자들은 이 책을 통하여 자신의 삶이 설득의 6가지 법칙에 의해 얼마나 커다란 영향을 받고 있는가를 알 수 있다. 예전에는 무심코 지나쳤던 삶의 단편들이 치알디니에 의해 제시된 이론적 틀에 의해 재발견되는 순간 우리는 보다 유능한 설득전문가로 탈바꿈될 수 있을 것이다.

회원리뷰 (265건) 리뷰 총점8.0

혜택 및 유의사항?
사람의 마음을 사로잡는 6가지의 원칙 내용 평점4점   편집/디자인 평점3점 에*츠 | 2015.04.18 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
부제가 매혹적이다. '사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙'이란 구절이 책을 사지 않고는 못견디게 만든다. 현재 완결판까지 나왔으니 구닥다리가 되어버린 '설득의 심리학'이지만, 원론적인 이야기는 여전히 유효하다. 저자가 제시하는 6가지 원칙은 이것이다.1. 상호성의 법칙2. 일관성의 법칙3.사회적 증거의 법칙4.호감의 법칙5. 권위의 법칙6. 희귀성의 법칙익히 들어 아는 원;
리뷰제목


부제가 매혹적이다. '사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙'이란 구절이 책을 사지 않고는 못견디게 만든다. 현재 완결판까지 나왔으니 구닥다리가 되어버린 '설득의 심리학'이지만, 원론적인 이야기는 여전히 유효하다. 저자가 제시하는 6가지 원칙은 이것이다.


1. 상호성의 법칙

2. 일관성의 법칙

3.사회적 증거의 법칙

4.호감의 법칙

5. 권위의 법칙

6. 희귀성의 법칙


익히 들어 아는 원칙들이지만 세세하게 파고 들어가면 다양한 장치들이 존재하는 것을 발견할 수 있다. 예를들어 '상호성의 원칙'은 사람은 빚지고 못하는 성향을 이용한 것이다. '미끼효과'로도 불리는 이 법칙은 먼저 작은 호의(선물)를 주면 사람들은 그것을 빚으로 여기도 갚으려고 한다. 문제는 되로 받고 말로 주는 것이다. 일반 회사들이 자주 사용하는 '샘플'은 공짜가 아니었던 셈이다.


일관성의 법칙에서는 약간의 섬뜩함을 느꼈다. 자기가 한 말에 책임지려는 인간의 본성이 자리하고 있다. 이것은 종종 무리한 선택을 하게 된다. 일관성은 신용과 직결된다. 마음이 자주 변하는 사람을 좋아하는 이들은 없다. 그들은 '끊임없이 자기의 마음을 바꾸는 여자는 변덕쟁이, 혹은 머리가 산만한 사람이라고 불리'는 것을 싫어하기 때문이다. 2차대전 당시 중공군이 썼던 세뇌 방법은 무시무시하다. 교묘한 방법으로 미국군인 스스로 자신들끼리 고발하고 감시하게 만들었다. 방법은 간단하다. '작은 것부터 시작하여 크게 만든다.' 예를 들어, 처음에는 친공산주의적인 미국이 완벽한 것은 아니다라는 작문을 요구 받는다. 일단 가벼운 승낙으로 시작된다. 다음 단계는 미군 포로는 어떤 측면에서 미국이 완벽한 나라가 아닌가에 대해 조목조목 나열해야 한다. 그리고 포로들간의 토론 시간에 자신의 이름이 서명된 미국의 문제점에 대한 자기의 작문을 정식으로 직접 공개한다. 이런 과정을 거맃면서 미군 포로들은 미국이 완벽한 나라가 아니라는 이유를 계속해서 생각하게 되고, 더욱 활발하게 참여하게 된다. 작은 것을 허락하면 점점 큰 것을 허락하게 되는 법이다. 그러나 처음 첫 잔, 첫 단추를 잘 끼워야 한다는 결론에 이른다.


세 번째 법칙인 사회적 증거의 법칙에서는 유난히 마음이 쓰인다. 사람은 누구나 주변의 사람들의 영향을 받는데, 특히 자신과 비슷한 상황이나 조건에 있는 사람들에게 더 큰 영향을 받는다. 1978년 미국을 경악시킨 인민사원집단 자살 사건이 있다. 존스이라는 사이비 목사의 명령에 누구도 반항하지 않고 자신하여 900명이 넘는 사람들이 자살했다. 왜 자살했을까? 여러가지 이유가 있지만 중요한 이유는 이것이다. 인민사원을 8년 동안 연구했던 정신의학 박사인 웨스트는 이렇게 말했다.


"그들이 아직도 캘리포니아에 있었다면 이런 일은 분명히 발생하지 않았을 것입니다. 그러나 그들은 외부 세계로부터 철저하게 고립된 정글 속에서 살고 있었다는 사실을 기억해야 합니다. 그의 답변은 비극의 혼란 속에서 흔적도 없이 사라져 버렸지만, 그의 예리한 관찰과 지금까지 소개된 사회적 증거의 법칙을 결합시키면, 우리는 인민 사원의 비극을 설명하는 중요한 단서를 이끌어 낼 수 있다."


단서, 그것이 무엇일까? 저자는 계속 말하기는 정글이라는 불확실성 안에서 그들이 행동의 근거를 찾을 수 있는 것은 바로 자신들이다. 즉 누군가 어떤 행동을 하면 뒤따라 행동한다는 것이다. 그것도 자진하여 말이다. 모두가 옳다고 말하면 틀렸다는 것을 알면서도 옳다고 말하는 것인 인간이다. 


매우 예리한 책이다. 특히 사업이나 마케팅, 인간관계와 직결된 세일즈맨이라면 반드시 읽어야할 필독서다. 어떤 면에서 마지막 완결편보다 첫짹이 훨씬 더 탁월한 듯이다.

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가장 공감한 심리학 관련 책. 내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 m********a | 2013.04.01 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
"100만원만 빌려줘." 라는 말에 선뜻 거절하지 못하고 머뭇거리고 있다가, "정 안되면 어떻게 2~30만원이라도 안돼?" 라고 하면 안도의 숨을 내쉬며 지갑을 뒤져 마치 이것밖에 주지 못해 미안하다는 표정으로 돈을 내밀게 되고...   어린이날이나 크리스마스에 조카 or 자녀에게 무언가를 사주기로 했는데 해당하는 날 마침 그 제품이 품절되어 다른 선물을 대체로 사주었음;
리뷰제목

"100만원만 빌려줘." 라는 말에 선뜻 거절하지 못하고 머뭇거리고 있다가,

"정 안되면 어떻게 2~30만원이라도 안돼?" 라고 하면

안도의 숨을 내쉬며 지갑을 뒤져 마치 이것밖에 주지 못해 미안하다는 표정으로 돈을 내밀게 되고...

 

어린이날이나 크리스마스에 조카 or 자녀에게 무언가를 사주기로 했는데

해당하는 날 마침 그 제품이 품절되어 다른 선물을 대체로 사주었음에도 불구하고

나중에 조카 or 자녀의 "약속한 선물 사줘." 라는 요구에 당황하게 되고...

 

특히 첫번째의 경우는 지나보면 "내가 왜 그랬지?" 하지만, 흔히 있는 일들에 대한 심리적인 분석.

꼭 돈을 빌려달라는 이야기가 아니더라도 처음에는 큰 요구를 하다가,

나중에 작은 요구를 제시하면... 아이구! 다행이다 싶어서 ok~를 할 수 밖에 없다.

사실 이런 일에는 사람들이 흔히 갖는 심리학적인 비밀이 숨어있다. 

사람들의 심리에 대한 많은 책들이 있지만, 이만큼 공감가고 흥미로웠던 책은 없었지 싶다.  

 

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설득의 심리학 내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 강*철 | 2012.12.31 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
http://blog.naver.com/777lilium   [설득의 심리학 줄거리] 이 책은 1985년도에 처음 지어졌다. 그리고 우리나라에 번역 소개된 것은 2002년이었다. 그 만큼 시간의 간격이 있었으면서도 우리나라에서 큰 반향을 일으키며 초판부터 베스트셀러가 되어 지금까지 꾸준한 인기를 끌고 있다. 이 책의 내용은 저자가 직접 경험하고 연구하고 분석한 내용들을 6가지 설득의 법칙으로;
리뷰제목

http://blog.naver.com/777lilium

 

[설득의 심리학 줄거리]

이 책은 1985년도에 처음 지어졌다. 그리고 우리나라에 번역 소개된 것은 2002년이었다. 그 만큼 시간의 간격이 있었으면서도 우리나라에서 큰 반향을 일으키며 초판부터 베스트셀러가 되어 지금까지 꾸준한 인기를 끌고 있다. 이 책의 내용은 저자가 직접 경험하고 연구하고 분석한 내용들을 6가지 설득의 법칙으로 분류하여 설명하고 있다. 그것은 바로 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권의의 법칙, 희귀성의 법칙이다. 물론 내용 중에 저자도 말했듯이 설득의 전략은 수천가지가 있다. 하지만 그것의 근본적인 특성을 따져보면 위의 6가지 법칙의 범주에 다 속한다는 것이다. 그리고 그 6가지 법칙을 기준으로 저자는 다양한 사례와 독자의 편지 등을 통해 자세히 설명하고 있다. 그리고 각 법칙의 마지막에 단순히 설득의 전략이 아니라 설득 당하지 않는 자기 방어 전략을 설명함으로써 이 책의 완성도를 높였다.

[6가지 원칙을 간단히 설명하고, 본인의 사례 만들기]

1.상호성의 법칙

상호성의 법칙은 대부분의 사람들이 다른 사람에게 받은 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념을 가지고 있다는 것이다. 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다. 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다.

=> 개인적 경험: 일전에 친구가 동아리에서 일일 찻집을 한다고 티켓을 팔던 적이 있었다. 사실 일일 찻집의 티켓은 남 좋은 일시키는 것이라 생각하여 대부분이 사지 않는다. 하지만 이 친구는 티켓을 팔기 전에 내가 들어가지 못한 강의 시간에 교수님께서 말씀하셨던 중간고사에 관한 상세한 설명을 내가 묻기도 전에 친절하게 설명해 주었다. 그리고 수업이 끝나고 나가면서 자연스럽게 ‘우리 동아리에서 일일 찻집 하는데 한 번 와줄래?’ 하면서 티켓을 내밀었다. 그 앞에서 거절하기는 정말 힘들었던 경험이 있었다.

2.일관성의 법칙

일관성의 법칙은 내가 선택한 것이 최고라고 믿고 싶어 한다는 것이다. 이 법칙은 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다.

=> 개인적 경험: 나는 고등학교 때부터 줄곧 써 오던 로션이 있었다. 그것의 품질이 타 상품에 비해서 특별히 얼마나 좋은지에 대한 객관적인 생각은 없었다. 단지 그냥 계속 써 오던 제품이고 특별한 문제가 없었기에 계속 썼던 것이다. 하지만 대학교 때 MT에 가서 깜빡 잊고 내 로션을 가지고 가지 않아 친구의 로션을 빌려 썼다. 그것은 로션과 스킨이 결합된 제품이어서 훨씬 부드럽고 좋았다. 하지만 나는 집에 와서 다시 버릇처럼 내 로션을 썼고 다음에 구입할 때도 계속 써 오던 로션을 주문했다.

3.사회적 증거의 법칙

사회적 증거의 법칙은 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다는 것이다. 이 법칙에 의하면, 무엇이 옳은가를 결정하기 위해서 우리가 사용하는 방법 중의 하나는 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정하는 것이다.

=> 개인적인 경험: 작년에 MP3를 사려고 했을 때의 경험이다. 사실 MP3하면 떠오르는 브랜드는 몇 가지밖에 없다. 삼성, 아이리버, 아이팟이 전부이다. 그런데 막상 인터넷 쇼핑몰을 뒤지면서 너무 많은 양의 브랜드와 모델에 혼란스러웠다. 사실 그것들의 성능을 일일이 분석해 보고 나에 맞는 것이 무엇인가 찾기는 불가능해 보였다. 그래서 결국 선택한 방법은 상품들을 인기도 순으로 정렬을 하고 상위 5위 안에 드는 물건들 중에서 내가 사려는 가격대의 물건을 선택하여 구입하게 되었다. 왠지 남들이 많이 선택한 물건은 특별히 문제가 없을 것이라는 무의식적인 반응의 결과였다.

4.호감의 법칙

우리는 친구나 가족이나 아는 사람에 대해 호감을 갖는다. 이것을 이용한 것이 호감의 법칙이다. 하지만 이 법칙은 직접적으로 친구가 개입되지 않아도 적용이 된다. 모르는 사람이 자신의 친구 이름만 개입을 하여도 자신과 같은 점이 많을 때, 자신에게 호감 가는 행동을 할 때 이 법칙이 작용하여 법칙에 말려들게 된다.

=> 개인적인 경험: 동아리방에서 놀고 있을 때의 일이다. 어떤 아저씨 한분이 졸업여행이나 배낭여행 홍보하신다고 들어오셨다. 이런저런 이야기 끝에 같은 과 선배님인 것을 알게 되었다. 그래서 아무 거부감 없이 선배님의 이야기를 편하게 들었고 여행상품을 구입하지는 않았지만 얼떨결에 선배님이 다니시는 교회에 전도되어서 잠시 다녔던 경험이 있다.

5.권위의 법칙

권위의 법칙은 인정된 권위자에게서 주어진 메세지는 어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는 소중한 지름길의 역할을 한다는 것이다. 우리는 권위자의 명령의 옳고 그름을 분석하는 데 전혀 신경을 쓰지 않는다. 권위에 대한 복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다.

=> 개인적인 경험: 고등학교 때 학교에서 선택한 문제집을 제외하고 기타 보충용으로 몇 권의 문제집을 더 살 때의 경험이다. 너무 많은 출판사에서 너무 많은 문제집들이 있어서 선택에 혼란이 오는 것이 당연했다. 하지만 그 당시 나를 비롯한 대부분의 친구들의 선택은 단순했다. 집필진의 프로필을 보고 어느 대학 출신 교사가 썼냐가 우리 선택의 대부분을 좌우했다. 당연히 S대 출신의 집필진이 쓴 문제집이 1순위였다.

6.희귀성의 법칙

희귀성의 법칙은 말 그대로 희귀하고 특정한 가치가 있어 보이는 것에 사람들이 끌린다는 것이다. 홈쇼핑에서 "물품이 몇 개 남았다, 시간이 없다." 와 같은 말들을 들을 때 우리는 그 물건이 곧 없어져 버릴 것이라는 초조감에 얼른 전화기 다이얼을 돌렸던 경험을 누구나 한 번 쯤은 해 보았을 것이다.

=> 개인적인 경험: 친구와의 프로젝트 진행을 위해서 웹하드를 구입하려고 했을 때의 일이다. 여기저기 뒤적이다가 모 사이트에서 지금 결제하면 1기가를 더 무료로 준다는 문구를 발견했다. 그래서 친구와 상의하고 얼른 결제해서 그 사이트의 웹하드를 개설했다. 하지만 일주일이 지나고 한 달이 지나도 그 문구의 광고는 그대로였다. 그때 당시의 급박했던 기분을 생각하면 지금도 웃음이 난다.

[아래의 사례를 잘 읽어 보고 생각을 책과 접목]

Q1) 위의 중국인의 판매 심리에 대한 여러분의 생각을 서술하시오.

=> 중국인은 경쟁의 법칙을 교묘하게 잘 사용하는 것 같다. 대부분의 사람들이 경쟁이 붙으면 이성적인 판단을 잘 못하는 경우가 있다. 가장 대표적인 예가 경매장일 것이다. 물건의 가치 여부가 아니라 상대와의 경쟁 심리로 터무니없는 경매 가격을 부르면서 물건을 매입한다. 위의 중국인의 상술은 경매와는 좀 반대지만 맥락은 똑같다고 생각한다. 바로 옆의 상대에 비해 물건 값을 낮추면 사람들은 왠지 횡재한 기분에 빠진다. 그래서 그다지 필요한 물건이 아니어도 단지 기존의 가격보다 싸다는 이유하나만으로 물건을 구입한다. 여기에 또 한 가지는 주변 사람들과의 경쟁이다. 싼 물건은 금방 팔릴 것이라는 무언의 압력이 작용한다. 그러면 다른 사람보다 빨리 사지 못하면 다시는 그 가격에 그 물건을 살 수 없을 것이라는 초조감으로 불필요한 물건인지의 여부에 관계 없이 그 물건을 구입하게 된다. 중국인들은 바로 이러한 사람의 심리를 교묘하게 이용한 것이다.

① 상호성의 원칙

Q2) 만약 당신이 부동산 업자라면 잠재고객에게 어떻게 심리학적으로 대응해야 하는가?

=> 내가 부동산 업자라면 위의 예에 따라서 먼저 고객이 원하는 땅보다 훨씬 비싼 값의 땅을 먼저 보여줄 것이다. 물론 고객이 그 땅을 살 수 없다는 것을 알고서도 일부러 그런 땅을 보여주고 고객이 심리적으로 위축되게 만든다. 그런 후에 고객이 원하는 가격의 땅보다 싼 값의 땅을 보여준다. 이때 주의할 점은 고객이 원하는 것보다 비싼 땅을 보여준 후에 고객이 원하는 가격대의 땅을 보여주면 안 된다는 것이다. 왜냐하면 체감 가격 차이를 크게 느끼지 못하고 자신의 예상과 맞다고 고객은 느낄 것이기 때문이다. 따라서 고객이 예상하는 가격보다 싸면서 왠지 대박이 날 것 같은 분위기의 땅을 보여주면 고객은 대번에 운이 좋았다고 여기고 계약을 할 것이다. 여기서 하나 덧붙이면 그 싼 땅이 이번주 내에 계약하지 않으면 다른 투자자에게 넘어갈 것이라는 하면 좋을 것이다. 그러면 고객은 투자가치가 있는 싼 땅을 놓치기 싫어서 더욱 조급함을 느낄 것이다.

Q3) 당신이 암웨이 판매사원이라면 어떻게 하겠는가?

=> 내가 암웨이 사원이라면 버그라는 샘플이 들어있는 상자를 한 번에 사용하지 않을 것이다. 고객을 더 부담스럽게 하기 위해서는 많은 상품을 받는다는 기분이 들게 하는 것이 좋다. 모든 영업사원에게 버그라는 샘플 상자가 주어지고 그 상자를 그냥 간단히 돌리고 다닌다면 고객은 하나의 샘플을 받았다고 여긴다. 하지만 그 버그에 들어있는 상품을 다시 낱게로 나누어서 여러 번에 걸쳐서 수시로 고객을 방문하여 드린다면 그 고객은 영업사원을 여러번 번거롭게 하면서 공짜로 얻어 썼다는 기분이 들 것이다. ‘조삼모사’라는 고사성어의 이야기를 보면서 우리는 때로 원숭이들이 멍청하다고 여기지만 사실 사람들의 심리도 이와 큰 차이가 없다. 어차피 같은 결과물이라도 사람은 나누어서 자주 받았을 때 그 사람에 대한 신뢰도나 호감이 더 가게 마련이다.

Q4) 만약 당신이 12살 정도의 보이스카웃 단원이라고 가정하자. 보이스카웃 기부금 모금을 위하여 주최하는 서커스가 토요일날로 다가오는데 한 장에 만원하는 입장권을 판매해야 한다면 당신은 어떻게 하겠는가?

=> 우선은 먼저 사람들에게 무조건 보이스카웃 기부금을 위한 10만원 모금 운동에 동참해 달라고 이야기한다. 그러면 대부분의 사람들은 거절할 것이다. 그때 다시 한번 불우이웃 돕기 운동과 저희 보이스카웃이 함께하는 만5천원짜리 서커스 공연 티켓을 구입해 달라고 말한다. 단순히 보이스카웃을 위한 기부금 모금이라고 하면 대부분의 사람들은 큰 명분을 느끼지 못할 것이다. 하지만 단순한 기부금 모금이 아닌 불우이웃돕기 운동과 함께 한다고 한다면 사람들은 대번에 좋은 일에 동참도 하고 서커스도 구경할 수 있다고 여길 것이다. 그래서 티켓을 팔고 만원은 기부금으로 저축하고 남은 5천원은 불우이웃을 위해서 쓴다면 보이스카웃의 이미지도 좋아지고 더불어 좋은 일도 할 수 있게 될 것이다.

② 일관성의 원칙

Q5) 당신이 파리 시내에 흉직스러운 에펠철탑을 세우려고 할 때 어떤 심리전략을 쓸 수 있는가?

=> 이 일을 성사시키기 위해서는 조금 긴 시간이 필요하다. 우선 에펠탑 모형의 기념품을 만들어서 사람들에게 공짜로 나누어 준다. 그리고 지속적으로 에펠탑의 디자인적인 우수성과 기능적 우수성을 사람들에게 홍보한다. 그런 후에 에펠탑이 세워질 곳에 에펠탑보다 더 흉측스런 모양의 디자인을 먼저 공개를 한다. 그러면 사람들은 익숙하지 않은 디자인에 거부감을 드러낼 것이다. 그때 기존에 홍보해 왔던 에펠탑의 디자인을 꺼낸다. 사람들은 언제나 눈에 익숙한 것에 호감을 느끼게 마련이다. 대부분의 사람들이 에펠탑보다 더욱 흉측한 디자인의 철탑을 세울 바에야 차라리 에펠탑을 세우는 것에 동의할 것이다. 이때 아쉬운 표정을 하면서 사람들의 요구에 억지로 떠밀려 처음 제시한 1안 대신 2안인 에펠탑을 세우게 되었다고 발표하면 된다. 그러면 사람들은 자신들에게 익숙한 것이 세워지고 더구나 자신들의 의견이 반영되었다고 생각하여 승리감에 도취될 것이다.

Q6) 만약 상대가 자동차를 살려고 하는데 지금 헌차를 한 대 가지고 있다고 하자. 당신이 영업사원이라면 어떻게 하겠는가?

=> 우선은 상대의 호감을 얻는 게 중요하다. 그래서 우선 손님의 헌차를 칭찬해 준다. 이렇게 오래된 차를 어쩌면 이렇게 깨끗이 기존 성능과 큰 차이 없이 유지해 왔는지 놀랍다고 하면서 손님을 칭찬한다. 그리고 지금처럼 손님이 유지하신다면 10년은 더 타실 수 있겠다고 이야기한다. 그리고 만일 이 정도 성능이 유지된 차라면 지금 새 차를 사시게 되실 경우 헌차 보상금을 받으실 수 있다고 말한다. 그리고 그 가격만큼 새 차를 싸게 구입할 수 있다고 유혹한다. 그런 후에 손님에 계약을 하시면 기존 차에 들어가 있는 옵션들을 살펴보고 새 차에도 그러한 옵션들을 추가 하시면 기존 차에서 느끼셨던 편안함을 똑같이 느끼실 수 있을 것이라고 유혹해서 대부분의 옵션 사항을 추가하게 만든다. 그러면 손님은 자신의 헌차를 높은 가치로 팔고 그 가격만큼 새 차를 싸게 살 수 있게 되었다고 좋아할 것이다. 옵션에 그 가격들이 다시 첨부되었다는 것은 꿈에도 생각하지 못할 것이다.

③ 사회적 증거의 원칙

Q7) 만약 당신이 유치원 교사라고 하자. 어린아이들 중에서 한 아이가 개를 무서워 한다면 당신은 그 개에 대한 공포를 어떻게 치유해줄 수 있을까?

=> 우선 개를 무서워하지 않는 아이들이 어떤 아이들인지 파악한다. 그리고 개를 무서워하는 아이가 밖으로 나오기 전에 개를 무서워하지 않는 아이들로 하여금 개와 어울리고 있게 한다. 그런 후에 아이들과 개의 분위기가 자연스러워지면 개를 무서워하는 아이를 밖으로 데리고 나와서 자연스럽게 그 광경을 보여주면서 접근을 유도한다. 그리고 교묘하게 경쟁심을 유발하는 말로 아이를 도발한다. 예를 들면 ‘너보다 어린 친구들도 아무렇지 않게 개를 만지는 것봐.’라는 식으로 아이에게 이야기하면서 서서히 개에게 접근시킨다. 그리고 다른 아이들 틈에서 같이 개를 어루만지게 한다. 그리고 정말 아무 일이 없다는 것을 몸소 증명시킨다. 그런 후에 다른 아이들 틈에서 그 개와 자연스럽게 아울리게 한다. 그리고 나서 다른 아이들을 한명씩 빼내고 결국 그 아이 혼자 개와 함께 어울리도록 유도한다. 이 정도 상황까지 가면 그 아이는 더 이상 개에 대한 두려움이 사라질 것이다.

④ 호감의 원칙

Q8) 위와 같은 이러한 현상은 왜 발생하는가?

=> 자신은 항상 자신의 본래의 모습을 보지 못한다. 자신이 보는 모습은 거의 대부분 거울을 통해서 이다. 그러나 친구는 당신의 본래 모습을 본다. 거울을 통한 대칭된 모습이 아닌 원래 정면으로 보이는 그 모습을 보는 것이다. 이러한 경험 때문에 자신은 거울에 비친 것과 같은 대칭되는 모습의 사진을 좋아하고 친구는 그와 반대인 원래 모습의 사진을 더 좋아한다. 왜냐하면 사람들은 익숙한 것에 더 큰 호감을 느끼기 때문이다. 어차피 둘 다 똑같은 사람의 사진이다. 하지만 사람은 대개 자신의 인식에 오래 저장되어온 것에서 그 대상에 대한 좋은 느낌을 이끌어 내는 것이다. 똑같은 대상에 대한 반응도 이 정도인데 다른 대상일 경우에는 그 차이는 더욱 명확해 질 것이다. 즉, 그 대상에 대한 객관적인 정보 보다는 우선 직관적으로 자신에게 익숙한 것을 먼저 선택하게 될 것이다.

⑤ 권위의 원칙

Q9) 그렇다면 또 하나의 권위의 상징인 의상은 어떤 설명이 가능한가?

=> ‘옷이 날개’라는 말이 있다. 옷 하나에 의해서 사람의 분위기가 확 바뀔 수 있다는 의미의 말로 대부부의 사람들이 공감하는 것이다. 개인적인 경험을 이야기하지 않더라도 의상에 의해 사람이 어떻게 대우받는지에 대한 이야기들은 너무나 많다. 실제로 초라하게 옷을 입은 사람보다 말끔하게 옷을 입은 사람을 더 거대하게 느끼고 평상복을 입은 사람보다 양복을 입은 사람에게 더 큰 신뢰감을 느낀다는 심리 조사도 익히 알려져 있다. 하지만 이러한 외부 치장에 사람들이 반응하는 것을 단순히 본능적이라고 하는 것은 무리가 있다. 통계에 의해 좌우되는 부분도 있기 때문이다. 예를 들어 백화점에 물건을 사러 온 사람들 중에서 초라하게 입고 오는 사람들보다 멋있게 잘 차려입고 온 사람들이 물건을 살 확률이 더 크다. 그래서 점원 입장에서는 잘 차려입은 사람에게 우선적인 접근과 더 친절한 제스처를 취하게 되는 것이다.

⑥ 희귀성의 원칙

Q10) 이 두 사람은 왜 맹목적인 사랑에 빠진 것인가? 낭만주의자들은 그들이 천생연분이었기 때문이라고 할지 모르지만 당신이 심리학자라면 이 두 사람은 왜 사랑에 빠진 것인가?

=> 두 사람의 관계에 대한 양 집안의 반대는 결국 두 사람의 심리에 서로가 더욱 얻기 힘든 존재라는 것을 각인시키게 된 것이다. 그래서 처음에는 단순히 좋아하는 감정이었다가 반대가 심해지면 심해질수록 서로에 대한 희소성이 증가하고 그러다보니 더욱 얻고자 하는 욕망이 부풀어 올라 결국에는 비극으로 치닫게 된 것이다. 대부분의 사람들은 첫사랑에 대한 낭만적인 미련을 하나씩은 가지고 있다. 그것이 낭만으로 계속 남을 수 있는 것은 이루어지지 않았기 때문이다. 이루어지지 않은 사랑이었기에 우리는 평생 그 사랑을 기억하고 다시 되새김질 하는 것이다. 하지만 이러한 경험들을 무조건 희귀성의 원칙이라는 본능의 힘으로 돌려버린다면 왠지 이 세상은 꿈같은 낭만보다는 동물적 본능에 의해서 추악하게 살아가는 삭막한 모습들만 남을 것 같다. 동물적 본능마저도 예쁘게 낭만적 아름다움으로 포장할 수 있는 것 또한 하나의 능력이 아닐까 생각해 본다.



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