내가 깨달은 부족한 그 무엇은 바로, 가장 우선시되고 중요한 ‘나 자신과의 협상’이었다. 나 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이 곧 다른 이들에게서 예스를 이끌어내는 방법이 될 것이라고 생각했다. 나는 이번 책을 전작 『YES를 이끌어내는 협상법』에서 채우지 못한 절반의 부족한 부분이라 생각하며 집필했다. 이는 반드시 필요한 내용이지만, 30여 년 전 나는 이것이 얼마나 중요한지 충분히 알지 못했다. 『YES를 이끌어내는 협상법』이 외부적인 협상의 방법을 변화시키는 것이라면, 이 책 『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가Getting to Yes with Yourself』는 자신의 내면을 바꿔서 외부적인 변화까지 이끌어내는 방법이다. 결과적으로 우리가 자신으로부터 예스를 이끌어내지 못한다면, 힘든 상황 속에서 어떻게 남들로부터 예스를 이끌어내는 것을 기대할 수 있겠는가?
--- pp.16-17「협상에 들어가며」중에서

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 실질적으로 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. “왜 그를 공격했나요?”, “그가 날 공격했기 때문이에요.” 이런 식으로 계속 된다.
우리가 즉각적으로 반응할 때는 대게 소위 ‘3A라는 함정’에 빠진다. 3A 함정은 ‘공격attack’하거나, ‘수용accommodate’ 하거나 아니면 ‘회피avoid’하는 것이다. 이 모두는 문제를 더 크게 만들뿐이다. 간혹 이 세 가지 방법을 혼합해 사용하기도 한다. 처음에는 회피하거나 받아들이는데, 얼마 못 가 더 이상 참을 수 없을 때는 공격하는 것이다. 맞불작전에 놓이면 우리는 다시 회피하거나 수용하게 된다. 이 공통된 세 가지 반응 중 그 어떤 것도 우리의 이해를 돕지 못한다. “눈에는 눈”이라는 식으로 대응하면 우리의 사고능력을 혼미하게 만들어 판단이 흐려진다.
--- pp.36-37「1단계. 자신의 입장에서 생각하라」중에서

내 협상 경험을 보면 대부분의 사람들은 자신의 입장을 잘 알고 있다. “나는 15퍼센트 임금인상을 원합니다.” 그러나 대게의 사람들은 자신의 내재된 요구사항이나 욕심, 걱정, 두려움 또는 포부 같은 본인의 관심사는 별로 깊게 생각하지 않는다. 임금인상을 요구하는 것이 그들이 협상에 흥미가 있는 것인지, 형평성 때문인지 또는 경력개발을 위해서인지, 혹은 물질적인 충족을 위한 것인지 아니면 이 모두 다를 위한 것인지 하는 것이다.
협상에서 당신의 관심분야와 요구사항을 표출할 수 있는 마법의 질문은 “왜Why”, 즉 “왜 나는 이것을 원하는가?”이다. 한 가지 중요한 훈련으로, 필요하다면 수차례 자신에게 왜냐고 계속 물어보는 것이다. 당신의 저 밑바닥에 있는 요구들에 닿을 때까지 말이다. 당신에게 내재되어 있던 욕망과 관심들에 더 깊이 닿을수록 당신의 관심분야를 충족할 만한 기발한 선택사항들을 생각해낼 수 있다. 예를 들어 임금인상의 경우에 당신이 협상에 관심이 있다면 설령 예산 부족으로 상사가 당신이 원하는 만큼의 인상치를 올려주지 못해도 어쩌면 새로운 직급을 얻거나 특별업무를 맡을 수 있게 협상해볼 수 있다. 관심을 드러내기가 당신이 미처 생각해보지 못한 새로운 가능성을 열어주는 것이다.
--- pp.52-53「1단계. 자신의 입장에서 생각하라」중에서

『YES를 이끌어내는 협상법』을 집필하며 나와 로저 피셔는 협상에서 가장 큰 동력은 자신의 배트나BATNA(협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안)인 것에 대해 논쟁을 했다. 당신의 배트나BATNA란, 상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안이다. 예를 들어 새로운 직업 제안을 협상하고 있다면 최고의 차선책은 다른 일자리도 찾아보는 것이다. 계약적 분쟁의 경우에는 협상을 위한 최고의 차선책은 중재자의 도움을 받거나 법정소송을 하는 것이다. 자동차 판매상과의 가격 합의를 이룰 수 없으면 다른 판매자를 찾으면 된다. 협상과정에 어떤 상황이 발생한다 하더라도 당신의 배트나BATNA가 또 다른 차선책이 있다는 자신감을 주는 것이다. 이렇게 하는 것이 당신의 요구사항을 만족시키기 위해 상대방에게 좀 덜 의지하게 만든다. 더불어 자유로움, 활력, 자신감을 주는 것이다.
--- pp.74-75「2단계. 자신의 내적 배트나BATNA를 개발하라」중에서

다른 사람들이 예스를 얻도록 도와주면서 나는 통상적인 가정을 하나 만들었는데, 만일 내가 사람들 간 협상에서 서로 훌륭한 합의로 외적인 만족을 얻도록 도울 수 있다면, 그들이 찾는 내적 만족도 제공할 수 있을 것이라는 것이었다. 단지 다른 사람이 자신이 원하는 것에 동의만 해줘도 행복하고 만족스러운 것이다. 사람들은 타인이 거절을 표하거나 그들만의 입장에서 흥정을 고집하면 자연히 실망하기 마련이다. 나는 오랫동안 계속되는 낙담과 분노, 슬픔, 해로운 다툼을 보아오면서 다른 더 나은 방법은 없는지 궁금했다.
해를 거듭하며 나는 본래의 작업 전제가 틀렸다는 것을 깨달았다. 멋진 합의로 얻은 외적인 만족은 단지 일시적으로 내적 만족을 가져다줄 뿐이다. 꾸준히 지속되는 만족은 안으로부터 시작된다. 내적 만족감이 외적 만족으로 향하고, 그 만족감이 다시 내부로 흘러들어가는, 내부로부터 시작된 선순환이 된다.
--- pp.103-104「3단계. 자신의 시각을 재설정하라」중에서

“크레이그Craig가 나한테 한 일을 생각하면 너무 화가 나요.” 경영 분쟁에 나를 불러들인 한 의뢰인이 솔직하게 말했다. “그래서 그를 공격하는 게 즐거워요. 이 분쟁이 정리되면 사적인 전쟁 없는 인생은 어떻게 될까요?” 그는 과거에 굉장히 집착했고 복수의 희열로 자신의 협상과 인생의 진정한 목적에는 눈이 멀어 있었다.
가족 간의 다툼이나 노동파업 또는 내전에서 중재자 역할을 해온 나는 과거의 짙은 그림자가 어떻게 씁쓸함과 분노, 증오를 일으키는지 봐왔다. 며칠에 걸쳐 원망과 비난을 들었고 자신에게 일어난 일을 되갚아주려 했다. 또 인간의 마음이 얼마나 쉽게 과거에 빠져 현재의 고통과 갈등을 끝낼 기회를 놓치는지도 지켜봤다.
과거를 붙잡고 있는 것은 서로의 만족스런 합의를 방해하는 자기 파괴일 뿐만 아니라 자신의 기쁨이나 심지어는 건강에도 해를 끼친다. 그리고 주변에 있는 인생의 가장 큰 지지자들에게도 영향을 준다. 과거에 사로잡혀 현재에 해를 입히는 것은 즐거움과 행복을 빼앗기는 것이다. 모두에게 손해다. 과거에 빠져 있는 것이 얼마나 큰 대가를 치르게 하고 얼마나 자기 파괴적인지 안다면 떨쳐버리는 데 그리 많은 시간이 걸리진 않을 것이다.
--- pp.123-124「4단계. 현재에 머무르라」중에서

분위기가 팽팽했다. 노동계약 협상을 시작하기 위해 임원 40명 과 노조에서 20명, 60여 명의 사람들이 있었다. 노사관계는 다 수의 장기간 파업과 법정 싸움으로 오랫동안 지쳐 있었다. 이번 협상도 별반 다를 것이 없었다. “확실히 하건데 우리가 여기 있는 건 법이 그러니 있는 것뿐이에요.” 관리부의 최고 대표가 운 을 뗐다. “우리는 당신네들을 믿지 않을 뿐더러 당신네가 지금 하고 있는 걸 싫어합니다.” 그의 목소리는 냉정하고 적대적이며 강경했다. 반대편 노조 대표는 화가 치밀어 올랐다.
데니스 윌리엄즈Dennis Williams 노조 대표는 역습당하는 기분이었지만 기분을 추스르고 침착하고 공손하게 대답했다. “당신들 얘 기를 잘 들었고, 우리가 왜 여기에 왔는지 얘기하도록 하겠습니다. 우리는 당신의 사업을 성공시킬 수만 명의 직원들이 최선을 다해 서로 협력해 같이 일할 수 있는지를 알기 위해 여기 왔습니다.” - --- p.141「5단계. 그래도 존중하라」중에서

인질 협상이 시사하는 바처럼 거부하고 공격하는 사람을 받아들이는 것이 부정이나 해악을 무시하라는 의미가 아니다. 그보다 우리가 그들의 잘못된 행동 앞에서도 그들의 인간성에 대해서는 존중한다는 의미이다. 나를 거부하는 사람을 인정하는 것이 그의 요구조건에 예스라고 말하라는 의미는 결코 아니다. 인질 협상가가 보여주듯이 설령 노를 의미할 때도, 그 사람의 본래 존엄성을 인지하며 호의적인 매너를 보여주라는 의미이다. 나 자신과 다른 이를 보호하기 위해 확실한 한계점을 표시했다 하더라도, 나를 거절하는 이를 마치 나 자신을 대하듯 인간으로 받아들이면 되는 것이다.
--- p.158「5단계. 그래도 존중하라」중에서

베푸는 태도를 기르는 첫 번째 방법은, 타인을 위한 이익 창출이 어떻게 자신의 요구사항을 구체적으로 충족시키는 데 도움을 주는 일인지에 대해 감사하는 것이다. 베풂 때문에 자신의 흥미거리를 희생할 필요는 없다. 본인이 테레사 수녀나 마하트마 간디 같은 인물이 아니어도 된다. 그리고 상대방의 요구에 굴복하지 않아도 된다. 베푸는 것은 손해 보는 것이 아니다. 베풀기의 첫 번째 의미는, 서로 이득이 되는 것을 찾는다는 의미로, 마치 나 스스로를 돕듯 남을 도와주는 것이다. 이것이 윈-윈 협상의 핵심이다.
--- p.175「6단계. 베풀기와 되돌려 받기」중에서

며칠 후 개비는 기네스에서 준 세계기록 공식 상장을 들고서 [굿모닝 아메리카]라는 티비쇼에 출연하게 되었다. 그녀의 소식이 세계 도처에 전해졌고, 그녀가 세계기록을 깨는 영상 비디오는 150여 개국 넘는 국가에서 방영되었다. 개비는 단지 자신의 한계를 시험하는 수천 명의 사람들에게 영감을 주고 자기 자신이 알고 있는 결점을 강점으로 바꾸도록 도왔을 뿐만 아니라 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 어린이 병원을 위해 모금했다. 이것은 그녀가 정한 목표치에 무려 11배가 넘는 금액이었다.
개비는 대단히 성공적으로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있었고, 동시에 우리가 미처 알지 못하는 많은 방식으로 다른 이들에게도 도움이 되었다. 타인을 도울 목적으로 플랭크 계획을 시작하진 않았지만 끝맺음은 그러했다. 그녀는 베풀고 되돌려 받는 즐거움을 알게 되었다. 개비가 알게 된 것처럼 의미에 뿌리를 두는 것만큼 베푸는 행동을 튼튼하게 하는 것은 없다. --- p.189「6단계. 베풀기와 되돌려 받기」중에서

오늘날 세상은 결핍과 부족, 폭력적인 분쟁으로 가득 차 있지만 사실 기술혁명 덕택으로 모든 이에게 필요한 것이 충족될 만큼 풍족하다. 어떻게 굶주림을 끝낼 것인지, 어떻게 전쟁을 막을 것인지, 환경을 위해 어떻게 깨끗한 에너지를 쓸 것인지 우리는 알고 있다. 중요한 걸림돌은 바로 우리 자신이다. 다 같이 모여 협력하는데 우리 스스로가 장애를 가지고 있는 것이다. 우리 자신과 우리의 아이들을 위해 좀 더 낫고 안전하고 건전한 세상을 만들기 위해서 우리 각자의 다른 점들을 건설적이고 창의적으로 해결할 수 있어야 한다. 예스 이끌어내기가 몹시 힘겨울 수 있지만 세상에서 가장 어려운 분쟁들 속에서 활약해온 나는 이것이 충분히 가능하다고 믿는다. 그 핵심적인 첫 번째 단계가 바로 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이다. 자신으로부터 예스 이끌어내기가 자신 주변의 모든 이들을 이롭게 하고 타인과의 승리뿐만 아니라 더 큰 세상과의 승리를 가능하게 하는 더 넓고 깊은 통찰력을 가져다준다.

<b>전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역에서 활약 중인 윌리엄 유리,<br/>인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘하버드 협상법 6단계’를 완성하다<br/><br/>√ 상대방이 아닌 나 자신에 집중하는 협상의 반전 원칙을 제시하다</b><br/><br/>협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다. <br/><br/>허브 코헨의『협상의 법칙』, 스튜어트 다이아몬드 교수의『어떻게 원하는 것을 얻는가』등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.<br/><br/>저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다. <br/> <br/><b>√ 전 세계 1300만 부 판매, 협상의 바이블『Getting to Yes』의 후속작을 완성하다</b><br/><br/>1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된『Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)』는, 하버드대 법학과 교수였던 故로저 피셔 교수와 ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 최고의 바이블이다. <br/><br/>『Getting to Yes』집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있는가’를 가르쳐온 윌리엄 유리가 마침내 35년 만에『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)』로 『Getting to Yes』의 채워지지 않은 절반을 완성했다. <br/><br/>예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상 전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』를 집필하게 되었다. <br/><br/><b>√ 대립과 협상을 넘어 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 통찰을 말하다 </b><br/><br/>이 책에서 유리 박사는, 35년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝히고 있는 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다. <br/><br/>이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 할 수 있다. <br/><br/>저자는, 자신의 막내딸 가브리엘라(개비)가 선천적 기형(척추, 척수, 발 등)을 안고 태어나 14차례나 큰 수술을 받으며 생사를 오갔던 경험을 들려주면서, 딸 개비가 스스로에게서 얻어낸 예스로, 좌절하던 유리 박사 부부에게서 예스를 얻은 후 어떻게 모두를 위한 예스까지 이끌어냈는지 보여준다. <br/><br/>16세 생일을 몇 달 앞둔 개비가 ‘플랭크 자세’ 기네스 세계 신기록에 도전하겠다는 의사를 내비쳤고, 신체적으로 불리한 조건에도 불구하고 개비는 ‘1시간 20분’의 세계 신기록을 세우게 된다. 개비의 이야기와 기네스 신기록 동영상은 전 세계로 빠르게 번져나갔고, 세계 각지에서 모인 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 한 어린이병원에 기부하게 된다. 처음에는 자신의 생일을 자축하기 위한 목표였지만, 이후 자신처럼 희귀병을 앓는 어린이들에게 도움이 되고 싶다는 꿈을 위해 도전을 감행한 것이다. <br/><br/>인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상 전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다. <br/><br/>‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것의 선택을 통해, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.

“유리 박사는 우리가 거울 속의 인물과 어떻게 좀 더 만족스럽고 성공적인 합의에 이를 수 있는지에 대한 방법을 조명하고 있다. 그의 능숙한 이야기와 현명한 충고는 우리의 결심과 인간관계를 더 발전시킬 수 있는 참된 혜안을 제시해준다.”
- 애덤 그랜트Adam Grant(와튼스쿨 교수,『오리지널스(Originals』,『기브앤테이크(Give and Take)』저자)

“협상 테이블에서 가장 강한 적을 만났다 - 자기 자신이다. 윌리엄 유리는 수많은 요청이 있어왔던 그의 대표작『YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)』의 속편을 집필했다. 이 책을 통해 위닝 전략을 배운다면 사업에서나 인생에서 앞서가게 될 것이다.”
- 대니얼 핑크Daniel H. Pink(『파는 것이 인간이다(To Sell is Human)』,『새로운 세상이 온다(A Whole New Mind)』저자)

“최고의 협상가는 자기 내면과 먼저 협상한 평온한 사람이다. 그 여정을 윌리엄 유리만큼 더 훌륭하게 안내할 수 있는 사람은 없을 것이다.”
- 사이먼 사이넥Simon Sinek(낙천주의자,『나는 왜 이 일을 하는가(Start with Why)』,『리더는 마지막에 먹는다(Leaders Eat Last)』저자)

“이 책에서 그는 가장 어려운 협상으로 눈길을 돌렸다. 그것은 바로 자기 자신. 하지만 유리는 또 다시 이 책을 통해 엄청난 공헌을 해냈다.”
- 짐 콜린스Jim Collins(『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로(Good to Great)』,『성공하는 기업들의 8가지 습관(Built to Last)』저자)

“자신에게 최대 적수가 어떻게 최고의 동지가 될 수 있을까? 『YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)』과 함께 이 책은 협상과 갈등관리 분야에서 가장 큰 기여를 할 것이다.”

더글라스 스톤, 쉴라 힌Douglas Stone And Sheila Heen(『대화의 심리학(Difficult Conversation)』저자)