로저도슨의 협상 노하우 컨텐츠는 원래 테이프로 나와서 사람들이 출근길에 들을 수 있게 판매되었다고 한다. 바이어가 어떤 식의 전략으로 나왔을 때 세일즈맨은 이런 식으로 대응을 하라는 가이드를 제시해주었는데, 생각보다 판매고가 좋았고 출판으로도 이어진 듯 보인다. 개인적으로 세일즈와는 거리가 있는 일을 해왔기 때문에, 이 참에 배워보고자 도전해보았다.

  우선 생각보다 단어에 익숙치 않았다. 뜨거운 감자(바이어가 세일즈맨에게 자신의 문제를 던져 세일즈맨의 문제로 만드는 것), 붉은 청어(상대방의 주의를 돌려 헷갈리게 만듦), 카리스마(다른 사람을 매료시키고 영향을 끼치는 능력)와 같이 어디서 많이 들어본듯하지만 정확한 사전적 의미를 몰랐던 부분이 있었다. 당장 세일즈에 뛰어들지 않더라도 이러한 단어들을 살펴보는 것이 재미가 있었다. 

  책을 펼치면서 가장 염려했던 부분은 이 책을 숙지한 바이어와 만났을 떄의 대처법이었다. 그렇지만 역시 한 번 컨텐츠화 해본 저자답게 거기에 대한 대처법들도 적어두었다. 심지어 상대가 이 전략을 사용할 때의 대처법까지 알려주고 있다. 가위바위보에서 나타낼 수 있는 3가지 물고 물리는 법을 모두 알려주는 셈이다. 

  책에서 가장 흥미로웠던 부분은 외국인과의 협상 부분이었는데, 미국인들은 계약서를 매우 중시여기는 반면에 한국인들은 6개월만 지나도 손바닥 뒤집듯이 뒤집는다고 기록되어있었다. 이건 한국의 문화라고 보기 힘든 부분일텐데 조금 씁쓸하게 느껴졌다.

  바이어와 세일즈맨 사이에서 일어날 수 있는 가장 좋은 결말은 윈윈이다. 세일즈맨도 적절한 이익을 남기고, 바이어도 구매가 이득이라고 생각하게 만드는 것이다. 책을 읽으면서 가장 공감했던 부분은 세일즈맨이 바이어에게 돈을 써야하는 합리적인 이유를 제시해야 한다는 것이다. 처음부터 금액을 싸게 들어가거나 이유없이 가격을 할인해주면 당연히 가치에 대한 의문이 남기 마련이다. 최근에 애플 제품이 무지막지하게 비싸게 나왔는데, 팀쿡도 이와 비슷한 말을 했던 것 같다. 물론 나는 그 말에 더 의문이 생기지만 말이다.

  일부 전략들은 조건 자체를 쥐고 흔드는 방식도 있었다. 포기하고 나가면서 넌지시 다른 이야기를 던지거나 하는 것은, 앞으로 내가 살면서 만나는 협상 (연봉, 실험설계 등)에 도입하고자 했을 때, 실패 시의 결과가 너무 끔찍해서 쓸 수가 없을 것 같다. 그렇지만 미국의 세일즈맨이 얼마나 복잡한 수싸움을 하면서 물건을 파는지를 책을 통해서 배울 수 있었다.

(이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.)

"누군가 무엇을 팔지 않는다면 세상에는 아무 일도 일어나지 않는다." 

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 영업 환경은 빠르게 변하고 있다. 바이어들은 협상에 능숙해지고 정보통신의 발달로 많은 정보를 갖게 되었다. 세일즈맨의 입장에서 협상이 점점 어려워지고 있으며 역활 또한 변화를 겪고 있다.
 가장 좋은 협상은 '서로가 만족하는  협상'인데 이는 구매자와 판매자 모두가 자신이 협상에서 이겼다고 생각하는 것이다. 언듯 모순돼 보이는 이 '서로가 만족하는 협상법'에 대해 로저 도슨이 설명하고 있다.

 협상은 크게 시작, 전개. 마무리의 세 부분으로 구분해 설명할 수 있다.
 협상의 시작을 유리하게 이끌기 위해 가격을 부풀리고, 협상의 한계를 정하고, 적절한 연기를 가미하라고 권한다. 가격을 부풀리면 가격을 낮출 수 있는 여지가 커지고 운이좋으면 높은 가격 그대로 팔릴 수도 있으며 가격을 다 받진 못하더라도 제품의 이미지에 긍정적 영향을 끼칠 수 있다. 또한 협상과정에서 제시한 가격이 깍였을 때 바이어는 자신이 협상에서 이겼다고 생각한다.

 첫번째 제안을 수락하는 것보다는 좀 더 시간을 끄는 전략이 유효할 때가 많다. 첫번째 제안을 바로 수락한다면 상대로 하여금 좀 더 싸게 살 수 있었을 것이란 생각과 무언가 하자가 있는 것이 아닌가란 의문을 남긴다. 이를 해소하고 보다 좋은 조건으로 계약하기 위해서는 첫 제안에 심사숙고하는 척하며 본인에게 유리한 조건을 제시하는 것이다.

 엄살 부리는 것을 통해 상대방의 제안을 자신에게 유리한 방향으로 이끌 수 있고, 약간의 연기가 상대의 마음을 녹이는데 도움을 주기도 하므로 엄살부리거나 연기를 하는데 부끄러워하지 않아야 할 것이다.

 협상 테이블에 앉아 자기 감정을 지나치게 드러내는 것은 실패의 요인이 된다. 항상 감정을 냉정하게 유지하고 상대방의 감정에 휘둘리지도, 자신의 감정에 몰입하지도 않는 평정심을 유지한채로 '현안'을 바라볼 수 있어야 한다. 때로 감정 표출은 협상의 수단으로 사용되기 때문에 상대의 감정 표출을 보며 정말 화가 난 것인지, 혹은 협상 수단으로 사용하는 것인지 감별할 수 있는 냉철함이 필요하다.

 협상의 중반부에 사용할 수 있는 전략적 요소가 몇가지 있다.

 먼저 자신에게 결정권이 없다는 핑계(상사에게 물어봐야 한다는 등의)는 협상에서 유리함을 부른다. 위원회나 이사회와 같은 상급 기관에서 승인해야 한다는 의미는 상대방으로 하여금 보다 적극적인 설득을 독려하고 보다 좋은 조건을 제시할 가능성을 높인다. 반대로 상대방이 상급자를 핑계로 협상에서 유리한 고지를 선점하려 한다면 사전에 그 여지를 차단하는 방법을 사용할 수도 있다.

 협상의 자리가 논쟁으로 번지는 것을 피해야 한다. 인간은 기본적으로 지기 싫어하는 심리를 가지고 있기 때문에 상대로 하여금 공격적이 되도록 자극하는 것은 협상을 어렵게하는 요인이 된다. 상대의 감정이나 입장에 공감하는 태도를 취하는 것이 좋은 협상으로 이어진다.
 협상에서 서로의 이해가 어긋날 때, 흔히 반반씩 양보하자고 제안하곤 하는데 이는 현명한 협상자세가 아니다. 상대가 그렇게 하자고 제안하는 것을 유도하는 것이 좋고 그렇게 함으로써 협상조건을 자신에게 유리한 쪽으로 끌어올 수 있고 협상이 이루어졌을 때 상대에게 승리감을 선사해줄 수 있다.

 협상은 원만한 합의를 통해 이윤을 극대화하기 위한 것이므로 상대의 입장을 지나치게 고려할 필요가 없으며 상대가 어떤 부탁이나 예정에 없던 조건을 추가할 경우 그에 상응하는 대가를 요구하는 것이 좋다.


 협상의 막바지에 이르러 계약 성사가 목전에 있을 때조차 긴장의 끈을 놓으면 안된다. 당근과 채찍 전략, 잠식 전략을 사용해 더 얻을 수 있는 이익을 발생시키고 상대방이 쉽게 받아들일만한 명분을 줌으로써 계약에 대한 저항감을 완화시켜야 한다.
 어느 정도 양보한다는 기색을 비추면 협상이 수월해지는데 양보할 때는 일시에 크게 양보하거나 등가로 수차례 양보하는 방법은 지양하고 상대가 느끼기에 이젠 정말 최대치로 양보를 받았구나고 생각되는 방법을 사용해야 한다.
 대부분의 경우 계약서를 작성하는 쪽이 유리하기 때문에 계약서는 직접 작성하는 것이 좋고 면밀히 검토하여 당장 얻을 수 있는 추가적 이득을 누리고 장기적으로 문제의 소지가 없도록 유의해야 한다.

 협상에 임하며 상대방이 결정을 망설이는 이유가 단지 가격 때문이라고 예단하는 것은 금물이다. 대부분의 소비자들은 가격이 어느 정도 비싸더라도 자신의 욕구에 따라 움직이며 이런 움직임을 빨리 캐치하고 그에 맞게 대처하여 상대방의 소비욕을 자극하는 것이 중요하다.

 로저 도슨이 책의 중후반부를 할애해 설명한 '파워 협상을 위한 비법 24가지'는 실제 경험담을 토대로 협상이 어떻게 진행되었을 때 보다 좋은 효과를 낼 수 있는지 설명하고 있으며 세일즈맨이 아닌 입장에서 생각했을 때조차 고개가 끄덕여지는 부분이 많다.

 협상을 진행하며 상대방이 어떤 성향을 띠는지 파악하고 그에 맞출 수 있다면 서로가 즐거운 협상으로 이어질 수 있다. 경쟁 지향적인지, 호혜 지향적인지, 사리사욕 지향적인지, 혹은 조직 지향적인지에 따라 협상 태도를 달리하고 접근방법 또한 달라져야 한다.

  협상의 주도권을 쥐기 위해 시간 압박, 정보력, 거래를 포기할 각오 등을 적절히 사용할 수 있다면 성공적 협상을 완수할 수 있다. 
 다른 일과 마찬가지로 협상에서도 상대방에 대한 정확한 파악이 중요하다. 지피지기면 백전백승이란 고사성어는 괜히 생겨난 말이 아니다.

 자신보다 수백배 거대한 유조선이나 화물선을 끄는 예인선처럼 꾸준한 노력과 인내심을 갖고 협상에 나선다면 훌륭한 성과를 이룰 수 있을 것이다.

 물건을 팔고자 할 때나 사고자 할 때 이익을 극대화시키고자 하는 마음은 모두 같지만 누가 더 훌륭한 협상 기술을 갖고 있느냐에 따라 결과는 극명한 대조를 이룰 수 있다. 
 로저 도슨은 협상비법을 어떻게 사용하는지 구체적 예시를 들어 설명하고 있다. 혹시 협상테이블 맞은편의 상대방이 같은 전략을 구사할 때의 요령까지도 일러주는 세심함을 보인다. 세일즈맨의 입장에서 서술하고 있지만 역으로 생각했을 때 구매자의 입장에서 협상에 필요한 요령도 익힐 수 있다.

 로저 도슨의 ＜협상비법＞은 아주 쉽게 쓰여졌다. 이 분야의 문외한인 내가 봐도 머리에 쏙쏙 들어올 정도로 쉽고 구체적인 예로 설명하고 있다. 난 자영업자도 아니고 직업적으로 협상을 자주 하지도 않지만 로저 도슨의 ＜협상비법＞을 읽으며 자가 진단해 봤을 때, 협상의 초보자가 저지르는 거의 모든 실수를 범하고 있음을 확인했다. 세일즈맨이나 사업자들은 이런 책을 자주 접하고 익혔을텐데 그들에게 겸연쩍을만큼 부족한 협상능력을 깨닫게 된다. 

 냉정하게 자신의 이익만을 추구하는 협상 스킬에 약간의 거부감이 느껴지는 것은 동양의 정서에 익숙한 탓이라는 생각과 함께, 최근 읽은 리처드 니스벳의 ＜생각의 지도＞가 떠오른다. 아직 나는 비지니스에 대한 이해도가 많이 부족한 모양이다. 또한 아직까지 어떤 협상을 반드시 성공시켜야 한다는 절박감이 없이 살아와서 그럴 수 있을거란 생각을 하며 누구나 할 수 있는 것처럼 보이던 세일즈맨의 세계를 다시보게 된다.

 만약 내가 사업을 하거나 어떤 조건을 두고 협상하게 될 때 로저 도슨의 충고가 머리에 떠오르길 바란다.