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헤르만 지몬 승리하는 기업
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헤르만 지몬 승리하는 기업

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품목정보

품목정보
발행일 2009년 11월 02일
쪽수, 무게, 크기 295쪽 | 609g | 162*230*20mm
ISBN13 9788990872746
ISBN10 899087274X

중고도서 소개

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저자 소개 (3명)

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‘가격에 비해 우수한 품질’이라는 말을 ‘헐값’이라는 말과 동의어로 여겨서는 안 된다. 경제위기가 발생한 상황에서 기업들은 이미지를 중시하는 기존의 광고 방식에서 벗어나 고객이 얻을 수 있는 구체적인 혜택이나 원가와 관련된 장점을 부각시켜야 한다. 특히 일반 소비자를 상대할 때는 실질적인 혜택을 강조하는 것이 중요하다. 가령 자동차를 구매하는 고객이 연비, 배기가스, 중고차 시장에서의 가치 등에 대해 한층 더 많은 관심을 갖게 되었다면 홍보를 할 때도 이런 특성들을 더욱 강조해야 한다. ---p.113, 「속성해법4:고객에게 구체적인 혜택을 제공하라」

새로운 고객층이란 지금까지 접근하지 않았던 지역, 목표 산업, 가격 범위 등을 지칭한다. 신규 고객층을 확보하는 전략은 위기를 타개하기 위한 속성해법으로는 한계가 있다. 하지만 여러 조건을 따져보았을 때 신규 고객층이 기존의 고객층과 가까울 때는 대규모의 초기 투자 없이도 단기간에 신규 고객층을 통해 수익을 창출할 수 있다. 한 전동도구 제조업체는 자사의 고급 전동도구를 전문가들에게만 판매했다. 위기 이후 이 업체는 자사 제품 중 일부를 DIY 매장에서도 판매하기로 했다. DIY 매장에 제품을 출시하고 단 몇 주 만에 이곳에서의 매출이 회사 전체 매출의 5퍼센트를 차지하게 되었다. ---p.138, 「초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라」

효과적인 교차판매는 매출과 고객 충성도를 높여서 기업이 판매하락에 대처하도록 도와준다. 은행 고객들에 대한 조사 결과를 살펴보면 이를 확인할 수 있다. 당좌계좌와 현금카드를 갖고 있으며 이 계좌를 통해 송금하는 고객이 매출에 기여하는 수준은 현금카드나 신용카드만 갖고 있는 고객에 비해 2.6배 이상 높다. 당좌계좌, 현금카드, 송금서비스에 신용카드까지 더해지면 한 가지 상품만 사용하는 고객보다 매출에 네 배 이상 높은 기여를 하게 된다. ---p.148, 「교차판매를 강화하라」

지금껏 패키지 가격으로 일괄적인 서비스를 제공해왔다면 따로 요금을 청구해 선별적으로, 그리고 신속하게 가격을 인상할 수 있다. 저가항공사인 라인에어가 대표적이다. 2006년 라이언에어는 별도로 수화물을 부치는 고객에게 4.5달러의 요금을 부과하기 시작했다. 그다음 분기에 라이언에어의 수익은 무려 30퍼센트나 증가했고 가격분리정책이 수익률 개선에 상당한 기여를 한 것으로 보인다. 일단 개별 서비스별로 요금을 부과하면 단계적으로 가격을 인상할 수 있다. ---p.188, 「일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라」

비행기 인테리어 부문의 선도업체인 란탈은 좌석, 커튼, 벽면 마감재, 머리 받침대, 카펫 등을 생산하는 한편 개별 고객의 의사를 반영한 포괄적인 인테리어 디자인도 해준다. 여기서 더 나아가 란탈은 포괄적인 서비스의 범위를 더욱 넓혔다. 객실 내부를 인테리어할 때는 매우 엄격한 규정을 준수해야 한다는 사실에 착안한 란탈은 항공기에 적합한 직물과 카펫에 인증서를 줄 수 있는 권한을 유럽항공안전국과 미국연방항공청에서 따냈다. 시스템을 공급하면 고객 유지율이 높아진다는 장점이 있다. 연구 결과 한 업체로부터 여러 제품이나 시스템 전체를 구입한 고객은 한 가지 제품만 구입한 고객에 비해 공급업체를 바꿀 확률이 낮았다.
---p.203, 「시스템 공급업체로 거듭나라」

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