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초격차 영업법

: 기하급수 성장 기업은 서든데스 시대를 어떻게 뛰어넘는가

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리뷰 총점9.6 리뷰 13건 | 판매지수 168
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품목정보

품목정보
출간일 2017년 09월 11일
쪽수, 무게, 크기 316쪽 | 542g | 149*220*20mm
ISBN13 9791155323052
ISBN10 115532305X

책소개 책소개 보이기/감추기

장기불황·저성장·서든데스 시대,
경쟁자가 감히 따라잡을 수 없는 초격차 기업들만의 현장 전략을 훔치다!

말단 영업사원부터 CEO까지 필독해야 하는 현장 영업 전략서
저성장·역성장 시대에도 매출을 일으킬 수 있는 실천 가능한 해답을 주는 책

저성장, 역성장, 불황 등 지금의 경제 상황을 떠올리면 줄줄이 따라오는 단어다. 지금 우리는 불황이라는 말을 하기도 지겨울 만큼 오랜 시간 불황 속에서 살고 있다. 특히 영업 담당자들은 당장의 매출 압박과 고객을 대면하는 위치에 있어 특히나 이런 흐름을 민감하게 느낀다. 그러나 영업 현장에서는 여전히 이런 특별한 개선책을 세우지 않고 과거에 그래왔던 것처럼 그대로 고객을 대하고 시장을 대하고 있다. 이것이 바로 매출이 떨어지는 이유이며 경쟁 업체 혹은 글로벌 기업과의 차이다. 『초격차 영업법』의 저자 이정식 교수는 이런 자세로는 절대 지금 같은 저성장시대에서 살아남을 수 없다고 단언한다.

‘초격차 영업 4P모델’은 저성장은 물론 역성장시대에도 매출을 올릴 수 있는 영업 전략 모델이다. 이는 영업 프레임워크를 위한 ‘전략 영업’과 이런 전략을 실행에 옮기는 ‘실행 영업’, 그리고 효율과 생산성을 만들어 낼 수 있는 ‘프로세스 영업’, 마지막으로 단기적 성과는 물론 장기적 성과를 낼 수 있는 ‘성과 영업’을 말한다. 그리고 이 책에서는 이를 쉽게 이해하고 자신의 영업 상황에 적용 가능하도록 설명한 것을 담고 있다.

목차 목차 보이기/감추기

서문. 저성장시대 유일한 전략, 초격차 영업을 하라

PART 1. 서든데스시대, 변화에서 기회를

Chapter 1 / 영업의 축이 흔들린다
장기 저성장시대, 가격 경쟁으로 망할 수도 있다
판매성공률이 급격히 떨어진다
매출 확대를 위한 광고, 판촉도 안 먹힌다
믿었던 단골 고객마저도 쉽게 이탈하고 있다

Chapter 2 / 과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다
잘못된 전략이 저성과를 만든다
매출 성과를 못내는 CRM은 더 이상 고객 관계 관리가 아니다
진정성 없는 영업으로는 절대 불황을 돌파할 수 없다
현재의 영업생산성으로는 경쟁 기업을 이길 수 없다
비과학적인 영업 방식으로는 목표를 달성할 수 없다

PART 2. 불황을 돌파할 새로운 영업 전략

Chapter 3 / 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4P모델
글로벌 스탠다드에 기초한 과학적인 ‘영업 프레임워크’
불황 돌파 영업 전략, ‘초격차 영업 4P모델’
‘초격차 영업 4P모델’로부터 핵심 역량을 도출하라

PART 3. ‘초격차 영업 4P모델’의 전략적 활용 방법

Chapter 4 / 고객과 시장에 초점을 맞춘 ‘초격차 전략 영업’을 하라
전략과 영업 간의 정렬을 강화시키자
기업의 최종 성과, 접점 영업력을 강화하라
반드시, 가시적인 성과를 만들어 내는 고객 만족 활동을 하라
고객 소개·입소문 영업 전략으로 2배의 매출을 확보하자
영업 전략 차원의 ‘기업생존 부등식’

Chapter 5 / 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 ‘초격차 실행 영업’을 하라
영업 성과의 차이는 영업관리자의 실행력 차이이다.
우수 영업관리자의 ‘7가지 행동의 비밀’
맞춤 육성 전략으로 고성과 영업조직 구축
전략 실행을 위한 최강 영업 조직 만들기
강한 실행력을 이끌어내는 공격형 영업회의

Chapter 6 / 고객가치 중심의 ‘초격차 프로세스 영업’을 하라
초격차 성과를 만들어 내는 고객 중심의 프로세스
영업의 생명선, 개인별 파이프라인을 구축하자
프로세스 차원의 ‘소개 · 입소문’ 실전 영업 전략
고객 경험 관리로 성장하는 영업
B2B 전략화, 프로세스 영업으로 성과를 확대하라

Chapter 7 / 과학적인 성과관리로 ‘초격차 성과 영업’을 하라
전략적인 성과 평가로 장·단기 영업력을 확보하라
최고의 성과를 위해 스스로 뛰는 조직을 만들어라
확실한 성장 전략, ‘판매 성공률’로 승부하라
‘매출 방정식’에 의한 과학적인 목표 관리를 실행하라
초격차 영업을 위한 성과 평가 전략

저자 소개 (1명)

추천평 추천평 보이기/감추기

저성장·역성장 시대에도 매출을 올릴 수 있는 유일한 영업 전략 모델!
‘초격차 영업 4P모델’로 불황에 더 탁월한 기업으로 성장하는 법

일본의 잃어버린 20년과 같이 대한민국의 경제 역시 저성장 시대에 접어들었다. 앞으로 시장에서 과거의 영업 형태를 고수한다는 것은 곳 패망을 의미한다. 4차 산업혁명과 함께 그동안 경험하지 못했던 새로운 환경에 맞춰 과학적이고 차별화된 영업을 펼치고자 한다면 반드시 이 책을 읽길 바란다. _이상현(전 삼성전자 사장)

많은 영업사원은 물론 영업관리자까지 지금의 시장을 최악의 영업 상황으로 받아들이고 있다. 이는 단순히 저성장 시대라는 배경의 문제가 아니라, 빠르게 변화하는 소비자의 구매 패턴을 영업현장에서 따라가지 못해 벌어지는 간극에서 오는 것이다. 이 책은 이런 영업 현장의 구태에 연연하지 않고 소비자의 변화에 발 빠르게 맞출 수 있는 다양하고 증명된 영업 방법을 제시한다. 현재 시장 상황에서 영업의 돌파구를 찾는 모든 이들에게 이 책을 추천한다. _이기홍(전 전자랜드 사장, 고려용접봉 부회장)

많은 경영학 원론과 마케팅 원론, 이를 바탕으로 하는 다양한 경영, 마케팅 등의 이론적인 방법론을 제시하는 책은 많다. 하지만 영업에 대해서, 특히 국내 환경을 반영한 최신의 영업 환경에 대한 분석과 혜안을 내놓은 책은 없었다. 이 책은 저자가 과거 삼성전자에서 근무 당시 느꼈던 영업 현장 경험과 현재 영업 분야 전문가로서의 지식을 바탕으로 국내 영업 환경에 꼭 맞게 쓴 유일무이한 영업 전문 도서다. _허기열(전 동부 IT부문 최고경영자CEO)

회원리뷰 (13건) 리뷰 총점9.6

혜택 및 유의사항?
초격차 영업법 내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 m*****6 | 2017.11.14 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
업계의 독보적인 1위를 위한 영업방법이 담겨 있는 책..   목차는   - 영업의 축이 흔들린다. - 과거의 영업 방식, 더 이상 안통한다. - 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4p모델 - 고객과 시장에 초점을 맞춘 '초격차 전략 영업'을 하라 - 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 '초격차 실행 영업'을 하라 - 고객가치 중심의 '초격차 프로세스 영업'을 하라 - 과학적;
리뷰제목

업계의 독보적인 1위를 위한 영업방법이 담겨 있는 책..

 

목차는

 

- 영업의 축이 흔들린다.

- 과거의 영업 방식, 더 이상 안통한다.

- 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4p모델

- 고객과 시장에 초점을 맞춘 '초격차 전략 영업'을 하라

- 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 '초격차 실행 영업'을 하라

- 고객가치 중심의 '초격차 프로세스 영업'을 하라

- 과학적인 성과관리로 '초격차 성과 영업'을 하라

 

라고 되어 있다.   참으로 강렬하다...ㄷㄷ

 

본문내용중에 이런게 있다.

 

기업 관점에서 매출만 하겠다고 생각하고 고객을 단기적인 매출의 수단으로 생각하느냐, 아니면 장기적으로 고객의 관점에서 바라보느냐 하는것의 차이

 

기업이 아닌 매장에서의 영업은 조금이라도 더 비싼것을 많이 팔기 위해 의도적으로 좋은말과 화술로 고객을 대할때가 있다. 어떻게든 팔기 위해 그 제품을 팔아야 자기에게 수당이 떨어지는것을 고객이 느껴버린다면 한번의 방문 한번의 구입으로 끝날때가 많은 방면에 작은거 하나를 구매하더라도 성의껏 알아봐주고 상담해주는 곳은 다음번에 방문할 확률도 높을 뿐더러 재구매 의사도 높다.

 

고객만족의 성공과 실패의 결정적인 역할을 하는것은 '진실의 순간' 이다.

 

이 내용이 참 공감간다.  결국 영업사원을 통하여 기업의 이미지를 느껴버리는 것인데 결정적인 순간을 관리를 잘 못하여 자신의 평가에 대해 구걸형 고객만족활동이 되어버린 경우가 많아.  재구매의 확률을 떨어뜨리는 사유가 될 수도 있다.

 

옛날과는 다르게 단골의 확보가 참으로 어려워진 사회를 살고 있다. 

서비스를 제공하는 사람도 문제지만 그걸 받아드리는 사람도 문제인것이다.

더이상 옛날 방식으로는 요즘 사람들의 니즈를 충족시킬 수 없다는걸 인지하고

새로운 영업방식과 접근을 통해 만족하는 방법을 찾아야 할 것이다.

 

초격차 영업법은 결국 고객의 사소한 감정하나를 어떻게 사로잡냐에 따라 승패가 갈리는것 같다.

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"초격차 영업법"을 읽고 내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 a*****j | 2017.10.29 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
영업에 대한 책을 몇권을 읽은 적이 있다.그 몇권 중 몇권은 읽다가 중간에 덮은 책도 있다.실제적이지 않거나 단순히 해야할 것들을 그냥 나열한 수준이기에읽으면서 영업에 대한 어떠한 다짐이나 욕심 그리고 고민 들을 이끌어 내지 못했기 때문이다. 이 책의 특징은 삼성전자에서 마케팅을 경험한 저자가 자기가 경험한 경험 그리고 자기가 고민한 것들을 풀어쓴 것으로 읽는 내;
리뷰제목

영업에 대한 책을 몇권을 읽은 적이 있다.

그 몇권 중 몇권은 읽다가 중간에 덮은 책도 있다.

실제적이지 않거나 단순히 해야할 것들을 그냥 나열한 수준이기에

읽으면서 영업에 대한 어떠한 다짐이나 욕심 그리고 고민 들을 이끌어 내지 못했기 때문이다.

 

이 책의 특징은 삼성전자에서 마케팅을 경험한 저자가 자기가 경험한 경험 그리고 자기가 고민한 것들을 풀어쓴 것으로 읽는 내내 나에게 고민거리와 도전거리를 느끼게 해주었다.

 

저자는 머리말에서 이 책에 대해 다음과 같이 소개한다.

 

이 책은 기존의 고차원적인 전략이나 마케팅 전문서적이 아니다. 그동안 영업활동에서 시행하면서 놓쳤던 실무내용을 되짚어보고 새롭게 이해하고 공감하여 차별화된 성과를 만들어 내자는 것이다. 총 7장으로 구성되어 있는 이 책은 실제 현장에서 적용할 수 있는 워크프레임은 물론 경영자가 제시할 수 있는 비전까지 담겨 있어, 역성장을 대비한 영업환경에 맞춘 초격차 영업법을 제시한다."

 

이 이상 이 책에 대해 설명할 내용이 없을 정도이다. 실제로 책 내용도 그렇다.

 

저자의 7가지 챕터는 다음과 같다.

1, 영업의 축이 흔들린다.

2. 과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다.

3. 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4p모델

4. 고객과 시장에 초첨을 맞춘 초격차 전략 영업을 하다

5. 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 초격차 실행 영업을 하라

6. 고객가치 중심의 초격차 프로세스 영업을 하라

7. 과학적인 성과관리로 초격차 성과 영업을 하라

 

그런데 저자는 이 책이 마케팅 전문서적이 아니라는데

군데군데 마케팅 이론들이 실제적으로 어떻게 적용되는지도 나와 있어 내용이 되게 묵직하다는 생각이다. 영업에 관심을 둔 사람에게 추천할 만하다.

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포토리뷰 초격차 영업법 내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 봄* | 2017.10.22 | 추천0 | 댓글0 리뷰제목
1. 주제 및 핵심내용:     저성장/불황의 시대, (저자가 제안하는) '초격차 영업 4P모델'을 활용, 성장 달성하자     1) Planning & Strategy, 고객과 시장에 초점을 맞춘 전략영업      2)  Practice & Execution, 목표달성을 위해 스스로 뛰는 영업    3) Process,  고객가치 중심의 프로세스 영;
리뷰제목

1. 주제 및 핵심내용:

    저성장/불황의 시대, (저자가 제안하는) '초격차 영업 4P모델'을 활용, 성장 달성하자

    1) Planning & Strategy, 고객과 시장에 초점을 맞춘 전략영업 

    2)  Practice & Execution, 목표달성을 위해 스스로 뛰는 영업

    3) Process,  고객가치 중심의 프로세스 영업

    4) Performance, 과학적 성과관리를 통한 영업  

 

2. 인상깊은 구절:

    - "SFE(Sales Force Effectiveness)의  개념은 영업사원 한 명 한 명이 기업의 영업정책을

       잘 이해하고 실행하여, 영업조직 간, 영업사원 간 매출성과의 큰 편차 없이 조직 전체가

       영업에 대한 눈높이를 끌어 올려야 한다는 것이 요점"  p83

 


   - 오늘날의 서비스 산업사회에서는 전통적 마케팅 4P에서 3P가 추가되었다. 과정 Process,

     물리적 증거 Physical evidence, 사람 People이 그것이다. 과정은 사람이 매장에 들어와서

     나갈때 까지의 전 과정을 말한다. 이 총체적 시간, 과정에서 고객은 서비스를 체험하게 된다.

     기업에서는 고객과 직원의 접점에서 고객만족을 높이기 위한 프로세스 개발, 연구가 필요

     하다. 물리적 증거는 소비자가 스스로 구매의욕을 끌어내고 합리화 시키기 위한 점포 내외

     조명과 색상 등 인테리어를 말한다. 사람은 영업사원의 복장, 외모, 행동 등 영업품질에

     해당하는 모든 것을 말한다. p210

 

   - "영업을 하면서 느낀 것으로 필자가 갖고 있는 구절이 하나 있다. '탁상 전략과 건성 실행'

      이라는 구절이다. 본부에서 수립한 영업 전략이 현장과 시장을 제대로 알지 못하고 수립한

      탁상 전략일 경우, 이로서는 월간 매출 목표를 달성하기 어렵다고 판단하여 아예 시도조차

      안하게 되는 경우를 말한다." p220

 


    - (과학적 관리를 위해 목표를 다음과 같이 다섯가지로 구분해보자) ①양적인 목표(목표

      매출액, 기간별 판매목표 수량, 품목별 비중 목표 등) ② 질적인 목표(고객인당 구매단가,

      프리미업 제품의 판매 비중) ③기감 기준 단기목표(일, 주간, 월간, 분기) 및 중기목표(신규

      고객확보, 직원 육성 등) ④유형목표(매출목표, 성장율, 이익 목표 등) ⑤시장검증 목표

      (시장내 경쟁력 평가 관련 목표) p296

 

3. 감상: 학자의 글은 현장성과 거리가 있어서 실질적 적용이 어렵고 실무자의 글은 차별화된

    이론이 없거나 혹은 이를 구축하기 위한 철저한 논리, 깊이있는 근거가 없는 경우가 많다.

    B2C 영업 관련 현장의 통찰력과 논리와 근거 차원의 깊이를 모두 갖춘 책이 없다고 느껴

    이 책에 관심을 갖게 되었다. (저자는 삼성전자에서 오랜시간 실무를 경험했고, 대학에서

    경영학 박사학위 까지의 공부를 통해 추가적으로 이론을 가다듬었다고 한다) 이 책은 여러

    장점을 지녔다. 단원별로 체계적으로, 저자의 경험과 이론이 잘 조화되어 설명된다. 또한

    기업 내부의 제안서를 보는 듯, 깔끔하고 시원시원한 편집에 높은 몰입도로 읽을 수 있다.

    하지만 개인적으로 이 책도 지금까지의 아쉬움에서 그다지 멀리 벗어나지 못하는 느낌이다.

    거칠게 말해 저자가 체득한 지식을 구조화 하는 과정에서 그 논리가 다소 단순하게 도식화

    된 느낌이다. 일반 경영학 도서에서 이야기 하는 '과학적' 영업의 정형화된 모델에서 크게

    다른 제안을 보여주지 못하는 듯 하여 아쉬웠다.  

     

    * 이 글은 출판사로부터 책을 제공받아 읽고 작성한 리뷰 입니다.

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한줄평 (1건) 한줄평 총점 10.0

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평점5점
영업은 물론 비즈니스의 초격차식 접근법에 인사이트를 담은 실전형 맞춤서네요..강추임다~!
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YES마니아 : 로얄 t********6 | 2017.09.14
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