이 책은 정말 실생활이나 평소에 많은 도움이 될 만한 책임에는 틀림없다는 것이였다.

우리들은 연애를할 때, 친구와 밥을 먹으러 갈 때, 어떠한 계획을 짜거나 누구와 대화를 할 때 우리도 모르는 사이 무의식적으로 항상 협상을 한다.

사람들은 모두 각자 원하는 것을 최대한 얻으려고하기 때문이다. 바로 그것 내가 원하는 것을 말하고 표현하는 모든 행동하나하나가 협상이기 때문이다.

이처럼 협상은 나 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 꼭 필요한 기술이자 전략이다.

협상을 할 때 좀더 성공률을 높이는 방법 세가지와 다이아몬드교수님이 강의하는 협상론 수업에서 교수님이 강조한 방법은 총 6가지이다.

먼저 협상을 할 때 좀 더 유리한 방향으로 끌고갈 수 있는 방법3가지중 첫 번째는 상대방에게 먼저 질문하기이다.

특히 협상을 할 때에는 이미 답이 정해져있는 것처럼 말하는 것이 아니라 서로원하는 것으로부터 시작하여 계속 대화를 통하여 협상을 진행하는 서로간의 인식의 차이를 좁혀가는 것이 중요하다고 할 것이다.

예를 들면 “선배님 이건 부당한 지시입니다”라고 하는것보다는 “선배님 이게 과연 적합한 지시라고 생각하십니까?”라고 질문하는 어투로 말하는 것이 보다 좋고, 친구들에게 “이 음식점 음식 진짜 맛없어”보다 “여기 음식점 음식은 왜 맛이 없을까?”라고 물어보는 것이 좋다.

그리고 두 번째는 상대방의 말을 귀담아 듣는 것이 중요하다.

상대방의 말을 흩날리지 않고 유심이 듣다보면 그들의 말에서 우리가 기존에 알지 못했던 사실이나 예외적인 조항들을 발견할 수 있다. 예를 들어 “고객님 이번에는 환불이 어렵습니다”라고한다면 “그러면 어느때 환불을 해주실수 있으시죠?”라던가 “우리는 그게 회사방침입니다.”라고한다면 “그러면 예외적인 사항은 없는 건가요?”라고 되물을 수 있을 것이다. 이런 식으로 지금 현재 상황의 상태와 나 자신이 목표한 바의 이견을 조금씩 조금씩 좁혀나간다면 상대방또한 마음을 이해하고 상대방으로 하여금 나에게 도와줄 수 있는 부분을 찾을 수 있을 것이다. 따라서 상대방과 협상을 할 때에는 그 상대방의 몸짓하나하나 말투 하나하나를 놓치지 말아야할 것이다. 거기에서 협상의 단서를 조금이라도 찾아낸다면 유리하게 협상을 이끌어 갈 수 있을 것이다.

세 번째는 인간적으로 대하는 것이다.

협상을 할 때 어찌보면 가장 처음에 해야하는 것은 그날 상대방의 기분이나 상태를 파악하는 것이다. 오늘 저 사람의 상태는 괜찮은가? 기분은 좋아보이나? 심지어는 오늘 날씨는 괜찮은가?까지도.

책에서는 이러한 예시가 있다. 어느날 한 소녀가 비행기를 타기 위해 탑승수속을 하려고 기다리고있었는데 직원분이 목이 안좋은지 기침을 하고있었다고한다. 그걸보고 소녀는 주머니에서 사탕을 꺼내주면서 오늘 사람들이 많아서 힘들죠? 이거 드시면서 하세요. 라고 했더니 자신이 타는 좌석이 업그레이드되어있었다는 예시가 있다. 이처럼 대부분의 사람들은 중요한 협상일수록 이성보다 심리적인 사항이 더 크게 작용한다는 사실을 간과한다.

다이아몬드 교수는 수업에서 항상 강조하는 협상의 비결6가지가 있다. 이 여섯가지에 집중을하면 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다고 한다.

첫 번째는 어떠한 상황에서도 평정심을 유지하기이다.

협상을 진행하다보면 자신이 생각하는대로 척척 진행되는것보다 그렇지 않을때가 훨씬 많을 것이다. 협상은 서로간의 대화가 완전히 끝나 헤어지는 그 순가에까지 끝나는 것이 아니다. 협상 도중에 자기 마음대로 되지 않는다고 상대방을 비난하거나 화를낸다면 그 협상은 실패한것이되버리고만다. 자신의 감정을 잘 유지하여야한다. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

두 번째는 준비를 하고 말하는 것이다.

‘나는 상황판단이 빨라서 준비 안해도 괜찮아’는 크나큰 착각이다. 협상을 성공적으로 끝마치기위해서는 반드시 준비를 하고 말해야한다. 나에게 주어진시간이 1분밖에 없더라도 내가 말할 내용, 말하면 안되는 내용, 어필할 내용등등 어느정도 간략하게나마 준비하고 협상에 임하는 것이 훨씬 효과적일 것이다.

세 번째는 의사결정권자를 찾아 협상을 하는 것이다.

예를 들어 호텔에서 불만족스러운 상황이 발생하여 협상을 진행하려고한다. 전화를하든지 직접찾아가든지 처음 나를 응대하는 사람은 말단직원일 확률이 99%이다. 그분들을 비하하는 것은 절대 아니지만 그런분들하고 얘기해봐야 달라지는건 아마 없을 것이다. 문제를 해결 할 수도 없을뿐더러 그럴 권한 자체가 없기 때문이다. 따라서 협상을 진행하고 내가 원하는 무언가를 얻기 위해서라면 성공할 확률이 조금 낮더라고 직원들보다는 그들을 관리하는 매니저나 그 팀의 팀장과 직접 얘기하는 것이 훨씬 효과적일 것이다.

넷째는 목표 그 자체에 집중하는 것이다.

나는 비행기를 타려고 공항에 들어섰는데 탑승시간이 5분이 늦어 탑승수속을 밟지 못하게 되었다. 공항 직원분께 앞선 공항버스가 작은 사고가 나서 조금 늦어졌다 기사분께서 공항측에 연락을 줬을거다라고 말했지만 직원분은 탑승포트가 닫혀 더 이상 승객을 태울 수 없다고 말하였다. 나는 고민하다가 비행기 조종석에서 잘보이는 공항 창가로 이동하여 조종사분들에게 행동과 몸짓으로 ‘좌절’‘아쉬움’같은 감정을 나타내었더니 조종사분은 그걸 보시고 어디로 연락을 취하였다. 잠시후 공항직원분이 오시더니 나보고 빨리 탑승하라고 해서 비행기를 타게되었다 라는 일화가 있다. 이처럼 열차가 늦건 버스가 사고가났건 그건 중요하지 않다. 내가 비행기에 타야하는 것이 중요하지 그 밖의 부가적인 것은 딱히 필요없다는 뜻이다.

다섯 번째는 인간적으로 소통하기이다.

사람들간의 관계는 소통의 50%이상을 차지한다고한다.

여섯 번째는 상대방의 힘을 이용하는 것이다.

나로써는 불가능한 것이 상대방에게는 정말 쉬운일일수도있고 내가 쉬운일이 상대방에게는 어려운일이 될 수도 있다.

다이아몬드교수님 수업에서 이 협상론 수업을 들은 학생들중 대다수가 자신이 원하는 것을 얻었거나, 원하는 회사에 취업을 했다거나, 퇴사위기를 모면하는등 협상을 성공적으로 끝마쳤다고한다.

앞서 말한것처럼 협상은 육아, 연애, 면접, 계획등 정말 여러 가지 분야에서 활용이된다. 다이아몬드 교수님의 협상은 협상하는 사람들 각자 모두가 중요하다는 생각에서 출발하기 때문에 한쪽이 큰 이득을 얻고 한쪽은 큰 손실을 떠안는 것이 아닌 상호간의 이익 즉 양쪽 모두가 기분좋게 더 많은 이익을 얻는 전략인 것이다.

많은 것을 배운 책이였고 잘 읽은것같다.

커뮤니케이션의 중요성은 두말할 필요 없다. 

그 중 역지사지란 말을 누구나 안다. 그래서 말을 시작할 때 상대방의 주의를 환기시키는 

법이 중요하다. 문장의 순서만 바꿔도 가능하다. 

예를 들어 

1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요 

2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.

나의 이야기에 관심을 갖게 된다. 

협상에서는 협상을 대하는 태도가 중요하다. 

태도가 결과에 많은 영향을 미친다. 

강한 감정보다 인식의 차이를 줄여야 한다. 인식의 차이는 사람마다 관심사와 가치관, 감성이 다르기 때문에 자연적으로 발생할 수밖에 없다. 

상대방의 마음을 고려할 때, 내 이야기에 관심을 갖게 된다. 

단정적인 형식보다 질문형으로 하는 것이 좋다. 

명백한 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다. 

나쁜 행동을 지적할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?"라거나 "지금부터 말을 끊지 않도록 노력하겠습니다. 당신도 그렇게 해주시겠습니까?라고 말하는 것이 좋다. 

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인간관계는 이기고 지는 일방적인 게임이 아니다. 자존심이 아니라 그 대화를 통해 

무엇을 얻고 싶은지 정해야 한다. 

내가 원하는 것을 얻을 것인지, 이기고 지는 것에 집착할 것인지...