다투는 연인들의 단골 멘트는 이런 것들이다.
“내 마음을 그렇게 몰라?”
“말을 안 하는데 무슨 수로 알아?”
이는 비즈니스의 세계에서도 적용된다. 표현하지 않아도 당신이 얼마나 유능한 인재인지 단번에 알아보는 상대란 거의 존재하지 않는다. 당신의 능력에 스스로 자신감을 가지고, 유감없이 펼쳐 보이라. 마지막에 당신은 분명 다른 사람들보다 한 걸음 앞서 있게 될 것이다.
- ‘프롤로그’ 중에서

요즘의 시대를 살아가는 당신의 이야기는 안타깝다. 당신은 자신의 능력을 키우는 데 대부분의 시간을 바쳤다. 학창시절에는 원하는 대학에 합격하기 위해, 대학에 입학해서는 취업을 위해, 회사에 들어간 이후에는 승진을 위해 아낌없이 투자했다. 그리고 이 모든 노력은 당신의 능력을 한 단계 더 성장시켰다. 하지만 시행착오를 거듭한 후에야 깨닫게 된다. 힘들게 얻은 능력들이 사회적 성공을 보장해주지 않는다는 사실을. 능력도 없는 동료들이 당신을 앞서버렸다! 대체 왜 이런 일이 벌어진 걸까? 당신 자신을 제대로 ‘판매’할 준비를 갖추도록 해준 이가 아무도 없었기 때문이다. 우리는 무엇을 근거로 상대의 능력을 판단하는가? 실제 능력이 아니라 겉으로 보이는 능력이다.
- ‘능력 있다는 평가를 이끌어내는 법’ 중에서

미리 떠올린 개념이 뒤에 제시되는 정보의 해석에 영향을 미치는 현상을 ‘프라이밍’이라고 부른다. 우리를 당혹케 하는 연구 하나는, 추상적인 문제를 잠깐만 생각해도 성과에 차이가 나타난다는 사실을 알려준다. 실험 참가자들은 어려운 과제를 해결해야 했다. 이에 앞서 A그룹에는 교수가 된다는 것의 의미를 생각해보게 했다. B그룹에는 마음속으로 축구 훌리건을 상상해보라고 했다. 그러자 A그룹은 B그룹보다 더 많은 과제를 해결했다. 계약 체결이 달린 프레젠테이션이나 최종 면접과 같은 중대한 일을 앞두고 있다면, 그 날의 상황을 미리 머릿속에 떠올려보는 것만으로도 큰 도움이 된다.
- ‘의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법’ 중에서

사고로 다리가 부러진 당신은 고통스러워하며 병원에 누워 있다. 그때, 담당 의사가 다정하게 인사를 건네며, 당신이 이중의 불운을 겪는 중이라고 말한다. 그러니까 뼈를 부러뜨렸을뿐만 아니라, 수많은 의사 중 하필 자기에게로 왔다는 말이다. 자기는 최고의 실력을 지닌 의사가 아니며, 학창 시절에는 놀기를 좋아했고 재즈 음악가가 되고 싶었다고 한다. 하지만 어쨌든 당신의 치료를 맡게 되었으니, 최대한 애써보겠다고. 이런 겸손함이 당신을 기쁘게 하겠는가? 아픈 몸으로 운명에 자신을 맡긴 채 누워 있다면, 당신은 의사에게서 그 어떤 겸손의 말도 듣고 싶지 않을 것이다. 그보다는 당신이 최고의 치료를 받을 것이라고 안심시키는 자신감 넘치는 한마디를 원할 것이다.
- ‘의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법’ 중에서

처음 만나는 사람에 대해 30초 만에 내린 판단은 5분 동안 숙고한 후에 나온 판단과 크게 다르지 않다. 우리의 판단력은 생각처럼 날카롭지 않다. 실제로 한 사람에 관해 제대로 알기도 전에 첫 판단이 나온다. 대개는 다른 사람들의 말을 듣고, 또는 그냥 인사치레로 나누는 대화에 근거해서, 아니면 입사 지원 서류를 스윽 훑어본 뒤에 우리는 타인을 규정짓는다.
- ‘나의 장점만 떠오르게 만드는 법’ 중에서

본격적으로 일을 시작하기 전에 이런 이유들을 미리 제시하라. 좋은 성과를 냈을 때도 당신이 겪었던 모든 장애물을 언급하는 편이 유리하다. “운이 좋았던 거죠, 뭐”라고 반응하는 것은 당신의 ‘보이는 능력’을 불필요하게 줄이는 일이 된다. 그에 반해, 성과를 내기까지 겪어야 했던 어려움을 강조하면, 다신이 거둔 성과는 외적인 상황이 아닌 당신의 특출난 능력 덕으로 여겨진다. 일을 시작하기도 전에 이런저런 이유를 나열하면 확신이 없어 보이지 않을까 걱정이라고? “이것 때문에 어려울 것 같습니다”가 아니라 “이런 어려움이 있지만, 한번 해보겠습니다”로 끝을 맺으면 된다.
- ‘운과 재능을 내 편으로 만드는 법’ 중에서

“당신의 유능함, 숨기지 말고 마음껏 드러내라!”
원하는 대로 상대를 움직이는 ‘보이는 능력’의 힘

회사에서 만나는 상사와 동료, 비즈니스 파트너는 물론 미용사와 세무사에 이르기까지 우리는 일상에서 마주치는 모든 사람의 능력을 판단해야만 한다. 상대 역시 매 순간 우리의 능력을 평가하고 있다.

이때, 무엇을 근거로 타인의 유능함을 판단할까? 뛰어난 능력은 스스로 빛날 것이라는 기대와 달리, 연구에 따르면 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 사람들은 말투, 몸짓, 표정, 첫인상 등의 특징을 통해 상대의 능력을 짐작한다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』의 저자 잭 내셔는 이처럼 겉으로 드러나는 능력을 ‘보이는 능력’이라 명명한다.

사회적 성공에는 실제 능력보다 ‘보이는 능력’이 결정적인 역할을 한다. 세계 최고 수준의 능력을 갖춘 인재라도, 자신의 능력을 보여주지 않으면 아무도 알아주지 않는다. 인정받고 싶다면, 자신이 가진 능력을 적극적으로 표현해야 한다.

그러나 능력을 보여주는 법을 알고, 행동으로 옮기는 사람은 극히 드물다. 더욱이 겸손과 절제를 미덕으로 여겨 온 우리나라 사람들은 자신의 능력을 타인에게 보이기를 어려워한다. ‘서툴게 능력을 표현했다가 허풍쟁이로 비치지는 않을까’ 하는 우려 때문이다. 우리에게 섬세하면서도 검증된 자기 표현의 기술이 필요한 이유다.

이 책에서 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다.

책 속의 기술을 의식적으로 적용하면, 압도적으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있다. 당신이 가진 능력을 적극적으로 보이면, 상대는 당신의 능력에 관한 핵심 정보들을 얻게 된다. 이런 정보들은 당신이 보여주지 않았더라면 놓쳤을지도 모르는 것들이다. 또한 긍정적인 기대가 실제로 좋은 영향을 미친다는 ‘자기실현적 예언’에 따르면, ‘보이는 능력’이 높아질 경우 실제로도 더욱 유능해진다. ‘보이는 능력’의 기술은 상대의 능력을 제대로 판단하는 안목도 길러준다. 겨우 몇 가지 특성이 인상을 결정한다는 사실을 아는 사람은, 눈에 보이는 몇 가지 특징만으로 상대의 능력을 쉽게 판단하는 우를 범하지 않는다.

그러므로 당신이 지닌 능력만큼, 혹은 그 이상으로 인정받고 싶다면 망설이지 말고 이 책의 기술들을 사용하라. 책에 나온 8가지 기술들은 서로 시너지 효과를 일으켜, 당신을 다른 사람들보다 한 걸음 앞서게 할 것이다.

버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그…
‘타고난 천재’로 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였다!

세계 최정상에 오른 이들은 무엇이 다른가? 이들이 뛰어난 능력의 소유자임은 분명하다. 그러나 능력만으로는 결코 최고의 자리에 오를 수 없다. 버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그 등 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 소개하는 세계 최고의 인물들은 모두 자신의 능력을 돋보이게 하는 기술을 갖고 있었다. ‘타고난 천재’로만 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였던 것이다!

24세의 대학 중퇴생 빌 게이츠는 당시 IT 업계의 선두주자였던 IBM과의 계약을 성사시키며, 단숨에 세계 1위 부자로 올라섰다. 화려한 사무실도 명성도 없던 그가 IBM을 사로잡은 비결은 ‘자신감’이었다. 그는 훌륭한 운영체제를 제공하겠다는 자신감을 확실하게 보여주었다.

버락 오바마와 스티브 잡스는 많은 이들의 이목을 집중시키는 방법을 알고 있었다. 좌중을 휘어잡는 버락 오바마의 필살기는 ‘몸짓’이었다. 사람들 앞에서 연설할 때면 그는 카메라를 곳곳에 배치했다. 그러고는 활력이 넘치는 몸짓으로 모든 참석자를 향해 말하는 듯한 인상을 일깨웠다. 그런가 하면 전설이 된 애플의 신제품 발표회에서 스티브 잡스는 언제나 스포트라이트를 한 몸에 받았다. 밝은 빛을 등에 업고 등장한 그는 마치 신처럼 보였다.
페이스북 창업자이자 최연소 억만장자인 마크 저커버그는 ‘파격은 곧 품격이 된다’는 말을 몸소 실천하는 인물이다. 그는 양복, 구두 같은 전형적인 비즈니스 패션을 거부한다. 대신 티셔츠에 청바지 차림을 통해 혁신적인 젊은 CEO의 면모를 어필한다. 2007년에는 다보스포럼에 삼선 슬리퍼를 신고 등장해 세상의 놀라움을 불러일으키기도 했다.

이밖에도 책은 아인슈타인, 헤겔, 루스벨트 등 각 분야 1인자들의 일화를 통해 상대에게 확신을 심어주는 법, 좋은 소식과 나쁜 소식 전달법, 아무도 흉내낼 수 없는 자신만의 ‘아우라’를 만드는 법 등 자신의 강점을 돋보이게 해줄 전략을 소개한다. 이 전략들을 반복을 통해 습관화하라. 머지않아 당신의 능력을 칭찬하는 목소리가 들려올 것이다.

“충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라!”
심리학에 근거한 실증적 ‘능력 어필’의 기술

『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 최신 심리학 연구를 바탕으로, 실증적인 능력 어필의 기술을 제시한다.

우리는 성과에 따라 객관적으로 평가받을 것이라 짐작한다. 그러나 실험 결과는 예상과 전혀 달랐다! 실제 성과보다 스스로 내놓은 기대치가 평가에 더 큰 영향을 미친 것이다. 평가자들에게 예측에 어울리는 정보를 선택적으로 받아들이는 ‘확증 편향’이 작용하기 때문이다. 연구 결과에 따르면, 자신의 성과를 긍정적으로 예측한 사람은 예상보다 못한 성과를 내도 좋은 평가를 받았다. 반대로 자신의 성과에 대해 부정적인 예측을 한 사람은 좋은 성과를 거두어도 좋은 평가를 받지 못했다.

또한 열악한 상황에서 어려운 일을 대충 해내면 똑똑해 보인다는 ‘유능함 공식’은, 노력을 최고로 여기는 가치관에 정면으로 반기를 든다. 입버릇처럼 다른 사람들보다 훨씬 더 열심히 공부했노라고 말하고 다니는 이들에게 저자는 “그런 이야기는 당장 그만두라”고 충고한다. 이 악물고 노력하는 사람보다 쉽사리 해내는 사람이 더 많은 존경을 받기 때문이다. 이외에 프라이밍 이론, 후광 효과, 초두 효과 등의 심리학 개념에 근거한 연구 결과들은 일반적인 상식을 뒤엎는 것들이다.

여러 차례의 실험 끝에 얻은 책 속의 기술은 당장 실천할 수 있을 만큼 구체적이다. 책에 나오는 지침 중 몇 가지를 소개하면, 아래와 같다.

누군가를 설득할 때는 가장 강력한 논거로 시작해서 두 번째 강력한 논거로 말을 끝내라.
중요한 회의에서는 몸을 앞쪽으로 기울여, 의자 등받이와 10도 정도 각도를 두고 앉아라.
당신이 말할 때는 상대방의 눈을 들여다보지만, 들을 때는 상대와 눈을 마주치지 마라.
‘보이는 능력’을 최고치로 끌어올리고 싶다면, 상대와 1.2~1.5m의 적정 거리를 유지하라.
각진 모양의 테이블에서 회의를 할 때는 테이블 머리에 자리 잡아라.

프로페셔널로 대접받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가
모든 것은 당신 자신에게 달려있다!

이 책은 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법에 주목한다. 능력을 마음껏 내보이라는 메시지는 이미지 관리에만 몰두하라는 권고가 아니다. 당신의 능력을 보다 많은 사람이 알아볼 수 있도록 적극적으로 어필하라는 의미다. 저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라, 보이는 대로 얻는다. 유능하다는 인상이 한 번 각인되면, 다음부터 사람들은 당신의 유능함을 뒷받침하는 특성과 사건들을 기억하게 된다.

책은 자신감·첫인상·운·재능·말투·몸짓·매력·거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다룬다. 사람들은 자신을 행복하게 하는 것이 아니라, 가장 덜 두려운 것을 선택하는 경향이 있다. 저자는 “좋은 선택지가 되려 하지 말고, 당신을 나쁜 선택지로 만들 만한 모든 것을 없애라”는 마케팅 전략가 헤리 벡위드의 말을 인용하며, 원하는 평가를 받기 위해서는 무엇보다도 상대의 두려움을 없애야 한다고 조언한다.

사건 자체가 아니라 사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다는 ‘프레이밍 이론’은, 상대에게 긍정적인 관점을 제시하면 부정적인 상황도 어렵지 않게 극복할 수 있음을 시사한다. 이와 함께 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개한다.

능력 평가에서 외모의 영향력을 무시할 수 없다는 ‘불편한 진실’을 일깨우기도 한다. 그러나 영화배우 같은 외모가 아니더라도 옷차림과 물건, 거동을 통해 자신만의 고유한 분위기를 만드는 비법을 알려준다. 각 장의 말미에는 책의 내용을 한눈에 살펴볼 수 있도록 표로 요약했다. 책에 나온 기술들을 실천해보고자 하는 독자들은, 표를 통해 바쁜 일상 틈틈이 스스로를 점검해볼 수 있을 것이다.

사회가 점점 더 빠른 속도로 변해간다. 이런 상황에서 각 분야의 변화에 능동적으로 대처하는 ‘유능한 인재’의 가치는 날로 높아지고 있다. 능력 있는 프로페셔널로 대우받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가? 능력중심사회에서 승자가 되고 싶다면, 이 책이 해답이 되어줄 것이다.

눈앞에 닥친 문제를 해결하는 능력만 가지고는 성공할 수 없다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 능력을 효과적으로 내보이는 방법을 알려주는 단 한 권의 책이다. 불확실한 시대를 살아가는 우리에겐 이 책이 꼭 필요하다.
- 로버트 치알디니(『설득의 심리학』 저자, 심리학자)

이제 노력의 결실을 맺을 차례다. 이 책은 실제로 ‘유능해지는 것’뿐만 아니라 ‘유능해 보이는 방법’을 찾는 당신에게 탁월한 통찰력을 제공한다. 너무 흥미로워서 읽을 수밖에 없는 책이다.
- 앤디 팔머(영국 자동차기업 ‘애스턴 마틴’ CEO)

독자들이 자신의 가치를 제대로 인정받게끔, 능력을 어필하는 기술을 소개한다. 교육적이지만 결코 현학적이지는 않다. 매력적이고 흥미 넘치는 비즈니스 코칭!
- 조지 컨(스위스 시계브랜드 ‘브라이틀링’ CEO)

정보 과잉의 시대에서 유의미한 정보를 가려내고 평가하는 능력은 경영자에게 필수적인 자질이다. 이 책이 바로 그 방법을 안내해줄 것이다.
- 도미니크 바튼(맥킨지 전 글로벌 회장)

이 책에는 상대가 당신의 능력을 긍정적으로 판단하게 만드는 8가지 조언이 담겨 있다. 나는 그의 조언이 막대한 힘을 지니고 있음을 확신한다. 책을 손에 드는 순간, 당신도 확신하게 될 것이다.
- 마이클 휠러(하버드 비즈니스 스쿨 교수)

설득력을 지닌 사람들은 힘이 넘친다. 경쟁자들을 앞서고, 원하는 방향으로 상대를 이끄는 데 필요한 도구들이 바로 이 책에 있다.
- G. 리처드 셸(와튼 스쿨 교수, 『협상의 전략』 저자)