세계에서 가장 경치 좋은 도심 도로 가운데 하나는 시카고의 레이크쇼어 도로Lake Shore Drive이다. 시카고의 동쪽 경계선인 미시건 호수를 끼고 펼쳐진 이 도로를 달리면 시카고의 장엄한 스카이라인을 만끽할 수 있다. 그러나 이 도로에는 S자 커브가 연달아 이어져 매우 위험한 구간이 있다. 감속 표시(시속 40킬로미터)를 보지 못해서 사고를 당하는 운전자들도 허다하다. 그리하여 최근에 시 당국은 운전자들의 감속을 유도하는 새로운 방법을 도입했다.
위험한 커브가 시작되는 지점에서 운전자들은 도로에 그려진 감속 경고 표시를 보게 되고 곧이어 도로 위에 그려진 하얀 선들을 마주하게 된다. 그 선들은 (과속 방지턱이 아니기 때문에) 닿는 순간에 이렇다 할 느낌을 주지는 않지만 운전자들에게 시각적인 신호를 전달한다. 앞쪽의 선들은 간격이 고르지만 가장 위험한 커브 구간부터는 간격이 더 좁아져서 속도가 증가하는 느낌을 주는 것이다. 따라서 운전자들은 본능적으로 속도를 늦추게 된다. 그 낯익은 도로를 달릴 때마다 하얀 선들이 우리에게 부드럽게 말한다. 커브의 정점에 도달하기 전에 브레이크를 밟으라고 말이다. 우리는 넛지를 당하고 있는 셈이다. - 1장. 인간이 체계적으로 틀리는 방식 중 69P.

원싱크(2006)는 또 다른 기발한 실험에서 참가자들에게 캠벨(Cambell) 사의 토마토 수프가 담긴 커다란 그릇 앞에 앉아서 원하는 만큼 먹으라고 요청했다. 피실험자들에게는 알리지 않았지만, 사실 그 수프 그릇들은 (바닥이 없이 테이블 밑에 설치된 기계와 연결되어) 자동으로 리필이 되도록 고안되어 있었다. 아무리 먹어도 그릇이 비지 않았던 것이다. 대다수의 사람들은 (다행스럽게도) 실험이 끝날 때까지 자신이 엄청난 양을 먹고 있음을 깨닫지 못한 채 계속 수프를 먹었다. 제공되는 음식의 양이 많으면 많이 먹을 수밖에 없다. 커다란 접시나 커다란 팩 등은 일종의 선택 설계로서 주요한 넛지의 역할을 한다(힌트: 살을 빼고 싶다면 작은 접시들을 준비하고 먹고 싶은 것은 작은 팩으로 사며, 냉장고에 유혹적인 음식을 넣어두지도 말아라).
자기 통제 문제와 무심한 선택이 합쳐지면 사람들에게 일련의 나쁜 결과들이 초래될 수밖에 없다. 수백만 명의 미국인들은 흡연이 끔찍한 건강 문제를 초래한다는 증거가 있음에도 불구하고 여전히 담배를 피우고 있다. 게다가 흡연자들 가운데 상당수는 담배를 끊고 싶다고 말한다. 미국인의 약 2/3는 과체중이거나 비만이며, 상당한 보조금을 지급해도 회사의 은퇴 저축 프로그램에 가입하지 못하는 사람들도 많다. 이러한 모든 사실들을 종합해 볼 때, 넛지를 통해 혜택을 얻을 수 있는 사람은 상당수에 달할 것이다.
- 2장. 유혹에 저항하는 법 76P.

휴대폰이나 자동차 같은 특정 제품의 구매율을 높이는 것이 목표라고 가정해보자. 전국 각지에서 4만 명 이상의 사람들을 표본으로 선정하여 조사를 실시한 결과, “향후 6개월 안에 새 차를 구매할 의사가 있습니까?”라는 간단한 질문만으로도 구매율을 35%나 높일 수 있는 것으로 밝혀졌다. 혹은 한 공직자가 사람들로 하여금 건강을 개선하기 위한 조치들을 취하도록 독려하고자 한다고 가정해보자. 건강 관련 행동의 경우, 역시 의향을 측정하는 것만으로도 현저한 변화가 일어났다. 사람들은 다음 주에 몇 번이나 치실을 사용하여 양치질을 하겠느냐는 질문을 받으면 치실을 보다 자주 사용하게 되고, 다음 주에 기름진 음식을 섭취할 의향이 있느냐는 질문을 받으면 기름진 음식의 소비를 줄이게 된다.
- 3장. 인간은 떼 지어 몰려다닌다 중 115P.

지금까지의 논의를 통해 우리는, 사람들은 당장 그 효과가 나타나지 않는 선택들, 즉 어렵고 빈도가 낮으며 적절한 피드백이 제공되지 않을뿐더러 선택과 경험 간의 관계가 분명하지 않은 선택들을 마주하게 될 때 적절한 넛지를 필요로 할 가능성이 가장 높다는 결론을 도출할 수 있다. 여기서 자연스레 제기되는 한 가지 의문은, 이런 상황에서도 자유시장이 사람들의 문제를 해결해줄 수 있는지의 여부이다. 물론 시장 경쟁은 순기능을 하는 경우가 많다. 그러나 기업들이 사람들의 약점을 들춰내어 그것을 이용할 만한 강력한 인센티브를 갖는 경우도 있다.
- 4장. 넛지가 필요한 순간 중 125P.

소변기 파리 사례가 제시하는 교훈은 설계자들이, 그들의 물건을 사용하는 사람들이 매일 무수히 많은 선택과 신호를 마주하는 인간들이라는 점을 염두에 두어야 한다는 것이다. 이 장의 목표는 선택 설계자들에게도 이와 똑같은 생각을 주지시키는 것이다. 당신이 다른 사람들이 취하는 선택에 간접적으로나마 영향을 미치고 있다면 당신은 선택 설계자이다. 그리고 당신이 인간들의 선택에 영향을 미친다는 점을 감안하면, 당신의 설계는 인간의 행동 방식에 대한 적절한 이해를 반영해야 한다. 특히, 자동 시스템이 모두에게 혼란을 유발하지 않도록 보증해야 한다. 이 장에서 우리는 적절한 (그리고 적절하지 못한) 선택 설계의 기본적인 원칙들을 제시할 것이다.
- 5장. 선택 설계의 세계 138P.

2006년 여름, 미 의회는 열렬한 지지 속에서 “연금보호법(Pension Protection Act)”을 통과시켰다. 복잡하고 지루한 세부사항들은 책 뒤에 실은 주석을 참고하기 바란다. 여기서는 다음과 같은 한 가지 사실만 짚고 넘어가겠다. 해당 법은 고용주들에게, 근로자들의 기여분 50%를 분담하고 자동으로 가입시키며 시간이 흐름에 따라 기여분을 자동으로 올리게 하는 인센티브를 제공한다는 것이다. 여기서 인센티브는 성가신 규제를 면제해주는 것이다. 합리적인 사람들은 (일반적인 유형의 정치적 타협을 대변하는) 해당 법안의 특정 조항들에 대해 궤변을 늘어놓을 수도 있지만, 우리는 이것이 매우 훌륭한 넛지의 예라고 생각한다. 고용주들은 기존의 은퇴연금을 변경할 의무는 없지만, 변경할 경우에는 보상을 얻게 되며, (서류를 작성할 필요도 없고 읽어보거나 표시할 필요도 없다는 점에서) 이 보상은 실질적으로 납세자들의 돈을 절약해준다.
- 6장. 선택 설계의 세계 185P.

우리는 이러한 분석을 통해 일반적인 교훈을 도출할 수 있다. 시장이 복잡해질수록 교육 수준이 낮고 고지식한 사람들이 특히 이러한 복잡성 때문에 불이익을 당하게 된다는 사실이다. 순진하고 고지식한 사람들은 또한 순수하고 유익한 조언자의 역할을 자처하는 사람들의 이기적인 조언 혹은 형편없는 조언에 의지할 가능성이 비교적 높다. 신용시장에서 공정거래로 명성을 쌓아야 한다는 인센티브를 가진 사람들은 부유한 의뢰인을 상대하는 모기지 중개인들이다. 반면, 가난한 사람들을 상대하는 중개인들은 종종 부당하게 돈을 버는 데 더 큰 관심을 보인다.
이러한 요인들은 리스크가 가장 높은 극빈층 차용자들을 상대하는 시장, 소위 “서브프라임 시장(subprime market)” 부문에서 더욱 악화되는 경향이 있다. 종종 그렇듯이, 서브프라임 대출에 대해서도 두 가지 극단적인 관점이 존재한다. 일부 사람들, 특히 좌익의 성향을 가졌거나 언론 매체에 종사하는 사람들은 이러한 모든 대출에 “약탈”이라는 경멸적인 이름을 붙인다. 그러나 이렇게 싸잡아서 비난한다면, 비교적 리스크가 높은 대출은 이자를 높임으로써 대부업자에게 보상을 제공해야 한다는 명백한 사실을 제대로 인식하지 못한 셈이다. 리스크가 높은 가난한 차용자들에게 보다 높은 이자를 부과한다고 해서 이러한 대출을 “약탈”로 치부할 수는 없다. 실제로 2006년 무하마드 유누스(Muhamad Yunus)에게 합당한 노벨 평화상을 안겨 준 개발도상국의 소액융자는 종종 그 이자율이 200%를 웃돌지만 차용자들은 이러한 융자 덕분에 자신의 형편을 개선시킬 수 있었다.또 한 가지 관점은 “약탈” 대출을 요란하게 비난하는 것은 전적으로 좌익 저널리스트 등의 사람들이 리스크가 높은 대출은 이자율이 더 높아야 마땅하다는 사실을 이해하지 못한 데 기인한 것이라는 의견이다. 늘 그렇듯, 진실은 이 양극단 사이에 자리한다. 서브프라임 모기지는 전적으로 선한 것도, 전적으로 악한 것도 아니다.
- 8장. 우리를 함정에 빠뜨리는 신용시장 212~213P.

우리가 제안하는 것은, 작성한 이메일에 분노가 담겼는지 여부를 정확하게 판별하고 “경고:이 이메일은 무례해 보입니다. 정말 이 이메일을 전송하시겠습니까?”라고 경고할 수 있는 일종의 “교양 검사”를 제안한다. (욕설을 감지하는 소프트웨어는 이미 존재한다. 그러나 우리가 제안하는 프로그램은 그보다 좀 더 세밀한 것이다. 욕설을 전혀 담지 않고도 끔찍한 이메일을 작성하기란 그리 어렵지 않기 때문이다.) 사람들이 선택할 수 있는 혹은 디폴트로 지정할 수도 있는 좀 더 강력한 버전은 다음과 같은 메시지이다. “경고:이 이메일은 무례해 보입니다. 따라서 24시간 이후에 재전송 명령이 입력되어야만 전송할 수 있습니다.” 이처럼 좀 더 강력한 버전을 사용하는 경우 모종의 작업을 수행해야 해당 지연을 피할 수 있게 할 수도 있다(일테면, 자신의 사회보장번호나 할아버지의 생년월일을 입력하게 할 수도 있고 짜증나는 수학 문제를 풀게 할 수도 있다!)
- 14장. 12가지 미니 넛지 중 343P.

모든 계층의 선택 설계자들이 사용자보다는 설계자 자신(혹은 그들의 고용주)에게 이로운 방향으로 넛지를 가할 만한 인센티브를 갖고 있다고 공식적으로 전제하자. 그러나 이러한 관측에서 어떠한 결론을 도출해야 하는가? 건축 설계자들도 의뢰인과 이해의 상충을 겪을 수 있다. 그러나 그렇다고 해서 건축 설계를 중단해야 하는가? 그보다는 가능하다면 인센티브들을 수집하고 그것이 불가능할 때에는 감시와 투명성을 채택하고자 노력해야 한다..
- 15장. 반대의견들 중 349~350P.


이 책에서 우리는 두 가지의 주요한 주장을 펼쳤다. 첫 번째는 사소해 보이는 사회적 상황들이 사람들의 행동에 막대한 영향을 미칠 수 있다는 것이다. 넛지는 보이지 않는 듯해도 어디에나 존재한다. 적절성의 여부를 떠나 선택 설계는 도처에 만연해 있으며 불가피하기 때문에 우리의 결정에 매우 큰 영향을 끼친다. 두 번째 주장은 자유주의적 간섭주의가 결코 모순이 되지 않는다는 것이다. 선택 설계자들은 선택의 자유를 보호하는 동시에 사람들의 삶을 개선시키는 방향으로 넛지를 가할 수 있다.
- 16장. 진정한 제3의 길 중 373P.

경제 위기에 대한 적절한 대응이 전적으로 넛지뿐이라고 제안하는 것은 그리 현명한 일이 아닐 것이다. 금융회사들이 세계 경제에 부과한 비용과 수많은 취약한 근로자 및 주택소유자들이 위기에 처했다는 점을 감안할 때, 정밀한 조사와 함께 직접적인 규제를 요구하는 목소리가 높아질 것이며, 그것은 지극히 합당한 일이다. 그러나 미래에는 넛지 식의 대응 역시 정책조합의 중요한 일부가 되어야 한다. 특히 규제자들은 사람들이 복잡성을 관리하고 유혹을 거부하며 사회적 영향력에 의해 잘못된 방향으로 인도되는 것을 피하도록 돕는 조치들을 취해야 한다.
복잡성에 대한 유력한 대응책은 단순성을 요구하는 것이다. 예를 들면, 30년 고정금리 표준 모기지만을 허용하는 것이 그 한 방편이 될 수 있다. 그러나 이것은 엄청난 실책이 아닐 수 없다. 복잡성을 제거하는 것은 혁신을 억제하는 것이니까 말이다. 보다 나은 접근법은 투명성과 정보공개를 개선하는 것이다. 일테면, 규제자들은 모든 당사자들에게 복잡한 상품의 진짜 리스크를 보다 이해하기 쉽게 만들도록 강요함으로써 미래의 붕괴 가능성을 줄일 수 있다.
- 저자 후기. 현재의 금융위기와 넛지 376P.

<b>우리는 선택 설계자들이 만들어 놓은 세상 속에 산다. </b><br/><br/>Q 깨끗하고 쾌적한 화장실을 만들기 위한 합리적인 방법은?<br/>1. 금지 : 지저분하게 이용하는 사람의 입장을 제한한다.<br/>2. 인센티브 : 깨끗하게 이용하는 사람에게 할인쿠폰을 제공한다. <br/>3. 넛지 : 소변기에 파리 모양 스티커를 붙인다. <br/>힌트: 시판 중인 파리 모양 스티커<br/>암스테르담 공항에서는 소변기에 파리 모양 스티커를 붙여놓는 아이디어만으로 소변기 밖으로 새어나가는 소변량을 80%나 줄일 수 있었다. 이곳에는 화장실을 깨끗이 사용하라는 경고의 말이나, 심지어 파리를 겨냥하라는 부탁조차 없었다. 어떠한 금지나 인센티브 없이도, 인간 행동에 대한 적절한 이해를 바탕으로 원하는 결과를 얻어낸 것이다. 그 누구도 피해를 입지 않았지만 결과는 훌륭했다. 이것이 바로 똑똑한 선택을 유도하는 부드러운 힘, 넛지nudge의 좋은 사례이다. <br/>화장실에 파리 스티커를 붙이기로 결정하는 사람, 저자들은 그런 사람을 ‘선택 설계자 a choice architect’라 부른다. 선택 설계자는 사람들이 결정을 내리는 데 배경이 되는 ‘정황이나 맥락’을 만드는 사람이다. 따라서 우리의 현실에는 무수히 많은 선택 설계자들이 존재한다(대부분 자신이 선택 설계자라는 사실을 모르지만 말이다). 건축가가 특정한 형태와 설계를 지닌 건물을 짓듯이, 선택 설계자는 특정한 방식을 부여하여 사람들의 선택에 영향을 미친다. 이것이 바로 선택 설계자가 사용하는 부드러운 힘, ‘넛지(nudge)’이다. <br/><br/><b>논란과 찬사를 동시에 불러온 개념, 넛지 Nudge</b><br/><br/>넛지는 선택 설계자가 사람들에게 어떤 선택을 금지하거나 그들의 경제적 인센티브를 훼손하지 않고도, 예상 가능한 방향으로 그들의 행동을 변화시키는 것을 말한다. 넛지 형태의 개입은 쉽게 피할 수 있는 동시에 그렇게 하는 데 비용도 적게 들어야 한다. 학교 급식을 하며 몸에 좋은 과일을 눈에 잘 띄는 위치에 놓는 것은 넛지이다. 그러나 정크푸드를 금지하는 것은 넛지가 아니다. 넛지는 사람들의 선택에 부드럽게 간섭하지만 여전히 개인에게 선택의 자유가 열려 있는, ‘자유주의적 개입주의’를 뜻한다. <br/>‘넛지’라는 개념이 논란을 부르는 가장 큰 이유는 온건한 개입주의를 받아들일 경우, 그 이후에는 극도의 개입주의적 간섭이 뒤따를 거라는 부담감 때문이다. 즉, 넛지를 이용한 간단한 캠페인은 노골적인 조작으로, 다시 강제와 금지로 신속히 바뀔 거라는 주장이다. 그러니 처음부터 비탈길에는 발을 들여놓지 않는 편이 낫다는 것이다.<br/> <br/><b>인센티브 만능의 시대가 가고 넛지의 시대가 온다! </b><br/><br/>반면, 자유주의의 관점에서 보면, 그것이 과도할 경우 심각한 위험이 뒤따를 수 있다는 것을 우리는 이번 금융위기를 통해 확인했다. 티저금리가 곧 사라진다는 점을 알려주지 않은 서브프라임 모기지 중개인은 고객이 나쁜 소식을 접할 때쯤에는 이미 사라지고 없었다. 회사를 엄청난 위기에 빠뜨린 AIG의 파생상품 담당자도 인재 잔류의 명목으로 회사가 지급한 거액의 보너스만 챙기고서 퇴사해버렸다. 금융상품의 복잡성이 가중되면서 정보를 독점한 소수의 이기심 때문에 자유시장의 보이지 않는 손이 더 이상 작동하지 않게 된 것이다. 따라서 저자들은 ‘자유주의적 개입주의’를 토대로 한 그들의 제안들이 좌파나 우파, 정치적 성향에 관계없이 수용할 수 있는 성질의 것이라고 말한다. 『넛지』는 미국 오바마 정권이 넛지 정책을 수용하면서 폭발적인 유명세를 치르고 있고, 저자 중 한 명은 오바마 정부에 합류해서 일했다. 바야흐로 인센티브 만능의 시대가 가고 넛지의 시대가 온 것이다.

『넛지』는 우리에게 행동경제학의 최전선에서 보내온 최고의 아이디어를 보여준다. 인간의 사고방식과 우리 사회의 작동원리를 알고 싶은 사람이라면 반드시 이 책을 읽어야 한다. 당신의 의사결정 능력을 향상시키고 세상을 좀더 살기 좋은 곳으로 만들어줄 것이다. 재밌으면서도 중요하고, 실용적이면서도 깊이 있다.
- 대니얼 카너먼, 프린스턴대학 교수, 노벨경제학상 수상자

행동경제학의 발명가와 미국 법률정책의 최고 권위자가 힘을 합쳐 정책과 실용 양면에서 혁명적인 선언문을 발표했다. 이 책은 당신을 쿡쿡 찌르지 않는다. 대신 당신을 녹다운시킬 것이다.
- 대니얼 길버트, 하버드대학 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』저자

나는 이 책을 사랑한다. 내가 세상을 보는 방식을 근본적으로 바꾼 몇 안 되는 책 중 하나이다. 더 놀라운 것은 ‘읽는 재미’가 있다. 변기 설계에서부터 퇴직연금 설계, 장기기증 그리고 결혼에 이르기까지 신선한 예시들로 가득하다. 학자들이 이렇게까지 글을 잘 쓰면 안 되는데…….
- 스티븐 레빗, 『괴짜경제학』 저자

천재적이다. 이 책은 당신이 생각하는 방식을 바꿀 것이다. 당신을 둘러싼 세상과 그것이 지닌 문제들뿐만 아니라, 당신 스스로에 대해 생각하는 법도 바꿀 것이다.
- 마이클 루이스, 『라이어스 포커』『머니볼』저자

매력적이며 정보가 가득한, 총체적인 기쁨을 주는 책이다. 탈러와 선스타인은 사람들이 스스로의 행동에 완벽한 선택권을 갖되 부드럽게 ‘넛지’ 되어 최선의 것을 선택할 수 있도록 사회정책을 설계하는 방법에 관한 획기적인 강좌를 열었다. 진정한 웰메이드 북!
- 돈 노먼, 노스웨스턴대학 교수

『넛지』는 환상적인 책이다. 나름의 존재 이유를 지닌 어떤 책들보다 재미있을뿐더러 정말 중요하다.
- 로저 로웬스타인, 『천재들의 실패』 저자

두 명의 시카고대학 교수들이 ‘현상유지 편향’과 같은 인간의 비논리적 행동을 고려해서 정책 설계의 새로운 접근법을 제시했다.
- [타임]

개인, 정부, 회사, 민간영역에서 보다 나은 판단을 내리도록 돕기 위해 행동경제학의 최신 연구 성과를 활용한 성명서.
- [뉴욕타임즈 매거진]

『넛지』는 내가 20년 동안 읽은 가장 중요한 책 중 하나다. 이 책은 인간의 자유에 대해 관심 있는 사람이라면 누구나 읽어야 하는 책이다. 이 책은 인간의 복지 증진에 관심 있는 사람들은 무조건 읽어야 하는 책이다. 이런 것들이 당신의 흥미를 끌지 않는다면 아마 당신은 다른 책을 읽어야 할 것이다.
- [아메리칸 프로스펙트]