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품목정보
| 발행일 | 2019년 02월 28일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 448쪽 | 626g | 148*210*28mm |
| ISBN13 | 9788950969325 |
| ISBN10 | 8950969327 |
설득의 심리학 1 (리커버 에디션)
: 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙
로버트 치알디니 저 / 황혜숙 역
|
21세기북스
|
2019년 02월 28일
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저자 소개 (2명)
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동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다. --- 「PART 1?설득의 무기」 중에서
물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. --- 「PART 4?사회적 증거의 원칙」 중에서
밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. --- 「PART 6?권위의 원칙」 중에서
우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것이다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다.
물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. --- 「PART 4?사회적 증거의 원칙」 중에서
밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. --- 「PART 6?권위의 원칙」 중에서
우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것이다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다.
--- 「PART 8?지름길 원칙을 사수하라!」 중에서
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추천평 추천평 보이기/감추기
만약 당신이 일생일대의 중요한 협상을 앞두고 있다면, 로버트 치알디니야말로 최고의 조언자가 되어줄 것이다.
- 톰 피터스(경영컨설턴트)
이 놀라운 책은 명쾌하고 현실적인 설명으로 모든 독자를 꼼짝없이 설득시킨다. 마케팅 담당자와 영업사원뿐 아니라 그들과 협상하며 제품을 구매하는 일반 소비자에게도 굉장히 중요한 통찰을 제공할 것이다.
- 로저 피셔(하버드협상연구소 소장???예스를 이끌어내는 협상법??의 저자)
지극히 흥미로운 분야를 다루는 책이다. 심리학과 학생뿐 아니라 모든 학생들에게 큰 도움이 될 것이다.
- 에이미 M. 버디(케네소 주립대학교 교수)
설득의 심리를 배우고 싶은 사람은 이 책을 기준으로 삼아야 한다. 이 책을 읽지 않는다면, 마케팅에 쓸데없는 돈을 낭비하며 머리를 쥐어뜯게 될 것이다.
- 가이 가와사키(벤처캐피털리스트·개라지닷컴 CEO)
마케팅과 영업 분야에서 일하는 사람이라면 누구나 가방에 넣고 다니며 수시로 참고해야 할 책이다.
- R. 크리에이그 윌슨(노던 트러스트 부사장)
소비자란 일단 감정적으로 구매하고, 나중에 그 구매 결정을 논리적으로 합리화하는 존재라는 사실은 이미 널리 알려져 있는 사실이다. 치알디니 박사는 소비자가 그렇게 행동할 수밖에 없는 이유를 분명하고 설득력 있게 보여준다.
- 마크 블랙번(스테이트 오토 보험회사 수석 부사장)
치알디니 박사는 오랜 시간 축적해온 치밀한 연구 자료를 통해 우리가 고객과 상호작용하는 방식을 놀랍도록 변화시킨다. 이 책을 읽으면 자기 분야에서 확실한 경쟁 우위에 설 수 있을 것이다.
- 로렌스 호프(어드밴타 부사장)
경영진의 바람직한 의사결정 능력과 설득 능력을 높여주는 책이다. 이 문제와 관련해 로버트 치알디니는 어떤 과학자보다도 나의 사고에 결정적인 영향을 미쳤다.
- 찰스 T. 멍거(버크셔 헤서웨이 부회장)
- 톰 피터스(경영컨설턴트)
이 놀라운 책은 명쾌하고 현실적인 설명으로 모든 독자를 꼼짝없이 설득시킨다. 마케팅 담당자와 영업사원뿐 아니라 그들과 협상하며 제품을 구매하는 일반 소비자에게도 굉장히 중요한 통찰을 제공할 것이다.
- 로저 피셔(하버드협상연구소 소장???예스를 이끌어내는 협상법??의 저자)
지극히 흥미로운 분야를 다루는 책이다. 심리학과 학생뿐 아니라 모든 학생들에게 큰 도움이 될 것이다.
- 에이미 M. 버디(케네소 주립대학교 교수)
설득의 심리를 배우고 싶은 사람은 이 책을 기준으로 삼아야 한다. 이 책을 읽지 않는다면, 마케팅에 쓸데없는 돈을 낭비하며 머리를 쥐어뜯게 될 것이다.
- 가이 가와사키(벤처캐피털리스트·개라지닷컴 CEO)
마케팅과 영업 분야에서 일하는 사람이라면 누구나 가방에 넣고 다니며 수시로 참고해야 할 책이다.
- R. 크리에이그 윌슨(노던 트러스트 부사장)
소비자란 일단 감정적으로 구매하고, 나중에 그 구매 결정을 논리적으로 합리화하는 존재라는 사실은 이미 널리 알려져 있는 사실이다. 치알디니 박사는 소비자가 그렇게 행동할 수밖에 없는 이유를 분명하고 설득력 있게 보여준다.
- 마크 블랙번(스테이트 오토 보험회사 수석 부사장)
치알디니 박사는 오랜 시간 축적해온 치밀한 연구 자료를 통해 우리가 고객과 상호작용하는 방식을 놀랍도록 변화시킨다. 이 책을 읽으면 자기 분야에서 확실한 경쟁 우위에 설 수 있을 것이다.
- 로렌스 호프(어드밴타 부사장)
경영진의 바람직한 의사결정 능력과 설득 능력을 높여주는 책이다. 이 문제와 관련해 로버트 치알디니는 어떤 과학자보다도 나의 사고에 결정적인 영향을 미쳤다.
- 찰스 T. 멍거(버크셔 헤서웨이 부회장)
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