책의 부제목이 " 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 당시에게" 
와 달리 그닥 실전에서 써먹을 수 있는 내용은 없고 이런 종류의 다른 책들과 다른 별 특별한건 없다. 그냥 비슷비슷한 내용들 한 번 더 들어보면  뭐라도 마케팅 내공에 보탬은 되겠지만 그저 그런책에 굳이 돈,시간 들일 가치는 없는거 같다. 백문이 불여 일견 이라는 말 처럼 실제 예를 들며 잘못된것과 실제로 개선을 해서 결과가 이렇게 나왔다 하는 실례를 들어야 실전에 써먹을수 있을텐데 그냥 막연한 훈계 한번 더 들었다 싶은 책이다.

사업을 하는 사람이라면 홍보와 판매를 위해 필수로 해야 되는 것이 있으니 바로 ‘마케팅’이다. 자신의 홈페이지에 들어올 수 있도록 만들고 상품(혹은 기업)의 스펙을 설명하여 구매할수록 유도해야만 한다. 상품이 아무리 좋아도 홍보와 설명이 제대로 되어있지 않는다면 그 상품은 판매가 되지 않을 것이다.

내가 디자인 업무만 하다가 상품기획을 주력으로 하게 되었을 당시 정말 열심히 예쁘고 좋은 상품을 기획하고 그 상품의 페이지를 심혈을 기울여 만들었지만 반응은 썩 좋지 못했다. 그저 ‘내가 만든 상품이 별론가? 상세페이지를 봤을 때 별로 안사고 싶은가?’ 하며 문제점파악은 커녕 자책만 하고 또 다른 상품계획에만 몰두하였다.

그러나 예쁘고 잘 만들었지만 판매가 이루어지지 않은 상품들이 계속해서 늘어갔고 내가 놓치고 있는 무언가가 있다는 것을 깨달았다. 이대론 안 되겠다 싶어 상품을 기획하고 판매하는 MD가 알아야 할 마케팅에 대해 공부할 필요성을 느꼈다. 하지만 전문적으로 배우고 공부한 적도 없는 분야라 막막하게 느껴졌고 어려운 이론대신 기초부터 배우자하는 마음으로 이 책을 읽게 되었다.

눈에 띄는 포인트 노란색 컬러를 메인으로 잡고 고민의 답이 나오지 않아 노트북에 자빠진 나와 같은 사람(마케팅 때문에 골머리 썩는)이 일러스트로 있다. 뭔가 답답했던 내 고민을 해결해 줄 것 같은 느낌에 읽기 전부터 기대가 되었다.

part1 매출공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

사업에 있어서 매출공식이란 대학의 입시요강과도 같다. 그 매출공식의 범주 안에서 각 요소들을 하나씩 채워 나가는 것이 사업을 전개하는 가장 기본적인 그림이다. 홈페이지 관리, 서비스 관리, 온라인마케팅 등 문제점들을 파악해야 한다.

매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가

이 3가지 공식은 사업전선에서 생존하기 위해 알아야 할 가장 기본적이면서 중요한 내용이다.

1. 유입량

손님이 오게 만드는 것, 가게를 직접 방문하게 하는 것이다.

온라인 마케팅을 할 때 가장 신경 쓰는 부분은 ‘상위 노출’이다.

유입량을 늘리되 메인 키워드가 아닌 서브 키워드 중심으로 서서히 수치를 늘려나가는 것은 하나의 중요한 마케팅 전략 포인트다. 잠재고객의 입장으로 몰입된 상태에서 키워드를 뽑는 것이 좋은 키워드를 찾는 팁이다. ‘나라면 어떤 키워드로 검색을 해볼까?’

2. 구매전환

유입 다음의 단계는 구매전환이며, 여기서 필요한 것은 ‘좋은 콘텐츠’ 즉 ‘소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답하는 콘텐츠’ 이다.

‘고객들이 전화로 가장 많이 묻는 게 무엇인가?’으로 시작하면 된다. 또한 소비자의 구매동선을 최적화하는 작업을 해주어야 한다.

3. 객단가

가격은 단순히 제품의 원가만으로 결정하는 것이 아니라 고객의 '심리적 저항선'과 제품의 가치까지 합리적으로 산정한 수치여야 한다. 가격 측정의 핵심 축은 고객이 아니라 기획자여야 한다는 것이 핵심이다. 상품 혹은 서비스를 제공할 때 고객에게 합리적으로 받아들여지게 만드는 것이 기획자의 몫이기 때문이다.

‘시각적 요소’인 홈페이지의 퀄리티를 높여야 하며 콘텐츠를 통해 ‘브랜딩요소’를 강화하여야 한다.

part2 잠재고객은 당신을 기다리고 있다

잠재고객이란 내가 취급하고 있는 상품(또는 서비스)을 구매할 가능성이 있는 모든 사람을 뜻한다.

잠재고객을 누구로 정의하느냐의 문제는 마케팅 전략을 수립하기 전에 가장 공을 들여 신중히 탐색해야 할 부분이다.

카가와 신페이는 ‘내가 다루고 있는 상품은 누구를 위한 것일까? 그들이 타깃이 아니라며 또 누가 우리 것을 필요로 할까’ 진지하게 고민해야 된다고 말했다.

※ 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략 ※

1. 잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 감정이입을 잘하는 사람이 승자다.

‘고객의 니즈(needs), 원츠(wants), 페인(pain)을 얼마나 정확하고 세심하게 읽어내는지가 기업의 성공을 좌우한다.’

잠재고객이 정말로 원하는 게 뭔지, 구매하기 전에 고민하는 이유가 뭔지, 평소 불편과 고통은 무엇인지 깊은 감정이입을 하고 그들의 마음을 이해하고 잘 간파하여 정보를 진솔하게 전달하면 매출은 올라갈 수밖에 없다.

★홈페이지는 ‘내 자랑’공간이 아니라 ‘잠재고객의 필요에 대해 내가 준비한 답을 제시하는 공간’임을 명심하자.

2. 잠재고객의 검색 경로를 찾아라.

그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하여 정보를 얻는지 알아야 한다.

3. 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다.

거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 해주어라.

장기적인 관점으로 정보를 꾸준히 제공하여 전문가로서의 신뢰감을 주면 손님들은 알아서 생길 수 있다.

‘그들의 고민을 해결하기 위해

'왜 내가 준비한 제품을 써야하는가’ (why it?) ‘왜 수많은 대안들 중에 나여야 하는가?’ (why me?)

이 두 가지 내용이 잘 담긴다면 좋은 콘텐츠가 된다.

part3 내부광고를 통해 고객을 꽉 잡아라

내부광고란 이미 방문한 고객들에게 최고의 만족을 선사하는 것이다.

식당 벽면에 재료의 특별함과 효능에 대해 설명되어 있는 걸 본다면 내가 귀한 것을 먹는다는 느낌이 들 것이다.

내부광고를 통해 유입된 고객들의 무의식 속에 ‘당신을 만난 건 행운이다. 내가 정말 잘 찾아왔구나!’ 하는 인식을 심어주어라.

내부광고의 시작은 고객의 시선이 가장 오래 머무는 곳부터 신경 써야 한다. 온라인의 경우 홈페이지의 메인화면, 그중에서도 상단부분을 가장 많이 신경 써야 한다.

상품과 서비스의 질은 마케팅과 함께 끊임없이 업그레이드시켜 나가야 하는 부분이다.

내부광고는 마케팅에 집중하느라 자칫 소홀해질 수 있는 상품과 서비스 자체에 대한 노력을 채워준다.

part4 상위노출에는 기본 원리가 있다

잠재고객들이 검색할 만한 키워드에 내가 팔고자 하는 정보를 노출시키는 것이 상위노출이고 온라인마케팅의 가장 중요한 요소이다.

상위노출로 잡아야 할 핵심키워드를 정할 때 이 3가지를 고려해야 한다.

1. 노출가능성(사람들에게 보여지지도 않을 작업은 하는 의미가 없다)

2. 적합도(나에게 도움이 안 되는 키워드를 노출하는 것은 의미가 없다)

3.검색조회수(사람들이 아예 검색하지도 않는 키워드는 의미가 없다)

경쟁이 쎈 초고액 키워드가 아닌 조회 수가 적더라도 노출가능성과 적합도가 높은 키워드를 잡는 것이 좋다.

위의 순서를 염두에 두고 계획한 예산에 따라 나만의 키워드를 잡아가면 된다.

(검색조회수 50~500 사이의 키워드가 가장 좋다고 본다.)

※네이버가 말하는 ‘좋은 콘텐츠’의 기준이란 무엇일까?※

1. 좋은 작가(=좋은 블로그)에게서 좋은 글이 나온다는

생각을 갖고 있다. 즉 블로그 자체의 지수(블로그 콘텐츠업로드, 활동교류)가 더 중요하다고 판단한다.

2. 좋은 형식(사진이나 동영상을 첨부)을 갖춘 글을 더 나은 문서로 판단한다.

3. 글의 반응도(공유, 댓글, 공감)가 좋은 글을 좋은 콘텐츠로 여긴다.

4. 최신정보를 더 앞세워 보여준다.

네이버 상위노출 뿐만 아니라 수많은 플랫폼을 이용하여 상단에 노출하면 된다.

매일 꾸준히 글을 올려 최신순으로 상위노출이 되도록 노력하고 상위노출된 글에 댓글을 달면 반응이 올수 있다.

part5 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다

좋은 콘텐츠를 위해서는 두 가지 질문에 대한 답을 정리하고 만들어야 한다.

1. Why it?

내가 판매하는 제품이나 서비스가 왜 당신에게 필요한지, 그 답을 명쾌하게 해줄 수 있어야 한다.

선식 쇼핑몰을 운영 중이라면 ‘왜 선식을 먹어야 하는가?’에 대해 설득력 있게 설명해야 한다.

2. Why me?

그걸 왜 하필 나한테서 얻어야 하는가?

다른 경쟁상품들과 우리 것은 어떻게 다른지, 결정적 차별점이 무엇인지 잘 보여줘야 한다.

고객들이 겪는 문제와 걱정거리를 가급적 디테일하게 묘사하고 그에 대해 내가 왜 그런 해법을 제시하는지를 공감되게 쓰면 가장 좋은 홍보 콘텐츠이다.

‘공감’은 마케팅에 있어 매우 중요한 요소이다. 우리의 상품이 그들에게 ‘위로’가 되고, 거기에 ‘합리성’이 더해질 때 비로소 그들의 지갑을 열 수 있다.

‘잘 터지는 게시물을 분석하고 따라하라’, ‘단 한 사람에게 이야기해 주듯이 글을 써보라’, ‘한 번에 너무 많은 내용을 담으려 하지 마라’, ‘카드뉴스 제작지원 사이트를 이용해 보라’

part6 측정불가 → 관리불가 → 개선불가

지금 내가 하고 있는 사업에서 성공하고 싶다면 일단 측정부터 시작하라

내가 마케팅에 들인 투자가 얼마인지 기록하고, 그에 따른 결과는 어느 정도인지 꾸준히 체크해야 한다.

측정이 안 되면 관리가 안 되고, 관리가 안 되면 개선이 안 된다.

세스 고딘은 ‘잘못을 고치기 위해서는 측정을 해야 한다.’ 말했다.

최소 비용으로 최대 효과를 내는 마케팅을 하려면 일단 마케팅의 어느 파트에 투자했을 때 가장 효율이 나는지를 먼저 알아야 한다.

측정을 한다는 것은 실패를 해도 원인을 파악하고 대책을 세울 수 있는 중요한 토대가 된다.

마케팅은 어렵다. 그중에서도 온라인마케팅은 더욱 복잡하다.

하지만 확실한 것은 늘 ‘진심’은 통한다는 사실이다.

그리고 ‘노력’은 우리를 배신하지 않는다는 점이다.

최선을 다해 나의 상품을 발전시키고, 꼼꼼하게 내부를 관리하고, 부지런히 측정해서 나의 부족과 강점들을 찾아내자. 꾸준함을 발휘해 보라.

마케팅에 기본과 중요한 점을 요약해서 예시와 함께 들어 서술했기에 마케팅에 ‘마’도 모르는 내가 봐도 술술 읽히고 굉장히 유익했다. 책을 읽어보니 나의 실책들이 눈에 보였다.

내가 기획한 상품들이 팔리지 않은 것은 내가 잠재고객 타겟층 연령대를 잘못 잡았기 때문이다. 나는 20대가 좋아할 감성적이고 예쁜 상품을 주력으로 기획했는데 주 고객층은 실용성과 가치를 중요하게 여기는 30-50 대여서 반응이 없었던 것이었다. 시도는 좋았으나 아직까지 20대 고객층의 유입은 현저히 적었다. 우리 회사의 주력 고객들이 소비하지 않는 주제의 상품들을 내놓았기에 그들이 유입되어 볼지라도 구매전환으로 이루어지지 않았던 것이다.

또한 좋은 콘텐츠를 위해 왜 우리 제품을 구매해야 하는지 다른 회사와의 차별화가 뭔지 고민을 많이 해보았다. 더 큰 회사들은 많은 인력으로 인해 업로드도 빠르고 상세페이지의 사진과 디자인 퀄리티도 좋았기에 우리 회사의 장점보다는 단점들만 발견하게 되었다. 다들 자기들 기술력에 차별성을 내세우며 인트로 부분에 자기네가 최고라고 자랑거리만 내세웠다. 기술력도 인력도 뒤처지는 우리가 무엇을 내세울 수 있을까?

우리 회사(=내가)가 잘 하는게 있었으니 바로 리뷰관리 즉 고객관리 서비스이다.

사람들이 구매를 결정할 때 가장 중요하게 생각하는 것 중 하나는 바로 ‘리뷰’이다. 나만해도 상세페이지 다음에 바로 리뷰를 보고 안 좋은 리뷰가 많으면 뒤로가기를 누른다.

cs문의와 고객전화에 신경을 많이 쓰기에 리뷰에 ‘친절하다, 꼼꼼하다, 신경을 많이 써주신다’ 라는 칭찬들이 종종 있다.

이처럼 고객의 목소리에 귀를 기울이고 그들의 고통과 문제점을 해결해주면서 진심으로 대하면 마음의 문, 다른 말로 지갑의 문을 열리게 되있다.

홈페이지는 ‘내 자랑’공간이 아니라 ‘잠재고객의 필요에 대해 내가 준비한 답을 제시하는 공간’임을 명심해야 되는 것에 큰 공감을 했다.

물론 우리의 장점을 어필할 필요가 있다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 우리가 당신에게 꼭 필요한 이유를 친절하고 명쾌하게 말하는 것이고 그들로 하여금 공감을 불러오는 것이다. 내 이야기가 아닌 그들이 원하는 이야기를 들려주는 것이 핵심이다.

우리는 상품의 차별성을 두어 어디서 보지 못했던 창의적인 디자인을 내놓고 소비자들의 목소리에 더 귀 기울이고 고객을 위한 다른 회사에는 없는 전략을 내세웠다.

상품을 더 좋게 만들고 광고노출에 신경 쓰는 것도 매우 중요하지만 난 고객들을 대하는 서비스 자세에 더욱 초점을 맞추었다. 성실히 친절하게 대하고 좀 더 편한 구매경로를 위해 여러 가지 변경을 시도했다.

그러니 믿고 대량으로 구매하는 분들도 생기고 좋은 리뷰도 많이 쌓이게 되었다.

사업을 한다는 것은 정말 쉽게 볼 문제가 아니다. 상품, 홈페이지, 광고, 서비스 등 신경 써야 될 부분들이 너무나 많고 시대에 따라 사람들이 원하는 것들이 빠르게 변하고 있어 그 속도를 따라가지 못하면 홀로 도태된다.

그렇기 때문에 시대의 흐름에 탑승하여 그들에게 노출되는 환경에서 그들이 원하는 이야기를 들려주어 내가 있는 곳에 불러 모아야 한다.

아직까지도 해결해야 할 문제들과 발전해야 할 단계들이 많다. 이 책은 나에게 마케팅의 공부의 필요성을 더욱 느끼게 해주었다. 내가 너무나 무지해서 놓치고 있던 것들과 더 노력한다면 발전 가능성이 있는 것들이 많았다. 현재의 내 능력으로는 이것들을 당장 해결할 수 없겠지만 마케팅에 대해 더욱 공부하고 고객의 눈으로 바라보는 연습을 계속하며 한 걸음씩 나아가 기획자로서 더욱 발전해나갈 것이다.