흔히 장사나 사업은 사람을 남기는 것이라고 말합니다. 그만큼 사업을 하며 만나게 되는 파트너나 고객이 중요하다는 뜻이지만, 현실에서는 이를 제대로 알고 실천하는 경우가 많지 않습니다. 저는 이 말을 다른 관점으로 해석합니다. 나에게 유리한 관계로 사람을 남기는 게 아니라, 고객에게 유리한 나를 남기는 것이라고 말입니다. 상식적으로 볼 때 내가 벌고 싶은 돈이나 갖고 싶은 영향력, 이루고 싶은 성공은 세상 속 누군가에게 ‘만족’이라는 대가를 지불해야 얻을 수 있다는 사실을 어느 날 새삼스레 깨닫게 되었기 때문 입니다. --- p.7
돈은 그렇게 많이 오래 일해서 벌 수 있기도 하고, 생각을 통해 이치를 깨달아 효율적으로 더 많이 벌리게도 할 수 있습니다. 핵심은 내가 가진 무엇을 누구의 돈과 바꿀 수 있는지를 정확하게 아는 것에서부터 출발합니다. 처음은 바로 상품입니다. 다음 그 상품을 살 사람들에게 내가 보일 수 있게 합니다. 그것이 광고와 홍보를 통한 모객 입니다. 그렇게 모인 이들이 나에게 쓰고 싶게 합니다. 그것이 접객입니다. 그리고 그 구매자들이 이후에도 나를 찾거나 나를 소문 내게 합니다. 그것이 고객관계 관리입니다. 이 네 가지 틀 안에 돈의 모든 흐름이 있습니다. --- pp.20-21
흔히 말합니다. 실천이 가장 중요한데 그걸 하는 게 어려워서 문제라고. “어려운 게 아니고 안 하는 겁니다.” 그냥 쉬운 것 기대하고, 덜 힘들고 덜 어려운 것 찾다가 하루 바쁜 척만 했지, 진짜 해야 할 것은 하나도 실천하지 않은 자기 자신을 변명하고 위로하는 것 뿐입니다. --- p.26
우리가 안 하는 이유의 절반은 귀찮아서이고, 그 나머지가 쓸데 없는 두려움과 고집과 절박함을 모르는 무사안일에 있습니다. 현실이 불안할 때 많은 사람들이 긍정의 힘이라는 타이틀을 앞 세우고 불안을 야기하는 근본 문제들을 외면하곤 합니다. 희망 고문의 뫼비우스 띠에 스스로를 올려놓는 것이죠. 문제가 있다면 먼저, 문제가 있음을 인정해야 합니다. 그 다음 아무리 무서워도 그 문제를 정면으로 마주해야죠. 세 번째, 잘게 쪼개어 감당이 가능한 크기로 나누어야 합니다. 그리고 책임지면 됩니다. --- p.27
내가 만약 화장품을 고양이용품을 가구를 유아용품을 모던 한 복을 의료 컨시어지 서비스를 요리를 판다면 매일 한 번씩이라도 SNS를 통해 내가 누구를 위해 그것들을 왜 만들고 어떻게 만들고 누구에게 판매하고 있는지‘ 구체적으로’ 일기를 쓸 것입니다. 가능한 많은 사람과 나의 그 자랑스러운 삶을 공유할 것입니다. 그것들은 사업이자 상품이기 이전에 나의 존재 이유이고 나의 삶 그 자체이고 나의 자부심이며 나의 꿈이니까요. 사업은 자랑스러워 해야 하고 널리 알려야 하고 관계 맺어야 하고 공감과 교감을 통해 소통해야 합니다. --- p.30
남 하듯 하지 마십시오. 남처럼 가지 마십시오. 열심히 하지 마십시오. 빠르게, 남다르게, 끊임없는 시도를 하는 것이 답입니다. 실패를 두려워 한다는 것은 사실 실패 근처에도 가보지 못한 자 들의 안일한 변명일 뿐입니다. 우리는 늘 혁신을 부르짖으며 안정을 도모합니다. 열심히 살았 는데 바뀌지 않는다고 한탄하는 이유가 거기에 있습니다. 혁신 --- p.革新)은‘ 가죽 혁’ 자에‘ 새로울 신’ 자를 씁니다. 기존 가죽을 벗기는 고통을 감수하고 새살을 돋우는 만큼 두렵 고 괴로운 일이라는 뜻이지요. 못해서 안 하는 것입니까? 두려워 안 하는 것입니까? 바꾸지 않고 바뀌기를 바라는 어리석음 아닌가요. --- p.36
때문에 나에게 오지 않은 돈 중에 내 것은 없습니다. 그러니까 기억하세요. 받기로 한 돈이나, 받을돈이나, 받아야 되는 돈은 내 돈이 아닙니다. 내 주머니에 들어오지도 않은 그런 돈들을 내 돈 이라고 생각하는 것이 바로‘ 돈을 못 번다’라고 말하는 자신을 만드는 방법입니다. --- p.40
돈 역시 싫어하거나 무관심한 경우에는 나에게 오지 않습니다. 정확하게 말씀드리면 돈 가진 사람을 싫어하거나 그에게 무관심해서는 돈을 벌 수가 없다는 것이죠.
그러니 나에게 돈을 줄 수 있는 대상을 인정하고 존중하고 좋아해야 합니다. 무시해서도 안 되고 무관심해서도 안 됩니다. 그것 이 돈을 밀어내는 체질과 끌어당기는 체질의 첫 번째이자 가장 근본적인 차이 입니다. --- p.43
내가 원하는 것을 갖는 것이 목표가 되어야 합니다. 잃지 않기 위함이 아니라 갖기 위함이라는 것을 잊지 마세요. 잃지 않는 것을 목표로 하면 돈은 강아지처럼 또 도망갑니다. 그건 부정적인 느낌이니까요. 그리고 목표가 확실해지면 그것을 위해 얼마가 필요한지 구체 적으로 계산하고 정리합시다. 그 돈을 벌기 위해 누구를 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지 생각하는 게 바로 제대로 된 일하기와 필승 전략의 시작 입니다. --- p.45
저라면 좀 더 돈에게 에너지를 집중하겠어요. 그 돈을 가진 사람 들에게 에너지를 좀 더 집중하겠어요. 더 중요한 건 내가 돈 버는 액수, 규모를 늘려 나가고 싶고, 내가 돈 버는 체질의 수준을 올리 고 싶다면 먼저 경쟁자를 정하고 그를 파악하겠습니다.
내가 가고자 하는 곳에 이미 가 있는 사람을 경쟁자로 삼으세요. 나랑 비슷 비슷한 수준을 경쟁자로 삼아선 안 됩니다. 내가 올라 갈 곳에 먼저 가 있는 대상을 경쟁자로 삼아야 되죠. --- p.48
그래서 우리는 눈과 귀와 입의 성질을 남다르게 바꿔야 합니다. 일반적으로 그 3가지는 나를 중심으로 내가 보고, 듣고, 말하고 싶은 것에 집중하고 있으니 사실 타인에게서 돈을 가져올 기회의 차단막 역할을 하는 경우가 많습니다. 그래서 그 성질을 거꾸로 돌리는 일이 필요합니다. --- p.53
저는 사람이나 시장에 대해 분석할 때 항상 3가지 키워드를 적 용합니다. 결핍, 두려움, 욕구가 바로 그것이죠. 그리고 그중 가장 중요하게 여기는 것은 결핍입니다. 저는 사람 들이 플러스 알파를 갖는 것보다 마이너스 알파를 채우는 쪽의 욕구가 더 강하다고 생각합니다. --- p.58
“일은 기술로 하는 게 아니라 마음으로 하는 것이다.” 마음가짐, 태도. 그게 기본이자 전부입니다.
사업에 필요한 여러 방법도 중요하겠지만, 결국 승리의 비결은 불굴의 자세, 멈추지 않는 의지입니다. 바로 그 마음이 가장 큰 승 리의 비결입니다. 자세와 태도가 모든 것을 이깁니다. 승자가 되고 싶다면, 승자의 심장을 가지세요. 기술이 아니라 마음입니다. --- p.68
가계부, 쓰고 계십니까? 그러니까‘ 정말, 비용관리하고’ 계신가요? 매출이 있다면 이익도 있어야 정상입니다. 아니, 마이너스가 줄어들든 없어지든 해야 정상입니다. “이익이 없다면 사업이 아니다!”
제가 피터 드러커 님 만큼 존경하는 이나모리 가즈오 회장님의 명언입니다. --- p.74
누가 V커머스로 성공했다고 처음부터 그들처럼 하려 하거나 기가 막힌 콘텐트를 만들어서 이슈가 된 사례를 따라하는 것은 연탄 재에 눈 붙이는 단계에서 벌써 눈사람의 최종 모양을 만드는 것과 같습니다. --- p.78
내 부모형제, 내 친구들에게 만족을 줄 수 없고 인정받을 수 없다면, 내가 하는 그 어떤 장사도 성공할 수 없습니다. 반대로 그들부터 내 고객으로 만들어 가면 나는 그 누구에게도 인정받을 수 있는 장사꾼이 됩니다. --- p.85
우리가 배워야 할 모든 것은 이미 유치원에서 다 배웠다면, 우리가 알아야 할 모든 것은 고객의 위치에서 바라보면 다 보일 수 있습니다.
그 고객 관점! 고객을 위한 관점이 아니라 고객이 되어서 바라보는 관점. 매출의 비밀은 언제나 그곳에 있다고 말씀 드려 봅니다. --- p.92
고객은 추측하는 대상이 아니라, 만나고 대화하고 교감해야 하는 대상이죠. “만들기 전에 물어 보라!.” 농사를 위해 무엇을 심으려면, 그에 맞는 토질부터 확인하고 땅 을 가꾼 다음에 씨앗을 뿌리는 것이 순서입니다. --- p.95
취업이 어려워, 창업을 선택하는 경우가 많다는 소리를 누가 하더군요. 중소기업, 온라인 쇼핑몰 들에서는 사람이 없다고 아우성 입니다. 정말 꿈이 크고 의지가 강하다면, 그곳에 들어가 일을 배우고 현장을 경험하는 것이 맞지 않을까 생각합니다. 우리의 현재는 ‘미래의 나에게서 받은 투자’입니다. 그러니 미래가 믿고 투자한 현재를 좀 더 단단하고 착실하게 꾸려 갔으면 좋겠습니다. --- pp.113-114
직원들의 거부 반응은 단 한마디로 해결했습니다. “고객이 원한다.” 내가 원하는 것은 강하지만, 고객이 원하는 것은 더욱 강한 힘을 가지고 있습니다. 이것은 모든 회사에서 당연하게 여겨야 하는 철칙과도 같습니다. 그와 더불어 항상 강조한 것이 안 팔리는 상품을 팔려고 애쓰지 말고, 팔리는 상품이 왜 팔리는지 알아내서 더 잘 팔 수 있도록 노력하자는 것 이었습니다. --- p.124
“우리가 원하는 매출은 고객의 통장과 카드 안에 들어 있다.”
그러니 그분들 입장에서 가장 상식적으로 필요한 대체 불가의 행동을 하는 것. 그 당연한 행위의 결과가 목표 달성을 가능케 할 뿐입니다. --- p.126
아직 아니라면, 지금 당장 미디어가 되어야 합니다. 아직 없다면, 지금 당장 그 어떤 곳에든 채널을 만들어야 합니다. 아직 안 하 고 있다면, 지금 당장 소비자의 채널과 스스로를 연결하고 협업해 야 합니다. 그것이 억지가 아닌 이 시대의 자연스러움 입니다. 그리고 그 자체가 마케팅 체질이 되는 방법입니다. 대항해의 시대는 세기에 한 번 올까 말까 합니다. 그러니 지금 당장 세상에 뛰어나가 말하십시오. “너 지금 나의 동료가 되어라!”라고. --- p.132
우리가 보지 않고 있는 고객이 숨겨진 고객이고, 우리의 매력을 인식시켜 드리지 못한 고객이 숨겨진 고객이며 우리가 우리에 대한 기억을 관리해 드리지 못하고 있는 고객의 또 다른 쇼핑 가능성들이 우리에게는 숨겨져 있는 커다란 매출 확보 기회입니다. --- p.142
지금 시대의 광고가 목표로 해야 하는 것이 ‘ 같은 편 만나기’라고 말씀드리는 것입니다. 상품을 사고 싶게끔 유도하기보 다는 이 광고에서 말하는 화자가 나와 같은 처지, 이 광고가 설명하는 상품이 나의 문제를 해결하는 솔루션으로 보이는 것이 최신의 기능이나 트렌드를 강조하는 것보다 더 중요해진 시대입니다. 중소기업은 특히 더 집중해야 하는 부분이라고 생각합니다. --- p.146
안 팔리는 상품이 왜 안 팔리는지 알 방법은 없습니다. 누구도 왜 안 샀는지 얘기해 주지는 않기 때문이죠. 그러니 안 팔리는 이유를 분석한다는 표현은 맞지 않습니다. 역시 추측하는 것이죠. --- p.149
잘 팔리는 상품을 육성하여 더욱 잘 팔리게 하며, 그러한 상품이 또 나올 수 있는 확률을 높여 가는 행동을 합니다. 보이지 않는 영역은 불확실합니다. 분명 그 보이지 않는 영역에 대한 성찰과 투자도 필요하지만, 우선 과제는 보이는 영역을 더 깊게 제대로 보는 것입니다. --- p.151
저는 비수기라고 느껴지는 때를 맞이할 때마다 비수기 --- p.非水期)라는 나름의 한자어를 떠올립니다. 제 나름의 의미 부여로는‘ 물이 많지 않은 시기, 물이 마른 시기 ’정도가 됩니다. --- p.158
마케팅은 그 거예요. 시장과 어울려서 계속 흥나게 놀며 내일도 모레도, 그 시장을 살아 꿈틀대도록 만드는 것. 마케팅 하는 게 아니라 마케팅 그 자체가 되는 것! --- p.169
저는 사업을 하는 사람에게는 1인칭, 2인칭, 3인칭 시점 모두가 필요하다고 생각합니다. 길게 돌려 말하지 않고 간단히 정리하면, 성공에 대한 목표에 대 해서는‘ 나’를 주인공으로 하는 1인칭 시점, 그 성공을 향한 과정 과 성과를 획득하는 부분에 대해서는 ‘고객’을 주인공으로 하는 2인칭 시점, 사업이 발전해 나감에 따라 좋은 기업 문화를 만들고 인재와 시스템이 조화와 균형을 이루도록 하는 데에는 3인칭 시 점이 필요하다는 생각입니다. --- p.179
돈이 상품을 구매하는 것이 아니라, 사람이 상품을 구매하는 것입니다. 그러니 상품 역시 생명이 있는 것처럼 대한다면, 여러분의 마케팅과 사업은 진일보할 것 입니다. --- p.204
저는 마케팅을 설명할 때, ‘상품- 모객- 접객- 관리’의 네 요소가 ‘고객’이라는 두 글자 안에서 순환되는 구조, 그 이상 그 이하를 말하지 않습니다. ‘정말 그게 다’라고 확신하고 있기 때문입니다. 실제로 그게 다고요. --- p.211
저는 가진 쪽이 압도적으로 유리한 이 등가 교환의 법칙이 가지고 있는 문제를 이렇게 해결해 나가고 있습니다. 바로‘ 내가 가진 자가 되는 것’입니다. 고객에게서 구매를 이끌고 관심과 재 구매, 더 높은 객단가 그리고 변치 않는 신뢰를 얻고자 한다면 고객이 갖고 싶어 못 견디는 그 무언가를 보유하거나 그런 존재가 되는 것에 더욱 집중해야 합니다. 고객에게 구매를 얻어 내려고 매달리는 것이 아니라 고객이 갖고 싶어 하는 감동을 품고 정확성과 신뢰성, 트렌드, 일종의 브랜드 가치 등을 품고 있게 되면 이제 등가 교환의 갖고 싶은 쪽과 가진 쪽의 위치가 바뀝니다. 고객이 오히려 더 써야 하는 상황이 될 수도 있는 것입니다. --- p.226
어느 정도 수준에 이르러서 정체기를 맞이하게 되었을 때, 힘을 빼야 하는 것을 잊거나 힘 빼는 법을 깨닫지 못한 것은 아닌지 돌 아 봐야 합니다. 고객을 설득하는 데에만 열을 올리고 마케팅은 불가능을 가능케 하는 것이라는 믿음으로 내가 원하는 결과에 고 객이 도달하게끔 이끄는 데에만 열을 올리는 일은 어쩌면 고객에 게 억지 부리는 것인지도 모릅니다. 이때 막막한 벽에 부딪히는 것과 같은 한계를 경험하게 됩니다. --- p.231
상품 이야기 때도 마찬가지지만, 늘 고객에게서 모든 이유와 과 정과 결과가 나옵니다. 우리가 고객이라 부르는 이들은 결국 나 자신과 같은 일반적인 사람이고, 사람에 대해 이해하려는 노력에 결국 고객과 상품과 기 업의 삼위일체를 만들어 가는 본질이 있다고 생각 합니다. --- p.258
바로 고객입니다. 고.객.만.족. 이 네 글자의 의미를 깊고 넓게 살피지 못하고, 제 멋에 취해 자 신감이 교만이 되어 확장성이 고집으로 변질되며 고객의 옆에서 시중들며 함께 걸어가는 고객 리드의 법칙을 거꾸로 자신이 고객 을 주도하는 것이라고 착각할 때 폭망은 시작됩니다. 연인이 서로를 잘 안다고 착각할 때 이별의 징조가 시작되는 것 과 같은 이치입니다. --- p.262
“온라인으로만 사업을 하더라도 개업식을 하라.”고 말이죠. 그때 최대한 많은 지인과 가족에게 연락하여 개업식에 참여하 게 해서 내 상품과 서비스의 첫 번째 고객으로 만들어 보세요. 즉 그분들에게 가장 좋은 판매자가 되는 겁니다. “지인과 가족에게 기대려 말고, 그들이 기대고 싶은 판매자가 되는 것을 목표로 하라!” --- p.268
될 때까지 시도하십시오. 작게 많이 시도하십시오. 제발 매일, 매시간 시도를 멈추지 마십시오. --- p.269
고객을 찾아라. 두드리고 들어가라. 한 명에게 하나씩 팔아라. 통계도 그 결과를 얻은 다음에 하는 것입니다. 사업하는 사람의 핵심 목표는 시장을 찾거나 만들고 거래를 늘리는 것입니다. 성 과가 있어야 분석도 가능하죠. --- p.282
아직 오지 않은 천 명이 아니라 지금 눈앞에 앉아있는 한 사람 에게 집중하십시오. 그가 천 명이 될 것입니다. ‘내 구역에서 사랑받는 존재가 되는 것에 집중할 것’ . --- p.283
사업을 시작한다면, 바꿔야 합니다. 자신을 리더의 자격을 갖춘 존재로 바꾸십시오. 세상을 따라가는 존재가 아니라, 나의 눈으로 세상을 바라보고 세상에 판단력을 제공할 수 있으며, 세상이 뒤집혀도 생존을 모색할 수 있는 강한 자기 확신의 힘을 길러야 합니다. 서두에 비법이라고 했습니다. 세상의 비법은 듣는 이에게만 보이기 마련입니다.
--- p.299
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