품목정보
발행일	2019년 10월 30일
판형	양장?
쪽수, 무게, 크기	258쪽 \| 15321420mm
ISBN13	9788946068230
ISBN10	894606823X

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저자 소개 (3명)

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해외의 어느 슈퍼마켓이 고객의 구매 데이터를 상세하게 분석한 결과 맥주와 종이 기저귀를 함께 구입하는 고객이 많다는 흥미로운 사실을 발견했다는 일화는 잘 알려져 있습니다. (중략) 그 이유는 아마도 다음과 같은 것이 아닐까 생각합니다. ‘아이가 태어나자 아빠도 육아를 돕게 된다. 직장에서 퇴근한 후 술집에 들르지 않고 빨리 귀가한다. 그러다 보니 자택에서 맥주를 마시는 경우가 많아져 귀갓길에 슈퍼마켓에 들러 종이 기저귀와 맥주를 함께 구입한다.’
언뜻 관계없을 것 같은 제품(맥주)과 제품(종이 기저귀)이 한 사람의 구매행동 안에서는 유기적으로 연결되어 있습니다. 그러나 제품 발상으로 생각하는 한 이러한 인사이트를 얻는 것은 매우 어려울 것입니다.
--- p.29, 「1장_ 왜 우리 마케팅은 가끔 기능하지 않는 것일까?」중에서

행동으로 시장을 분류하면 시장의 개념은 ‘동일한 목적, 동일한 시간대나 기분 안에서 선택될 가능성이 있는 상품군의 집합체’라고 규정됩니다.
그리고 행동으로 분류한 시장의 집합, 즉 육아시장, 조식시장 등의 집합이 국내 총소비시장 중 일부를 형성하고 있다는 것이 우리 연구소의 견해입니다. 그러므로 제품 단위의 시장규모나 성장률이 아니라 육아행동이 만들어내는 육아시장이나 조식행동이 만들어내는 조식시장의 총량과 그 증감에 주목해야 합니다.
--- p.51, 「2장_ 마케팅은 소비자의 행동을 쟁탈하는 경쟁이다」중에서

‘소비자는 우리가 생각하는 것만큼 움직여주지 않는다.’
이것이야말로 우리 연구소가 행동디자인을 표방하는 가장 큰 이유입니다. 원래 사람은 잘 움직이지 않습니다. 다시 말해 지금 하고 있는 행동을 바꾸지 않습니다. (중략)
여러분은 누군가에게 부탁할 때 ‘~하는 김에’라는 말을 자주 쓰지 않습니까? (중략) ‘~하는 김에’라는 부탁이 효과가 있는 이유는 제로에서 새로운 행동을 기동하는 것보다 기존 행동의 도중에 끼어드는 것이 더 쉽기(에너지 소비량이 낮기) 때문입니다.
--- p.76~77, 「3장_ 사람을 행동하게 하는 ‘행동디자인’」중에서

‘겨울에는 겨울 타이어로 교환하자’고 하는 제안은 행동을 프레임한 사례입니다. 뇌 속에 프레임되어 있는 ‘여름에는 하복, 겨울에는 동복’이라는 체험적인 기억을 활용하여 자연스럽게 타이어 교환행동을 촉진합니다. 참고로 겨울 타이어의 정식 명칭은 스터드리스 타이어studless tire이지만, 이 명칭으로는 사람을 움직이는 힘이 약합니다. ‘겨울 타이어’라는 명칭에는 ‘겨울이 되면 타이어를 교환하자’는 행동이 내포되어 있습니다. 바로 행동 발상에 기초한 명칭입니다.
--- p.127, 「4장_ 리스크와 비용이 행동의 열쇠를 쥐고 있다」중에서

블루라이트를 발생시키는 자명종 시계는 어떻습니까? 블루라이트는 컴퓨터 모니터 등에서 나오는 파장이 짧은 광선으로 눈에 좋지 않다고 하지만 사실 이것은 아침 햇빛에 들어 있는 파장과 같습니다. 사람의 몸은 이 빛에 감응해서 기상하도록 만들어져 있습니다. 따라서 숙면을 위한 암막커튼이 오히려 아침의 자연스러운 기상을 방해할 가능성이 있습니다. 그렇게 보면 블루라이트 자명종시계는 아침용 주스를 대체하는 강력한 경쟁자가 될지도 모르겠습니다. 이처럼 단일제품이 아니라 생활장면에서 발생하는 모든 상품행동을 관찰하고 전체를 보는 것이 중요합니다.
--- p.143, 「5장_ 일상에서 행동기회를 발견하다」중에서

예를 들어 셔츠는 바지 위에 내어 입고, 양복은 상의가 짧고 바지는 폭이 좁은 것이 현재의 표준입니다. 이러한 트렌드에 위화감을 느끼는 순간이 행동기회입니다.
‘자신의 스타일이 시대에 뒤떨어진다고 느낀다. 그러나 요즘 스타일로 바꾸는 것도 쉽지 않다. 체형적으로도 무리가 있다.’ 이러한 상황이야말로 세대교체의 중간지점에 있는 사람들에게 행동디자인을 제안할 절호의 기회인 것입니다.
--- p.151, 「5장_ 일상에서 행동기회를 발견하다」중에서

5단계는 4단계까지의 아이디어를 실행 형태로 만드는 단계입니다. (중략) 이때 주의해야 할 것은 기존 발상, 즉 매체나 툴을 먼저 생각하는 ‘늘 하던 발상’을 하지 않는 것입니다.
전단지를 뿌릴까, 잡지 광고를 할까 등 매체나 툴을 먼저 생각하면 결국 이전과 다를 바 없는 정형화된 시나리오밖에 나오지 않게 됩니다. 잘못하면 매체 선정이나 툴 제작이 목적이 되어버립니다. 그러면 본질적인 문제해결이 되지 않습니다. 사람을 어떻게 움직이고 싶은지, 그를 위해 정말 기존에 사용해 온 방법이나 매체로 되는지 등과 같은 목적 발상으로 방법을 점검하고 전체 시나리오를 조합해 가야 합니다.
--- p.181, 「6장_ 행동디자인 설계법 ― 6단계」중에서

어느 게임회사가 새롭게 개발한 게임의 발매에 앞서 ‘수요일 밤에는 빨리 집으로 돌아가 게임을 합시다’라는 행동유발형 캠페인을 실시했습니다. 때마침 기업의 장시간 야근이 사회문제가 되고 정부와 기업이 하나가 되어 ‘수요일은 야근 없는 날’로 지정, 그 보급을 추진하던 때였으므로 이 캠페인은 미디어에서 꽤 많이 다뤄지게 되었습니다. 즉, ‘수요일 밤의 게임행동’이 PR로 노출된 것입니다. (중략)
참고로 뉴스에 나오게 된 계기는 그 게임회사가 실시한 이벤트가 이슈가 되었기 때문이었습니다. 이벤트는 ‘게임에 등장하는 좀비들을 수요일 밤에 사무실로 파견하여 야근하고 있는 사원을 쫓아내 드립니다’는 내용이었습니다. 이렇듯 모든 것을 행동으로 생각하면 PR도 제품 PR이 아니라 행동 PR이 됩니다.
--- p.207, 「7장_ 행동을 유발하는 장치」중에서

그래서 와타나베 교수와 우리들이 생각한 가설이 ‘기둥 가설’입니다. 즉, ‘행동습관에는 그 습관을 받치고 있는 기둥이 존재한다. 그 기둥이 약해지면 행동습관을 받쳐줄 수 없게 되어 중지에 이른다’는 것입니다. 그러므로 어떤 기둥이 존재하는지, 그 기둥이 어떻게 변화해 가는지를 시간축으로 추적해 갈 수 있으면 어느 정도는 습관이 변화하는 메커니즘을 해명할 수 있으리라 생각합니다. 이것이 우리 연구소가 고안한 접근법입니다.

--- p.222, 「8장_ 왜 편의점 커피가 대히트한 것일까?」중에서

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제품 카테고리가 아니라 소비자의 '행동'을 기반으로 마케팅을 설계하라! 사람의 행동은 사소한 장치로 제어하거나 바꿀 수 있다 쇼핑몰 계산대에서, 공공시설의 화장실 입구에서 요즘 우리는 당연하게 한 줄 서기를 하고 있다. 그러나 이러한 한 줄 서기가 정착된 것은 그리 오래된 일이 아니다. 한 줄 서기가 가능해진 것은 바닥에 그어놓은 하나의 선, 또는 ‘여기서 한 줄로 기다려주세요’라는 문구로 한 줄 서기 행동을 유도한 결과이다. 사람의 행동은 이 같은 사소한 장치로 제어하거나 바꿀 수 있다. 이런 원리를 마케팅에도 적용할 수 있다. 우리가 일상적으로 실행하는 마케팅 수단에 행동유발장치를 설계해 넣자 커뮤니케이션의 최종목표는 소비자의 행동유발이라고 할 수 있다. 제품을 카테고리로 분류해서 보는 것이 아니라 소비자의 행동을 기준으로 제품을 다시 분류하는 행동발상이 무엇보다 중요한 인식의 바탕이 되어야 한다. 예를 들어 요구르트를 건강식으로 먹는 사람이 있고 간식으로 먹는 사람이 있는데, 건강시장과 간식시장은 명확히 구분된 시장이며 어느 시장을 선택하느냐에 따라 타깃이 달라지고 커뮤니케이션 방향도 달라진다. 레스토랑에서 주류를 판매할 경우 카테고리로 리스트를 나열해 놓기보다 음식과의 조합에 맞춰 주류를 분류해 놓으면 일식당에서도 와인을 판매할 수 있고 양식당에서도 정종을 판매할 수 있다. 건강시장은 최근 크게 성장하고 있는 시장이므로 이쪽에 좀 더 기회가 있을지도 모르겠습니다. 그러나 해당 요구르트의 맛이나 내용물이 너무 간식 같아 보인다면 그 상태로 건강시장에 진입하는 것은 곤란합니다. 건강시장은 건강보조식품에서 스포츠센터에 이르기까지 시장이 매우 거대하므로 경쟁상대(선택안에 들어가는 상품군)도 많이 존재한다는 것을 잊으면 안 됩니다.그러면 오히려 간식행동 쪽에 더 가능성이 있을지도 모르겠습니다. 간식시장에서 해당 요구르트를 붐업Boon-up시킬 기회가 있는지 먼저 살펴보아야 합니다. (49쪽: 1장_ 왜 우리 마케팅은 가끔 기능하지 않는 것일까?) 마케팅을 ‘행동’으로 재설계하라 지금은 마케팅 과제가 매우 고도화되고 있어서 제품, 광고 등 일부분의 영역만으로는 해결되지 않는다. 유통·생산시스템, 경우에 따라서는 사내의 기업풍토·의식개혁까지 포함하여 전체를 통합적으로 변화시켜 가지 않으면 안 된다. 의학계에서 예전에는 외과, 내과 등의 진료과에서 좁은 영역에 특화할수록 전문성이 높다는 평가를 받다가 최근에는 ‘통합의’라는 전문성이 새로이 요구되는 것처럼, 마케팅도 소비자를 그 전체로 대면하는 발상이 필요한 것이다. 지금까지 분할되어 온 기존 마케팅을 다시금 하나의 통합된 마케팅으로 재설계할 필요성이 제기되는 이유이다. 6단계의 행동디자인 설계법과 실무에서 쉽게 활용 가능한 18가지의 마케팅 기술 6단계 행동디자인 설계법 저자인 하쿠호도 행동디자인연구소가 연구한, 6단계의 행동디자인 설계법과 18가지의 마케팅 기술은 이 책의 백미이다. 마케팅 계획의 수립에서 키워드는 ‘모든 것을 행동으로 생각’하는 것이다. 그 시작은 ‘행동 목표의 설정’이며, 2단계는 ‘타깃을 정하는’ 일이다. 또한 언제 어디서 움직이게 할 것인가에 착목해 행동관찰을 통해 행동기회를 발견해야 하며, 이어 행동을 유발하는 장치를 설계해야 한다. 이와 같은 1~4단계를 동시에 설계하는 것이 좋다. 전체 시나리오를 구축하고 실행하는 것이 5단계로서 여기서 중요한 것은 일관성과 간단명료성이다. 성과를 평가하고 계획 - 실행 - 반성 - 개선을 반복하는 관리 사이클인 PDCA를 확인하는 것이 6단계이다. 이 책에서는 사례와 도표 등을 통해 이 단계들을 상세히 설명하고 있다. 행동기회는 타깃마다 개별성이 있기 때문에 성별이나 연령, 라이프스타일 등의 참고정보가 필요합니다. 그들의 어떤 의식(잠재의식을 포함)이 어떤 행동으로 이어지는지, 또는 어떤 행동을 하고 싶은데 그것이 충족되지 못하고 있는지를 관찰하고 거기서 지금까지 발견하지 못한 ‘파고들 곳’을 찾는 것이 3단계의 작업입니다. 이다음이 드디어, 발견한 행동기회를 살리기 위해 무엇을 어떻게 하면 좋을지를 생각하는 4단계입니다. 행동디자인의 중심이 되는 아이디어를 기획하는 단계입니다. (172쪽: 6장_ 행동디자인 설계법 ― 6단계) 행동 액셀을 가속하는 ‘혈자리’와 행동 브레이크를 완화하는 ‘혈자리’ 이 책은 행동디자인 설계법의 제4단계에서 실무 활용이 가능한 18가지의 마케팅 기술로서의 ‘혈자리’를 소개한다. 그중에서 예를 들어 ‘제한을 두면 사람은 움직인다’는 것은 ‘희소성의 법칙’과 관련 있는바, 이는 행동을 가속시키는 행동 액셀이다. ‘권위자의 보증이 있으면 사람은 움직인다’는 것은 ‘권위의 법칙’, ‘사회적 증명의 법칙’과 관련이 있다. 이는 행동 브레이크를 완화하는 작용을 한다. ‘상을 차려놓으면 사람은 움직인다’는 다양한 장면에서 사용할 수 있는 편리한 혈자리입니다. ‘상까지 차려줬는데 안 할 이유가 없지’라는 생각이 들게끔 합니다. 다른 누군가가 리스크를 안고 귀찮은 수고를 대신 해주니 행동 브레이크가 완화되는 것입니다. 또한 접근성이 향상되고 행동에 수반하는 비용이 내려가므로 행동이 발생한다고 할 수 있습니다. (179쪽: 6장_ 행동디자인 설계법 ― 6단계) 마케팅을 행동으로 디자인하기 위한 관점과 연습 시장을 행동으로 보다 1장과 2장은 ‘시장을 행동으로 보다’라는 주제로, 경쟁·타깃·점유율 등 마케팅의 가장 중요한 개념인 시장을 제품이 아니라 행동으로 보도록 의식전환을 촉구한다. 1장에서는 우리 마케팅의 문제점을 지적하면서 발상의 전환이 필요함을 역설한다. 교과서 이론에 충실하게 마케팅 계획을 세웠는데, 실제 실행에서는 제대로 기능하지 않는 적이 있다면, 어쩌면 그것은 ‘제품 발상’이 원인일 수도 있다. 이를 ‘행동 발상’으로 전환하면 상황이 달라질 수 있다. 2장에서는 행동 발상의 의의를 설명한다. 행동으로 시장을 분류해 보면 제품 발상과는 다른 착안점이 보인다. 소비자는 동일한 시간·공간 속에서 다양한 제품을 선택하면서 행동하므로, 자사 제품이 그 안에 있는지, 어떻게 하면 그 안에 들어갈 수 있는지를 생각하는 것이 중요함을 강조한다. 감각을 행동으로 보다 3장과 4장은 ‘감각을 행동으로 보다’라는 주제를 담았다. 사람의 무의식 속에 있는 리스크나 비용감각에 초점을 맞추어, 이 감각을 이해하고 나아가 제어하는 방법에 대해 알아본다. 사전평가가 좋았는데, ‘예상했던 만큼’ 사람들이 구입해 주지 않는 경우가 있는데, 왜 이렇게 의식과 행동 사이에 간극이 있는 것일까? 3장은 이에 대한 해답을 마음속의 ‘리스크와 비용’에서 찾아본다. 행동하는 것과 행동하지 않는 것의 차이는 무엇이 만들어낼까? 4장에서는 사람의 리스크 의식 등을 바탕으로 하는 심리학적 접근법을 통해 이 주제에 대해 고찰해 본다. 목표를 행동으로 보다 5장, 6장, 7장은 ‘목표를 행동으로 보다’라는 주제이다. 마케팅 목표를 행동성과(행동변화)로 설정하고 그 목표달성을 위한 방법론, 즉 행동디자인을 설계하는 방법에 대해 설명한다. 기존의 인지획득형 마케팅을 행동획득형으로 전환하기 위해 생각해야 하는 것, 실현해야 하는 것을 정리했다. 소비자의 행동을 유발하는 장치에 대해 관심이 있는 분은 이 부분을 참고할 수 있을 것이다. 4장까지에서는 행동을 유발하기 위해서는 행동디자인이 필요하다는 것을 설명했는데, 그러면 실제 어떻게 하면 좋을지? 5장에서는 새로운 행동을 창출할 기회, 즉 행동기회를 발견하는 방법에 대해 설명한다. 이어 6장에서는 지금까지 부분적으로 살펴본 행동디자인 내용을 통합하여 어떻게 마케팅 계획을 수립해 가는지 그 흐름을 소개한다. 여기서의 키워드는 ‘모든 것을 행동으로 생각’하는 것이며, 여섯 단계로 진행되는 그 설계 내용을 밝힌다. 7장에서는 6장에서 말한 6단계의 행동디자인 설계 중에서 네 번째 단계의 핵심이 되는 ‘행동을 유발하는 장치’에 대해 좀 더 자세히 알아본다. 습관을 행동으로 보다 마지막 8장은 ‘습관을 행동으로 보다’라는 주제로, 연구조사 결과를 토대로 하여 행동을 습관화하는 방법을 제시하고 있다. 거기에는 ‘쾌감’, ‘접근성’ 등의 키워드가 등장한다. 한 번 행동한 것으로는 불충분하며, ‘계속’이야말로 사업수익의 생명선이다. 행동을 습관화하는 열쇠는 무엇일까? ‘접근성’과 ‘행동프레밍’이라고 하는 두 키워드로 ‘행동습관화’의 단서를 찾아본다. 연습문제: 마케팅 도장·행동관 입문 또한 이 책은 각 부분의 제언이나 키워드를 보다 쉽게 이해하기 위해 각 장들의 중간에 ‘마케팅 도장·행동관 입문’이라고 하는 칼럼을 연습문제로 네 차례 삽입하여, 지금까지의 발상을 ‘행동 발상’으로 전환하기 위한 연습을 할 수 있도록 구성하였다.

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