상사가 이렇게 말한다. "이 일은 사흘이면 너끈히 끝마칠 수 있어."
그런 말을 들으면 부하는 반발하게 마련이다.

또, 이런 말을 하는 부하도 있다. "이런 식으로 나가면 우리 회사는 틀림없이 망합니다."
상사는 그런 말을 들으면 틀림없이 화가 머리끝까지 날 것이다.

여지없이 몰아붙이는 말이나 지나친 비난의 말은 다른 사람을 불쾌하게 만든다. 같은 말이라면 다음과 같이 하는 것이 좋다. "자네 팀이 사흘 안에 이 일을 끝내주면 정말 고맙겠는데, 어떻겠는가?" "이런 식으로 나가면 결정하는 데 시간이 너무 오래 걸려서 속도 면에서 경쟁 회사에 뒤지게 될 거라고 생각합니다만."

이렇게 말한다면 상대방이 감정적으로 반발하지 않도록 하면서도 얼마든지 이쪽의 요구를 전할 수 있다. 상대방을 존중하고 있기 때문이다. 대부분의 사람들이 자존심에 상처를 입기 쉽다. 이따금 별것 아닌 한마디에 갑자기 화를 내는 사람이 있는 것도 그 때문이다. 자신에게 잘못이 있을 경우라 해도 직접적으로 꾸지람을 들으면 감정적이 되어 반발하는 사람도 있다. 협상에 있어서 상대방을 화나게 하고 미움을 사는 것은 그리 현명한 일이 아니다. 좋은 결과를 얻기 위해서라도 긍정적인 표현을 하도록 하고, 남의 기분을 배려해주는 자세를 가져야 한다.

다른 사람과 함께 살아가는 한 우리는 언제 어디서 누구와 대립하게 될지 모른다. 대립은 피할 수 없는 것이다. 대립하는 게 싫다고 피하려고만 든다면 집안에 틀어박혀 살 수밖에 없다. <br/><br/>그러나 집안에서도 부부간에 혹은 부모와 자식 간에 갈등이 있게 마련이며, 정 대립을 피하고 싶다면 결국 혼자 사는 것밖에는 달리 방법이 없다. <br/><br/>현실이 이렇다면 차라리 대립이라는 것을 정면으로 받아들여, 다툼이나 소란으로 이어지지 않도록 서로 의논하여 해결하는 것이 가장 좋은 방법이다. <br/><br/>협상이란, 입장이나 의견, 이해 관계가 서로 대립하는 쌍방이 문제 해결을 위해 시도하는 커뮤니케이션이다. 협상은 누구라도 할 수 있으며 누구나 뛰어난 협상가가 될 수 있다. <br/><br/>그런데 협상은 딱 질색이라고 미리부터 도망치는 사람이 적지 않다. 그 첫번째 원인은 협상 경험이 절대 부족하기 때문이다. 대립을 싫어하고 될 수 있으면 그런 자리를 피하다보니 막상 남과 협상해야 할 때에는 도망쳐버리고 만다. 협상력은 실천에 의해 점점 발전하는 것이다. 따라서 다른 사람과 한 번이라도 더 많이 협상을 해보는 경험이 필요하다. <br/><br/>두번째 원인은 협상을 밀고 당기는 테크닉, 고난도의 기술이라고 생각하기 때문이다. 말하자면, 협상술이란 특별한 사람들에게 필요한 특별한 기술이라고 생각하기에 경원하게 되는 것이다.<br/><br/>협상이란 일상적으로 모두가 하게 되는 일이다. 협상은 기본적으로 사람과 사람이 날마다 서로 주고받는 평범하고 흔한 인생의 한 부분일 뿐이며 두려워하거나 피하기보다는 적극적으로 협상의 기술을 배워 크고 작은 협상을 성공으로 이끄는 것이 중요하다. <br/><br/>이 책은 기본적인 협상력에 초점을 맞추어 쓴 것이다. <br/><br/>제1장에서는 누구나 알고 있는 것 같지만 의외로 제대로 이해하는 사람이 드문 '커뮤니케이션의 기술'에 대해 구체적으로 서술하고 있다. 제2장과 제3장에서는 협상이라는 관점에서 인간관계를 맺고 유지하기 위한 방법을 다루었고, 제4장과 제5장에서는 상대방의 입장에 서서 협상을 전개하는 방식을 상세하게 기술하고 있다.<br/><br/>인간에게는 항상 어떤 욕구가 있게 마련이고, 그것을 관철시키기 위한 다른 사람과의 협상은 불가피한 것이다. 국내에서 『내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말』이라는 책으로 크게 성공을 거두고 있는 작가 스스로가〈대화법연구소〉를 운영하며 얻은 오랜 현장 경험을 바탕으로 철저하게 일상생활이나 비즈니스에 있어서 가능한 사례 중심으로 엮은 이 책을 통해 협상의 기본을 익혀 차츰차츰 경험을 쌓아나간다면 그 어떤 협상도 성공적으로 이끌 수 있게 될 것이다.

우리는 크고 작은 일로 늘 협상을 하면서 살아간다.

친구 간에 다툼이 벌어졌을 때나 직장에서 상사나 동료와 의견 대립이 있을 때, 바이어와 거래를 성사시키고자 테이블에 앉았을 때, 또는 자신의 연봉을 정해야 할 때 등 개인적인 협상에서부터 상거래나 분쟁 해결을 위한 협상에 이르기까지 자신의 요구를 관철시키기 위해 주장을 하고 설득을 하고 때로는 강요를 한다.

그런데 아직도 많은 사람들이 협상을 주도한다고 하면 주로 말싸움을 하여 이기는 것, 입으로 상대방을 때려눕히는 것, 잘하면 나만 톡톡히 이익을 보는 것이라고 생각하는 것 같다. 그러나 이것은 분명 오해이며 잘못된 생각이다. 협상이란 남과 말싸움을 하는 것이 아니다. 싸움이기는커녕 인간적인 원만한 관계야말로 협상을 함에 있어서 빠뜨릴 수 없는 요소이다. 이 책에 담겨 있는 수많은 사례들이 인간관계를 경시하는 사람, 남과 잘 사귀지 못하는 사람은 협상을 제대로 하지 못한다는 것을 증명하고 있다.

나아가 자기만 이익을 보려고 하는 비열함은 협상에 있어 확실히 마이너스가 된다. 서로 요구하는 것이 대립적이라 해도 한쪽만 이익을 보는 게 아니라 양쪽 모두에게 득이 될 수 있는 지점을 향해 협상을 진전시켜야 한다. 인간에게는 항상 어떤 욕구가 있게 마련이고, 그것을 관철시키기 위해 다른 사람과의 협상은 불가피한 것이다. 이 책에서 서술한 협상의 기본을 익혀 차츰차츰 경험을 쌓아나간다면 어떠한 협상도 까다롭다거나 힘든 일이 아님을 알 수 있을 것이다.