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품목정보
| 발행일 | 2020년 10월 28일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 300쪽 | 546g | 152*225*20mm |
| ISBN13 | 9791162541746 |
| ISBN10 | 1162541741 |
뇌는 팩트에 끌리지 않는다
: 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 저 / 이영래 역
|
비즈니스북스
|
2020년 10월 28일
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- 자기계발 top100 8주
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뉴스와 소셜 미디어에서 “진실은 더 이상 가치를 갖지 않는다.”고 한탄하는 소리가 들려온다. ‘대안적 진실’이나 ‘트루시니스’truthinesss(사실 여부에 관계없이 자신이 믿고 싶은 바를 진실로 인식하려는 성향 또는 그러한 심리 상태?옮긴이 주), 허위 사실이 계속해서 판치고 있는 오늘날의 세상에서 이제 사실fact에는 마음을 바꾸는 힘이 없다는 말을 하고 싶은 것이다. 하지만 업계의 비밀을 하나 폭로하자면 진실은 애초에 그런 힘을 가지고 있었던 적이 단 한 번도 없다.
--- 들어가며, 「팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떯게 설득해야 할까」 중에서
이 장에서 우리는 공감, 신경과학, 커뮤니케이션 분야의 전문가들이 어떤 이야기를 하는지 듣고 친밀감과 존중의 마음으로, 심지어는 애정을 가지고 고객을 이해하는 방법을 배우게 될 것이다. 이후에는 내가 ‘능동적 공감’이라고 부르는 것을 보여줄 예정이다. 사람들과 접촉하고 사람들을 설득하는 데 사용하는 이 실천법은 믿기 힘들 정도로 효과적이다. 당신이 달성하려는 것이 무엇이든 모든 것은 상대방으로부터 시작해서 상대방에서 끝나기 때문이다.
--- 제3장, 「모든 설득의 시작은 공감이다」 중에서
사실 당신에 대한 가장 큰 결정은 당신이 없는 자리에서 이루어진다. 고객이 어떤 제품을 카트에 넣을지, 회사가 누구를 새로 고용할지, 결정권자가 당신이 보낸 이메일을 읽을지, 유권자가 투표소에서 어떤 사람의 이름 위에 표시를 할지 최종적으로 결정하는 순간, 당신은 그 자리에 없다.
때문에 강력한 거대 서사(master narrative), 즉 당신이 그 자리에 없을 때에도 그들이 당신에 대해서 알 수 있고, 당신을 기억할 수 있게 하는 것을 마련해두어야 한다.
--- 제5장, 「당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라」 중에서
설득이 효과적이려면 모든 스토리는 핵심 감정을 건드려야 한다. 사람들은 우리 두뇌가 만족감을 느끼게끔 하는 특정한 규칙들을 수천 년 동안 발전시켜왔다. 스토리는 이런 규칙들을 따름으로써 감정을 자극한다. 아리스토텔레스의 《시학》에서 조셉 캠벨(Joseph Campbell)의 《천의 얼굴을 가진 영웅》에 이르기까지 많은 작품들이 독자의 공감을 이끌어내려면 서사에 무엇이 필요한지를 이야기해왔다. 스토리는 처음, 중간, 끝으로 전개되어야 한다. 스토리에는 주인공이 있어야 한다. 욕망의 명확한 대상을 찾기 위한 투쟁과 해결이 있어야 한다.
--- 제8장, 「마음을 흔드는 스토리의 비밀」 중에서
나는 사실이 중요치 않은 상황에도 설득이 가능하냐는 질문을 늘 받곤 한다. 그럴 때마다 조금의 망설임도 없이 “물론이죠.”라고 답한다. 지금까지 설명한 설득의 단계들을 거치면 상대의 마음과 생각을 바꿀 수 있을 것이다. 그리고 그 모든 것을 한마디로 요약하면 이렇다.
“당신의 감정과 시각을 빼내고 그들의 감정과 시각을 집어넣어라.”
--- 들어가며, 「팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떯게 설득해야 할까」 중에서
이 장에서 우리는 공감, 신경과학, 커뮤니케이션 분야의 전문가들이 어떤 이야기를 하는지 듣고 친밀감과 존중의 마음으로, 심지어는 애정을 가지고 고객을 이해하는 방법을 배우게 될 것이다. 이후에는 내가 ‘능동적 공감’이라고 부르는 것을 보여줄 예정이다. 사람들과 접촉하고 사람들을 설득하는 데 사용하는 이 실천법은 믿기 힘들 정도로 효과적이다. 당신이 달성하려는 것이 무엇이든 모든 것은 상대방으로부터 시작해서 상대방에서 끝나기 때문이다.
--- 제3장, 「모든 설득의 시작은 공감이다」 중에서
사실 당신에 대한 가장 큰 결정은 당신이 없는 자리에서 이루어진다. 고객이 어떤 제품을 카트에 넣을지, 회사가 누구를 새로 고용할지, 결정권자가 당신이 보낸 이메일을 읽을지, 유권자가 투표소에서 어떤 사람의 이름 위에 표시를 할지 최종적으로 결정하는 순간, 당신은 그 자리에 없다.
때문에 강력한 거대 서사(master narrative), 즉 당신이 그 자리에 없을 때에도 그들이 당신에 대해서 알 수 있고, 당신을 기억할 수 있게 하는 것을 마련해두어야 한다.
--- 제5장, 「당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라」 중에서
설득이 효과적이려면 모든 스토리는 핵심 감정을 건드려야 한다. 사람들은 우리 두뇌가 만족감을 느끼게끔 하는 특정한 규칙들을 수천 년 동안 발전시켜왔다. 스토리는 이런 규칙들을 따름으로써 감정을 자극한다. 아리스토텔레스의 《시학》에서 조셉 캠벨(Joseph Campbell)의 《천의 얼굴을 가진 영웅》에 이르기까지 많은 작품들이 독자의 공감을 이끌어내려면 서사에 무엇이 필요한지를 이야기해왔다. 스토리는 처음, 중간, 끝으로 전개되어야 한다. 스토리에는 주인공이 있어야 한다. 욕망의 명확한 대상을 찾기 위한 투쟁과 해결이 있어야 한다.
--- 제8장, 「마음을 흔드는 스토리의 비밀」 중에서
나는 사실이 중요치 않은 상황에도 설득이 가능하냐는 질문을 늘 받곤 한다. 그럴 때마다 조금의 망설임도 없이 “물론이죠.”라고 답한다. 지금까지 설명한 설득의 단계들을 거치면 상대의 마음과 생각을 바꿀 수 있을 것이다. 그리고 그 모든 것을 한마디로 요약하면 이렇다.
“당신의 감정과 시각을 빼내고 그들의 감정과 시각을 집어넣어라.”
--- 제10장, 「위기 상황을 돌파하는 설득 전략은 따로 있다」 중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
설득의 기술을 이해하는 일이 지금보다 더 중요했던 때는 없었다. 이 책은 학술적이며 또한 대단히 실용적이다. 중요한 식견들이 너무 많은 나머지 첫 장을 읽은 후에는 형광펜을 내려놓아야 했다. 모든 페이지에 강조 표시가 있었기 때문이다! 종종 경쟁자로 리를 만나는 나로서는 인정하고 싶지 않지만 그녀의 노하우가 응축된 각 부 끝의 ‘설득 연습 노트’는 효과적인 커뮤니케이션에 너무나 중요한 본질적인 내용을 담고 있다. 나는 이걸 훔쳐 내 클라이언트에게 사용할 작정이다.
- 프랭크 런츠 (Frank I. Luntz, 『먹히는 말』(Words That Work) 저자)
오늘날 부족주의와 편 가르기로 공동체의 갈등이 점점 심화되고 있다. 이럴 때일수록 설득에서 아마추어로 남아 있어서는 안 된다. 다행히 리 카터는 커뮤니케이션에 보다 효과적이고, 훨씬 더 인간적으로 접근할 수 있게 해주는 이 날카로운 전술을 만들었다.
- 매튜 디지로라모 (Matthew DiGirolamo, 로레알(USAL’Oreal USA) 최고 커뮤니케이션 책임자)
기억하라. 이 책은 ‘말하기’에 대한 책이라기보다 ‘듣기’에 대한 책이다. 리 카터는 상대가 당신에게 귀 기울여주기를 원한다면 그들에게 귀를 기울이는 일에서부터 시작해야 한다고 설명한다. 상대의 사고방식을 변화시키는 방법을 알고 싶은가? 그렇다면 이 실용적인 책이 그 핵심 요소가 바로 공감임을 깨닫게 해줄 것이다.
- J. 스튜어트 애블런 (J. Stuart Ablon, 하버드 의과대학 부교수, 『바뀔 수 있는』(Changeable) 저자)
우리의 삶은 연봉 협상에서부터 제품 판매에 이르기까지 설득을 요하는 상황들로 가득 차 있다. 어디 그뿐인가. 정치적 논쟁을 하는 것부터 아이에게 숙제를 시키는 것까지 모두 설득의 일환이다. 모든 상황에서 우리는 상대에게 어떻게 접근할지, 어떤 언어를 사용해야 할지 선택해야 한다. 리 카터는 이런 선택에 유용한 지침을 제공한다. 당신이 어떻게 해야 원하는 것을 얻을 수 있을지 도움을 줄 지침 말이다. 사례 연구와 실례들로 가득한 이 책은 복잡한 개념들을 이해하기 쉽고 일상에 바로 적용할 수 있도록 만들어준다.
- 마이클 마슬란스키 (Michael Maslansky, 마슬란스키 앤드 파트너스(Maslansky+Partners) CEO, 『신뢰의 언어』(The Language of Trust) 저자)
눈을 뗄 수 없는 이 책에서 리는 공감의 위기에서 빠져나올 방법을 이야기한다. 의미 있는 변화를 일으키는 공통점들을 어디서 찾아야 할지 알고 싶은 사람들에게 꼭 필요한 책이다.
- 샤론 캘러핸 (Sharon Callahan, TBWA\월드헬스(TBWA\Worldhealth) CEO)
리는 정치계 전체를 통찰하는 눈을 가지고 있다. 이 책은 스토리를 가장 효과적으로 전달할 수 있는 방법을 알려줄 것이다.
- 미첼 로쉘 (Mitchell Roschelle, 프라이스워터하우스쿠퍼스(PricewaterhouseCoopers) 파트너)
이 매력적인 책이 명확하게 밝히고 있듯이 우리가 가진 공통점들이 우리를 구분 짓는 차이들보다 훨씬 더 강력할 때가 많다. 개인으로서는 물론이고 우리 문화 전체를 생각할 때도 무조건 ‘옳은’ 일을 하려 노력하기보다는 공감과 신뢰를 쌓는 방식이야말로 긍정적 변화로 향하는 진정한 길일 것이다.
- 스콧 배리 카우프만 (Scott Barry Kaufman, 인지심리학자, 『창의성을 타고나다』 저자)
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