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품목정보
| 발행일 | 2021년 01월 08일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 396쪽 | 526g | 145*215*30mm |
| ISBN13 | 9788934989738 |
| ISBN10 | 8934989734 |
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저자 소개 (2명)
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세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다. 우리는 개인적으로 타인과 갈등을 겪는다. 그 타인은 식구들이나 판매원, 경쟁자일 수도 있고, ‘기관’이나 ‘권력 기구’ 등으로 불리는 큰 단체일 수도 있다. 그 만남을 어떻게 다루느냐에 따라 성공 가도를 달릴지, 또 온전하고 즐겁고 만족스러운 삶을 누릴지가 결정된다.
--- p.15
사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.
--- p.125
마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.
“마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”
--- p.148
너무 많은 권한을 갖는 것이 협상에서 핸디캡이 된다면 조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자임을 알 수 있다. 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장이며, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국을 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령이다. 그 특정 인물은 똑똑하고 인내심이 강하며 전문가일 수는 있지만, 권한이 너무 많다.
--- p.191
내가 볼 때 존 린지는 역대 뉴욕 시장 중 가장 잘생긴 사람이었다. 호리호리한 몸매, 또렷한 이목구비, 각진 턱…. 방송이나 연예계로 진출해도 쉽게 성공할 것 같은 사람이었다. 존 린지는 전부 다 가진 사람 같았다. (…) 그런 장점들을 가진 존 린지는 멋진 공무원으로서 목적을 달성했을까? 전혀 아니다. 왜 성공하지 못했을까?
그는 매력적인 사람이었지만 자신을 개인화하지 않았다. 그는 항상 뉴욕시를 대표해서 협상했다. 예를 들어 이런 식으로 말했다.
“뉴욕시는 당신이 약속을 지켜주길 바랍니다.”
노동 운동 지도자인 마이클 퀼 같은 사람들이 이런 비인격화된 추상적 개념에 관심을 가졌을까? 거대 도시 뉴욕은 한정된 사고방식으로 이해하기에는 너무 크다. 퀼의 입장에서는 대영 제국의 요청과 다를 바가 없었다.
--- pp.390~391
당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.
--- p.15
사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.
--- p.125
마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.
“마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”
--- p.148
너무 많은 권한을 갖는 것이 협상에서 핸디캡이 된다면 조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자임을 알 수 있다. 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장이며, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국을 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령이다. 그 특정 인물은 똑똑하고 인내심이 강하며 전문가일 수는 있지만, 권한이 너무 많다.
--- p.191
내가 볼 때 존 린지는 역대 뉴욕 시장 중 가장 잘생긴 사람이었다. 호리호리한 몸매, 또렷한 이목구비, 각진 턱…. 방송이나 연예계로 진출해도 쉽게 성공할 것 같은 사람이었다. 존 린지는 전부 다 가진 사람 같았다. (…) 그런 장점들을 가진 존 린지는 멋진 공무원으로서 목적을 달성했을까? 전혀 아니다. 왜 성공하지 못했을까?
그는 매력적인 사람이었지만 자신을 개인화하지 않았다. 그는 항상 뉴욕시를 대표해서 협상했다. 예를 들어 이런 식으로 말했다.
“뉴욕시는 당신이 약속을 지켜주길 바랍니다.”
노동 운동 지도자인 마이클 퀼 같은 사람들이 이런 비인격화된 추상적 개념에 관심을 가졌을까? 거대 도시 뉴욕은 한정된 사고방식으로 이해하기에는 너무 크다. 퀼의 입장에서는 대영 제국의 요청과 다를 바가 없었다.
--- pp.390~391
당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.
--- p.394
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
“협상에 관한 허브 코헨의 팁은 완벽하게 정리되어 있다”
- 「커커스 리뷰」
“당신이 인생을 바꾸는 결정적인 협상에 참여하고 있다면, 허브 코헨이야말로 당신이 원하는 사람이다.”
- 「타임」
“출간된 지 40년이 지났는데도 여전히 이 사람의 말을 인용한다”
- 아마존 독자 리뷰
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