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세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의

우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망치고 반목을 만들수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.

저자는 긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 주도적으로 나서야 한다고 말한다. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다.

이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.

비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하고 싶다면 5가지 핵심관심을 활용하라. 이 5가지 핵심관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라. 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.

'『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』' 영상보기 *클릭*