여성은 감성마케팅이 먹힌다. 여성은 논리적으로 생각하는 좌뇌 보다 우뇌가 발달 되어 있다. 남자는 투자를 결심하기까지 이리저리 머리 굴려보고 자기가 아는 지식이 세상에 모든 것이라도 되는 양, 남의 말에 귀 기울이지 못한다. 반면 여성은 결정을 내리기까지 시간이 걸리지 않는다. 가치보다는 가격을 보고 상품을 선택하기 때문에 상대적으로 싸다고 생각이 들면 무조건 사고 본다. 성공한 월급쟁이 뒤에는 뛰어난 재테크 능력을 가진 주부가 있는 것이 당연한 일이다. 부자들의 귀를 즐겁게 하라. 부자는 다 알고 있다. 그러면서 한번 떠 보는 것이다. 실력이 얼마나 되는지. 이때 절대 다른 회사 직원을 비판해서는 안 된다. 내 것만 얘기하면 된다. 부자들은 외롭다. 대화 상대가 필요하다. 이들의 귀를 즐겁게 해줘야 한다. 그렇다고 거기서 개그콘서트 한판 벌릴 수는 없는 노릇이고 골프, 부동산, 미술품 등 부자들이 관심 갖는 것을 대상으로 화제를 끈기지 않게 하는 것이 중요하다. 이때만은 장황하게 말을 많이 해도 된다. 부자마케팅에서는 부자들의 귀를 즐겁게 하는 사람이 성공한다.

대한민국은 지금 펀드 전성시대!!

파는 입장에서는 이 보다 더 좋을 수가 없다. 황금노다지다. 노다지라는 말이 “No Touch”라는 말에서 왔음을 모르는 사람은 없을 것이다. 그러나 침만 발라 놓으면 뭐하나… 다른 사람이 먹어 가면 아무 소용이 없다. 지금 국내 펀드시장은 맨땅에 헤딩만 해도 먹을 수 있는 시장이다. 수요가 넘쳐나기 때문이다. 그래도 못 먹는 사람이 많다. 왜 그럴까. 못 파는 이유를 외부에서 찾을 것이 아니다. 원인은 우리 내부에 있다. 못 파는 사람들의 얘기를 들어보면 참으로 이유가 많다.

“나는 영업하기에는 너무 소극적이야. 낯도 무척 심하게 가리고 정말 하루하루 죽지 못해 살아가고 있어” 정말 이러면 뭐 하러 이 고난의 길을 선택하려 하는가. 돈은 돈대로 못 벌면서 하고 싶은 일도 아닌데…, 또 다른 실패의 변명을 들어보자.
“나는 의욕은 넘치는데 아는 게 없어. 고객에게 어떻게 상품을 설명해야 되는지…”
이것도 이해 안 가기는 마찬가지이다. 어떻게 이런 생각을 할 수 있을까. 내 가족의 행복이 여기에 걸려있는 문제인데… 입시공부 하는 노력의 10분의 1만 해도 펀드뿐 아니라 금융상품 전반에 걸쳐 전문가가 될 수 있다. 반복해서 말하지만 문제는 항상 우리에게 있다.

펀드 전성시대가 왔다. 하지만 승리의 전리품은 다른 이의 몫으로 돌아가고 우리에게 남는 것은 텅 빈 벌판의 잡초뿐이라면 얼마나 억울한가. 상품지식이 없어도, 아주 소극적인 성격이라도 영업에서 성공 못 할 이유가 없다. 일단 만나야 된다. 쉴새없이 고객을 만나고 상담하다보면 답이 나온다.
많은 상담사례를 갖게 되면 마치 복잡계 이론처럼 고객유형에 따른 대응전략이 내 머리 속에 단단히 자리 잡기 마련이다. 문제는 대부분의 사람들이 여기까지 와보지도 못하고 절반 이상이 조기 사망 하는 것이다.

나는 영업소장, 교육 팀을 거치면서 중도 탈락되는 사례들을 수없이 보아 왔다. 이 중에는 뛰어난 자질을 갖춘 사람도 있고, 말도 안 되고 용기도 없고 지식도 없는, 즉 3無의 처지에 있는 사람도 있었다. 반면 성공하는 사람 중에서도 너무 수줍음을 타서 내 앞에서 조차 자신의 의사를 제대로 표현 못하는 사람도 있었다. 그런데 영업 하나는 똑 소리 나게 했다.

성공의 조건이라는 것이 별것 없다. 독하게 마음먹고 목표를 향해 뚜벅뚜벅 걷다보면 요령도 생기고 정보도 확장된다. 고객 대응도 세련되어진다. 그때까지는 이를 즐길 줄 알아야 한다. 이런 상태가 계속 유지 되면 여러분의 영업성과는 급성장하게 된다.
이 책의 제목은 “판매의 기술”이다. 여러분은 책제목에서 기술이라는 단어에 시선이 집중될 것이다. 그러나 진정한 기술이라는 것은 소위 테크닉만으로는 안 된다.인간적 매력, 신뢰성 등 무형의 가치가 결합 되어야만 고객을 감동 시킬 수 있다. 기술 부분에 있어서는 여러분의 멘토가 될 수 있는 사람들은 얼마든지 있다. 아무쪼록 이 책이 여러분에게 인간미 철철 넘치고, 담대함과 기술적 능력까지 아우르는 재정설계사가 되는 것에 일조하기를 바란다.