대화를 할 때는 ‘무엇을 말하느냐’보다 ‘어떤 마음으로 말하느냐’가 더 중요하다. 본인이 잘 모르는 것이나 믿지 않는 것을 설명할 때는 말투가 가벼워져서 상대방이 잘 받아들이지 못하기 때문이다. (……) 감정이란 목소리의 상태나 음정의 높이, 표정, 행동이나 몸짓을 통해 자신도 모르게 새어 나오게 된다. 상대방을 싫어하면 그를 대할 때, 신경질적인 표정을 짓게 되거나 목소리가 거칠어지거나 말투가 무뚝뚝해지는 등 어딘가에서 진심이 새어 나오게 된다. 본인에게는 전혀 그럴 의도가 없었겠지만 상대방은 당신의 진심을 민감하게 알아차린다.---「진심을 담아서 말하면 상대방에게 그 마음이 전해진다!」 中에서

미네소타 주에 있는 햄린대학교의 수닐 람랄(Sunil Ramlall) 박사는 매니저 246명(평균 38.4세)을 상대로 조사를 실시하여, 평소에 주위를 밝게 만드는 긍정적인 행동을 하는 사람일수록 사람들이 그 사람이 하는 말에 귀 기울여주었다는 사실을 확인했다.(……) 주변사람들이 당신에게 호감을 갖게 되면 사소한 실수는 눈감아 줄 것이고 무슨 말을 해도 반대하지 않을 것이다. 사랑받는 사람은 다소 이기적인 발언을 해도 허용된다. 혹시 당신이 무슨 말을 해도 반대에 부닥친다면 그것은 당신의 ‘제안’이나 ‘의견’이 나쁜 것이 아니라 당신의 ‘성격’이 나쁜 것인지도 모른다.---「‘주위를 밝게 만드는 사람’이 되어 상대방의 반응을 바꿔라! 中에서」

타인의 결점만 보는 사람은 사람을 좋아할 수 없다. 인간관계가 즐거울 수가 없다. 왜냐하면 상대방의 결점만 눈에 들어와서 인간에 대한 불신감과 혐오감만 갖게 되기 때문이다. 사람들과 잘 어울리는 사람은 상대방의 좋은 측면만 보려고 한다.---「타인의 실수를 보고 비평가마냥 험담하지 마라! 中에서」

콜로라도대학교의 리비아 길스트랩(Livia L. Gilstrap) 박사는 70명의 피실험자에게 2분 동안 비디오를 보여주고 그 내용에 대해 물어보았다. 참고로 그 비디오는 빨간 셔츠를 입은 남성이 기타를 치고 소다수를 마시는 단순한 내용이었다.
이때, 실험 참가자에게 “남성이 입고 있던 옷은 무슨 색깔이었습니까?”라고 중립적인 질문을 던지면 거의 전원이 “빨간색이었습니다”라고 정답을 맞혔다.
그런데 오답을 유도하듯이 “남성이 입은 옷은 푸른색이었죠?”라고 물으면 정답률이 뚝 떨어졌다. ‘푸른색’을 전제로 질문을 받으면 우리는 무심코 “예, 그렇습니다”라고 대답하는 경향이 있기 때문이다.
길스트랩 박사는 이런 질문형식을‘미스리딩(Misleading)’이라고 불렀다. 상대방의 의견이나 대답을 자신에게 유리한 방향으로 유도하는 방법이다.
상대방에게 찬성표를 얻고 싶으면 찬성을 전제로 하여 말을 꺼낸다.---「‘찬성’을 전제로 하여 이야기를 꺼내라! 中에서」

우리는 자신이 속한 집단이나 그룹이 하는 말을 쉽게 믿는 경향이 있다. 이것을 ‘내집단(內集團) 편애’라고 한다. 예를 들어, 우리는 같은 말을 들어도 다른 회사에 다니는 사람이 하는 말보다 같은 회사 사람이 하는 말을 더 믿는다. 이것이 내집단 편애다. 그러므로 누군가에게 잘 보이고 싶다면 그 사람이 소속된 위원회나 연구회에 참가하라. 그러면 상대방의 마음속에 내집단 의식이 싹터서 당신이 하는 말을 쉽게 받아들일 것이다. 요컨대, 상대방이 속한 내집단에 들어가는 것이 반대에 부닥치지 않는 비결이다.

“처음부터 내가 하자는 대로 했으면 좋았잖아”라는 말을
달고 사는 당신이 놓친 협상의 법칙

왜 사람들은 당신의 이야기에 처음부터 귀 기울이지 않는 것일까?
왜 당신은 다른 사람들의 반대에 부닥치는 것일까?

자신이 원하는 대로 일이 진행되지 않아 답답함을 느꼈던 사람들의 고민을 해결해줄 ‘상대방의 마음을 움직이는 무적의 심리술’을 공개한다. 저자가 말하는 반대에 부닥치지 않는 최강의 심리술은 막무가내, 우격다짐식의 방법이 아니다. 여러 심리 결과를 토대로 저자가 밝힌 협상의 법칙은 생각 밖의 제안으로 이루어져 있다. 그는 모두에게 찬성을 이끌어내기 위해서는 억지스럽게 자신만의 방식을 고집할 것이 아니라 상대방의 입장을 헤아리고 상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지 세심하게 살피는 자세가 필요하다고 말한다. 알고 보면 누구나 쉽게 따라 할 수 있는 협상의 법칙을 통해 언제 어디에서나 반대에 부닥치지 않는 협상의 달인이 되어보자!

이미 내가 말했던 건데, 그땐 왜 안 듣고 이제 와서…….
내가 제안할 땐 귓등으로도 안 듣던 사람이 똑같은 제안을 다른 사람이 하자 적극적으로 받아들인다면, 이것만큼 섭섭하고 답답한 일도 없을 것이다.
진작에 내가 하자는 대로 했으면 좋았을 텐데, 하는 분한 마음에 “그러니까 그때 내가 그렇게 하라고 했잖아”라고 내뱉어 봤지만 상대방은 콧방귀도 뀌지 않는다. 답답하고 분통 터지는 당신의 마음을 알아주는 사람이 아무도 없는 듯해서 더 속상할 것이다. 그러나 바로 그런 당신의 태도에 문제가 숨어 있다.
아무리 합리적이고 효율적인 방법이라도 그것을 제안하는 사람의 방식과 태도, 그리고 타이밍이 적절하지 않으면 누구라도 반대에 부닥칠 수 있다. 일반적으로 사람들이라면 누구나 다 이성적인 판단을 해서 가장 좋은 선택을 할 것 같지만, 내면을 들여다보면 너무나 인간적인 판단의 기준이 자리 잡고 있다.
그러므로 똑같은 제안이라도 제시하는 방식에 따라 확연히 다른 결과가 나타난다.
반대에 부닥치는 것을 두려워하지 마라.
대부분의 사람들은 자신의 의견이 상대방에게 받아들여지지 않았을 때 의기소침해지기 쉽다. 의기소침한 상태에서는 새로운 제안을 하기 힘들어지므로 반대에 부닥치는 것에 익숙해지도록 면역을 기르는 것이 좋다. 그리고 언제나 반대에 부닥칠 경우를 대비해 한 가지가 아닌 서너 가지의 제안을 할 수 있는 준비를 해둘 필요가 있다.
제안을 하는 시기도 중요하다. 상대방의 기분이나 상태를 헤아리고 접근하면 자신의 의견을 관철시킬 확률이 확연히 높아진다.
반대로 당신이 다른 사람의 제안을 거절해야 하는 상황이라면 상황에 따라 그에 맞는 대응을 해야 한다. 상대방의 기분을 살피다가 어쭙잖게 시간만 질질 끄는 것은 좋지 않다. 거절을 해야만 하는 일이라면 확실하게 의사를 밝히자.

“반창고를 아프지 않게 떼어내는 요령은 살살 천천히 떼어내는 것이 아니라, 단번에 떼어내는 것이다. 빨리 떼어내든 천천히 떼어내든 아프기는 매한가지다. 오래 끌지 말고 짧은 시간에 끝내는 것이 고통을 줄이는 비결이다.”

직장에서 자신이 원하는 대로 일이 진행되지 않아 답답함을 느낀 적이 있다면 협상의 심리학을 읽어보자.
상대방에게 찬성을 끌어내는 방법, 상대방의 신랄한 비판을 잘 받아넘기는 요령 등, ‘반대 의견을 교묘하게 뒤집는 심리 테크닉’을 실천한다면 당신도 누구에게서나 YES를 이끌어낼 수 있을 것이다.