Q : 제가 가진 아이디어가 정말 대단하다고 생각합니다. 하지만 사업경험이 전혀 없습니다. 무엇부터 해야 할까요?
A : 우선, 예를 들어 ‘빠르고, 품위 있고, 버그가 전혀 없는 새로운 컴퓨터 운영체제’처럼 당신이 가진 모든 것이 아이디어뿐이고 당신 스스로 구현할 수 없는 것이라면, 당신은 아무것도 가지고 있지 않은 거나 마찬가지입니다. 이런 경우에는 실제로 당신의 아이디어를 제품화할 수 있는 사람을 찾기 전까지는 누구의 시간도 낭비하지 않는 편이 좋겠지요. 다음으로 당신이 자신의 아이디어를 구현할 수 있다고 가정했을 때는 두 종류의 사람을 채용할 수 있는데, 첫째는 멘토입니다. 당신보다 나이가 많고, 실질적인 일은 하지 않지만, 때때로 당신을 코치해줄 수 있는 사람입니다. 둘째는 사업 파트너입니다. 이 사람은 당신의 기술을 보완할 수 있는 사람으로, 파트타임으로라도 당신과 기꺼이 협력해서 일하고자 하는 사람입니다. 두 종류의 사람 모두 앞으로 당신이 하려는 사업의 결과물에 큰 차이를 가져올 수 있습니다.
― 1 위대한 기업의 시작 FAQ 중에서

Q : ‘작은 회사’로 보이는 게 전략적으로 유리할까요? 아니면 규모 있고 보다 탄탄하게 보이도록 노력해야 하나요?
A : 거짓말로 크기를 조작할 수는 없습니다. 사람들을 속이기 시작하면 어떻게 그들을 속였는지 계속해서 기억해야만 합니다. 따라서 상황은 점점 복잡해질 것이고, 더 많은 사람들을 만나야 할 것입니다. 그러므로 거짓말을 하지 않기 위해서는 언제나 기업의 현실을 정확하게 인식하고, 그것을 있는 그대로 받아들여야 합니다. 그렇다고 해서 스스로를 평가절하하거나 미성숙하다고 여기거나, 약하게 보일 필요는 없습니다. 하지만 당신이 제너럴모터스가 아니라면 결코 제너럴모터스처럼 행동하지 마십시오. 당신답게 행동하십시오. ― 2 포지셔닝의 기술 FAQ 중에서

Q : 어떻게 하면 기억에 남을 만한 프레젠테이션을 할 수 있을까요?
A : 문제는 프레젠테이션이 지루하다는 것이 아닙니다. 아무것도 없는 상태에서는 선점효과, 특허 등록된 기술, 500억 달러 규모의 시장, 동기부여된 천재들로 이뤄진 증명된 팀과 같은 많은 것들이 꽤 흥미롭습니다. 정말 문제는 너무나 많은 프레젠테이션들이 같은 주장만 늘어놓기 때문에 모두가 똑같이 들린다는 것입니다. 당신이 어떻게 진짜 문제점을 해결할 수 있는지 호소력있는 이야기를 짧은(10장의 슬라이드와 20분의 시간) 프레젠테이션으로 준비함으로써 기억에 남을 만한 프레젠테이션을 만들 수 있습니다. 이렇게 하는 프레젠테이션들은 1퍼센트도 안 됩니다.
기억에 남을 만한 프레젠테이션을 만들기 위해서는 당신의 프레젠테이션을 들을 사람들이 지겨운 회의가 이어진 긴 하루의 마지막에 있다고 생각하세요. 많은 사람들이 주의력을 상실한 것은 물론 거의 깨어 있지 않고 그저 집에 가길 원합니다. 그렇지 않은 경우도 많겠지만 당신이 직면하게 될 상황이기도 하므로 이에 대해 준비해놓는 것이 좋겠지요.
― 3 프레젠테이션의 기술 FAQ 중에서

Q : 제가 직접 사업계획서를 쓰는 경우와 컨설턴트를 고용해 그 일을 하게 하는 경우 중 어느 것이 더 좋을까요? 혹은 재무계획 부분만 컨설턴트를 고용해서 해결하는 것은 어떨까요?
A : 당신, 혹은 당신의 팀과 당신이 재무계획을 포함한 전체 계획서를 직접 작성해야 합니다. 사업계획서를 작성함으로써 얻을 수 있는 가장 중요한 결과물은 창업팀을 같은 목표를 향하게 할 수 있다는 점입니다. 만약 외주를 통해 이런 단계의 일부분을 포기한다면 당신은 큰 실수를 하는 것입니다. 물론 계획서를 작성한 후에 컨설턴트를 고용해 당신이 작성한 것을 검토하도록 할 수는 있습니다. ― 4 사업계획서 작성의 기술 FAQ 중에서

Q : 직원 후보자를 면접할 때 조직의 강점뿐만 아니라 약점에 대해서도 솔직해야 하나요?
A : 단도직입적으로 이야기해볼까요. 당신은 그 후보자가 제안을 수락하고 일하게 되면, 당신의 조직이 별볼일 없다는 것을 결국은 알게 될 거라는 사실을 알고 있기에 거짓말을 해야 하는가에 대해 고민하고 있는 것입니다. 언제나 있는 그대로를 이야기하세요! 후보자의 기대치를 낮춰야 합니다. 당신의 솔직함에 대한 후보자들의 반응은 3가지로 나타날 것입니다. 우선 어떤 후보자들은 문제의 설명만을 필요로 할 것입니다. 그러면 문제를 열거하고 그들에게 설명하세요. 그들은 단지 자신들이 속하게 될 조직에 대해서 알고 싶어할 수 있고 그것은 별로 놀랄 일이 아닐 수도 있습니다. 두 번째로 어떤 후보자들은 도전을 원합니다. 그들에게 문제는 기회입니다. 이런 류의 사람들에게는 다음과 같이 이야기하세요. “당신은 우리를 구하기 위해서 꼭 필요한 사람입니다. 참여해서 영웅이 되어 주지 않겠습니까?”　세 번째 종류의 후보자들은 놀라서 겁에 질리게 될 것입니다. 이런 사람들은 신생기업에는 적합하지 않습니다.
― 6 인재확보의 기술 FAQ 중에서

Q : 수는 적지만 규모있는 투자자가 있는 게 유리한가요, 아니면 규모는 작지만 많은 투자자가 있는 게 유리한가요?
A : 당신이 선택할 수 있는 상황이라면 행운입니다. 적은 수의 투자자는 관리해야 하는 관계가 적다는 것을 의미합니다. 만약 더 많은 투자자를 들이는 것이 덜 세련된 투자자를 좀더 얻게 되는 상황이라면, 투자자를 늘리는 것 따위는 잊어버려야 합니다. 그러나 투자자를 더 구해야 하는 이유는 다음과 같은 것들 때문입니다. 첫째, 투자자가 많다는 것은 당신을 도와서 기회를 만들어내고, 입소문을 낼 사람이 많이 있음을 의미합니다. 둘째, 추가자본이 필요할 경우를 대비해 이미 맺어진 투자관계를 통한 여러 소스를 미리 가지고 있는 것이 좋습니다. 셋째, 오직 하나의 지배적 투자자만 있다면, 의견차이가 있을 때 위험합니다. ― 7 자금조달의 기술 FAQ 중에서

Q : 우리보다 규모도 크고 모든 게 잘 갖춰진 자금력 풍부한 계약상대방으로부터 우롱당하지 않으려면 어떻게 해야 하나요?
A : 상대방이 우위에 있다는 사실이 모든 문제를 해결해줄 거라고 결코 믿지 마세요. 적어도 믿는 것처럼 행동하지도 마세요. 여러분 모두가 아는 것처럼, 당신만큼이나 저 덩치 큰 파트너도 당신의 제품이나 서비스를 필요로 합니다. 윈-윈의 자세로 나아가야 합니다. 만약 그들의 불공정한 태도와 맞닥뜨리게 된다면, 그리고 그들의 태도를 바꿀 수 없다고 판단된다면 협상을 중지하세요. ― 8 제휴의 기술 FAQ 중에서

Q : 지역에서 브랜드를 구축하는 것이 중요한가요? 아니면 처음부터 국제적인 노출을 시작하는 것이 중요한가요?
A : 일반적으로는 과감히 나아가기 전에 지역적으로 당신의 제품이나 서비스의 브랜드를 확립해야 합니다. 여러 지역에서 브랜드를 확립하는 것보다 작은 한 지역에서 확고하게 브랜드를 확립하는 것이 훨씬 낫습니다. 하지만 당신의 고객이 전세계에 퍼져 있고, 지리적 변수가 아닌 다른 변수들에 기초하고 있는 제품이나 서비스 유형을 가지고 있을 때는 후자도 괜찮습니다. 요지는 어떤 변수가 ‘깊게’ 나타나는가에 따라서 넓게 가기 전에 깊게 가라는 것입니다.

시작에서 성공까지, 성공하는 기업가들의 필독서!

기업은 하나의 ‘생각(아이디어)’에서 출발해 부가가치의 완성에 이르는 과정 사이에 존재하는 수많은 연결고리를 처음부터 끝까지 제대로 꿰어가야만 비로소 성공할 수 있다. 성공한 기업가는 이러한 ‘생각’을 사람들이 직접 보고, 듣고, 만지며, 느낄 수 있는 상품과 서비스로 만들어내 부가가치를 창출하는 훌륭한 능력을 갖고 있는 사람이다.
그런데 이처럼 기업을 비롯해 하나의 조직을 새로이 시작하는 이들은 모두들 한결같이 “어떻게 하면 새로 시작하는 조직을 성공시킬 수 있을 것인가?”라는 고민에 빠진다. 위대한 기업, 위대한 부서, 위대한 학교, 위대한 사회단체, ……. 겉으로 보기에 이들은 서로 매우 다른 특징을 가진 것처럼 보이지만, 사실 어느 조직이든 시작해서 성공을 이뤄내는 과정은 크게 다르지 않다. 만약 그들에게 하나의 조직을 시작해 성공에 이르는 A to Z를 제대로 소개해주는 책이 주어진다면, 시행착오를 최소화하고 성공을 보다 앞당길 수 있을 텐데…….
마침내, 이런 고민을 속시원히 풀어줄 책이 출간되었다. 『당신의 기업을 시작하라 The Art of the Start』가 바로 그 화제의 주인공이다. 매킨토시를 대중화시킨 애플의 전설적인 마케터이자, 신생기업을 훌륭히 키워낸 기업가, 그리고 실리콘밸리의 대표적인 벤처캐피털리스트로 맹활약하는 저자가 지금까지 자신이 겪어온 오랜 현장경험을 바탕으로 새롭게 기업을 시작하려는 초보기업가들을 위한 ‘시작의 기술’을 한 권에 알차게 담아냈다. 이 책은 기업 시작에 꼭 필요한 생생한 조언들을 담고 있어, 출간 직후부터 Amazon.com의 베스트셀러로 장기간 랭크되면서 수많은 독자들의 리뷰가 끊임없이 달리고 있으며, 미국의 유명한 벤처캐피털리스트인 세쿼이아 캐피털(Sequoia Capital)의 마이클 모리츠는 “성공하는 사업가에게 필요한 것은 3가지뿐이다. 사무실로 쓸 차고, 아이디어, 그리고 바로 이 책이다!”라고 극찬하기도 했다.
사실 우리나라에서 창업을 꿈꾸는 기업가들에게 가장 큰 어려움 중 하나는 기업을 시작하는 데 실질적으로 도움이 되는 가이드가 마땅치 않다는 것이다. 마땅한 가이드의 도움을 받지 못한 기업가들은 맨땅에 헤딩하듯 수많은 시행착오를 반복하며 성공을 향한 지난한 여정을 하게 된다. 따라서 그 과정에서 많은 사람들이 좌절하는 것은 어쩌면 당연한 일이었다.
따라서 이 책은 현재는 비록 어두컴컴한 차고를 사무실로 쓰면서 시행착오를 거듭하고 있지만 내일의 ‘위대한 기업’을 꿈꾸며 오늘도 묵묵히 노력하고 있는 초보기업가, 지금 조직에서 일하고 있지만 언젠가 자신의 기업을 시작할 꿈을 가진 예비기업가, 이미 틀을 잡은 기업에서 새로운 상품이나 서비스를 개발하기 위해 땀흘리는 용기있는 비즈니스맨들을 비롯해, 학교, 사회단체 등 비영리기관을 새로 시작하고자 하는 사람들까지 다양한 분야에서 시작하려는 사람들에게, 하나의 기업을 잉태하고, 그것을 사람들에게 표현하며, 목표를 향해 추진하고, 성과를 확산시키는 꿈을 이루려 용기 있는 시작을 선택한 이들에게 훌륭한 가이드의 역할을 해낼 것이다.

위대한 기업은 그 시작부터 다르다!

세계화의 확산, 기술의 빠른 발전 등 급변하는 경영환경은 변화를 따라잡지 못하고 기존의 성공에 안주하는 기업들에게 실패라는 쓰디쓴 대가를 안겨준다. 순간의 성공은 결코 기업의 미래가치를 담보하지 못하며, 대부분의 기업들은 이른바 무한경쟁의 시장에 노출되어 있다. 이렇게 치열한 경쟁상황 속에서도 전세계에서는 하루에도 수백 수천 개의 기업들이 새로 생겨나고, 또 소멸한다. 새로이 기업을 시작하는 사람이라면 누구나 멋진 성공을 꿈꾸며 의욕적인 출발을 할 것이다.
하지만 실제로 ‘계속기업(going concern)’에 도달하는 기업은 극히 소수에 불과하다. 계속기업은 차치하고라도 제대로 된 시작도 해보지 못하고 쓰러지는 기업들이 태반이다.
그렇다면 과연 계속기업에 도달하기 위해서는 시작하면서 무엇부터 해야 하는 것일까? 이 문제를 풀기 위해서 독자들은 저자가 1장 위대한 기업의 시작에서 제시하는 ‘기업을 시작하는 기업가들이 반드시 성취해야 할 가장 중요한 5가지 항목’들을 눈여겨봐야 한다.
저자는 첫번째로 “세상을 보다 살기 좋은 곳으로 만드는 것”과 같은 기업의 존재 ‘의미’를 만들어내는 것이 중요하다고 강조한다. 두번째로는 조직을 하나의 방향으로 나아가게 할 기업의 존재 의미를 담은 짧고 강력한 ‘주문’을 만들라고 요구한다. 그가 보여주는 몇몇 기업의 사명서와 자신이 가상으로 만들어본 그 기업들의 주문을 통해 어떤 식으로 주문을 만들어야 하는지 도움을 받을 수 있다. 예를 들면 현재 나이키의 주문은 ‘Authentic athletic Performance(진정한 운동 성능)’이다. 또한 IBM의 주문은 ‘Think(생각하라)’이다. 과연 나이키나 IBM에게 이것보다 더 좋은 주문이 있을까? 세번째로는 계획에 치중하기보다는 제품과 서비스를 만들어내고 제공하는 실행에 즉시 나설 것을 강조한다. 네번째로는 기업을 지속시켜줄 적절한 수익모델을 정의할 것, 다섯번째로 이정표(Milestones)와 가정(Assumptions), 업무(Tasks)의 개별적인 목록을 작성해 어떠한 위기도 이겨낼 수 있는 기반을 마련하도록 조언하고 있다.
이 5가지는 기업을 시작하기 전뿐만 아니라 이후에도 계속해서 명심해야 될 핵심내용들이다.


가이 가와사키는 누구인가?

이 책의 저자인 가이 가와사키(Guy Kawasaki)는 처음으로 하이테크 산업에 에반젤리즘(Evangelism)을 도입해 매킨토시의 성공을 가능케 한 애플(Apple)의 전설적인 마케터이자, 직접 자신의 기업을 세워 성공적으로 경영해온 신생기업가, 그리고 현재 실리콘밸리의 대표적인 벤처캐피털리스트로서 거라지 테크놀로지 벤처스(Garage Technologies Ventures)를 이끌고 있는 대표이자, <포브스> 지의 저명한 칼럼니스트이다.
특히 그는 1980년대 애플에서 마케팅을 담당하며 매킨토시를 사랑하는 열혈사용자들을 지속적으로 확대시키고 그들 간에 유대와 커뮤니케이션이 가능하도록 구심점 역할을 하여 평범한 고객들을 열광적인 팬으로 바꿔놓아 매킨토시를 대중화시킨 ‘매킨토시의 전도자’였다. 그의 매킨토시에 대한 애정어린 전도활동으로 만들어진 매킨토시의 열혈사용자 그룹은 인터넷이 보편화되기도 이전에 강한 유대관계를 보이며 서로간에 정보를 공유하고 매킨토시에 대한 사랑을 함께 나눴던 대표적인 커뮤니티였으며, 매킨토시 보편화에 지대한 공헌을 했다.
그후 ACIUS와 Fog City Software 등 신생기업들을 직접 설립해 기업가로서 경험을 쌓았으며, 지금은 벤처캐피털회사 거라지 테크놀로지 벤처스를 설립해 수많은 벤처기업들에게 투자하여 꿈을 가지고 새로운 영역에서 도전하는 신생 벤처기업들의 성공을 적극 지원하고 있다.
또한 수십년간 비즈니스 현장에서 닦아온 자신의 경험을 제대로 전달하는 달변의 연설가이자 강연자로서 ‘신생기업을 위한 훈련프로그램’이란 워크숍을 세계 곳곳에서 개최하고 있으며, 베스트셀러 작가로서 창업을 시도하는 수천 명의 사람들에게 살아 숨쉬는 생생한 조언을 해주고 있다.
『당신의 기업을 시작하라』는 이러한 저자의 수십 년간 비즈니스 현장에서 닦아온 경험의 소산물로서, 그런 다양한 경험을 해온 그의 저작물이기에 기업을 시작하는 사람들에게 기업을 어떻게 시작할 것인지, 어떻게 인재를 모으고, 자금조달을 하며, 성과를 창출해나갈 것인지 등등에 대한 생생한 조언해줄 수 있는 것이다.


협소한 시야에서 벗어나, 제대로 된 시작의 설계도를 보고 싶다!

이 책은 결코 학문적으로 접근하는 책이 아니다. 그보다는 비즈니스 현장에서 부딪히게 되는 사항들, 즉 포지셔닝, 프레젠테이션, 사업계획서 작성, 홀로서기, 인재확보, 자금조달, 제휴, 브랜드 창출, 성과창출, 사회적 책임까지 비즈니스 현장에서 반드시 부딪히게 되는 수많은 난제들의 사소한 부분까지 놓치지 않고 꼼꼼히 짚고 있어 새로운 기업, 새로운 제품, 새로운 서비스, 새로운 조직 등 새로운 일을 시작하려는 이들의 고민을 하나하나 친절하게 해결해준다.
이 책은 총 11장으로 구성되어 있는데, 각장 맨 처음 도입부에 그 장에서 다룰 핵심내용을 살펴본 후, 구체적으로 각 주제를 차근차근 살펴볼 수 있도록 짜여져 있으며, 각 주제에 대해 스스로 자신의 기업이나 일에 적용해 점검해볼 수 있게 self check를 설치해두었다. 또한 좀더 내용을 알아야 한다고 판단되는 장에는 조직 내에서 기업가처럼 일하는 방법, 프레젠테이션을 성공으로 이끄는 파워포인트 작성 기술, 효과적인 이메일 사용법 10가지, 청중을 사로잡는 연설법, 인맥을 넓히는 방법, 이사회를 관리하는 방법 같은 것들을 POWER UP이란 별도의 공간을 마련해 심화학습할 수 있게 구성되어 있다. 그리고 각장 맨 끝에 FAQ를 실어 기업을 시작하는 사람들이 평소 저자에게 자주 물어왔던 궁금증들에 대해 속시원하게 답변해주고 있다.
예를 들어, 조직 내에서 내부기업가로 일하기 위해서는 우선 무엇보다 회사의 발전을 최우선시해야 하며, 대외노출을 자제하면서 도와줄 회사 내 대부(代父)를 찾고, 조직과 분리될 수 있는 안전거리를 확보하며, 혁신을 간절히 원하는 사람들에게 희망을 주어야 한다고 충고한다. 또한 조직의 구조변화를 기다려 그것에 편승하고, 이미 존재하는 것을 100퍼센트 활용하며, 데이터를 수집하고 공유하며, 경영진의 관심을 끌도록 노력하고, 프로젝트를 완료한 후에는 과감하게 해체하라고 현실에 뿌리를 둔 조언하고 있다.


당신의 기업을 표현하라!
― 포지셔닝, 프레젠테이션, 사업계획서 작성

기업이든 제품이든 서비스든 시작한 후에는 그것을 다른 사람들에게 적절하게 표현할 수 있어야 한다. 이때 이용되는 것이 바로 포지셔닝, 프레젠테이션, 사업계획서이다.

포지셔닝의 기술
포지셔닝이란 하나의 제품이나 서비스, 혹은 회사를 소비자들의 인식 속에 특정한 이미지로 자리잡게 하는 일이다. 기업의 시작에서 포지셔닝은 아주 중요한 역할을 한다. 제대로 된 포지셔닝은 창업자들의 창립 이유, 고객들이 관심을 가져야 하는 이유, 훌륭한 직원들이 거기서 일해야 하는 이유를 명확하게 표현한다. 또한 좋은 포지셔닝은 자명함, 구체성, 핵심성, 적절한 관련성, 영구성, 차별성과 같은 특징들을 갖고 있다. 한편 포지셔닝을 위해서는 제품이나 서비스의 이름도 잘 지어야만 한다. 비슷하게 소리나는 이름은 피하고, 동사처럼 쓰일 수 있는 이름을 선택할 것, 목록 앞에 올 수 있도록 첫글자는 앞쪽 알파벳을 사용할 것 등이 좋은 방법이 된다(71~74쪽).

프레젠테이션의 기술
기업가라면 “나는 프레젠테이션한다. 고로 나는 존재한다”라고 말할 수 있을 정도가 되어야 한다. 그만큼 프레젠테이션은 기업의 운영에 중요한 요소이다. 프레젠테이션은 자금조달뿐만 아니라 어떤 주제에 대해서 합의를 끌어내기 위해서도 반드시 필요한 수단이다. 프레젠테이션의 요점은 빠른 시작, 당신이 하는 일의 타당성에 대한 설명, 고조된 관심 수준의 유지, 청중의 반응 확인, 그리고 올바른 결과가 나올 때까지 반복해서 프레젠테이션하는 것이다.
저자는 프레젠테이션을 잘하려면 프레젠테이션할 때 자신의 어깨 위에 작은 사람이 앉아 있다고 상상하며 그 사람이 “So what?(그래서 뭐?)”라고 묻는 것에 대답할 수 있어야 한다고 조언한다. 프레젠테이션에서 “그래서 뭐?”에 답하는 “예를 들면……”보다 강력한 무기는 없다는 것이다(89~91쪽).
또한 큰 글씨를 사용해 10장의 슬라이드로 20분 안에 프레젠테이션을 끝내도록 주문한다. 여기서는 투자자, 고객, 잠재적 파트너에 대한 각각의 프레젠테이션에서 10장의 슬라이드에 어떤 내용을 담아야 할지 알려주고 있다. 그리고 프레젠테이션을 성공으로 이끌기 위해서는 파워포인트를 작성할 때 일반적인 글자체를 사용하고, 애니메이션을 사용하지 말며, 어두운 배경을 사용하고, 도형과 그래프를 넣으라고 주의를 준다.

사업계획서 작성의 기술
투자자나 직원, 내부의 의사결정권자들은 사업계획서 없이는 일을 진행하려 하지 않는다. 또한 사업계획서는 팀이 목적을 형식화해서 함께 일하게 만드는 역할을 한다. 때문에 사업계획서를 이왕 쓸 거라면 잘 써야 한다. 사업계획서를 잘 쓰기 위해서는 우선 제대로 된 프레젠테이션을 할 수 있어야 한다. 좋은 사업계획서는 프레젠테이션의 자세한 버전이기 때문이다. 결코 사업계획서를 추려내 축소한 버전이 프레젠테이션이 아니다. 따라서 프레젠테이션을 한 후 사업계획서를 작성해야 한다. 또한 실행요약을 철저히 작성해야만 그 사업계획서가 사람들에게 읽힐 수 있으므로, 사업계획서 작성시 80퍼센트의 노력을 실행요약에 집중하라고 충고한다.
사업계획서에서 재무계획과 관련해 정확한 수치를 제공하는 것도 중요한데, 이것과 관련해 마이클 모리츠, 하이디 로이젠, 개리 샤퍼, 스티브 져벳슨 등 4명의 유명한 벤처캐피털리스트들이 재무계획에서 구체적으로 무엇을 보는지에 대해서도 언급하고 있다(129~130쪽). 예를 들면 개리 샤퍼는 “먼 미래예측의 신뢰성 결여에도 불구하고 5년이 보편적이다. 경험이 없는 신생기업에게는 더 짧은 3년 정도의 시간 틀이 적당할지도 모른다. 경험적으로 보면, 투자자들은 보통 그게 몇 년이 됐건 기업이 ‘의미 있는’ 매출규모에 도달하는 데 필요한 연수까지의 예측을 보려고 한다”고 밝히고 있다.


당신의 기업을 목표를 향해 추진하라!
― 홀로서기, 인재확보, 자금조달

홀로서기의 기술
성공이란 목표를 위해서는 기업을 적절하게 표현하는 것과 더불어 직접적인 행동에 나서야만 한다. 우선 신생기업은 정확한 수익모델을 선택해 현금을 만들어내고, 시장에 진출해 생존해나갈 수 있어야 한다. 이때 사람들은 혼자 힘으로 일어서기 위한 사업은 반드시 그 성격상 규모가 작은 것이어야 한다고 생각하곤 한다. 그러나 이것은 잘못된 생각이다. 휴렛팩커드, 델, 마이크로소프트, 애플, 이베이와 같은 기업들도 처음부터 규모가 컸던 것은 아니었다. 이들 역시 처음에는 모두 스스로의 힘으로 일어서야 하는 홀로서기 모델로 시작했다. 신생기업이 홀로서기를 하기 위해서는 이익률이 아닌 현금흐름을 관리해야 하며, 사업모델을 정의할 때 상향식 예측을 해야 한다. 또한 고치고, 고치고, 또 고쳐서 완벽한 제품이나 서비스를 시장에 내보내는 대신 즉각적으로 출시한 후 고치는 방식을 되풀이해야 한다. 그리고 업계의 베테랑을 채용하려 하기보다는 경험없는 젊은 인재들에 주목해야 한다. 겉모습이 아닌 실제 내용을 중시하는 것도 홀로서기를 하려는 신생기업이 갖춰야 할 덕목이다. 현실을 직시하는 것도 중요한 데, 현실감을 유지하는 데 도움이 되는 10가지 질문도 소개한다(159쪽). 이 질문에는 ‘돈은 언제쯤 떨어지게 되는가?, 얼마나 많은 외상매출대금이 회수가능한가?’와 같은 것들이 포함되어 있다.

인재확보의 기술
기업의 성공에 인재를 확보하는 것보다 중요한 요인은 없다. 훌륭한 인재를 확보하기 위해서는 직원후보자가 당신이 필요로 하는 일을 할 수 있는지, 당신이 이루려고 하는 의미를 믿고 있는지, 당신이 필요로 하는 강점들을 가지고 있는지와 같은 3가지 요인을 집중해서 확인해야 한다.
우선 A급 플레이어를 채용하기 위해서는 후보자가 정말로 성공에 기여했는지 여부를 확인해야만 한다. 또한 큰 조직에 필요한 기술과 신규조직에 필요한 기술을 정확히 알아야 한다. 셋째로 기대치를 극대화하고, 넷째는 풍부한 인맥을 신뢰하고, 마지막으로 추천을 과신해서는 안 된다(176~179쪽). 또한 채용과정에서 후보자들이 하는 거짓말에 주의할 필요가 있다. 이 책에서 보여주는 채용 후보자들이 하는 Top10 거짓말은 인재확보에 많은 도움을 준다(187~188쪽). 흔히 채용 후보자들은 “다른 세 곳에서 제안을 받았어요. 그러니 빨리 결정하시는 게 좋습니다”와 같은 거짓말을 하는데, 이 말의 의미하는 바는 ‘세 군데 면접을 봤는데 아직 아무 곳에서도 나를 거부하지는 않았어요’라는 게 진실이다.

자금조달의 기술
기업을 활성화시키기 위해서는 자금조달 또한 중요한 문제이다. 기업이 세상을 바꿀 만한 ‘의미’를 갖고 있고, 오랜 기간 지속가능하며, 사회에 의미 있는 무언가를 만들어내고 있는가 하는 부분이야말로 자금조달을 성공적으로 해낼 수 있을지 여부를 결정짓는 요소이다. 자금조달에서 기교 있는 프레젠테이션은 필요조건이기는 하지만 충분조건은 아니다. 기업의 실제상황이 프레젠테이션보다 훨씬 더 중요하다. 보통 자금조달을 위해 투자자를 만나게 되면 기업가들은 거짓말을 하게 된다. 이 책에서 소개하는 기업가들이 투자자들에게 하는 상위 10개의 거짓말은 이미 투자자들도 너무나 잘 알고 있는 거짓말들이다. “우리의 예측은 보수적입니다”라거나 “펀딩이 되는 대로 주요 직원들이 합류할 예정입니다”와 같은 거짓말은 속이 뻔히 보이는 거짓말이라는 것이다. 따라서 이왕 투자자들에게 거짓말을 할 거라면 새로운 거짓말을 하라고 저자는 뼈있는 조언하고 있다.


당신의 기업을 확산시켜라!
― 제휴, 브랜드 창출, 성과 창출

제휴의 기술
기업을 확산시켜나가기 위해서는 제휴를 맺고, 브랜드를 창출하고, 성과를 창출하는 과정이 필요하다. 우선 많은 기업들이 제휴를 맺지만, 그 제휴가 제대로 작동하는 경우는 찾아보기 힘들다. 보통 제휴를 맺은 양방은 모두 2＋2는 5가 되기를 원하지만, 대개 그 합은 3이 되기 십상이다. 그러나 좋은 제휴는 제휴를 맺은 양방 모두의 현금흐름을 촉진시키고, 매출을 증가시키며, 비용을 줄인다.
언론의 비판을 피해가기 위해 제휴를 맺었던 애플-DEC 제휴는 실패로 돌아갔지만, 서로의 필요에 의해 제휴를 맺은 애플-앨더스 코퍼레이션 제휴는 성공하며 ‘데스크탑 출판’이라는 새로운 시장을 창출해냈다. 애플-DEC 제휴가 실패로 돌아갔던 원인은 재무적 개선을 위한 제휴가 아니었으며, 실제 실무를 진행할 두 조직의 중간과 하부조직에서 상대방에 대한 믿음이 없었기 때문이다. 또한 서로의 장점을 강조하기보다는 약점에 기반한 것이었다는 점도 제휴가 실패하게 한 하나의 요인이라 할 수 있다. 따라서 제휴를 할 때는 서로가 윈-윈할 수 있는 제휴를 하는 것이 중요하다. 또한 제휴를 맺을 때 큰 조직이 하는 대표적인 10가지 거짓말을 잘 인식하고 해석하는 것도 중요하다. 큰 조직이 “우리는 전략적 이유에서 이것을 원합니다”라고 하면 ‘그들은 이 제휴가 왜 중요한지 제대로 이해하지 못하고 있다’는 의미나 마찬가지라는 것이다.

브랜드 창출의 기술
기업을 확산시키기 위해서는 제휴와 더불어 브랜딩도 해야 한다. 브랜딩을 하기 위해서는 ‘Product(제품?서비스), Place(유통경로), Price(가격), Promotion(판매촉진)’이 필요하다. 그런데 저자는 이러한 마케팅의 4P에 ‘Proselytization(전도)’이 추가되어야 한다고 주장한다. 그가 말하는 ‘전도’란 다른 사람들이 자신의 믿음, 원칙, 명분 등으로 전향하도록 만드는 것이다. 따라서 전도는 무료정보가 도처에 널려 있고, 그런 정보가 동시에 제공되는 경쟁적인 세상에서 신생기업에게 브랜딩의 핵심이라 할 수 있다. 브랜딩의 방법에는 우선 전염이 있다. ‘멋진, 효과적인, 특이한, 파괴적인, 감동적인, 풍부한, 관대한, 지원되는’과 같은 것이 전염의 핵심적인 요소라 할 수 있다. 또한 도입장벽을 낮추고, 전도자들을 확보하고, 커뮤니티를 육성하고, 인간적인 이미지를 구축하고, 홍보에 집중하는 것 등이 브랜딩의 대표적인 방법이다.

성과 창출의 기술
성과창출이야말로 기업을 확산시키는 중요한 과정이라 할 수 있다. 그런데 신생기업에는 성과창출을 어렵게 하는 2가지 장애요인이 있다. 첫째는 기업가는 특별한 목적으로 제품과 서비스를 설계하지만, 누가 실제로 그것을 사고, 그것이 어떤 목적에 쓰이게 될지에 대해서 전혀 알지 못한다는 점이다. 이것을 극복하기 위해서는 제품이나 서비스의 처음 버전을 시장에 내놓고 어떤 영역에서 결실을 맺는지를 파악해야 한다. 예를 들면 국소마취제인 노보카인은 원래 의사들을 위한 전신마취 대체재로 만들어졌지만, 의사들보다는 치과의사들이 그것을 더 많이 사용했다. 또한 유니백은 컴퓨터 분야의 초기 선도자였지만, 컴퓨터를 과학자를 위한 도구로만 여기고 기업시장에는 팔지 않았기 때문에 이제 역사책에서나 찾아볼 수 있게 되었다. 둘째는 신생기업의 제품과 서비스는 거의 팔리지 않는다는 사실이다. 규모도 작고, 자본력도 취약한 조직의 새로운 제품이나 서비스를 써보길 원하는 고객은 그리 많지 않기 때문에 고객이 제품을 체험하게 하고, 제품의 처음 사용을 쉽게 하는 방법을 통해 소비자의 이러한 저항을 극복하는 것이 중요하다.


기업가의 성공은 ‘사회적 책임’을 다할 때 완성된다!

물질적인 성공을 이뤘다고 해서 진정으로 성공했다고 할 수는 없다. 진정으로 성공했다고 할 수 있는 기업가는 사회적 책임을 다하며 사회의 존경을 받는 사람이다. 윤리적이고, 고매한 인격을 가진 존경할 만한 사람을 가리키는 말인 ‘멘쉬(Mensch)’라는 유대어가 있다. 이것은 사회에 영향력을 발휘하는 사람들이 들을 수 있는 최상의 칭찬이다. 따라서 진정한 기업가는 멘쉬가 되어야 할 의무와 책임이 있다. 멘쉬는 많은 사람들을 돕고, 옳은 일을 하며, 사회에 환원한다. 간단해 보이지만 실행하는 것은 어렵기 때문에 이것을 제대로 해내는 기업가에 대한 사회의 존경은 더욱 커질 수밖에 없다.
앤드루 카네기는 “부자는 사회재산의 관리인에 불과하며, 다른 사람을 위해 현명하게 돈을 사용하는 것이 부자들에게 주어진 도덕적 의무이다. 부자로 죽는다는 것은 불명예스러운 일이다”라고 했고, 빌 게이츠는 “성공한 사람들은 사회에 자신의 부를 환원하고, 불평등을 개선하기 위해 노력해야 한다”고 했다. 또한 피에르 오미디야르는 “우리가 얻게 되는 재산이란 사회에서 잠시 빌려온 것이므로 살아 있을 때 사회에 환원하는 것이 당연하다”고 했다. 이들은 자신의 사회적 성공에 걸맞는 사회적 책임을 다한 대표적인 기업가들이다.

하나의 기업을 잉태하고, 그것을 다른 사람들에게 표현하며, 목표를 향해 추진하고, 성과를 확산하는 꿈을 이루기 위해 도전을 선택한 용기있는 기업가들에게 이 책은 시행착오를 최소화하고, 성공으로 안내하는 나침반의 역할을 톡톡히 해낼 것이다.
박오수｜서울대학교 경영대학 교수

『당신의 기업을 시작하라』는 ‘시작’에서 무엇이 중요한지 정확히 인식할 수 있게 하며, 무엇을 구체적으로 실행해야 할지에 대해서도 명확히 알려준다. 성공한 기업을 만드는 성공한 기업가가 되고 싶다면 이 책부터 먼저 읽고 시작하기 바란다.
김화수｜㈜잡코리아 CEO

기업을 시작하고 운영하며 느꼈던 그간의 내 고민과 경험을 돌아보게 한다. 나와 마찬가지로 현재 고민과 경험을 하고 있거나 앞으로 하게 될 많은 기업가들에게 분명히 도움이 될 책이다. 문득 처음 내가 기업을 시작할 때 이 책을 볼 수 있었더라면 얼마나 좋았을까 하는 생각이 들었다.
주기현｜㈜나요미디어 대표이사

성공하는 사업가에게 필요한 것은 3가지뿐이다. 사무실로 쓸 차고, 아이디어, 그리고 이 책이다! 새롭게 시작하는 회사들에게 살아 숨쉬는 생생한 지침을 제시하는 이 책의 내용을 우리 회사의 웹사이트에 통째로 싣고 싶다.
마이클 모리츠｜Sequoia Capital의 벤처캐피털리스트

저자는 이 책에서 ‘어떤 것도 확실한 것은 없다, 단지 놓치기 아까운 기회가 있을 뿐이다’라는 사실을 다시 한번 분명하게 보여준다. 독자들도 이 책을 읽고, 앞으로 무언가 위대한 일을 할 수 있기를 바란다.
제프리 무어｜『캐즘 마케팅 Crossing the Chasm』저자

가와사키가 다시 한번 유익하고 의미있는 메시지의 전도사가 되었다! 진짜 해야 할 것에 집중하고 쓸데없는 서류 따위는 신경쓰지 말라는 것이 그가 던지는 메시지의 핵심이다. 독자들에게 이 책의 마지막 장을 제일 먼저 읽으라고 하고 싶다.
피에르 오미디야르｜eBay 창업자

이 책에서 저자는 자신이 사업가로서 얻은 쓰라린 경험과 그런 경험을 통해 배운 지혜를 솔직하게 털어놓고 있다. 따라서 회사를 비롯해 학교, 교회 등 뭔가 새로운 조직을 시작하려는 이들에게 현장경험을 바탕으로 한 실용적인 지침을 제시한다.
릭 워렌｜『목적이 이끄는 삶 The Purpose-Driven Life』저자

저자의 진면목을 보여주는 재미있고 완성도 높은 사업가의 매뉴얼이다. 사업을 시작하려는 사람들이라면 누구나 한번은 꼭 이 책을 읽어야 한다!
클레이튼 크리스텐슨｜『성장과 혁신 The Innovator's Solution』저자

이미 회사를 세계적인 브랜드로 키워냈지만, 이 책을 읽고 나니 처음부터 다시 시작해보고 싶은 충동을 느꼈다. 회사를 시작할 때 전혀 생각지도 못했던 문제들을 짚어냈고, 지금까지 가지고 있던 환상들을 무너뜨렸다. 소설책을 읽는 듯한 기분으로 읽을 수 있었다. 모든 이들이 이 책을 읽었으면 좋겠다.
제이 콘래드 레빈슨｜『게릴라 마케팅 Guerrilla Marketing』저자