대부분의 마케터는 자신이 파는 제품만을 내세우려 한다. 하지만 자신의 전문지식이 상품을 파는 열쇠라는 점을 이해하지 못한다. 당신은 어떻게 일반 방문객을 평생고객으로 전환하고 시간이 지난 후에도 계속 머무르게 할지 고민해야 한다.
--- p.19-20, 「서문」 중에서

사람들이 나의 가치 사다리로 들어오는 이유는 상품 때문일 수도 있지만, 떠나지 않고 머무르는 이유는 나라는 ‘매력적인 캐릭터’와 관계를 맺었기 때문이라는 것이다.
--- p.29, 「SECRET 1 | 내 목소리 찾기」 중에서

내가 클릭퍼널스 영업에만 집중했다면 경쟁자들과 별반 다르지 않았을 것이다. 나는 꿈의 고객들에게 수십 가지 프레임워크를 만들어 제공했다. 이는 고객들이 찾아 헤매는 성공적인 결과로 그들을 이끌 터였다. 이 과정에서 고객은 나와 돈독한 관계를 쌓는다. 내가 프레임워크를 제공했고 나 자신을 전문가로 포지셔닝했기 때문이다. 그리하여 사람들은 자신들이 원하는 결과를 얻는 데 도움을 주는 프레임워크 안에서 (내가 만든 것을 포함하여) 내가 추천하는 제품과 서비스를 사용할 것이다.
--- p.41, 「SECRET 1 | 내 목소리 찾기」 중에서

당신의 메시지를 공유하고 일관성을 유지하여 당신만의 목소리를 찾아야 한다. 당신의 메시지에 사람들을 진성 팬과 안티로 양극화할 만한 대목이 있는지 알아내야 한다. 배경 이야기와 실수를 공유하고, 투명해야 한다. 그렇게 시간이 흐르면서 자연스럽게 집단에 필요한 리더가 될 것이다.
--- p.70, 「SECRET 1 | 내 목소리 찾기」 중에서

사업을 시작하려는 사람은 정말 많다. 한데 그들은 해당 시장의 역사가 어떻게 되는지, 경쟁의 생태계는 어떠한지, 그곳에서 일하기 적합한 영역은 어디인지 이해하지 않고 무턱대고 시작한다. 진정 성공하고 싶다면 앞서 말한 과제를 수행한 다음, 진입해서 당신만의 카테고리를 만들 수 있는 시장을 이해해야 한다. 일단 이해하고 나면 불만이 많은 꿈의 고객들이 지금 어디에 모였는지 손쉽게 알아낼 수 있을 것이다.
--- p.101,「SECRET 3 | 세 가지 핵심 시장 또는 욕망」 중에서

그런데 많은 전문가가 다른 매개체를 보고 ‘더 좋은’, ‘더 빠른’ 개선안을 만들려는 실수를 저지른다. 현재 매개체로 성공하지 못한 사람들은 이보다 더 좋은 버전을 원하지 않는다. 새로운 것을 원한다.
--- p.116, 「SECRET 4 | 새로운 기회」 중에서

어떻게 큰 깨달음을 얻었는지 이야기하고 또한 이 이야기를 올바로 구조화한다면, 잠재고객들도 똑같은 깨달음을 얻을 테고 당신은 그들에게 상품이나 서비스를 팔 수 있을 것이다. 그런 다음 고객들은 논리적으로 구매를 정당화하고 스스로 전문용어를 익힐 방법을 찾을 것이다. 당신은 사람들을 깨달음으로 이끌 수 있게 이야기하는 방법을 배워야 한다. 나머지는 그들이 할 것이다. 과거 당신의 길잡이가 주었던 깨달음과 똑같은 깨달음을 고객이 얻도록, 이번에는 당신이 그들을 이끌어주는 길잡이가 될 것이다. 바로 이것이 핵심이다.
--- p.185, 「SECRET 7 | 에피파니 브리지」 중에서

사람들이 단 한 가지만을 믿도록 전체를 설계해야 한다. 그 한 가지란, 새로운 기회는 청중이 가장 이루고 싶어 하는 성과를 얻는 열쇠라는 것이다. 이를 믿게 만든다면, 사람들이 커다란 도미노가 무너지듯 끊임없이 당신을 찾을 것이다. 이게 전부다. 한 가지 이상을 믿게 하려고 시도한다면, 판매가 쉽지 않을 것이다.
--- p.243, 「SECRET 11 | 완벽한 웨비나 프레임 워크」 중에서

세상이 완벽하다면 당신은 에피파니 브리지 스토리로 새로운 믿음을 심어주며, 빅 도미노는 쓰러질 테고, 당신에게는 평생 함께하는 고객이나 추종자가 생길 것이다. 실제로 그런 일이 발생하기도 한다. 좋은 에피파니 스토리 한 편에는 이러한 것들이 모두 담겼다.
--- p.262, 「SECRET 13 | 세 가지 비밀」 중에서

사람들은 콘텐츠가 훌륭하다고 말하면서도 예전 패턴으로 돌아갔다. 내가 그들 마음속에 있는 이야기들을 고쳐 쓰지 않았기 때문이다. 누군가의 인생을 바꿀 뻔했지만 그들이 진심으로 마음을 바꾸기 전에 전술을 알려준 탓에 결국 성취하지 못한 것이다.
--- p.268, 「SECRET 13 | 세 가지 비밀」 중에서

첫 실시간 웨비나에서 좋은 결과가 나오면 어떻게 해야 할까? 자동화한 다음 다른 웨비나 주제를 찾아야 할까? 아니다! 이는 사람들이 저지르는 매우 큰 실수다. 사람들은 자동화를 너무 이르게 시작한다. 나는 퍼널 핵스 웨비나를 60회 이상 운영하고 나서 자동화했다. 1년 가까운 시간 동안 동일한 웨비나를 매주 한 것이다. 어떨 때는 한 주에 여섯 번을 하기도 했다. 사실 지금도 한 달에 몇 번씩 실시간으로 웨비나를 한다.
--- p.350, 「SECRET 16 | 실시간 프레젠테이션 테스트하기」 중에서

많은 사람이 자기가 좋다고 생각하는 프레젠테이션을 만들어 바로 퍼널에 집어넣는다. 하지만 당신이 프레젠테이션을 제대로 완성하지 않을 경우 사람들이 마주하는 실질적인 문제가 무엇인지는 모를 것이다. 실시간 프레젠테이션 발표를 대여섯 번만 해봐도 그 문제를 발견하고 바로 해결할 수 있다. 커다란 문을 여닫는 것은 작은 경첩이다. 구매 전환율이 10퍼센트에서 15퍼센트로만 올라도 1년 매출이 100만 달러대에서 1000만 달러대로 늘어날 것이다.

<b>온라인 비즈니스의 정석, 마케팅 퍼널의 교과서<br/>러셀 브런슨의 〈스타트업의 과학〉 시리즈 제2편<br/>밀도 높은 팬덤을 유치하여 꾸준한 수익을 내는 브랜딩 전략!</b><br/><br/>당신도 이런 경험을 겪었을 것이다. 다년간의 연구 개발로 제품/서비스를 출시하고, 고객을 구매까지 이끄는 프로세스를 설계한 다음, 인플루언서나 SNS 피드 등을 통해 열심히 홍보했다. 이제 자동 수익을 실현하여 돈방석에 앉을 줄 알았건만, 웬걸? 상품은 한두 번 팔리다 말고 광고비 때문에 적자를 면하지 못한다(그렇다고 광고를 그만두자니 상품이 아예 노출되지 않고). 무엇이 문제일까?<br/><br/>1000억 원 규모 마케팅 기업의 신화 러셀 브런슨은 이렇게 말한다. “그냥 퍼널을 만드는 일과, 온라인 방문객을 평생고객으로 바꿔주는 퍼널을 만드는 것은 완전히 다르다.” 『브랜드 설계자』는 그 결정적인 차이를 설명한다. 고객의 문제에 공감하며 삶을 바꿔주는 운동(movement) 구축, 신뢰감을 형성하는 스토리셀링, 한 번에 훨씬 많은 수익을 내는 일대다 판매, 청중을 설득하는 프레젠테이션 스크립트 등, 이 책에는 저자가 직접 세일즈 현장에 뛰어들고 수천 개 기업을 컨설팅하며 검증한 ‘평생고객 전환 시스템’이 촘촘하게 그려져 있다.<br/><br/><b>“누군가의 마음을 아프게 하지 않았다면 마케팅을 열심히 하지 않은 것이다”<br/>소비자가 진정 원하는 바를 파악하는 ‘전문가’로 성장하는 비밀</b><br/><br/>2001년 10월, 음악 산업에서 다들 발전된 CD플레이어나 무거운 하드 드라이브를 말할 때, 스티브 잡스는 ‘아이팟’을 선보이며 업계에 새로운 카테고리를 열었다. 불릿프루프닷컴의 설립자 데이브 아스프리는 다이어트 시장에서 적게 먹고 많이 운동하라는 뻔한 이야기가 나올 때, 커피에 버터나 코코넛 오일을 넣은 ‘방탄커피’를 출시하여 전 세계적 돌풍을 일으켰다. 사람들은 더 나은 무언가를 바라지 않는다. 완전히 새로운 기회를 원한다.<br/><br/>책에서는 새로운 기회를 제시하고 고객을 이끄는 전문가가 되는 것이 브랜딩의 핵심이라고 말한다. “학위도 자산도 변변치 않은 제가 어떻게 전문가라 할 수 있을까요? 브랜딩은 이름 있는 데나 하는 거 아닌가요?” 100만 명 가까운 기업가를 컨설팅하며 저자가 숱하게 들은 질문이다. 하지만 이 책이 제시하는 프레임워크―나만의 목소리 찾기, 사람들의 의심과 잘못된 믿음 부수기, 따를 수 있는 미래지향적 대의명분 제시하기―를 차근차근 따르면 누구나 리더이자 길잡이가 될 수 있다.<br/><br/>저자가 말하는 비결 중 하나를 밝히자면, 전문가로서 당신이 브랜드에 담은 메시지는 주류에서 조금 벗어나 호불호가 갈려야 한다. 그래야 이목을 끌고, 진성 팬이 탄생하며, 사람들은 지갑을 열 것이다. 물론 팬이 생기는 만큼 헤이터도 나타나는 양극화가 일어난다. 일부 비난자들을 두려워하지 말라고 저자는 충고한다. “메시지에 극성이 없이는 진정한 팬에게 다가갈 수 없다.”<br/><br/><b>『마케팅 설계자』로 퍼널을 구축하고 『브랜드 설계자』로 가치를 강화하라<br/>성장하는 스타트업 CEO부터 셀프 브랜딩 직장인까지 모두를 위한 이커머스 전략 총서</b><br/><br/>〈스타트업의 과학〉은 마케팅 플랫폼 ‘클릭퍼널스’를 설립해 연매출 1억 달러를 달성하며 업계의 구루로 떠오른 러셀 브런슨의 새로운 비즈니스 전략·전술을 총 4권으로 집약한 시리즈다. 첫 권 『마케팅 설계자』가 첫 광고 카피부터 구매 버튼까지 고객의 여정(세일즈 퍼널)을 설계하는 법을 가르쳤다면, 이번 『브랜드 설계자』는 고객이 애정을 갖고 퍼널에 계속 머무르도록 브랜드를 탄탄하게 다지는 전략을 담았다. 두 권 각각 미국에서 10만 부, 20만 부 넘게 팔리고 있으며 한국에서는 『마케팅 설계자』가 2023년 상반기 종합 베스트셀러에 올랐다.<br/><br/>눈치챘는가? 이 시리즈 또한 러셀이 비즈니스 전략을 판매하기 위해 설계한 퍼널 중 하나다. 책을 구매한 순간 독자는 저자의 마케팅 퍼널에 발을 들인 셈이다. 그의 성공적인 퍼널을 본보기로 삼아(퍼널을 해킹하여) 각자 자신의 사업 유형에 걸맞은 판매 프로세스를 설계하여 ‘퍼널 해커’로 거듭나보자. 퍼널 해커를 위한 책으로 뒤이어 출간될 『트래픽 설계자』와 『스토리 설계자』는 방문자를 더 늘리고 더욱 매력적인 카피를 쓰는 법을 심도 있게 알려준다. 〈스타트업의 과학〉 시리즈는 마케터, 브랜드 디렉터, 세일즈맨, 콘텐츠 크리에이터 등 마케팅을 하는 모든 사람을 한 단계 업그레이드시켜줄 것이다.

‘뉴 리치(new rich)’로 가는 지름길이 여기 있다! 당신의 지식과 전문성, 재능을 제대로 된 비즈니스로 전환시켜줄 책이다.

큰일났다. 나의 노하우가 다 들통난 기분이다. 전작 『마케팅 설계자』를 많은 온라인 비즈니스 전문가가 극찬했으며 나도 이 책으로 단숨에 억대 순수익을 얻었기에, 그 후속작인 『브랜드 설계자』를 손꼽아 기다릴 수밖에 없었다. 이 책은 아무것도 가진 게 없는 무일푼에서 몇 개월 안에 전문가로 성장하는 비결과 전략을 담았다. 심히 두려운 책이다. 장사 지식을 파는 내 자리가 없어지는 건 아닐까? 수백만 원 상당의 마케팅 강의가 단돈 몇만 원짜리 책으로 시중에 나왔으니 말이다. 이제 전문가로서 몸값을 높이고 떼돈을 벌 수 있는 기회가 열렸다. 부디 그 가치를 아는 사람들만 읽기를! 벌써부터 다음 시리즈가 기다려진다.

소름 돋는 책이다. 내가 온라인 창업을 돕는 강사로서 10년 이상 일하며 구축한 퍼널과 프레임워크를 여기서 고스란히 소개하고 있다. 〈스타트업의 과학〉 시리즈에는 전자책과 VOD 판매, 웹사이트와 유튜브 채널 구축, 오프라인 세미나 진행 등을 훌륭하게 해내는 비법이 가득하다. 이 책과 함께라면, 나처럼 단 두 달 만에 4억 원 매출을 기록하는 것도 꿈이 아닐 것이다. ‘퍼스널 브랜딩’을 교육하면서 이런 질문을 자주 받는다. “자산도 뭣도 없는 저를 브랜딩할 수 있을까요? 그렇게 돈을 버는 건 선생님이나 가능한 거죠.” 하지만 앞으로는 개개인이 브랜드가 되어야 하는 세상이 온다. 이 책은 각자의 다양한 경험과 지식으로 매력적인 콘텐츠를 생산하여 브랜드를 구축하는 설계도를 제시한다. 읽고, 스스로 믿고, 따라한다면 남녀노소 누구나 가능하다. 프레임워크를 탄탄히 세워 ‘나’라는 상품을 가치 있게 설계해보자.

당신도 브랜드 전문가가 될 수 있다. 아니, 되어야 한다. 한번 방문한 고객의 마음을 사로잡아 열정적인 팬으로 바꾸려면 어떻게 해야 할까? 단 90분의 세일즈 프레젠테이션으로 320만 달러를 벌어들인 설득의 고수 러셀 브런슨이 그 노하우를 하나부터 열까지 가르친다. 공감을 유도하고 신뢰감을 형성하는 법, 높은 가격을 전혀 비싸지 않게 인식시키는 법 등 온라인 마케팅 비법을 한 권으로 배울 수 있다. 한 번만 읽어서는 안 되는 책이다. 스타트업 CEO든 퍼스널 브랜딩을 시작하려는 직장인이든, 시장에서 스스로를 차별화하는 전략을 터득하고자 한다면 교과서처럼 두고두고 봐야 한다.

브랜드는 메시지로부터 시작된다. 메시지는 때로 거창해 보이지만, 이미 내 안에 있으면서도 놓쳤던 작은 목소리에서 비롯된다. 이 책은 내 목소리를 찾아 새로운 기회를 열고, 고객과 함께하는 운동을 만들어 팔리는 브랜드를 일구는 로드맵을 체계적으로 설명해준다. ‘브랜드로 세상에 어떤 메시지를 전할까?’를 항상 고민하는 모든 브랜더에게 일독을 권한다. 여기에 적힌 비밀들을 한 단계씩 따라가다 보면 짜임새 있게 내 브랜드를 구축하는 설계자이자 퍼널 해커로 거듭날 것이다.

읽는 내내 눈물이 찔끔 났다. 그렇게 찾아 헤맨 노하우를 만난 기쁨에! 수많은 교육생에게 우리의 이론과 실무 노하우를 어떻게 전달할까 오래 고민했다. ‘학비공’이 인스타, 유튜브, 블로그 등 남들 다 하는 SNS 하나 없이 지방 소도시 목포에서 카카오톡 오픈 채팅방 202개를 운영하는 오픈 채팅방 1위 플랫폼으로 성장하면서 지식과 경험을 전하고, 고객을 모으고, 고가 상품을 팔 수 있었던 비결이 이 책에 고스란히 담겨 있었다. 우리가 수년간 겪은 시행착오와 마침내 이룬 성공 신화를 이 책 하나로 설명할 수 있다. 이 책은 사막에서 오아시스를 찾는 심정인 1인 사업가들에게 나침반 역할을 해줄 것이다. 다시 한번 꼭 기억하자. 고객의 동선을 설계하고 그 길을 지나가게 만들면 반드시 수익은 따라온다. 러셀 브런슨은 이 책에서 그 비법을 일목요연하게 풀어냈다.