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품목정보
| 발행일 | 2001년 12월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 286쪽 | 545g | 185*235*20mm |
| ISBN13 | 9788989353157 |
| ISBN10 | 8989353157 |
뜨는 마케팅으로 승부하라
김대영 저
|
미래의창
|
2001년 12월 31일
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현직 기자가 본 돈 버는 회사의 성공 마케팅 전략
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저자 소개 (1명)
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--- 류혜숙 (ruru100@yes24.com)
현장에 있는 마케팅 실무자라면 마케팅 기법을 전문적으로 소개하는 이론서보다는 오늘날 온라인과 오프라인에서 이루어지는 다양한 마케팅 활동을 실무 중심으로 요약한 사례집이 더 유용할 듯하다. 『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 이론이나 방법론에 치중하지 않고 오늘날 각 기업들의 마케팅 활동을 사례 중심으로 모은 마케팅 기법 안내서이다. 경제신문사 기자인 저자가 현장 감각을 바탕으로 최신 유행하는 마케팅 기법들을 쉽고 재미있게 소개하고 있다.
『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 마케팅이란 온라인과 오프라인으로 따로 떼어놓고 수행할 수 없는 활동이기 때문에 두 기법을 적절히 사용하여 최대의 시너지 효과를 얻어야 한다고 전제한다. 저자는 온라인 기업이 오프라인 마케팅 기업을 활용하는 사례, 오프라인 업체가 온라인 마케팅을 이용하여 성공한 사례들을 먼저 소개하며 오늘날 급속히 바뀌는 마케팅의 흐름을 먼저 진단한다.
그후 네트워크 마케팅, 데이터베이스 마케팅, 제휴 마케팅, 이메일 마케팅, 퍼미션 마케팅 등 오늘날 널리 응용되는 마케팅 기법으로부터 코쿠닝 마케팅, 날씨 마케팅, 스포츠 마케팅, 귀족 마케팅, 프리 마케팅 등 최신 유행하는 마케팅 기법까지 20여 개의 마케팅 기법을 100여 개의 기업들에 대한 실례를 들어 구체적 활용 모습을 보여준다.
대부분의 현장 사례집이 그렇듯 이 책 역시 마케팅의 기본에 대한 충분한 설명엔 약하지만 오늘날 이용되는 거의 모든 마케팅 기법을 통합적 관점으로 다룬다는 점에서 유용함을 보인다. 각 기업에서 행해지는 마케팅 활동에 대한 깊이 있는 분석보다는 가시적으로 드러나는 마케팅의 활용 사례를 정리하여 보여줌으로써 실무자가 언제라도 응용할 수 있는 다양한 아이디어와 전술들이 제공된다.
공동구매 수익프로그램을 이용한 옥션, 귀족 마케팅을 통해 효과적인 커뮤니티를 구성한 클럽프렌즈, 방콕족을 대상으로 한 다양한 이벤트에 성공한 스카이데이, 스타가 자주 들르는 물 좋은 레스토랑의 이미지를 부각시킨 베니건스, 온라인과 오프라인 점포를 통합하여 고객에게 마일리지 서비스를 제공한 OK 캐시백 등 익숙한 기업들의 다양한 마케팅 활동이 일목요연하게 정리된다.
『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 마케팅에 대한 기본 지식 없이도 최근의 마케팅 흐름을 파악할 수 있을 정도로 쉽게 씌어졌다. 실무자가 언제든지 손쉽게 응용할 수 있는 마케팅 기법에 주안점을 두고 정리하고 있으며 최근 어떤 기업들이 주목 받고 있는지 업계의 동향도 살펴볼 수 있다.
온라인과 오프라인을 통합하는 다양한 마케팅 기법을 소개한다고 했지만 온라인 기업들에 다소 치중되었다는 감이 없지 않다. 새로운 마케팅 기법이 온라인에서 많이 두드러져 보이는 것도 이유이겠지만 그만큼 오프라인 기업들의 온라인 진출이 활발해진 것을 알 수 있다. 다소 겉핥기 식이라고 흠잡을 수도 있지만 『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 최근의 마케팅 흐름을 파악하고 싶은 사람에겐 제격이다.
『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 마케팅이란 온라인과 오프라인으로 따로 떼어놓고 수행할 수 없는 활동이기 때문에 두 기법을 적절히 사용하여 최대의 시너지 효과를 얻어야 한다고 전제한다. 저자는 온라인 기업이 오프라인 마케팅 기업을 활용하는 사례, 오프라인 업체가 온라인 마케팅을 이용하여 성공한 사례들을 먼저 소개하며 오늘날 급속히 바뀌는 마케팅의 흐름을 먼저 진단한다.
그후 네트워크 마케팅, 데이터베이스 마케팅, 제휴 마케팅, 이메일 마케팅, 퍼미션 마케팅 등 오늘날 널리 응용되는 마케팅 기법으로부터 코쿠닝 마케팅, 날씨 마케팅, 스포츠 마케팅, 귀족 마케팅, 프리 마케팅 등 최신 유행하는 마케팅 기법까지 20여 개의 마케팅 기법을 100여 개의 기업들에 대한 실례를 들어 구체적 활용 모습을 보여준다.
대부분의 현장 사례집이 그렇듯 이 책 역시 마케팅의 기본에 대한 충분한 설명엔 약하지만 오늘날 이용되는 거의 모든 마케팅 기법을 통합적 관점으로 다룬다는 점에서 유용함을 보인다. 각 기업에서 행해지는 마케팅 활동에 대한 깊이 있는 분석보다는 가시적으로 드러나는 마케팅의 활용 사례를 정리하여 보여줌으로써 실무자가 언제라도 응용할 수 있는 다양한 아이디어와 전술들이 제공된다.
공동구매 수익프로그램을 이용한 옥션, 귀족 마케팅을 통해 효과적인 커뮤니티를 구성한 클럽프렌즈, 방콕족을 대상으로 한 다양한 이벤트에 성공한 스카이데이, 스타가 자주 들르는 물 좋은 레스토랑의 이미지를 부각시킨 베니건스, 온라인과 오프라인 점포를 통합하여 고객에게 마일리지 서비스를 제공한 OK 캐시백 등 익숙한 기업들의 다양한 마케팅 활동이 일목요연하게 정리된다.
『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 마케팅에 대한 기본 지식 없이도 최근의 마케팅 흐름을 파악할 수 있을 정도로 쉽게 씌어졌다. 실무자가 언제든지 손쉽게 응용할 수 있는 마케팅 기법에 주안점을 두고 정리하고 있으며 최근 어떤 기업들이 주목 받고 있는지 업계의 동향도 살펴볼 수 있다.
온라인과 오프라인을 통합하는 다양한 마케팅 기법을 소개한다고 했지만 온라인 기업들에 다소 치중되었다는 감이 없지 않다. 새로운 마케팅 기법이 온라인에서 많이 두드러져 보이는 것도 이유이겠지만 그만큼 오프라인 기업들의 온라인 진출이 활발해진 것을 알 수 있다. 다소 겉핥기 식이라고 흠잡을 수도 있지만 『뜨는 마케팅으로 승부하라』는 최근의 마케팅 흐름을 파악하고 싶은 사람에겐 제격이다.
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한솔 CSN의 종합쇼핑몰 한솔CS클럽은 2000년 여름, 제주 3박 4일 여행 패키지 상품을 자체 내 구축된 DB회원들을 상대로 이메일 판촉활동을 벌였다. 결과는 예상외로 놀라웠다. 회원 10만 명에게 이메일을 보낸 결과 하루 만에 예약이 끝났다. 들어간 비용은 고작 40만 원. 전체 고객 245만 명 가운데 구매가능성이 높은 고객 10만 명을 뽑아 이메일 캠페인을 벌인 결과였다. 이 회사가 과거 4천만 원 상당의 중앙일간지 컬러광고를 냈을 때 3일 정도 걸려야 매진된 것에 비하면 수익성 면에서 이메일 마케팅의 성과는 비교할 수 없을 정도로 뛰어났다.
--- p.132
인터넷을 비롯한 멀티미디어가 발달하면서 판매자와 소비자간의 쌍방향 커뮤니케이션이 일상화되었으며 기업과 고객간 시공간적 거리가 소멸되어 '4P 믹스'가 한계를 드러내고 있다. 한마디로 마케팅 패러다임이 바뀌고 있는 것이다.
--- p.24
온라인과 오프라인을 연결한 통합 마케팅을 실시하는 기업들이 갈수록 늘어나고 있다. 통합 마케팅이 등장하게 된 것은 온라인과 오프라인이 지닌 각각의 약점 때문이다. 그동안 오프라인 기반이 부족한 닷컴기업들은 고객의 각종 주문이나 요구를 이행하기 위해 물류비와 마케팅 비용으로 너무 많은 돈을 쏟아부었다. 그럼에도 불구하고 온라인 고객들은 쉽게 다른 사이트로 이동하였으며 이들을 붙잡기 위해 닷컴기업들은 더 많은 판촉비용, 즉 고객확보비용을 들여야 하는 악순환을 몇 년 간 겪고 있다.
물론 제품을 배달하거나 보관하는 등의 물류기능이 최약하고 오프라인에서 콘텐츠를 만들거나 신제품을 개발하는 데 많은 한계를 가지고 있다는 것도 닷컴기업들의 문제로 지적되어 왔다. 반면 온라인 기업이 취약한 부분은 상대적으로 오프라인 기업의 강점으로 작용해 이제는 온라인과 오프라인이 빠른 속도로 통합하고 있는 상황이다. 그렇다면 통합마케팅의 정확한 의미는 무엇인가. e비즈니스 관련 컨설팅회사인 오픈타이드코리아의 전유현 박사는 통합 마케팅을 다음과 같이 세 가지 유형으로 분류했다.
* 첫째, 새로운 온라인 마케팅 활동과 오프라인 마케팅 활동을 개발해 상호 유기적으로 조화시킨 것이다
* 둘째, 새로운 온라인 마케팅 활동이 기존 오프라인 마케팅 활동을 지원하는 형태다.
* 셋째, 새로운 오프라인 활동이 종전 온라인 마케팅 활동을 지원하는 형태도 가능하다.
물론 제품을 배달하거나 보관하는 등의 물류기능이 최약하고 오프라인에서 콘텐츠를 만들거나 신제품을 개발하는 데 많은 한계를 가지고 있다는 것도 닷컴기업들의 문제로 지적되어 왔다. 반면 온라인 기업이 취약한 부분은 상대적으로 오프라인 기업의 강점으로 작용해 이제는 온라인과 오프라인이 빠른 속도로 통합하고 있는 상황이다. 그렇다면 통합마케팅의 정확한 의미는 무엇인가. e비즈니스 관련 컨설팅회사인 오픈타이드코리아의 전유현 박사는 통합 마케팅을 다음과 같이 세 가지 유형으로 분류했다.
* 첫째, 새로운 온라인 마케팅 활동과 오프라인 마케팅 활동을 개발해 상호 유기적으로 조화시킨 것이다
* 둘째, 새로운 온라인 마케팅 활동이 기존 오프라인 마케팅 활동을 지원하는 형태다.
* 셋째, 새로운 오프라인 활동이 종전 온라인 마케팅 활동을 지원하는 형태도 가능하다.
--- p.19
나는 마케팅을 '일상생활'이라고 생각한다. 다만 지금까지 마케팅 책들은 인터넷이면 인터넷마케팅만, 오프라인이면 오프라인마케팅만 다뤘다. 그러나 비즈니스 현실에서 온라인만, 또는 오프라인만 따로 떼어놓고 마케팅 활동을 수행할 수 없다. 나는 오프라인과 온라인에서의 모든 마케팅 활동을 종합적으로 다루고 싶었다.
--- 머리말 중에서
공휴일에 밖에 나가기보다는 집안에서만 지내는 '방콕족'을 대상으로 펼치는 마케팅 활동이 대표적인 코쿠팅 마케팅이라고 할 수 있다. 일본과 유럽에서는 40대가 되어도 독립하려고 하지 않고 부모와 함께 사는 사람들이 많다. 부모가 챙겨주는 것이 익숙해져 자신이 결혼해 가정을 꾸미는 것을 싫어하는 사람이 계속 늘어난다는 것이다. 이러한 세태변화도 코쿠닝 마케팅을 펼치기에 더 없이 좋은 환경이다.
점점 인터넷에서 사람을 만나고 영화나 음악을 감상하는 사람들이 늘어나면서 마우스 포테이토(mouse potato)족이라는 신조어가 생겨났을 정도다. 마우스 포테이토족은 쉬는 날이나 휴가 때 하루종일 집안에 머물면서 컴퓨터 마우스로 인터넷에서 서핑을 즐기는 사람을 일컫는다. 이는 인터넷이 TV를 대체하면서 과거 카우치 포테이토(소파에 기대어 TV를 보면서 포테이토 칩을 먹던 부류)라는 용어 대신에 최근 들어 많이 사용되고 있다.
코쿠닝 마케팅은 불황일수록 더욱 효과가 높아질 수 있다. 주머니 사정이 예전만 못한 소비자들이 방안에서 인터넷을 통해 재미와 오락을 찾는 시간이 더욱 늘어나기 때문이다. 따라서 코쿠닝 마케팅은 최근 영업환경이 좋지 않은 닷컴기업들에게 새로운 틈새시장을 제공하는 기회가 되고 있다.
점점 인터넷에서 사람을 만나고 영화나 음악을 감상하는 사람들이 늘어나면서 마우스 포테이토(mouse potato)족이라는 신조어가 생겨났을 정도다. 마우스 포테이토족은 쉬는 날이나 휴가 때 하루종일 집안에 머물면서 컴퓨터 마우스로 인터넷에서 서핑을 즐기는 사람을 일컫는다. 이는 인터넷이 TV를 대체하면서 과거 카우치 포테이토(소파에 기대어 TV를 보면서 포테이토 칩을 먹던 부류)라는 용어 대신에 최근 들어 많이 사용되고 있다.
코쿠닝 마케팅은 불황일수록 더욱 효과가 높아질 수 있다. 주머니 사정이 예전만 못한 소비자들이 방안에서 인터넷을 통해 재미와 오락을 찾는 시간이 더욱 늘어나기 때문이다. 따라서 코쿠닝 마케팅은 최근 영업환경이 좋지 않은 닷컴기업들에게 새로운 틈새시장을 제공하는 기회가 되고 있다.
--- p.175
1996년 6월에 시작된 'OK캐쉬백' 서비스는 온라인과 오프라인 점포를 통합해 고객에게 마일리지 서비스를 제공한 최초의 사례이다. SK(주)의 OK캐쉬백은 최근 마일리지 점수를 공유할 수 있는 가맹점을 이미 6만 개로 확대했으며 조만간 10만 개를 돌파할 것으로 보인다. (...) SK가 OK캐쉬백 가맹점을 확대하고 이 서비스를 알리는 데 매년 쓰고 있는 돈은 2,300억 원에 이른다. 왜 이 회사는 이 같은 천문학적 금액을 쏟아붓고 있는가?
SK 관계자는 "소비자 데이터베이스를 확보하는 것이 각종 사업을 펼치는 데 꼭 필요하기 때문이며 이는 SK 그룹 최고경영자의 생각"이라고 설명했다. 이메일 주소나 휴대폰 번호, 자주 가는 가맹점포 등 소비자에 대한 구매정보를 추적하거나 인과관계를 유추할 경우 타깃마케팅이 가능하고 성공률도 높아진다. 예를 들어 고객에게 무작위로 DM을 발송했을 때 평균 고객반응률은 2%에도 못 미치지만 위와 같은 세분화된 고객데이터에 입각해 이메일을 발송했을 때는 고객반응률이 30% 가량으로 높아진다.
SK 관계자는 "소비자 데이터베이스를 확보하는 것이 각종 사업을 펼치는 데 꼭 필요하기 때문이며 이는 SK 그룹 최고경영자의 생각"이라고 설명했다. 이메일 주소나 휴대폰 번호, 자주 가는 가맹점포 등 소비자에 대한 구매정보를 추적하거나 인과관계를 유추할 경우 타깃마케팅이 가능하고 성공률도 높아진다. 예를 들어 고객에게 무작위로 DM을 발송했을 때 평균 고객반응률은 2%에도 못 미치지만 위와 같은 세분화된 고객데이터에 입각해 이메일을 발송했을 때는 고객반응률이 30% 가량으로 높아진다.
--- pp.41-42
(주)두산은 미소주-뉴그린에 이은 후속제품으로 '山소주'를 2001년 1월 중순 출시했다. 두산은 신상품 출시를 기념해 이 소주를 즐겨 마실 것으로 보이는 20대와 30대 계층 11만 명에게 이메일을 보내 경품행사와 추천행사를 2001년 2월 12일부터 2월 28일까지 가졌다.
"산아이의 역사가 다시 시작된다"라는 사이드 제목이 붙은 이 이메일의 핵심은 추천메일이다. "가까운 친구 3분에게 보내주세요"라는 메시지와 함께 추천 받을 사람의 이름과 이메일 주소를 적도록 했다. 두산은 추천메일을 보낸 사람 가운데 총 356명을 뽑아 삼성 매직스테이션(1명), LG김치냉장고(5명), 화상카메라(50명), 도서상품권(300명) 등을 증정했다. 여기에 사용된 추천메일이 바로 대표적인 바이러스 마케팅의 사례다.
이 행사는 초기에 기록적인 매출신장을 보인 신제품의 인지도를 높이는 데 기여했다. '山소주'는 시중에 유통된 지 보름 만에 판매량이 700만 병을 돌파하는 기염을 토했다. 이 기간 동안 하루에 47만 병 이상이 판매된 셈이라고 두산측은 효과를 설명했다.
"산아이의 역사가 다시 시작된다"라는 사이드 제목이 붙은 이 이메일의 핵심은 추천메일이다. "가까운 친구 3분에게 보내주세요"라는 메시지와 함께 추천 받을 사람의 이름과 이메일 주소를 적도록 했다. 두산은 추천메일을 보낸 사람 가운데 총 356명을 뽑아 삼성 매직스테이션(1명), LG김치냉장고(5명), 화상카메라(50명), 도서상품권(300명) 등을 증정했다. 여기에 사용된 추천메일이 바로 대표적인 바이러스 마케팅의 사례다.
이 행사는 초기에 기록적인 매출신장을 보인 신제품의 인지도를 높이는 데 기여했다. '山소주'는 시중에 유통된 지 보름 만에 판매량이 700만 병을 돌파하는 기염을 토했다. 이 기간 동안 하루에 47만 병 이상이 판매된 셈이라고 두산측은 효과를 설명했다.
--- p.119
(주)두산은 미소주-뉴그린에 이은 후속제품으로 '山소주'를 2001년 1월 중순 출시했다. 두산은 신상품 출시를 기념해 이 소주를 즐겨 마실 것으로 보이는 20대와 30대 계층 11만 명에게 이메일을 보내 경품행사와 추천행사를 2001년 2월 12일부터 2월 28일까지 가졌다.
"산아이의 역사가 다시 시작된다"라는 사이드 제목이 붙은 이 이메일의 핵심은 추천메일이다. "가까운 친구 3분에게 보내주세요"라는 메시지와 함께 추천 받을 사람의 이름과 이메일 주소를 적도록 했다. 두산은 추천메일을 보낸 사람 가운데 총 356명을 뽑아 삼성 매직스테이션(1명), LG김치냉장고(5명), 화상카메라(50명), 도서상품권(300명) 등을 증정했다. 여기에 사용된 추천메일이 바로 대표적인 바이러스 마케팅의 사례다.
이 행사는 초기에 기록적인 매출신장을 보인 신제품의 인지도를 높이는 데 기여했다. '山소주'는 시중에 유통된 지 보름 만에 판매량이 700만 병을 돌파하는 기염을 토했다. 이 기간 동안 하루에 47만 병 이상이 판매된 셈이라고 두산측은 효과를 설명했다.
"산아이의 역사가 다시 시작된다"라는 사이드 제목이 붙은 이 이메일의 핵심은 추천메일이다. "가까운 친구 3분에게 보내주세요"라는 메시지와 함께 추천 받을 사람의 이름과 이메일 주소를 적도록 했다. 두산은 추천메일을 보낸 사람 가운데 총 356명을 뽑아 삼성 매직스테이션(1명), LG김치냉장고(5명), 화상카메라(50명), 도서상품권(300명) 등을 증정했다. 여기에 사용된 추천메일이 바로 대표적인 바이러스 마케팅의 사례다.
이 행사는 초기에 기록적인 매출신장을 보인 신제품의 인지도를 높이는 데 기여했다. '山소주'는 시중에 유통된 지 보름 만에 판매량이 700만 병을 돌파하는 기염을 토했다. 이 기간 동안 하루에 47만 병 이상이 판매된 셈이라고 두산측은 효과를 설명했다.
--- p.119
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롯데칠성음료의 '따자마자 대축제' - 엽서를 비롯한 우편을 활용했던 과거 행사에서는 하루 평균 300명 정도 응모하던 데 비해 인터넷을 통한 응모자는 하루 수천 명에서 많게는 1만 명이 넘었다.
도요타 자동차의 웹사이트, 가즈닷컴 - 가즈닷컴의 회원 수는 80만 명에 육박하며 하루에 이 사이트를 방문하는 사람 수는 7만 명이 훨씬 넘는다. 이 중 10-20대가 전체의 40%, 30대까지 포함하면 70%에 달한다. 이들은 전통적으로 도요타가 가장 고전하던 연령대였다.
사이버머니를 지급한 삼성테크윈 - 삼성테크윈은 사진전문 포털사이트 '줌인'의 가입회원들에게 사이버머니를 제공하여 오픈 3개월만에 회원 15만 명을 유치하고 1,500대의 카메라를 판매했다.
한국피자헛의 아웃바운드콜 - 어떤 고객이 한두 달 동안 피자를 재주문하지 않았다면 해당 고객에게 전화를 걸어 그동안 피자주문이 없었던 이유를 묻거나 지난번에 이용할 때 불편했거나 잘못된 점은 없었는지를 묻는다.
옥션의 공동 마케팅을 통한 수익배분 - 다른 사이트와의 제휴 프로그램을 실시한 이후 옥션의 매출액은 급신장하여 공동구매를 통한 매출액은 2001년 초, 3-5억원 정도였던 것이 2001년 8월에는 20억 원대로 늘어났다.
구전 마케팅의 진수를 보인 '오마이뉴스' - '이 기사를 메일로 다음 분들께 전합니다'라는 메시지가 오마이뉴스를 입에서 입으로 전하게 만드는 백 점 짜리 홍보수단이 되고 있다.
한솔CS클럽, 제주도 여행상품 하루만에 매진 - 10만 명의 엄선 회원에게 이메일을 보낸 결과 제주도 3박4일 여행 패키지상품이 하루만에 예약 끝! 40만 원밖에 들지 않은 이메일 마케팅은 4천만 원짜리 일간지 광고보다 효과가 높았다.
바이옥션닷컴의 게릴라 마케팅 - 서울에서 유동인구가 가장 많은 명동과 대학로 한 복판에서 만 원짜리 현금을 나눠주는 행사를 벌여 돈 들이지 않고 언론에 대대적으로 소개된 바이옥션닷컴은 이 행사를 통해 사이트 개점 초기 두 달 사이에 5만 명의 회원을 확보했다.
스포츠 마케팅의 선두주자, 삼성 - 박세리 선수의 LPGA 1회 우승 때 삼성이 거두는 광고효과는 1억5천만 달러.
바이옥션닷컴의 게릴라 마케팅 - 서울에서 유동인구가 가장 많은 명동과 대학로 한 복판에서 만 원짜리 현금을 나눠주는 행사를 벌여 돈 들이지 않고 언론에 대대적으로 소개된 바이옥션닷컴은 이 행사를 통해 사이트 개점 초기 두 달 사이에 5만 명의 회원을 확보했다.
스포츠 마케팅의 선두주자, 삼성 - 박세리 선수의 LPGA 1회 우승 때 삼성이 거두는 광고효과는 1억5천만 달러.
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