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상상해 봅시다. 여러분은 백화점에 옷을 사러 갔습니다. 매장에서 둘러보고 있는데 점원이 살며시 다가와 말을 겁니다. “눈썰미가 좋으시네요, 고객님. 지금 보시는 이 옷은 신상으로 아주 인기가 좋아요. 한 번 입어보시겠어요?” 이런 상황이 되면 여러분은 귀찮은 생각에 “아닙니다.”, “괜찮습니다.” 라고 대답하지 않으시나요?
그러면 이번에는 상황을 바꿔볼게요. 여러분이 무언가 필요합니다. 여러분이 찾는 물건을 점원이 들고 와서 장황한 설명과 함께 구매하라고 무언의 재촉을 합니다. 이때 여러분은 더 좋은 것이 나올지도 모른다고 생각이 들어 “아직은 괜찮습니다.”, “필요 없습니다.”라고 대답하지는 않나요?
이처럼 사람의 심리는 보통 사물을 부정적으로 바라보게 되어 있습니다. 의심하는 것이지요. 즉 아무리 상품이 좋고, 가격이 저렴하더라도 우선 “NO!”라고 대답하고 보는 것입니다. 그런데 이런 사실이 일반적인 사람의 심리라니 매일 사람을 만나고, 대화하고, 설득하고, 나를 소개하고 세일즈해야 하는 여러분, 눈앞이 깜깜해지지 않나요?
미국 금융업계의 ‘과학적 마케팅기법의 원조’이자 신적인 존재로 칭송받는 프랭크 베트거(Frank Bettger, 1890~1981)는 다음과 같은 말을 했습니다. “고객의 거절의 62%는 가짜 거절이다. 진짜 거절은 38%에 지나지 않는다.” 베트거는 5,000번이 넘는 자신의 방문경험을 바탕으로 이런 결과를 밝혔는데요. 여기서 62%의 가짜 거절은 거짓말이나 핑계 또는 습관에 의한 거절이었습니다. 그러니까 상대의 처음 “NO!”는 충분히 “YES!” 로 바뀔 수 있습니다.
결국, 중요한 것은 상대방의 진짜 심리를 끌어내어 내 의사를 전달하고, 내 생각에 동의할 마음이 생기도록 하기 위한 화술입니다. 사람에게는 ‘싫어하는 사람한테서는 물건을 사지 않는다’, ‘사물을 일단 부정적으로 생각한다’는 공통된 ‘심리’, ‘행동패턴’이 있습니다. 이러한 사람의 ‘심리’, ‘행동패턴’에 기초한 화술을 구사한다면 상대방을 충분히 설득하고, 공감을 얻어 내 편으로 만들 수 있습니다.
저는 20대 때 다양한 영업 활동을 통해 실전에서 ‘사람의 심리에 기초한 화술’을 경험을 하고 아주 효과가 있다는 것을 실감했습니다. 41세에 창업했는데, 그때에는 모든 것이 제로상태에서부터 시작하였습니다. 그렇게 상대방을 다시 설득해야 하는 활동을 새로 시작하였는데 ‘사람의 심리에 기초한 화술’을 활용한 덕분에 순조롭게 매출이 성장할 수 있었습니다.
이 책에는 제가 다년간 실전에서 얻은 경험과 연간 300회 이상의 세미나를 통한 교육, 그리고 미국과 일본에서 배운 마케팅 이론에 기초하여 지금 당장에라도 도움이 될 수 있는 ‘사람의 심리에 기초한 화술’을 구체적으로 기록하였습니다. 실제로 이런 가르침을 익히고 실천하였던 한사람은 1년 만에 7배의 성과를 올렸습니다.
자신을 타인에게 소개하는 일이 서툰 사람, 상대와 매끄러운 인간관계를 맺고 싶은 사람, 상대를 설득하고 싶은 사람, 사람을 재산으로 쌓길 원하는 사람이라면 이 책이 길잡이가 되어줄 것입니다. 충분히 숙지하여 목표달성을 실현하시기 바랍니다.