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경영자와 마케터를 위한 비즈니스 전략 50
4피 모델 ~ 고객 가치 제안 ~민츠버그의 전략 5피 ~ SERVQUAL ~ 밸류 넷
다. 전략의 유형을 파악하고 시장 내에서 생존하려면 어떻게 전략을 추진해야 하는지
시이다. ... 소비자는 타 상점 대비 적어도 15퍼센트를 절약할 수 있다.
누구나 꿈을 꾸지만 쉽지 않은 목표입니다. |
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경영자와 마케터를 위한 비지니스 전략 50 -- 폴 헤이그 / 옮긴이 박지연 마케터가 아니더라도 비지니스 종사자들에게 이 책 한 권으로도 많은 도움이 되는 책이다. 이해하기 어렵다면 한 가지 모델을 골라서 보아도 되고 모델의 적용사례를 먼저 읽고 그 모델에 관한 설명들을 읽어보는 것이 더 이해 하기 쉽고 도움이 많이 될 것이다. 집에서든 직장에서든 꽂아두고 두고두고 보는 책이라 실질적으로 도움이 많이 된다.
13.고객 가치 제안-강렬한 구매 동기 불러일으키기 마케팅 지향적 기업은 좀 더 장기적 관점을 갖고 있다. 일단 시장의 니즈를 이해하고, 이를 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 개발하여 고객의 재구매를 이끌어내고자 하는 것이다...기능만 홍보하기 보다는 자사의 제품과 서비스가 가져다줄 수 있는 편익으로 고객을 설득하고자 한다. CVP라는 용어는 '가치'와 '제안'이라는 단어를 강조하는 상품 제안을 의미한다. 제품과 서비스는 곧 고객에 대한 제안이라는 의미가 내포되어 있다. 제품과 서비스를 가치 제안의 형태로 소통함으로써 고객에게 구매를 해야 할 이유를 만들어주고 기업이 제시한 가격을 정당화 될 수 있게 된다. CVP를 개발하기 위해서는 다음과 같은 단계를 따른다. 1단계: CVP의 목표 세그먼트를 정하라. 2단계: 목표 대산의 페르소나를 고려하라. 3단계: 주요 의사결정권자에 대한 상세한 묘사를 하라. 4단계: 주요 의사결정권자의 행동을 규정하라. 5단계: 주요 의사결정권자의 니즈를 규정하라. 6단계: 경쟁사와 자신의 기업을 비교해보라. 7단계: 강렬하고 차별화된 니즈. 8단계: 배너 헤드라인을 작성하자. 9단계: CVP가 3D테스트를 통과하는지 확인하자. 10단계: CVP를 개시하고 모니터링 및 조정하라.
CVP를 설계할 때는 제품의 가장 중요한 혜택 또는 기능 한 두가지에 집중하자. 수많은 혜택을 일일이 나열하다 보면 결국 그 중 어느 하나도 강조되지 못하도 그 중요성이 희석되어 버릴 것이다.
35.가격탄력성-가격 인상 또는 인하의 기회 파악하기 제품 가격 탄력성에 대한 이해는 필수적이다. 많은 B2B 회사들이 지나치게 높이 가격을 책정해 고객을 잃을 수도 있다는 두려움에 적정 수준보다 낮게 가격을 책정한다. 제품의 가격 탄력성은 제품 가치를 고객과 얼마나 잘 소통하는지에 따라 결정된다는 사실을 유념할 필요가 있다. 강력한 브랜드를 가진 차별화된 제품은 비탄력적인 경향이 있으면, 더 높은 가격을 책정할 수 있게 된다.
40. 서비스 수익 체인- 직원의 만족도 및 성과와 기업의 수익을 연결하기 서비스 수익 체인은 크고 작은 모든 규모의 회사에 적용될 수 있는 모델이다. 특히 항공사, 소매회사, 레저회사 등과 같이 직원과 고객 간의 접촉이 많은 기업게 적합하다. 행복한 직장 생활을 하는 직원은 고객 만족을 위해 한 걸음 더 나아갈 가능성이 더 크다. 충성도가 높은 직원은 신규 채용과 교육의 필요를 줄이고, 생산성이 높기 때문에 기업의 비용을 낮추는 역할을 하게 된다. 충성 고객을 얻기 위해선 먼저 이들이 제품의 가치와 좋은 서비스를 인지할 수 있도록 해야 한다.
46. USP - 제품/서비스의 고유 강점을 정확히 짚어내기
USP는 제품 고유의 판매 포인트로 1940년대 광고 에이전시에서 만들어진 개념이다. USP를 개발하는 것은 자신이 최고인 부분을 찾는 과정만은 아니다. 더 우월한 특징의 제품을 보유한 기업이 어딘가에 존재할 수 있다. USP를 만드는 것은 다른 경쟁사가 강점을 삼고 있지 않으나 고객이 가치 있게 여기는 것을 발견하는 일이다. USP를 선택할 때에는 이것이 성공적으로 고객의 구매 선택을 이끄는 요소인지 확인해야 한다. USP는 회사나 브랜드를 특별하게 만드는 단 한 가지 요소에 집중한다.
YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.
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요즘 다양한 경로를 통해 스타트업 대표님들을 만나고 있다. 주로 정부지원사업 관련해서 만나는 경우가 많은데... 물론, 시간이 돈인 컨설턴트 입장으론 무료 멘토링을 하는게 돈은 안되지만... 그 이유는, 한 가지 이유가 더 있는데... 그런데 내가 창업지원 프로그램이 아닌 개인적으로 만나게된 스타트업 대표님들에게까지 상담료를 받는다는건 최근에는 "예비창업패키지"등 정부지원사업을 준비하는 예비 대표님들을 몇 분 만나서, 코칭해드린 3분 대표님들이 모두 최종 합격하셔서 개인적으로 보람도 느꼈다. 이번에도 마찬가지였지만, 개인적으로 멘토링을 하면서 느끼는 점이 있는데... 나의 경우는, 그동안 강의했던 교안을 중심으로 멘토링하고... 정리가 잘 된 일정한 포맷을 대표님들께 제시하면, 그 결과 몇 분의 대표님은 그런 과정을 거쳐 아이디어를 고도화하시고, 나의 코칭을 받으신 스타트업 대표님들께서 조금씩이라도 성장하는 모습을 보게 되면... 어러한 이유로 각종 비즈니스 프레임 워크와 템플릿에 대한 정보를 자주 찾아보는 편인데, ◈ ◈ ◈ ◈ ◈
그 동안, 개인적으론 프레임 워크나 비즈니스 툴을 다룬 책들을 많이 읽어 봤는데... 이 책도 마찬가지로 프레임 워크를 저자의 관점에서 풀어내다 보니... 내가 기존에 알고 있던 프레임 워크 제목과 차이가 있던 것이 몇 개 있었는데... 02. ADL 매트릭스 → 산업의 라이프 사이클 위의 프레임 워크는 경영지도사를 공부하면서, 철저하게 암기했던 것 들인데...
그 전에 내가 읽은 프레임 워크를 다룬 책들을 보면, 이 책은 각 프레임 워크를 생각보다 싶게 다루고 있어서 조금 깊게 공부하기에 좋은 교재였다. ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 책 머리에도 이 책의 구조를 설명하고 있는데...
국내에 발간된 유사한 주제의 책들을 참고했던 것 같은데, 개인적으론 좋은 시도라는 생각이다. 이해도를 높이는데 있어선, 시각화가 중요하기 때문이다. ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ AIDA 모델은 나를 헷갈리게 했던 프레임 워크 중 하나다. 기존까지 내가 알고 있던 것은 AIDMA와 AISAS, AISCEAS, AARRR(해적지표), 고객 퍼널 정도였는데...
물론, 가장 최근에 발전된 이론이 지금의 현실에 최적이라는 것은 알고 있다. 각 시대 환경의 변화에 따라 어떤 식으로 발전해 왔는지를 이해한다면, ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ BCG 매트릭스는 마케팅 원론에서도 중요하게 다루고 있는 사업부 운영 전략이다.
이 책이 수험서는 아니기 때문인 것 같은데, 개인적으론 아쉬운 부분이었다. 빠진 부분은... 그리고 활용사례로 애플사의 사업부문을 들었지만, ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 정책 방향 매트릭스(GE 매트릭스)의 경우도 마찬가지 였다. 일단, 제목부터 헷갈렸었고, 내용에서도 BCG 매트릭스와 같은 아쉬운 부분이 발견되었다.
다만, 이런 디테일한 부분까지 설명을 했다면, ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 제품의 수준에 관해서는 내가 몰랐던 부분이다. 내가 기존에 알고 있던 것은 필립 코틀러 교수의 마케팅 이론서를 보질 않아서 몰랐을 수도 있는데,
◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 시장규모 추정 챕터는 설명이 부족한 느낌이다. 이 책에서는 TAM-SAM시장까지만 설명을 하고 있는데... 스타트업 IR피칭을 들어보면, SOM시장에서 한 단계 더 들어가서 SOM of SOM시장을 언급하는 경우까지도 있다. 그 이유는 시장규모를 막연하게 추정하기보다는 시장세분화 과정을 좀 더 세밀하게 추정하고,
◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 추가적으로 저자의 웹사이트(b2bframeworks.com)에서 업데이트된 내용과 각 프레임 워크를 실무에 활용할 수 있도록 파워포인트 템플릿을 제공하고 있다. 별도로 회원가입이 없어도 다운받을 수 있으니까, 관심이 있으면 링크를 통해 방문하면 된다. ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 이 책에 대한 총평을 해본다면... 자주 사용되는 비즈니스 관련 프레임 워크를 엄선해 좋은 매뉴얼이라고 정의할 수 있다. 물론 이와 같은 프레임 워크는 업무를 효율적으로 수행하는데 도움을 주기는 하지만... 직장인들... 특히 새로운 아이디어를 구체화하고 실행하는 일을 하는 기획자들 한 가지 당부할 점은, 사업을 영위하는데 많은 도움을 얻을 수 있을 것이다.
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주로 마케팅과 관련된 비즈니스 이론과 활용 도구 50개가 담겨 있는 이 책은 회사에서 전략기획이나 마케팅 업무를 하고 있다면 옆에 두고 참고할만한 가이드가 되겠다. 우선 제품, 장소, 가격, 판촉이라는 마케팅의 4P 모델부터 언급하고 있다. 요새는 4P 모델 대신 해결책, 접근성, 가치, 교육이라는 SAVE 프레임워크도 사용하고 있다고 하는데, 제품보다는 문제의 해결책을 강조하고, 장소보다는 고객이 어디서 무엇을 하고 있든 이들에 대한 접근성을 가지는 것이 중요하다는 점을 고려하며, 가격 자체보다 가성비를 따지는 경향을 감안하고, 판촉은 지나치게 노골적으로 보일 수 있다는 점을 반영한 것이라 한다. 커뮤니케이션 분야에서 잘 알려진 AIDA의 경우 광고 및 판촉에 있어 효과적인 커뮤니케이션을 하기 위한 네 가지 중요 단계를 강조하고 있는데, 인지, 관심, 욕구, 행동이 바로 그것이라 한다. 또한 시장 침투, 시장 개발, 제품 개발, 다각화라는 네 가지 전략적 전제를 기반으로 한 사업 성장 모델을 제시하고 있는 앤소프 매트릭스는 외부 환경을 파악하는 PEST 모델, 새로운 시장과의 커뮤니케이션 난이도를 파악하는 AIDA 모델, 기업의 장단점을 파악하는 SWOT 모델과 함께 사용했을 때 가장 효과적이라 언급한다.
벤치마킹의 경우 직접적으로 관계되어 있지 않은 기업을 대상으로도 가능한데, 사우스웨스트 항공은 항공기의 왕복시간을 단축시키기 위해 타 항공사가 아닌 자동차 경주 피트를 벤치마크로 설정했었다고 말한다. 또한 블루오션 전략을 수행하기 위해서는 기업이 고객에게 제안하는 것 중 업계 표준 이하의 수준으로 낮춰야 할 요소, 당연하게 생각되어 제거해야 할 요소, 기존에 제안하지 못한 것 중 새로이 제안하여 가치를 인정받을 수 있는 요소, 업계 표준 이상의 수준으로 개선시켜야 할 요소를 찾아보라고 언급한다. 한편 각 제품에 대한 경쟁사의 시장점유율 및 성장 기회에 대한 데이터가 필요한 BGC 매트릭스에서 원래 개의 위치에 해당하는 제품은 포트폴리오에서 제거되어야 한다는 것이 일반적인 가정이지만 비용만 적절한 수준으로 관리한다면 시장점유율과 성장가능성이 낮아도 이익을 내는 기업이 많다고 언급하고 있다. 특히 이 책에서는 서로 다른 상품 제안에 사람들이 부여하는 가치가 얼마나 되는가를 판단하기 위한 도구로 컨조인트 분석을 강조하고 있으며, 고객을 장기적으로 유지하는 것의 중요성을 반영하고 있는 고객가치제안 등을 중요하게 설명하고 있다.
제품과 서비스를 가치 제안의 형태로 소통함으로써 고객에게 구매를 해야 할 이유를 만들어주고 기업이 제시한 가격을 정당화될 수 있게 만든다면서 말이다. 고객여정지도의 경우에도 초기에는 큰 줄기 밑에 여정의 각 단계에 포함되는 결정적 순간들이 달려있는 단순한 형태였지만 현재는 각 단계별 고객의 니즈, 제품 니즈, 서비스 니즈를 상술하고, 각 단계에서 느낄 수 있는 긍정적 감정과 부정적 감정, 고객 또는 잠재적 고객의 위험에 대한 인식 정도도 함께 표기하고 있다고 한다. 그 밖에도 다수의 사업 단위를 가지고 있는 기업의 각 부문이 어느 정도 투자 가치를 가지고 있는지 파악하고 미래에 가장 강력한 주력 제품은 무엇이며 포기해야 할 제품은 무엇인지 확인하기 위해 정책방향 매트릭스를 사용하며, 필요, 욕구, 수요에 따라 제품 소비로 이어지는 것을 활용하기 위해 제품 수준을 핵심제품, 본원제품, 기대제품, 증강제품, 잠재제품으로 나눠 고민하는 것, 제품 우월성과 서비스 우월성이라는 두 개의 축으로 기술적 리더십, 저비용 리더십, 프리미엄 포지셔닝, 서비스 리더십 등 네 개의 중요 포지션으로 나눠 고민하는 제품 서비스 포지셔닝 매트릭스도 현업에서 자주 사용되는 도구라 한다. YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다. |
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[서평 리뷰] 언텍트 시대에 맞는 비즈니스 전략 세우기 - 각자도생이냐 협업이냐, 아님 플랫폼이냐? 결론 및 평가 ? 이러한 도서를 발간하기란 무척 힘이 드는데, 도서를 받는 순간 출판사의 의도와 가치관에 대해서 한 번 더 깜짝 놀랐다. 책의 묵직함보다는 사전 개념의 핵심 경영 전략과 관련된 50가지의 비즈니스 모델들이 수십 년 전부터 최근 것까지 총망라되어 있다는 것이 흥미로웠다. ? 사실 그동안 이러한 도서들은 마구 흩어져 서적들이 나누어져 있기 때문에 독자층에서는 사실 1~2권 구매하고 끝내는 경우가 많다. ? ICT를 하면서 이러한 내용만 제대로 알아도 출시되는 솔루션의 기술발전이 되었을 것 같다. ? 많은 조직들이 경영 환경과 조직 변화 등으로 인하여 프로세스 개선과 혁신을 시도하게 되는 데 팀 간 업무와 개인 단위업무를 아우르는 최적의 업무 프로세스가 필요하게 되는데 그러나 활동이 완료된 후에도 가시적인 효과를 볼 수 없거나 프로세스 변화의 방향성을 제대로 파악하지 못하여 현업에서 활용도가 떨어지는 시행착오를 겪고 있다. 실제 디지털 시대에 빠른 환경 변화에 대한 프로세스 개선활동의 장기간 실시되고 있고 이것들이 몇 개월 혹은 1년간 시행되는 활동은 종료 시 업무와 조직 변화로 현업과 많은 갭이 발생되고 있기에 주먹구구식으로 제대로 현업 업무를 이해하지 못하고 시스템 구축하다 보니 결론적으로 오류와 보완해야 할 것들이 또한 나중에는 활용하지 못하고 폐기되는 시스템들이 많아지게 된다. 현업 중심의 업무 프로세스 개선이 필요한 것이다. ? 따라서 간결한 서술로 모델이 태어난 배경을 설명하고, 모델이 어떻게 진화했는지를 보여준다. 무엇보다 실제 케이스에 각 모델들을 적용할 수 있도록 적용 사례까지 상세하게 소개한다. 그야말로 딱 적당한 깊이로 비즈니스 모델들이 설명한다. 번역판에서는 원서에서 유일하게 아쉬웠던 모델을 한눈에 이해하기 쉽게 보여주는 그림(diagram)을 완벽하게 보강했다. ? 기업은 급격하게 변하는 시장 상황과 고객의 니즈를 자체적으로 파악하고 지속적으로 분석해야 한다. 그러나 비용이나 시간적 제약으로 전문가의 컨설팅을 의뢰하기 어렵거나 성공 지침이 될 수 있는 중요한 전략 모델을 간과하는 경우가 많다. 만약 당신이 컨설턴트나 마케터로서 천편일률적으로 SWOT 분석과 같은 일반적인 분석만 수행했다면 이제 이 책을 펼쳐야 할 때이다. ? 저자 폴 헤이그는 마이크로소프트, 삼성, 바스프, 헨켈, 미쉐린, 스탠리 등, 세계적인 기업의 시장 분석 및 브랜딩 전략을 돕는 영국의 B2B INTERNATIONAL Ltd. 설립자로 20년간의 실무 경험과 노하우를 통해 시장분석을 하는 데 꼭 필요한 비즈니스 전략 모델 50가지를 책 한 권에 정리하였다. 지금까지의 비즈니스 모델 관련 도서들이 저자가 추구하는 한 가지 모델 전략만 자세히 다뤘다면, "비즈니스 전략 50"은 지금까지 나온 수많은 비즈니스 모델 중 마케터와 경영자가 꼭 이해하고 적용해야 할 전략들을 한 권으로 응축한 보물과도 같다. 이 책에서 소개하는 비즈니스 전략 모델을 본인의 경영 상황에 맞게 적용하여 새로운 시장을 성공적으로 발견하길 기대한다. ? 본 도서는 경영자, 마케터뿐만 아니라 ICT 실무자들이 필독해야 할 도서로 추천하고자 한다. 기타 자세한 리뷰는 https://m.blog.naver.com/kthigh11/222434600513
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비즈니스 전략 50가지 이해하기 책의 제목이 『비즈니스 전략 50(The Business Strategies)』이다. 제목 그대로 비즈니스에서 고려되는 다양한 전략들 중에서 50가지가 일목요연하게 기술되어 있다. 각 장에는 비즈니스 전략 모델의 카테고리 구분이 되어 있어 해당 전략이 어떤 분야에서 주로 쓰이는지 쉽게 알 수 있다. 또한 해당 전략(모델)이 어떻게 발생했는지와 모델의 기본적인 형태, 모델을 어떤 방법으로 읽어야 하는지 기술되어 있다. 모델의 발전 과정, 모델의 적용, 끝으로 생각해볼 점까지 두서너 장 정도의 양에 각 전략들을 깔끔하게 정리를 해두었다. 무엇보다 독자의 입장에서는 읽기 쉽게 쓰여 있어서 개념부터 확장까지 이해를 돕는 데 훌륭하게 이용될 책이라 생각된다. 더구나 경영이나 마케팅을 공부한 이라면 이 책에 소개된 50가지 전략들이 낯설지는 않을 거다. 나 역시 마케팅을 전공한 입장이라 수업을 하면서 들었던 다양한 전략들을 되새김을 할 수 있는 시간이었다. 사실 현장에서 마케터들도 수많은 전략들을 모두 고려하지는 못한다. 익숙한 것에 따르는 경로의존성이 높다. 하지만 평소에 자주 다양한 전략들을 고민하고 반영해 본다면 새로운 돌파구를 찾을 수 있지 않을까 싶다. 이 책을 한 번 읽고 어딘가에 덮어두려고 생각하지 않았으면 한다. 당장 나부터 눈에 잘 띄는 책장 한 켠에 두고 틈틈이 업무에 활용할 생각이다. 경영을 공부하는 학생들도 이 책을 곁에 두고 공부한다면 해당 전공서를 한 권씩 볼 거 없이 이 책에 소개된 전략들로 이해하면 좋을 거 같다. |
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이전에는 경영학과 컨설팅 업계에서만 활용하는 전유물적 개념이었던 비즈니스 전략들이 최근에는 다양한 분야에 서로 융화되며 재창출되고 있다. 수없이 많은 비즈니스 전략들이 있지만, 아직까지 실무에서 살아남아 생명력을 뽐내는 전략들이 있는 반면, 현실과의 괴리나 그 적용의 한계로 인하여 사라져 버린 전략들도 있다.
하나의 기업을 운영하는 경영자를 비롯하여 마케터들이 주로 사용하고 있는 핵심 전략 50개만을 간추려 누구나 쉽게 이해할 수 있게 설명을 하려고 하는 책이 한권 출간되었다. 이 책의 이름은 '비즈니스 전략 50'이다.
비즈니스 전략 50은 영국에 본사가 있는 B2B International Ltd.의 설립자인 폴 헤이그가 마켓 리서치 기업을 35년간 운영하면서 실무에서 중요하다고 생각되는 비즈니스 전략 50개만을 간추려 발간한 책이다.
본 도서는 50개의 선별된 비즈니스 전략들을 우선 마케팅, 일반적 비즈니스 전략, 가격 결정, 혁신, 제품 관리, 고객 분석 등 6개 분야 중 어디에 속하는 지 구분 표시를 해주고 있어 개별 비즈니스 전략이 어느 분야에 적용 가능한지 독자로 하여금 판단할 수 있도록 하고 있다. 세부 섹션에는 개별 비즈니스 전략에 대한 개략적인 개념 설명과 해당 비즈니스 모델의 구조 및 분석 방법을 설명한다. 그 다음에는 모델의 발전 과정과 모델의 적용 사례를 제시한 뒤 마지막으로 생각해볼 점에 대하여 언급하고 있다.
분야별 주요 비즈니스 전략을 하나의 도서를 통해 모두 살펴볼 수 있으며, 세부 내용 중에서 핵심적인 내용만을 추려 독자로 하여금 이해하기 쉽게 정리되어 있다는 점이 장점이다. 특히 단순히 해당 비즈니스 전략의 개념만을 나열한 것이 아니라 실무에서 적용할 수 있는 사례와 생각해보아야할 논제를 제시해 준다는 점이 특징적이라 할 수 있다.
다만, 글자체가 작고 코팅지를 사용하여 독자로 하여금 가독성과 휴대성이 떨어진다는 것이 단점으로 작용할 수 있겠으며, 새로운 비즈니스 전략을 제시하는 책이 아닌 기존의 전략을 엮은 도서임에도 2만원에 가까운 도서 가격은 이 도서를 구매하기 어렵게 하는 요소로 작용할 것 같다.
하지만 경영자와 마케터들이 실무를 함에 있어 곁에 두고 생각날 때마다 찾아볼 수 있다는 점과 주요 핵심 비즈니스 전략들을 개별 도서가 아닌 한 권의 책으로 살펴 볼 수 있다는 점이 이 책의 단점을 극복할 수 있는 강점이 아닌가 생각된다.
YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다. |