|
왜 소비자의 심리를 알아야 하는가
장사의 기본은 싸게 사서 비싸게 파는 것이다. 과거 교통이 불편했을 때는 상대적으로 쉬웠다. 생산지에서 싸게 사서 소비지에 비싸게 팔면 되었기 때문이다. 하지만 세계화 시대라는 오늘날에는 그런 일이 거의 불가능해졌다. 그렇다면 어떻게 해야 비싸게 팔 수 있을까? 간단히 생각해보면 소비자가 원하는 것을 팔면 된다. 왜냐하면, “소비자들이 원하지 않거나, 혹은 이미 소유한 물건을 팔려고 하는 것보다 그들이 원하고 필요로 하는 상품을 만들어서 판매하는 것이 훨씬 더 쉽고 수익도 높(기)” [p. 24] 때문이다.
하지만 이를 실행하기는 어렵다. 여기에는 두 가지 이유가 있다. 첫째, 소비자가 자신이 진정으로 원하고 필요로 하는 제품과 서비스가 뭔지 모른다. 즉, “소비자들은 구매 결정을 할 때, 자신이 채우고자 하는 구체적인 니즈를 알지 못하는 경우가 많다.” [p. 57] 따라서 “소비자들에게 어떤 제품에 대한 그들의 니즈를 묻는다면, 불완전한 답변을 듣게 될 가능성이 크다” [p. 33]고 할 수 있기 때문이다. 둘째, 마케터가 최종소비자를 이해하지 못하고, 그들의 니즈도 알지 못한다. 그래서 “대부분의 마케터가 최종소비자에 대한 이해 없이, 시장이 원하는 제품보다는 자신에게 익숙하고 상투적이며 만들기 편한 제품을 생산(한다). 그래서 결국 수단과 방법을 가리지 않고 물건을 떠넘기는 ‘강매’만이 유일한 대안으로 남게 된 것이다.” [p. 24]
어떻게 소비자의 니즈(needs)를 알 수 있는가
소비자의 니즈를 알아보기 위해 사용하는 유용한 도구 가운데 하나가 인간의 니즈(욕구)를 강도와 중요성에 따라 5단계로 분류한 에이브러햄 매슬로(Abraham Maslow, 1908~1970)의 ‘욕구단계설’ 혹은 ‘욕구위계이론’이다. 그 내용을 살펴보면 인간의 욕구를 생리적 욕구, 안전에 대한 욕구, 사회적 욕구(소속에 대한 니즈), 위신/자존/지위에 대한 욕구, 자아실현 욕구라는 수직적 계단 구조의 5단계로 나누고, 하위단계의 욕구가 충족된 다음에야 비로소 상위 단계의 욕구를 충족시키고자 한다는 것이다. 물론 이 이론도 많은 문제점이 있다. 하지만 소비자 개개인의 니즈를 파악하는 것은 현실적으로 불가능하므로 이렇게 소비자 집단을 몇 개의 카테고리로 나눠 생각하는 것은 마케팅에 있어서 필요한 일이다.
먼저, “우리는 우선 소비자의 마음속을 들여다보고, 그들이 자신을 둘러싸고 있는 세상을 어떻게 인식하는지에 주목하면서, 시장에서 그들이 가지고 있는 선택권들에 대해 살펴본 후, 제품과 브랜드, 상점과 서비스에 대한 개념을 정립해나갈 것이다. 그 다음에는 소비자의 선택을 결정하는 사회적 역할과 영향, 가정환경에 대해서 알아볼 것이다. 또한 소비는 사회 구조상 소비자의 지위에 따라서도 많이 좌우되므로, 사회 계층이 어떻게 소비에 영향을 미치는지도 알아볼 것이다.” [pp. 29~30] 그런 의미에서 소비자를 제대로 이해한다면 마케팅 전략이 실패하기는 어렵다. 문제는 소비자의 심리가 눈에 보이는 것이 아니라는 것이다. 왜냐하면 소비자의 선택에는 사회적 지위나 역할, 가정환경, 사회 계층 등이 영향을 발휘하기 때문이다. 그렇다고 해서 너무 어렵게 생각할 것은 없다. “소비자들의 태도는 결코 복잡하지 않다. 다음의 3가지 부분으로 이루어져 있을 뿐이다. 소비자들이 무엇을 아는지 혹은 믿는지(지식 요소), 그들이 어떤 것을 어떻게 느끼고 평가하는지(느낌 요소), 그들이 그것에 대하여 어떻게 행동하는지(행동 요소)이다. 그러나 마케터가 소비자들의 태도를 바꾸려고 할 때에는 반드시 각각의 개별 요소를 모두 고려해야 한다.” [p. 183]
이를 위해서는 소비자를 시장이라는 무대 위에서 각자의 사회적 역할을 연기하는 배우라고 인식해야 한다. 잘 알고 있듯이 배우의 특성과 능력을 정확히 파악해서 연기를 뽑아내는 것이 감독의 역량이다. 따라서 마케터는 소비자의 행동 양식을 파악하고 예측하는 감독이 되어야 한다. 예를 들면, “빨간색과 흰색 라벨이 붙은 수프 하나로 전체 통조림 수프 시장의 80퍼센트를 차지하고 있는 캠벨 수프만큼 (자신들의 제품을 소비하는) ‘주부’를 이해하고 효과적으로 마케팅 하는 회사는 없다. 그러나 어떻게 대부분 남자 중역으로 이루어진 회사가 주부의 역할을 이해하고 있을까? 캠벨의 사장인 고든 맥거번(Gordon McGovern)은 자신만의 원칙을 가지고 있었다. ‘그들이 가는 곳에 가고, 그들이 하는 것을 하며, 가능한 한 그들과 많이 대화하라.’ 간단해 보이지만 이것이 바로 주부의 역할을 이해하는 그만의 비결이었다. ~ 변화하는 가정주부와 가족의 역할을 철저하게 모니터 하면서, 캠벨 수프는 1984년에만 42개의 신제품을 성공적으로 출시했다. 주 고객층의 사회적 역할에 대한 철저한 이해는 맥거번이 회사의 목표를 달성하도록 계속해서 도와줄 것이다.” [pp. 202~203] 이런 방식으로 저자들은 자신들의 주의 깊은 관찰과 상상력으로 정리된 구체적인 마케팅 사례를 통해 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 보여준다.
소비자의 구매 심리 코드를 읽는 15가지 키워드
1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라[니즈] 2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라[동기] 3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다[성격] 4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라[지각] 5. 소비자는 학습에 따라 아군도, 적군도 될 수 있다[학습] 6. 소비자의 태도와 제품 및 서비스에 대한 이미지를 활용하라[태도] 7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우이다[사회적 역할] 8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라[소속] 9. 집합적 구매 단위인 가족을 주의 깊게 살펴라[가족] 10. 소비자가 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라[사회적 계층] 11. 소비자가 속한 문화의 성격을 파악하라[문화] 12. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 적용하라[생애 단계] 13. 심리통계학적 변수들을 살펴라[심리통계] 14. 인구통계학적 변수들을 살펴라[인구통계] 15. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 법칙을 익혀라[선택]
대흥기획 마케팅컨설팅그룹 본부장을 역임한 정성희에 의하면 “소비자만 제대로 이해한다면 전략 수립의 80퍼센트는 끝난 것이라 해도 과언이 아니다” [p. 502]라고 한다. 하지만 소비자를 이해하는 것에 그치면 꿰어지지 않은 구슬에 불과하다. 왜냐하면, “소비자를 이해한다는 것은 이해하고 있다는 사실 자체가 아니라, 이해한 것을 기업의 마케팅 활동에 이용”[p. 498]할 수 있어야 진정한 가치를 보여줄 수 있기 때문이다.
위 도서를 소개하면서 ‘세종서적’으로부터 무료로 도서를 받았습니다. |
|
소비의 심리학 로버트 B. 세틀, 페멀라 L. 알렉/대흥기획 마케팅컨설팅그룹 세종서적/ 2021.5.20.
우리는 하루에도 수많은 것들을 소비하며 산다. 특히 산업이 발달하면서 그 종류와 양이 점차 늘고 있다. 이러한 소비자들의 다양한 욕구를 충족시켜 사업을 확장하고 성공시키기 위한 노력을 해온지 오래되었다. ＜소비의 심리학＞은 소비자들의 심리를 어떻게 마케팅에 적용해야 할까를 오랫동안 연구해온 저자들의 경험과 노하우가 집약된 책이라 할 수 있다. 로버트 B. 세틀과 페멀라 L. 알렉은 미국솔즈베리 주립대학교의 프랭클린 P. 퍼듀 경영대학 마케팅학과 교수들로 소비자행동론, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트를 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅분야의 베테랑들이다. 특이하게도 두 사람은 수많은 리서치 프로젝트를 거의 함께 수행해오고 있다.
＜소비심리학＞은 저자들이 오랫동안 소비자의 구매 행동에 대해 연구하면서 얻은 결과들을 한 권으로 총정리한 것이다. 마케터들에게 소중한 소비자들을 이해할 수 있도록 도와주기 위해서 집필한 책이라고 한다. 오늘날의 마케팅은 결코 쉽지 않은 작업으로 손꼽힌다. 똑같은 제품을 어떤 사람은 사고, 다른 어떤 사람은 사지 않는 이유를 이해하기란 쉽지 않기 때문이다. 현장감 있는 사례들이 돋보이는 이 책은 소비자의 행동에 대한 깊은 통찰과 올바른 마케팅 방향을 제시한다. 또한 이 책은 생활 속의 실제 소비자를 만나게 해준다. 거실에 어떤 그림이 걸려 있는지, 왜 하류층 사람들의 취침 시간이 빠른지, 왜 소득 분포에 따라 쇼핑 습관이 다른지 등등을 생생하게 묘사하고 있다. 그리고 저자들의 주위 깊은 관찰과 풍부한 상상력을 바탕으로 정리된 구체적이 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해를 높이는 데 결정적으로 기여한다. 또한 소비자들과 관련된 각종 정보들이 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 보여줌으로써, 소비자의 구매 행위를 알아보고자 할 때 통찰력을 키울 수 있는 기회를 제공한다.
“사실 우리의 결정에 사회적 영향력이 미치지 않는 경우는 거의 없다. 다만 사회적 영향력이 매우 흔하게 일어나기 때문에, 그 영향을 받는 사람이 깨닫지 못하고 있을 뿐이다. 그러나 깨닫지 못한다고 해서, 우리의 삶에 사회적 영향력이 줄어드는 것은 아니다.(p.231)” 사회의 가치와 풍습, 규범 등은 대개 우리의 눈에 잘 보이지 않는다. 이런 것들이 생겨난 문화에 우리가 너무 깊이 빠져 있기 때문이다. 모두는 아니지만 많은 사람이 색다른 제품과 서비스를 찾고 있다. 그들은 비용과 가격에 다르게 반응하고, 색다른 광고에 민감하며, 남다른 유통방식을 모색한다. 가족 구성원들 중 대부분의 성인은 무엇을 구입하고 사용할지에 대해서 금전적인 독립성과 순수한 개인적 자율성 등 어느 정도의 재정적인 권한을 가진다. 그러나 사회의 최상류층이나 극빈층을 제외한 대다수의 주류 집단은 그들의 수입과 가처분소득을 가족과 공동으로 사용한다.
|
|
소비의 심리학 로버트 B. 세틀, 페멀라 L. 알렉/대흥기획 마케팅컨설팅그룹 세종서적/ 2021.5.20. sanbaram
우리는 하루에도 수많은 것들을 소비하며 산다. 특히 산업이 발달하면서 그 종류와 양이 점차 늘고 있다. 이러한 소비자들의 다양한 욕구를 충족시켜 사업을 확장하고 성공시키기 위한 노력을 해온지 오래되었다. ＜소비의 심리학＞은 소비자들의 심리를 어떻게 마케팅에 적용해야 할까를 오랫동안 연구해온 저자들의 경험과 노하우가 집약된 책이라 할 수 있다. 로버트 B. 세틀과 페멀라 L. 알렉은 미국솔즈베리 주립대학교의 프랭클린 P. 퍼듀 경영대학 마케팅학과 교수들로 소비자행동론, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트를 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅분야의 베테랑들이다. 특이하게도 두 사람은 수많은 리서치 프로젝트를 거의 함께 수행해오고 있다.
＜소비심리학＞은 저자들이 오랫동안 소비자의 구매 행동에 대해 연구하면서 얻은 결과들을 한 권으로 총정리한 것이다. 마케터들에게 소중한 소비자들을 이해할 수 있도록 도와주기 위해서 집필한 책이라고 한다. 오늘날의 마케팅은 결코 쉽지 않은 작업으로 손꼽힌다. 똑같은 제품을 어떤 사람은 사고, 다른 어떤 사람은 사지 않는 이유를 이해하기란 쉽지 않기 때문이다. 현장감 있는 사례들이 돋보이는 이 책은 소비자의 행동에 대한 깊은 통찰과 올바른 마케팅 방향을 제시한다. 또한 이 책은 생활 속의 실제 소비자를 만나게 해준다. 거실에 어떤 그림이 걸려 있는지, 왜 하류층 사람들의 취침 시간이 빠른지, 왜 소득 분포에 따라 쇼핑 습관이 다른지 등등을 생생하게 묘사하고 있다. 그리고 저자들의 주위 깊은 관찰과 풍부한 상상력을 바탕으로 정리된 구체적이 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해를 높이는 데 결정적으로 기여한다. 또한 소비자들과 관련된 각종 정보들이 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 보여줌으로써, 소비자의 구매 행위를 알아보고자 할 때 통찰력을 키울 수 있는 기회를 제공한다.
“사실 우리의 결정에 사회적 영향력이 미치지 않는 경우는 거의 없다. 다만 사회적 영향력이 매우 흔하게 일어나기 때문에, 그 영향을 받는 사람이 깨닫지 못하고 있을 뿐이다. 그러나 깨닫지 못한다고 해서, 우리의 삶에 사회적 영향력이 줄어드는 것은 아니다.(p.231)” 사회의 가치와 풍습, 규범 등은 대개 우리의 눈에 잘 보이지 않는다. 이런 것들이 생겨난 문화에 우리가 너무 깊이 빠져 있기 때문이다. 모두는 아니지만 많은 사람이 색다른 제품과 서비스를 찾고 있다. 그들은 비용과 가격에 다르게 반응하고, 색다른 광고에 민감하며, 남다른 유통방식을 모색한다. 가족 구성원들 중 대부분의 성인은 무엇을 구입하고 사용할지에 대해서 금전적인 독립성과 순수한 개인적 자율성 등 어느 정도의 재정적인 권한을 가진다. 그러나 사회의 최상류층이나 극빈층을 제외한 대다수의 주류 집단은 그들의 수입과 가처분소득을 가족과 공동으로 사용한다.
＜소비심리학＞에서 말하는 소비자의 코드를 읽는 키워드 15가지 1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라 : 소비자를 시장에 성공적으로 판매하려면, 마케터는 제일 먼저 소비자의 니즈를 분류하는 일부터 시작해야 한다. 2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라 : 성공하는 훌륭한 마케팅은 의식의 수면 위와 밑에 있는 구매동기를 모두 촉발시킨다. 3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다 : 한 제품을 여러 가지 성격 타입의 소비자에게 판매해야 할 때에는 상반되는 특성들을 모두 만족시킬 수 있도록 여러 대의 브랜드를 출시할 필요가 있다. 4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라 : 지금까지 마케팅 활동에 시각과 청각이 중시되고 촉각, 미각, 후각은 과소평가 되었다. 앞으로는 후자를 포함하여 인간의 오감을 적극적으로 마케팅에 활용하라. 5. 소비자는 학습에 따라 아군도, 적군도 될 수 있다 : 소비자의 학습과정은 개인적인 특징과 상황, 학습 대상 등에 따라서 각기 다른 형태로 나타난다. 6. 소비자의 태도와 제품 미 서비스에 대한 이미지를 활용하라 : 소비자의 마음속에 있는 상품의 이미지는 모니터할 수 있을 뿐만 아니라 관리도 할 수 있다. 7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우이다 : 소비자들은 생각 이상으로 자신의 역할에 대한 필요조건을 잘 알고 있다. 역할연기는 사람들에게 무엇을 하고, 무엇을 하지 말아야 할지 말해준다. 또한 그것은 타인의 행동을 예측하고, 이해할 수 있도록 도와준다. 8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라 : 한 그룹 구성원으로 있는 사람의 소비 행동에 영향을 미칠 때, 그 영향력은 3단계에 걸쳐서 나타난다. : 동조-동일시-내제화 9. 집합적 구매 단위인 가족을 주의 깊게 살펴라 : 가족은 구매 단위이며, 실용적이고 역동적이다. 또한 가족은 구성원들에게 역할을 제공하고 서로 갈등을 빚기도 한다. 10. 소비자가 사회 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라 : 사회적 계층은 그들의 권력, 특권, 부의 정도에서 서로 다를 뿐만 아니라 각자 다른 가치관, 태도, 행동, 생활양식을 가지고 있기 때문에 사회적 계층 간의 구분은 소비재 마케터들에게 매우 중요하다. 11. 소비자가 속한 문화의 성격을 파악하라 : 문화적 규칙이란 어떤 사회에서 평범한 인간적 문제나 열망에 대처하기 위해 단순히 고안해낸 방식에 지나지 않는다. 그럼에도 불구하고 그것이 잘 통용되는 까닭은 그 사회이 구성원 대부분이 규칙들을 이해하고 동의하기 때문이다. 12. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 적용하라 : 소비자의 생애 단계별 광고 콘셉트 10대 : 또래의 모임에 속하기 위해 필요한 제품입니다. 20대 : 친구들의 기대치에 부합하는 제품입니다. 30대 : 당신과 같이 훌륭하고 성실한 사람을 위한 제품입니다. 40대 : 프로와 전문가가 선택하는 제품입니다. 50대 : 당신에 대한 평가를 가늠할 제품입니다. 60대 이상 : 매우 효과적이고 경제적인 제품입니다. 10대 이전의 소비자를 대상으로 하는 마케팅은 아이와 부모 모두를 사로잡을 수 있게 구성되어야 한다.
13. 심리통계학적 변수들을 살펴라 : 라이프스타일이나 심리통계학적 분석은 마케터들에게 아주 중요하다. 그것이 소비자 각각의 집단에 대한 특성은 물론이도, 그들의 활동과 관심과 의견까지 나타내기 때문이다. 14. 인구통계학적 변수들을 살펴라 : 소비자 시장의 세분화와 타깃 세그먼트의 선정에서 인구통계학적 특징은 다른 무엇보다도 가장 일반적인 변수로 작용한다. 기본적인 인구통계학적 변수 6가지는 소비자의 연령, 성별, 가족, 교육, 직업, 소득이다. 15. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 법칙을 익혀라 : 소비자의 혁신 수용과정 : 인지-관심-평가-시도-채택
“소비자를 이해한다는 것은 이해하고 있다는 사실 자체가 아니라, 이해한 것을 기업의 마케팅 활동에 이용하는데 진정한 가치가 있다.(p.498)” 이러한 관점에서 소비자의 심리와 그에 알맞은 마케팅전략을 소개하는 이 책이 마케팅활동에 종사하거나 관심 있는 사람들에게 널리 읽혀 보다 효율적인 마케팅 활동을 할 수 있기를 기대해본다.
(예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.)
|
|
|
창업을 준비하려니 생각이 많아졌다. 선뜻 무언가 시작하기가 두려운 시대이기도 하고, 딸린게 많아서 그런지 걱정부터 앞선다. 창업준비하기전에 근본적인 공부부터하고자 마음 먹고 펼친 책. 바로 소비의 심리학이다. 소비자의 마음을 얻기 위해 어떤 부분을 캐치해야하는지. 소비자의 입장에 서서 읽어보고 판매자의 입장에서 다시 읽어보니, 지루하게 느껴질 줄 알았던 시간들이 너무도 빠르게 지나갔다.
|
소비자의 코드를 읽는 키워드 1: 소비재를 시장에 성공적으로 판매하려면, 마케터는 제일 먼저 소비자의 니즈를 분류하는 일부터 시작해야 한다 소비자들에게 자아실현의 니즈를 충족시키려고 할 때에는 '개성이 넘치고 특별함'을 제공할 수 있는 '엄선된 매체와 전문점'을 대상으로 해서, 마케팅보다는 타깃 마케팅을 사용하고, '내재적 가치'에 초점을 맞춘 제품 포지셔닝과 가격 책정 등을 고려해야 한다
소비자의 코드를 읽는 키워드 2: 소비자의 구매 동기를 이루는 요소들 (1) 동기의 방향 (2) 동기의 강도 똑똑한 마케터는 잠재구매자들에게 그들이 필요로 하는 니즈를 가르쳐줌으로써 구매 동기를 일깨운다 상품/서비스 대한 직접적 경험, 프로모션은 구매 동기를 일깨워주는 주요 수단이다. 가격을 내리는 것도 잠재구매자의 동기를 강화시킬 수 있으나 구매자에게 인식되는 가치를 증가시키는 것은 라이벌 회사들과의 전면적인 가격 경쟁에 뛰어들지 않고서도 목적을 달성할 수 있는 좋은 방법이다
소비자의 코드를 읽는 키워드 3: 가치에 따라 소비자의 성격을 분류할 수 있다; 경제적, 지적, 사회적, 미적, 정치적, 영적인 소비자
소비자의 코드를 읽는 키워드 4: 상품의 물리적 특성은 그것이 '소비자의 지각'에 영향을 미치는 만큼만 중요하다 소비자들은 어떤 제품의 첫인상이 좋았다면, 품질의 미세한 문제는 개의치 않고 그 제품을 호의적으로 인식하는 경향이 있다 브랜드명, 가격 수준, 상품 구성, 서비스의 질 등 마케팅 변수들을 바꿀 때에는 충분한 시간을 두고 한 번에 조금씩 바꾸어서, 구매자들이 한 단계씩 새로운 기준을 무리 없이 받아들이도록 해야 한다
소비자의 코드를 읽는 키워드 5: 소비자들은 이따금 이유도 모른 채 학습한다 마케터는 제품/서비스를 이미 어떤 응답 또는 반응을 암시하는 자극이나 계기와 짝지음으로써, 소비자들이 제품 및 서비스에 의존하도록 교육할 수 있다 소비자가 구매 행위를 한 후, 보상을 기다리는 시간이 길어질수록 구매와 보상간의 연결 고리는 약해진다 소비자들의 학습을 위해 제공하는 모든 정보는 일관성이 있어야 한다. 만약 어떤 메시지가 다른 메시지와 충돌을 일으킨다면, 소비자들의 학습을 심각하게 저해할 것이다.
소비자의 코드를 읽는 키워드 6: 소비자들의 태도는 지식 요소, 느낌 요소, 행동 요소로 이루어져 있다
소비자의 코드를 읽는 키워드 7: 사회적 역할의 채택 과정: 기대 -＞ 습득 -＞ 실현 -＞ 적응
소비자의 코드를 읽는 키워드 8: 한 그룹이 구성원으로 있는 사람의 소비 행동에 영향을 미칠 때, 그 영향력은 3단계에 걸쳐서 나타난다: 동조 -＞ 동일시 -＞ 내재화
코드를 읽는 키워드 9 출처 입력 소비자의 코드를 읽는 키워드 9: 가족은 구매 단위이며, 실용적이고, 역동적이다. 또한 가족은 구성원들에게 역할을 제공하고, 서로 갈등을 빚기도 한다
소비자의 코드를 읽는 키워드 10: 사회적 계층은 그들의 권력, 특권, 부의 정도에서 서로 다를 뿐만 아니라 각자 다른 가치관, 태도, 행동, 생활양식을 가지고 있기 때문에 사회적 계층 간의 구분은 소비재 마케터들에게 매우 중요하다 상류층은 직접 참여하는 오락을 즐기는 반면, 하류층은 주로 관람자자나 청취자로서 오락을 즐긴다 하류층은 적대감과 공격성을 자유롭게 표현하지만, 상류층은 분노와 공격성의 표현을 매우 꺼린다
소비자의 코드를 읽는 키워드 11: (문화적 규칙)이란 어떤 사회에서 평범한 인간적 문제나 열망에 대처하기 위해 단순히 고안해낸 방식에 지나지 않는다. 미국 문화에서 집단주의는 나쁜 의미로 받아들여진다. 중요한 것은 소비자들이 개인주의의 관점에서 생각하면서, 무조건 따라오라는 식의 광고에는 잘 반응하지 않는다는 점이다.
소비자의 코드를 읽는 키워드 12: 10대 이전의 소비자를 대상으로 하는 마케팅은 아이와 부모 모두를 사로잡을 수 있게 구성되어야 한다 20대 소비자를 대상으로 하는 마케팅은 사회적 규범 또는 집단의 규범에 대한 동조를 강조한다 30대의 소비자를 대상으로 마케팅을 할 때에는 그들이 아직 젊은이다움을 가지고 있으면서도, 사회의 규범에 의해 정해진 전통적이고 관습적인 생활에 매력을 느끼는 시기이므로 그에 맞게 계획을 세워야 한다 40대 소비자: 젊음, 활력에 호소하는 긍정적 마케팅 효과적이다 50대: '당신이 판단하십시오'라고 표 현하는 메시지가 효과적이다 60대: 깔끔, 단순, 솔직하게 제품/서비스가 주는 가치를 보여주어야 한다
소비자의 코드를 읽는 키워드 13: 라이프스타일이나 심리통계학적 분석은 마케터들에게 아주 중요하다. 그것이 소비자 각각의 집단에 대한 특성은 물론이고, 그들의 활동과 관심과 의견까지 나타내기 때문이다.
소비자의 코드를 읽는 키워드 14: 기본적인 인구통계학적 변수 6가지는 소비자의 연령, 성별, 가족, 교육, 직업, 소득이다 소비자들은 일상적인 구매에서 충동구매를 하는 성향이 강하다. 과소비 두 가지 유형 있다; 개인적 과소비, 공개적 과소비. 일부는 순전 개인적인 사치를 위한 것, 다른 일부는 사실상 과시를 위한 것
소비자의 코드를 읽는 키워드 15: 소비자의 구매 행위 시에 마케터가 주의해야 할 것은 구매에 내재된 실제적인 위험이 아니라, 구매를 결정할 때 영향을 미치는 '구매자가 인식하는 위험'이다 '마케팅 프로그램이란 회사가 생산하고 판매하는 것들과, 소비자의 니즈와 선호와 욕망 사이에 놓여진 다리라고 생각한다' '소비자에게 다가가는 다리를 놓기 위해서, 즉 소비자의 마음을 사로잡기 위해서 마케터는 우선 시장을 세분화 해야 한다' '그런 후에는 내적인 일관성과 전체적인 통일성을 유지하면서, 소비자 수용도를 높이는 방향으로 마케팅 믹스를 구조적 차원에서 이끌어야 한다' Joy's thoughts
평소에 읽던 책보다 두껍고 어려운 책이었어요. 언어도 그렇고 양이 많았지만 '소비' '마케팅'에 관심이 증가한 시점에 읽게 된 책이라 정말 감사한 마음으로 읽었습니다. 최근에 지어진 여의도 '더현대서울' 내 '무신사' 매장에 자동결제시스템을 적용해서 선택한 상품을 갖고 매장을 나가면 사전에 등록해놓은 결제수단으로 5분 내 자동 결제된다는 기사를 접했는데 너무 너무 놀랬어요.
EBS 다큐에서 '소비' 관련된 영상을 본 적이 있어요. 마케터들은 사람들이 매장에 들어가고 나오기까지 어떤 행동 양식을 취하는지 (어떤 옷을 훓어보고, 건드리고, 집어보고) 등을 CCTV를 통해서 분석하고 공부해서 마케팅 전략 방법을 디벨롭 시킨다고 해요. 다큐멘터리에서는 이것을 우리의 행동을 철저하게 계산하고 분석해서 그것을 전략화시켜 우리의 소비 행태를 조종한다 라는 식의 부정적 어감으로 말했는데 더현대서울에 적용된 자동결제시스템은 최첨단 기술이 탑재되고 적용된 긍정적인 방향으로 비추어져서 순간적으로 정말 혼동스러웠어요. 본 책은 단순히 '마케팅'에 대한 책이라기 보다는 '심리학'이라는 키워드가 제목에 포함된만큼 소비를 하게 만드는 소비자의 내재적 욕구를 현실적으로, 적나라하게 글로 풀어줍니다. 내가 이렇다고? 느낄 정도로 어쩌면 불편한 사실일 수 있지만 이것이 사실임을 인지하지 못했을 뿐 저희는 저희를 계속해서 조종하고 심리를 자극하는 세상에 살고 있는 것 같아요 그러니 급변하는 사회에서 끊임없이 공부하고 도전해야 하는 것 같아요 불편했지만 되려 편했던, 마음이 먹먹했지만 되려 시원했던, 마케팅의 심리를 통해 세상을 보게 된 유익한 책이었습니다 |
|
저자들은 퍼듀 경영대학 마케팅학과 교수들로 소비자 행동론, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트를 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅 분야의 베테랑들이라고 합니다. ＜＜소비의 심리학＞＞은 소비자심리학의 숨겨진 고전으로, 저자들이 오랫동안 소비자의 구매 행동에 대해 연구하면서 얻은 결과들을 한 권으로 총정리 한 것이고 특히 현장감 있는 사례들이 돋보이는 이 책은 소비자의 행동에 대한 깊은 통찰과 올바른 마케팅 방향을 제시하고 있다. 오늘날 시장의 주도권을 쥐고 있는 것은 마케팅이며, 우리가 살아 가는 곳은 시장 중심의 비즈니스 세상이라고 저자는 말하고 있다. 저자들이 ＜＜소비의 심리학＞＞을 쓴 목적은 마케팅 전문가들이 현재의 수준을 훌쩍 뛰어넘어, 그들의 소중한 소비자들을 이해할 수 있도록 도와주기 위해서라고 한다. 오늘날 마케팅은 결코 쉽지 않은 작업으로 똑같은 제품을 어떤 사람은 사고, 다른 어떤 사람은 사지 않는 이유를 이해하기란 쉽지 않기 때문이라고 이야기하고 있다. 소비자행동론이나 심리학, 사회학 분야에 대한 학술적 연구논문들이 속속 발표되고 있기는 하지만, 마케팅 실무자들에게 실제로 도움을 주기에는 지나치게 추상적이고 난해하지만 마케터로서 우리는 소비자의 구매 이유를 밝혀줄 수 있는 개념과 아이디어를 배워야 한다고 주장하고 있다. 소비의 심리학, 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드로 위의 키워드와 같이 꼽고 있다. 소비자들과 그들의 구매 이유에 대해서는 평생을 배워도 다 알 수 없고 만약 모든것을 이해했다고 할지라도 그것을 적용할 때쯤에는 이미 낡은 지식이 되어 버린다고 한다. 소비자의 선택을 예측하기란 참으로 어렵고 이해가 안 될 때도 있고, 너무 단순해서 원인을 추적하는 사람들에게 허탈감을 안겨 줄 때도 있다고 한다. 그럼에도 불구하고 소비자들의 생각과 행동을 정확히 이해하고 예측해야 한다니.. 이 책을 읽고 구체적인 마케팅 사례들을 볼수 있었고 소비자에 대한 이해를 할 수 있었던거 같다. 마케팅에 종사하는 분들과 살무의 결합을 필요로 하시는 분들 광고 관련 전공자들에게도 유용할 것 같다. 나는 지금 영업 일을 하지 않는다 해도 영업 관련 마케팅으로 관심이 있으신분들도 한번쯤 읽어보면 심리에 대해서도 알수 있어 좋았던 책이였다. ＜ 리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다＞ |
|
마케팅 소비의 심리학 고전 바이블 매년 백화점은 고객이 전년도 지출한 매출 금액에 따라 VIP 등급을 매긴다. 매출액이 전년대비 2000만원이 늘어났는데 비해 등급이 하락 되었다는 올해 초 백화점 등급 선정에 다른해보다 많은 술렁임이 있었다고 한다. 코로나로 경기가 많이 위축되고 소비 심리도 줄었다는 경제 기사가 많았고 소비자 지수가 그것을 말해 주기도 했다. 하지만 VIP 등급 백화점 고객은 상반된 지수를 보여주었다. 롯데·신세계·현대백화점에 따르면 지난해 연간 1억원 이상을 지출한 최상위 VIP 고객이 크게 늘어난 것으로 파악됐다. 작년 대비 매출 10%이상 늘었고, 연 1억원 이상 구매 고객이 10~24% 증가했다. 지난해 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 해외여행이 막히자 VIP 고객의 보상 심리로 명품 소비가 커졌다고 한다. 해외여행도 못 가고 문화, 레저 생활, 다중 이용시설의 제약이 많아져 집에 머무는 시간이 길어지자 집콕 스트레스에 따른 보상 심리 때문인지 명품관과 가정용품 매출이 컸다고 한다. 오프라인, 온라인 마켓 시장은 무한 경쟁 시장 구도로 나날이 발전하고 치열한 경쟁으로 박빙이다. 다양한 제품군과 서비스 상품은 하루에도 그 종류와 규모를 가늠하기 어려울 정도로 많이 나오고 소비자의 선택을 받기를 원한다. 소비자 마케팅에 대해 제품 개발보다 더 시간과 비용 소비가 커지고 있는게 현실이다. 소비자 마케팅 분야의 베테랑인 #로버트B세틀 #패멀라L알렉 두 저자가 쓴 마케팅의 고전 바이블로 알려진 [소비의 심리학]이 35주년 기념 리커버판으로 출간되었다. 이 책은 200여 개의 구체적인 마케팅 사례를 보여주고, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 세세하게 알려준다. 소비자의 선택에는 사회적 역할, 가정환경, 사회 계층에 따라 영향을 발휘한다. 책은 많은 실험과 통계 자료를 기반으로 생애 단계(life stages), 가족 주기(family cycles), 라이프스타일, 기본적인 심리통계학적ㆍ인구통계학적 특성들에 따라 소비자들이 시장에서 선택이라는 행위를 할 때 실제로 어떻게 진행되는지를 알려준다. 비즈니스 실무자, 브랜드 관련 종사자, 마케터, 전문적인 기획자, 마케팅 전문가 등의 마케팅 관련 전문가가 필독하면 좋은 책으로 보여진다. 또한 창의성, 창의력을 요구하는 지금 시대를 살아가는 우리에게도 경영, 전략, 사고의 전환, 소비 심리 분석, 재미있는 발상을 할 수 있는 마케팅, 소비의 심리학 경영 경제 책이다.
소비의 심리학』에 있는 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 그들의 감추어진 동기를 찾아내고, 그들의 의사 표현법을 배움으로써, 우리는 생활 속의 실제 소비자를 만나게 된다. 소비자의 심리 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 감추어진 진짜 동기와 그들의 의사 표현법을 배울 수 있다. 어떤 그룹은 매우 크고 느슨하게 연계되어 있는 까닭에, 구성원 간의 상호작용이 매우 드물다. 예를 들어 동일 인종이나 같은 종교를 가진 사람들의 그룹은 구성원들 사이에 특정한 견해나 특징을 공유하고 있기는 하지만, 정기적으로 상호작용을 주고받지는 않는다. 오히려 가족이나 이웃, 친지, 직장 동료와 같은 좀 더 작고 긴밀한 그룹들이 지속적으로 구성원들에게 영향을 미친다. 중요한 사람일수록 그룹의 중심부에 위치하며, 덜 중요한 사람은 주변 인물이 된다. 그러나 아이러니하게도 그룹이 구성원에게 미치는 영향력은 주변 인물에게 더욱 크게 작용한다. -8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라 중에서
출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성된 리뷰입니다 |
|
2013년 노벨 경제학상 수상자인 로버트 실러 예일대 교수는 시장의 '비이성적 과열'을 여실히 보여주며 오랜 경제학의 통념을 다시 한번 깨부수었다. 호모 이코노미쿠스. 꽤나 오랜 역사를 가지고 있는 경제학의 가장 기본 전제인, 합리적인 인간에 대한 가정은 경제학의 주요 모델을 도출하는 데에 필수적인 요소였다. 오랜 시간 동안 인간은 지극히 이성적이고 합리적인 존재라 여겨 왔던 경제학자들에게 2000년대 초반 '넛지'의 리처드 탈러 교수에 뒤이어 또다시 인간의 '비합리성'을 주장하는 노벨상 수상자의 출현은 정통 경제학의 커다란 위기였다. 중학교에 막 들어갔을 때, 함수의 개념을 배우기 위해 '무엇이든지 넣어보세요 박스'를 접했던 기억이 날 것이다. 중간에 물음표가 그려진, 깔때기 모양의 입구가 마련된 네모 상자. 입력값에 따라 정해진 출력값을 도출하는 함수 박스처럼 경제학자들은 오랜 시간 인간이 특정 입력값에 대한 충분히 예상 가능한 출력값이 있는 정형화된 존재라 생각했었다. 결론은, 인간은 순전히 자기 기분에 따라 제멋대로 다른 값을 내뱉는 이상한 존재이다! 경제학의 심오한 논리만큼이나 심리적인 요인이 소비자의 선택에 지대한 영향을 미친다는 사실은 그렇기에 이미 10여 년 전부터 뜨겁게 논의되고 있는 주제이다. 자신에게 아직 신을만한 스니커즈 운동화가 몇 개 있는지는 생각하지 않고 친한 친구의 자랑에 자기도 모르게 인터넷에서 129,000원을 결제하는 사람들. 변동성이 큰 것을 누구보다 잘 알고 있지만 조금의 공부도 없이 시장의 순간적인 광풍에 휩싸여 전 재산을 주식이나 코인에 투자하는 사람들. 우리 주변에 이러한 부류의 사람들을 심심치 않게 찾아볼 수 있는 것을 보면, 인간은 진정 심리학의 간교에 휘둘리는 비이성적 존재가 맞는 듯하다. ＜소비의 심리학＞은 소비자와 가장 가까운 위치에서 소비자의 행동을 소비자 자신들보다 정확히 예측하고 해석하여 회사에 막대한 돈을 벌어다 줘야 하는 존재인 마케터들에게 새로운 과제를 던지는 책이다. 가장 흔한 직무이나 직책 중 하나인 마케팅 업종 종사자들은 나날이 늘어가는 업무량에 과부하가 걸릴 지경이다. 과거에는 감성, 감성, 그리고 또 감성이라는 캐치프레이즈로 기업을 정성적으로 브랜딩하고 멋들어진 광고를 찍는 것이 마케터에 대한 주된 '인식'이었다면 요즘은 숫자 속에 파묻혀 살기도 한다. 마케팅 엔지니어링이라는 분야가 활성화되면서 마케팅 채널의 유입률과 전환율, 구매율 등의 수치를 웬만한 통계학자보다 정성껏 살펴야 하고 도표와 그래프에 파묻혀 산다. 여기에 한 가지 미션이 더해졌다. '심리학'. 마케터들은 이제 소비자들의 심리를 통해 브랜드와 제품, 소비자 그룹을 통제하는 '심리학자'가 되어야 할 지경이다. 소비자는 필요하면 물건을 하고, 필요하지 않으면 단호하게 쇼윈도 앞을 떠날 수 있는 존재일까? 궁극적으로 '구매'라는 최상의 결과를 이끌어 내는 과정에는 수많은 심리적 단계가 숨겨져 있다. 어제 산 쇼핑 목록에 우유와 계란이 몇 개가 있는지는 중요하지 않다. 심지어는 터무니없이 바보처럼 느껴지는 소비자의 결정에 담긴 심리학적 비밀은 책은 15가지의 키워드로 풀어낸다. 학문적인 성향이 강한 편이지만 10대부터 70대까지로 연령을 가능한 한 세부적으로 분화하고, 결혼한 남성, 결혼하지 않은 남성, 결혼하지 않았지만 결혼할 의지가 있는 남성, 결혼하지 않았지만 결혼할 의지가 없는 남성으로까지 소비자 그룹의 거의 모든 것을 분석하며 독자들은 각 소비자의 심리를 흥미롭게 바라볼 수 있다. 같은 5,000원을 할인받기 위해서 5km 거리의 다른 상점까지 걸어가야 하는 상황. 정가가 5만 원인 경우와 50만 원인 경우 소비자는 전혀 다른 반응을 보이게 된다. 레퍼런스, 이른바 준거 가격이 다르게 결정되어 있기 때문에 50만 원에 대한 5천 원은 하잘것없는 가치처럼 느껴지는 것이다. 상황 속 그 사람이 멍청한 것이 아니다. 사례를 읽는 누구나 '그럴 수 있지'라고 속으로 외치지 않는가! 같은 가치의 돈을 얻을 수 있고, 잃을 수 있는 상황. 사람들은 그래도 잃는 것을 피하려 한다. 손실은 같은 가치에 해당하는 이익보다 2배의 심리적 타격감을 준다. 손실 회피 성향이라 불리는 심리학적 현상은 기댓값을 봤을 때 마땅히 '베팅'해야 하는 상황에서 사람들을 주저하게 만든다. 잃었을 때 그 고통은 너무나 처절할 것이기에! 초 두 효과와 최신 효과는 인간의 비이성적인 특성을 다시 한번 증명한다. 오디션 프로그램에 나갔을 때 가장 앞 순서와 뒷 순서 중 어떤 것이 기억에 오래 남을까? 순수하게 지원자의 역량과 퍼포먼스를 보고 공정하게 심사해야 하는 심사위원들이지만 앞 순서이냐, 뒷 순서이냐는 생각보다 큰 영향을 미친다. 마찬가지이다. 10억 원을 들여 제작한 광고는 어떤 시간에 편성해야 할까. 인간의 눈과 시신경이 무언가를 인식하기 위해 필요한 최소한의 시간이 있다. 게다가 인간은 주요 시야각에 들어오지 않는 사물을 크게 신경 쓰지 않는다. 그래서 최근 TV 컨텐츠에는 PPL 광고가 지나치게 돋보이는 것일까. 낯부끄러워 볼 수 없다는 원성에 PPL을 눈 깜빡할 사이에 흘려보내기로 결정한 제작진. 그럼에도 사람들은 PPL 속의 제품을 어딘가 모르게 낯익은 존재로 인식하기도 한다. 이와 같은 뇌과학적 특성을 이용한 광고 중에는 덕분에 시청자들에게 불법적인 세뇌를 종용한다고 광고 중단 조치를 받은 것도 있다. 재미나게 들여다볼 수 있는 심리학적 현상뿐만 아니라 책은 소비자 그룹이 지니고 있는 '캐릭터', 즉 특성을 세부적으로 분석하여 그에 맞는 마케팅 전략을 기획할 수 있도록 아낌없는 지원을 가한다. 이를 위해서는 소비자를 뼛속까지 분석하는 것이 먼저이다. 단순한 고객이 아닌, 시장이라는 거대한 무대 위의 배우로 소비자를 인식해야 한다는 이유가 바로 그것이다. 배우의 특성을 정확히 파악하지 못한 감독은 극을 훌륭하게 이끌어 갈 수 없다. 다양한 상황 속에서 소비자 또한 다양한 특성을 발현한다. 단편적인 심리적 특성에 더해 소비자 그룹의 행동 양식을 파악하고 예측할 수 있다면 마케터는 시장 속에서 훌륭히 빛나는 명감독이 될 수 있을 것이다. 소비자들은 점점 까다로운 존재가 되고 있다. 소비자 스스로가 똑똑해지며 마케터와 기업이 실행하는 다양한 전략들을 미리 꿰뚫고 그들이 원하는 방향대로 움직여주지 않고 있는 것이다. 그렇기에 심리학을 기반으로 하는 인간의 '비합리성'은 마케터에게 마지막 남은 한 줄기 희망이다. 자신도 모르게 상황과 환경에 따라 제법 합리적이지 않은 판단을 내리는 인간. 마케터는 그 작은 빈틈을 노려야 한다. 인간을 인간답게 만드는 어리숙한 면이 시장을 조금 더 흥미롭게 만드는 요소가 될 것이기에. 인간의 비합리성이 만드는 작은 빈틈을 노려라, ＜소비의 심리학＞이었습니다.
* 본 리뷰는 세종서적의 도서 지원을 받아 주관적으로 작성되었음을 밝힙니다. |
|
다시 책 리뷰입니다. 이번에는 또 다른 책이죠. 솔직히 이 책의 경우에는 이미 한 번 출간 되었다고 알고 있는 책이기는 합니다. 하지만 이번 기회에 개정판이 나오면서 좀 더 접근하기 쉬워지게 되었죠. 결국에는 관심이 뻗어 나가면서 읽게 되었습니다.
그럼 리뷰 시작합니다.
마케팅에 관해서 회사들이 중요하게 생각하는 이유에는 여러 가지가 있을 수 있겠지만, 기본적으로 회사에서 무엇을 만들지, 그리고 그 만든 것들을 어떻게 팔지에 관해서 그 기초와 그 결말을 모두 담당하는 일이 되기 때문입니다. 흔히 그냥 팔기 위한 마케팅만이 있고, 개발은 알아서 하는 것이라는 구식 구도는 결국 사라졌다는 겁니다. 하지만 더 많은 이익을 위해서 마케팅이 초기 단계에서부터 들어가게 되었고, 덕분에 이야기가 대단히 복잡하게 작용할 수 밖에 없는 상황이 된 겁니다.
마케팅은 이제 회사의 방향성을 설계하는 일을 하고 있으며, 회사의 이미지를 마케팅 하는 데 까지 가는 모습을 보여줌으로 해서 말 그대로 어떤 회사가 가져가는 모습에 관하여, 그리고 그 회사의 제품에 관하여 큰 틀을 보여주는 식으로 이야기를 만들어내는 겁니다. 덕분에 마케팅은 정말 복잡한 지점까지 들어가게 되었으며, 이제는 정말 근본적인 부분부터 이야기를 하는 식으로 이야기를 진행 하고 있기도 합니다. 덕분에 마케팅 기법에 관해서 정말 온갖 서적들이 다 나오고 있는 상황입니다.
설명이 필요한 정도로 다양한 마케팅 기법이 있는가 라는 질문이 반드시 따라나올만한 상황일 정도로 정말 다양하고 복잡하기까지 합니다. 이런 상황에서 정말 필요하나i 라는 반문을 하는 분들에게 미리 대답 드리자면, 정말 설명 필요 할 수 밖에 없다는 이야기를 해야 하는 정도입니다. 심지어는 그 설명이 쉽지 않아서 오히려 이해하기 힘들어서, 다음에는 아예 이야기 할 말이 없는 상황이라는 겁니다. 여기에서 중요한 것은, 그 복잡한 이야기를 이해하기 위해서는 분명히 출발점이 있으 수밖에 없다는 사실입니다. 이 책에서 다루는 이야기는 바로 그 지점이라고 할 수 있습니다.
기본적으로 책에서 다루는 이야기는 마케팅을 진행 하면서 정말 기본이 되는 이야기들이 무엇인지 하는 점입니다. 심화적인 지점들이 정말 많기는 하지만, 그 심화 과정 이전에 그 기반에서 뭘 판단에 깔아놔야 하는지에 관해서 이야기를 하는 것이죠. 그렇다면 정말 간단한 질문이 하나 나올 수 밖에 없습니다. 그 기본적인 지점들에 관해서 굳이 알 필요가 있는가 하는 점 말입니다. 역시나 같은 결론이 나오게 됩니다. 이걸 모르면 심화로 나가는 것이 거의 불가능하다는 겁니다.
기본적으로 마케팅은 말 그대로 상품을 팔기 위한 전략입니다. 사람들이 어떤 상황에서 해당 물건을 사게 될 것인가 하는 것이 더 중요해지는 것이죠. 사람들이 어떤 상황에서, 어떤 마인드와 성향으로 물건을 사게 될 것인가를 미리 알고, 반응을 극대화하기 위한 특성을 상품에 부여하는 작업을 하고 있는 겁니다. 결국에는 매우 다양한 성향을 검토 해야 하는 상황이라는 겁니다. 말 그대로 물건을 그냥 간단하게 이야기 하기 쉽지 않은 지점들이 분명히 있는 겁니다.
매우 다양한 지점들을 이야기 하는 것으로 인해서 마치 이 책에서는 마케팅을 다루는 데에 있어서 매우 다양한 지점들을 이야기 하는 상황이라는 생각이 듭니다만, 이런 것들이 있다는 이야기를 최대한 전달 하려는 식으로 가고 있는 것이죠. 이 지점들에 관해서 건조하게, 그리고 정말 이런 정보가 있다는 것을 독자에게 전달 하기 위해서 이야기를 하고 있다는 생각이 드는 겁니다. 덕분에 정말 마케팅을 해야 하는 사람들에게, 고려해야 하는 것들이 무엇인지에 관해서 제대로 된 정보를 전달 하려는 모습으로 보여지괴 있는 겁니다.
결국에는 보는 사람들이 정말 마케팅을 시작하면서, 가장 보편적으로 고려해야 하는 것을 여전히 기억하게 만들어주고 있는 상황입니다. 다양한 지점들을 다루고 있는 상황이기 때문에 이야기에서 새로운 지점들을 만들어주는 식으로 가고 있는 겁니다. 덕분에 정말 필요한 이야기를 전달한다고 한다는 생각이 드는 겁니다. 이런 상황에서 좀 더 깊은 이야기로 어느 정도 나아가는 면모도 보여주고 있고, 실제 예도 어느 정도 다루고 있습니다. 마케팅을 어떻게 이해해야 하는가에 관해서 좋은 모습을 보여주고 있는 겁니다.
타겟이 확실한 책이긴 하지만, 일반 독자에게도 매우 쉽게 접근할만한 지점들을 다루고 있는 것도 사실입니다. 책에서 다루는 이야기들이 시간이 지나면서 보편적으로 이야기 하는 지점으로 바귄 지점들 역시 이야기가 나오기 때문입니다. 생가 이상으로 매우 다양한 지점들을 가져가고 있는 상황이기 때문에, 결국에는 일반 독자 역시 읽으면 정말 좋을 만한 이야기를 하고 있는 상황이 된 겁니다. 이 지점들 덕분에 보는 사람들로 하여금 지금 이야기 하는 것들을 한번 생각 해야 하는 지점들을 챙긴 것이죠.
이야기가 특별히 어렵지 않다는 것 역시 이 책의 접근도를 낮추는 면을 만들어내는 데에 성공을 거뒀습니다. 책에서 정말 다양한 이야기를 다루고 있는 상황이기는 합니다만, 그래도 이 속에서 정말 핵심이 되는 이야기를 설명하는 데에 있어서 그 다양함을 한 자리에 잘 갈무리 하는 모습을 보여주고 있기 때문에 책의 이해가 훨씬 쉬운 편입니다. 이 과정을 통해서 다가오는 다양한 이야기들은 나름대로의 방향성을 만드는 데에 정말 성공적인 모습을 보여주고 있기도 하죠.
마케팅에 대한 이해를 키우는 데에 그 기초가 되는 책이라고 말 할 수 있겠습니다. 최대한 이야기를 쉽게 가져가고 있으며, 가장 기본이 되는 지점들을 친절하게 설명하려고 노력하는 책이라고 할 수 있습니다. 약간의 기본적인 상식만 있다고 한다면 그래도 책에 접근하는 것이 그렇게 어렵지도 않고 말입니다. 마케팅 일을 하시는 분들에게는 필독서라고 말 할 수 있으며, 일반인들에게도 교양서로서 얼마든지 다가갈만한 책이라고 할 수 있겠습니다.
YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다. |
|
＜소비의 심리학＞ 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드 가격 : 22,000원 총 페이지 수 : 503쪽 개정판 1쇄 : 5월 20일
소비자의 니즈는 다양해지고 있을 뿐 아니라 매우 세분화되고 있다. 마케터들은 이제 메가트렌드를 따라갈 뿐 아니라 마이크로트렌드를 제시함으로써 소비자의 마음을 유혹시켜야 하며, 또한 급변하는 트렌드에 매우 민감하게 반응해야한다. 마케팅은 결국 타인. 즉 소비자를 만족시키 활동이기 떄문에 지금 시대의 마케팅은 총성없는 전쟁터이다. 그래서 『소비의 심리학』은 이러한 전장에서 마케팅 전문가들이 현재의 수준을 훌쩍 뛰어넘어, 그들의 소중한 소비자들을 이해할 수 있도록 소비자 마케팅 분야의 베테랑인 2명의 저자들이 200여가지의 구체적인 마케팅의 사례를 제시한다. 이 책은 소비자의 니즈, 동기, 성격, 지각, 학습, 태도, 사회적 역할, 소속, 가족, 사회적 계층, 생애 단계, 심리통계, 인구통계, 선택 총 15가지의 키워드를 통해 소비자의 심리학에 대해 면밀히 파악하고자 하였다. 소비자의 선택은 크게 개인적인 성향과 사회적 성향으로 나뉜다. 한 개인 니즈, 동기, 개성들의 영향과, 그 개인의 소비를 선택하는 사회구조, 가정환경 등에 대한 영향이 존재한다. 그리고 이러한 성향은 크게 생애 단계(life stages), 가족 주기(family cycles), 라이프스타일(Life style), 기본적인 인구통게학적 특성으로 그룹화된다. 이를 바탕으로 이 책은 소비자들이 시장에서 선택이라는 행위를 할 떄 실제로 어떻게 하는지 제시하고 있다.
현재 소비자의 심리 싸움은 빅데이터의 싸움으로 확장되고 있다. 소비자의 심리를 가장 객관적으로 반영하는 것이 소비자가 구입했던 내역과 검색했던 목록이기 때문이다. 『플랙폼 경제와 공짜 점심』에서 제시한 것처럼 네트워크 플랫폼 기업의 경쟁은 누가 더 큐레이션(바로 개인의 성향을 분석하고, 취향에 맞춘 콘텐츠를 소비자게에게 노출 시키는 것)을 잘하기 위해 양질의 데이터를 확보하는 것이냐이다. 이렇게 확보한 데이터를 가지고 머신러닝/딥러닝 기법을 적용하여 소비자들에게 제시힌다. 하지만 이 책에서 제시한 소비자의 심리. 즉 소비에 대한 비즈니스 도메인 이해가 없다면 양질의 데이터를 확보했더라도 가치있게 활용하지 못할 것이다.
|
누구나 네이버 스마트스토어를 할 수 있는 지금 시대에서 이 책은 아주 좋은 전략서가 될 것이다. 본인은 마케터가 아니만 소비자의 입장으로 마케터들이 어떻게 소비자들의 마음을 가져오기 위해 노력들을 하고 있는지 다양한 예시들을 통해서 알 수 있었다. 또한, 적절한 표현일지 모르겠지만 평생직장이 사라지면서 N잡러가 증가하고 있는 요즘 본인 스스로 마케터가 될 수 있기 때문에 이 책을 통해 다가올 시대에 대한 대비를 위한 아주 좋은 인사이트가 될 것이다.