영업만 잘해도 회사는 산다.

이 책의 처음에 소개된 곳은 한때 매출 2,000억대를 자랑하며 시장을 선도하는 강소(强小) 기업이었다. 하지만 세계경제의 침체와 저렴한 중국산 제품이라는 위기를 버티지 못하고, 2년 사이에 매출이 절반 이하로 쪼그라들었다. 이렇게 이 기업이 급격하게 몰락한 원인은 거래선이 대기업인 S사로 사실상 단일화되어 있다는 점이다. 이에 따라 회사는 주문에 의한 납품만 하고 시장 개척이나 영업을 고려하지 않았다. 그러니 사업 환경의 변화에 적응하지 못할 수 밖에.

영업 혹은 마케팅은 기업의 생존에 있어서 기본이다. 아무리 물건을 잘 만들어도 팔지 못하면 의미가 없다. 아니, 시간이 흐를수록 비용만 증가시킨다.

시장에서 생존하는 핵심은 국내외 가릴 것 없는 영업과 마케팅력이다. 박사 연구원은 있지만, 임원 가슴에 세계지도가 없다면 장래는 어둡다. 올림픽을 목표로 하는 선수와 국내리그에서 만족하는 선수는 정신과 자세와 일과가 다르다. 야구, 축구, 빙상 경기조차도 국내우승만으로 생계가 보장되는 선수가 어디 있는가? [p. 32]

즉, 저자는 해외영업이 기업활동에 있어서 필수적이라는 것을 주장하고 있는 것이다. 물론 우리는 한국이 자원을 사서 가공해서 세계 시장에 팔아야 살 수 있는 국가라는 점을 알고 있다. 그래서 소설 ＜불모지대(不毛地帶)＞의 주인공 이끼 타다시[壹岐 正]의 모델인 세지마 류조[?島 龍三, 1911~2007]가 언급한 상사맨이 활약하는 종합상사가 활성화되었는지도 모른다.

살아야 판다.

영업을 하다 보면 수출 실패, 거래처 파산, 계약파기, 반품, 미수, 소송 등 수 많은 위기를 만나게 된다.

저자의 경우에도

냉동 컨테이너에 전기가 들어오지 않아 얼린 제품이 죽이 되어 버렸다. 열대(熱帶)를 지나는 화물선의 철제 컨테이너가 달아올라 안에 있는 파우치가 터져 모든 상품을 소각해야 했다. 해외에 있는 물류창고가 회사와 관계없는 사건으로 압류되었다. 압류된 제품은 유통기간이 지나버렸고 분쟁에 휘말렸다. 이런 사건이 터지면 수출자로서 소송당하고 배상하고, 처리를 위한 스트레스에 몸과 마음은 걸레가 된다. [p. 292]

이런 상황에서 회사가 부도가 나거나 파산을 하더라도 끝이 아니다. 회사를 살리려고 해야 하고, 살려야 한다.

학습지 사업부터 정수기, 태양광, 건설까지 신화를 쓰며 승승장구하던 그룹의 부도로 충격을 준 적이 있다. 그 회사의 좌절은 바닥에서 시작해 성공하고 행복해지는 신화가 필요한 우리 시대를 안타깝게 했다. 그런데 몇 년 후 어느 날, 기억에서 소실되는 시점에 그 사람들이 다시 나타났다. 오디세우스의 생환과 같이 회생한 것이다. 이카루스처럼 태양을 향해 날다가 추락했지만, 백과사전 세일즈부터 시작했던 창업주가 심었던 영업DNA로 회생할 수 있었다. [p. 12]

즉, 오디세우스처럼 희망을 버리지 않고 살아 돌아와야 다시 팔 수 있다는 것이다. 아마 그래서 이 책의 제목이 ＜살아야 판다＞인 것 같다.

어떻게 팔아야 하는가

글로벌 마케팅을 위해서는

첫째, 해당분야 세계 10대 기업의 동향과 기술을 파악한다. 즉, 인터넷 즐겨찾기를 통해 해당 회사들의 홈페이지를 살펴보고, 이 회사들 이름으로 기사검색을 한다.

둘째, 공략 국가의 산업 생태계를 조사한다. 즉, 공략 국가의 대표 기업들을 파악한다.

셋째, 공략 지역에 들어와 있는 현지 경쟁사 10개를 파악한다.

넷째, 제품의 전방, 후방산업을 대표하는 주요기업과 산업 사이 흐름을 파악한다.

다섯째, 글로벌 정보원을 확보한다.

여섯째, 송수신이 가능한 양방향 플랫폼을 만든다.

일곱째, 관련된 단행본을 최소 10권 이상 읽는다.

이렇게 기본을 쌓은 후에 고객의 욕구(Needs)와 문제를 파악해야 한다. 그리고 이를 해결할 수 있는 능력을 만들어야 한다.

영업의 승패는 고객의 문제를 해결할 수 있는 실력에 달려있다. [p. 66]

첫째, 현지에 정착한 이를 활용하여 그 나라의 시장을 공략하라.

한국에서도 사업장을 옮기는 것은 만만치 않다. 하물며 해외사업에서 생각하지도 못한 변수에 재정은 멍이 든다. 해외진출을 위해서는 현지에 정착하고 성공한 선배의 안내를 받는 것이 현명하다. 현지 지도를 받은 이후에 합작하고 투자해도 늦지 않다. [p. 268]

둘째, 전시회나 상담장에서 미팅만 하지 말고 관계를 맺어라.

비즈니스는 관계로 이루어진다. 상품을 파는 셀러(seller)는 세상에 많고 많다. 거래가 시작되면 이 가운데 몇 사람은 친구가 된다. 그러나 친구를 넘어 형제로 맺어지면, 비즈니스 차원이 달라진다. [p. 47]

셋째, 진출하려는 나라의 역사와 문화에 대한 이해를 하고, 그 나라의 인사말 정도는 공부하라.

사우디 왕세자가 한국을 방문하면 대통령이 오찬을 주최하고 대기업 총수들이 줄을 서지만 정작 기업들은 돈 버는 것 말고는 관심이 없어요. 건설 말고도 산유국과 할 수 있는 것이 너무도 많은 데 문화적 틈새를 찾지 못하고 있어요.

[반면에] 일본이나 중국 기업은 아랍어를 하는 중동인력을 체계적으로 키우고 이맘1)의 도움을 받으며 문화적으로 접근을 합니다.

~ 중략 ~

심지어 공사계약을 딴다고 들어온 사람들이 전 세계 14억 무슬림 모두가 사용하는 인사법인 ‘앗살라무 알라이쿰2)’, ‘와알리쿠뭇 쌀람3)’조차도 모르고 들어와서 영어로 인사를 합니다.

아랍인의 감정을 고려하지 않는 것이지요. [p. 171]

넷째, 가장 귀중한 정보는 근처에 있다.

다섯째, 전문 통역을 선택하고, 상담 전에 통역사와 제대로 소통을 하라.

해외영업의 성패는 사전조사, 바이어 수배, 통역에 달려있다. 상담에서 통역의 역할은 절대적이다. 엉터리 통역과 일하면 일이 이상해진다. 업계 용어를 모르거나 비즈니스 통역에 대한 훈련이 되어있지 않은 사람이 제멋대로 의역한다면 상담은 꼬인다. 통역은 상담자의 말에 자신의 감정, 의견을 섞지 말고 정확하게 전달해야 한다. 상담자도 통역이 아니라 상대를 보면서 이야기해야 한다. 이렇게 하지 않으면 바이어가 당신을 보지 않고 통역과 대화하는 것으로 흘러가 버린다.

~ 중략 ~

중요한 상담은 전문통역의 도움을 받고 일상적인 대화나 현장방문과 파티에서는 외국어로 소통하는 것이 좋겠다. 상담 전에는 통역과 사전 설명회를 가진다. 상담하기 전에 제품과 회사를 통역에게 충분히 설명해야 한다. [p. 245]

여섯째, 바이어와의 미팅이 끝이 아니다. 조급해하지 않고 마라톤처럼 장기전을 치를 각오를 해야 한다.

문의에 대한 응답은 즉시 한다. 요청한 견본발송은 일주일을 넘기지 않는다. 구매자가 한국에 오면 정성껏 안내한다. 방문하면 답방한다.

영업을 시작해서 수출이라는 성과를 만드는 데는 최소한 2년에서 3년, 심지어 10년 이상이 걸린다.

[예를 들어] 화장품 원료는 바이어를 발굴한 이후 시장수요에 맞추어 제품을 재조정하는데 일 년 이상이 걸린다. 완제품은 판매에 필요한 위생허가를 취득하는 것에도 일 년 이상의 시간이 소요된다. 이런 절차를 진행하면서 법정 수입자를 확정하고 초기 시장을 확보하는데 2~3년이 화살처럼 날아간다. [p. 64]

* 이 리뷰는 도서출판 스틱으로부터 받은 책으로 작성한 리뷰입니다

살아야 판다

강대훈

스틱/2021.8.9.

sanbaram

코로나 팬데믹으로 인해 세계 경제가 위축되어 많은 사람들이 어려움을 겪고 있다. 특히 수출입으로 먹고 사는 우리나라로서는 위기에 처한 것이다. 이럴 때 기존의 시장과 새로운 시장개척에 더욱 적극적으로 임해야 할 때다. ＜살아야 판다＞는 이런 상황에서 살아남기 위해서 어떻게 해야 할지 저자의 경험을 토대로 문제 해결방안을 제시한다. 저자 강대훈은 기업, 협회 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역 현장 활동을 지원했다. ＜실패는 성공의 어머니가 아니다＞, ＜기술창업 이렇게 한다＞ 등의 공동저서가 있다.

＜살아야 판다＞는 제품과 서비스를 만들어 세계시장에 승부를 봐야 하는 사람들을 위한 글로벌 마케팅에 대한 모든 것을 풀어 놓는다. 기업, 사원, 명퇴 후 창업을 준비하는 사람, 회사를 운영하는 경영자와 임원뿐만 아니라 회사를 경영하는 경영자의 사모 등을 위해 쓴 일기라고 저자는 말한다. 그리고 인생을 다시 시작하는 재창업자와 정년이 와도 생계를 위해 일을 놓을 수 없는 현역을 위한 저자의 25년 경험을 정리한 노트라고 한다. 저자의 경험을 14장으로 나누어 각 주제별로 기술하고 있으며 함께 일해 준 동료, 불편함을 참아준 협력사, 오늘도 고군분투하는 고객들에게 이 책을 바친다고 한다. 이처럼 해외시장 개척과 글로벌 마케팅에 종사하는 사람들이 읽으면 좋을 책이라 생각된다.

“한국의 창업환경은 호사스럽다. 무엇인가 겉멋이 들어 있다. 창고에서 사업을 시작하는 젊은이, 낡은 건물에서 밤을 새우며 무섭게 집중하는 미국과 중국 청년들과는 야성에 차이가 있다.(p.37)” 사업은 인터넷 검색과 사업계획서로 되는 것이 아니다. 기업가정신이 타인의 성공사례와 강의에서 얻어지는 것도 아니다. 시장에 자신을 던지고 몰입해야 한다. 자신이 개발한 제품을 시장에 파는 것이 사업검증이다. 며칠 서류작업으로 지원금을 받는 것에 익숙한 사람은 시장으로 나가지 않는다. 바이어를 찾지 않는다. 알리바바나 아마존에 올려 판매반응도 보지 않는다. 스타트업이 집중해야 하는 것은 시장에 침투하는 영업이다. 실제의 판매, 마케팅이 없는 창업교육은 아무리 받아도 강의실에서 하는 수영교실과 같다. 우리나라는 이렇게 창업교육을 강의와 서류작성을 위주로 받고 있어 실패 확률이 높다는 것이다.

“한국 일등 기업이 글로벌 16강에 들고 8강, 4강, 준결승에 가서 결승하려면 본사 임원이 팀장이 되어 현지에 뛰어들어야 한다. 전쟁은 영업 마케팅 부서에서만 치르는 게임이 아니다. 생산, R&D, 전략, 재무관리 모든 부분이 함께하는 총력전이다.(p.51)” 전국 사업체 402만 회사 가운데 수출을 하는 기업은 8만 7천 개사로 2.1% 정도밖에 되지 않는다. 그만큼 해외시장 진출은 어렵다. 그러나 2.1%안에 들어가면 생활에 변화가 생긴다. 적어도 국내 기업으로 있을 때보다 실적에 0하나가 더 붙는 결과를 얻을 수 있다고 한다. 폭탄주를 돌리면서 넥타이를 이마에 감고 춤을 춘다고 주문을 받는 것이 아니다. 가격을 낮추고 사은품을 밀어 넣는 세일즈도 영업이 아니다. 영업은 고객문제에 솔루션을 제공해야 한다. 건강한 관계로 소통해야 한다. 1만 시간을 넘게 학습하고 단련하며 전문가가 될 때 시장의 문은 열린다고 말한다.

“이 제품은 좋은 것이라고 이야기 했다. 개발자, 제조자, 세일즈맨은 자신의 것이 좋다고만 한다. 그러나 세상에는 좋은 것이 얼마든지 있다. 담당자에게는 그렇게 훌륭하게 보이지 않을 수 있는데 나도 이렇게 주장하는 한 사람이었다. 팔기 전에 유사한 제품, 경쟁제품, 대안이 될 수 있는 제품에 대한 차이를 설명해야 했다. 구매사용자가 받을 편익과 경험 데이터를 제시했어야 했다.(p.62)” 아이템들을 모으면 상품라인이 되고 이 라인들이 모여 카테고리를 만든다. 상품은 지속해서 라인에 올려야 하고 카테고리를 주도하는 킬러가 되어야 세일즈 파워가 생긴다. 현실의 문제를 가지고 있는 산업은 지식과 정보, 경험이 있는 파트너를 찾게 되어 있다. 따라서 당신은 세일즈맨이 아니라 컨설턴트가 되어야 한다. 상대의 파트너가 되어야 한다. 당신이 제공해야 하는 것은 접대가 아니라 문제해결 능력이다. 사업의 본질은 고객에게 편익을 제공하는 것으로 수익을 가져오는 것이다. 영업은 고객, 시장과 소통하는 것이다. 전화하고 메일을 주고받는다고 소통하는 것이 아니다. 수고스럽지만 교감하며 목표를 달성하는 것이라고 저자는 말한다.

“사업은 사람으로 연결된다. 인공지능 시대가 열렸어도 사업은 사람이 한다. 서른 살 차이의 조카와의 대화는 미래를 보는 것이며 퇴직자와 일하는 것은 평생의 경험을 사는 것이다. 판매왕 조 지러드는 구매하지 않은 자의 영향력을 보았다. 보이지 않는 세계 디지털 틈새를 채우는 것은 인문의 힘이다.(p.81)” 해외 진출을 묻는 이에게 장점과 약점을 물었다. 문제는 생산 코스트가 높고 브랜드 이미지가 없는 것이었다. 자신이 속한 산업 생태계를 파악하고 있는지? 글로벌 경쟁구도를 인지하고 있는지? 질문했다. 그는 아시아와 미주의 경쟁사를 알고 있었지만, 구체적이어야 했다. 자신의 브랜드를 만든다는 것은 세계 최고의 마케팅 책사들이 경영하는 전장에 있다는 것이다. 전선에 부임한 장군은 경쟁사의 제품, 매출액, 광고전략을 구체적으로 머리에 넣고 있어야 한다. 상담은 삼십 분 정도로 제품을 설명하고 마치는 것이 아니라, 지속적으로 자신에게 빠지게 하는 것이라고 강조한다.

“세계시장 공략은 조사가 반, 학습이 반이다. 전문가도, 분석가도 믿을 수 없다. 현장조사 없는 전투에서는 나폴레옹도 패했다. 반드시 현장을 확인해야 한다. 투루판 지표면 80도 산업의 미래를 예측하지 못한 기업은 화염보다 뜨거운 대가를 치렀다.(p.104)” 영업의 본질은 가치를, 사람을 통해 전달하는 것이다. 핵심은 고객이 안고 있는 문제에 관한 해결능력이다. 그 열쇠를 가지고 있으면 술을 잘 마시거나 꼭 능변일 필요는 없다. 그 핵심으로 가는 왕도에 ‘학습’이 있다. 산업계의 전략과 경쟁사 동향을 파악하지 못하면 그동안 연구는 무용지물이 될 수 있다. 좋은 기술이기에 시장에 노출하기 전에 기술을 중개하는 파트너를 찾아야 한다고 저자는 말한다.

“강소기업 마케팅은 회사 자체가 방송국 같이 콘텐츠를 제작하고 발신해야 한다. 영업사원들은 SNS운영능력은 뛰어나야 한다. 임원들부터 자신이 생성한 정보와 이미지를 올려야 한다.(p.117)” 저자는 의뢰사의 홈페이지부터 개선하도록 했다고 한다. 관련 기업과 산업동향은 웹을 통해 큐레이션을 하게 했다. 모바일 인맥 관리시스템과 같은 애플리케이션을 사용하면 명함, 음성, 사진을 통합할 수 있다. 전 직원이 하나의 통합된 시스템을 사용하면 만나는 거래선, 바이어와 나누었던 상담내용을 놓치지 않게 된다. 이렇게 홈페이지를 통해 정보를 축적하고 회사의 마케팅 정보를 발신하여 직원과 고객의 공유시스템으로 만드는 것을 마케팅 플랫폼 구축이라고 한다.

“싸이월드와 아이리버는 세계최초였지만 세계시장을 제패하지 못했다. 글로벌 전략이 허술했기 때문이었다. 동네 축구선수와 월드컵 대표의 라이프스타일은 다르다. 스승을 찾고 고수에게 배워 세계 1등과 겨루자. 분야별 월드 베스트 10과 100대 기업, 글로벌 시장 벨류 체인을 파악하자.(p.151)” 스티브잡스는 베끼고 혁신했다. 당신의 롤모델은 지구촌 메이저 선수다. 전국체전과 올림픽은 기준점이 다르다. 이렇게 목표와 기준이 정해지면 시골에 있어도 지방에 있어도 글로벌전략을 구사한다. 민박집을 운영하더라도 ‘Trip Adviser’에 올리는 게스트 하우스를 만든다. 글로벌 전략을 가진다는 것 자체가 경쟁력이다. 보는 것을 넓히고 시선을 높이면 차원이 달라지고, 하는 짓이 다르게 팔자가 바뀐다고 말한다.

“한국 산업의 어려움을 겪는 것은 중국이 성장하는 반면 세계는 저성장에 빠져있기 때문이다. 한국방송과 종편은 국내 정치에 경도되어 있다. 격변하는 세상의 키워드를 잡아내려면 자신만의 채널편성이 필요하다.(p.179)” 의식은 무의식의 발현이다. 무의식은 행동의 근원이다. 무의식이 행동으로 나타나고 행동은 습관이 되며 그 습관으로 인생을 산다. 현재를 개선하고자 하면 무의식에 영향을 주는 자격과 환경을 바꾸어야 한다. 세계시장에 진출하고자 한다면 당신에게 들어오는 시청각 환경을 바꾸어야 한다. 국내에서 생성되고 버무려지는 정보만으로 세상을 보는 사람은 대부분 몇 가지 방식만으로 생각한다. 정보원이 단순하기 때문이다. 국내 인터넷 포털과 언론이 비슷한 패턴으로 쏟아 내는 정보가 당신의 세계화를 막는 장애물이다. 사업 범위도 그 수준으로 머물게 된다. 지구촌 단위의 사업을 하고자 하면 정보채널을 바꾸어야 한다는 것이다. .

“검색에 없으면 당신은 없다. 내용을 채우고 품질을 높여서 세상에 노출하자. 확장은 인간 본연의 생명 활동이다. 일기일회, 땀 흘려 만든 기회를 놓치지 않겠다고 굳게 마음먹자. 연결과 소통을 통합하는 도구(플랫폼)을 만들고 증강시키자.(p.181)” 시장에서 일하는 프로에게 사생활은 없다. 저자는 홈페이지와는 다른 스타일로, 비공식적인 것과 일과 관련된 생활을 페이스북에 올린다. 홈페이지에는 고객사 소식을 영문으로 작성해 구글 검색에 노출하고, 중국과 중화권 시장진출을 희망하는 고객을 위해서는 중문으로 웨이보에 소식을 올린다. 회사가 취급하는 아이템과 국내외 고객사, 수출상담, 투자유치 같은 프로그램은 구글과 바이두를 포함해 어떤 사이트에서도 검색할 수 있게 한다. 사이버공간에서 마케팅은 다 벗고 운동장을 가로지르는 누드러닝과 같다. 그러나 프로들은 노출한다. 수억 명이 지켜보는 경기를 치르는 선수는 카메라 초점을 피하지 않는다. 지금으로부터 30년도 더 된 시절, 무명가수 니콜슨은 홀딱 벗고 달음질을 하여 자신을 알렸다. 그녀의 음악도 알려졌다. 세상의 프로들은 누드러닝을 한다고 저자는 말한다.

“오늘날 이력서는 온라인 속에 있다. 페이스북과 휘쳇이 이력서이다. 세상에서 가장 많은 소통이 이루어지고 검색이 가능한 매체에서 자신을 표현해야 한다.(p.188)” 한 번도 만난 적은 없지만, 메일로 제안서를 받은 바이어는 내 계정에 들어와서 내가 어떤 사람인지 사업적 가치가 있는지 판단할 것이다. 그러기 때문에 성실한 홈페이지 관리가 필요하다고 말한다.

“사기고수들이 즐비한 사이버 무림은 단순하지도 안전하지도 않다. 글로벌 거래 사이트에 등재된 정보는 대부분 실제와 다른 것들이다. 일정 규모를 넘는 거래에는 현장 확인이 필요하다.(p.207)” 프로는 입원해도 병상에서 영업을 한다. 4차 산업혁명시대, 영업에 청년은 없다. 영업은 개인기가 아니다. 시스템이다. 체질이 아니어도 영업은 할 수 있다. 명함 한 장으로 시작하는 관계, 성장하는 인맥 나무를 키우자고 강조한다. 첫 걸음은 세계적인 기업들의 홈페이지에 나와 있는 자료와 동영상을 탐색하는 것이다. 이 기업들의 홍보 동영상을 몇 십 편씩 보면 무엇인가가 움틀 거린다. 100편을 넘기면 머릿속이 달라지고 300편 이상에서는 마케팅의 맥락에 닿는 듯한 느낌을 갖게 된다. 이것들은 세계시장 탐방을 이어가는 회로에 연결되게 된다고 한다. 이렇게 노력하는 사람들의 교사는 전설의 그루들과 100년 이상 최정상을 고수하고 있는 기업의 마케팅 천재들이 된다는 것이다.

“지향이 다르면 라이프 스타일이 달라진다. 세계시장 진출은 국경을 넘는 거래이다. 국경을 넘는 서비스, 기술, 상품은 어떤 것도 세계 선수권 대회에 출전하는 것과 같다. 지구적 경쟁으로 들어가는 것이다.(p.289)” 당신을 기다리는 것은 유혈이 낭자한 전장이다. 두루마리 화장지부터 맥주, 자동차, 선박, 스마트폰까지 경쟁력이 없는 것은 선택을 받지 못하고 최고가 아닌 것은 도태된다. 해외영업과 마케팅은 세상의 강자와 붙어 싸우는 전투다. 성과는 특별한 재주보다는 불편함을 감수하는 성실에서 나온다. 감정에는 기복이, 사업에는 부침이 있다. 현업에 있으면서 팔자 편한 사업가를 보지 못했다. 그러나 일은 꾸준히 하는 것이다. 사업의 적은 무지와 두려움이다. 빚과 협박의 무간지옥에서 빠져나오지 못한 사업가가 있다. 알지 못하는 분야에서 벌이는 사업은 인생을 늪에 빠뜨리게 한다. 절벽에서 노래하는 아름다운 세이렌, 테러와 납치도 당신을 노린다. 현란한 유혹에서 사업을 지키는 것은 조사하고 확인하며 원칙 중심으로 거래하는 것이라고 강조한다.

“글로벌 마케팅은 스타트업, 벤처기업, 대기업, 정부 가릴 수 없이 세상과 소통하는 필수과목이다.(p.330)” 한국은 자원을 사서 가공해서 세계 시장에 팔아야 먹고살 수 있는 나라다. 기업은 수출해야 하고, 젊은이는 지구촌에서 일자리를 찾아야 하며, 지자체는 투자유치를 해야 한다. 이 책은 이렇게 세상을 향해 나선 독자들에게 받치는 한 편의 보고서라고 한다.

(아자아자님의 주선으로 출판사로부터 책을 받아 작성한 리뷰입니다.)

 바다의 푸른 파도를 연상시키는 디자인과 ‘살아야 판다’는 큼직한 제목이 강렬한 인상을 주었다. 그런데 팔아야 사는 게 아니라, 살아야 판다고? 고개를 갸우뚱했는데 서문을 읽고 나서 공감할 수 있었다. 영업력이 있어야 하고 마케팅이 강한 기업이 살아남았다는 것이다. 그러니 이 책은 영업과 마케팅을 잘하는 방법을 알려주는 저자의 경험과 노하우가 담긴 책이라고 할 수 있다. 저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로서 활발하게 활동하고 있으며 저서로 『실패는 성공의 어머니가 아니다』와 『기술창업 이렇게 한다』를 공동 집필했다. 추천사에는 글로벌 마케팅 전문가답게 국내 전문가는 물론 영어와 중국어, 일본어로 된 추천평이 들어 있어서 저자의 활동 범위가 넓다는 걸 확인할 수 있었다. 글 제목마다 붙어있는 ,‘Odyssey’라는 단어도 신선했는데, 망망대해 같은 해외 영업을 하는 과정이 과연 오디세이가 험난한 고통의 시간을 견디고 고향으로 돌아오는 것에 비견할 만하다는 생각이 들었다. 그만큼 좌충우돌 시행착오를 겪으면서 오늘에 이르렀다는 것을 알 수 있었다.

 총 14개의 장으로 구성되어 있는데 대략의 내용은 해외영업을 해야 하는 이유, 영업에 있어서 사람을 대하는 태도, 해외 비즈니스에 있어 궁금한 영어 실력, 바이어를 발굴하고 관계를 유지하는 방법, 화려한 해외영업이라는 이면에 가려진 애로사항 등을 담고 있다. 다루고 있는 내용이 꽤 많지만, 저자의 말처럼 일기 형식으로 쓴 짤막한 이야기라서 가독성이 있고 재미있게 읽을 수 있다. 내가 하는 일과 큰 관계는 없지만, 우리 사회의 경제를 지탱하는 해외 수출은 이런 과정을 거쳐서 이루어지는구나, 또 이런저런 시행착오를 통해서 단련된다는 걸 알게 되었고 현장의 생생함을 느낄 수 있었다. 저자가 마케팅 전문가로서 활동하는 나라가 얼마나 많은지, 각 나라의 언어를 어떻게 이해하고 소통하는지 궁금했는데 언어 실력 외에도 절실함과 용기라는 걸 엿볼 수 있었다. 내가 외국어 공부를 하고 있기에 공감할 수 있는 부분도 많았고 더욱 열심히 해야겠다는 결심도 하게 되었다. 리뷰는 깊은 인상을 받은 부분의 이야기를 몇 가지 소개하는 형식으로 쓰려고 한다.

제3장 세일즈가 영업은 아니다

영업의 첫걸음, 고객이해

저자가 도큐핸즈와 약속을 하고 두 달이나 기다려 기대감으로 만났지만, 면담 시간은 단 십 분 만에 끝나고 빈손으로 돌아가야 할 상황에 문제점을 깨닫기 시작한다.

1. 팔려고만 했다

2. 내 상대, 고객의 욕구(Needs)파악해야 했다

3. 사람이 아닌, 상품에만 집중했다

 성능 좋은 물건이 넘치는 세상이다. 오래전부터 고객을 감동시켜야 고객은 주머니를 연다는 말이 있다. 목표한 일을 좋은 성과로 마무리해야 하는 절실한 상황에 귀국 날짜는 코앞에 다가왔고 다급한 마음이 될 수밖에 없다. 더구나 시간은 한정되어 있다. 또 같은 목적으로 찾아온 사람들이 대기하고 있다. 담당자는 그다지 성의를 보이지 않는다. 여기서 자신의 목적을 달성하려고 급급한 나머지 상대방이나 고객에 대한 니즈를 파악하지 못하고 상품만을 내세웠다는 점을 반성하게 된다. 바로 상대방을 마음을 사로잡고 배려하는 것이 우선이라는 것, 그러기 위해서 미리 준비하는 자세와 태도를 가지라는 얘기다. 사람과 관계있는 일이라면 어디에든 적용할 수 있는 얘기다.

제4장 영업, 사람을 대하는 태도

미래투자, 삼십 년 차이 조카들과 사귀기

 젊은 이삼십대를 알아야 미래가 보인다는 말은 영업에 있어서 진리나 마찬가지일 것이다. 그들이 자주 사용하는 물건 등 좋아하는 것을 관찰만 잘 해도 사업 아이템을 얻을 수 있다는 거다. 뭐든지 빠르게 배우고 적응하는 걸 보면 감탄하게 된다. 컴퓨터를 하다가 막힐 때 20대 아들에게 자주 도움을 받는데, 뭐든지 척척 해결해주는 해결사 같다. 그래서 삼십 년 차이 조카들과 사귀자는 이 얘기에 깊이 공감할 수 있었다. 영업적인 면에서도 그렇겠지만 세대 간에 교류가 있다면 이해의 폭을 넓혀 공감대를 형성하고 원활한 의사소통을 위해서도 좋을 것이다.

인문학 비즈니스 상대방 중심의 대화를 해보자

 저자가 해외 영업을 하면서 얼마나 준비하고 임하는지 알 수 있는 부분이었다. 예를 들어 일본을 상대로 영업을 한다면 야구 선수 이치로에 대한 정보를 조사하여 대화할 수 있을 정도로 준비하는 것이다. 이렇게 상대방이 좋아하고 관심을 가질 수 있는 화제를 준비하고 분위기를 좋게 하면 비즈니스적인 대화도 무르익을 것이다. 이슬람 문화에 대한 이야기를 언급하는 부분이 나왔다. 보통 우리는 이슬람 문화는 종교 분쟁 뉴스를 수없이 보아왔기에 아무래도 고정관념이나 혐오감이 있기 마련이다. 하지만 생각해보면 중동 지역에서 생산되는 석유를 사용하여 편리한 삶을 누리고 있으니 빚진 셈이라고 한다. 그런데 중동 관광객이 한국에 와도 무슬림 친화적인 식당이나 시설을 찾아볼 수 없고 한국은 돈 버는 것 말고는 관심이 없는 것 같다고 꼬집는다. 아랍인을 종교 분쟁의 나라라는 틀에 뭉뚱그릴 것이 아니라 그들을 이해하기 위해 이슬람문화에 대해 공부해보자고 한다. 서로의 문화를 알고 이해하는 태도와 분위기가 확산된다면 세상이 조금씩 평화로워지지 않을까.

제5장 어떻게 글로벌 마케터가 되는가 

글로벌 마케터를 위한 7단계

 여기서는 매출 100조 글로벌기업 공략하기 위해서 어떤 일을 해야 하는지 7단계로 알려준다. 해당 분야 세계 10대 기업의 동향과 기술을 파악하기, 공략 국가의 산업 생태계를 조사하기, 송수신이 가능한 양방향 플랫폼 만들기, 관련된 단행본 최소 10권 이상 읽기, 7가지 방법을 제시하고 있다. 이런 과정을 통해서 상대방 회사에 대한 정보와 지식이나 산업 동향을 꿰뚫게 되면 당연히 마케팅활동을 하기에도 유리할 것이다. 한 분야의 관련 책을 10권 읽는다는 것은 전문가 수준의 지식으로 완전무장할 수 있다는 말이기도 하다. 하물며 해외 국가를 상대로 한 영업이라면 관련 지식과 정보로 철저하게 준비를 해야 할 것이다.

제6장 해외 비즈니스 영어가 아니다

 해외 영업이 아니더라도 영어를 잘 하고 싶은 사람이 많다. 그런데 해외 상대국과 비즈니스를 하려면 왠지 완벽한 영어실력이 요구될 것 같지 않은가. 하지만 저자는 영어가 다는 아니라고 말한다. 800년 전 마르코 폴로가 완벽한 영어를 구사하지는 않았을 거라는 거다. 또 영어가 안 되는 사람이 외교 장관을 하고 노벨상을 받는 사례도 적지 않다는 얘기를 언급하면서, 회화보다는 중요한 텍스트 메시지나 영어보다는 언어에 대한 태도를 이야기한다. 그러니까 어느 정도 읽을 수 있고 메시지를 주고받으며 의사소통이 되는 정도면 괜찮다는 말이다. 러시아, 베트남, 말레이 등 나라도 다양하기 때문에 영어만으로 다 된다고 생각한다면 커다란 오만이라고 말한다.

 미국 연방하원에 3선 의원을 했던 김창준의 영어코칭 이야기가 나와서 반가웠다. 한국에서 대학교까지 마치고 늦게 미국으로 건너가서 미연방의원이 된 최초의 한국인이라니 더욱 호기심이 일었다. 저자의 궁금한 질문에, 그는 언어는 그 나라에 태어나거나 10살 미만에 본토에 가서 살지 않는 한 원어민처럼 말하기는 불가능에 가까우니, 주눅들지 말고 품위있게 말하는 것이 중요하다는 말을 듣게 된다. 이외에도 중학교 영어 수준이라면 충분하다면서 충청도 금산의 폐차장에서 영어로 글로벌사업을 하고 있는 사례를 소개하고 있다. 너무 완벽한 발음으로 말하고 싶은 묙심에 외국인이 다가오면 왠지 두려운 보통 사람들에게 용기를 주는 말 같다. 실력보다는 용기가 먼저 아닐까 싶다.

제10장 몰두하고 즐기는 출장의 전략

 이 장에서는 1년 전부터 출장을 준비하고 출장의 목표를 명확히 하는 등 출장 활동을 기록하고 일기, 출장 보고서 쓰는 방법까지 실전에서 활용할 수 있는 유용한 팁을 알려주고 있다. 이 중 120개 나라를 구글어스로 출장지를 미리 돌아볼 수 있는 방법을 소개하고 있었는데 해외 영업 일선에서 활용하면 유용하겠다 싶었다. 구글어스를 처음 접했을 때 정말 충격적이었다. 내가 살고있는 집까지 적나라하게 인터넷상에 올라 있어서 말이다. 그런데 낯선 장소에 갈 때는 도움받았던 그 요긴함은 말하지 않아도 공감할 것이다. 미리 가는 곳에 대한 정보를 확인하고 준비함으로써 성공적인 출장 목표를 달성할 수 있을 것이다.

이 외에도 후반부에서는 영업 본선에서 바이어와 상담하기 위해 준비해야 할 것 좋은 관계를 유지하기 위해서 후속처리를 하는 방법, 범죄나 건강에 대한 이상 등 예상치 않은 일이 생겼을 때 대처하는 방법을 자세하게 알려주고 있다. 회사를 운영하다가 외환위기를 맞이하고 무역으로 전환했는데 복사기 사용하는 방법을 모르고 있음을 알았단다. 저자의 ‘영업은 복사기를 사용하는 것 같은 기본적인 경영 행위’라는 말이 기억에 남는다. 경제 활동의 기초, 회사가 돌아가는 기본적인 것은 영업이라는 말이기도 하겠다. 영업 업무를 담당하거나 해외 영업 마케팅 관련 업무 과정을 배우고 싶은 이들에게 권하고 싶다.

 **이 리뷰는 스틱출판사에서 제공받은 책으로 작성하였습니다.^^

책은 25년 동안 무역업에 종사하면서 겪은 노하우를 일기 형식에 담아 제공해 주고 있다. 수출전문가의 현장에서 행한 수출 영업에 대한 여러 기록들이다. 그렇기에 살아 있는 경제의 기록라 할 수 있다. 오늘과 같은 언텍트 상황 보통 서류로, 현장점검도 하지 못하고 말로, 관계를 만들고 일을 엮어나가는 위험한 거래보다는 실제적으로 현장에서 조사하고, 궁구하면서 이루어낸 영업의 실적을 읽어볼 수 있는 가치 있는 글이다. 많이 공감이 된다. 그리고 예시된 내용들이 너무 생생하기에 그들과 쉽게 만날 수 있고 친해지게 만들어준다.

다양한 기업들과 다양한 사람들의 얘기가 예화로 등장하고 있다. 자신의 현장이 근거가 되어 이야기가 만들어지겠지만 그것들의 신뢰성을 위해 타인들의 많은 예화들도 언급하고 있다는 말이다. 주어지는 얘기들이 놀라움을 주는 것들도 많이 있다. 이렇게 해서 좋은 결과를 만드는구나! 이러한 노고를 치르는구나! 하는 생각을 하면서 무역업자들의 행보에 경외감을 가지게 되기도 한다.

이 책은 우선 살아남아야 무엇이든 할 수 있게 된다는 당연한 명제를 앞세우고 있다. 존재하고 있어야 무엇이든 행할 수 있게 되고 일을 이루어나갈 수도 있다. 그렇게 되기 위해선 강해져야 한다. 내가 강할 때 상대들은 나의 그 강함에 끌려 따라오는 경우가 많다. 기업경영에서 피는 돈이다. 자본이 부족할 때 무엇을 해야 하는가? 영업을 해야 한다. 영업은 돈의 흐름을 가져오게 만드는 가장 바람직한 길이다. 저자는 그 영업을 국외로 활로를 찾는다. 그리고 다양한 물품을 보내는 작업을 하게 된다. 현장에서 일을 이뤄내는데 어려움도 많았지만 저자는 뚝심 있게 밀고 나가는 모습을 보여주고 있다. 그 뚝심과 상담자에 대한 신뢰를 보임으로 그는 강자가 되는 길을 가고 있다.

이 책은 이렇게 자신이 걸었던 길을 이렇게 기록하고 있다. 하여 기업의 장사를 해야 하는 사원들, 실적을 올려야 하는 기업가들에게 이 책을 보게 하고 있다. 회사를 살리려는 사모의 눈물겨운 분투기도 섞여 있다. 인생을 다시 시작하는 재창업자, 생계를 위해 일을 놓을 수 없는 현역들을 위한 노트다. 무역으로 탈출구를 찾아야 하는 사람들에게 많은 도움이 될 것으로 여겨진다. 어떻게 이 사람은 해외무역에 강자가 되었는가 

오늘날 초연결 시대에 시장이 통합되는 속도는 생각보다 빠르다. 국내와 해외시장의 구분도 없어졌다. 대기업도 내수에 머문다면 세계시장의 대리점 수준으로 존재하다가 글로벌기업의 공세 속에 사라질 것이다. 우리가 먼저 시작했고 혁신기술에 품질도 좋았지만 놓치는 것이 많았다. P31

알리바바가 광군절 11월 11일 하루 세일에서 44조원 매출을 돌파했다 한다. 유통 강자인 신세계가 같은 해, 일 년 매출이 7조 규모인 것을 볼 때 믿기 어려운 현상이다. 이만큼 온라인이 오프라인을 압도한다. 중국의 전자상거래 기업 알리바바는 전 세계 232개국을 대상으로 한 마켓플레이스다. 세계 시장과 인터넷 거래의 중요성을 절감할 수 있는 내용이다. 해외 시장을 개척하고 무역을 하는 것이 경제를 활성화시킬 요긴한 일임을 생각하게 한다. 그것은 개인이나 회사나 마찬가지다. 무역이 이 시대의 경제에서 꽃이 됨을 인지할 수 있다.

나는 마케팅 마케팅 하는 사람들을 좋아하지 않아요. 디자인을 하는 사람들은 자신이 마케팅을 한다고 했고, 대리점 관리부서도 마케팅을 한다고 했으며, 자문교수들도 마케팅을 한다고 했는데, 도대체 무엇이 마케팅인지? 그들의 전략은 현장에 침투되지 않았어요. 마케팅은 현장이 중요하다. 실제 만나고 대화를 나누고 신뢰를 쌓은 일이 중요하다. 그것이 마케팅의 승패를 결정한다. 더구나 해외영업은 더하다. 미지의 땅, 무지의 땅에 들어가 무역의 선을 만드는 일이 쉬운 일은 아니다. 하지만 인간관계를 어떻게 이루어나갈 것인가는 무역의 생명이 된다. 그 속에는 그 일에 대한 열정과 지식이 있어야 한다.

영업이란 세일즈가 아니다. 제품보다도 관계가 우선이다. 제품으로 승부를 걸려고 해서는 안 된다. 오랜 시간이 걸리더라도 관계를 만들어야 한다. 관계는 영업의 가장 기본이 된다. 그것은 신뢰와도 통한다. 관계를 만들고 신뢰하게 된다면 반은 이루어진 것이다. 상품은 물품을 제공하는 것보다 지식을 제공하는 것이다. 해외 영업은 커뮤니케이션으로 보면 된다. 비즈니스는 고객과 시장과의 소통이 이루어져야 한다. 저자가 강조하는 내용들이다. 모든 일이 신뢰가 바탕이 되어야 함은 당연하다. 영업도 사람들이 만들어가는 일이기 때문이다. 무역도 이익을 구하는 사람들의 일이기 때문이다.

초기에는 아이템 선정, 바이어 발굴, 대금회수를 혼자 할 수밖에 없었다. 일을 하니 일 근육이 붙었다. 함께 일하는 동료가 생겼고 직원들 덕분에 수백 가지 상품을 지구촌 곳곳에 보냈다. 새로운 품목을 첫 수출할 때에는 선적한 컨테이너에 플래카드를 붙이고 동료와 함께 막걸리로 축배를 들며 기념식을 한다. 수출한 국가가 중국, 타이완, 홍콩, 일본, 베트남, 싱가포르, 멕시코, 우즈베키스탄, 카자흐스탄, 아르헨티나 등으로 한나라씩 늘었다. 이때 수출과 마케팅은 어떻게 해야 하고, 바이어 발굴은 또 어떻게 해야 하는지 묻는 사람들이 생겼다. 막 창업한 신생기업에서부터 벤처기업, 상장사가 문의를 해왔다. p79

저자가 무역을 하면서 기쁨과 함께 고난을 겪었던 이야기를 하고 있다. 비교적 건강한 쪽의 이야기다. 얼마나 아픔이 있었고, 얼마나 어려움이 있었겠는가는 짐작으로도 알 수 있다. 그런 그가 말한다. 컨테이너를 채울 때 보람과 기쁨이 온데간데없이 되는 경우도 있었다고. 계약파기, 반품, 미수금 등 때문에 골병이 들었다고. 그런 것들이 모여 노하우가 되고, 거름이 되어 이렇게 서 있을 수 있다고. 그리고 그것들을 전할 수 있는 사람이 되기도 했다고. 무참한 사건이 일의 온전함을 채우는 경험과 지식이 된 것이다.

사업은 사람으로 연결된다. 인공지능시대가 열렸어도 사업은 사람이 한다. 젊은이에게는 미래를 보는 것이며 퇴직자들에겐 경험을 산다. 보이지 않는 세계, 디지털의 틈새를 채우는 게 인문의 힘이다. 사람의 힘은 위대하다. 사람 관계가 만들어내는 결과는 엄청나다. 사업의 호불호가 인간관계에 달려 있다. 어떻게 사람을 만나고 어떻게 신뢰를 심으며 어떠한 상황을 만드는가가 영업의 결과를 만든다. 겸손함은 신뢰를 만드는 요긴한 요소다. 능력 있다고 그것을 다 드러내는 오만은 배척받기가 쉽다. 그럴 때 그 사업은 볼 것도 없다. 사람을 얻을 때 사업도, 부도 모두 이룰 수 있다.

사람을 만날 때는 외모나 환경으로 판단하지 않는다. 승용차, 사무실, 출신국가 등으로 판단을 놓치는 것이 있어서는 안 된다. 겉이 겸손하고 속이 차 있는 사람과 만나면 그것은 진심을 주고받을 수 있다. 헛된 것에 마음을 빼앗기지 않을 수 있다. 성공으로 가는 지름길은 솔직하면서 진지함이 몸에 배여 있는 사람과의 연결이다. 그런 사람들은 맡은 바 일을 성취해 낸다. 개인의 업적이 회사의 업적이 되고 영업의 실익이 된다. 사람이 중요하다.

어떻게 글로벌 마케터가 되는가 

글로벌 마케터는 학습으로부터 시작한다. 영업의 본질은 가치를, 사람을 통해 전달하는 것이다. 핵심은 고객이 안고 있는 문제를 해결하는 능력이다. 조사와 궁구를 통해 영업 네비게이션을 만든다. 마케팅 플랫폼을 구축한다. 언텍트 시대에 글로벌 홈페이지는 무척이나 중요한 구실을 한다. 이는 영업의 대표선수, 얼굴마담의 역할을 해낸다. 그를 통해 품질에 신뢰를 줘야 한다. 그것은 또한 인간관계의 신뢰를 만들어낸다. 해외 영업은 단타매매가 아니다. 많은 시간 기다릴 줄도 알아야 한다. 조급증을 없애야 한다. 이럴 때 마케터의 이름이 눈에 들어올 것이다.

저자는 또 말한다. 발명하지 마라. 원하는 것은 세상에 다 있다. 이것은 조사하고 궁구하면 모든 것을 찾을 수 있다. 구태여 무에서 유를 찾아내는 수고로움에 머리를 싸맬 필요가 없다. 많은 것들을 우리는 기존의 것들에서 조사와 탐색을 통해 찾아낼 수 있다. 그리고 그것을 발명이라는 이름으로 말하기도 한다. 영업도 마찬가지다. 조사와 탐색은 영업 네비게이션을 만들어야 한다. 그것이 만들어지면 그 길로 달리면 되는 것이다. 제대로 된 영업을 하기 위해선 이런 지도를 만드는 것이 필요하다. 그것은 조사와 탐색으로부터 이루어질 수 있다.

바이어는 당신이 취급하는 상품을 수백 번 수천 번 보아 온 프로들이다. 척 보면 아는 사람들에게 산만하게 말하는 것을 삼가야 한다. 당신의 장황한 설명이 통역을 거치면 더 길어진다는 것을 생각하자. 미국의 소설가, 마크 트웨인은 사형수도 목사의 설교가 길어지면 천당 가기를 포기한다.“라고 말했다. 핵심 없이 ‘내 제품이 세계 최고’라며 길게 자화자찬하는 것은 상담을 망치는 길이다. p240

상담을 할 때는 유의해야 할 사항들을 생각해 볼 수 있다. 경쟁사를 비난하지 말아야 한다. 차별점을 설명한다. 새로운 기능이 있으면 알린다. 사용해 보게 한다. 공적인 기관의 데이터나 시험결과를 첨부한다. 상대가 확인하고 믿을 수 있게 만들어 간다. 예를 들면 잇몸치료제 ＜이가탄＞의 경우처럼 ‘씹고 뜯고 맛보고 즐기게’ 한다. 그것이 백 마디의 말보다도 효과적이다. 직접 경험하게 하는 것, 그것을 위해 모든 준비와 모든 언어가 필요해야 한다.

자신이 모르는 분야, 계획서가 없는 프로젝트, 조사 없이 감으로 하는 사업은 판을 주도할 수 없다. 허황된 생각으로 애매한 위치에서 거간꾼에 끌려 다니다가 언제 지옥으로 떨어질지 모를 일이다. 지옥을 보았는가? 사업에 망가져 몇 년 낮술을 마셔본 사람은 그 맛을 안다. p306

무역이 쉬운 일은 아니다. 지난한 길을 가야 한다. 그 길에 좌절하는 사람들도 많이 있다. 저자도 그런 경험이 많음을 얘기한다. 그러나 거기에 머물러 있으면 실패자가 된다. 그것을 이겨나가야 새로운 세계를 만날 수 있다. 그 새로운 세계를 만나기 위한 경험자의 안내서가 일기 형태로 이루어진 글이 이 책이다. 책은 기업을 하는 사람, 물건을 파는 사람, 세계를 무대로 뛰어다니는 사람들에게 꼭 들려주고 싶은 얘기들로 이루어져 있다. 이 책이 글로벌 마케팅의 안내서로 미리 다양한 경험을 하게 해주는 효과를 가질 수 있도록 기대한다. 우선 일을 하는 사람이 힘을 지녀야 한다. 살아야 한다. 그래야 세계도 눈에 보이고 상담자도 만나게 된다. 서로 신뢰를 쌓게 되고 물건도 팔게 된다.

그 길에 중요한 단어들을 몇 개 다시 언급해 본다.

글로벌 마케팅, 인터넷 플랫품, 해외영업, 자신감, 조사와 궁구, 끈질김, 신뢰 등이다. 특히 영업은 사람의 일이다. 사람의 일은 사람의 마음을 움직이는 것이 요긴하다. 사람과의 관계 설정이 성공의 가장 중요한 요인이 되는 이유다. 만나는 사람에게 믿음을 주고, 그 관계를 지속시켜 나갈 수 있는 힘을 배양해야 한다. 해외영업, 낯선 부분이지만 사람들의 삶은 보편에 닿아 있기에 많은 울림으로 다가온다. 이 책이 일을 하는 사람들에게 힘을 주는 책이 되었으면 좋겠다.

*스틱 줄판사로부터 제공받아 읽고 주관적인 생각을 담아 서평을 작성했습니다. (아자님 감사)

  중국처럼 내수시장이 충분하다면 좋겠지만 우리나라는 그렇지 못하다. 그래서, 수출에 의존하고 있는 부분이 많은데 앞으로도 그럴 수밖에 없는 구조가 아닐까싶다. 그래서인지 '해외 영업을 해야 산다' 또는 '내수에 머물다가 글로벌기업의 공세 속에 사라지지 않기 위해서는 해외시장 개척이 필요하다'는 저자의 말에 공감할 수 있었다. 

 저자 강대훈은 25년 동안 회사를 경영하면서 제조, 무역, 컨설팅 부문의 사업을 했고, 수출마케터로서 수백 종류의 제품을 수출했고, 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역 현장 활동을 지원했다. 현재는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로 활동하고 있다.

  해외영업을 위해서는 영업과 마케팅 전략이 필요하다고 하는데, 저자가 현장에서 생생하게 경험한 것들을 바탕으로 하고, 엑기스만을 뽑아서 전해주는 글들은 생소한 분야였지만 아주 재미있게 읽을 수 있었다. 해외영업이라면 당연히 언어에 능한 것이 가장 먼저라고 할 수도 있겠지만 영어가 중요한 것은 아니라고 말하고, 힘으로만 하는 것도 아니고, 겸손함도 중요한 자질이라고 했다. '인문학 비즈니스, 상대방 중심의 대화를 해보자' 라는 글에서는 상대방 나라에 대한 지식으로 대화를 끌어감으로써 호의적인 감정을 끌어내는 것도 큰 역량임을 알 수 있었다.

  ＜비대면 시대, 영업 대표를 위한 디지털 플랫폼＞이라는 제목의 8장의 내용 중에  '일기일회 (一期一會) 고객을 놓치지 않는 네 단계'가 중요하게 다가왔다. 만나고 명함을 주고받지만 그것으로 끝이나면 아무런 소용이 없고, 잠재고객을 만나 기회를 절대로 놓쳐서는 안된다는 것이었다. 그러기 위해서는 먼저 메시지를 보내고, 상대를 검색하고 메일을 보낸다. 다음으로는 통화를 하고,만나서 공감하고 행동하라는 것이었는데, 네 단계를 완성하는것 자체가 쉽지는 않은 일일것 같다. 하지만, 그렇게 마음을 먹고 연결하고 적극적으로 소통하지 않으면 인연이 주는 기회를 놓치게 된다고 한다. 사람을 중요시하지 않고서는 제대로 할 수 없는 것이 영업일 것이다. 스마트워크라는 말이 기억에 남았다. 목표달성을 위한 효용이 높은 일처리 방식으로 자신과 팀과 파트너의 일을 관찰하고 반복되는 패턴을 발견하여 불필요한 것은 버리고, 우선 순위에 따라 중요한 일에 집중하는 것이다. 저자가 밝힌 즉시 공유하고 일치시키는 영업 필살기,스마트워크 원칙 8가지에 귀기울여본다면 비대면 시대 디지털 플랫폼을 이용하여 원하는 성과를 얻는데 도움이 될 것이다.

 ＜ 제9장 천기누설, 어떻게 바이어를 찾는가? ＞는 사실 가장 궁금한 부분이었다. 사자나 곰을 잡는 일도 해외구매자를 발굴하는 것에 비하면 유희에 지나지 않는다했다. 구매자를 찾는 일반적인 방법은 정부의 수출지원 기관에 의뢰를 하는 것이지만 그런 사람은 업계에 노출되어 있어 오히려 힘들다고 한다. 구글, 알리바바, 콤파스, 옐로페이지등 사이트 검색을 통해 바이어 발굴을 시도한다. 잠재적인 목록이 작성되면 거래를 제안하는 메일을 보내고, 현지 기업의 반응이 오면 현지 네트워크를 통해서 필요한 정보를 얻고, 현지로 날아가 판매현장을 둘러보고 거래를 위한 협상을 한다. 그 안에 많은 위험들이 도사리고 있기에 잘 가려내야하는 것은 기본이었다. 말도 다르고 인종, 문화가 달라 어떤 인연도 없던 사람을 찾아 친구로 삼고 거래를 한다는 것은 야생곰을 길들여서 아내로 삼는 것과 같다하니 바이어를 구한다는 것의 어려움이 상상이 되고도 남았다.

 총 14개의 장으로 이루어져 있는 이 책은 출장의 전략, 영업 본선인 바이어 상담, 영업 팔로우 업등 노하우를 확실하게 전수를 해주고 있었다. 해외영업인만큼 위험한 일도 따라다녔는데, 테러와 납치와 같은 위험한 상황에 어떻게 대처해야하는 지를 여러 에피소드들을 통해 알려주었다. 무거운 짐을 가득 지고 메고, 먼길을 갔지만 철저하게 병이었던 저자가 겪었던 어려움은 극히 일부라고 해야하겠지만,  왜 제목이 '팔아야 산다'가 아니라 '살아야 판다'여야 했는지 어렴풋이 알것도 같았다. 해외영업이란 분야에 대해서는 크게 생각해본 적이 없었다. 기껏해야 어떻게 저 많은 물건들이 수입,수출을 통해 개개인의 손에 들어갈 수 있는걸까 궁금한 정도였는데 일선에서 뛰고 있는 현장을 보듯 생생한 글들을 읽고나니, '귀향 오디세이, 당신의 승리'라는 제목의 마치는 글이 공감이 되었다.  세상의 곳곳에는 내가 겪어보지 못한 분야가 너무나도 많고, 내가 아는 것은 극히 일부다. 하지만, 어떤 일을 하든 또 비슷비슷한 모습으로 살아가는 듯한 느낌도 든다. 그래서인지 이 책은 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기에대한 이야기를 하는 책이지만 어떻게 방향을 잡고 살아야하는지 생각해보게 하는 자기 계발서로도 읽혔다.

아자아자님의 소개로 스틱 출판사로부터 도서를 제공받아 읽고 쓴 리뷰입니다.

'수출 기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기'라는 부제의 이 책을 읽으면서, 대학 시절 나와 같은 방을 쓰던 외삼촌이 생각났다. 외국 기업과 무역을 하면서 수입과 수출의 계약은 물론 그에 관련되는 업무를 처리하는 사람들을 일컬어 '오퍼상'이라고 하는데, 외삼촌이 바로 그러한 일을 했던 것으로 기억된다. 집에 있을 때는 당시에 유일한 영어 채널이었던 AFKN을 틀어놓고, 그렇게 해서 영어를 익혀야 한다고 조카인 나에게 강조하기도 했다. 나는 국문학이 전공인지라 외삼촌의 일에 그다지 관심을 보이지 않았고, 그 이후 성공에 대한 소식이 들려오지 않는 것으로 보아 외삼촌 역시 그저 평범한 삶을 꾸려갔었기 때문이라고 짐작된다. 

만화와 드라마로 잘 알려진 ＜미생＞의 배경은 무역을 성사시켜야 하는 종합상사의 사무실과 그들이 하는 일이라 할 수 있다. 종합상사는 자신이 만든 물건을 수출하는 것이 아니라, 다양한 기업의 제품을 취급하여 수출하는 특이한 형태의 회사이다. 종합상사라는 회사는 일본과 한국에만 있는 독특한 기업 형태라고 하니, 한국에서는 수출을 통한 성장이 중요시되었음을 반증하는 사례라고 하겠다. 기업 형태로 무역에 관여하는 회사가 종합상사라면, 개인이 무역에 관여하면서 수출과 수입을 대리하거나 혹은 직접 판매 루트를 개척하는 등 무역업에 종사하는 이들을 일컬어 오퍼상이라고 일컫는다. 이 책의 저자는 과거 개인적으로 무역업에 종사하면서 회사를 경영하고, 이제는 무역과 관련된 다양한 컨설팅도 해주는 마케팅 전문가로 소개되어 있다. 대략 25년 정도의 경력을 지니고 있으며, 이 책에는 자신의 경험과 무역에 관한 노하우 등이 상세하게 서술되어 있다.

저자는 시작하는 글에서 '살아남아야 강자가 된다'는 표현으로, 자신이 겪었던 치열한 생존경쟁의 모습을 압축적으로 설명하고 있다. 언론을 통해서 접하는 무역의 현실은 특정 개인이나 회사의 능력이 중요하지만, 때로는 냉혹한 국제 관계로 인해서 영향을 받는다는 것을 짐작할 수 있다. 평소에 명함관리를 통한 유대관계를 형성하는 것에서부터 외국인을 상대하기 위한 노력, 그리고 세계 각국을 돌아다니며 겪은 경험 등이 상세하게 정리되어 있다. 딱히 무역업이 아니더라도, 기업을 운영하는 이들에게도 저자의 이러한 경험들이 적지 않은 도움이 될 수 있을 것이라고 여겨진다. 그리고 저자가 지속적으로 강조하는 철저한 자기관리와 사업을 위한 준비 과정이 주도면밀해야, 언젠가 그 결실을 거둘 수 있다는 것을 확인할 수 있었다. 

이 책에는 '글로벌 마케팅, 해외영업을 해야 산다'는 무역업의 기본적인 자세로부터 '영업, 사람을 대하는 태도'와 '비대면시대, 영업대표를 위한 디지털 플랫폼' 등 최근의 상황까지 고려한 다양한 방안이 제시되어 있다. 어떤 사업이든지 섣불리 도전하기보다 철저히 사전 조사를 하는 것이 중요하다고 할 것인데, 하루의 일과를 철저히 계산하며 시간을 아껴 활동하는 저자의 모습이 무척 인상적으로 다가왔다. 평소의 일과에서도 마찬가지이지만, 해외 출장에서도 하루를 정리하면서 그날그날의 성과와 문제점 등을 정리하면서 자신의 상황을 돌아본다는 성실한 자세가 돋보였다. 아마도 그래서 오랫동안 같은 일에 종사하고, 그 방면의 전문가로 우뚝 설 수 있었을 것이라 이해된다. 나 자신은 영업과 관련된 일을 하는 직업이 아니기에, 이 책의 세세한 내용보다는 저자의 성실함과 목표를 정해 전략을 짜고 그에 맞춰 실행하는 자세 등에 관해서 생각해볼 수 있는 기회가 되었다.

나 역시 많은 이들을 만나면서 명함을 주고받았지만, 특별한 상황이 아니라면 그 명함들은 대체로 서랍에 그대로 쌓아두는 편이다. 그러나 저자는 명함을 받으면 반드시 휴대폰에 저장하고, 그것을 다시 요일이나 월 단위로 A4에 복사하여 기록을 남겨둔다고 한다. 언젠가 서로 관계를 맺을 것이라 생각하여 명함을 건넨 상대에게 간단한 인사말을 메시지로 남긴다고 하니, 이러한 태도를 통해 그야말로 철저한 사업가의 면모가 느껴졌다. 그저 머릿속에서만 생각하는 사업이 아닌, 현장을 누비면서 겪고 얻어낸 소중한 성과들이 사업가들이나 혹은 새로운 사업을 시작하는 이들에게도 큰 도움이 될 것이라 기대된다. 사업이란 사전에 철저히 계획해보고, 시행하면서 때로는 성공과 실패를 겪더라도 좌절하지 않고 새롭게 일어서는 자세가 중요하다고 여겨졌다.(차니)

* 이 리뷰는 출판사에서 제공한 책을 바탕으로 작성되었음.

＜이책은＞

2021년 출판사의 선물

＜저자는＞

저 : 강대훈

기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가이다. 25년 동안 회사를 경영하면서 제조, 무역, 컨설팅 부문의 사업을 했다. 수출마케터로서 ICT, 바이오, 화학, 플랜트 등 산업 전반의 제품을 다루었으며, 지구촌 곳곳에 수백 종류의 제품을 수출했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역 현장 활동을 지원했다. 스타트업의 실전교육을 위해 ‘현장형 창업 캠프’를 만들어 광저우, 홍콩, 오사카 등 해외 도시에서 프로그램을 운영했다. 저자의 중국 상해 사무소가 서울시 SBA(서울산업진흥원)의 민간해외무역사무소로 지정된 것을 비롯하여 주요 국가에 통상 네트워크를 구축했다. 대통령 직속 ‘북방경제협력위원회’ 전문위원을 역임했다. 『실패는 성공의 어머니가 아니다』, 『기술창업 이렇게 한다』 두 권의 책을 공동집필했다.

- WalkintoKorea 대표이사
- 해외한인경제인협동조합 이사장
- 화동무역 대표(전)
- 한국무역협회 현장지원단 컨설턴트(전)
- 코트라 서비스 자문위원(전)

＜책 읽고 느낀 바＞

  처세술, 자기 개발류 서적을 별로 좋아하지 않는다. 몰라서라기 보다는 일 만 시간의 법칙이랄까를 해 낼 자신이 없어선지도. 종이 한 장 차이일 수도 있는 실천을 더 한 사람은 성공한다는 진리를 모르고 싶을 뿐이다. 게을러서 꾸준히 할 수 없으니. 

  출판사의 선물이라 부담이 없었고, 부담이 되었다. 서평이벤트 같은 건 안하려고 했었다고. 이미 강연 등의 스케줄이 다 찬 상태였다고. 코로나19 가 터지면서 줄줄이 연기되고, 취소되고. 어렵게 손을 내민 게 나였다고. 의리를 중시하는 내게 온 톡은 최고의 수였기도.

  한창 블로그에 재미 붙였을 때는 직장이 없었고, 직장이 생겼을 때도 자유로우니 책읽기가 가능했었다. 그때는 내가 운영했으니까. 폐업을 하고 자유로운 생활이 될라는 싯점서 아들은 서울로 직장이 정해졌고 직원을 구하지 못하니 직원이 구해질 때까지 일을 좀 봐달라는 거절을 못했다. 그 시작이 2월이면 5년째가 된다. 여기서도 의리를 무시할 수 없어서였다.

  장거리 출퇴근으로 심신이 지치니 책읽기가 안되고, 블로그를 신경쓸 새가 없었다. 그러다보니 나는 퇴기(?)로 전락했는데, 서평이벤트를 주관한다는 게 많이 부담스러웠다. 호응도가 낮아서 신간이 묻히면 어쩌나 싶은. 나의 인맥 위주로 신간을 소개했고 책읽는 분들은 공짜책이 아닌 리뷰로 답해줬다. 책이 워낙 술술 읽히면서 핵심콕콕같은 시원함이 있었다.

  정작 그런 관리는 하면서 조금 읽은 책은 잠자게 뒀고, 작년 가을끝이던가 다 읽었다. 비교하는 게 좀 그렇지만 정양호 님의 '때로는 길이 아닌 길을 가라'를 만난 듯한 느낌. 모르던 걸 알게 하는 힘. 간결명쾌하면서 희망적인 기법 또는 비법이 적나라했다. 이렇게 발로 뛰고 메모하고 사기도 당하고 죽을 고비도 넘기면서 노력한 노하우를 공개하다니....

  내가 출판사의 신간 의뢰를 의리로 수락한데는 이것도 봉사다라는 마음으로 했다. 이번에도 동출판사의 예전신간도, 그 예전신간도. 신간 서평이벤트를 주관하면서 그냥 이름만 알게 되는 관계 딱 거기까지. 그럼에도 내가 봉사함으로 출판사=저자=독자 가 다 좋다면. 결론은 할 수 없어도 그 매개체 역할이 곧 봉사니까. 

  저자도 딱 그런 마음으로 이 책을 내지 않았을가 라는 생각을 했다. 자신이 몸소 체험한 노하우를 기꺼히 공개할 수 있다는 건 세상을 향한 봉사의 한 형태라고 말이다. 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보물이라는 속담이 말하듯, 알고 있어도 행하지 않으면 소용 없는데 그 방법이자 병법을 알면 적어도 몰라서 당할 손해는 미연방지되겠지. 

  저자는 수출 기업의 글로벌 마케팅 필살기라는 부재를 달았기에 제목만 보고 지레 가던 손길을 거두겠다고 생각했다. 관심 밖 책이라고 선입견을 갖게 되는 제목이다. 책 안의 밑줄 긋기가 한참 많다. 수출을 위한 대비나 행동책이라고만 생각지 않고 우리네 인생살이에 대입시켜도 다 맞을 것 같은 내용들이다. 삶의 진수들이 가득한 책이다.

책 표지에 쓰여진 '해외영업 오디세이'란 말이 마음에 와 닿는다. 기업에게 글로벌 시장 개척이라는 것은 마치 오디세우스가 10년 동안 온갖 고초를 겪으며 귀향하는 과정과 비슷하다는 생각이 들었기 때문이다. 이 책에 소개된 다양한 사례들은 '세계는 넓고 할 일은 많다'는 말을 모토로 삼고 우리의 해외 시장을 개척해 왔던 수 많은 기업인들이 겪은 고난과 좌절, 성공의 환희의 순간들을 그려내고 있다.

기업활동의 무대는 전세계이다. 우리나라와 같이 수출에 의존해야 하는 상황에서는 더욱 그렇다. 하지만 우리나라의 420만개 사업체 중 수출기업은 8.7만개로 그 비중은 2.1%에 불과하다. 수출기업의 경쟁자는 세계1등 기업들이며 그 만큼 해외시장 개척이 어렵다는 것이다. 이처럼 노는 물이 다르고 성공시 보상의 규모가 크지만 여기에는 생존의 경쟁에서 살아남아야 한다는 전제가 깔려있다. '강한 자가 살아남는 것이 아니라 살아 남는 자가 강하다'라는 말처럼 책 제목도 ＜살아야 판다＞이다.

저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가이다. 25년간 회사를 경영한 경험도 있고, 수출마케터로서 세계 곳곳을 누빈 해외시장 개척경험도 가지고 있다. 이 책에 소개된 140장의 이야기는 해외시장 개척의 다양한 측면을 조망한다. 시장개척을 위한 조사와 학습에서부터 다양한 출장전략과 초청전략, 영업과 마케팅 시스템 구축, 인간적 소통의 문제, 양방향 증강플랫폼 구축, 바이어 발굴과 상담법, 현장활동을 입체적으로 지원하는 전술 등을 다룬다. 또한 코로나19로 인해 맞이하게 된 언택트(Untact) 시대에 온택트(Ontact) 하이브리드 방식으로 영업에 집중하는 방법과 같이 포스트 코로나 시대에 대응하는 현실적인 방안도 포함되어 있다. 

세계시장 공략은 조사가 반, 학습이 반이다. 전문가도, 분석가도 믿을 수 없다. 현장조사없는 전투에서는 나폴레옹도 패했다. 반드시 현장을 확인해야 한다. 투루판 지표면 80도 산업의 미래를 예측하지 못한 기업은 화염보다 뜨거운 대가를 치렀다(104쪽)

바이어 발굴은 영업활동의 알파며 오메가이다. 쌍끌이 어망처럼 백방으로 인연을 찾고 현지 네트워크를 만들어야 한다. 거래선을 찾는 것은 사자 사냥보다 어렵지만 바이어를 파트너로 만드는 것은 야생 곰을 길들여서 아내로 삼는 것과 같다(202쪽)

저자는 해외시장 개척과정을 오디세우스의 귀향에 빗대어 '해외시장 오디세이' 라고 칭한다. 오디세우스는 트로이 전쟁을 끝내고 고향인 이타카로 돌아가면서 식인 거인족인 키클롭스에 갇혀 있다가 지략으로 탈출하기도 하고, 폭풍우로 망망대해를 정처없이 떠돌기도 한다. 때로는 세일렌의 마법의 목소리를 피하는 방법을 어렵게 찾기도 하고, 제우스 신의 분노를 사서 동료들을 모두 잃기도 한다. 책에 소개된 하나하나의 에피소드는 현대 비즈니스판 오디세우스의 모험이기도 하다. 해외영업 세일즈맨은 거래처를 찾다가 문전박대를 당해 영혼의 상처를 받기도 하고, 수출한 제품이 클레임에 걸려 모든 것을 잃어버리는 경험도 한다. 오디세우스의 귀향길 경험과 본질적으로 다르지 않다.

많은 이야기 중에서 가장 마음에 와 닿는 부문은 해외시장 개척은 상대방의 요구를 파악해 컨설턴트의 자세로 이를 해결해 주는 것이 출발점이라고 지적하는 부문이다. 내 물건만 팔겠다는 마음으로 조급해하지 말고 지속적 관계를 만들기 위해 먼저 노력해야 한다는 것이다. 접대에 집중하기 보다는 상대방의 애로에 대한 솔루션을 제공하면서 서로 윈윈관계를 만들어야 한다는 점을 강조한다. 그래서 해외시장을 뚫는데 장기간이 소요된다. 기업의 이런 활동을 정부나 관련기관에서도 함께 힘을 합쳐 최선을 다하는 기업들에게 디딤돌을 제공해야 한다고 생각한다. 기업하는 사람, 특히 수출하는 사람이 애국자란 말을 실감나게 만드는 책이다.

  나는 자영업자였다. 사업자등록까지 마치고 자택에 교습소를 차리고 아이들을 가르쳤었기 때문이다. 지금은 코로나로 인해 정말 소소한 금액을 벌고 있지만 한때는 잘 나가던 때도 있었다. 2005년에 다니던 은행을 퇴사하고 '교육사업'에 뛰어들었다. IMF때 취직해서 8년간 비정규직으로 머물다 적지만 '사업자금'을 모아 과감히 시작했었더랬다. 하지만 초기 자금은 2년만에 탕진하고 말았다. 난생 처음 '사업'이라는 것을 하니 잘될 턱이 없었고, 영업대상이 아이 딸린 아줌마들인데 여자 앞에만 서면 얼굴이 뻘개지는 병에 걸렸었기 때문이다. 그저 '교육사업'이라면 아이들만 열심히 가르치면 되는 줄 알았던 게 사업을 말아먹은 원인이었던 것이다.

  그렇게 초기 자금을 탈탈 털어먹고 나서야 겨우 '영업'이라는 것을 하기 시작했다. 명함을 만들어서 돌리고, 홍보지에 사탕을 넣어 뿌리고, 집집마다 팜플릿을 스카치테이프로 붙이며 동네방네 부지런히 뛰어다닌 결과, 아이들이 하나둘 모이기 시작했던 것이다. 그렇게 차츰차츰 입소문이 돌기 시작했고 어느 정도 사업 궤도에 안착을 하자 홍보를 하지 않아도 아이들이 모여 수업이 넘쳐났더랬다. 지금 생각하면 그렇게 탄력(!)을 받았을 때, 더욱 가열차게 홍보를 했었어야 했는데, 모든 것은 영업쪽으로 전혀 감이 없었고, 사업마인드 역시 제로였던 탓이다.

  그럼에도 성심성의껏 '교육에 대한 신념'을 가지고 수업에 임했던 탓에 '나의 교육철학'에 진심을 파악하신 학부모들 덕분에 지금도 근근히 수업의 명맥을 유지하고 있다. 코로나19로 인해 '사업확장'이 힘들어져서 지금 당장은 '다른 일'을 하며 먹고 살고 있지만, 아이들을 가르치는 일은 아마도 '천직'으로 삼고, 죽는 날까지 하지 않을까 생각한다. 다시 화려하게 재기하는 그날을 기다리며 나는 오늘도 독서를 한다.

  이 책은 '영업사원의 필독서'라고 소개하는 것이 가장 좋을 듯 싶다. 영업의 기초부터 심화까지 조목조목 '전문 영업마인드'를 키워주기 때문이다. 더구나 망해가는 회사의 원인을 파악해서 '원포인트 레슨'은 물론, '국외시장으로 확장할 수 있는 노하우'까지 수록되어 있다. 그래서 이 책의 부제를 [세상에 이런 영업책이 있다니]로 쓰면 좋을 듯 싶다.

  한편, 이 책의 노하우 가운데 가장 핵심적인 내용은 바로 '국외시장으로 영업을 확장하라'다. 국외시장은 국내시장의 반댓말로 보통은 '해외시장'이라고 한다. 우리에겐 '해외시장'이라는 말이 더 익숙할 테지만, 우리 나라는 사면이 바다로 둘러싸인 섬나라가 아닌데 굳이 '바다밖'이란 뜻의 해외라는 말을 쓸 필요는 없다. 북한이라는 장벽이 있어서 대륙국가이면서도 섬나라처럼 고립된 듯 싶지만, 바다를 건너기 힘들었던 옛날도 아니고, 세계 1위 '조선업'을 보유하고 있는 나라에서 맘만 먹으면 얼마든지 바다로 뛰쳐나가 세일즈를 할 수도 있으며, 하늘을 날아서 팔고, 조만간에는 우주밖에서도 국익을 챙길 '우주강국 대한민국'이 해외시장이라는 말을 써서야 되겠냔 말이다. 국내시장이 좁으니 국외시장으로 넓히면 된다. 내수만으로 먹고 살기 힘들다면 당연히 세계를 상대로 사업을 펼쳐야 한다.

  그런데 문제가 있다. 외국 바이어들과 '소통'이 되어야 물건을 사든 팔든 할 것 아닌가? 세계는 넓은데 '소통을 원활하게 할 수 있는 인재'가 드물다는 하소연을 쉽게 듣는다. 여기서 저자는 뒤통수를 후려갈기는 번뜩이는 노하우를 전수한다. 바로 '외국인 채용'이다. 뭔소린고 하니, 한류열풍을 타고 우리 나라를 찾아오는 세계인이 한둘 아니란다. 그들 가운데 한국을 사랑해서 눌러 앉은 '대한외국인(?)'들이 부지기수로 많다. 이들을 직원으로 채용해서 '현지인'과 소통하는 어려움을 해소하고 사업을 국내에서 국외로 확장하는 '일석이조'의 아이디어를 발휘할 수 있다고 한다.

  그동안 우리는 '영어'만 죽어라 공부해서 중국에 가서도 영어을 쓰고, 중동에 가서도 영어를 쓰고, 유럽을 비롯해서 아프리카 현지에 가서도 오직 영어로 소통하려고 애썼다. 물론 소통은 가능할 것이다. 세계공용어의 위력은 대단하다. 하지만 외국인이 대한민국에 와서 사업을 하려고 하는데 '한국어'가 아닌 '영어'로 나불나불 댄다면 어떻겠냔 말이다. 조금은 어눌하고 서툴더라도 '한국어'로 물건을 팔고, '한국문화'에 호감을 보이는 바이어가 더 매력적이지 않겠냔 말이다. 마찬가지다. 중국시장을 뚫으려면 '중국어'를 할 줄 알고 '중국문화'를 꿰뚫고 있어야 한다. 중동국가에서 장사를 하려면 '아랍어'를 쓰며 '아랍의 문화'를 존중하고 추켜세울줄 알아야 한다.

  이처럼 영업은 '사업'이 전부가 아니다. 설령 계약이 성사되지 않았다고 한들 '연락처'와 '이메일'을 꼭 알아두고서 시시때때로 연락을 주고 받는 사이가 되어야 한다. 그래야 '다음'을 도모할 수 있기 때문이다. 더 중요한 것은 '친구관계'를 넘어 '형제관계'를 맺는 것이다. 사업을 하다보면 '친하게' 지내는 것이 얼마나 중요한지 잘 알게 된다. 부족한 실적을 메우기 위해 사정을 하고 비빌 수 있는 사람이 바로 '친구'이기 때문이다. 그래서 사업을 하다보면 간, 쓸개 따위는 필요에 따라 넣었다 뺄 수 있는 마술 하나쯤은 필살기로 가지고 있어야 한다. 그런 친구관계보다 더 끈끈한 사이가 바로 '형제관계'다. 사업을 하다 주기적으로 연락을 취하고 서로 어려운 상황을 함께 극복해나가는 경험을 쌓아가곤 하는데, 그런 경험을 통해 '형제관계'를 맺을 수 있게 된다. 그리고 '형제끼리' 사업을 하다보면 왕왕 기적이라는 것이 통하게 된다. 엄청난 커디션과 이득을 준다고 해도 마다하던 구매자가 '형제'로 통하는 이의 전화 한 통으로 원래 구매액의 10배, 아니 100배 넘게 성사시키는 일이 왕왕 벌어지기 때문이다.

  그러나 가장 중요한 것은 '영업인의 자세'다. 어쩔 수 없이 '을'이 되어야만 하는 영업이지만, 마인드만큼은 갑보다 우위에 있어야, 다시 말해, 갑을 '감동'시켜야 계약을 따낼 수 있기 때문이다. 감동을 주기 위해서 영업인은 어떤 스팩을 쌓아야 할까? 일류대? 명문대? 자격증? 그딴 건 없어도 영업을 할 수 있다. 왜냐면 바로 '상대방에게 귀를 기울이는 스킬' 하나만으로도 충분히 가능하기 때문이다. 다시 말해, 상대방의 취향을 간파하고 단숨에 마음을 사로잡는 매력을 장착해야 하는데, 그 매력이란 것이 다름 아니라 '인문학'이다. 좀더 풀어 설명하자면 '척척박사'가 되란 말이다. 자동차를 팔고 싶으면 자동차에 대한 인문학적 지식이 차고 넘쳐야 한다. 그 나라의 문화를 간파해서 맞춤 서비스를 제공하는 것으로도 충분히 호감을 쌓을 수 있다. 단순히 팔아재끼려는 속셈으로 '성능'이 어쩌구, '가성비'가 저쩌구 침 튀기며 설득해봐야 씨알도 먹히지 않는 경우가 태반이다. 한국에서 온 바이어가 '홍삼'을 들고 가서 계약에 앞서서 선물을 뿌리는 스킬이 종종 먹히는 까닭도, 그들이 '한류'에 관심이 있었기에 가능했던 것이다. 좀더 뒷조사(?)를 해서 외국구매자의 딸이 '아미'라는 것을 간파했다면 'BTS 최신 굿즈'를 계약서 뒷면에 깔아두는 센스도 좋을 것이다.

  이젠 대한민국이 좁다. 세계무역 10위권의 대한민국이 '내수시장'만 바라보고 장사를 할 수는 없는 노릇이다. 이제는 당당히 글로벌시장을 섭렵해야 한다. 더는 대한민국 청년들을 '스팩'이라는 감옥에 가두지 않았으면 한다. 대입에 열을 올리는 것은 십분 이해하지만, 그러기 위해서 아이들이 공부해야할 엄청난 부담의 실체가 고작 '20세기 낡은 지식나부랭이'라는 사실을 명심했으면 싶다. 이제 우리는 변화해야 한다. 세계를 무대로 누벼야 할 때다. 영어공부에 열을 올리기보다는 외국친구를 사귀는데 열성을 다하는 것이 더 낫다는 얘기다. 영어를 굳이 잘하지 않아도 얼마든지 사귈 수 있는 것이 친구다. 심지어 외국친구들이 한국에 반해서 '한국어'를 배워서 찾아오는 일도 흔하다. 다시 말해, 외국어 한마디 할 줄 몰라도 외국시장을 넘볼 수 있다는 얘기다.

  1명의 외국친구가 한 나라의 외국시장을 열 수 있다는 진리가 '상식'이 되어야 한다. 10명의 외국친구라면 열 나라의 외국시장을 점유할 수 있게 된다. 외국친구를 어떻게 사귀냐고? 피씨방에서 게임하면서 졸라 욕하고 다구리 치던 외국유저가 참 많았을텐데, 아닌가? 게임승부에만 열을 올리며 진상을 떨지 말고 쓸만한 아이템이라도 몇 개 챙겨주면서 '연락처'랑 '이메일' 받아두면, 10년 뒤에 멋진 사업파트너가 되어 떼돈을 불려줄 수도 있지 않을까? 이건 책에도 없는 노하우다.

STICK 출판사에서 도서를 제공받아 쓴 리뷰입니다