바야흐로 구독의 시대라 해도 과언이 아니다.
'소유'에서 '공유'로, 그리고 이제는 '구독'의 시대로 이동했다.
'구독'은 익히 알고 있듯이 이전에도 존재했던 개념이다.
신문을, 우유를 정기적으로 배송받아왔다.
이 구독경제가 지금은 핵심 경제활동이 되었다.
 

그렇다면 이전의 구독과 지금의 구독의 차이는 무엇일까?
저자가 이 책에서 언급하고 있는 '구독전략'은 Direct to Customer 전략이다.
아마존에서 탈퇴한 나이키, 디즈니 등의 기업들이 선택한 전략이다.
기존 유통망을 통해 사세확장을 꾀한 기업들이 이제는 플랫폼에서 독립하려는 것이다.
왜일까?
자신들의 제품, 서비스를 제공하고 있지만, 가장 중요한 고객 정보와 행동 패턴 등 빅데이터를 확보하지 못하기 때문이다.
 

저자는 나이키, 디즈니, 뉴욕타임즈, 애플의 사례를 통해 구독경제가 어떻게 확장되고 구축되고 있는지를 생생하게 보여주고 있다.
 

플랫폼이 만들어 내는 고객 네트워크는 엄청난 규모를 자랑하지만 명백한 단점을 갖고 있다.
바로 네트워크의 규모는 크고 넓지만 깊이를 갖추기 어렵다는 점이다.

브랜드의 구독전략은 깊이에 승부를 걸어야 하고 깊이를 가진 고객 네트워크를 만들어 내는 것이 바로 구독전략의 목표가 되어야 한다.

아마존 등 플랫폼 기업들의 고객 네크워크는 상상 이상의 규모이다.
하지만 그 깊이는 그리 깊지 못하다는 단점이 있다.
직접 구독전략을 꾀하는 기업들은 바로 플랫폼 기업의 단점인 고객과의 관계가 깊다는 장점이 있다.
이러한 장점위에 네트워크의 확장까지 추구하려는 것이다.
 

구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다.

위에서 말한 것처럼 저자가 말하는 '구독전략'은 신문이나 우유 구독과는 다른 의미이다.
'직접적'이라는 의미는 같지만, '영구적'이란 의미가 다르다.
신문이나 우유 구독은 구독을 끊으면 그만이지만, 저자가 말하는 구독은 영구적이어야 한다.
 

구독의 3단계
직접 만나기 - 관계 맺기 - 자주 만나기

저자가 말하는 구독 단계이다.
'직접' 만나, '관계'를 맺고, '자주' 만나기까지의 과정은 결코 쉽지 않다.
이러한 관계를 맺기 위해 다양한 통로를 만들고 있다.
 

그렇다면 모든 제품, 서비스가 구독경제를 추구해야 할까?
저자는 아래의 질문에 하나라도 '노'라는 답이 나온다면 재고해 봐야 한다고 말하고 있다.

1. 지속적으로 사용되고 재고 부담이 없음.
2. 배송 서비스의 가치가 큼.
3. 기존 유통망이 불편하거나 가격이 높음.
4. 쇼핑 자체의 즐거움이 없음(큐레이션 가치가 높음)

아무리 좋은 전략일지라도 상황에 따라 적절하게 사용해야 한다.
위의 질문에 부합하지 않는다면 다른 전략을 살펴봐야 할 것이다.
 

구독의 설계에 있어 해지는 서비스의 핵심으로 설계되어야 한다.
고객이 이제 기업과의 관계를 끊고 싶다고 판단하면 이를 친절하게 돕는 것 역시 구독의 서비스여야 한다.

많은 서비스들이 입장은 쉽고 편하게 할 수 있도록 제공하지만 퇴장은 쉽지 않게 만들어 놓고 있다.
들어온 고객을 나가지 못하게 하는 것이 진정으로 추구하고자 하는 서비스인가?
그렇지 않을 것이다.
그들의 불만은 몇 배로 커져 SNS나 바이럴을 통해 널리 전달될 것이다.
이런 서비스를 만드는 것은 너무나 단기적이다.
부디 소탐대실의 우를 범하지 않길 바란다.
 

구독전략의 목표는 고객 네트워크를 만드는 것이고 그 마지막은 고객 네트워크의 품질을 지속적으로 올리는 것이다.
그러기 위해서는 고객 네트워크를 의미 있는 규모로 한정해야 한다.
고객 네트워크를 만드는 이유는 시장을 이해하기 위함이지 보여주기 혹은 신규투자를 받기 위함이 아니기 때문이다.

고객 네트워크를 만들고자 하는 목적을 잊지 말아야 한다.
'구독경제'는 과정이고, 방법이지 '목표'가 아니다.
스쳐 지나가는 수백명의 고객보다는 꾸준히 방문할 수 있는 수십명의 고객에게 집중해야 한다.
그들이 곧 수백, 수천명의 고객들을 몰고 올 것이다.
 

책을 보면서 '구독경제'에 대해 더 깊이 이해할 수 있었다.
플랫폼에서 벗어나 자신만의 네트워크를 구축하고 있는 기업들의 향후 모습도 기대된다.
그들은 성공적으로 자신만의 네트워크를 구축할 수 있을까, 아니면 다시 거대 플랫폼에 귀속될 것인가?
비즈니스 세계는 여전히 총성없는 전쟁중이다.

코로나19로 인해 감염 최소화를 위한 비대면 기반의 '언택트(Untact)' 문화가 확산되면서 빠르게 성장하고 있는 소비 트렌드가 있습니다. 바로 "구독경제(Subscription Economy)"가 그것입니다.

소비자가 일정 금액을 지불하고 정기적으로 상품 서비스를 이용하는 경제활동으로 최근 디지털 유통채널 발달과 언택트 소비가 정착되면서 시너지를 얻고 있는 코로나 시대의 성장 트렌드라 하겠습니다.

구독경제는 본질적으로 신문잡지 구독, 정수기 렌탈, 우유 배달과 같은 기존 정기구독 모델을 기반으로 하지만, 온라인 상거래, 빅데이터 분석 등의 혁신기술과 디지털 플랫폼의 발달 등으로 기존 정기구독 모델에서 제공하기 어려웠던 다양한 상품 서비스로 영역을 확장 중이라 하겠습니다.

오늘 소개해 드리는 ＜구독전쟁＞에서는 구독이 추구하는 목적을 '고객과의 관계 재정립'에 두고, 구독이라는 방법론 즉, '구독전략'을 통해 고객과 만나는 방식을 바꾸는 것 그래서 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 '행복한 구속'으로 완성된다고 주장합니다.

특히, 플랫폼 기업들이 점점 시장을 독점하기 시작하고 그 영향력을 확대해나가는 시점에 비플랫폼 기업들의 새로운 생존 전략으로서 구독전략을 이야기하고 있습니다.

'나이키'가 아마존과 결별하고 독자적인 D2C 전략을 선언하고, 디즈니 플러스로 넷플릭스와 이별한 '디즈니'의 사례 그리고 '뉴욕타임즈'의 유료구독자 7백만 돌파와 같은 고객과의 새로운 관계 설정에 성공한 사례들이 구독전략을 통한 비플랫폼 기업의 탈 플랫폼 전략의 비전이라 하겠습니다.

본서에서 제시하는 "구독전략"이란 비 플랫폼 기업들이 시장을 독점해온 플랫폼 기업과 경쟁과 생존전략으로 정의할 수 있으며, 앞서 말씀드린 나이키, 뉴욕타임스, 애플, 디즈니 등이 고객을 대함에 있어 택하고 있는 변화의 방향성에서 나타나는 공통점을 정리하고 있습니다.

본질적으로 '양면시장의 네트워크 효과'를 통한 '규모의 경제'로 인해 플랫폼 기업들은 선점과 독점을 통해 무서운 기세로 전 산업 영역으로 그 영향력을 확대해 왔습니다. 구글과 페이스북, 아마존, 쿠팡과 같은 다양한 플랫폼 기업들이 산업의 패러다임을 완전히 바꿔 놓았죠.

열린(Open) 플랫폼으로의 참여자가 많을 수록 그 안에서 데이터라는 가치는 네트워크 효과를 통해 획기적으로 증가하게 되고, 공급자들은 부지불식간에 가격경쟁을 통해 최저가라는 인식을 소비자에게 심어주고, 구매자들은 플랫폼에 참여하면서 자신도 모르게 플랫폼의 네트워크의 가치를 키워주고 있습니다. 플랫폼 간의 경쟁에서 특정 플랫폼이 시장을 지배하면 쏠림현상과 함께 플랫폼의 독점이 시작되는 이유입니다.

결과적으로 데이터는 플랫폼에 집중되고, 이 데이터를 이용해 플랫폼들은 확장을 시도하던 와중에 2019년 나이키의 아마존에서의 독립과 디즈니의 넷플릭스와의 결별이라는 사건을 통해 간접 유통망 방식에서 'D2C(Direct to Customer)' 전략을 통해 새로운 고객과의 관계를 정립하기에 이릅니다.

2020년 한해 동안 나이키는 기업가치가 40% 이상 상승했고, 디즈니는 24%가량 상승했을만큼 이러한 변화는 시장의 엄청난 환영을 받게 됩니다. 이러한 'D2C(Direct to Customer)' 전략을 '구독전략'이라 부르고 있으며, 기존 신문, 우유 등을 구독하면서 보여준 상품과 기업에 대한 소비자들의 신뢰와 충성처럼 나이키와 디즈니가 고객과 직접 관계를 맺기 위한 다양한 노력에 대해 보여준 고객들의 지속적인 신뢰와 사랑이 그들 구독전략의 키포인트라 하겠습니다.

본서에서는 고객 네트워크를 만드는 방법으로서의 D2C전략 혹은 '구독전략'을 자세히 소개하며, 직접 만나기, 관계 맺기 그리고 자주 만나기라는 3단계 구독전략을 소개하며, 그 실례로서 '어도비의 구독전략', '테슬라의 직영망 전략', '블랙야크의 구독전략' 그리고 다시 필수가 되고 있는 'SNS를 통한 고객 네트워크 구축'에 대해 자세히 설명하고 있습니다.

물론 앞서 D2C 혹은 구독전략으로 선회한 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스, 애플의 구독전략은 2부에서 구독전략의 실험자들이라는 주제로 자세히 다뤄지고 있어, 동종업계 혹은 유사업계의 탈 플랫폼 전략으로서 유용한 레퍼런스가 될 것으로 보입니다.

서론에서 저자도 지적하다시피 규모를 추구하는 플랫폼의 특성상 그곳에는 균열이 있을 수 밖에 없습니다. 최근의 쿠팡의 화재와 불매운동과 같은 일련의 사건들이 이를 반증하고 있지요.

이제는 규모와 성장 대신 기업의 ESG 경영의 측면에서도 '고객과의 상생을 위한 기업의 진정성'을 이야기할 때가 아닌가 합니다. 이것이 바로 고객과의 관계 재정립을 통해 고객 스스로가 선택하게끔 만드는 '행복한 구속' 이야말로 '구독전략'의 핵심라는 저자의 주장이 설득력을 얻는 이유이기도 합니다.

많은 분들의 일독을 권합니다.

＜구독전쟁＞ 이승훈, 한스미디어

이 책은 ＜플랫폼의 생각법＞이란 책으로 세계 경제 흐름에 큰 영향을 미치고 있는 플랫폼 기업에 대한 남다른 통찰을 보여준 이승훈 교수가 쓴 플랫폼 기업과 기존의 오프라인 기업들이 벌이고 있는 전쟁에 대한 이야기다.

저자는 이 책에서 영어로 'Direct to Consumer'라는 표현을 우리말로 구독이라고 표현하겠다고 했다. 매일매일 우유나 아쿠르트를 배달시키고 신문이 배달되는 그런 구독서비스만을 의미하는 것이 아니라 생산자가 소비자에게 직접 다가가기 위한 전략적 측면에서의 구독을 말하고 있다.

한동안 모든 세상은 플랫폼으로 연결되는 것 같았다. 플랫폼을 거치지 않고는 친구와 소통할 수도 없고 내가 원하는 물건을 쉽게 살 수도 없었다. 소비제를 생산하는 제조업 기반의 기업들은 점점 플랫폼 기업의 눈치를 보고 플랫폼에 의지한 마켓팅에 치중하는 상황에서 저자는 2019년 플랫폼 산업에서 큰 변화가 일어났다고 말한다. 그 사건은 바로 디즈니가 넷플릭스와 결별을 선언하고 디즈니 플러스를 출범시킨 사건과 나이키가 아마존과 결별하고 직영 유통망 중심으로 재편한 사건이다.

둘다 안정적이며 확고하게 자리잡은 인터넷 유통망을 박차고 자신들의 브랜드 가치에 승부를 던지며 고객과 직접 대면하는 방식으로 독자 생존전략을 펼치는 방향으로 전환 것이다.

이것은 플랫폼 기업에 종속되는 것에 대한 두려움과 함께 자신들의 가치를 유지하면 살아가는 방법을 인터넷 기업을 통해 배워 독자 노선을 걷는 길을 선택했다고 볼 수 있다.

저자는 이렇게 전통적인 산업기반을 가진 기업이 플랫폼을 통해 만나던 고객을 다시 자신들이 직접 고객과 대면하는 방식으로 전환하는 것을 일종의 구독으로 바라봤다. 플랫폼 기업들이 구독으로 덩치를 키우며 자신들만의 고유한 구독서비스를 제공하는 것으로 소비자와 생산자를 연결해주었다면 거대 생산자들이 플랫폼 기업을 본받아 자신들만의 구독서비스를 만들어 갈 수 있다는 점을 일깨워주었다는 것이다.

저자는 구독에 대한 개념을 크게 3가지로 구분해서 성공적인 구독을 위해서는 직접만나고 관계를 맺고 자주 만나야 한다는 것을 이야기하고 있다. 즉 직접 만난다는 것이 오프라인 만남만을 의미하는 것이 아니라는 이야기다.

고객의 니즈를 확인하고 고객에 대한 데이터를 확보하며 그것을 활용해 다시 고객과 소통하는 방식을 적용하면 자신만의 확고한 브랜드 파워를 가진 생산자들은 독자적인 길을 모색할 수 있으며 (인터넷 기반) 세계 경제는 지금 그런 흐름으로 변화하고 있으며 많은 사람들이 그 변화에 열광하고 있다고 말한다.

그 대표주자로 디즈니, 나이키, 뉴욕타임즈, 애플을 꼽고 있다. 다들 이미 자신의 분야에서 선두주자이자 강력한 생산능력을 보유하고 있는 브랜드 강자들이다. 저자는 이런 기업들이 가지는 선택은 당연한 것이며 이런 거대한 기업만이 아니라 거대 플랫폼이 담아낼 수 없는 작은 시장들이 바로 이런 구독서비스의 창출로 만들어진다고 설명한다. 그 대표적인 예로 달러쉐이브클럽이라는 면도기 서비스 업체를 예를 들고 있다.

자신들의 플랫폼에 충성스런 고객을 확보하기 위한 전쟁에 이제 기존의 전통적인 생산강자들이 참여하게된 형국이다. 바야흐로 인터넷이라는 개척지를 두고 제국의 격돌이 시작되는 분위기다.

중요한 것은 플랫폼 기업들이 몸집불리기도 서비스를 창출하는 방식은 어느정도 한계를 가질 수 밖에 없다. 너무 거대해진 서비스 환경이 오히려 약점이 될 수 있으며 그런 약점을 극복하기위한 새로운 구독방식을 만들어내면 도전에 따른 훌륭한 댓가를 창출할 기회를 만들어낼 여지가 존재한다는 점을 보여준다.

플랫폼 기업의 점유율이 높아가면서 인터넷 기업의 승리로 끝나는 것 같던 전쟁은 아직 전초전이었을 뿐이었다.

ㅣ 많은 기업들의 관심, 플랫폼과 구독 모델

온라인을 통해서 매출을 올리고 있는 대부분의 기업들은 이미 벌써 본인들만의 플랫폼을 만들었고, 이제는 기존의 비즈니스 모델에 구독 모델을 적용하려고 고객들과 간보기를 하고 있는 느낌을 가끔씩 받습니다. 몇몇 온라인 기업들이 구독모델 혹은 유료 멤버십을 시도했다가 시장의 반응이 뜻대로 흘러가지 않자, 포기하는 사례를 보기도 했습니다.

그럼에도 불구하고 플랫폼을 만들고 구독 모델을 제대로 정착만 시킨다면 꾸준히 안정적인 매출을 일으킬 수 있기에 기업의 입장에서 달콤한 유혹이 아닐수가 없습니다. 더군다나, 구독모델을 통해서 안정적으로 유입시킨 고객의 데이터를 꾸준히 분석하고 추적함으로써 더 나은 상품과 개선점을 만들기도 쉽습니다.

하지만, 지금까지 국내에서 외국기업만큼 제대로 플랫폼을 만들고 구독모델을 하는 기업을 보지 못했습니다. 왜 그런지 궁금했는데, 이번의 구독 전쟁이란 책을 통해서 조금이나마 그 실마리를 풀어낸 듯합니다.

ㅣ 고객을 내 것으로 만드는 전략

"구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다."

이 책을 읽으면서 가장 인상 깊었던 문구입니다. 저도 지금 넷플릭스와 왓챠, FLO를 구독하고 있습니다. FLO를 통해서 음악을 오랜 시간 듣는 달도 있지만, 정신이 없을 때의 거의 듣지 않는 달도 있습니다. 그럼에도 불구하고 매달 저는 동일한 금액을 FLO에 정기구독 금액으로 지불하고 있습니다. 플랫폼에 구독을 하면서 내가 필요에 따라서 정지하고 다시 시작하고 하는 행동을 하지 않는 것입니다. 매달 일정 부분 구독 신청한 플랫폼을 이용할 것이라는 기대감을 가지고 계속 서비스를 유지하는 것입니다.

이렇게 저는 한 플랫폼에 종속되어서 매달 일정 금액을 내고 있는 것입니다. 이 책의 말을 빌린다면 저는 플랫폼에 구속된 것입니다. 기업의 입장에서는 저와 같은 고객이 수십, 수백, 수백만이 있다면 이렇게 좋은 비즈니스 모델이 없을 것입니다.

특별한 마케팅 활동을 하지 않아도 고객이 이탈하지 않도록 하면은 꾸준히 알아서 매출을 내주는 고객을 잡을 수 있는 것입니다.

ㅣ 구독에도 3단계 전략이 있다.

이 책에서 크게 강조하는 구독 전략은 직접 만나기, 관계 맺기, 자주 만나기라는 3단계 나눠집니다. 저자는 이 단계가 바로 남녀가 만나서 연인으로 관계를 맺고, 유지하는 것과 동일하다고 말을 합니다

저는 책을 읽으면서 이 말에 계속 공감을 했습니다. 제가 지금까지 직접 등록한 구독들을 보고 있으며, 마케팅 프로모션에 의해서 무료체험에 혹 해서 사용을 했다기보다는 해당 플랫폼 서비스가 매력적이었기 때문에 신청해서 사용을 시작했습니다.

그리고 그 플랫폼 서비스는 저를 방치하는 것이 아니라, 제가 등록한 구독 서비스를 지속적으로 계속 사용할 수 있도록 좋은 콘텐츠를 추천해주거나, 더 자주 보도록 유도를 했습니다. 결제를 했다고 그저 방치되는 고객이 아니었습니다.

이전의 비즈니스 모델들의 경우에는 단순히 고객이 결제하는 지점에만 초점을 맞추고 있어서 결제 이후에는 어떻게 사용하는지에 관해서는 방치하는 경우가 다반사였는데, 구독 모델은 지속적으로 계속 서비스를 유지시키기 위해서 끊임없이 관계를 만들어 가는 느낌이었습니다.

물론, 이런 자주 만나기를 잘하는 기업들은 대부분이 외국기업인 것은 조금 아쉬운 부분입니다. 국내 기업들의 구독 모델들은 1회성 결제에 초점을 맞추고 있다는 것이 느껴지는 게 결제 이후에 서비스 이용에 대한 피드백이 적다는 것입니다. 이런 부분들은 외국의 기업들을 벤치마킹하고 많이 배우면 좋을 거 같습니다.

ㅣ 구독 비즈니스에 감을 잡다.

이전부터 구독 비즈니스 모델에 관한 책에 관심을 가지고 많이 보기는 했었는데, 지금까지 봐왔던 책 중에서 가장 읽기 편했고 이해가 잘되는 책이 이번 '구독 전쟁'이었습니다. 아마도 저자가 플랫폼 기업에서 오래도록 일해왔고, 플랫폼과 관련된 책을 쓴 경험이 있기 때문에 가능했던 거 같습니다.

그리고 저자만의 통찰력이 있는 다양한 사례들이 책 중간중간에 많이 나와 있어서 실제 기업에 일하면서 우리 회사는 어떻게 플랫폼 기업이 되어야 할지 혹은 구독 비즈니스 모델을 어떻게 만들어 갈 수 있을지라고 생각하면서 고민했었던 분들이 공감할만한 내용들이 많이 있었습니다.

혹시라도 저도 구독 모델을 만들라는 미션이 회사에서 내려온다면 이 책을 다시 한번 더 읽으면서 마인드를 잡고 일을 하고 싶다는 생각이 들었습니다. 그만큼 좋은 통찰과 제안을 전달 주는 거 같습니다.

말 많은 구독 모델에 관해서 관심이 많거나, 혹은 현재 기업에서 구독 모델을 진행하고 있지만 조금 더 발전된 전략이 필요하면 이 책에서 힌트를 얻어가는 것도 좋을 거 같습니다.

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.

#구독전쟁 #고객 #네트워크 구축의 비밀

구독 서비스가 많아지고 있다. 렌탈의 개념으로 이해하면 된다. 일시불을 주고 상품을 구매할수도 있지만 서비스와 함께 월 비용을 지불하고 상품을 계속 사용하는 개념이다. 자동차 렌탈, 리스, 정수기나 가전기기 렌탈 등의 서비스에서 이제는 IT 서비스도 구독 서비스로 나아가고 있다. 음악 스트리밍 서비스 경우도 월 얼마씩을 지불하고 스트리밍 을 제공하며 넷플릭스나 유튜브 유료 서비스 등도 월 비용을 지출 하고 구독서비스를 제공하고 있다.

진정한 구독은 고객 스스로가 선택한

행복한 구속으로 완성된다

구독이 유행이다. 그런데 그 어디에도 눈에 띄는 성공사례가 없다. 많은 기업들이 구독 상품을 출시했고 또 출시하기 위해 고민하고 있다. 정기 구독 상품을 만드는 것을 구독경제 혹은 구독 전략의 목표로 생각하기 때문이다. 수단으 목적으로 이해하고 있기에 나타나는 모습이다. 이대로 가다가 우리는 머지 않아 구독을 잊게 될지도 모른다.

이책은 구독이 추구하는 목적을 고객과의 관계 재정립에 둔다. 목적은 우리가 언제나 고민해왔던 고객고의 관계를 다시 설계하는 것이고 구독은 이를 이루기 위한 방법론 즉 전략이다.

구독전쟁에서는 전쟁에서 싸우는 방법을 만들어 보고자 했다. 현장에서 구독으 제대로 해석하는 것도 중요하지만 플랫폼고의 구독 전쟁에서 이기는 것 역시 중요하기 때문이다.

? 작가의 말 中

공룡 기업들이 많은 영역에서 차지하는 비중이 커지고 있다. 자사의 플랫폼을 통해서 이런것들을 하나씩 잠식해 가는 것이다. 구글, 페이스 북, 아마존, 쿠팡 들은 플랫폼을 이용해 그들의 영역을 차지하고 있다. 이용자들로 하여금 플랫폼으 떠나고는 다른 것들을 생각해 볼수 없게 만든 것이다. 시간, 돈, 생각등 우리의 많은 부분들이 플랫폼 안에서 진행되고 있는 것이다. 공룡 기업들은 막대한 투자를 통해 덩치를 더 키워가고 그만큼의 플랫폼 영역을 확장시켜 가게 된다. 플랫폼 기업들은 영역을 확고히 다져가겠지만 플랫폼을 갖지 못한 기업들은 따라잡을 길이 없게 된다.

운동화나 스포츠 상품을 판매하는 나이키가 제조사에서 탈바꿈한다고 한다. 아마존에서 나이키를 판매하지 않고 새로운 유통 전략을 통해 판매하려는 전략을 갖고 있다. 모바일 디바이스를 중심으로 한 온라인 상점이라고 한다. 나이키는 독점적으로 아마존 플랫폼을 떠나 독립적 판매라는 모험을 시도하는 것이다. 디즈니도 애니매이션을 만드는 회사지만 넷플릭스의 플랫폼을 떠나 독립적 스트리밍 서비스를 시도하는 업체로 거듭났다. 넷플릭스와 전혀 다른 컨텐츠를 가지고 자사만의 컨텐츠 만으로 넷플릭스와 경쟁 구도가 되는 것이다. 디즈니 뒤에는 픽사, 마블, 스타워즈 등의 많은 회사가 합병 되어 있었다. 그래서 지금의 도전이 가능한 것이지도 모르겠다.

구독경쟁 시대에서 업체들은 어떤 서비스로 고객들을 끌어들일수 있을지가 관심사 이다.

회사의 플랫폼을 바꾸어 가는것이 얼마나 힘든 일인지 알것같다. 아마존은 온라인 마켓에서 클라우드 서비스 회사로 변신했고 시대에 맞게 많은 기업들이 자신의 주업종을 변신해가기 위해 노력한다. 머물러서는 안되는 시대가 되어 가고 있기 때문이다. 구독 서비스를 통해 또 다른 서비스를 제공해 가는 것이 기업의 과제라고 생각한다. 정기적으로 다달이 발생되는 매출은 기업의 입장에서 환영할 일이라고 생각한다. 기업들의 구독 전쟁을 잘 지켜보며 기업의 순위가 어떻게 변해 갈지 예상해 보는것도 재미있을것 같다.

구독전쟁 : 나이키, 디즈니, 애플이 플랫폼 시대에 살아남는 생존법

플랫폼 비즈니스가 새로운 산업혁명의 기반이었다면, 기존 기업들은 이에 대한 반격으로 독자적인 생존을 모색하게 된다.

나이키는 세계 1위 전자상거래 업체인 아마존에서 철수하는 강수를 두었고, 디즈니는 넷플릭스가 만들어낸 영화의 구독경제에서 발을 빼고 자사만의 생태계를 조성하고 있다.

비플랫폼이 플랫폼 경제에서 발을 빼고 있는 것은 크게 두가지 방향이라고 생각한다.

먼저 시장확대에 따른 지나친 플랫폼의 간섭과 커져가는 수수료 부담에 대한 독자적 체계 구축의 필요성을 느낀 것이고, 다른 하나는 자신들만의 노하우를 쌓아오면서 생긴 자신감이다.

그리고 이런 변화의 기반은 고객과의 소통과 팬덤으로 만들어 자사의 상품과 서비스를 구독경제라는 틀 위에 얹을 수 있겠다는 철저한 계산하에서 이루어진다.

저자는 변화하는 비즈니스 환경에 변화에서 초대형 기업들의 생존전략을 살펴보면서 그들이 강점을 어떻게 활용하는지 그리고 고객과 어떻게 관계를 유지하는지에 대해 정리하고 방향을 제시한다.

직접 만나라

관계를 맺어라

자주 만나라

크게 세가지 주장의 방향성은 일반적이고 평범하기도 하다.

하지만 책을 읽다 보면 일반적인 전제안에 어떤 방식으로 움직이는 가는 또다른 문제이며 유수의 기업들이 시행착오와 벤치마킹 등을 통해 어떻게 정답에 가까워지고 있는지 엿볼 수 있다.

특히 고객과의 직접적인 컨택을 위해 기존의 유통채널을 포기하고 직영 채널을 확대 운영하는 방식의 필요성과 유익에 대한 이야기에 대해 깊숙하게 들어간다.

기업사례로 다룰 때도 직영채널 개발에 힘쓴 대형 브랜드들의 노력이 잘 드러난다.

대표적으로 나이키가 반복되어 설명되는데, 애플 스토어가 부러워서인지 철저하게 그들을 벤치마킹하고 나이키 고유의 코드로 이식하는 과정과 결과에 대해 자세히 설명을 하고 있다.

애플이나 나이키 모두 단순하게 상품 카테고리에 한정되지 않고 해당 분야의 전반적인 트랜드를 이끌어간다는 점에서 직영채널을 구축한 후 구독경제라는 고객 유지 프로그램을 얹히기에 누구보다 유리한 조건을 가진 기업들이다.

그들 역시 자신들의 강점을 명확히 알고 더욱 소비자에게 밀착하며 새로운 가치를 제안하고 확대하려는 노력에 힘을 기울인다.

구독경제 비즈니스를 운영하는데 중요한 전략에 대한 이야기 역시 조금 더 심화된 내용으로 방향성을 정립하는데 도움이 된다.

해지는 구독에 있어서 꽤나 중요한 전략적 의사결정이 필요하다.

힘들게 모집한 고객이 쉽게 이탈해 나가는 모습을 지켜보기란 경영자 입장에서는 쓰디 쓰다.

하지만, 입장을 바꿔보라.

언제든지 서비스가 마음에 안 들면 문을 박차고 나가는 자유가 없다면 처음부터 가입에 고민을 거듭할 수밖에 없다.

서비스에 자신 없다면 처음부터 사업을 하지 말았어야 지라는 원론적인 이야기보다는 고객의 진출입을 쉽게 만들어 초기 가입을 유도하면서 해지고객이 다시 언제든지 편한 마음으로 돌아올 수 있게 만드는 프로세스가 구독경제에는 꼭 필요하다.

일정기간 유지를 하게 만들려는 의도도 좋지만 비즈니스 모델의 형태를 어렵게 만드는 해지방해전략은 곤란하다.

렌탈 비즈니스가 구독경제로 분류해서는 곤란한 이유기도 하다.

분명 렌탈은 장기할부의 변형된 형태일 뿐이라는 점을 잊어서는 안된다.

제조기업이 기존의 업태를 버리고 서비스로 고객에게 직접 다가서는 변화가 얼마나 어려운 일인지 롯데제과의 사례를 들며 설명하고 있다.

"월간 과자"라는 서비스는 자체의 독창성 보다는 과자를 좋아하는 아이들에게 저렴한 가격으로 구매하려는 소비자의 니즈를 잘 파고들었다. 중간 유통망을 건너뛰고 고객에게 다가서기 좋은 가격 메리트를 확실하게 제공한 셈이다.

하지만 세가지 허들로 저자는 구독하는 도중에 포기한다.

1) 3개월 선결제 2)신용카드로만 결제 3)공인인증서로 개인 인증

분명 기획의도나 접근성을 보면 기존 제조업들의 생각에서 치고 나가는 참신함이 보이는데 고객이 실질적인 구매로 이루어지는 프로세스를 10년전에나 볼 법한 방식으로 풀어낸 이유가 무척이나 궁금하다.

기획의 한계인지 한 푼이라도 손해보는 일을 막고 싶었던 경영진의 의사결정인지.

고객네트워크에서 무엇을 얻어낼 것인가에 대한 질문을 던지는 사례는 모든 기업들이 사업적인 방향을 정할 때 유용하게 쓰일 수 있는 도구다. 결국 관계를 맺은 이들에게 앞으로의 방향성을 묻는 올바른 질문이 고객의 진솔한 희망과 기대를 이야기하게 만들어 같이 새로운 모습의 방향성을 갖게 된다.

고객과의 소통채널을 다양화시키면서 SNS를 통해서는 이미지 메이킹이나 고객과 함께하는 모습을 추구하는 전략은 지속적인 관계 맺기를 통해 소통을 상시화 하며 언제나 곁에서 고객의 주장을 동의하며 함께 행동하겠다는 의지를 보여줄 수 있다. 과거와 같이 단순한 이벤트 홍보나 신제품 소개는 쇼핑몰 상품페이지에서 충분히 전달할 수 있다. 각 채널의 역할과 특징을 이해하고 고객과 커다란 네트워크 중 어떤 역할을 SNS에게 맡길 것인지 전략적 선택이 중요하다.

아이폰으로 찍은 사진을 공유하고 이야기하며 고객들은 아이폰의 사진 기능에 푹 빠져 들게 만든다면 다음 번 기기 선택에 분명 암묵적인 동의를 하게 만드는 것 아니겠는가?

구독전략을 실험하는 기업들의 현황과 고뇌, 그리고 미래를 심층적으로 살펴보는 일은 이 책의 또다른 매력이다.

나이키, 디즈니, 뉴욕타임즈, 애플 4개 대형기업의 전략을 통해 해당 분야의 방향성도 점쳐 볼 수 있다.

HBO가 넷플릭스와 디즈니 플러스의 틈바구니에서 살아남기 위해 극장과 OTT 동시 개봉이라는 충격적인 발표를 한 이후, 영화계는 스타들의 소송과 영화사와 극장주와의 갈등이 복잡하게 얽히고 있다.

하지만, 자동차가 등장할 때 마차 업자들이 세상 돌아가는 판을 못 읽었던 사례를 우리가 알고 있다.

대형영화사들이 넷플릭스에 대항해 자신들만의 컨텐츠로 세상을 지배하고자 하는 이유는 분명 변화에 대처하기 위함이고 이번이 마지막 기회임을 잘 알고 있다.

코로나라는 악재를 넘어서야 할 이유도 추가되었음은 물론이다.

기업들 간의 피 말리는 전쟁에서 결국 웃음짓는 이는 소비자일 수도 있다. 지금 벌어지고 있는 기업들의 전쟁에서 유일한 생존자가 나올 가능성도 적다. 하지만 우리는 고객으로서, 생존을 위해 직업을 갖고 있는 사회구성원으로서 변화에 촉각을 세우고 주도적으로 앞장서는 일이 나 자신의 미래를 지키는 일이라는 사실도 자각하고 있어야 한다.

 *출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

세상에서 가장 많은 종류의 상품을 파는 곳이자 '고객 중심'을 회사의 헌법처럼 여기는 '아마존'은 수억 명의 고객들에게는 구원자 같은 존재이다. 드넓은 미국 땅에서도 하루 이틀이면 무엇이든 받아볼 수 있고 이커머스뿐만 아니라 이제는 컨텐츠, 클라우드 서비스 등 다양한 분야에 진출해 있기 때문이다. 다만, 판매자들에게는 사실 무법자나 다름없다. Seller 즉 판매자에게 아마존은 거의 모든 것이 없는 곳이다. 할 수 있는 것이 없고, 되는 것이 없다. 안 되고, 안 되고, 이것도 안 되고, 저것도 안 되는 곳. 그럼에도 판매자들이 울며 겨자 먹기로 아마존에 상품을 올리는 이유는 단 하나이다. 아마존이 세계에서 가장 독점적인 파워를 지닌 상품 거래 플랫폼이기 때문이다.

세상은 완연히 플랫폼의 시대로 접어들었다. 사용자에게는 손안에서 말 그대로 모든 것을 해결할 수 있는 낙원이자, 생산자나 제공자에게는 그 옛날 중세와도 같은 폭압의 시대이다. 영상 컨텐츠, 온라인 쇼핑, 피트니스 강연, 뉴스까지 모든 것은 플랫폼 위에 안착되어 있다. 약간의 비용만 지불하면 거의 무제한으로 원하는 것을 즐길 수 있는 구조 덕분에 플랫폼은 강력한 네트워크 효과를 발생시킨다. 동시에 플랫폼으로 모여든 사용자에 의한 네트워크 효과를 거의 영원토록 누린다.

플랫폼의 시대가 언제까지 지속될지는 모른다. 산업의 패러다임은 언제나 그랬듯 일순간에 변하기에 플랫폼 경제 또한 한층 고차원적인 형태의 산업에 의해 대체될 수는 있겠지만 최소한 향후 5~10년은 지금과 같은 제국을 유지할 것이다. 문제는 플랫폼 기업의 힘이 막강해진다면 사용자 또한 결국 피해를 볼 수 있다. 자신도 모르게 정보를 통제 당하고 사용자가 스스로 제공한 정보에 의해 자신들의 취향을 강요당하는 등의 상황이 발생할 수 있는 것이다. 사용자의 편의성은 둘째치더라도 플랫폼 시스템을 구축하지 못한 생산자나 제공자들 또한 가만히 있지 않을 것이다.

나이키, 디즈니, 뉴욕타임스 등은 이미 움직이고 있다. 플랫폼 제국이 뻗친 마수에서 자신들을 구원하려는 것이다. 그들이 택한 방식은 Direct to Consumer, 고객에게 직접 다가가는 전략이다. 플랫폼 기업의 품 속에서 그저 컨텐츠나 완제품만을 제공하며 사용자와 어떠한 관계도 맺을 수 없었던 과거에서 벗어나 스스로 방대한 데이터를 수집하고자 한다. 100년에 가까운 시간 동안 축적한 정체성을 무기로 삼아 고객들에게 보다 매력적인 모습을 보여주고자 한다. 이른바 '구독 전쟁'이다.

＜구독 전쟁＞은 플랫폼 경제에 대한 연구 분야에서 독보적인 활약을 하고 있는 이승원 작가의 신작이다. 충성스러운 고객을 모으는 행위를 '구독'이라 칭하며 플랫폼 기업과 플랫폼 형태를 취하지 못한 기존의 전통적 기업 사이에 벌어진 거대한 전쟁을 '구독 전쟁'이라 명명했다. 전 세계를 지배하는 플랫폼 경제에 대한 이해가 선행되어야 하는 시점에서 저자는 아마존, 구글, 페이스북 등 GAFA를 통해 플랫폼의 힘을 다시 한번 강조한다. 플랫폼 경제 아래에서 지속적으로 자신들의 가치를 잃어왔던 나이키와 디즈니가 과감히 '구독' 시스템을 구축한 후 1년 동안 놀라운 수준의 기업 가치 상승을 이끌었다. 저자는 그들이 왜 'D2C' 전략을 선택했는지, 지금까지는 성공적인 전환이 될 수 있었던 이유를 상세히 밝힌다.

플랫폼 경제에 대한 전반적인 이해부터 D2C 전략을 통해 새로운 도약을 꾀하는 기업들의 경영 이념까지 살펴볼 수 있는 책이다. 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스, 애플이라는 소수의 사례만을 선별하여 상세히 풀어내는 각각의 D2C 전략은 거센 폭풍이 몰아칠 플랫폼 경제를 다시 한번 생각해 볼 기회를 제공한다. D2C 전략을 성공적으로 풀어낸 제조업 기업을 찾아보는 것이 쉽지 않지만, 이른바 레거시 기업들은 결국 답을 찾아낼 것이다. 변혁을 꾀하지 않고 지금과 같이 플랫폼 기업에 의존하게 된다면 더 이상의 성장은 없을 것이기 때문이다. 결국 플랫폼과 레거시 기업은 거대한 전쟁을 치르게 될 것이다. 새로운 패러다임의 시대를 살아가고 있는 우리는, 다시 한번 어떠한 미래가 펼쳐질지 예측해야 한다. 플랫폼 경제에 대한 독보적인 견해를 지닌 저자는 '구독 전쟁'의 한복판에서 사회가 어떤 선택을 해야 할지 안내할 밝은 등대가 되어줄 것이라 생각한다.

플랫폼 감옥에서 벗어나라, ＜구독 전쟁＞이었습니다.

* 본 리뷰는 한스미디어의 도서 지원을 받아 주관적으로 작성되었음을 밝힙니다.