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모든 경영의 기본이 되는 요소는 영업이라고 할 수 있다. 영업의 기법을 알지 못하고는 경영에 대해서 안다고 말할수없다. 카네기 세일즈 리더십 모델을 통해서 영업관리의 핵심요소들을 이 책에서 다루고 있다. 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze) 리딩(Leading), 이벨류에이트(Evaluate) 석세션Succession) 등 다섯가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할일 과 가져야 할 마음가짐을 정리하고 있다. 파이프 라인 영업 전략 영업에 있어 파이프라인 전략이 필요한 이유가 무엇일까? 첫째, 비즈니스는 기본적으로 예측이 가능해야 한다. 영업 관리자는 영업 조직의 선봉에 서서 비즈니스를 이끌어야 하는 사람이다. 중소기업의 사장님이나 자영업자 중에는 당장 다음 달에 수입이 얼마다 될지 예측하지 못하는 경우가 생각보다 많다. 영업성과가 예측되지 않는다면, 또한 예측치와 실제 성과의 차이가 지나치게 크다면 전략이라는 것을 세울 수가 없다. 파이프 라인을 분석하면 향후 일정 기간에 대한 성과를 예측할 수 있고, 이를 바탕으로 대비책을 마련할 수 있다. 데일 카네기 리더가 되라 원칙 칭찬과 감사의 말로 시작하라 잘못을 간접적으로 알게 하라 상대방을 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라 직접적으로 명령하지 말고 질문하거나 요청하라 상대방의 체면을 세워 주어라 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 하라 동의는 진심으로 칭찬은 아낌없이 하라 상대방이 훌륭한 명성을 얻게 하라 격려해 주어라 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라 당신이 제안 하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라 셀링: 밀레니얼 세대 영업 담당자가 목표 달성을 간절히 원하기까지 애널라이즈: 성과관리에도 좋은 도구가 필요하다 리딩: 밀리네엘 세대가 원하는 것은 영향력 이벨류에이트: 밀레니엘 새대와 성과관리 석세션: 관리자를 비전으로 꿈꿀 수 있는 조직 이 책에서는 다양한 부록을 통해서 실제적인 도움이 되는 직무성과 기술서 작성법과 영업 진전도별 확률과 파이프라인 분석등을 제시하고 있어서 영업현장에서 임하고 있는 이들에게 좋은 솔루션을 제공할 것으로 보여진다. 데일 카네기의 세일즈 리더십을 통해서 조기의 성과를 거두는 여러 이웃들이 되기를 바란다. |
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이 책은 전 세계 30여 명뿐인 카네기 마스터 강사의 특별 강의 『카네기 세일즈 리더십』이다. 데일카네기코리아 공식 카네기 영업 관리론이며, 데일카네기코리아 30년 노하우의 결정판이라고 한다. 무엇보다 다음 한 마디의 말이 인상적이어서 이 책을 읽어보고 싶어졌다. 바로 "영업팀장은 제품과 서비스를 팔듯 팀원에게 비전을 팔아야 한다!"라는 말이 마음을 훅 치고 들어왔다. '인간관계론의 대가 데일 카네기가 영업팀장으로 온다면?' 그러고 보니 그렇게 데일 카네기의 세일즈 리더십을 배워보는 것도 특별한 시간이 되리라 생각되었다. 아무래도 더 구체적으로 다가올 수 있으니 말이다. 어떤 내용을 들려줄지 궁금해서 이 책 『카네기 세일즈 리더십』을 읽어보는 시간을 가져보았다.
이 책은 홍헌영, 김선민 공동 저서이다. 홍헌영은 현재 데일카네기 트레이닝 컨설팅 본부 상무이사로 근무하면서 가치를 전파하는 리더들을 훈련하는 일을 평생의 업으로 삼고 있다. 김선민은 영업하고 강의하는 밀레니얼 워킹맘으로 데일카네기코리아에서 HRD 솔루션을 영업하는 컨설턴트이다. (책날개 발췌) 내가 잘하는 것보다 다른 사람을 잘하게 만드는 것이 훨씬 어렵다. 영업과 영업 관리는 완전히 다른 기술이다. 그런데 왜 우리는 영업을 잘하면 곧바로 좋은 관리자가 될 거라고 쉽게 생각할까? 왜 업무를 잘하는 사람이 좋은 리더가 될 거라고 속단하는 것일까? 그렇다면 과연 어떻게 해야 유능한 관리자가 될 수 있는가? 이 책은 이 난제에 대한 길잡이가 되기를 바라는 간절한 소망의 산물이다. (27쪽) 이 책은 총 5부로 구성된다. 프롤로그 '자수성가형 꼰대의 비극', '뉴노멀 시대의 버추얼 리더십', '카네기 세일즈 리더십 모델'을 시작으로, 1부 '셀링(Selling), 비전과 가치로 설득하라', 2부 '애널라이즈(Analyze), 사람과 성과를 모두 분석하라', 3부 '리딩(Leading), 진정성으로 팀을 리드하라', 4부 '이밸류에이트(Evaluate), 측정하고 관리하라', 5부 '석세션(Succession), 강팀의 전통을 이어 가게 하라'로 이어진다. 에필로그 '미리 카네기 세일즈 리더십을 맛본 어느 밀레니얼 세대 영업 담당자의 에세이'와 부록 1,2,3이 수록되어 있다. 프롤로그에서 이런 질문을 던지며 시작한다. '실무에서 성공적인 경력을 쌓은 사람은 이후 존경받는 리더가 될까, 아니면 꼰대가 될까?' 그것은 15년 가까이 리더십 강의를 하면서 생긴 질문이라는 것이다. 그러고 보니 이제야 나 또한 이 질문에 대해 생각해 본다. 대부분 리더는 자신의 성공 방식으로 팀원을 이끌려고 하지만 팀원은 거기에 따라가지 않을 듯하다. 그러면 자연스레 존경받는 리더가 아니라 꼰대가 되어있을 가능성이 크다. 그래서 이 책이 더욱 궁금해졌다. 데일 카네기라는 명성과 실제 리더십 강의를 오랜 기간 해온 사람의 고민과 노하우가 적절히 어우러져 더욱 와닿는 책이 탄생했으리라 생각되었다. 데일카네기 트레이닝은 '인간관계론'으로 유명한 동명의 데일 카네기가 설립한 세계적인 기업 교육 전문 기업이라고 한다. 그들의 노하우를 건네받고 싶다면 이 책이 도움이 될 것이다. 이 책은 영업을 뜻하는 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze), 리딩(Leading), 이밸류에이트(Evaluate), 석세션(Succession) 등 다섯 가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고, 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할 일과 가져야 할 마음가짐을 정리했다. 어쩌면 막연히 영업을 잘하면 영업관리로서의 능력도 당연히 있으리라 생각하는 리더들이 많으리라 생각된다. 그렇지 않다는 데에 이 책의 의미가 크다. 이 책을 읽어보면 그동안 생각하지 못했던 부분에서 발견이 있을 것이다. 특히 경영자이자 작가인 맥스 드프리가 남긴 말이 인상적이다. 일은 시스템으로 관리하고 사람은 존중과 신뢰를 통해 리드하라는 말이 있다고 한다. 일과 사람의 균형은 카네기 리더십의 두 축이니, 이 문제로 고심 중인 사람이라면 이 책에서 도움을 받을 수 있을 것이다.
도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 |
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인간관계론의 대가 데일 카네기가 영업팀장으로 온다면? 사람을 통해 성과를 만드는 데일 카네기식 영업관리론,세일즈 리더십
"리더는 자신의 성공 방정식을 강요하고 팀원은 이에 부합하지 못한다 이에 답답해진 리더는 일을 직접 해결하려 들고 팀원은 거기에서 성장을 멈춘다 솔선수범이라는 미명하에 리더는 바쁘게 움직이지만 팀워크는 점점 나빠지고 성과도 계속 떨어진다 그럴수록 리더는 더 열심히 일하고 성에 차지 않는 팀원에 대한 원망은 커져만 간다" 이 부분에서 많은 생각을 하게 된다 이 모습이 내 모습이 아닐까 하는 생각을 하게 된다
데일 카네기 트레이닝은 "인간관계론"으로 유명한 동명의 데일 카네기가 설립한 세계적인 기업 교육 전문기업이다 전 세계 85개국에서 100년 이상 교육 사업을 해오고 있는 이 기벙의 일선에는 데일 카네기의 교육 솔루션을 영업하는 컨설턴트들이 있다 리더로서의 수많은 고충이 기다리고 있다는 것을 미처 깨닫지 못했고 실무와 관리는 다르다 영업과 영업관리는 다른 차원의 직업 조직에서 영업팀의 관리자로 발탁되는 사람들은 대부분 성공적인 성과를 낸 영업 담당자들이다 영업관리자는 자신이 아니라 팀원들을 영웅으로 만들어야 한다
다섯가지 성공 요소 5C
영업을 뜻하는 영문 SALES의 스펠리링을 따서 셀링,애널라이즈,리딩,이잴류에이트,석세션등 다섯 가지로 영업 관리자의 역할을 알아본다
리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다
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어떻게 친구를 만들고, 타인과의 관계를 원만히 내가 원하는 방향으로 이끌어갈 수 있는지에 대한 불멸의 고전으로 ＜데일 카네기 인간관계론＞이 있다. 그가 세상을 떠난 지는 한참 되었으나, 이 책을 비롯헤 카네기가 남긴 여러 권의 저서는 인간관계와 자기 관리에 대한 탁월한 지침으로 21세기에도 그 위상에 흔들림이 없다. 세계 각국에는 카네기의 처세술, 인간관계론을 강의하고 전파하는 회사가 있는 모양인데, 한국에도 '데일카네기코리아'가 있단다. 그리고 여기엔 전 세계 카네기 강사 중 30여 명 뿐이며, 국내에는 유일한 카네기 마스터 강사로 이 책의 저자인 홍헌영이 있다. 카네기 마스터 강사는 '강사 중의 강사, 대표 강사' 격으로 강사 양성과 자격 부여의 권한을 가진 자라고 한다. ＜카네기 세일즈 리더십＞이란 제목을 듣고 나서, 카네기가 세일즈론도 집필한 적이 있나 싶지만 어찌 보면 세일즈야말로 인간관계의 총화요, 심리학의 절정이자 설득의 핵심이라 본다면 카네기가 설파한 인간관계론과 밀접한 관계가 있으리라 쉽게 짐작된다. '카네기 세일즈 리더십'이란 거의 100년 전에 카네기가 말한 인간관계 원칙에다 세일즈의 기본과 리더십을 결합한 이론이라 하겠고, 책의 대상은 실전에서 영업을 뛰는 담당자가 아닌 영업 관리자에 맞춰져 있는데, 보다 세부적으로 보자면 영업 임원보다는 중간 관리자급에 적합한 내용이다. 이 내용은 휴넷에서 인기를 끄는 강의라는데 이번에 단행본으로 엮여 독자들의 호응을 기다린다.
카네기가 직접 창안한 이론으로 생각되진 않지만, 이 책에선 '카네기 세일즈 리더십 모델'을 SALES로 설명한다. "SALES = Selling, Analyze, Leading, Evaluate, Succession"
허나 세상에 영업 아닌 게 있나? 치킨집을 열든, 카페를 차리든 영업 활동은 기본이다. 한 나라의 대통령 역시 나라의 이익을 위해 '외교'란 이름의 영업을 한다. 아무리 그래도 영업은 힘들고 고달프다. 아서 밀러의 ＜세일즈맨의 죽음＞을 떠올리지 않더라도, 내가 판매해야 할 그 무언가를 고객에게 권하고 계약이 체결돼야 영업 담당자는 존재 이유가 있다. 영업처럼 결과 지향적인 영역도 없다. '실적이 왕'인 곳이고, 과정에서 어떤 노력을 기울였든 성과가 나오지 않으면 좋은 평가를 받긴 불가능하다. "카네기 세일즈 리더십"은 영업 관리자가 어떻게 영업 담당자를 관리하고, 독려하고, 평가하고, 동기부여를 해야 하는지 SALES 5단계로 설명한다. 이 과정은 유기적으로 순환되고 반복돼야 함은 물론이다. 가장 핵심은 '사람을 도구로, 수단으로 평가하지 말라'로 읽었다. 영업은 눈에 보이는 성과가 분명하기에 정량적 평가가 용이하다. 그러나 여기에 간과돼선 안될 요소로 성품, 내면적 자질, 태도 같은 정성적 평가를 강조하고 있으며, 이를 다섯 가지 단계에서 적절하게 활용하라는 게 리더십 모델의 핵심으로 보인다. 사람은 숫자가 아니다. "인간은 누구나 숫자 이상의 의미를 필요로 한다." - 46쪽
"내가 잘하는 것보다 다른 사람을 잘하게 만드는 것이 훨씬 어렵다. 영업과 영업 관리는 완전히 다른 기술이다." - 27쪽 어떤 연유로 영업의 길을 택했는지는 각자 사정이 있으리라. 분명 누군가는 본인이 원하지 않았으나 회사에서 발령이 나서 할 수 없이 영업맨의 길을 가는 사람도 있겠고, 성과 보상이 무한대라는 점에 매력을 느껴 도전한 사람도 있겠다. 하지만 대부분 영업직에 종사하는 사람들은 흔히 말해서 '대가 세다'. 자기주장이 강하고, 남의 말을 잘 듣지 않으며, 규칙적인 근무시간을 싫어한다. 회사에서 흔히 만나는 고분고분한 YESMAN은 아닐 확률이 높다. 이런 영업 담당자들을 모아, 한마음 한뜻으로 한 방향으로 움직이도록 만들고, 공평무사한 평가를 해야 하는 게 관리자의 역할이다. 이 얼마나 어려운 일인가! 영업 관리자도 분명 팀원 시절이 있었을 테고, 그 시기 성과가 탁월했을 것이기에 관리자로 발탁되었으리라. 실적이 비실비실한 사람이 관리자로 발탁되는 예는 없다. 영업을 잘 했던 관리자는 부진한 팀원을 이해하지 못한다. 도대체 왜 성과를 내지 못하는지? 그래서일까. 선수 시절 스타플레이어였던 감독이 좋은 성과를 내는 경우보다, 별다른 존재감이 없던 선수가 오히려 좋은 감독이 되는 경우를 왕왕 본다. 데일카네기 트레이닝의 조사 결과에 따르면, 어느 조직이나 대략 30%의 사람들만 자신의 일에 제대로 몰입되어 있고, 50% 내외의 사람들은 부분적으로 몰입되어 있으며, 약 20%의 사람들은 인게이지먼트(engagement, 직무 몰입)가 끊어져 있단다. 이를 영업 관리자에게 도입해 본다면 30%의 고성과자( 대부분 영업 관리자들은 이런 비율로 영업팀이 꾸려져 있을 경우 상위 30%에 오히려 집중하는 경향을 보인다. 어떤 경우라도 잊지 말자. "관심과 주목을 받는다는 느낌이 사람을 움직인다." - 229쪽
책의 주요 내용인 'SALES 5단계 이론과 그 세부 내용' 물론 좋다. 부여된 목표를 단순히 전달하지(telling) 말고, 목표에 숨겨진 비전과 가치로 설득해야(selling) 한다는 첫 단계 지적부터 뒤통수에 신선한 충격을 가한다. 여기 나온 이론대로 실천한다면 분명 보다 나은 영업 관리자가 되리라는 건 자명한 사실이다. 그러나 그러기까지 이 세세한 내용을 완전히 내 것으로 만들어 체화하는 과정은 쉽지 않으리라 판단된다. 이론과 실전은 다르니까. 또 하나의 변수는 영업 관리자 또한 영업 실적으로 누군가의 평가를 받는다는 사실이다. 관리자에게도 상급자가 있고, 그 위엔 임원이 있을 텐데, 관리자가 담당하는 조직의 평가는 관리자에게 갈 수밖에 없다. 긴 안목으로 평가하는데 매우 인색한 우리나라 정서상, 조직은 기다려주지 않는다. 당장 당월 당월의 실적에 목을 멜 수밖에 없는 실정이고, 이런 숫자 위주의 성과 평가에서 자유롭지 못하다. 그럼에도 불구하고... 영업 팀원이 아닌, 관리자에게 꼭 필요한 제대로 된 교본이 출간되었단 점에서, 보다 나은 성과를 올리면서 전인적(全人的) 영업 조직을 이끌고자 하는 영업 관리자라면 그냥 지나쳐선 안 되는 책이다. |
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어느 직종이든 어느 정도의 연차가 쌓이고 경력이 쌓이면 승진을 통해 리더의 자리에 앉게 된다. 특정 포지션을 지칭하기보다는 새로운 직원을 교육하고 리드하며 관리자 역할을 하게 되는 순간 그 사람은 자신이 교육하는 직원에게는 이끄는 사람 즉 '리더'가 되는 것이다.
그래서 일반 사원일 때는(혹은 리더의 자리 이하의 직급으로 일할 때는) 알지 못했던 상황들을 리더가 되면서 겪어가면서 '리더란 무엇인가' '좋은 리더가 되려면 어떻게 해야 하는가' '일을 잘하는 것과 조직을 잘 이끄는 것은 무엇인가' '리더로서 어떤 역할을 해야 하는가' 등의 물음들에 대해 많은 시간 고민하고 방법을 찾아헤맸던 것 같다. 그리고 실제로 여러 방법들을 실행해 보고 '잘' 해내려고 무척 애를 많이 썼었다. 그런데 생각만큼 쉽지 않았다. 잘 돌아가는 듯하다가도 어느 순간 벽에 부딪히는 순간이 왔고, 매번 새로운 문제들이 다가와 난제를 만들기도 했다. 그래서 기회가 될 때마다 다양한 리더들과도 이야기해보고 교육 참여가 가능하다면 그런 곳에도 적극적으로 참여해 보며 지금까지 왔다. 그래도 여전히 '리더십'에 대한 목마름은 있다.
우선 책을 다 읽고 난 후의 소감부터 말하자면 '깨달음'과 '답답함' 이었다.
하지만 모든 것을 만족하면서 다 갖추어 사회생활을 할 수 없다는 것이 현실인 만큼 좋은 것은 취하고, 필요한 부분은 상황에 잘 맞게 써먹을 수 있도록 배워두면 좋을 몇 가지 팁들을 기록해두고자 한다.
1. 메타 건망증(Meta Forgetfulness)
2. 모세의 착각(Moses Illusion)
3. 솔로몬의 역설(Solomon's Paradox)
5. 자초한 교조주의(Earned Dogmatism)
4/
2. Excited(열렬하게 이야기하라)
3. Eager to share(전달하기를 열망하라)
5/
Specific(구체적으로)
방식으로 목표를 기술해야 한다는 의미이다.
7/
파이프라인 관리는 지속적인 과정이다. 연초에 작성해 제출하고 끝나는 것이 아니라 세일즈 사이클을 고려하여 정기적으로 리뷰하고 이를 통해 실행력을 높여야 한다.
＜인게이지먼트 측정하는 방법＞
＜인게이지먼트에 가장 큰 영향을 미치는 요인 3가지!＞
＜인게이지먼트의 감정 요인＞
＜인게이지먼트 인터뷰에서 다룰 수 있는 가치＞
리뷰(Review): 목표에 대한 재검토
T: Things (소유물이나 외적인 것)
ex)이 차장은 참 열정적입니다. 첫 미팅에서 고객에게 좋지 않은 피드백을 받았는데도 다시 그 고객에게 접촉해서 제안 기회를 이끌어 내는 것을 보니 정말 대단해요.
나름대로 책을 읽으면서 중요하다고 생각되는 부분과 참고하면 좋을 내용들을 정리해 보았다. 모든 사람에게 좋은 리더가 될 순 없겠지만, 적어도 앞으로 나 스스로에게 부끄럽지 않고 전문성을 지닌 리더로서 한 발짝 더 나아갈 수 있도록 최선을 다해볼 생각이다.
===== 58페이지 中 ===== 66페이지 中 ===== 76페이지 中 ===== 194페이지 中 ===== 영업 성과는 언제나 사람을 통해 이뤄진다. 사람을 풀지 않고 일을 풀어낼 수 없다는 것을 기억해야 한다. 206페이지 中 ===== 238페이지 中 ===== 253~254페이지 中 ===== 힘들더라도 영업 관리자는 지속적으로 자신을 새롭게 하는 시간을 갖고 자기개발을 게을리하지 않아야 한다. 288~289페이지 中
'목표'와 '숫자' 같은 결과와 형식에 찌들어 다소 소홀해질 수 있는 가장 중요한 가치!
가슴 뛰는 일로 '사람'의 마음을 움직이는 일이야말로 진정한 '세일즈 리더십'이 아닐까 생각해 본다.
세상의 '세일즈 리더'들에게 박수와 격려를 보낸다.
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카네기라는 수식어가 붙은 책은 반드시 읽으면 도움이 된다고 말하고 싶다. 한번 만났던 카네기 책을 보면서 카네기를 만나는 책에는 주저를 하지 않았다. 전 세계 30여 명뿐인 카네기 마스터 강사라는 타이틀을 가진 홍헌영 저자가 바로 이 책의 저자이다. 카네기의 강의를 책으로만 만났고 계속 이어온다고 생각을 하지 못했다.
카네기 세일즈 리더십은 세일즈에만 제한된다고 생각하지 않는다. 다른 수식어를 붙여도 전혀 낯설지 않다. 세일즈 그리고 일에 있어서 나의 전문성은 어느 정도인가? 나의 무능을 모르는 상태, 나의 무능을 의식하는 상태, 나의 능력을 의식하는 상태, 나의 능력을 의식하고 활동하는 상태 이 넷 중에서 당신의 선택이 있는가? 자신의 전문성에 필요한 능력은 무엇일까? 전문성과 목표는 ‘떼어둘 수 없을 것 같다. 우리가 가진 목표를 떠올려보자. 목표와 영업목표 둘을 비교해 보면 느낌이 아주 다름을 느낄 수 있다. 목표를 말하면서 희망과 설렘, 보상에 대한 만족감, 성취감을 느끼는가? 아니면 영업 목표처럼 부담과 스트레스로 나를 짓누르는 것일까? 목표는 나쁜 것일까? 목표가 있다는 것은 길을 움직이는 기준점이 있다는 것이다. 그런데 그 목표를 바라보는 관점을 보면 나의 평소의 시선을 느낄 수 있을 수 있다. 그런데 영업목표는 내가 세우는 것보다 회사에 의해서 비자발적으로 세워지기도 한다. 그러할 때 우리는 목표를 긍정적으로 바라보지 않는다. 목표 자체를 보지 않고 목표가 가지는 가치를 전달하는 것을 중시하라고 카네기는 말한다. 정량 목표와 정성 목표 둘 다를 연결해 최종 목표를 세우라는 것이다. 나의 목표점이 흐릿할 때 선명하게 만드는 방법으로 이 책을 읽으면 도움이 될 것이다.
가슴을 뛰게 만드는 목표를 가지고 있는가? 지금 이러한 목표는 없어서 답보상태로 책을 읽었다. 목표를 향해 가면서 남과 다른 차별성을 키울 수 있을 것이다. 물건을 판매한다면 물건을, 아니면 우리 자신의 차별화된 모습을 다듬고 있는지? 일의 결과에서 피드백을 말하기보다 피드포워드를 말하라고 한다. 미래에 대한 조언을 첨가해 자신의 언어 습관과 행동 습관을 적용해 보면 좋을 것 같다.
**출판사로부터 도서를 지원받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다** |
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영업담당자들은 늘 숫자와 사람사이에서 싸운다. 영업팀장은 그들에게 목표를 주고 그 목표를 이룰 수 있도록 도와주어야 한다. 이때의 도움은 격려가 되어야지 채찍이 되어서는 안된다. 영업팀장은 영업팀원들에게 비전을 파는 자가 되어야 한다. 그렇기에 어떻게 하면 서로가 수긍할 수 있는 목표를 이룰수 있을까는 참으로 어려운 과제이다.
카네기 세일즈 리더십은 이에 대한 여러가지 방안들을 제시하고 있다.
| 영업 코칭을 위한 핵심 데이터 사용법
무슨 문제가 생기면 조직원들은 맨먼저 리더의 얼굴을 바라본다. 리더는 문제가 생길 때 직원들에게 해법을 제시해야 한다는 압박을 받을 수 밖에 없다. 그렇기에 리더는 해법을 제시할 수 있는 사고력을 평소에 단련해야 한다.
사고력에는 여러 가지가 있다. 창조적 사고, 논리적 사고, 분석적 사고, 통합적 사고. 이러한 사고들을 통합하여 리더는 문제해결법을 제시해야 한다. 그러나 문제 해결책은 아무런 바탕없이 어느 날 갑자기 생기지 않는다. 기본적인 데이터가 있어야 하며 이 데이터를 바탕으로 생각해야 한다. 데이터는 모든 것을 말해주지는 않지만 중요한 것은 알려 준다. 유능한 리더는 이런 데이터의 힘을 결코 간과하지 않는다.
고객을 발굴하는 작업에 대한 분석을 예로 들어보자. 영업 담당자의 세일즈 목표를 100이라고 가정하자. 1년 평균 계약금액이 10인 담당자가 연간 100의 매출을 달성하려면 10건의 계약이 필요하다. 그렇다면 이 사람은 몇 건의 제안과 협상이 필요할까? 이를 위해선 제안대비 계약 건의 수를 파악해야 한다. 야구로 비율하면 타율을 계산하는 것이다. 만약 A 담당자의 제안대비 계약건수가 30%라고 하면 1건의 계약을 위해선 3건의 제안이 있어야 한다는 뜻이다. 따라서 A는 1건을 위해 30건의 제안을 해야 하며, 이를 위한 고객발굴이 필요하다. 만약 B 담당자의 제안대비 계약건수가 20%라고 하면 B는 1건의 계약을 위해선 20건의 제안이 있어야 한다는 뜻이다. 이를 연간으로 환산하며 B는 연간 2천 건(=20%확률 x 100(연간목표)의 고객발굴이 필요하다는 계산이 이른다.
그렇다면 월간 목표는 어떻게 계산할까? 1년은 12개월이다. 그렇다고 2000을 12로 나눠서는 안된다. 각종 명절과 여름휴가 등의 기간에는 제대로 된 영업을 하기 힘들기 때문이다. 따라서 보수적으로 1년을 10개월로 생각하는 것이 좋다. 따라서 B는 1개월에 200건(=2천건/10개월)의 고객을 발굴해야 한다는 계산이 된다.
하지만 끝난 것이 아니다. 여기에 한가지 더하여 제품의 포트폴리오 및 계절성 이슈를 함께 고려해야 한다. 1년 내내 동일한 수준의 계약 빈도를 이루는 업종은 없다. 계절성 이슈가 반드시 따라온다. 또한 특정 제품은 특정 시기에만 판매가 되는 경우도 있다. 이를 고려하여 매월의 목표를 수정 제시해야 하는 것이다.
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카네기 세일즈 리더십 : lalilu 이 책은 우리에게 사람을 통해 어떻게 결과를 만들 수 있는지 카네기의 세일즈를 가르쳐준다. 이 책을 통해 우리는 사람의 마음이 어떤 구조(?)로 되어 있는지 깨닫게 된다. 사람의 마음이 구조로 되어 있다는 내용을 보게 되면 쉽게 수긍을 하지 못할 것이다. 왜냐하면 사람의 마음은 구조와 같이 파악할 수 있는 그런 단순함이 없기 때문이라고 생각하기 때문이다. 그러나 이 책을 보면 사람의 마음을 구조화 할 수 있겠다는 생각을 하게 된다. 왜냐하면 카네기를 통해 우리의 마음 속 생각이 읽히고 파악되기 때문이다.
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이번에 출판된 ＜카네기 세일즈 리더십＞은 인간관계론으로 유명한 데일 카네기(1888~1955)의 이론을 기본으로 하여 리더십을 접목시킨 영업 관리론이다. 영업팀을 이끌고 있는 영업 관리자들이 갖추어야 할 역할과 리더십에 대한 이야기를 다루는 책인 것이다. 책에서는 영업 관리자들의 리더십을 영업(Sales)의 스펠링을 하나씩 따서 5가지 영역으로 나누었다.
사실, 나는 교육 분야에 몸담고 있고 또 한창 자라나는 아이들을 육아하는 중에 있기에 '영업'하고는 거리가 멀게 살아가고 있다고 생각해 왔다. 그런데 뜬금없이 '영업'을 말하고 있는 책에 관심이 끌려 읽게 된 것이다. 책을 선택하던 순간에 아마도 내가 운영하고 있는 교육 프로그램을 학부모 대상으로 홍보하는 것 역시 영업이라고 생각했던 것 같다. 실제로 책을 읽으면서 지금 가르치고 있는 아이들에게 나의 교육내용에 대한 흥미와 비전을 심어 주는 것, 학부모들에게 내가 제공하는 교육의 필요를 느끼게 하는 것, 그리고 자녀를 양육함에 있어서도 내가 발벗고 나서서 모든 것을 해 주기 보다는 잘 할 수 있도록 방법을 가르쳐 주고 이끌어 주는 것이 '영업 관리자'가 하는 역할과 비슷하다고 느꼈다. 그런 의미에서 책을 읽다 보니, 이 책이 오로지 '영업' 파트에서 일하고 있는 이들에게만 메시지를 주는 것이 아니라는 생각이 들었다. 부모와 교육자는 누구보다 중요한 리더일텐데, 이 책을 통해 리더의 의미와 역할, 팀원을 이끌어 나가는 영향력 등에 대해 생각해 볼 기회가 될 것이기 때문이다. 아이들을 가르치고, 또 양육하는 과정에서, '과거에 나는 잘했는데, ~했는데'라는 것에 만족하면 전문가(혹은 꼰대)일 뿐이고, 아이들이 잘 성장할 수 있도록 이끌어가려면 훌륭한 '리더'가 되어야 한다는 것도 책을 통해 배웠다. 교육 서비스의 고객이 되는 학부모, 그리고 학생과의 소통을 위해 갖추어야 할 태도, 성과를 내고 이를 관리하는 방법에 대해 여러 가지로 나의 교육업과 연관지어 배울 수 있었다. 어느 업에 종사하는 사람이든, 리더십을 배우기 위해, 자신이 하는 일의 비전을 다른 이들에게 소개하기 위해 읽어도 좋을 책이다. |
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