이 책은 제목부터 호기심을 자아낸다. '원하는 것을 얻는 10가지 질문법'이라고 하니 상당히 구체적으로 다가온다. 아니, 이 한 문장이면 게임 끝이다. '질문으로 원하는 결과를 끌어내는 컬럼비아대 협상 수업'이라는 것 말이다. 그것만으로도 궁금했고. 꼭 읽고 싶고 배우고 싶다는 생각이 들어서 이 책 『원하는 것을 얻는 10가지 질문법』을 읽어보게 되었다.

이 책의 저자는 알렉산드라 카터. 컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로서 10여 년간 1,000명 이상에게 협상 능력을 훈련시켜왔다. UN에서는 유명한 협상 트레이너로 80개국 수백 명의 외교관들을 대상으로 협상 워크숍을 진행했다. (책날개 발췌)

이 책은 거의 모든 협상과 사업 문제, 관계 갈등을 완전히 바꿔놓을 힘이 있는 10가지 질문을 제시한다. 이 10가지 질문은 당신이 협상하고, 거래하며, 관계를 유지하고, 꿈을 추구하는 방식을 변화시킬 것이다. (20쪽)

이 책을 다 읽고 나면, 자신과 타인에게 이전과는 다른 질문을 하게 될 것이다. 더 나은 질문을 함으로써 더 나은 답을 얻을 것이다. 올바른 질문은 세상을 보는 관점과 그 안에서 당신의 자리, 더 나아가 주변 사람을 보는 시야를 넓혀줄 것이다. 그리고 긍정적이고, 현실적이며, 창의적인 사고방식으로 상황에 접근해서 인생의 새로운 장을 열도록 해줄 것이다. (23쪽)

이 책은 2부 10장으로 구성된다. 머리말을 시작으로, 1부 '나를 돌아보는 다섯 가지 질문'에는 1장 '문제를 올바로 정의하라: 내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인가?', 2장 '자신의 욕구를 파악하라: 나는 무엇을 원하는가?', 3장 '자신의 감정을 인정하라: 나는 어떤 감정을 느끼는가?', 4장 '과거의 경험에서 방향을 찾아라: 과거에 이런 문제를 어떻게 해결했는가?', 5장 '한 단계씩 나아가라: 목표를 이루기 위한 첫 단계는 무엇일까?', 2부 '상대방을 파악하기 위한 다섯 가지 질문'에는 6장 '가장 넓은 그물을 던져라: 말해주세요', 7장 '상대방의 욕구를 파악하라: 당신이 원하는 것이 무엇인가요?', 8장 '상대방의 우려를 먼저 해결하라: 걱정하시는 것이 무엇인가요?', 9장 '과거의 성공을 기억하게 하라: 과거에는 이런 문제를 어떻게 해결하셨죠?', 10장 '목표를 이루기 위한 단계를 설정하라: 첫 단계는 무엇일까요?'로 이어지며, 맺음말 '협상을 성공적으로 마무리하기 위해'로 마무리된다.

이 책을 읽으면서 '협상'이라는 것에 대해 재인식하는 시간을 보낸다. 이 책에서는 말한다. 우리는 흔히 협상이란 질문이 아니라 대화라고 배운다는 것을 말이다. 즉 자신의 주장을 펼치면서 대화를 장악하는 것을 협상이라고 생각한다는 것이다. 나도 그렇게 생각했기에 머리말부터 그동안의 생각을 다시 재정립하는 시간을 보냈다. '협상은 타협이 아니다'라는 말을 인상적으로 기억하며 이 책을 본격적으로 읽어나갔다.

지금껏 나는 말솜씨가 부족하고 협상은 전문가들이 하는 것이라고 생각해왔다. 누군가를 말로 설득하는 것에 힘들어하면서 말이다. 문제를 해결하기보다는 외면하고, 안된다는 답변을 들으면 거의 바로 포기하는 편이라고 해야겠다. 하지만 그것은 무언가 시도하지 않았다는 말이기도 하다. 이 책에서는 협상을 시도하기 위해 어떻게 질문을 할지 하나씩 짚어주고 있다. 먼저 자신에게 해야 하는 첫 번째 질문부터 시작한다. "내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인가?(41쪽)"라고 질문하며 하나씩 짚어나갈 수 있도록 도와주고 있다.

이 책은 나같이 생각하는 사람들을 설득하며 하나씩 떠먹여주는 책이라는 생각이 들었다. 더 이상 협상은 전문가들에게만 필요한 것이 아니라, 우리 일반인들에게도 일상생활에서 언제든지 필요한 것이라고 강조한다. 말솜씨가 없다고? 괜찮다. 이 책에서 아주 기본적인 것부터 하나씩 짚어주며 친절하게 설명해 주고 있으니 말이다.

이 책에서는 나와 상대방을 이해하기 위한 10가지 열린 질문을 짚어준다. 1부의 다섯 가지 질문은 나에게 하는 질문이고, 2부의 다섯 가지 질문은 상대방에게 하는 질문이다. 그런데 어렵게 생각할 문제가 아니다. 나에게는 필요 없는 거창한 기술이라고 생각해서도 안 된다. 저자는 이 기술을 처음 배웠을 때, 협상을 더 잘하게 되었을 뿐만 아니라 훨씬 더 행복해졌다고 한다.

내가 이 책을 쓴 이유는 당신이 삶을 살아가며 협상이나 관계를 개선하기 위해 사용할 수 있는 기술을 전해주기 위해서다. 이 방법을 통해 당신의 삶 자체를 개선하길 바란다. (310쪽)

저자의 그 마음이 고스란히 전해지는 책이다. 자신의 경험과 일화를 통해 들려주는 이야기 덕분에 10가지 질문들이 더 구체적으로 다가온다. 이 책을 읽다 보면 질문이 협상에서 얼마나 중요한 것인지 몸소 깨닫게 될 것이다. 또한 구체적인 상황에서 어떻게 질문을 던질지 아이디어가 막 떠오를 것이다. 일단 협상에 대해 지금까지와는 다르게 생각하게 된 것부터가 이 책에서 얻은 점이고, 이 책에서 배운 내용이 앞으로의 삶에서 든든한 자양분이 될 것이다.

도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다

이 책은 컬럼비아 대학교 로스쿨 교수이자 중재 연구소 소장이며, UN의 협상 트레이너가 쓴 책이다.

전세계의 외교관들을 가르친 협상 전문가의 비결을 소개하고 있다.

열가지 질문을 다루고 있는데, 앞의 다섯가지 질문은 ＜나를 돌아보는＞ 다섯가지 질문이고, 뒤의 다섯가지 질문은 ＜상대방을 파악하기 위한＞ 다섯가지 질문이다. 결국 지피지기면 백전백승이라는 고사성어와 일맥상통하는 것 같다.

1부는 ＜나를 돌아보는＞ 다섯가지 질문을 소개하고 있는데, 나를 파악하기 위해서 문제가 무엇인지 먼저 파악하고, 나 자신의 욕구에 대해서도 파악할 수 있도록 도와주고 있다. 다양한 사례를 통해서 진정으로 원하는 욕구가 어떤 것인지 예를 들어주고 있다. 나 자신의 원하는 바가 명확해야 상대방에게 그것을 잘 요구할 수 있기 때문이다.

그리고 이때 저자는 '왜'라는 직설적인 질문보다 '무엇을'이라는 우회적인 질문을 추천한다. '왜'라는 질문에 대해서 생각하다가는 자기정당화에 빠져서 왜곡된 답을 내야할 경우도 있다는 것이다. 신선한 관점이었다.

2부는 나의 욕구를 파악했듯이 다른 사람의 욕구를 파악하는 데에 도움을 주는 질문에 대해서 말하고 있다. 그리고 욕구 뿐만 아니라 다른 사람의 우려에 대해서도 관심을 갖고, 그 걱정을 줄여주기 위해서 노력해야 한다는 점도 알려주고 있다. 그리고 역시 좋은 협상을 위해서는 말하는 것 만큼 귀기울이는 것도 중요하다.

그리고 이 책은 일방만 원하는 것을 얻는 것이 아니라, 결국은 상대방과 내가 win win할 수 있도록 협상을 진행해 나가야 한다는 점을 일깨워주고 있어서 좋았다. 그리고 협상 전문가이자 교수의 글 답게 잘 읽히는 가독성도 좋았다.

*이 책은 출판사에서 책을 받아 주관적으로 작성한 글입니다.

#자기계발 #원하는 것을 얻는 10가지 질문법

알렉산드라 카터 저의 『원하는 것을 얻는 10가지 질문법』 을 읽고

질문의 중요성을 실감하고 있다.

물론 나의 성격이 지극히 내성적이다 보니 사회생활을 하면서 인간관계를 맺을 때나 아니면 어떤 자리에서 발표나 이야기를 해야 할 때에도 제대로 말하기에도 매우 당황스러워 할 때가 많았기 때문이다.

바로 이런 모습은 상대방이나 주변 사람들이 보기에 자신감이 없어 보이거나 나 자신 스스로도 기가 없어져 괜히 어색함까지 곁들여지면서 시간 보내기가 여간 힘들 때가 많았었다.

이런 나의 모습을 바꾸는 데 효과적인 방법이 바로 질문하는 자세를 갖는 것이었다.

물론 질문한다는 자체는 커다란 용기를 요하는 일이다.

여러 사람 앞에 나서서 질문한다는 자체가 쉽지 않기 때문이다.

하지만 질문한다는 자체만으로 나 스스로 많은 준비를 해야만 한다.

마음의 준비와 말의 연습까지 그리고 나의 외모까지 등등 물론 실수를 할 수 있지만 그 실수가 더 많은 것을 얻을 수도 있다.

어쨌든 질문을 통해 얻어지는 대답은 완전히 나의 것이 될 수 있는 확률이 높고, 더 나아가 다음 기회에 하는 질문에 강한 자신감을 갖게 된다는 점이다.

“아하! 이래서 질문은 좋은 것이구나!”를 깨닫고, 지금은 적극적으로 실천하고 있다.

‘원하는 것을 얻고자 한다면, 우선 질문하라!’는 사람을 만나서 이야기를 나눌 때 우리가 꼭 염두에 두고 활용해야 할 경구이다.

생활하면서 누군가와 마주 앉아 대화를 나누게 된다.

물론 상대는 다양할 수 있다.

직장 상사나 비즈니스 미팅의 파트너는 물론, 부동산 중개인일 수도 있다.

집에서는 배우자일 수도 있다.

단순한 대화나 잡담이 아니라 각자의 목적이 비교적 뚜렷한 이러한 ‘협상’의 자리에서는, 양쪽 모두에게 지속적으로 도움이 되는 관계를 위한 특별한 기술이 필요하다고 한다.

특별한 기술이란 바로 질문을 하는 것이다.

하지만 질문이지만 상대방의 목적에서 최대한 멀어지기 위해 뻔한 질문, 이미 답을 알고 있는 질문이 아니라 좋은 열린 질문을 하는 것이다.

바로 이 효과적인 20년간 UN과 컬럼비아 로스쿨에서 협상 강의 및 연구를 진행해온 저자인 알렉산드라 카터는‘질문’의 유용함을 통해 협상의 패러다임을 바꾼다.

저자가 그간 다듬어온 질문은 협상 전에 스스로에 대해 생각하는 질문 5가지와, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 5가지로 10가지 질문을 제시해 해결책을 모색하도록 한다.

각각 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 상세하게 소개하고 있다.

지금 바로 던질 수 있는 단순한 질문들이 잘 정리되어 있어 얼마든지 협상 등에서 즉각 활용할 수가 있어 상대를 설득하는데 매우 효과적이다.

이 기술을 잘 사용할 수 있다면 당연히 삶을 살아가면서 협상이나 관계를 개선하는 데 있어서 앞서 나갈 수 있으리라 확신한다.

질문 기술을 통해 이뤄지는 협상 파트너와의 인간관계가 살아가는데 있어 더욱 더 즐겁게 생활동반자로 함께 살아갈 수 있다면 최고 행복인생이 되리라 기원하며 읽어보기를 추천한다.

협상트레이너이자 협상전문가의 원하는 것을 얻는 10가지 질문법을 읽어보았습니다.
비지니스 파트너, 외교 관계, 직장 상사 등 어디에서나 좋은 협상은 필요합니다.
'세상을 의미있게 만드는 것은 용기있는 질문과 깊이 있는 대답이다. - 칼 세이건'

협상이란 자신의 주장을 관철하는 것이라고 생각하기 쉽습니다. 허나
이 책의 저자가 수백 건의 갈등을 해결하면서 알게 된 것은 협상 할 때
논쟁보다는 질문을 통해서 더 많은 이득을 얻는 다는 것입니다.

협상의 첫 단계는, 먼저 내가 해결하고자 하는 문제가 무엇인지
올바로 정의하는 것입니다. 문제를 정의하면 해결책을 찾아 낼
수 있습니다. 협상에서 가장 중요한 것은 방향을 잡는 것 입니다.

모든 협상의 방향은 자신이 스스로 정의한 문제나 목표에 의해서
결정됩니다. 문제를 정의하는 것, 자신이 해결해야 하는 문제가
무엇인지 스스로에게 질문을 하는 것입니다.

문제를 올바르게 정의하기 위한 다섯가지 단계를 알려드릴게요.
하나는 5분 동안에 심사숙고하여 해결하고자 하는 문제를 적습니다.
둘째로 문제를 다 적고나서 적은 것들을 한 문장으로 요약합니다.

셋째로 그 문장의 부정적이고 과거지향적인 것들을 진취적이고
긍정적인 것들로 재구성합니다. 넷째는 문장을 언제, 어디서,
무엇을, 어떻게로 시작하는 질문으로 바꿔봅니다.

다섯째로 질문을 폭넓게 정의하고 전체 그림을 포착합니다.
이렇게하면 큰 그림을 가지고 문제를 정의 할 수 있습니다.

모든 해결책은 문제를 파악하는데서 시작합니다. 해결하고자하는 문제를
파악하고, 과거의 성공 경험에서 단서를 찾아보는 것도 좋습니다. 내가
협상을 제안 했을 때나 상대방이 협상을 제안했을 때 등, 10가지 질문법으로
해결책을 찾는 방안을 알려주니 협상이 필요하다면 이 책을 먼저 읽어보아요.

누구에게나 원하는 것이 있습니다. 그것을 얻는 방법은 사람들이 원하는 것의 수만큼이나 다양할 것입니다. ＜원하는 것을 얻는 10가지 질문법＞에는 '질문'을 통해 원하는 것을 얻는 방법이 담겨있습니다.

저자는 독자가 이 책을 선택한 이유를 '협상'으로 예상했습니다. 보다 나은 협상 과정과 결과를 얻고자 이 책을 집어 들었다고 말이죠. 서문에서 저자는 제 생각을 훤히 꿰뚫은 듯 지적했습니다. 사실 "협상" 하면, 기업의 경영진, 국가의 고위 관료, 혹은 정치인들의 전유물처럼 느껴졌던 것이 사실입니다. 협상은 나와는 상관없는, 멀리 있는 존재처럼 생각했습니다. 하지만 저자는 오늘날의 협상은 이런 것이 아니라 개념이 완전히 바뀌었다고 말합니다. 위에 제가 말했던 그들의 전유물을 넘어, 우리의 일상으로까지 확장되었다고 말이죠. 그동안 저는 너무 지엽적이고 구시대적인 발상을 가졌던 것 같습니다.

컬럼비아 대학교 로스쿨 교수인 저자는 '협상'을 "관계를 특정 방향으로 나아가게 하는 모든 대화"라고 가르친다고 합니다. 그러면서 여러 주제에 있어 폭넓은 답을 유도할 수 있는 "열린 질문"의 중요성을 역설하죠. ＜원하는 것을 얻는 10가지 질문법＞에서 저자는 정의, 욕구, 감정, 성공, 미래에 관한 열린 질문 10가지를 제시하며 이는 우리의 협상, 거래, 관계 등을 바꿀 것이라고 자신합니다.

책은 크게 2부로 나눠져 있는데, 1부에서는 자신에게 던지는 질문 다섯 가지, 2부에서는 협상의 상대방을 향한 질문 다섯 가지를 다룹니다. 먼저, 1부에서 소개하는 다섯 가지 질문에 답을 하는 과정을 통해 우리는 우리 자신을 이해할 수 있고 이는 협상에서의 자신의 목표와 갈등(논쟁)의 원인 등에 대해 알 수 있도록 해주므로, 협상, 갈등 해결, 그리고 인생의 행복을 찾는 일에 도움을 준다고 주장합니다. 다음으로, 2부에서 등장하는 다섯 가지 질문을 통해 우리는 우리가 대화하고 관계를 형성하는 상대방, 즉 다른 사람에 대한 올바른 시각을 가질 수 있다고 말합니다. 그들과의 질의응답 과정을 거치면 그들의 생각, 믿음, 욕구(원하는 것), 그리고 그들 언행의 근거를 찾게 될 것이라는 주장입니다.

1부의 "나를 돌아보는 다섯 가지 질문" 중 세 번째 질문 '자신의 감정을 인정하라' 부분의 내용이 기억이 납니다. 저자의 언급처럼, 저도 그동안 협상에 있어 '감정'은 불필요한 것으로 최대한 배제해야 하고 설령 그것이 일어나더라도 휘둘려서는 안 되는 것이라 생각해왔습니다. 그런데 저자는 오히려 그것을 인정해야 한다고 주장하며 그 근거까지 제시합니다. 거기에 더해, 감정은 협상의 일부이며 그것을 통해 해결책도 찾을 수 있다고 말합니다. 그동안의 제 관점과 정반대되는 내용이라 특히 오래 뇌리에 남은 것 같습니다.

협상과 질문법에 대해 많은 것을 배울 수 있어 좋았고, 또 제 자신에 대해 생각해 볼 수 있어 뜻깊었던 시간이었습니다.

※ 출판사로부터 책을 받았으나, 본 서평은 오로지 제 주관적 견해로 작성하였습니다.

“의견이 다른 누군가를 상대하는 일은 누구에게나 혼란스럽고 두렵다. 이 책은 이를 해소해 인간관계를 자신감 있게 이끌 수 있게 한다.” ＜더글라스 스톤 쉴라 힌, 하버드대 로스쿨 교수＞ 하버드대의 교수가 말한 추천이라서가 아니라, 사람이 사람을 상대하고 살아가는 것이 인생의 전부라고 해도 과언이 아니다. 우리가 그 정체를 밝혀내지 못한 ‘스트레스’라는 것은 99% 사람과의 해소되지 못한 관계에서 온다. 다른 어떤 추천사보다 이 책을 읽어야 하는 명확한 이유를 알려주는 추천사라 하겠다.

【협상】 2018년 개봉한 손예진, 현빈 주연의 영화가 생각난다. 극 중 손예진은 경찰로서 인질 협상전문가이다. 사실적인 요소보다 픽션과 복수에 중점이 되어있지만, 하채윤(손예진)은 끊임없이, 민태구(현빈)에게 질문하고, 공감을 얻어낼 수 있는 단어들을 많이 사용한다. 무조건 민태구의 의견이나 행동에 동조하지 않고, 적절한 상황에서는 잘못된 행동을 지적하기도 한다. 그와 반대로, 코끼리 아저씨를 부르던 국정원의 직원들은 비루하기 이를 때가 없다. 전문적인 협상가가 나오는 영화는 해외에 많이 있지만, 국내에선 드물어 큰 기대 했지만, 조금은 아쉬운 영화이기도 했다. 해외 영화에서나 나올법한 협상이라, 국내의 경찰들과는 전혀 달랐기 때문이다. 국내 경찰의 협상 모습을 잘 보여주는 것은, 영화 ‘바르게 살자’에 나오는 협상전문가이다. 정말 공감할 것이다.

【분노를 쌓는다】 얼마 전 읽은 책이 생각난다. “기본욕구의 좌절이 부른 일곱 마리 코끼리, 자기방어의 원인을 찾고 견고한 마음의 힘을 찾는 길” 사소한 일로 빚어진 분노의 감정, 그 감정의 이면에 숨은 우리 내면의 이야기. ‘왜 저렇게 양말을 아무렇게나 벗어놓는 걸까?’, ‘왜 저런 말투로 전화를 끊는 거야!’ 우리는 아주 작은 일로 커다란 분노에 휩싸인다. 하지만 이 사소한 분노 뒤에 욕구가 좌절된 거대한 코끼리가 숨어 있게 되는데, 원하는 것을 얻지 못했을 때, 아무리 사소한 것들이라도 누적되어 결국은 코끼리만큼 큰 분노를 쌓게 된다는 것이다. 결국, 무엇인가를 얻으려고 일부러 하는 대화 이외에도, 일상에서 많은 부분이 우리에게는 욕구를 만족하게 하는 것이 대부분 차지한다는 것이다.

『원하는 것을 얻는 10가지 질문법』 저자는 컬럼비아대 로스쿨 교수이자, 중재 연구소장으로 10년간 협상 훈련을 지도한 전문가이다. UN에서도 협상 트레이너로 수백 명의 외교관에게 워크숍을 진행했다. 산수의 상위 개념은 수학이라고 한다. 수학을 잘하는 사람이 산수를 못할 일은 없다. 반면에 사칙연산에 엄청난 능력을 보유하고 있어도, 수학이라는 증명의 문제와는 다르다. 테러, 외교 등 최상의 협상 능력을 보유한 저자가, 일반인들을 대상으로 설명하는 것은 수학전문가가 산수를 설명하는 것과 비슷할 것이다. 책은 원하는 것을 왜 얻어야 하며, 어떻게 얻을 수 있으며, 얻은 것으로 무엇을 할 수 있는지 체계적으로 설명하고 있다. 의식적인 원하는 것 이외에도, 우리는 빙산 아래에 있는 무의식적으로 원하는 것도 엄청나게 많다. 습관이라는 것은 의식적으로 반복한 행동이 무의식에 각인되는 것이다. 저자의 책을 토대로 의식적인 방법을 터득하고, 이것이 습관이 된다면 과연 무엇이 돌아올까 생각해보라. 욕구라는 것은 행복을 얻기 위한 과정 중 가장 큰 것이다. 대인관계나 자기만족 등에 조금이라도 불편이나 불만이 있는 분들은 이 책을 꼭 읽기 바란다.

이 책은 협상의 방법으로 열린 질문이라는 방식을 이야기한다. 그리고 협상의 첫 번째 대상이 다른 사람이 아닌 바로 자기 자신이라고 하는 데서 흥미를 끈다. 그래서 질문의 첫 번째 대상은 자기 자신이 된다. 질문이 중요한 방법으로 제시되었으니 결국 이것은 듣는 것의 중요성으로 이어진다. 스스로에 대한 질문으로 준비가 되었다면 그 다음은 거의 비슷한 구조로 협상의 대상, 즉 타인에 대한 효과적인 질문법으로 이어진다. 이 책은 이렇게 자신에게 던지는 질문 5가지와 다른 사람에게 던지는 질문 5가지를 통해 원하는 것을 얻는 10가지 질문을 완성한다.

저자가 지적하는 일반적으로 정의되는 협상의 의미는 부정적인 경향을 갖는다. 예를 들어 합의에 도달하기 위한 밀고 당기기, 타협, 양보 등 주로 손실이나 포기, 항복의 속뜻을 갖고 있다는 것이다. 다시 말해 결과에 초점을 맞춘 제한적인 의미로만 이해되고 있다는 뜻이다. 이 책은 여기서 새로운 의미를 제시한다. 그것은 양쪽이 모두 만족할 만한 최선의 결과를 이끌어내는 것이다. 저자가 이처럼 일반적이지 않은 협상에 대한 인식을 하게 된 데는, 로스쿨에서 협상보다 “중재”에 대해 먼저 공부했기 때문이라고 한다.

협상의 열쇠는 투명성, 즉 올바른 정보를 얻고 공유하는 것이다. 여기서 올바른 정보란 올바른 질문을 통해 얻을 수 있는 것이다. 이 책은 “질문이란 끝에 물음표가 붙어 있는 의문형”이어야 한다는 우리의 고정관념에 이의를 제기한다. 그래서 가장 처음 다른 사람에게 폭넓은 정보를 얻어내기 위한 질문은, 특정 사안으로 나올 수 있는 정보의 양을 제한하는 물음표형 질문이 아닌, “말해주세요.”라는, 상대방이 해당 문제에 대해 충분히 말할 수 있는 표현으로 접근하는 것이다.

문제가 무엇인지 파악하고, 그 문제를 통해 자신이 진정 원하는 근원적인 욕구가 무엇이며, 그 문제의 대한 자신의 감정을 솔직히 인정하고 미래지향적으로 전환하며, 그 문제를 해결하기에 앞서 비슷한 성격의 문제에서 해결한 성공 사례가 있는지 돌아본다. 이런 과정을 거쳐 가장 먼저 해야 할 것이 무엇인지 결정하는 일련의 과정이 이 책이 전하는 주요 내용이다. 이것은 2부에서 제시하는 상대방을 파악하기 위한 질문법에도 거울처럼 적용된다. 거의 비슷하지만 미묘한 차이는 다음의 표를 통해 확인할 수 있다.

이 책에서 가장 주목할 만한 내용은 유무형의 욕구나 감정을 최대한 끌어내어 실제적인 문제 인식이나 해결책을 끌어내는 동력으로 삼는 것이다. 예를 들어 내가 어떤 문제에 대해 어떤 특정한 감정을 느꼈을 때 이것을 어떻게 바꿀 수 있을까? 혹은 더 누릴 수 있을까? 등으로 미래지향적인 속성을 부여하면 보다 구체적인 실천 방안을 이끌어내는 데 도움이 된다는 것이다. 무형의 욕구나 감정이 유형의 욕구나 가시적인 목표를 구체화하고, 유형의 욕구나 가시적인 목표가 더 강화될 필요가 생길 때 그 동력을 그 시점에 느끼는 무형의 욕구나 감정에서 끌어내는 선순환적인 방법론이 이 책의 가장 돋보이는 내용이다.

이 책은 타인과의 상생, 모두가 만족할 만한 결과를 이끌어내는 협상의 방법은 우선 자기 자신과의 협상, 즉 자기 자신과의 대화, 스스로에게 던지는 질문으로부터 시작된다고 말한다. 그리고 같은 구조의 질문법으로 상대를 파악해나간다. 어쩐지 지피지기면 백전백승이라는 표현의 업그레이드 버전인 “나를 알고 상대를 알면 모두가 만족할 만한 결과를 얻을 수 있다”를 이야기하는 것 같다.

네이버 「리앤프리 책카페」 카페 이벤트를 통해 출판사로부터 책을 무상으로 제공받아 읽고 쓴 서평입니다.

#원하는것을얻는10가지질문법, #알렉산드라카터, #한재호, #21세기북스, #리앤프리책카페

협상을 잘하려면 어떻게 해야할가요?
질문을 잘해야 합니다.

비즈니스에서도 협상을 잘해야 이익을 만들 수 있습니다.

협상 자리에서 잘못된 태도는 협상을 비효율적으로 만듭니다.

협상 관련 질문 하는 방법을 알려주는 책을 소개해드리려 합니다.

소개해 드릴 책은 ‘원하는 것을 얻는 10가지 질문법’입니다.

협상을 잘하고 싶은 분들이 이 책을 읽고 계실 겁니다.

이 책을 통해 협상에 대한 도움이 되는 시간이 되길 바랍니다.

◆ 질문
질문을 하실 때 어떤 질문을 하시나요?
알고 있는 것을 질문하는 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

준비하지 않고 질문을 하면 얻고자 하는 것을 얻지 못합니다.

질문을 통해서 상대의 감정과 욕구를 파악할 수 있습니다.

서로의 목적을 파악하면 협상의 방향을 잡는 일이 수월해집니다.

질문해도 원하는 것을 얻지 못한다면 질문을 잘 못 했나 하는 생각이 들 것입니다.

질문도 전략적으로 하면 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

◆ 협상이란?
협상이란 무엇일까요?
원하는 것을 얻기 위해 협상을 하게 됩니다.

사람들이 협상에 대해 오해하고 있는 게 있습니다.

대화를 장악하는 것이 협상에 유리하다 생각할 수 있는데요.
상대방을 제압하려는 자세는 오히려 독이 될 수 있습니다.

협상을 잘하려면 지식이 있어야 합니다.

자신과 상대방이 원하는 것을 얻고자 하는 지식이 있어야 협상이 수월합니다.

서로의 니즈가 충족되어야 협상이 가능한 겁니다.

끝으로 하루에도 여러 사람과 대화를 하게 됩니다.

상대가 무엇을 원하는지 파악하고 들어줬을 때 상대가 호감을 느끼게 됩니다.

상대의 니즈를 파악하려면 먼저는 스스로 질문을 해보시길 바랍니다.

대화하면서 상대방에게 신뢰가 쌓이면 얻고자 하는 정보를 얻을 수 있을 겁니다.

협상하는 목적은 무엇일까요?
사람들은 문제를 해결하기 위해서 협상합니다.

문제를 파악했을 때 해결책을 찾을 수 있습니다.

그러므로 문제를 잘 정의해야 문제를 해결하는 결과에 도달할 수 있습니다.

협상을 잘하고 싶은 분들에게 이 책을 추천합니다.

원하는 것을 얻는 10가지 질문법

인간의 특징은 말할 수 있다는 것이고 그중에서 꽃은 질문하는 것이라고 전문가들은 말한다. 이 책은 전 세계 외교관들을 가르친 협상 전문가의 비결을 통해 사례들을 보여주면서 나와 상대방을 파악하는 질문들을 알려주고 그 유용함의 기술들을 말해준다.

알렉산드라 카터 저자는 컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로서 10여 년간 1,000명 이상에게 협상 능력을 훈련시켜왔으며 UN에서는 유명한 협상 트레이너로 80개국 수백 명의 외교관들을 대상으로 협상 워크숍을 진행한 그 능력을 공식적으로 인정받은 인물이다.

이러한 프로가 전해주는 원하는 것을 얻는 질문법들은 최고의 책이 될 수 밖에 없는 것이다. 우리가 사는 일상과 세상에서 어떻게 하면 세상의 고정관념과 테두리에서 벗어나 스스로의 사고와 질문과 관찰력으로 세상을 바로 볼 수 있는지는 매우 중요하다. 질문하지 않는 분위기에 익숙한 집단에서 창의적인 아이디어가 나오는 것은 불가능한 일이다.

저자는 나를 돌아보는 다섯 가지 질문을 통해 점진적으로 목표를 이루기 위한 단계들을 소개해주고 이어서 상대방을 파악하기 위한 다섯 가지 질문들을 마스터 할 수 있는 키를 제공해준다. 누군가에게 질문한다는 것은 곧 스스로 질문하는 습관을 길르는 것과 서로 연결되는 부분이다. 그래서 이 책은 이 시대에 정말 필요한 책이다.

협상을 성공적으로 이끌기 위해선 그에 맞는 질문을 통해 우리가 원하는 것을 얻는 것이 중요함을 이 책에서 확인할 수 있을 것이다. 이것은 곧 협상 뿐 아니라 관계 비즈니스 직장 어느곳에서 필요하고 알아야만 하는 기술이다. 사실 서로 신뢰하지 못하면 협상이고 뭐고 없기 때문이다.

신뢰가 안되면 아무리 말을 잘하고 설득을 해도 신뢰를 잃어버리면 소용이 없다. 협상이 실패하는 이유는 상대방의 마음을 알지 못한채 달려들어 고객 또는 사람으로 하여금 불신과 불안을 느끼게 하기 때문이다. 나는 오래전에 영업회사에 다닌적이 있었다. 처음에는 협상하는 것이 두려웠다. 왜냐하면 실패하면 어떡할까, 내가 할 수 있을지 자신이 없었기 때문이다.

사람을 만나는 것은 곤혹이었고 매번 당하는 입장이었지만 시간이 지나 배우면서 사람을 만나고 그 사람이 어떤 사람인지 유형인지 알게 되면서 협상에 대한 성공률도 높이게 되었다. 따라서 원활한 협상을 위한 장치들이 필수적이다. 세상을 살면서 이 책은 꼭 알아야만 하는 책이기에 추천하고 싶다.