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비즈니스 마케팅이란 무엇인가, 급변하는 시대에 비즈니스마케팅은 어떤 역할을 해줄수 있는 것인지와 잡을수 있는 기회가 어떤것인지 알아볼수 있다.
저자는 현역에서 기업 컨설팅을 해주고 있고 다년간 비즈니스 마케팅의 일선에서 업무를 보던 경험자로 이 책은 대학강의 교재수준급의 내용들로 구성되었다. 이 책은 총 10개장으로 구성되었는데 마케팅의 모든 구성요소들이 포함되어 있다. 제1장은 비즈니스마케팅의 기본설명으로 이론의 레이아웃을 설명해준다. 제2장은 비즈니스 고객의 특성으로 통상적으로 우리가 논하는 B2C의 기업, B2G의 정부의 구매환경과 더불어 적절한 마케팅의 요점을 집어준다. 제3장은 마케팅의 시작점인 시장분석으로 흔히 알고 알고있는 SWOT분석, 거시환경과 미시환경의 분석이 내용에 포함되어있다. 제4장은 앞서 분석한 시장에 근거한 목표시장 선정후 적절한 포지셔닝에 대한 내용으로 이는 제5장의 마케팅전략 수집에 밑거름의 역할을 해준다. 제6장부터는 마케팅 세부 계획으로 제품과 서비스, 가격, 유통경로, 의사소통, 인적자원에 대한 내용들로 구성되었다.
이 책은 현역 마케터에게 적극 추천하고싶은 책이다. 적절한 역할을 하고있는 마케터들이 관여하고있는 분야와 연계되어있는 부서의 연관성을 찾아 더 획기적인 마케팅전략을 만들수 있을 수 있을것이다. 마케팅에 관심이 있는 분들께도 추천한다. 많이 들어본 내용일수 있지만 현역에서 보는 관점과 이론은 많은 차이가 있어 적절한 융합을 통한 사고를 해볼수 있다. |
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나는 대학교에서 축산경영학을 전공했기 때문에 대학교 2학년 마케팅 원론 수업때 처음 마케팅에 대해 배울 수 있었다. 대학교를 졸업하고 나서 취업한 다음에는 원료 구매업무에서 시작해서 경영관리 및 기획업무 등을 전전하면서 마케팅과 직접 연관된 업무를 해본 경험은 없지만 사업계획을 수립할 때는 마케팅을 어떻게 해야할 것인지에 대한 계획도 세워본 경험은 있다. 그래서 현재 마케팅 업무를 담당하고 있지는 않지만 직장인이라면 마케팅에 대한 개념은 제대로 알고 있어야 한다는 생각에 이 책 ＜실전 비즈니스 마케팅 강의＞를 읽게 되었다. 오래 전에 마케팅 원론에서 배웠던 내용들과 취업 후 마케팅 관련 서적을 여러 권 탐독했던 경험이 있어서인지 책의 내용이 그렇게 어렵게 느껴지지는 않았다.
이 책은 모두 10개의 장으로 구성되어 있고, 각 장의 주제는 다음과 같다.
1장_비즈니스 마케팅의 기본 2장_비즈니스 고객의 특성 3장_마케팅의 출발점-시장 분석 4장_목표시장 선정 및 포지셔닝 5장_마케팅 전략 수립 6장_마케팅 세부 계획-제품과 서비스 7장_마케팅 세부 계획-가격 8장_마케팅 세부 계획-유통경로 9장_마케팅 세부 계획-의사소통 10장_마케팅 세부 계획-인적자원 및 기타
저자는 서문에서 4차 산업혁명 시대를 살아가는 우리가 찾아야 할 '생존의 길' 중 하나로 '비즈니스 마케팅'을 제시하고 있다. 소비자 마케팅과 달리 비즈니스 마케팅은 그 특성상 오랫동안 고객과의 긴밀한 소통을 통하여 관계를 구축하고, 고객의 다양한 요구를 인식해 이를 충족할 수 있는 최적의 솔루션을 제시하며 고객의 구매 후에도 수명주기 동안 안정적이고 지속적인 후속지원을 통하여 길게는 수십 년의 장기적인 관계를 유지해야 한다는 것이다. 사람만이 지닌 사회성을 이용한 공감과 소통, 창의성, 인내력이 필요한 분야가 비즈니스 마케팅이라고 저자는 이야기하고 있다.
구매고객이 가장 원하는 것은 핵심 혜택이 아니라 부가 혜택이라고 한다. 왜냐하면 핵심 혜택은 당연히 같아야 한다고 생각하기 때문이라는 것이다. 이는 소비자마케팅 뿐만 아니라 비즈니스마케팅도 마찬가지라고 저자는 주장한다. 미국 마케팅 협회에서 2017년 B2B 고객을 대상으로 조사한 결과 지속적인 서비스 및 지원, 제품 및 서비스 품질, 의사소통 등 3가지가 전체 가치의 2/3를 차지함으로써 B2B 고객 역시 부가 혜택을 더 중요하게 생각한다는 것을 의미하고 있다는 것이다.
저자는 비즈니스 시장의 특성을 이렇게 설명하고 있다. 첫째, 파생적 수요다. 이는 최종 소비자의 수요가 비즈니스 시장 수요와 직접 연결되는 것이다. 둘째, 수요의 변동이다. 파생적 수요에서와 같이 최종 소비자의 선호도 변화에 따라 비즈니스 시장의 수요가 변동된다. 셋째, 수요의 자극이다. 공급선이 최종 소비자의 수요를 직접 자극하여 자사의 매출을 증가시킬 수 있다. 넷째, 가격의 비탄력성이다. 최종 소비자는 가격에 민감할 수 있어도, 제작업체는 공급받는 부품 가격에 덜 민감하다. 다섯째, 글로벌 세계 시장을 대상으로 한다. 대량 생산, 물류 효율화 등으로 기업의 활동 무대는 글로벌 시장이 되었다. 여섯째, 인적 네트워킹이 중요하다. 잠재 고객을 유인하기 위한 판매촉진 활동은 TV나 신문 광고를 중시하는 소비자 시장과 달리, 비즈니스 시장에서는 인적 네트워킹을 중시한다. 비즈니스 마케팅에서 성공하기 위해서는 비즈니스 시장의 특성을 아는 것이 그 출발점이라고 나는 생각한다.
내가 다니고 있는 직장에서도 정부와 거래를 하고 있는데, 정부 고객에 대한 마케터가 준비해야 할 것으로 저자는 다음의 것을 제시하고 있다. 첫째, 획득부처의 획득 계획과 예산 반영을 지속해서 파악하는 체계를 수립하여야 한다. 둘째, 복잡한 획득규정과 충족하여야 하는 요구도를 인지하고 준비해야 한다. 셋째, 획득 요구도를 충족하는 제품개발 전략을 선도해야 한다. 넷째, 장기적인 관점으로 접근하고 잠재 고객과의 의사소통 및 네트워킹 전략을 개발해야 한다. 다섯째, 기타 잠재 고객의 예산 제한을 고려한 대금 지급 등의 우호적 조건을 제시하기 위한 전략도 미리 준비하여 필요하면 제안서에 이를 반영해야 한다. 저자가 제시하는 준비사항을 제대로 체크하여 제대로 준비한다면 정부와 거래선을 놓는 것이 충분히 가능하다고 생각한다. 앞으로 내가 정부와의 거래를 맡게 될 경우를 대비해서라도 비즈니스 마케팅 공부를 제대로 해 둬야 할 것 같다.
이 책에서 저자가 다루고 있는 비즈니스 마케팅의 전반적인 내용은 기존의 소비자 마케팅에 관한 사항을 다루고 있는 마케팅 서적들과는 차이가 많은 것 같다. 우선 대상 고객부터가 다르기 때문에 고객의 특성을 제대로 파악해야 하고, 시장분석의 중요성과 시장정보를 확보하는 다양한 경로를 알고 있어야 마케팅의 출발이 가능하다는 저자의 주장에 십분 공감한다. 목표시장 선정 및 포지셔닝, 마케팅 전략 수립 그리고 제품과 서비스, 가격, 유통경로, 의사소통 및 인적자원 등의 마케팅 세부계획에 이르기까지 저자가 소개하고 있는 마케팅 기법은 실무에서 적용한다면 좋은 성과를 거둘 수 있을 거라는 생각이 든다. 하지만 마케팅은 이론만으로 성공을 거둘 수는 없다고 판단되므로 나는 이 책에서 저자가 소개하고 있는 다양한 비즈니스 마케팅 방법을 제대로 숙지한 다음 실무에서 적용하는 과정에서 발생하게 될 다양한 시행착오를 거쳐야만 비로소 제대로 된 마케팅을 할 수 있다고 생각한다.
기존에 소비자 마케팅 관련 서적만 보다가 비즈니스 마케팅 책을 읽게 되어 새로운 감이 없지 않아 있었지만 내가 다니고 있는 직장에서도 B2B 시장 진출을 위해 많은 노력을 하고 있는 상황이므로 향후 이 분야 업무를 담당하게 될지는 모르겠지만 기회가 되어 비즈니스 마케팅을 담당하게 되었을 때 이 책을 통해 배운 지식을 십분 활용해서 B2B 시장에서도 성공할 수 있었으면 더 바랄 것이 없겠다.
#실전비즈니스마케팅강의 #B2B #4차산업혁명 #최덕재 #북아지트 #작은우주
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4차 산업혁명에서 마케팅은 무엇보다 중요하다. 언택트 시대에 들어서며 시장을 지속시키기 위한 방법들도 많이 달라졌다는 생각이 든다.
실전 비즈니스 마케팅 강의는 해외 비즈니스 마케팅 및 구매 분야에서 35년의 경력을 지닌 최덕재님의 노하우를 담고있는 책이다.
시장이 존재하는 공간이 바뀌었을 뿐 모든 사업은 고객을 대상으로 한다. 따라서 정확한 표적 시장 파악과 함께 적합한 마케팅 전략을 수립하는게 중요하다.
시간이 갈수록 고객들의 기대치는 증가하고 있다. 따라서 제품 품질과 고객가치를 실현하는 것은 기본적인 사항이 되었으며 기대치 이상의 서비스를 제공하여 제품에 가치를 부가하는 것이 중요하다고 말한다.
사실 간단하게 노트북의 경우만 따지더라도 좀 더 많은 프리미엄을 주고서라도 검증된 회사 제품을 사고 있다. 그 회사의 이미지를 보고 사는 것도 있겠지만 그보다는 사후처리가 원활하여 고객만족이 높기 때문에 더 많은 돈을 지불하고라도 구매하는 것이 크다. 실제로 노트북 이외에도 그런 부분을 더 많이 따졌던 것 같다.
그리고 실제로 이러한 부분들이 선순환구조로 이어져 판촉비용은 오히려 감소하며 기업 매출은 오르는 좋은 결과를 이루기도 한다.
하지만 비단 대기업뿐 아니라 중소기업들 중에도 그들만의 비즈니스 전략을 잘 내세워 성공한 기업들이 많다. 저가형, 파괴형 전략들을 사용하여 그 시장에 맞는 고객을 유인할 수 있는 비즈니스 모델을 개발해내는 방법도 있다.
실제로 신제품 개발을 위한 제품 혁신 활동이 경영성과에 긍정적 영향을 미쳤다는 결과가 있고, 또한 해외에서 매년 발표하는 세계적인 혁신기업의 순위를 보면 빠른 속도의 변화에 대응하는 능력을 갖춘 회사들이 많은 걸 확인할 수 있다.
내 기업에 맞는 접근성과 부가서비스 창출방법을 알아보고자 하는 이들에게 도움이 될 것 같다. 무엇보다 요즘은 트렌드를 잘 따르는 MZ세대를 위주로 내세우려고 하는 곳들도 있지만 오히려 부정적인 이미지를 일으키는 경우도 적지않다.
무조건 따라하기 식이 아니라 브랜드 정체성을 확고히 다지고 많은 조사가 이루어져 최적의 마케팅 비법을 찾아야 할 것 같다는 생각이 든다. 4차 산업혁명에 따른 여러 기회를 잡을 수 있는 다양한 방법들을 확인할 수 있어 좋았다. |
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내 직무가 마케팅 분야와는 다소 거리가 있어서, 마케팅 책을 몇 권 읽어보고자 선택하게된 책이다. '실전 비즈니스 마케팅 강의'라는 제목처럼, 마케팅의 기본 개념이나 기본적으로 알아야할 사항들부터 해서 앞에서 설명한 마케팅 믹스의 하나하나씩에 대한 세부 설명까지 마치 대학의 개론처럼 훑어준다. 어투도 이야기 들려주듯해서 실제 강의를 듣는 것처럼 흐름이 자연스러웠다. 저자는 35년의 마케팅 경력이 있고 대학교 강연도 하고 있는 사람으로, 설명 내 출처도 모두 각주로 기록해두어서 신뢰할 수 있었다. 이전에는 마케팅에 대해서 단순히 '제품을 판매하기 위해 홍보하는 행위'라고 생각했었는데, 마케팅의 정의를 정확히 짚어줘서 개념을 깔끔하게 정리할 수 있었던 것 같다. 흔히들 영업과 많이 헷갈린다고 하는데 나도 그랬던 것 같아서 공감이었다. 영업이 다소 단기적인 느낌을 갖고 있다면, 마케팅은 현재 및 미래의 고객의 요구를 파악하고 조사하여서 전략을 수립하는 장기적인 과정이라고 보면 될 것 같다. 기업들의 수명은 점점 짧아지고, 정보기술이 발달하여 사용자들의 정보 접근성이 좋아졌다. 기업들 간의 비교가 명확해졌기 때문에, 더욱더 체계적인 마케팅 전략이 필요해진다. 책을 읽으며, 마케팅이 생각보다 전략적이고 체계적인 분야라는 생각이 들었다. 고객을 분석하는 데도, 시장을 분석하는데에도, 제품의 차별화 전략을 세우는데에도, 채널을 설계하는 데에도 각각의 전략이 존재했다. 일례로 디자인에서는 '니즈'라는 단어를 굉장히 많이 사용하는데 '니즈'와 특정 상황에서의 니즈인 '원츠', 그리고 구매력을 가진 원츠라고 볼 수 있는 '수요 demands'를 구분하는 차이 등이 있다. 책을 읽고 나서 기존보다 더 비즈니스 전략에 체계적으로 접근할 수 있게 된 것 같다. . . 출판사로부터 책을 제공받아, 주관적으로 작성한 리뷰입니다. #실전비즈니스마케팅강의 #최덕재 #dagitbook #책콩
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흔히 마케팅이라고 하면 소비자를 대상으로 하는 ‘소비자 마케팅’(B2C)를 생각하게 된다. 실제로 마케팅 분야가 학문으로 격상되면서 주 연구대상이 소비자행동, 제품전략, 촉진전략, 마케팅 전략이 거의 90% 이상을 차지하고 있다고 해도 과언이 아니다. 그런데 마케팅 분야는 비단 일반 소비자만을 대상으로 국한되지 않는다. 비즈니스 마케팅으로 불리는 B2B는 기업과 기업간, 기업과 정부 기관간 거래를 통해 이뤄지는 조직간의 계약과 영업활동을 통칭해 비즈니스 마케팅 분야가 엄연히 존재한다. 구매하는 조직을 대상으로 하는 마케팅 활동에 대해 ＜실전 비즈니스 마케팅 강의＞은 전반적인 이해는 물론 ‘고객’에 대한 인식을 강화시키고 제품과 서비스에 대해 고민하는 시간을 갖게 하는 책이다.
저자는 오랜기간 국내 굴지의 대기업에서 B2B사업분야에 종사했으며 현재는 B2G분야에서 근무하면서 동시에 후학 양성에도 나서고 있다고 한다. 이 책이 갖는 특징이자 장점은 비즈니스 마케팅 분야에 대한 모든 것을 알려주면서 동시에 이 분야에 공부를 하고 있는 독자들이라면 관심있는 분야를 우선 찾아서 통독해도 될 정도로 일목요연하게 분류했다. 특히 인상 깊은 점은 책의 내용 대부분이 고객에 입장에서 바라 봤을 때 원하는 제품과 가치는 무엇인지에 대한 고민에서 출발해야 한다는 점이다. 그동안 마케팅이라고 하면 우리가 갖고 있는 제품과 서비스를 어떻게 하면 더 많이 고객에게 제공할 수 있을까라는 판매자 입장에서의 접근 방식은 더 이상 통할 수 없다는 것을 인지해야 한다는 점이다.
그렇다보니 이 책 2장에 소개되는 ‘비즈니스 고객의 특성’은 반드시 반복해서 읽고 숙지해야 할 주제일 것이다. 고객의 특징과 구매환경, 정부 및 기업의 특성, 구매조직 구성과 구매 절차, 선정을 위한 평가 등 살펴봐야 할 부분은 어느 하나 간과해서는 안될 부분이다. 물론 이 책에서 2장 외에도 대부분 경중을 따질 필요가 없을 정도로 중요한 이론을 설명하는데 할애하고 있음을 염두에 둬야 할 것이다. 일반 마케팅과 큰 틀에서는 같이 움직인다 해도 세부적으로는 엄연히 차이가 있음을 인식하는데서 출발해야 하는 비즈니스 마케팅은 이 책을 통해 캄캄했던 앞 길이 환히 비춰지며 달라지길 바래본다. |
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시대가 변하면서 다양한 분야와 산업의 변화상이 눈에 띄는 현재의 모습이다. 이는 우리가 잘 아는 4차 산업의 변화상, 트렌드적 요소로 볼 수도 있지만 이를 구체적으로 어떻게 활용하며 위기의 시대라고 불리는 요즘 사회의 정서에서 더 나은 가치를 구현하거나, 기회를 잡을 것인지 책을 통해 이에 대해 이론적 부분을 배우며 실무적 역량강화 및 비즈니스 방법론, 관리법 등에 대해 판단해 보게 된다. 책에서는 기본적으로 마케팅의 중요성과 활용방안에 대해 집중적으로 조명한다. 그리고 비즈니스 상황에서 할 수 있는 마케팅 전략의 원론적인 측면부터 응용, 색다른 관점에서의 전환법까지 함께 소개하고 있다.
사람들이 말하는 마케팅의 중요성, 하지만 이를 내가 하고 있는 일이나 하고 싶은 일에 어떻게 적용해야 하며 일반적인 대중들이 느끼는 마케팅에 대한 평가나 해석에 대해서도 함께 공부하며 다양한 산업이나 분야에서 활용할 수 있는 기회적인 요소가 무엇인지, 이를 구체적으로 배우며 판단해 볼 수 있다. 물론 하는 업종이나 직종, 영위하는 삶의 형태에 따라서 마케팅을 긍정이든, 부정이든 받아들이는 정도의 차이는 존재하나, 기본적으로 물류와 유통의 흐름, 교류와 공감, 소통의 의미로 마케팅을 받아들이는 것이 일반적인 평가와 해석으로 볼 수 있다.
또한 세계화 시대에서 국내시장을 집중적으로 공략할 수도 있고, 전략적인 관리를 통해 더 나은 결과값을 향해 나아갈 수도 있으나, 글로벌 시장의 흐름과 트렌드, 패턴에 대한 이해를 바탕으로 더 많은 것을 누리거나 이룰 수 있다는 점에서 목표에 대한 구체적인 설정, 사업이나 창업계획 및 관리에 있어서 어떤 가치를 최우선에 두면서 경영전략이나 혁신모델을 도입해야 하는지, 이에 대해서도 책에서는 보다 자세히 설명하고 있는 것이 특징적인 부분이다. 가치를 어디에 둘 것인지, 그리고 변화하는 정서나 고객들의 관심사에 대한 분석, 불변하는 영역이 있다는 무엇인지, 왜 인문학적 가치를 계속해서 강조할 수밖에 없는지 등을 비교, 분석하며 책을 통해 더 나은 가치 판단을 해보는 것도 괜찮을 것이다.
목표설정과 계획, 점검과 관리, 평가와 분석 등 자신이 하고 있는 일에 대해 마케팅의 활용전략이나 사용법에 대한 종합적인 관리와 진단이 가장 중요하다고 말하는 이 책은 기본적인 마케팅 전략이나 원론, 또는 실전 상황에서 필요한 비즈니스 응대법, 고객관리나 서비스 마인드 등은 어떤 형태로 발전시키거나 더 나은 방향성과 전략을 바탕으로 경영전략에 대입할 수 있는지, 이에 대해 종합적인 판을 짜거나 큰 그림을 그리는 형태로 사용해 볼 것을 권하고 싶은 책이다. 또한 이론적인 부분으로 볼 수 있는 경제학과 경영학에 대한 기본적인 배움을 통해 실무 비즈니스 마케팅이 무엇인지, 더 나은 판단을 해볼 수도 있을 것이다. ＜실전 비즈니스 마케팅 강의＞ 책을 통해 나를 위한 마케팅 및 경영관리 가이드북으로 활용해 보자.
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내용적인 측면에서는 '고객' 에 대한 인식을 강화하는 것입니다. 마케팅 활동 성과를 가시화시키는 구매 의삭셜정을 하는 주체는 결국 '고객'입니다. 그러나 우리는 '고객에게 가치가 있는 것'이 무엇인가를 고민하는 대신 '고객에게 제공할 우리의 제품과 서비스가 무엇인가'에 초점을 두고 있습니다.
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우리가 살고 있는 시대는 급변하고 있다. 예측하기 어려운 상황들을 만나기도 하고, 예전보다 사업을 하기가 어려워진 것만은 분명한 사실인 것 같다. 그럼에도 불구하고 위기는 기회라는 말이 있듯이 급변하는 시대 속에서 그것에 발 빠르게 대응하고, 시대를 읽을 수 있는 통찰을 가지고 있다면 얼마든지 기회는 있다고 생각한다. 모든 사람들이 위기라고 하는 그 때가 바로 기회라는 것을 모르는 사람은 없을 것이다. 하지만 그것을 어떻게 해야 할지 모른다면 그 기회는 그냥 지나가 버리고 만다.
지금 우리 사회는 4차 산업혁명 시대를 살아가는데 이러한 시대에 환경의 변화에 따른 우리의 대응을 어떻게 해야 될까? 라는 고민들이 깊어가고 있고, 인간만이 할 수 있는 부분을 찾아야 한다. 이러한 부분이 생존의 길인데, 그 생존의 길 중에 하나가 비즈니스 마케팅이다. 이런 생존의 길을 보게 해 주는 책이 바로 실전 비즈니스 마케팅 강의이다. 이 책의 저자는 35년간 직장생활에서 해외 마케팅 최전선에서 성공과 실패를 경험한 경험자이다. 그러기 때문에 4차 산업혁명 시대에 중요한 생존의 길 중에 하나가 바로 비즈니스 마케팅이라고 말하는 것이다. 이 책의 차별 점은 비즈니스 마케팅에 대해서 독자들이 가지고 있는 다양한 질문을 주제별로 정리한 것이고, 또 하나는 고객에 대한 인식을 강화함으로 어떻게 마케팅을 해 나가야 되는지에 대한 것이다. 책을 읽으면서 느끼는 것은 이론적인 부분과 실제적인 부분이 탄탄하다는 것이다. 다양한 경험 속에서 나오는 비즈니스 마케팅에 대한 이야기들은 마케팅을 시작하는 사람들이나 4차 산업혁명 시대에 생존의 길을 찾고 있는 사람들에게 인사이트를 제공해 줄 것이라고 생각한다. 책의 목차를 보면 비즈니스 마케팅의 기본, 비즈니스 고객의 특성, 마케팅의 출발점, 목표 시장 선정 및 포지셔닝, 전략 수립, 세부 계획 즉 제품과 서비스 ,가격, 유통경로, 의사소통, 인적 자원 및 기타에 대해서 말하고 있는데, 이것을 보면 비즈니스 마케팅을 한 눈에 볼 수 있게 해 주고 있다. 그러기 때문에 지금 자신에게 필요한 부분이나 부족한 부분들을 보면 실제적인 사례와 함께 통찰을 얻게 될 것이다. 비즈니스 마케터가 갖춰야 할 역량을 놓여줄 뿐만 아니라 지금의 자리에서 더 탁월한 자리로 나아가는 길을 제공해 줄 것이다. |
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