이 책은 Steve J. Martin 라는 ‘설득의 심리학’이라는 베스트셀러로 유명한

경제 칼럼리스트와 Joseph Marks 라는 행동심리학자가 쓴 책입니다.

가만히 주변을 돌아보면 하루 24시간 동안 참 많은 메신저들이 우리 가까이에서

다양한 채널을 통해 수많은 이야기들을 들려주고 있습니다.

이 책의 이야기처럼 현대 사회의 급변성과 복잡성 그리고 정보의 과잉성 때문에

어떤 메시지가 바른 내용인지를 구분하기도 어려울 뿐만 아니라

이를 전달하는 메신저도 진짜 숨은 의도를 파악하기가 점점 더 어려워 지고 있습니다.

결국 우리도 모르게 바쁘게 살아야 하는 현대사회 속에서는 더욱 어렵지만

필수적인 ‘스스로 메시지와 메신저를 구별하는 지혜와 진정 나에게 꼭 필요한 메시지와 메신저를

골라내는 생각의 힘’ 이 나를 스스로 지키고 성장을 시키기 위하여 매우 중요하다고 할 수 있습니다.

어느 틈엔가 가짜 뉴스가 진짜 사실인양 버젓이 유통이 되는 불행한 현실 속에서

‘현대사회에서 정보가 어떻게 전달이 되는지? ’ 에 대한 날카로운 분석과 재미있는 사례들을

많이 만날 수가 있습니다.

책을 읽으면서 기억할 만한 내용들을 정리하여 보았습니다.

우리는 메신저의 가치를 비교할 때 가장 눈에 띄고 유명한 하나의 메신저를

유독 중요하게 여기는 경향이 있다.

그 메신저는 대게 평가자가 보기에 신뢰할 만한 좋은 특성을 보유한 사람들로

비록 그 특성이 실제 얻고자 하는 메시지와 관련이 없어도 상관없다.

우리가 어떤 아이디어를 판단할 때 그 아이디어의 장점이 아니라,

그 아이디어를 추진하는 사람에 대한 평가가 더 중요한 기준이 되는 건 충분히 이해할 수 있다.

우리는 어떤 메시지에 담겨 있는 아이디어와 그 메시지를 전달하는 사람 또는 단체를 구별해 내지 못한다.

영향력이 있는 메신저는 ‘메시지’ 그 자체가 된다.

메신저가 반드시 메시지의 생산자가 아니라는 점 또한 반드시 기억해야 한다.

대기업에서 유명 배우를 고용해서 자사 제품을 홍보하게 만든다.

기업은 관리자들이 직접 전하기 힘든 공지사항을 직원에게 대신 전달하거나

새로운 경영방침을 옹호하기 위하여 컨설턴트를 고용한다.

# 순간판단, snap judgement

인간은 간단한 관찰 만으로 거의 정확하게 인상을 형성해내는 능력이 있다.

이방인에 대한 우리의 첫 인상이 동일 인물을 짧은 시간 동안 지켜본 사람들의 평가와 비슷할 뿐만 아니라

해당 이방인이 자신의 특성에 대해 내린 평가와도 거의 일치를 한다.

우리는 종종 찰나의 관찰만으로 누가 자신감이 있고 온화하고 열정적이고 자제력이 있고

신뢰할 만하고 호감 가지고 권위적이고 전문성을 갖추었는지 추론을 하게 된다.

이러한 대인 지각과정은 새로운 사람이 눈에 들어오는 순간 0.05초 만에 자동적으로 일어난다.

# 메신저가 자신에 대한 대중적인 인식을 관리하는 도구로 사용할 수 있는 5가지 전략

1. 역량이 있거나 competent

2. 도덕적으로 존중할 만하거나 morally respectable

3. 위협적이거나 intimidating

4. 호감을 주거나 likable

5. 불쌍하거나 pitiful

그러나 한가지 전략만으로 성공하기는 어렵다.

이 사회의 메신저가 가지고 있는 특성을 알아야 하는 이유는,

그들이 ‘우리가 누구의 말에 귀를 기울여야 하는지,

또한 우리가 어떤 사람이 될지’ 에 이루기까지

근본적인 영향력을 행사하고 있기 때문이다.

다른 사람의 태도나 사고에 가장 큰 영향을 끼치는 사람들,

리트윗 되는 사람들은 특별한 통찰력이 있거나 재미있거나 현명하지 않아도 된다.

대신 그들은 단지 어떤’지위’를 소유한 경우가 대부분이다.

한 사람의 지위를 나타내는 물건을 ‘위치재’ 라고 한다.

한 메신저가 사회경제적 지위를 드러낼 수 있는 방법은 구매 선택과 과시적 소비뿐만 아니라

먹는 음식의 종류, 자주 방문하는 시설, 참여하는 활동, 소속된 집단과 모임을 통해서도 가능하다.

유명인의 강력한 끌어당김은 제품이나 서비스 판매에서만 일어나는 일은 아니다.

# 유명인 지지자들은 2가지 효과를 나타낸다.

1. 사람들로 하여금 자신들을 따르게 만든다. 스타라는 지위가 그들이 관련된 브랜드로 옮겨가는 셈이다.

2. 동시에 이 역학 관계는 일방통행이 아니다.

이목이 집중이 되는 유명인과 제품 간에 긍정적인 연관성이 소비자의 긍정적인 반응을 끌어 낼 수 있는 것과

동시에 둘 건에 부정적인 연결은 자칫 한 브랜드를 파괴해버릴 수도 있다.

정보가 과부하 되고 빠른 속도로 움직이는 현대사회의 특징 때문에

우리에게는 어떤 메신저의 전문성이 진짜이며 적합한지 충분히 따져볼 시간과 자원이 부족하다.

자부심은 뭔가를 소유하는 것으로 오는 것이 아니라,

오로지 남보다 더 많이 갖는 것을 통해 즐거움을 얻는 것이다.

본질적으로 자부심은 경쟁적인 감정이다.

사람들은 불안해 하고 역경을 경험하며 안전에 위협을 받을 때는 지배력 있는

리더를 찾고자 하는 동기가 올라간다.

사람들은 이런 부정적인 요소들에 대항하여 확실성을 실현해 줄 사람을 찾는다.

이 현상은 스포츠 스타 출신 감독들이 왜 그토록 많은 지를 설명해 준다.

선수로서 경기장을 주름잡을 수 있었던 기술은 선수에게 동기를 부여하고 관리하는데

필요한 능력과는 다름에도 불구하고 말이다.

# 지배력은 타고 다니는 것일 수 있지만,

의도적으로든 우연이든 개인이 청중을 조작할 수 있는 방법이 존재한다.

1. 우선 자신의 신체적인 외모를 바꿀 수 있다

2. 목소리의 높낮이 역시 지배력과 연관돼 있다는 점을 고려하면 일부 메신저가

목소리 코칭이나 웅변술 수업을 받고 있다.

3. 색깔로 지배력을 전달할 수 있다. 빨강은 권력 및 우월함과 가장 밀접한 컬러이다.

4. 마지막으로 문신이나 피어싱을 하면 지배력에 대한 인식이 높아지고 면역 체계가 활발해진다.

매력적인 외모를 가진 사람은 확실히 영향력 있는 메신저에 어울리는 관심을 받는 듯 하다.

겉으로 보기에는 신체적 외모와 아무런 관련이 없어 보이는 영역에도 영향을 끼친다.

매력적인 메신저가 뛰어난 지식, 기술, 권력, 도구적 가치를 소유했기 때문이 아니다.

짝으로서의 가치를 지녔기 때문이다.

즉 생식 파트너로서 바람직하기 때문에 타인에게서 긍정적인 반응을 불러 일으킨다.

일반적으로 사람들에게 자신과 비슷하게 매력적이고 유사한 사회 경제적 지위를 가진

파트너와 동거하고 결혼하려는 이른바 ‘동류교배’ 경향이 있음이 밝혀졌다.

Casting-couch society

과거 할리우드에서 여자 배우들이 제작자에게 성적매력을 제공하는 대가로 배역이 거래되는 사회현상

여성들이 자신의 성적 매력을 어필하여 원하는 출세를 하려는 시대를 풍자함

모든 인간은 타인들과 사회적 유대감을 형성하려고 한다.

남을 보살피고 지원을 공유하고 협력을 하려고 한다.

긍정적인 사회적 유대감을 경험할 때 우리는 뜻밖의 행복감을 선물 받는다.

강력한 사회적 관계 혹은 사회적 자본의 소유는 재산, 수입, 물질적 소유를 넘어서

인간의 행복도를 예측하는 최고의 변수이다.

이처럼 사회적인 관계를 형성하려는 충동은 강력하다.

우리 거의 모두가 고립의 사회적, 감정적 결과를 피하고 싶어 한다.

배고픈 사람이 음식을 찾듯이 고립된 개인은 타인과 사회적 유대를 형성함으로써

감정적 욕구를 채울 방법을 찾는다.

온화함이 중요한 메신저의 자질인 이유는 보살핌과 친절함의 신호를 보내기 때문이다.

온화한 사람, 호감을 주는 사람이 돼라 는 것은 데일 카네기가 이야기 하는 인간관계의 핵심이다.

“비난, 비판, 불평을 하지 말라. 정직하고 성실하게 고마움을 표현하라.

타인에 대해 진심으로 관심을 가져라”

정신적으로 건강한 삶을 살기 위하여 간절히 필요한 온기와 긍정을 전해주는

사람에게 끌리는 건 전혀 놀랍지 않은 일이다.

# Phubbing 퍼빙 Phone + Snubbing

스마트폰에 빠져서 주변사람들에게 신경을 쓰지 않는 사람 상대방과 대화 중에도

계속 스마트폰을 보는 행위

Fear of missing out FOMO 증후군 Dual Engagement 이중관여

# 온화함을 높이는 방법

1. 가장 우선하고 중요한 긍정성 (긍정적이고 온화한 태도)

2. 친절한 사회적 보상을 통해 (직원들에게 재정적 보상 + 사회적 보상까지 제공)

3. 공감을 표현할 줄 아는 것 (공감을 기반으로 하는 사과는 대단히 강력한 사회적 도구이다)

4. 겸손 (타인에 대한 감사와 축하를 표현하는 감사형 겸손)

온화함은 일반적으로 메신저의 평판을 강화하고 유대감과 영향력을 증대시키는 이점이 있다.

사람들은 대개 자심이 따스하고 남을 보살피고 관대한 사회의 일원이라고 여겨지기를 바란다.

지구를 보호하고 친환경 제품을 구입하려는 동기는 부분적으로 그 행위를 통해

받게 될 사회적 인정의 양에 위해 결정되는 듯 하다.

돈, 경력개발, 역량향상은 직업이 제공할 수 있는 핵심적 요소지만

이들과 똑같이 중요한 또 하나의 요소가 있다.

바로 직장과 회사에 느낄 수 있는 유대감이 중요하다.

유대감은 충성심의 형성을 도와서 최선을 다해 일을 하도록 독려를 한다.

연민과 죄의식은 강력한 동기 유발 요인이다.

사람들이 종종 전혀 모르는 낯선 사람에게 가해질 피해를 막기 위하여 무엇이든 하려고 한다.

구세군 자선냄비 운동은 개인적 책임감을 자극하는 단순한 표현이 취약한 메신저들에 대한

우리의 반응에 얼마나 영향을 끼칠 수 있는지 생생하게 보여준다.

스탈린이 남긴 유명한 이야기 중에 “러시아 병사 한 명의 죽음은 비극이다.

그러나 백만 명의 죽음은 통계일 뿐이다” 라는 말에서

개인적인 삶과 통계적인 삶 사이에는 구별이 존재한다.

작은 취약성들은 수많은 인구 속으로 분산이 되어 버리는 탓에

누가 가장 취약한지 식별하는 게 어렵거나 거의 불가능한 경우가 많다.

개인들이 취약계층에 대한 감정적 반응을 제어할 때 사용하는

인지전략 중 하나는 그 대상으로부터 인간성을 제거하는 것이다.

사람들을 노숙자가 마약 중독자처럼 낙인 찍힌 개인을 볼 때 타인의 마음을 이해하는

기능과 관련된 뇌 영역의 활동이 감소한다.

그 결과 타인을 보는 그 개인의 도덕적 기치는 크게 줄어 들면서

사람들은 동정과 연민 대산 무관심을 경험하게 된다.

공감력이 곤두박질 하게 되는 것이다.

다른 누군가가 위협으로 간주되는 경우 그들을 비인간화시킴으로써

우리는 더 효과적으로 공격 혹은 방어에 나설 수 있다.

우리에게는 선천적으로 인간에게는 취약한 사람이 겪는 고통을 그 사람 탓으로 돌릴 수 있는

증거를 찾으려는 경향이 있을 수 있다는 것이다.

취약성의 표현은 동정심, 죄의식, 동료애를 불러 일으켜 메신저를 향한 유대감을 증가시킬 수 있다.

일반적 신뢰의 수준은 제재적 규범 injunctive norm에 의해 조절이 된다.

우리는 누군가와 반복적이고 일관되고 긍정적인 상호작용을 주고받게 될 경우 그에게 신뢰성을 부여한다.

# 메신저의 신뢰성에 의문이 제기되면 다양한 선택지가 생긴다.

1. 완전한 부정 (부정한 곳이 거짓임이 밝혀지면 큰 추락을 파할 수 없다)

2. 정당화와 변명 (부정적인 결과에 대한 책임은 수용하지만, 그 행동의 부도덕성은 부정하는 것)

3. 사과 (사과는 잘못에 대한 부정적인 반응을 줄여주고 사회적 유대감과 협력을 되찾는 데 도움을 줄 수 있다)

# 3가지 기본 규칙을 따르면 사과는 강력한 도구가 된다.

1. 사과는 빨리 이루어져야 한다

2. 성심껏 해야 한다

3. 후회와 앞으로의 변화에 대한 약속이 있어야 한다.

# 대부분의 심리학자들은 성격을 5가지 관점으로 나눈다.

1. 성실성 conscientiousness

2. 우호성 agreeable

3. 신경성 neuroticism

4. 개방성 openness

5. 외향성 extraversion

TED 웹사이트에서 가장 성공한 강연들은 덜 성공한 강연들에 비하여 발표자가 손짓을

거의 2배 수준으로 사용을 했다.

강연자가 손을 더 많이 사용할수록 그들은 더 따스하고 활기차게 보였다.

손짓 표현의 횟수가 강연자의 카리스마에 대한 시청자 점수를 예측하는 지표가 되었다.

# Pratfall effect 실수효과

일시적인 실수는 메신저를 더욱 인간적으로 보이게 하고 그로 인해 호의적인 평가를

받을 수 있게 만드는 현상

# 권력 간격 지수, PDI (Power Distance Index)

특정 문화가 위계질서와 권위를 얼마나 존중하는지를 나타내는 지수 한 문화권에서

시민들이 불공평한 권력분배를 얼마나 예상하고 수용할 것인지를 표현하기 위하여 사용된다.

"나이 많은 사람이 얼마나 존중 받고 또한 두려움의 대상이 되고 있는가?"

"권력층이 특권층으로 받아들여지고 있는가?" 를 평가할 수 있다.