설득에 대한 책들이 많이 있다. 이 책은 400쪽에 달하지만 좁은 범위에서 설득을 어떻게 해야 할 지 말하고 있다.

연봉협상이나 상품 구매 등 거래에 중점이 되어 있어 막연한 설득의 기술 보다 구체적인 방법을 알려 준다.

선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록

설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

선결제 할인을 통한 장기계약으로 고객을 묶어라. 아마존 aws는 1년 선결제 시 40% 3년 선결제시 70%에 가까운 할인을 해준다. 대부분의 웹서비스는 최소한 6개월 이상은 서비스하기에 보통 1년 선결제를 하고 더 오래하는 서비스의 경우 3년 선결제를 한다.

이 선결제의 개념이 단순히 할인으로 인한 배품이 아니라 고객이 다른 경쟁사로 눈을 돌리지 못하게 하는 강력한 장벽을 만든다는 것을 알았다.

모든 협상의 첫 번째 목적은

상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은

그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

막연히 우리는 고객에게 잘보이려고 하고 자기 제품의 장점만 늘어놓는다. 그치만 많은 경우 정말 고객의 고민을 물어보거나 알려고 하지 않는다.

우리가 충치가 걸렸을 때 애타가 치과를 가는 것은 그 치과에 가면 '신라면'과 같은 상품을 덤으로 주기 때문이 아닐 것이다.

나의 아픔을 잘 해결하는 곳에 간다.

상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만

오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

만족스럽지 못한 협상을 했다는 감정을 서로가 알 수 있다. 그 감정이 관계를 나쁘게 한다.

이런 경험을 종종할 것이다. 상대에 대한 배려로 먼저 마지노선에 가까운 제안을 들이밀었는데 상대는 일단 깎으려 하고 절대 안된다고 얼굴을 붉히다가 서로 감정이 상해 관계가 틀어진다.

차라리 양보를 염두하고 처음부터 목표치 이상을 불렀다면 서로 양보하면서 좋은 관계를 유지할 수 있다.

첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라

협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

미리 양보하는 것이 아니라 협상중에 양보해야 한다. 양보할 거리를 가지고 협상에 돌입해야 한다. 그리고 제안은 3개는 준비한다.

“맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는

“우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

고객을 배려한다는 마음으로, 아니면 여유가 있다는 생각으로 "맞춰드릴게요"라고 하지만, 뒤에 따르는 말이 저것이란다.

"우리가 경쟁자들보다 못하니깐요"

압도적으로 훌륭한 품질을 갖고도 맞춰드린다는 얘기가 나올까?

"이미 지금 가격은 저희 품질에 비해 많이 낮춘 가격입니다."라는 말이 나올까?

상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면

두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

책을 읽다보면 종종 접하는 말이다.

우리는 상대의 변화를 독려하기 위해 위협한다.

"너 그러면 ㅇㅇ한다." "계속 이렇게 살면 ㅇㅇ될거야"

그런데 두려움은 아무것도 할 수 없게 한다고 한다. 아무것도 하지 않게 한다. 정신을 마비시키고 얼음을 만든다.

우리를 변하게 하는 것은 '손실'이다. '두려움'과 '손실'은 비슷한 느낌이지만 다르다. 두려움은 공포를 손실은 바보같은 짓을 안하고 싶은 마음을 갖게 한다.

상대의 변화를 원한다면 '손해'를 강조해라. 이득보다는 손해라는 점을 어필하면 효과가 있을 것이다.

사람은 이득보다 손실을 2배 더 고통스러워 한다. 그러니 두려움으로 묶어두고 별반 메리트 못느끼는 이득을 말하지 말고 '손해'를 말해보자.

인상적인 문구

# 상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면 두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

# 당신이 정말 알아내야 하는 것은 상대방이 원하는 바를 얻기 위해 무엇을 기꺼이 포기할 것인가이다

# “맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는 “우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

#여러 개의 제안을 내놓으면 유연하고 협조적인 사람으로. 평가될 뿐 아니라 출발점을 다시 정할 수도 있다

# 동시간적 의사소통(대면, 전화) 경로를 이용하면 거래를 놓칠지 모른다는 두려움 없이 더 과감하게 요구할 수 있다.

ㄴ 이때는 상대방의 반응을 보고 제안을 조정할 수 있다는 사실을 알기 때문에 더 과감하게 선제적 제안을 내놓고 협상을 주도 할 수 있다

# 내용이 복잡한 제안을 내놓는 경우에는 3개의 선택지를 반드시 서면으로 작성해야 한다

# 첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

ㄴ 상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

# 협상에서는 양보의 여지를 둬야 한다

# 거래를 매듭짓고 싶다고 “받든지 말든지 마음대로 하십시오”라거나 “이것이 마지막 제안입니다”라는 말을 절대 금물이다

# 선수를 치고, 상대방에게 초점을 맞추고, 제안의 틀을 올바르게 짜고, 유연성을 발휘하고, 불분명한 제안을 삼가야 한다

# 기준은 그들이 써 낸 입찰가가 아니라 그들의 평판이었다

# 고용주들은 다른 고용주로부터 일자리를 제안받은 사람을 채용하고 싶어 한다

구직자의 가치는 다른 고용주들이 그 구직자를 채용하고 싶어 할 때 커진다

# 현재의 일자리를 포기하면 어디서 일 할지를 항상 알고 있어야 한다.

# 결국 목표란 우리가 달성할 수 있는 최고의 성과이므로 과감하게 세울 수 없다면 모든 협상에서 심각한 대가를 치르게 될 것이다

ㄴ 상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만 오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

# 최고의 협상 성과를 얻고 싶다면 과감한 목표는 필수다

# 협상 목표는 상대방이 보유한 대안의 약점을 근거로 설정하는 것이다

# 자신의 사정을 호소하기보다 상대방의 급선무에 초점을 맞추는 제안을 내놓아야 더 많은 성과를 얻을 수 있다

# 우리는 같은 규모라면 이득보다 손해를 2배 더 심각하게 여긴다

# 사람들이 변화하는 것은 손해를 피하기 위해서지 잠재적 이득을 얻기 위해서가 아니다. 변화하고 싶다면 변화하지 않았을 때 생기는 위험에 초점을 맞춰야 한다.

# 사람들은 손해를 피해야 한다는 긴박감을 느낀다

# 두려움에 휩싸이면 섬뜩함을 경험한다. 싸우지도 도망가지도 않는다. 사실, 아무것도 하지 않는다. 고민하고, 곱씹고 불평하지만 아무 행동도 하지 않는다.

# 모든 협상의 첫 번째 목적은 상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은 그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

# 고객의 호감을 사는 것은 좋은 일이지만 고객에게 필요한 사람이 되는 것이 더욱 중요하다

# 독점 구매 할인을 해 주면 고객이 당신이라만 거래하도록 유도할 수 있고 경쟁자를 제치는 강력한 진입 장벽을 세울 수 있다

ㄴ 고객사가 당신이 제공하는 서비스나 제품을 100% 이용하는 것은 단지 고객사가 총 구매액의 90%를 차지하는 상황보다 10% 더 좋은 것이 아니다.

# 선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록 설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

“경력 초반기에 이 책을 읽었다면 나는 더 성공했을 것이고, 돈을 더 많이 받았을 것이며, 더 훌륭한 교수와 행정가가 됐을 것이다.” 「벤슨 샤피로, 하버드 MBA 명예 교수」 단순히 인친이어서 쓴 추천사인지, 하버드의 명예를 걸고 쓴 추천사인지 명확하게 검증할 것이다. 책은 자기계발서로 분류되어 있지만, 인문 교양 쪽에 가까운 것 같고, 무엇보다 마음에 드는 것은 두꺼운 책이라는 것이다. 짧고 간결한 문장으로 핵심만을 전달하는 책도 많지만, 그래도 나는 벽돌처럼 두꺼운 책이 뭔가를 읽은 듯한 느낌이 들어서 좋다.

「코끼리를 냉장고에 넣는 방법」 냉장고 문을 열고 코끼리를 넣고 냉장고 문을 닫는다. 또 기린을 넣는 방법이 있는데, 냉장고 문을 열고 코끼리를 빼고 기린을 넣고 문을 닫는 것이다. 통계학자들은 주사위의 특정한 눈이 나올 때까지 주사위를 반복적으로 던지는데, 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 반복한다. 수학자들은 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 미분이라는 세분화 과정을 반복해서 냉장고에 코끼리를 집어넣는다. 반면에, 영화 『거룩한 계보』의 두목은 복잡하게 하지 않고, 자신의 오른팔에 시킨다.

통계학자도 수학자도 아니고 시킬 오른팔도 없다면, 우리는 타인이나 조직을 어떻게 설득해야 할까? 「빅토리아 메드벡」은 9가지의 법칙을 이야기한다. 하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라. 둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라. 셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라. 넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라. 다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라. 여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라. 일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라. 여덟, 더 크게 요구하고 한발 물러서라. 아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라. 지금 단순히 이 아홉 가지의 법칙의 제목만 숙지했더라도, 설득력이 기존보다 배는 향상될 것이다.

『어떻게 설득해야 마음을 움직이는가』 “상대방의 ‘아니오’는 협상의 끝이 아닌 시작이다.”라고 말하며, 원하는 결과를 만들어내기 위한 좋은 시작이라고 말한다. 사람은 하루에 150개가 넘는 의식적인 선택을 하고, 6000번 이상의 생각을 하고, 우리 뇌는 35000개의 결정을 한다고 한다. 그야말로 사람은 자신과 타인을 선택하고 설득하는 일로 가득 차 있다. 심지어 자신의 잘못된 작은 습관을 고치기 위해서도 자신을 스스로 설득해야 한다. 새해가 되면 매번 다짐하는 다이어트 계획, 금연 계획을 세우며, 매번 사흘 만에 실패를 맛본다. 이렇듯 자신의 작은 습관 하나도 설득하기 어려운데, 타인을 설득하는 것은 어떠할까 

「빅토리아 메드벡」 경영 조직학과 교수로 재직 중이며, 기업의 협상과 의사 결정 분야의 세계적인 전문가이다. 20년 넘게 구글, IBM과 같은 대기업의 자문과 강연을 맡아왔다. 자본주의 시대에서 돈이 오가는 기업의 협상만큼 치열한 곳도 없을 것이다. 인간 욕망의 끝은 권력과 돈으로 대부분 보인다는 것을 통해서 말이다. 그녀의 경력 중에 15년 동안 800명 이상의 여성이 임원직에 오르도록 조력한 부분이다. 동서양을 막론하고 군대와 정치 기업에서 여성의 입지는 아직도 좁은 것이 사실이기 때문이다.

「상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까 」 상대방이 원하는 것을 먼저 내놓아야 하는데, 상대방이 먼저 선수를 쳐버렸다. 이런 상황에서 어떻게 대응하겠는가? 지금 바로 머리에 생각나는 것이라면, ‘기선을 제압해야 한다.’, ‘질문을 던진다.’, ‘상대방을 지적한다.’, ‘무시한다.’, ‘제안에 역제안한다.’ 이런 것들이 떠오르지 않을까? 저자는 수많은 방법 중에서 ‘상대의 제안을 무시하거나’, ‘상대의 제안에 역제안하는 것’이 가장 효율적이라고 말한다. 질문이나 감정적인 기선제압을 하다 보면, 오히려 상대방과 충돌이 발생할 여지가 있고, 이는 곧 상대방이 더욱 확고한 벽을 쌓게 되는 결과를 만든다고 한다.

김경일 교수의 총량의 법칙이라는 강의를 본 적이 있는데, 책을 읽으면서 많은 부분에서 같은 점을 발견하게 됐다. 아침에 출근할 때 자녀의 백 점짜리 시험지를 본 사람은 출근해서 맞이하게 되는 첫 회의에서 부하 직원의 웬만한 실수에도 너그러워질 수 있다고 한다. 반대로 자녀가 말썽을 피웠다면, 그 상사는 출근 이후에도 부하 직원의 별문제 없는 결재서류에도 트집을 잡기 쉬워진다고 한다. 왜냐하면, 인간은 ‘기분’이라는 것에 쉽게 휘둘리기 때문이다. 설득의 법칙에도 ‘기분’은 매우 중요하기 때문이다.

항상 살면서 느끼는 배움의 중요성과 경험의 필요성, 하지만 이를 제대로 구현하기란 현실적으로 쉬운 일이 아니며 더 나은 방법과 전략이 존재하지만, 실무에서 당황하지 않고 표현하는 것도 굉장한 노력과 철저한 관리를 요구하기도 한다. 이에 이 책은 비즈니스 상황에서도 유용하며, 구체적으로 나를 위한 실무 자기계발법, 또는 항상 따라오는 사람관계에서 어떤 형태로 성과달성 및 소통해야 하는지, 그 의미에 대해 구체적으로 언급하며 지금까지와는 다른 관점에서 접근하며 활용할 것을 권하고 있는 가이드북이다.

누구나 설득을 당하는 기분이 든다면 거부감이 들 것이며 상대에 대한 신뢰보다는 자신에게 원하는 것이 무엇이며 왜 이렇게 호의를 베푸는지 의심부터 하게 된다. 이에 소통의 가치는 더욱 부각되며 더 나은 방식으로의 접근이나 비즈니스적인 느낌을 주면서도 인간적인 면을 보여준다면 같은 일을 하거나 일처리 방식에 있어서도 불신보다는 신뢰를 얻을 수 있고 상대의 니즈나 원하는 것을 파악하며 이에 대해 언급해 주는 행위 만으로도 많은 부분에서 긍정적인 결과를 얻을 수 있다는 점을 먼저 파악해야 한다. 그래야 더 큰 그림을 그릴 수 있고 자신 또한 원하는 결과에 다가갈 수 있기 때문이다. 

특히 요즘처럼 정보와 지식을 쉽게 활용할 수 있는 시대에서 상대를 속이거나 기만하는 행위로는 신뢰감을 잃을 수 있고 원하는 결과보다는 다양한 위험과 변수에 빠질 수 있다는 점에서 이를 명심해야 한다. 그래서 솔직함을 바탕으로 표현하는 화법, 또는 정공법을 통해 자신의 의사를 확실히 세우는 단계, 목표를 더욱 구체화 하면서 상대와의 교감이나 공감, 소통의 자세를 바탕으로 모든 일처리의 과정에서 문제점은 없는지, 그리고 상대가 원하는 것에 대해 내가 어느 정도까지 해줄 수 있는지, 이에 대한 철저한 계획과 필요한 계산을 바탕으로 더 나은 협상 전략을 수립해야 한다.

＜어떻게 설득해야 마음을 움직이는가＞ 저자도 이 점에 주목하며 인간관계에서의 처세나 비즈니스 상황에서 마주할 수 있는 다양한 사례, 성공적인 과정과 결과를 마주할 수 있는 구체적인 방안과 비즈니스 가이드라인이 무엇인지, 책을 통해 소개하고 있다. 어떤 업에서는 전문성을 요구할 수도 있으나, 결국 사람관계에서 중요한 것은 신뢰이자 기본을 망각하지 않는 경영전략과 처세가 더 필요할 것이다. 어쩌면 이 책은 실무 비즈니스 전략을 말하는 책으로 보이나, 인문학적 가치가 왜 절대적이며 중요한지, 그리고 시대변화와는 다른 의미로 왜 불변의 가치로 남아있는지, 이에 대해 구체적으로 잘 표현한 책으로 볼 수 있다. 어떤 형태로 설득해야 상대의 마음을 움직이는지, 책을 통해 배우며 실무 가이드북으로 활용해 보자. 

이 책을 처음 보았을 때, 저자가 대체 누구길래.... 어떤 사람이길래 이렇게 추천사를 많이 받았을까 싶었다. 저자 빅토리아 메드벡은 대학교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 베테랑이라고 한다. 20년간 유명 기업의 리더들에게 중대한 결정과 거래를 자문했던 저자는 도서의 추천사만 해도 여럿. 어떤 내용이 담겨 있는지 궁금하다.

저자는 9가지 설득의 법칙을 중심으로 설명한다. 이 책에 소개된 9가지 설득의 법칙은 일상생활과 업무 상황에서 모두 사용할 수 있다. 원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연봉을 높이고 싶은 직장인은 사장을, 거래처와의 미팅에서 성과를 내고 싶은 영업자는 거래처 직원을. 그럼 9가지 설득의 법칙은 무엇일까.

상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙

*하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라: 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.

*둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라: 상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.

*셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라: 당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.

*넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라: 목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.

*다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라: 먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.

*여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라: 제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.

*일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라: 상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.

*여덟, 더 크게 요구하고 한발 물러서라: 양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.

*아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라: 원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라. “무슨 보상 같은 것 있나요?”라는 말보다 “숙박비 1일 치를 면제해 주세요”라는 말이 훨씬 설득력이 있다.

중간중간 당신을 노련한 협상가로 만들어 줄 TIP도 소개하고 있다. '양보할 수 없는 마지막 조건', '올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법' 등 궁금한 점을 TIP으로 알려주면 본문에는 얼마나 본격적인 이야기가 쓰여있는 걸까?

나도 말주변이 좋은 편은 아니다. 그렇지만 살아가면서 협상이 없는 경우는 거의 없다고 봐야한다. 일을 성사시키려면 누군가와 대화를 하고, 내가 원하는 것을 얻어야 결론이 나는 경우가 대부분이기 때문이다. 그리고 무엇보다 협상에 대한 노하우를 습득하고 있지 않으니, 협상에 어려움이 따르는 건 당연지사가 아닐까...? 그리고 책에서 초반부에 나오지만 두려움이 협상력을 저해한다고 한다. 만약에 나도 협상장에 나선다면, 두려움이 먼저 앞설 것이라 생각이든다. 그런데 그 두려움을 올바른 전략과 도구를 구비한 채 잘 이용한다면, 원하는 성과를 거둘 수도 있을 것이라는 기대감을 가져도 괜찮지않을까?

이 책의 저자인 빅토리아 메드벡은 협상, 기업 경영 시스템, 의사 결정 분야의 세계적인 전문가시다. 25년간 연구한 9가지 설득의 법칙을 전수받는 느낌이 드는 건 나만 그런 건 아닐 것이라 생각한다. 요즘 코로나19로 설득과 협상이 어려워지고, 대면이 어려워 지는 상황이다. 그래도 앞으로 살아갈 일들이 많이 있는데, 설득때문에 골머리를 썩혀서야 되겠는가...?

목차를 알면 이 책의 내용과 컨셉 그리고 흐름을 한 눈에 파악할 수 있다.

1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성 / 2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나 / 3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기 / 4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기 / 5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기 / 6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기 / 7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통 / 8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술 / 9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도    총 9장으로 구성되면서, 협상에 대한 전략과 기술이 이렇게나 많은 줄은 몰랐다. 익혀두면 살아가는데 분명 큰 힘이 될 것이고, 한 편으로는 서로가 이런 내용들을 잘 안다면 협상이 잘 될까? 하는 노파심도 들었다.

대표적으로 이 부분이 눈에 들어와 사진으로 꼽았다. 협상이라는 것이 항상 원만하게 흘러가는 것이 아니라, 교착상태로 빠지는 경우도 종종 있을 것이다. 엄지손가락을 잘라낸다? 회사의 입장에서는 비용 절감을 최고의 성과 중 하나로 꼽을 수 있다. 그리고 빠른 대응 속도, 서비스 개선, 혁신으로 이어질 수 있는 것이 좋은 협상의 부산물이라고 생각한다. 즉 준비된 협상가가 항상 더 나은 성과를 올릴 수 있다는 뜻이기도하다. 어떤 상황에서도 임기응변을 하려면 이런 노하우를 파악해야하고, 결국에는 나의 능력도 증명할 수 있고, 한층 더 강력해 질 수 있는 것이다. 무엇이든지 공부는 필수다. 알아야하기 때문이다. 마지막으로 두려움을 먼저 걷어버리고, 좋은 결과를 얼마든지 도출해낼 수 있다는 믿음하에 협상을 시작해보자. 고민하는 누군가에게는 큰 도움이 될 것이라고본다.

출판사의 지원으로 작성되었습니다.

"말 한 마디로 천냥 빚 갚는다"는 말처럼, 말은 우리 생활에 있어 매우 중요하다. 특히나 요즘 시대에는 더더욱 그렇다. 스피치 학원이 생길 만큼 말이 중요해지는 이 시대에 나도 영향력 있는 말을 하는 사람이 되고 싶다는 생각이 들었다. 그래서 말에 관한 책을 찾아보다가 이 책을 읽게 되었다.

이 책의 저자 빅토리아 메드백은 자문 회사 Medvec & Associates의 CEO이자 노스웨스턴대학 켈로그 경영 대학원의 교수로 재직 중인, 미국의 협상 배테랑이라고 한다.

확실히 책을 읽다 보면, 설득과 협상의 방법에 대해 어떻게 해야 하는지, 왜 그런지 명확한 설명을 제시하고 있다. 그저 그럴 듯하게 모호한 이야기를 하는 책은 아니라는 것이다. 그래서인지 책도 419쪽에 달하는 꽤나 두꺼운 책이다.

도입문에서는 무엇보다 가장 중요한 '협상에 대한 두려움'에 대해 이야기한다. "두려움은 협상력을 저해한다. 두려움은 이따금 협상에 나서는 일반인만 느끼는 감정이 아니다. 매일 협상에 임하는 사람도 두려움을 느낀다."라는 말과 함께, 모두가 느끼는 감정이기에 당연한 현상이라는 위로와 함께, 그럼에도 두려움을 떨쳐 내야 한다는 가이드라인을 제시하고 있다.

그리고 이어서 크게 설득과 협상을 위한 9가지의 큰 전략들을 알려준다.

1. 누구도 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라
2. 언제나 두 번째 무기를 마련하라
3. 모든 제안에서 마지노선을 마련하라
4. 당신만 아는 과감한 목표를 세워라
5. 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라
6. 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라
7. 원하는 것이 있다면 직접 말하라
8. 더 크게 요구하고 한 발 물러서라
9. 당당한 태도로 설득력을 더하라

그중에서도 첫 번째 전략 "누구도 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라" 중, 올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법을 위 사진과 같이 소개하고 있다. 그러면서 "1, 2, 3번 목적을 기억하고 올바른 쟁점을 올리면 4번 목적을 달성할 가능성이 한층 더 높아진다"고 말한다.

이 책을 통해 새로운 개념도 알게 되었는데, 바로 '배트나'라는 것이다.

배트나(BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement)는 한국어로는 '협상 결렬 최적 대안'이다. 상대방과의 협상이 결려되면 선택할 수 있는 대안으로, 지금 논의 중인 거래와는 무관하지만 반드시 협상을 시작하기 전 마련해야 한다.

또 한 가지 인상깊었던 것은, "먼저 말하는 사람이 이긴다"라는 것이었다.

먼저 제안해야 하는가 아니면 상대방이 주도하도록 기다려야 하는가? 의뢰인들과 가장 열띠게 토론하는 주제이지만 이 문제의 연구 결과는 무척 명확하다. 상대방보다 먼저 제안을 내놓는 사람들이 더 나은 성과를 거둔다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 첫 번째 이유는 앵커링 효과(anchoring effect)를 확보할 수 있기 때문이다. 앵커링 효과는 일단 사람들의 머릿속에 어떤 숫자나 개념이 각이되면 나중에 그 출발점에서 벗어나기 힘들다는 현상으로 이는 여러 연구에서 증명됐다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 두 번째 이유는 논의할 쟁점의 범위를 당신이 정할 수 있기 때문이다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 세 번째 이유는 당신이 논의 틀을 짤 수 있기 때문이다.

어떻게 설득해야 마음을 움직이는가 中

총평

이 책은 자문회사의 CEO가 20년 동안 의뢰인들에게 가르쳐 준 협상 전략들이 담겨 있다.

어떻게 적용하느냐의 문제가 남아있긴 하지만, 분명히 이 내용들은 어찌 보면 당연한 이야기인 듯 해도 굉장히 중요한 포인트들을 지적하고 있다고 생각한다.

특히나 그 전략들 중 몇 가지는 '먼저 말하는 것이 나은가, 나중에 말하는 것이 나은가'와 같이, 쉽사리 어느 쪽이 낫다고 말하기 어려운 쟁점들도 포함하고 있기에 설득에 앞서 망설이게 되는 요소에 대한 확답을 내려준 명료한 책이라 할 수 있다.

결국 많이, 철저하게 준비하는 것이 협상의 기본이 아닐까 싶다. 막연하게 계획만 세워보기보단, 이 책이 제시하는 9가지 전략에 따라 계획을 세워보면 어떨까. 

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다

"두려움은 협상력을 저해한다. "

도입부의 첫 문장이 협상에 대해 막연히 내가 느끼고 있던 감정이 무엇인지 알려준다.

협상을 하는 사람들의 80% 이상이 두려움이 협상의 걸림돌이라고 하는 것에 대해

저절로 고개가 끄덕여진다.

아! 나만 그런 것이 아니었구나.

책에서는 두려움의 원인으로 거래를 놓칠지 모른다는 초조함, 상대방과의 관계가 틀어질 것 같다는 걱정

이라는 것. 그것이 나를 얽매던 족쇄였구나를 깨닫는다.

이 책에서는 올바른 전략과 도구를 갖춰 협상에서 느끼는 두려움을 떨쳐 내고, 최대의 성과를 거둘 수 있도록

제안한다.

사실 설득과 협상이 어려워진 시대에 살고 있다.

코로나19 위기로 전 세계적 현상이기 때문에 이 시대에 필요한 9가지 전략을 저자는 제시한다.

첫째, 누구도 거절할 수 없는 제안을 올리는 것, 둘째, 두 번째 무기를 마련하는 것, 셋째, 모든 제안의 마지노선을 갖는 것, 넷째, 과감한 목표를 세우는 것, 다섯번째, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하는 것, 여섯번째, 상대방에게 선택권을 주고 신뢰를 얻는 것, 일곱번째, 직접의사소통, 여덟번째, 더 크게 요구하고 한 발 물러서기,

아홉번째, 당당한 태도로 설득력을 더하라는 것이다.

협상이 어렵다고 느끼는 이유가 우선 상대방의 제안을 통해 조율과 조정을 하려고 했던 것이 아닐까?

또한, 무리한 요구라고 생각해서 상대방을 참작한 요구만 했던 것은 아닐까?

스스로를 돌아보게 된다.

좋은 협상가가 되는 것은 '너를 알고, 나를 아는 지피지기'이다.

협상에서 중요한 것은 정보로, 상대방의 관심사, 목적, 선택지, 자신의 우선순위 등을 아는 것이다.

협상의 장단기적 목표를 세우는 것도 중요하다.

또한 차별성이 곧 협상의 경쟁력이므로, 경험과 전문지식, 교육 능력, 성과 향상에 대한 부분을

어필하는 것이 중요하다.

책 속에서 사업가들은 모든 측면에서 문어 같은 존재가 되고 싶다는 문장이 와 닿는다.

최근 코로나 이슈로 인해 문어같이 사업 영역을 확장할 필요성을 느끼고 있었으며,

연결점을 많이 갖고 움켜쥐는 힘을 키워야 한다는 생각이 들었다.

또한, 협상이란 사무적 업무적인 상황에서만 일어나는 것이 아니라 '육아 도우미 고용'과 같은

일상적 상황에서도 일어날 수 있으며 저자는 이를 6단계로 나누어 안내하였다.

사실 활기차고 사랑스러운 분위기에서 아이들을 오랫동안 정성스럽게 보살펴 줄 사람을

고용하는데 '협상력'이 필요하다는 점에 실소를 금할 수 없었다.

이러한 사례에도 적용될 수 있다는 것에 매우 신기하면서도 놀라웠다.

그 6단계는 다음과 같다.

1. 목적의 목록을 정한다.

예) 보모의 급선무 공략, 장기간이 보살핌, 특별한 고용주로 차별화, 튼튼한 관계 형성

2. 각 목적에 대해 최소 1개 이상의 협상 쟁점을 도출한다.

예) 휴가 기간, 의료보험 혜택, 치과진료 혜택

3. 각 쟁점을 더 작은 쟁점으로 쪼갠다.

예) 1년 중 특정 시기, 프로젝트의 총 지속 기간, 완수 기한 등

4. 쟁점의 우선 순위를 정한다.

5. 각 쟁점의 상대적 중요도를 정한다.

6. 각 쟁점과 연관된 선택지를 검토해 평가값을 부여한다.

책을 보면서 협상에 있어 가장 중요한 점은 과감하고도 분명한 목표를 세우는 것이라는 생각이 든다.

상대방의 제안을 면밀하게 분석해서 상대방의 유보점을 추측하고 이를 바탕으로

당신의 목표를 세워야 하는 것이다.

이를 위해 저자는 2가지 분석 도구를 제안한다.

이 분석 도구의 검토 결과 점수가 가장 낮은 업체부터 협상에 들어가면 분명 승산이 있을 것 같다.

또한, 먼저 협상에 우위에 서는 '선제적 제안'이다.

앵커링 효과(사람들의 머릿속에 어떤 숫자나 개념이 각인되면 나중에 출발점에서 벗어나기 힘듬),

협상 쟁점 선점, 논의의 틀을 구성하는 것에 유리하다는 것이다.

그리고 수준이 동등한 3가지 제안을 내놓는 것은 상대에게 성택할 기회를 주며 협상에서 엄청난

전략적 이점을 챙길 수 있다.

나 스스로 협상에 약하다고 느꼈던 부분을 세 가지 추려 정리해 보고자 한다.

첫째, 많이 사용했던 '맞춰 드리겠습니다'라는 말이 위험하다라는 저자의 말에

협상이 정말 어려운 것이라는 생각이 다시금 들었다.

이 말이 상대방에게 메리트로 작용하기 보다는 '우리가 경쟁자보다 못한다'라는 것을

인정하는 것이라는 부분이 충격으로 다가왔다.

둘째, 설득하기도 전에 먼저 양보하는 자세로 다가가서 '억울한 이타주의자'가 되었다.

첫 번째 제안이 목표보다 과감해야 하며, 이 것을 통해 상대방의 의중을 확인할 수 있다는 것에서

나는 늘 부실한 제안으로 협상의 우위에 서지 못했던 것 같다.

셋째, '아니오'라고 했을 때 미리 포기했다는 점이다.

상대방의 거절에 출구를 제시하고, 접근했다면 환불과 상품 반송에 두려움에서

나는 조금 더 자유로웠을 것 같다.

마지막으로 저자는 우리는 성과를 극대화하면서도 상대방과의 관계를 유지하는 방식으로

협상해야 한다고 조언한다.

협상을 두려워하지 않고, 좋은 결과를 얻기 위해 이 말을 명심하면서

이 말의 믿음 하에 협상을 시작하려 한다.

'어떻게 설득해야 마음을 움직일까' 고민하는 누군가에게 이 책을 추천하고 싶다.

[이 글은 도서를 무상 제공받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다.]

#어떻게설득해야마음을움직이는가 #빅토리아 메드벡

# 유노북스 #컬처블룸리뷰단 #컬처블룸 #협상

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안녕하세요, 현입니다 : )

간호학과 교양과목 중에 ＜리더십＞이라는 과목이 있는데,

중간고사 시험범위에서 "협상관리"라는 부분이 있더라구요.

간호학과 교양과목 답게 ＜리더십＞ 과목에서의 수업 내용은

리더십에 대한 일반적인 내용보다는,

간호사라는 직업과 관련하여

"간호리더십"이라는 내용을 위주로 학습했었기에,

일반적인 리더십에 대한 내용 중

우리가 언제 어디서나 마주해야 하는 상황인

"협상 대화"의 상황에서 어떻게 리더십을 발휘할 수 있을까

하는 생각을 갖고 관련된 책을 찾아보았어요.

그 중에 특히 눈에 들어왔던 책이 바로,

＜ 어떻게 설득해야 마음을 움직이는가 ＞

였어요.

저자이신 빅토리아 메드벡 님은,

협상, 기업경영시스템, 의사결정 분야의 세계적인 전문가,

미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 베테랑

이라고 하시더라구요.

＜리더십＞ 과목에서는

과거의 다소 딱딱한(?) 이론적인 부분만 배웠다면,

＜어떻게 설득해야 마음을 움직이는가＞에서는

정말 실제 협상의 상황에서 적용할 수 있는

기술을 학습할 수 있는 책이 아니었나 생각해요.

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저는 평소에,

저의 의견을 내세우고 상대방을 설득하기보다는,

상대방에게 양보하고 상대방을 먼저 생각하는 편이었어요.

저의 욕구에 대한 존중의 태도도 필요하기 마련인데,

저는 상대방의 욕구에만 관심을 두었던 거죠.

＜어떻게 설득해야 마음을 움직이는가＞에서

바로 그 부분을 직접적으로 다루고 있더라구요.

"설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라"

사실 이 부분이 제 정곡을 쿡 하고 찌르는 느낌이었어요.

딱 제가 이런 태도로 협상의 상황에 임하곤 하거든요.

그래서 항상 협상 후에는

상대방에겐 긍정적인 결과가 도출될지라도,

제가 느끼기엔

저 자신에겐 그렇게 긍정적이라 받아들여지지 않았는지도 모르겠어요.

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저자는,

"사람들이 협상을 앞두고 느끼는 가장 큰 두려움 중 하나는

상대방과의 관계가 나빠질지도 모른다는 것"이라고 언급해요.

"그 두려움 때문에 사람들은 아예 협상을 시작하지도 못한다"고요.

사실 제가 딱 그런 것 같았어요.

겉으로만 협상이라 말할 뿐,

실제로는 협상이 아니었던 거죠.

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책을 읽고 나니,

앞으로는 어떠한 방식을 적용하여

상대방과의 협상에서

상대방에 대한 설득을 잘 이끌어낼 수 있을지

한 걸음 더 "협상의 법칙"을 알게 된 것 같아요.

세계적인 협상 전문가인 '빅토리아 메드백' 님이 알려주는,

9가지 설득의 법칙을

책의 뒷면에 아주 잘 정리해놓았더라구요.

1) 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성

2) 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나

3) 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기

4) 당신만이 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기

5) 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기

6) 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기

7) 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통

8) 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술

9) 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도

이 9가지 설득의 법칙을

완전히 나의 것으로 만든다면,

두려워하지 않는 태도로 협상에 임하게 될 것이고,

이러한 태도가 상대방의 마음을 움직이며,

결과적으로

성공적인 협상을 이끌어내는 데 큰 도움이 될 거라 생각해요.

이 글은 출판사로부터 도서를 협찬받아

주관적인 견해에 의해 작성했습니다.