|
'300% 강한 영업' 은 책제목에서 알 수 있는 것처럼 고객이 가지고 있는 숨겨진 마음을 마음을 이해하면서 설득할 수 있는 영업 비법을 알려주는 책이다.
많은 사람들이 자신만의 비즈니스 모델과 판매 방식으로 사업을 진행하고 있고, 현재 창업을 준비 중인 사람들 역시 많이 있지만 성공 할 확률이 그리 높지 않다.
반면에 많은 사람들이 줄을 서서 오랫동안 기다리면서까지 찾는 매장, 많은 사람들에게 신뢰와 인정을 받는 매장, 새로운 컨셉의 제품과 서비스를 통해 색다른 재미와 의미를 전달하는 매장들이 있다.
이처럼 모두가 힘들고 어렵다는 말이 자연스럽게 나올정도의 상황 속에서 효과적으로 고객을 설득하고 영업 할 수 있는 방법이 무엇인지 알고 싶었다.
'300% 강한 영업' 은 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가, 공유 체계가 서비스를 차별화한다, 사람이 새로운 가치를 창출한다,
심플한 프로세스가 성과를 만든다, 강한 기업을 만드는 강한 경영자로 주제를 나누어서 자세히 설명하기 때문에
모든 것이 빠르게 변화하는 시대, 더 빠르게 변화하고 있는 비즈니스 환경에 맞게 고객을 설득하기 위한 효과적인 전략과 영업 기술이 무엇인지,
고객이 만족하는 서비스와 영업을 제대로 실행하기 위해 반드시 가지고 있어야 하는 기본적인 자세와 마인드가 구체적으로 무엇인지, 어떤 방식으로 소통을 해야하는지 배울 수 있었다.
고객이 궁금해 할 수 있는 부분에 대해선 미리 사전에 알려주고 안내하는 것이 고객과 탄탄하게 신뢰를 쌓는 방법이라는점과
고객이 차마 말하지 못하는 부분이 무엇인지를 빠르게 캐치하고 답을 해주는 것이 고객의 신뢰를 얻고 관계를 쌓아 지속적인 거래를 가능하게 만든다는점을 이해할 수 있었다.
고객마다 느끼는 가치는 모두 다르다는점을 생각하면서 고객이 가치를 느끼고 살 만한 상품을 영업하면서 마음을 움직여야 하고,
단순히 많이 판매하겠다는 생각보다는 고객과의 지속가능한 관계를 유지하면서 자신이 고객에게 무엇을 영업하고 있는지,
그것을 필요로 하는 고객은 누구인지, 고객들은 무엇을 가장 아쉽고 불편하게 생각하는지를 끊임없이 연구하면서 개선하기 위해 노력하는 것이 무엇보다 중요하다는 생각이 들었다.
'300% 강한 영업' 을 통해 배운 영업과 관련된 내용들을 바탕으로 충성 고객을 만들기 위한 효과적인 전략을 수립, 실행 할 수 있도록 노력해야겠다. |
|
"세계적으로 영업에 강한 기업들은 복잡한 영업구조를 단순화함으로써 시장경쟁력을 강화합니다. 그 기업들은 수많은 영업의 구성요소를 프로세스, 직원, 공유, 즉?3P로 구분한 후 이를 선행관리, 신뢰관계, 공유체계와 연결하는 특징이 있습니다. (22쪽) " 나는 황창환님께서 저술하시고 ＜(주)라온아시아＞에서 출간하신 이책? ＜300% 강한 영업＞을 읽다가 윗글에 깊은 인상을 받았다. 아~ 3P의 영업 활동과정을 보면 고객의 입장에서 고객중심의 영업을 추구하는구나 바로 그걸 느꼈다. 글고 이책의 저자이신 황창환님께서는?(주)마이러닝 대표이사를 역임후 삼진어묵 대표이사로 재직시에는 2020년에 전년 대비 2년 연속 영업 이익성장률 316%, 51% 성과를 기록했다. 그러다가 KMAC 고객가치센터를 설립해 삼성전자, 현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 대기업부터 시작해 여러 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 진행했다. 그리하여 이책에서는?왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가?, 공유체계가 서비스를 차별화한다, 사람이 새로운 가치를 창출한다, 심플한 프로세스가 성과를 만든다, 강한 기업을 만드는 강한 경영자 등 총 5장 191쪽에 걸쳐 삼진어묵 영업이익 316% 성장을 이룬 경영전략을 바탕으로 기업이 강한 영업력을 갖을 수 있는 노하우들에 대해 아낌없이 잘알려주시고있다. 지금은 코로나19로 인한 팬데믹으로 전세계가 위기에 빠져있는 상태이다. 어떤 분은 지난 10년간 서서히 진행되던 4차 산업혁명이 코로나19로 10년 앞당겨졌다고 한다. 따라서, 기업들도 이렇게 변화된 비즈니스 상황에 기민하게 능동적으로 대처해나가야 하며, 보다 더 공격적이고 적극적인? 영업전략들을 수립하고 실천해나가야할 것이다. 그런 면에서 이책은 삼진어묵 대표이사당시 경이적인 영업 이익 성장률을 기록했던 저자께서 본인의 생생한 경험을 바탕으로하여 영업 노하우와 비책들을 아낌없이 잘알려주시고있다. 나는 특히, 영업 직원 모두에게 동기부여하라, 구매심리 프로세스를 파악하라, 속도와 철저함을 추구하고 전문성을 가져라라는 말씀들이 더욱 확와닿기도 하였다. 그래서, 나는 황창환님께서 저술하시고 ＜(주)라온아시아＞에서 출간하신 이책 아주 잘읽었고 이에 나에게도 뜻깊은 독서가 되었다. 그런 의미에서 이책은 직원각자의 영업적 역량이 어떻게 강한 기업을 만들 수 있는지 알고싶어하시는 분들께서는 놓치지않고 꼭읽어보시길 권유드리고싶다. 지금도 생각나네... 직원의 몇%를 확보하게되면 혁신은 성공할 수 있는지 알려주신 다음의 말씀이... "직원의 20%가 지지하면 혁신은 성공합니다. 그때 경영자는 혁신의 고삐를 늦추지말고 성과평가를 활용한 인사제도나 내부경쟁을 촉진하는 다양한 제도 및 장치를 도입한다면 앞으로 나아가는 속도를 올릴 수 있습니다. (182쪽)" |
|
영업체계의 구축, 지속성장, 차별화된 영업전략 익숙한 문구들이다. 그래서 읽기 편한 도서였다. 읽으면서 동료에게 우리가 속한 기업을 빗대어 이야기 할 거리도 참 많았던 도서다. 현업에서 숱하게 들었고 숱하게 쪼여 온 순간에 임원진들이 외치던 말들. 영업직 소속이 아니더라도 익숙할 수 밖에 없는 것들이다. 조직구성원이라면 내가 속한 조직의 영업활동이 원활해야 나도 안전하니까. 해당부서가 아니더라도 흘려 버리기 어려웠던 것 같다. 그럼, 지속적인 성장을 하고 있는 기업은 어떤 기업일까? 강한 영업이란 어떤 의미를 말하는가? 저자는 그야말로 차별화된 영업전략을 소개한다. 무엇보다 조직리더의 결단에 대해서 콕 짚어 말한다. 영업을 이끄는 두 개의 엔진을 소개는 공유체계 서비스를 더욱 쉽게 이해하게 한다. 특히, 3장 전략2 사람이 새로운 가치를 창출한다 편이다. 초인재를 운영하는 3가지 원칙과 함께 이들을 움직이는 힘을 설명한 프랜차이즈 기업사가 흥미롭게 다가왔다. 또한, 4장 전략3 프로세스 심플한 프로세스가 성과를 만든다. 에서는 다시 앞장을 다시 앞장을.. 이렇게 반복해서 본 것 같다. 구매심리, 문제해결 영업프로세스, 세일즈 프로세스, 영업성과 지표, 성과관리 등 궁극적으로 조직의 힘을 보여주는 영업에 대해 조직 경영전략에 기반하여 영업활동의 방향성을 정립하는데 도움이 된다. 그리고, 마지막 장에 ‘속도와 철저함을 추구해야 한다’ (p181)에서 이를 위해 프로세스와 함께 경영자의 강한 의지가 필요하다는 것, 경영자는 변혁을 추구하는 사람이고, 변혁을 실행하는 사람은 조직의 구성원인 직원들이라는 점. 그래서 조직의 동기와 의욕을 불어넣어야 한다는 것에 매우 공감했다.
[ 이 글은 출판사로부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다 ] |
|
이 책의 저자는 삼진어묵 대표로 2020년 전년 대비 2년 연속 영업 이익성자률 316%, 51% 성과를 기록했다고 한다. 여러 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 담당했고 실제 매출 상승을 효과적으로 이뤄내기도 했으며, 57개의 기업 컨설팅을 진행했다고 한다. 저자가 말하길 세계적으로 영업에 강한 기업들은 복잡한 영업 구조를 단순화 함으로써 시장 경쟁력을 강화 시킨다고 한다. 영업의 구성요소는 3P가 있는데, 프로세스(Process), 직원(People), 공유(Public) 이라고 한다. 3P로 구분한 후 이를 선행 관리, 신뢰관계, 공유체계와 연결하는 특징이 있다고 하는데, 3P의 영업 활동 과정표를 보면 그 과정을 파악할 수 있다고 한다.
결국 기업을 성장하게 하는 것은 영업이 중요하다는 것 같다. 저성장 시대에는 기업들의 경쟁이 더 치열해져서 많은 기업이 생존에 어려움을 겪지만, 반대로 높은 성과를 내면서 성장하는 기업들은 있다는것 이다. 이런 기업들의 특징은 록인 전략을 구사한다는 점인데, 기존 고객들을 꽉 움켜지는 것을 록인 전략이라고 한다. 여기서 중요한 것은 고객과 높은 신뢰 관계를 만들기 위해 고객의 요구를 빠르게 찾아 정확하게 해결하는게 고객을 록인하는 것 이라고 한다. 요즘 SNS를 통해 제작의류를 판매하는 사람들이 많이 있는데, 이것이 록인 전략에 해당하는게 아닌가 하는 생각이 문득 들었다. 구매자들과 소통을 하여, 어떤 색감을 원하는지 , 어떤 스타일을 원하는지 같이 만들어가고 투표를 통해 동참하게 하고 고객들의 요구를 수용하면서 같이 디자인 하는 그런게 록인 전략이 아닌가 하는 생각이 들었다.
또한 저자가 컨설팅한 어떤 화확제품을 판매하는 회사를 예로 들어보니 좀더 이해가 빨리 되기도 한다. 최저가 입찰방식으로 인하 계약을 했었는데, 수익이 아닌 적자가 나고 있는 회사였는데 , 이 영업방식을 과감히 변경해서 우선 투자 고객을 먼저 선정하고 그들이 원하는 제품을 빠르게 개발하여 대응하는 우선 투자 고객의 록인 전략을 실행했다고 한다. 영업방식을 변경한후 6개월이 지나고 나니 회사전체 연 매출이 10%에 해당하는 규모의 거래를 성공시키는 성과를 거두게 됬다는데, 뭐든지 고객의 니즈를 파악하면 빠르게 성장할 수 있다는 것 알 수 있다.
꼭 기업이 아니더라도 내가 하고 있는 일들에도 접목하여 성공시킬수 있는 영업기술 노하우가 들어 있는 책이다. 결국 영업이나 마케팅자체가 중요한 것이고, 그것은 곧 판매와 기업을 성장시킬수 있는 가장 중요한 받침이 될 수 있지 않을까 하는 생각이 든다. 앞서 말했던 3P 법칙을 명심한다면 내가 어떤 직종의 일을 하든 좋은 결과를 낼 수 있지 않을까 하는 기대감이 드는 책이다.
이 글은 문화충전 200% 카페로 부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성되었습니다. |
|
어떤 분야를 가더라도 우리에게 필요한 덕목이자 조건, 바로 영업에 대한 주문과 실질적인 결과일 것이다. 이는 시대가 변해도 불변하는 영역으로 볼 수 있고 더 나은 성장이나 변화, 이어지는 좋은 결과를 위해서도 일정한 영업력이나 이에 대한 이해력을 갖고 있다면, 남들과의 경쟁에서도 이길 수 있고 또 다른 의미에서는 자기만족 및 성장의 가치가 무엇인지도 답습해 보게 된다. ＜300% 강한 영업＞ 책에서도 기본적인 영엽의 조건과 관리법 등을 바탕으로 기업경영이나 경영전략에 있어서 어떤 가치를 우선에 두면서 활용해야 하는지, 이에 대해 자세히 조언하고 있다.
또한 트렌드를 이해하는 눈이나 대응전략도 좋지만 결국에는 자신의 역량이나 능력에 따라 우리는 이를 성공적인 영업력으로 평가하며 아무리 노력해도 영업이 어렵고 복잡하게만 느껴지는 분들의 경우에는 영업의 기본적 가치에 주목하며, 나아가 결국 사람이 답이다 라는 용어의 의미가 무엇인지, 이에 대해 현실적으로 판단하며 대응해 나가는 부분에 주목해야 한다. 책에서도 트렌드나 경쟁력, 차별화 등 개인에게 중요한 덕목이나 조건에 대해 언급하면서도 책의 말미에는 사람이 답이다 라는 형태의 정의를 통해 영업을 표현하고 있다.
특히 기업의 관점에서는 철저한 이윤추구도 좋지만 고객관리나 서비스 마인드, 시대변화나 정신을 이해하며 관련된 업과의 상호작용과 이해관계 등을 종합적으로 분석하고 있으며 이는 개인의 사업이나 창업에도 결정적 역할을 한다는 점에서 우리는 영업이 쉬워 보이나, 매우 난해하고 때로는 복잡한 구조와 모순적인 부분에서도 잘 대응해야 한다는 점을 마주하게 된다. ＜300% 강한 영업＞ 타고난 재능이자 역량으로도 볼 수 있지만, 최근의 사회 모습이나 사람들의 니즈, 관심사 등을 분석할 경우 일정 부분 공통적으로 중요한 부분이 무엇인지 알 수 있는 부분이기도 하다.
결국 고객의 관점에서 대응하는 전력화, 당장의 성과보다는 큰 그림을 그리면서 행동해 나가는 과정을 통해 우리는 많은 것을 배우거나 자신의 능력으로 표출해 낼 수 있다는 점에서 영업이 갖는 기회적 요소나 성공을 위한 조건, 나를 위해 필요한 부분이 무엇인지, 이에 대해서도 접근해 볼 수 있다. 또한 코로나 팬데믹 시국으로 인해 많은 분야에서 변화의 모습이 나타나고 있다. 영업도 이에 새로운 전략이나 기법 등이 등장하고 있는 만큼, 책을 통해 영업에 대한 기본적인 요건을 배우며, 변화의 시대에 맞는 새로운 전략화나 방법론 등이 무엇인지, 읽고 배우며 실무적으로 판단해 보는 것도 괜찮을 것이다. 성공적인 영업과 결과를 위한 경영전략의 혁신사례와 방향성, 책을 통해 활용해 보자.
|
|
＜300% 강한영업＞은 저자가 2020년3월 삼진어묵에 CEO로 부임하여 강한영업을 선언하고 전년대비 2년연속 영업이익성장률 316%와 51%를 올린 성과를 내셨습니다. 이런 성과를 올리게 한 강한 영업, 전략, 인재관리, 프로세스, 강한 경영자까지 부산이라는 낯선환경에 코로나까지 겹쳤는데 컨설턴트로 이론뿐 아니라 실행까지 확인한 방법임을 알게 됩니다.
저자는 KMAC고객가치센터 디렉터시고 아주대 경영학 석사 건국대 박사를 하셨습니다. 동원F&B에서 근무하신후에 프로 컨설턴트로 15년차가 되었습니다. 68년생이시고 KMAC 컨설턴트로 장기간 근무중이십니다. 저서는 세일즈, 마케팅, 컨설턴트관련등을 출간하셨습니다. ＜프로컨설턴트 바이블＞＜모바일 마케팅의 비밀＞등이 있습니다.
기업이 어려워지면 우선 비용을 줄이려고 직원을 줄입니다. 그런데 상황이 좋아지면 인원을 모집하지만 그 직원을 교육하는데 또 비용이 들어갑니다. 기업이 어려울때 직원을 줄이는 것은 능사가 아니죠. 직원수를 줄이지 않고 날센기업을 만들 방법은 무엇일까요?
영업구조를 단순화하고 영업의 구성요소 프로세스, 직원 공유로 구분한후에 선행관리, 신뢰관계, 공유체계와 연결하라고 합니다. 이런 원리를 통해 강한영업을 달성할수있고 대기업에서는 저성장시기에 특히 이방법을 사용합니다.
본격적으로 전략3가지를 다룹니다. 공유,사람,프로세스입니다. 전략1 공유입니다. 영업은 공유가 매우 중요합니다. 조회때 공유가 이뤄지는 경우가 많죠. 형식은 회의인데 내용은 우사례오픈입니다. 추천하는 방법은 아침 10분 오픈보이스롤 팀원들이 돌아가면서 하고 10분을 넘기지 말라고 합니다. 발표방식은 자신감, 아이디어, 동료의식을 높여준다고 합니다. 동기부여로 오픈보드방식을 설명했고 실적을 붙여놓는 방식은 아닙니다. ㅎㅎ 자기선언방식도 참고할 만합니다. 전략 2 사람입니다. 기업은 초인재를 필요하다고 합니다. 초인재를 선발하고 일을 몰아주지말고 지속적 관심, 성과에 대한 피드백을 해주라고 합니다. 그리고 이들을 관리할 드림시트가 중요하고 이것이 영업활동의 방향성을 제시해줍니다. 전략3 프로세스입니다. 영업세일즈 프로세스는 고객심리단계 5가지와 구매심리단계 7가지를 연결하면 총 35개의 경우의 수가 나옵니다. 이중에서 3-5가지 신속한 영업프로세스를 확립을 합니다.
시대는 4차산업혁명이라고 극변하고 코로나로 인해 기업의 환경이 불투명합니다. 이럴때 어려움에 처한 기업의 활로를 뚤어주는 것이 영업임을 강하게 어필합니다. 고객의 기대를 충족하는 선행관리를 하여 고객과 신뢰관계를 만들고 영업스킬을 공유하는 시스템을 만든다면 다른 요소는 보조적이라고 저자는 자신있게 이야기합니다. 개인적으로 아쉬웠던점은 삼진어묵사례가 잘안보인 점이긴합니다만 오랜기간 경영컨설턴트로서의 강한 논리와 확신하는 실행사례가 체계적으로 구성해두었습니다.
본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.
|
|
코로나처럼 시대에 변화가 생기면 당연히 영업에 지장을 줄 수 밖에 없다고 생각했습니다. 실제로 많은 사람들이 코로나로 인해 매출에 타격을 입고 자영업을 하던 많은 사람들이 가게를 내놓는 등 그런 모습을 주위에서도 흔히 볼 수 있었습니다. 하지만 식품을 판매하는 업체가 코로나의 위기 상황 속에서 영업으로 실적을 올리기란 제가 생각해도 쉽지 않을 것 같습니다.
오히려 코로나의 위기를 기회로 삼아 더 수익을 내는 기업들도 있지만 그런 경우가 아니라면 힘들 수밖에 없을텐데 어묵으로 유명한 기업인 삼진어묵이 영업을 통해 많은 수익을 올린다는 것은 지금 시기적으로는 쉽지 않아 보입니다. 하지만 컨설팅으로 이를 해내는 사람이 있다니 놀랍네요.
매출을 지속적으로 올리는 영업을 이 책에서는 강한 영업이라고 이야기합니다. 강한 영업을 통해서 꾸준히 성장할 수 있다고 이야기하는 것이죠. 강한 영업은 선행 관리, 신뢰 관계, 공유 체계 3가지고 표현됩니다. 강한 영업으로 강한 기업을 만드는 것이야말로 이 책에서 이야기하고 있는 핵심입니다.
기업을 운영하는 사람이라면 어떤 힘든 외부 상황에서도 이를 잘 극복해 낼 수 있는 힘은 물론이고 위기를 기회로 삼아 더 나아갈 수 있는 방법이 있다면 당연히 배우고 싶을 것 같아요. 저자는 남다르고 차별적인 영업 전략을 갖추는 것이야말로 그 답이라고 이야기합니다. 저자가 컨설팅했던 기업들이 강한 영업으로 그 성과를 발휘하는 것을 보면 저자가 이야기하는 방법들이 효과적임을 보여주는 것이라고 생각되네요.
힘든 시기로 인하여 매출이나 수익에서 점점 힘들어지고 있는 기업들이라면 영업 방식을 바꾸는 것이 중요하리라 생각되네요. 우선 쉽지 않겠지만 강한 영업 전략으로 기업을 강하게 만들 수 있다고 믿으면서 책 속에 나와 있는 방법들에 주목해보면 좋을 것 같습니다. 모두가 힘든 이 시기에 분명 웃는 기업도 있을 수 있다고 생각하니 그 기업이 나의 회사가 될 수도 있다는 생각으로 경영 전략의 핵심들을 살펴보면 좋을 듯 합니다. |
|
* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다. |
|
영업에 대해 어떻게 생각하세요?  나는 해병대에서 장교로 군생활을 했었다. 원래 내 성격은 그렇게 외향적이고 적극적인 편은 아니었고, 해병대에 장교로 지원해서 갔던 것은 순전히 운동을 좋아해서 갔을 뿐인데 하필이면 내가 전역할 때 글로벌 금융위기가 터지고야 말았다.
원래 영업 직무를 지원할 생각은 없었지만 장교 공채를 뽑던 기업들이 대부분 채용규모를 대폭 축소해서 딱히 선택할 수 있는 대안이 없었다. 그 당시만 하더라도 영업은 좀 피해야 하지 않겠나 라는 생각이 많이 들었다.
그 와중에 도널드 트럼프도 출연하는 리얼리티 프로그램 '어프렌티스'를 보고 생각이 많이 바뀌었는데 기업활동의 기본은 영업이다. 영업이 가장 중요하다 라는 생각을 하게 되었다. 후에 영업에 대해 긍정적으로 생각하게 되었고, 이후 어려운 취업난 속에서도 영업 직무는 쓰면 쓰는대로 대부분 합격했지만 결국 나는 다른 길을 걸었다.
자 이제 책 이야기를 해보자.
이 책은 삼진어묵 CEO로 놀라운 성과를 거둔 황창환 님이 쓰신 책이다. 동원 F&B 유통 사업부 팀장, 건국대학교 겸임교수, 마이러닝 대표이사를 지내고 삼진어묵 대표이사도 하셨다. 2년 연속 영업 이익성장률 316%, 51%를 기록했다. 물론 그 강한 힘의 원동력은 영업 능력에 있다. 강한 영업을 하는 방법을 알고 이를 실무에 적용하니 이런 놀라운 성과가 가능한 것이다. 이 책은 저자의 풍부한 경험과 지식을 바탕으로 우리에게 강한 영업, 진짜 영업을 알려준다.  결론부터 말하자면 이 책은 그저그런 영업책이 절대 아니다. 나도 주변에 영업하는 친구들이 정말 많다. 제약 영업, 자동차 영업, 보험 영업... 이런 말하면 좀 그렇지만 소득이 거의 없어서 월세로 원룸에 사는데 고급 외제차 리스로 쓰고, 이미테이션 명품 입고 그러고 다닌다. 실적도 좋지 않은데 영업에 관한 책은 벌써 몇권씩 썼다. 나한테도 몇 권 보내줬다. 그것도 본인이 아니라 개인비서를 통해서... 이 친구는 안타깝게도 신용불량자가 된 것으로 알고 있다. 이런 사람들이 정말 영업을 하기 위해 쓴 영업책 하고는 차원이 다르다. 이렇게 좋은 책에 저런 사례를 예로 들어서 실례가 될 정도인데, 정말로 영업을 하기 위해 보여주기 식으로 쓴 영업책이 정말로 주변에 참 많다. 요새는 뭐 자체적으로 잡지도 만들고 돌아가며 표지 모델도 시켜주고, 인터뷰도 하고 여러모로 스타 컨설턴트로 대접을 많이 해 주는데 결론적으로 알맹이가 없다.
이 책에서 내가 이 책의 저자는 진짜다 라고 몇번이나 느꼈는데 일단 매일 아침에 하는 조회시간의 분위기와 문제점을 정확하게 짚어낸다. 나는 영업조직에 몸을 담은 적은 없지만 어떤 식으로 굴러 가는지에 대해서는 잘 안다. 대부분 아침에 조회를 하는데 쓸데 없는 이야기로 시간을 보낸다. 그리고 본래의 의도와 달리 주제는 무한히 확장되고, 아침에 바빠 죽겠는데 얘기를 하는 사람이나, 듣는 사람이나 서로 스트레스다. 저자는 이런 회의 문화에 대해 바로 지적한다.
직원들이 현장에서 활동한 내용을 가지고 내부에 공유하면 그 내용을 충분히 듣고 그 내용에 대한 부분만 가지고 피드백을 통해 공유하거나 다른 사람에게 확산시켜야 한다. 하지만 대부분의 관리자는 영업 직원들이 전달하는 내용을 성급하게 판단하고 단정적으로 이야기한다. 그리고 그 이야기를 기점으로 다른 내용까지 확산해어 문제점을 제시하고 그 문제에 대한 해결책을 요구하기조 한다. 이렇게 되면 공유 내용은 핵심을 잃어버리고, 최초 공유한 직원은 "다음부턴 말하지 말아야지" 이렇게 되어 버리기 일쑤다. 머릿속에 자연히 상상되지 않는가?
영업조직에는 조직의 특성 상 중요한 업무 전달사항이나 관심사항에 대해 오픈보드로 게시하는 경우가 많은데 저자는 역시 풍부한 경험을 바탕으로 이를 시각적으로 잘 표시하는 방법에 대해서도 제대로 알려준다. 중요한 내용을 압축적으로 나타내어 활동의 변화를 중심으로 운영되도록 설계하라고 한다. 그 활동의 결과 또한 매일의 변화로 표시될 수 있도록 하는게 좋다고 구체적이고 자세히 알려준다. 물론 막상 실무에 나가보면 이런저런 사유로 이렇게 구성하고 매일 관리하기가 힘든 경우도 많겠지만 가능한 이 원칙을 지키기 위해 노력하는게 좋을것 같다.
그 외에도 한 사람씩 자기 선언을 함으로써 영업 조직 전체의 실행률을 높이고 팀빌딩과 코웍을 강화하는 방법이라든지, 초인재를 육성하고 그에 대한 성과를 치하하는 원칙, 조직/개인 단위로 드림 시트를 운영한느 방법에 대해 구체적이고 쉽게 설명이 되어 있다. 이런 방법들이 업무 최전선에 있는 일선 영업조직 단위까지 내려가고 제대로 써먹기만 한다면 상당히 도움이 되리라 생각한다.
젊고 경험이 없는데 인력과 매출을 관리해야 하는 영업조직의 관리자로 부임 받을 때가 있다. 영업도 쉬운 일이 아니지만 영업관리는 더 어렵고 더 스트레스풀할 수 있다. 마음만 앞서고 성과는 안 나오고 힘들어 하는 사람을 참 많이도 봤다. 그런 사람들에게 이 책이 큰 도움이 될 수 있을듯 하다. CEO까지 지낸 저자의 풍부한 경험과 노하우는 쉽게 얻을 수 있는 부분이 아니다. 책에는 또 다양한 영업 이론과 기업 사례도 실려 있어 영업사원들의 교육목적 상으로도 좋을것 같다. 시중에 나와 있는 뭐하는 지도 모르는 이상한 사람들 영업책 보는 것보다는 이 책이 백배 나을 것이다.
마지막으로 영업은 정말 중요하다. 기업은 언제나 새로운 먹거리를 찾아내고, 유연하게 시장에 맞춰 즉각 대응할 수 없다. 기업이 기존에 하고 있는 사업에서 경쟁력을 가지고 있어야 한다. 현재 시장은 구조적으로 저성장 시대에 진입했다. 종목 불문하고 많은 부분에서 폭발적인 성장은 사실 쉽지않다. 이럴 때일수록 강한 영업을 통해 고객과 높은 신뢰관계를 만들어 고객을 확보해야 한다는 저자의 생각에 동감한다. 영업은 기업 활동의 핵심이다. 아무리 영업을 우습게 알고 천시한다 하더라고 영업처럼 중요한게 또 없다. 나 역시 나중에 영업을 해야 하기도 하고, 그래서 더 이 책을 열심히 읽었다.
P.S : 책도 재미있게 읽었고 유익해서 황창환 님 블로그 찾아 서로 이웃 신청했는데 안 받아 주시네 ㅠ.ㅠ
* 이 글은 라온북으로부터 도서을 무상으로 제공받아, 직접 읽고 솔직하게 쓴 서평입니다.
|
|
강한 영업이 강한 기업을 만든다.
어떻게 마케팅을 하느냐에 따라서 어려운 시기에도 살아남는 기업이있다.. 코로나 시대 자영업자들분부터 대기업까지 흔들리고 있다. 경제를 뒤흔들고 있는 코로나시대에도 지속적으로 꾸준히 성장하는 기업의 비밀은 무엇일까? 삼진어묵 영업이익의 성장을 이룬 경영 전략 핵심기술! 강한영업을 키위기 위해서는 1. 시간을 줄이는 선행관리 2. 고객을 만드는 신뢰 관계 3. 직원을 키우는 공유 체계
고객의 불편함을 토로하기 전에 미리 불편감을 찾아서 해결해주는 선행관리는 고객감동으로 이어지고, 다시 그 회사를 찾게된다. 남다른 영업방식으로 우선 투자고객을 대상으로 원하는 제품을 개발해서 고객의 니즈를 충족하는 전략은 입찰경쟁에서 벗어나 거래를 성공시킬수 있다. 남들과는 다른 방식이 기업에 커다란 성과를 가져다준다. 같은 회사직원들과 고객의 정보를 많이 최신의 상태로 유지해야하고 꾸준히 업데이트를 해야 한다. 혼자보다는 같이 하는게 더 효과적이다. 어떤 일을 성사시키기 위해서는 투자는 기본이다. 투입없는 산출이 없듯이,, 투자를 하고 고객에 관한 선행관리와 고객과의 신뢰관계 새로운 부를 창출할 수 있다. 책속에서 가장 흥미로운 것은 아침 10분 오픈보이스 자신이 영업활동을 하면서 가장 잘한 우수사례를 팀원들에게 5분 이내로 발표하는것인데,, 자신을 포함해서 다른 직원들의 우수사례를 들으면서 정보를 습득할수 있고, 발표자는 자신감을 다른 직원들은 정보를 얻을수 있다 핵심만 간단하게! 서로에 대한 피드백도 함께! 아침에 간단한 오픈보이스가 영업하는데 큰 도움이 되는것 같다. 회사에 가면 항상 실적도 좋고 능력이 뛰어난 초인재들이 있다. 하지만 이들에게도 지속적인 피드백은 필요하다. 초인재들의 성과를 다른 직원들과 공유해서 회사전체의 업무능력을 높일 수 있다. 단순한게 좋다. 요즘시대에 미니멀시대,, 복잡한것은 고객의 입장에서도 불편하다.. 고객의 니즈는 항상 변화하기에 예측하기가 힘들지만, 구매심리 프로세스를 이용해서 불안한 심리를 안심시키고 긍정으로 바꿀수 있다. 그 과정에서 고객은 회사에 대해서 신뢰를 얻는다 오랜 시간 근무하는것보단 내가 할일이 무엇이고, 정확히 파악해서 시간관리를 한다면 남은 시간에 자기계발을 할수 있고, 고객에게 더 많은 집중을 할 수도 있다. 강한 기업은 혼자만이 잘해서 되는 것은 아니다. 강한 영업조직을 만들기 위해서는 모두의 노력이 필요하고 서로 상부상조해야 한다. 300%강한영업은 예비 경영인이나 영업직분들에게는 꼭 한번 읽어봐야 할 경영도서이다.
이 책은 리뷰어스클럽에서 도서를 제공받아 작성된 리뷰입니다. #300% 강한 영업 #마케팅 #황창환 #리뷰어스클럽 #서평이벤트 |
