|
홉킨스의 잘 팔리는 비밀 클로드 홉킨스/민지현 이다북스/2022.3.15. sanbaram
현대인들은 광고의 홍수 속에서 살아가고 있다는 말이 있다. 그만큼 광고는 우리의 일상 곳곳에서 만날 수 있다. ＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞은 이런 현대 광고의 창시자라고 일컬어지는 저자의 경험을 살린 역작이라고 할 수 있다. 그러나 발간되고 한 세기가 지난 지금의 관점에서 보면 크게 새로울 것도 없는 단순한 광고의 기본과 같은 것들이다. ‘온고지신’이란 말이 있듯 광고의 기본정신은 변함없이 오늘의 우리들에게도 필요한 것들이라 생각된다. 저자 클로드 홉킨스는 현대 광고의 창시자이며 브랜드 주창자로 ‘현대 광고의 아버지’로 불린다. 불특정한 대중의 시선을 끌어들이고 이를 판매로 이어지게 하는 치밀한 전력을 펼친 그는 잘 팔리는 광고의 비밀은 ‘과학적 광고’라고 주장했다. 저서로 ＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞, ＜나의 광고 인생＞ 등이 있다.
＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞의 머리말에서 “광고는 소비자의 요구를 반영해야 하며 실질적인 판매로 이어져야 하고, 그것은 다시 새로운 광고의 중요한 기록으로 남아야 한다.(p.2)”고 말한다. 이 책에서 홉킨스는 자신의 성공적인 광고 인생을 통해 검증된 광고의 법칙들을 21개 장으로 나누어 소개한다. 광고란 무엇이며, 어떻게 하면 효과를 극대화할 수 있는지, 어떤 광고를 만들어야 판매를 늘리고 경쟁에서 이길 수 있는지 이 책에서 찾을 수 있다. 이를 위해 소비자가 해당제품을 구매하고 사용하게 하는 요인, 완성도를 갖춘 광고 스토리, 광고 캠페인을 진행하는 법칙, 작은 규모의 유통 체계로 시작해서 전국 규모로 확장하는 방법까지 소개한다. 주로 신문에 싣는 광고나 통신 광고를 중심으로 설명하고 있다. 인터넷을 중심으로 한 쇼설미디어 시대의 현대 광고와는 많은 괴리를 가진 광고기법들 이라고 할 수 있다. 그래서 현대인들에게는 진부하게 느껴질 수 있는 것들이다. 지금도 광고의 기본 정신이나 방향은 변함없기 때문에 많은 참고가 되리라 생각되어 일부를 소개 한다.
“상상력과 화려함은 사람들의 관심을 끌지만, 광고는 소비자에게 필요한 정보를 제공하며, 소비자가 제품을 사용함으로써 얻게 되는 이득에 집중시킬 수 있어야 한다.(p.10)” 그래서 모든 광고는 간략하고 명확해야 하며, 즉시 이해할 수 있게 표현해야 한다. 영업사원이 간결하고, 명확하고, 신빙성 있게 말해야 하는 것처럼 광고도 그래야 한다. 화려한 문구는 오히려 손해다. 개성이 강한 문체도 마찬가지로, 제품에 모여야 할 관심이 문구에 쏠리기 쉽다. 광고인은 소비자를 연구하고 소비자에게 집중해야 한다. 소비자의 관점에서 생각하고, 이에 따라 해당 제품을 소비자에게 어떻게 홍보할지 노력해야 한다. 그 밖의 모든 것은 지워야 비로소 성공적인 광고를 만들 수 있다고 저자는 강조한다.
“광고는 수많은 소비자를 대상으로 하지만, 그중 크든 작든 광고가 대상으로 삼는 구매 가능 그룹은 한정되어 있으며, 그들에게 호소할 방법을 찾아 그들의 반응을 끌어내야 한다. (p.63)” 구체적인 사실을 내세우는 이야기는 일반적으로 받아들일 가능성이 크며, 구체적인 숫자를 의심하고 외면할 사람은 없다. 이처럼 특정 사실을 언급할 때는 그 말의 모든 것이 그 무게 그대로 영향력을 발휘한다. 누군가의 주의를 끌었을 때, 바로 그때가 그에게 알리려는 모든 것을 전달해야 하는 기회다. 그의 호감을 얻기 위해 강조해야 할 것들이 있다면 모두 꺼내 놓아라. 제품이 가진 모든 장점을 알려라. 각자 다른 점을 좋아할 것이다. 따라서 어느 한 가지를 빼놓으면 그 점에 매료될 계층의 지지를 잃을 수 있다고 말한다.
“우리는 따스한 햇볕이나 아름다움, 행복, 건강, 성공에 다가가려 한다. 그렇다면 반대 방향으로 이끌지 말고 그곳으로 가는 길을 보여주어야 한다.(p.162)” 남을 부러워하는 사람보다 남들이 부러워하는 사람을 보여주어야 한다. 하지 말아야 할 것을 말하는 대신 해야 할 것을 강조해야 한다. 경쟁자를 공격하는 것은 결코 좋은 광고가 아니다. 타인의 결점을 집어내지 마라. 유력 매체를 그렇게 이용하는 것은 옳지 않다. 어떤 경우에도 좋은 방식이 아니다. 이기적인 목적이 너무도 명백하게 보이기 때문이라고 저자는 말한다.
“돈을 쓰는 사람은 그만큼의 가치가 돌아오는지 확인하려 하고, 그런 날은 생각보다 빨리 다가온다.(p.180)” 광고에서도 사업성과 효율성을 따진다. 광고인의 능력과 광고 방식도 명확한 결과로 평가받으며, 오직 경쟁력을 갖춘 자만이 살아남는다. 그러므로 이 책을 읽는 사람들은 현대의 시대적 상황에 맞는 광고를 어떻게 해야 할지를 고민해야 할 것이다.
|
|
디자이너로 일을 하면 할수록 느끼는 것이 있다. 디자인은 결국 사람을 향할 때 좋은 디자인이 나온다는 것이다. 어떤 디자인이든 목적은 물건 또는 회사를 알리기 위한 것이라고 생각해 알리고자 하는 대상을 연구했지만 사실은 디자인을 보게 될 소비자, 사람 공부가 먼저였던 것 같다.
p.51 고객이 원하는 것은 시선을 끄는 것이 아니라 매력적인 구매 조건이었다.
＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞는 광고계에서 이름을 알린 클로드 홉킨슨의 철학이 가득 담겨있다. 요즘 우리는 너무나 많은 광고를 접한다. 시선이 가는 모든 곳에 광고가 있다고 해도 과언이 아니다. TV CF는 너무나 당연하고 즐겨보는 유투브 속에도 무심코 지나치는 인스타그램 피드 속에도 광고가 숨겨져 있는 세상이다. 그렇게 많은 광고 속에서 우리의 광고를 어떻게 돋보이게 할 수 있을까?
p.23 (중략) 광고와 판매는 과학으로 자리한다. 모든 과정이 도표화 되고, 여기서 나온 정확한 지식의 나침반이 가장 짧은 시간에, 가장 안전하게, 가장 저렴한 비용으로 목적지에 도달할 수 있는 길을 알려준다.
＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞에는 뜬구름 잡는 말이 없다. 정확하고 간결한 문장으로 알려주고자 하는 정보를 확실하게 알려준다. 그래서 이 책이 두껍지 않음에도 많은 정보를 담고 있고 책을 읽을 때 끊임없이 밑줄을 치고 메모를 하게 만들었다.
p.181 광고가 안전하고 결과가 보장된다는 사실을 알면 광고주도 늘어날 것이다. (중략) 도박적인 요소가 제거되면 광고산업은 훨씬 더 정제되고 명료해질 것이다.
그리고 ＜홉킨스의 잘 팔리는 비밀＞는 어느 한쪽에 치우치지 않고 광고를 의뢰하는 광고주와 광고를 접하는 소비자의 입장을 균형적으로 생각할 수 있게 해준다. 무엇보다 책을 읽으면서 좋았던 것은 내가 막연하게 생각하거나 어림짐작하고 있던 사실들을 잘 정리해서 알려주기 때문에 나의 업무에도 적극적으로 활용할 수 있었다.
거기에 성공하는 비지니스와 실패하는 비지니스의 모델을 구체적으로 예시를 굉장히 많이 제시해주기 때문에 마케팅이나 광고업계에 종사하는 사람이 아니더라도 한번쯤은 읽어볼만한 책이었다.
|
|
'홉킨스의 잘 팔리는 비밀'의 저자인 클로드 홉킨스는 현대 광고의 창시자이며, 브랜드 주창자로 현대 광고의 아버지로 불린다. 홉킨스 이전의 광고는 직감과 추측으로 만들었다면, 홉킨스는 과학적인 토대위에 광고를 계획하고, 제작하여 소비자의 구매를 적극적으로 유도하여 수익으로 직결시키는 광고를 만들어 냈다. 홉킨스는 쿠폰에 의한 샘플링, 테스트 마케팅 등 리서치 방법을 최초로 고안해 광고들을 분석했으며, 마케팅에서 선점 개념을 확립하고, 브랜드의 이미지에 주목했다. 광고란 어떻게 해서든 소비자의 구매를 이끌어 내야하며, 그것이 수익으로 나타나야 한다. 요즘은 이미지 광고라고 해서 광고 자체를 하나의 예술 작품처럼 제작하여, 광고를 보고난 후 그래서? 뭘 말하는거야? 라고 의문을 남기는 광고가 많다. 이런것은 홉킨스의 관점에서 봤을때 잘 된 광고라 할 수가 없다. "광고는 판매"이다. 광고는 소비자에게 필요한 정보를 제공해주고, 즉시 내용을 이해하고, 소비자가 제품을 사고싶게끔 만들어야 한다. 이것이 가장 기본이며, 홉킨스는 가장 단순하면서도 당연한 것에 집중하라고 한다. '잘 팔리는 비밀'은 1923년 처음 출판되었다. 그래서 지금과는 마케팅 방법이나 소비자에게 접근하는 방법이 많이 달라져서 어쩌면 현실에 뒤떨어진 책이라고 생각할 수도 있다. 하지만 이책에서 강조하는 광고의 가장 기본은 소비자의 심리를 파악하고, 제품의 정보를 정확하고 간결하게 전달하여, 받아들이는 사람이 쉽게 이해할 수 있게 하며, 브랜드의 신뢰와 믿음을 쌓는 것이라고 한다. 그 기본은 시대를 초월하여 100년이 지난 지금도 변하지 않는 것이 아닐까 생각한다.
"YES24 서평단 리뷰어 클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다" |
|
‘홉킨스의 잘팔리는 비밀’ 이 책은 광고 마케팅에 대한 책이며 광고의 아버지라 불리우는 홉킨스가 남긴 업적입니다. 그가 생각했던 방법은 지금의 광고세계의 기본 틀이 아닌가 하는 생각이 들었습니다. 우리는 진실을 가린채 현란한 이미지나 동영상에 현혹되어 물건을 구매하고 있는지도 모릅니다. 물론 그렇게 해서 광고가 성공한다면 그것또한 하나의 방법입니다. 하지만 그가 말하고자 하는 것은 지속가능하고 소비자로 하여금 신뢰와 충성심을 얻는 것이 아닌가 생각합니다. 광고에서 중요한 것은 소비자의 눈에 띄어야 하고 구매욕구를 불러 일으켜야 합니다. 네온사인이 반짝임을 현혹하리라 생각하지만 오히려 눈에 피로도를 높여 집중력을 저해시키는 요소로 작용하기도 합니다. 무의미한 내용과 이미지가 대중을 사로잡을 수 있을지 미지수지만 그렇게 될거라 믿고 많은 광고비를 지출하는 이가 더 문제일 수 있습니다. 광고는 짧은 시간에 많은 돈이 들어가게 됩니다. 중요한 것은 그렇게 광고를 했을때 비용대비 효과가 얼마나 나는지를 따져보고 판단해야 합니다. 하지만 많은 광고주들이 추적관리를 하지 않는다고 합니다. 믿고 맡긴다는 생각이 모든걸 감추게 만들어 버리는 것이겠죠. 저자가 말하는 광고의 효과는 많은 사람을 대상으로 하기 보다는 타켓팅을 세워 그 사람이나 또는 부류가 만족할 수 있는게 무엇인지 생각하고 같은 제품이라도 장점을 부각시키고 단점이라도 대비를 통해 장점으로 만드는 전략이 곧 성공적인 광고라 말합니다. 이미 사람들에게 보여진 이미지는 쉽게 바꾸게 되면 혼란을 초래하기 때문에 이를 지켜가는 선에서 새로운 것을 보여주는 것이 중요한데요. 이를 저버리고 완전히 다른 이미지를 부각시키다 큰 타격을 입기도 합니다. 즉 해당 기업이 추구하는 이상은 그대로 지키며 다양한 산업에서 왜 그러한 제품이나 서비스들이 우리 회사와 어울리고 이를통해 어떻게 시너지를 발생할 수 있는지를 고려하고 이를 적극적으로 광고하는게 중요합니다. 상대방이 원하는 것. 내가 그것을 얻도록 하기위해 무엇을 할 수 있는지를 보여주는 것. 광고가 단순히 소비자의 구매욕구만 일으키는게 아니라 믿고 신뢰하는 기업이미지를 심어지는게 더욱더 중요합니다. 그것은 곧 지속가능한 기업으로 사람들의 신뢰를 바탕으로 오랫동안 남을 기업이 되는 길입니다. 사람들에게 관심도를 높이기 위해 쿠폰을 발행하여 얼마나 돌아오는지를 분석하게 되면 광고의 적절성이 파악될 수 있기에 꼭 피드백을 해야하는 것은 기본중에 기본이 아닐까 생각합니다. 광고가 무엇이고 어떻게 해야하며 이에대한 조치와 변화가 어떻게 이어져야 하는지 보여주는 책이 아닌가 합니다. 아마도 광고를 하는 분들은 한 번은 꼭 읽어보는 책이 아닌가 생각합니다. 이 책은 #이다북스 출판사에서 제공해 주셨습니다. 좋은 책 선물해 주셔서 감사합니다. 그럼. 이번 시간에는 여기서 마치도록 하겠습니다. 다음 시간에도 좋은 책으로 찾아 뵙겠습니다. 오늘도 좋은하루 되시기 바랍니다. 감사합니다.
|
