영업을 20년 넘게 하며, 다양한 것을 배웠다. 그런데 학교에서 '영업'이란 과목은 없다. 잘해야 영업과 관련된 제도와 관습 정도다. 이것을 하나의 학문으로 취급하지 않는 경향이 높다. 그러나 나는 복잡성으로 보편적 이론으로 만들 수단이 부족하다고 생각한다. 사마천 사기의 화식열전에도 이런 상업과 영업에 관한 일들이 기록되었는데 아직도 영업의 역사, 원론, 개론이 만들어지지 않는 것도 재미있는 일이다. 그럼에도 수 천년 동안 많은 인간이 영업을 하고 있다. 

 영업이란 끊임없이 변화하는 퍼즐을 실시간으로 맞춰나가는 일이다. 사실 사람이 쉬지 않고 변하기 때문이다. 영업이란 그 변화 속에 필요한 것이 있는 사람과 그 필요를 채워주는 사람 또는 기업 관계다. 세상의 변화 속에 사람들이 모르던 필요와 만족을 제공하는 가치 창출이라고 할 수도 있다. 

 획일적인 이론이 효과가 없다는 것은 흔하다. 영업을 하나의 기준으로 평가하기 어려운 문제도 마찬가지다. 책에서 나누는 일류, 이류, 삼류는 이런 복잡한 사람과 조건, 상황, 문제 해결이란 측면에서 효과적인 태도와 대응방법에 가깝다. 파레토 법칙을 적용하면 2:8은 20%의 일류와 80%의 떨거지들이라고 할 수도 있지만 80%의 존재가 없다면 20%도 존재하지 못한다는 공존의 가치도 필요하다. 일류, 이류, 삼류의 분류는 무의미하다. 그 상황에 적합한 방법, 적합한 방법 중 시간의 장벽을 오래 버티는 방법이 존재할 뿐이다. 

 저자는 어떤 방식을 5-60년 전의 방식이라고 말한다. 내가 볼 때 저자의 방식도 일부는 2-30년 전 내가 영업을 시작하던 때의 방식이라고 할 수 있다. MZ세대는 그들만의 무엇인가로 새롭게 만들어갈 것이다. 플랫폼이 대표적이다. 세상의 변화에도 영업이란 정체성을 만드는 것들이 존재하지 않는 것은 아니다. 그 정체성의 높낮이를 평가하는 기준도 존재한다. 책에서는 이런 분야를 일본인 특성답게 세세하고 논하고 있다.

 나는 일류일까? 삼류일까? 사실 나는 이런 분류에 별 관심이 없다. 15년 전쯤 특정회사 카더라 통신에 따르면 "숫자는 인격이다"라는 아주 재수떡머리 없는 말을 들었다. 어떤 목표와 도전 과제 때문인지, 영업이 개판 오 분 전이라 그런 것인지, 회사가 불난 집처럼 급한 상황이란 그런지 알 수 없다. 확실한 것은 결과 지향적 목표의식을 고취하기 위한 말이라 생각한다. 그런데 현장에서 영업의 결과가 좋은 것이 연구개발 때문인지, 고객이 열심히 해서인지, 어쩌다 얻어걸린 것인지, 영업이 정말 잘해서인지 명확하게 구분이 안된다. 영업이 시끄러운 여러 가지 이유 중 하나다. 결과가 평가와 보상이 큰 영향을 주는 만큼 이것을 어떻게 사용하는가가 영업의 품격과 품질을 결정한다. 대외적 상황이나 대내적 상황이나 마찬가지다. 사실 개인과 삶의 품격에 대한 타인의 품평에 큰 영향을 미친다. 

 영업은 태생적으로 사람에 대한 관심이 높아야 하고, 사람에게 호기심을 자극할 태도가 가장 중요하다. 더욱 중요한 것은 그 결과물이 타인을 돕고, 타사의 문제를 해결해 줌으로 파트너의 관계를 구축하고 유지하는 일이다. 나는 일본식 표현처럼 "저희"라는 낮춤말을 사용하지 않는다. 책도 당당하자고 말한다. 대학 때 만든 동아리 구호가 '패기와 자부심으로 산다'인데 나이를 먹어도.. ㅎㅎ 이게 꼭 좋은 것인지 모르겠다. 

 "우리"라는 말을 책에서는 낮게 보지만 경제 생태계의 연결성을 고려하면 "우리"라는 말이 파트너의 의미에서 더 가깝다. 솔루션이란 문제의 해결 측면에서 협력을 전제한다면 "우리"라는 표현은 공동의 대응이란 측면에서 훨씬 효과적이다. 어떤 일이던 영업은 해결책을 통해서 결과물 도출 확률을 올리는 것이 업의 정의에 가깝다. 영업을 한자로 풀어쓰면 업을 번영시키는 일이기 때문이다. 도가 다르면 일을 서로 도모하지 않는다는 말이 논어에 나온다. 팔고 사고, 협력하는 사이에 신뢰가 존재해야 한다. 계약적 신뢰는 낮은 수준이다. 계약은 믿지 못하기 때문에 한다. 믿는다는 말은 여러 번 이야기하지만 사람(人)의 말(言)이 그대로 실행되어 결과가 나와야 생긴다. 사람에게 나오는 말이 믿을만해야 하고, 그 말은 사람에 의해서 구성된다. 이것도 정말 믿을만하고 동시에 사람을 경천동지 하게 하는 원인이다. 

 이 책의 사소한 이야기처럼 보이는 이야기의 기저에 오만 다양한 지식과 생각이 있다. 이런 걸 융합이라고 표현할 수 있다. 융합되면 딱 한마디로 설명하기 더욱 어려워진다. 예를 들어 한국사람이 한국말을 잘한다고 모두 영업을 하는 것이 아니다. 해외영업을 위해 외국어를 할 수 있는 사람을 뽑았다고 영업에 다 적합한 것도 아니다. 확률적으로 가능성은 더 낮다. 이렇게 영업을 시작해서 그 회사의 업종에 관한 오만 잡다한 지식을 다시 배워야 한다. 제약회사는 화학 공부와 비슷하고, 자동차는 전기, 기계에 관련된 공부를 할 수도 있고, 전자 업종은 기억도 가물가물한 과학, 컴퓨터, IT, 인터넷 등 온갖 잡다한 분야의 지식이 필요하다. 다양한 영업분야를 세부적으로 설명하기 어렵다. 대부분의 영업 관련 책이 태도, 마음가짐에 쏠리는 부분은 어쩔 수 없다고 생각한다. 지식이 융합된다고 결과도 융합적으로 다 잘되는 것은 아니다. 가장 큰 가능성과 문제점은 아직도 의사결정 체계는 사람이 관장한다는 사실이다. 즉, 사람을 이해하지 못하면 2차원적 문제가 3~4차원 문제로 복잡성이 증가한다. '아무리 좋은 제품이라도 저놈과는 아무것도 하지 않는다'라는 말이면 충분하지 않을까? 드문 일 같지만 세상을 돌아보면 사람들이 이성적이고 합리적이라고 말하기 쉽지 않다. 나도 마찬가지다. 이런 독자의 말이 잘 이해된다면 저자가 하는 오만 잡다한 잔소리는 훨씬 이해하기 쉽지 않을까 생각한다. 

 같은 표현, 공감의 표현이 많다. 나는 '연애를 잘하면 영업도 잘할 수 있다'는 나만의 표현을 사용한다. 주의에서 가끔 개소리, 말도 안 되는 아무 말이라고도 한다. 하나는 경청의 의미이고 또 하나는 어떤 결과를 만들기 위해 호기심과 공감, 타인의 협조를 얻어내기 때문이다. 무엇보다 타인의 문제를 해결해주지 않으면 내의 문제는 해결되지 않기 때문이다. 이것을 이해하고, 실험하고, 공감하는데 사실 상당한 시간이 걸린 것 같다. 스스로가 B급 영업에 머리가 나쁘다고 생각한다. 인생 정상으로 직진이면 좋은데 나는 둘레길을 천천히 돌며 가고 있다. 천천히 가는 것도 방향이 옳다면 나쁘지 않다. 고속 절벽행 보단 훨씬 좋다. (이것도 의외로 많다)

 과거의 영업형태는 축소될 것이다. 제조분야가 축소되고 서비스 형태의 부가가치 창출이 늘어날 것이다. 어른들이 말하던 영업 환경은 현재의 중국에 더 적합하다. 그러나 영업은 절대 사라질 수 없는 분야다. (농담으로 누군가 고객 불만을 들어야 하니까 ㅎㅎ) 코로나로 세상의 변화가 많이 생겼다. 곱게 자란 MZ 시대의 환경에서는 다양한 IT, 인공지능, 플랫폼의 지식과 과학기술이 더 많이 사용될 것이다. 그러나 여전히 의사결정체계, 관계설정의 핵심엔 사람이 존재한다. 이 문제는 모든 세대가 맞이하는 문제다. 인간은 태어난 상태가 포맷된 상태고, 사람들은 변화한다. 데이터로 세대 간에 전달되는 문명과는 다르다. 모든 세대가 새롭게 배울 수밖에 없다. 지식, 기술을 통한 문제 해결이 영업의 근원적 힘을 강화하는 한 축이다. 그러나 정작 어려운 것은 사람을 이해하는 다른 축이다. 이 부분이 책에서 말하는 일류에 다다르는 가장 큰 허들이 아닐까? 인문한은 문명이 기초다. 인사를 잘해라, 상대방을 배려하고, 넥타이도 고르라는 책의 잔소리는 이런 틀에서 볼만한 것이다. 특히 "안녕하세요", "감사합니다", "미안합니다"를 잘하며 뭘 해도 인생 괴로운 일이 없다. 

 이 책은 저자가 살아오면 경험하고 축적한 효과적인 사례다. 먼저 옛날에도 지금에도 유효한 것을 취하라고 하고 싶다. 그 이후엔 자신에게 맞는 방식 중 지금 이 시대의 방법으로 동일하거나 더 좋은 효과를 낼 수 있는 방법을 스스로 찾는 것이다. 나만의 것이라고 할 수 있는 originality는 무에서 유를 만드는 것이 아니라 오래된 유에서 새롭고 생명력을 불어넣는 일이다. 

 영업 툴과 관련해서 20년 전, 10년 전과 비교하면 툴이 없는 것이 아니다. 데이터는 지식기반 사회의 기초고, 개인도 자신만의 데이터와 분석 툴을 갖고 있어야 한다. 대부분 자기만의 툴에 데이터를 넣다 말다해서 결과가 나오다 말다 한다. 책에서 끈기는 신뢰를 쌓는 방법이라고 말한다. 나는 끈기란 지속성은 반복에 기반하고 반복은 작은 차이를 인지하는 높은 수준에 도달하는 길이라고 말해주고 싶다. 그 작은 것이 점차 큰 결과를 도출하는 힘이 된다. 

#영업 #동업자정신 #독서 #khori #천상잡부

리뷰어 클럽에서 도서를 지원받아 재미있게 읽었습니다. 우리나라에도 영업에 관한 더 깊이 있는 책들이 많이 나오면 좋겠어요. Success Story도 함께요.

#영업 #동업자정신 #독서 #khori #천상잡부

평소에 영업을 한 번 해보고 싶지만 영업이란 단어에 자신감이 없어지고 웬지 모를 영업에 대한 달갑지 않게 박혀있는 생각이 나를 흔쾌히 움직이지 못하게 하곤 해왔습니다. 그런데 알고보면 대통령도 영업을 하고 있는 것이다. 나도 이제부터는 영업에 대한 관념을 많이 바꾸야 되겠다는 생각을 하게 되었습니다. 이 책에서는 일본에서 영업의 일류의 길을 걸어온 저자가 그 노하우로서 영업에 일류, 이류, 삼류의 미묘한 차이를 잘 설명해 주고 있어 많은 도움과 함께 영업에 대한 다른 영감을 받을 수 있었습니다.

"포기 하는 법이 없군. 역시 대단한 사람이야'라는 말, 이 말을 듣는 사람이 바로 일류다. " p57

저자는 영업에 관한 여러 가지 미묘한 차이가 바로 영업의 예술이라고 이야기 하고 있는데, 당당하면서도 넥타이 색상이나 스카프 색상까지 신경을 쓰는 세심하고 치밀함에 놀라운 발상이라고 생각이 되었으며, 재미있는 것, 흥미로운 것, 점수로 질문하는 화법, 프랩화법, 클로징을 진행하는 방법, 정보메뉴에 대한 내용들이 나로 하여금 더욱 깊은 생각에 빠져들게 하였습니다.

영업을 평범하게 시작하는 초보자가 경험할 수 있는 영업의 미묘한 문제점과 차이를 미리 알고 학습되어진다면 영업에 대한 자신감이 남 다를 것으로 생각이 되어집니다. 현재 영업을 하고 있는 사람이나 영업 뿐만 아니라 타 마케팅 업계에 종사하고 있는 사람에게도 이 책속에 있는 여러 가지 노하우가 묻어 있는 내용과 멘트가 많은 도움되어 더욱 발전하는 부분이 있었으면 좋겠습니다.

'끈질김'에는 없고 '열정'에는 있는 것은 무엇일까?

바로 '반가운 정보'의 유무다.'고객에게 이득인 정보'를 말하는 것이 아니다.

'고객에게 이득인 정보'는 가격이 떨어진다거나 상품을 하나 끼워준다는 식의 이야기다.

'반가운 정보'는 고객이 그 정보를 듣고서 '센스 있군요!'라고 말해주는 이야기다.

예를 들어 레스토랑 정보지의 일류 영업맨은 고객인 점장을 찾아갈 때 '매출을 올리는 성공 사례'를 준비해서 간다.

예전에 구인광고 영업을 했을 대 나는 담당 고객이 아닌 경쟁사의 고객에게도 마치 담당 고객을 대하는 것처럼 했다. 채용되길 응원하겠다면서 면접 성공 매뉴얼,채용 통지와 불채용 통지 서식 등을 건네는 등 차별화를 꾀한 것이다.

"저한테 왜 이럭헤까지 하세요?"

고객에게 이런 말을 들으면 반드시 기회를 얻을 수 있다. (-25-)

오사카 성인 영화관이 A씨라는 지배인이 있었다. 이 지배인은 1km 나 덜어진 미쓰와은행(지금의 도쿄 미쓰비시UFJ 은행)에 비가 오나 눈이 오나 매일 100엔을 저금하러 다녔다는 이야기다. 20년 가까이나 말이다.

나는 당시 은행 지점장이 인터뷰에서 했던 말을 입을 수가 없다.

"A씨는 날씨가 궂은 날에도 반드시 오셨어요. 저는 A씨가 필요하다고 하시면 금액에 상관없이 얼마라도 빌려드릴 겁니다."

이처럼 단순한 일의 반복이 일정한 기준을 뛰어넘으면 큰 신용으로 바뀐다.

영업도 마찬가지다.

'포기하는 법이 없군. 역시 대단한 사람이야' 라는 말, 이 말을듣는 사람이 바로 일류다.

대다수가 포기할 일을 포기하지 않는 자세는 큰 신용을 낳는다.

정기적으로 전화를 건다.

정기적으로 방문한다.

정기적으로 정보를 제공한다.

정기저그로 스터디 모임을 갖는다. (-57-)

일류 영업인은 차별화를 매순간 놓치지 않는다. 여기서 차별화란 대체불가능한 영업인, 위대한 영업인이 될 때까지다. 자기 관리에 철저하고, 남들이 포기하는 순간에도 포기 않고 노력하는 것, 지속적으로 어떤 일을 반복하고, 무언가를 하는 것에 대해서, 스스로 영업의 본질을 잃어버릴 때, 그들은 여전히 차별화를 우선하고 있으며, 영업에 대해서, 길을 잃어버리지 않으려고 한다.

즉 영업은 신용을 우선하고, 이익을 우선한다. 대부분의 영업인들은 고객에게게 제품의 가격을 낮추거나, 서비스 하나 더 제공하여, 어떻게 이익을 줄 것인가 고민하고, 그 안에서 ,나만의 이익을 찾고자 한다. 어떤 식당이 대박식당이라고 생각하는 이유는. 그 대박식당이 소비자에게 이익을 얻는다는 기분을 충족시켜준다는 의미를 가지고 있다. 삼류영업과 이류 영업, 일류영업을 구분할 대의 그 기준은 나를 위한 영업인지, 고객을 위한 영업인지 , 우선적으로 고려하고, 고민하고 있다. 더군다나, 서로 동종의 제품을 팔거나, 비슷한 영업을 하더라도, 관점을 달리해야 한다. 비가 오나 눈이오나, 천둥이 치나, 같은 일을 하는 사람은 큰 신용을 만들어 낸다.인간 스스로 주어진 환경을 극복할 수 있을 때, 위대한 신용을 얻을 수가 있다. 조건과 환경이 열악하더라도, 고객이 원하는 것이 하나하나 간파하고, 고객의 원츠를 먼저 생각해 내는 사람,그들이 일류 영업인이 될 수 있는 자격을 스스로 만들어 낼 수 있다.영업을 할 때, 가만히 감나무 밑에 누워서 ,감이 내 입으로 쏘옥 들어가길 기다리기 보다., 환경과 조건을 극복하여, 성과를 만들어내고, 결과를 만들어 낼 줄 아는 이가 고객으로부터 직접 신용을 얻어내고,내가 팔고자 하는 제품을 팔 수 있는 자격을 얻을 수가 있다.

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[영업의 일류 이류 삼류 / 지상사 / 이바 마사야스]

표창제도의 기회
. 당신의 회사에 사내 표창 제도가 있는가? 만일 있다면 기회다.
. 표창을 받았을 때 고객에게 보고하고 감사 인사를 전하면 단숨에 고객과의 거리를 좁힐 수 있다.

감사의 말 한마디
. 감사의 말 한마디 건네는 것만으로도 고객은 기뻐한다. 분명히 다음에도 열심히 해주세요~라는 말을 해줄 것이고 당신도 그런 기대에 부응하고자 또다시 열심히 뛰어야겠다는 다짐을 할 수 있다.

표창과 감사의 말
. 일류는 표창을 받은 기쁨을 고객과 함께 나눈다.
. 따라서 표창을 받았다면 고객에게 감사의 인사를 전하자.

고객 불만 대처
. 고객 불만을 제대로 응대하면 팬이 되어 줄 것이다.
. 소중한 의견 주셔서 감사드립니다. 조속히 사내에 공유하도록 하겠습니다. 일류는 고객의 불만이 무엇이든지 담담하게 받아들이고 생각한다.

존 굿맨의 법칙
. 고객이 불만을 토로했을 때 직원의 대처가 만족스럽고 신속하게 해결하면 재구매율은 82%까지 올라간다.
. 고객 불만에 신속하게 대응하고 고객의 만족을 얻을 수 있다면 팬이 될 확률은 단숨에 높아지고, 더 나아가 단골이 된다는 것을 이론으로 증명.

단골을 팬으로 만들기
. 당신의 단골 고객을 한번 살펴봐라. 대부분 불만을 토로했던 적이 있는 사람 아닌가?
. 영업맨은 고객의 자그마한 불만을 가까운 것에서 그 누구보다도 빨리 알아차릴 수 있는 유일한 존재.
. 따라서 최전선에서 회사를 대표해서 일하는 영업맨이 고객 불만에 신속하게 대응할 수 있다면 고객이 팬이 되어 줄 확률은 확연히 높아진다.

고객 불만과 선물
. 일류는 고객 불만이 접수되면 신뢰를 얻을 기회라고 생각한다.
. 고객 불만은 고객이 주는 선물이라고 생각하자.

거래를 위한 대화
. 거래를 위한 대화, 즉 비즈니스 상담의 구조를 모르는 상태로 일하는 것은 경기 흐름도 모르고 오로지 공만 쫓는 미숙한 축구 선수와 같다.
. 일류를 꿈꾼다면 일류 영업맨이 어떤 흐름으로 비즈니스 상담에 임하는지 알아야 한다.

상담의 태도
. 상담은 정중한 설명만으로는 부족하다. 상담을 나눌 때 정보 누설에 대한 철저한 체제를 구축하고 싶다라고 말한다.
. 상담의 목적은 고객에게 설명하는 것도 판매하는 것도 아니다. 고객과 목표를 명확히 하고 과제를 정해서 해결책을 함께 고민하는 것이다.

문제해결과 상담
. 일류는 문제를 해결하기 위해서라고 생각한다.
. 따라서 일단 일류 영업맨의 상담 구조를 기억하자.

라포르
. 고객과 명함 교환이 끝나면 드디어 상담의 본론으로 들어간다. 따라서 고객에게 중요한 이야기를 들으려면 일단 마음의 문을 열어야 한다.
. 바로 상담에서 제일 먼저 거쳐야 하는 라포르 단계다.
. 라포르는 마음의 다리를 만든다라는 의미다.

마음의 문 열기
. 대부분의 영업맨이 화두로 날씨 이야기를 꺼내는데, 이것만으로는 고객의 경계심을 풀기에 부족하다. 그렇다면 무엇이 효과적일까?
. 칭찬할 만한 것을 칭찬한다가 경계심을 푸는 데, 가장 효과적이다.

칭찬하기
. 칭찬할 만한 부분이란, 고객에게 중요한 일이나 물건, 또는 생각이다. 예를 들어 꼬리가 귀여운 애완견이네요. 이런 강아지는 잘 없던데요라는 말을 듣고 무슨 소리에요?라고 말하는 견주는 없을 것이다.

라포르 요령
. 만나게 되어서 대단히 기쁘다는 기분을 전달한다.
. 상대방이 소중히 여기는 것에 관심을 보이고 멋있다라는 생각을 전달한다.
. 그런 후에 좀처럼 없다라며 칭찬한다.

경계심 풀기
. 고객의 경계심을 풀려고 일부러 마음에도 없는 말을 할 필요는 없다. 아첨과 아부는 금방 들통이 나기 마련이다. 능구렁이가 따로 없군이라며 고객은 오히려 경계심을 더욱 높이고 빗장을 내걸 것이다.

고객의 관심
. 비위 맞추기식의 코멘트를 삼가고 고객의 소소한 것에 관심을 갖는 것이 중요하다. 주차장, 현관, 복도, 방 등을 둘러보고 고객이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 찾아보는 습관을 기르자. 관심을 갖는 것은 재능이 아니라 행동이다. 누구라도 할 수 있다.

고객에 대한 관심과 칭찬
. 일류는 좀초럼 없다, 보기 드물다라며 관심을 보이면서 대화를 시작한다.
. 고객을 방문할 때는 칭찬할 만한 부분을 찾아보자.

히어링
. 고객의 필요 없다라는 의견을 그대로 받아들여서는 안된다. 히어링 단계에서는 고객의 욕구나 예정을 듣는 것이 아니라 고객조차도 미처 몰랐던 즉 숨겨진 욕구를 파악하는 것이 중요하다. 

히어링의 흐름
. 일단 상황을 확인한다. (제품의 사용 상황, 필요성 확인 등)
. 불만을 확인한다. (신경 쓰이는 불안감, 불편함 등)
. 위협을 확인한다. (불만이 해소되지 않으면 어떻게 되는지)
. 바람을 확인한다. (실제로 어떻게 하고 싶은지)
. 필요성을 확인한다. (대책을 강구할 필요가 있는지)

고객 불만 확인
. 일류는 불만스러운 부분을 말해달라고 한다.
. 앞으로는 고객의 욕구가 없다고 말하지 말자.

고객의 속마음 끄집어 내기
. 고객조차 알아차리지 못한 속마음을 정확하게 끄집어 낼 수 있는지 없는지가 일류를 판가름하는 기준이다.
. 고객의 속마음을 끄집어 내기 위해 점수로 대답하도록 묻는다. 점수로 매기면 몇 점 입니까?라고 물으면 고객은 싫은 기색 없이 편하게 답해 준다.

점수로 질문하기와 끈질감
. 마치 퀴즈를 푸는 것처럼 고객은 당신의 점수 질문에 편하게 대답해 줄 것이다. 만일 10점입니다, 만점 입니다라는 대답이 돌아온다면 어떻게 해야 할까? 그때는 어떤 점이 보완이 된다면 12점이 될까요?라고 묻는다. 때로는 끈질감도 필요하다.

영업에도 급이 있을까.

일류,이류,삼류 행동패턴에 대해서 이 책은 이야기 하고 있다. 

일류는 다르다. 늘 당당하게 대등하게 행동한다.

책에서 말하고자 하는 한마디의 문구가 읽는이의 마음을 크게 흔든다.

꼭 영업직에 종사하고 있는 사람이 아닐지라도

인생을 살면서 꼭 도움이 될 만한 대목 같았다. 

일류는 무엇이든지 솔선수범해서 나서는가? 

무슨일이 있어도 하겠다 라는 강인한 마음가짐과 각오를 전달을한다.

보통은 마음속에 두고 겉으로 내뱉지않는 것같지만.........

일류는 다르다 확실히 달랐다. 이 책을 읽으면서 깨달게 되었다. 

일류는 반복과 지속하는 것을 힘으로 바꾸고

신용 으로 이어나간다? 사람을 신뢰하는 것. 그렇게 만들어주는 것

일류들은 다르다. 그들만의 방식대로 사람들을 움직이게 하는것 같다. 

영업을 바라보는 기준이나 평가, 또는 개인의 관점에서 어떻게 하면 영업력을 높이거나 실무 상황에서의 대처력, 또는 고객관리 및 상담의 영역에서 경쟁 우위를 점할 수 있는지, 이 책을 통해 현실적으로 중요한 가치를 파악하며 배워볼 수 있다. ＜영업의 일류, 이류, 삼류＞ 누구나 더 나은 성장이나 성공적인 결과를 바라는 입장에서 그리고 어떤 분야에 가더라도 통용되는 소통과 공감능력의 가치는 중요하다. 이 책도 기본적인 신용이나 신뢰에 대한 언급을 바탕으로 말하는 고객관리 및 대응전략에 대해 실무적으로 말하며, 이를 통해 개인이 얻을 수 있는 유무형의 결과물에는 어떤 것들이 있는지도 표현하고 있다.

이는 개인의 영역에만 국한된 것도 아니며 기업들의 경영전략 및 혁신의 사례에서도 유용하며 항상 급변하는 시대상이나 새로운 트렌드, 또는 심리적, 정서적 요인 등을 모두 고려하더라도, 영업력과 영업의 실무적 역량이나 기술력 등은 계속해서 주목받으며 성장해 나가고 있는 추세이다. 아무래도 개인 단위의 업을 바라는 분들이 많고 최근에는 코로나 팬데믹 시국으로 인해 높아진 온라인 시장의 가치와 현실로 인해 고객관리의 진행과정이나 형태는 또 다른 의미에서 다가오며 새로운 형태로 성장하고 있는 것도 사실이다. 기본적인 서비스 마인드, 브랜드화, 또는 좋은 이미지나 평가를 위해서라도 고객들의 평가와 반응은 절대적인 영역이다.

물론 다양한 협업의 가치나 단계, 세분화 된 일처리 과정을 통해 더 전문적인 느낌을 주는 방법도 있고 이게 여의치 않는 분들의 경우에는 어떤 분야에 집중하며 더 나은 고객 응대나 대응전략 등을 키우며 나가야 하는지도 책을 통해 비교하며 구분해 보게 된다. ＜영업의 일류, 이류, 삼류＞ 물론 타고난 능력이나 성향 등으로 인해 영업 자체가 매우 쉬운 과정으로 보이는 분들도 있고, 반대로 노력을 하거나 관리를 해나가도 너무 어렵고 정신적인 스트레스나 감정 소모가 많다고 평가하는 분들도 공존하는 요즘이다. 하지만 영업 만큼이나 솔직한 결과물도 없고 성공한 분들의 사례를 보더라도 개인이 노력하는 만큼의 정당한 보상이나 결과물로 돌아오는 분야도 없다는 말이 존재한다.

즉 어떤 관점에서 바라보며 무엇을 구체적으로 배우며 계획하거나 실행해야 하는지, 이에 대한 철저한 관리론, 또는 시대변화나 사람들의 정서, 트렌드 등을 읽는 능력 또한 중요하다는 것을 체감하게 된다. ＜영업의 일류, 이류, 삼류＞ 거창한 계획이나 새로운 형태의 설계도 좋지만 지금 하고 있는 일이나 하고자 하는 일의 경우 어떤 처리과정이나 고객관리, 또는 자신이 갖고 있는 영업력에 있어서 부족한 부분이 무엇인지, 이에 대한 냉정한 파악과 점검의 자세를 바탕으로 나아가는 행위가 더 현실적인 조언일 것이다. 책을 통해 구체적으로 어떻게 영업력을 강화하며 스스로를 위한 자기계발 및 관리적 요소로 사용해 볼 수 있는지, 배우며 활용해 보자.

영업의 일류, 이류, 삼류 : lalilu 

이 책은 ‘영업’에 있어 어떤 차이가 큰 결과를 만들어 내는 것인지 설명해주고 있다. 영업에 있어 일류는 과연 무엇이 다른지 어떤 디테일이 영업에 있어 예술의 경지를 만들어내는 것인지 설명해주고 있다. 그런데 책을 읽어보면 새로운 내용보다는 우리가 이미 알고 있지만 잘 하지 못했던 기본 중에 기본이 너무나 중요하다는 것을 깨닫게 된다. 

저자는 영업에 있어 미묘한 차이가 얼마나 다른 결과를 만들어 주는 것인지 깨닫게 만들기 위해 이 책을 저술했다. 너무나 중요하지만 잘 가르쳐주지 않았던 영업의 노하우가 이 책에 담겨 있다. 영업을 하다보면 조금씩 좋은 결과로 이어질 때 마치 구름 위를 걷는 것처럼 기쁘고 신이난다. 좋은 결과란 좋은 인맥이 쌓이게 되는 경우, 상대방이 고맙고 감사하다는 것을 표현하는 경우 그리고 많은 수입으로 이어지는 경우 등 좋은 결과는 다양하게 우리에게 다가온다. 그러나 예상했던 것보다 좋지 않은 결과로 이어지게 되면 점점 힘이 빠지고 지치게 된다. 과연 내 적성이 이게 맞는지 의심하게 되고 언제 포기해야 하는지 그 타이밍을 노리게 된다. 

이 책은 영업과 관련된 내용을 즐거운 퀴즈를 맞추는 것처럼 하나씩 다양하게 설명해준다. 문제를 푼다는 것은 내가 알고 있는 것과 모르는 것을 확실하게 가르쳐주는 것이기 때문에 이 책을 통해 영업에 있어 중요한 기본과 고객의 마음을 깨닫게 된다. 

책을 통해 배우게 되는 영업에 있어 중요한 것은 바로 ‘신뢰’라는 것을 깨닫게 된다. 우리는 믿을만할 때 구매하게 된다. 그러므로 낮은 자세로 고객들을 접대하는 것도 중요하지만 당당하고 차분한 품격을 잃어서는 안 된다. 상대방이 존중을 받는 다는 느낌이 들게 하는 것은 중요하지만 너무 굽실 굽실대는 것처럼 느끼게 해서도 안 된다. 정말 그 균형을 찾는 것이 쉽지는 않지만 경험과 노하우를 잘 축적할 수 있다면 어려운 일도 가능할 것이다. 

일류, 이류, 삼류의 차이는 무엇일까?

프로가 실천하는 상담의 마케팅 구조

라포르 - 히어링 - 프레젠테이션 - 클로징

나도 예전에 영업일을 해봤지만,, 참으로 고객의 마음을 얻기가 쉽지가 않다. 그러다가 나는 역시 영업에 대해서 소질이 없나보다 하고 일을 그만뒀었다.. 그때 당시에 영업에 관한 스킬이나 방법에 대해서 누구 한사람 알려주지 않았고, 혼자서 닥쳐서 할려니 너무 힘들었다, 왠지 벽에 그냥 부딪히는 느낌이었다.

무작정 반복적으로 고객을 찾아가는 삼류보다는 고객에 대한 이득이 대한 정보를 자기고 찾아가는 것이 일류의 영업이다. 요즘은 SNS가 잘 되어 있고 소통의 창구가 활발하다보니 인터넷 검색외에 고객의 니즈를 충족할 방법은 많다.

볼펜이나 넥타이 하나에도 일류와 이류, 그리고 삼류의 차이를 만든다.

고객의 기대에 그저 부응하는 것이 아닌 그 이상을 뛰어넘는 것!

미묘한 차이가 엉엽에 커다란 차이를 만든다.

영업하는 사원도 사람이기에 어떤 부분은 모를수 있다. 그럴때 괜히 기죽을 필요는 없다, 당당하게 고객에게 모른다고 애기를 하고 어려운 상황에서 잘 해나갈수 있다는 자신감을 보이자.

고객이라고 해서 나는 을, 고객은 갑일 필요 없다.

동등한 입장에서 당당하게 애기하는 것이 필요하다.

비지니스 상담

라포르 - 긴장을 푼다. 처음 10초동안은 마음의 문을 여는 것이 필요하다. 아무래도 낯설고 딱딱한 분위기인데,,

서로의 긴장을 푸는것이 시작이다.

히어링 - 고객의 숨겨진 요구를 듣는다.

프레젠테이션 - 타사는 제공하지 않은 자사만의 매력을 발산한다.

클로징 - 반론을 통해 고객의 납득을 얻은후에 계약서를 작성한다.

상담구조를 기억해서 고객과의 상담에 적용해보자.

정기적으로 전화를 걸거나, 방문, 고객에게 이득이 될 만한 정보를 제공하고, 스터디 모임을 갖는다.

지금보다 더 높은 자리로 올라가거나 일류가 되기위해서 책을 항상 옆에 두고 실천해보자.

영업의 일류 이류 삼류가 되는것인 내가 어떻게 하는냐에 따라 달라진다.

이 책은 리뷰어스클럽에서 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

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