즉, 타카타 씨는 '캠코더' 라는 상품에 '영상을 촬영하는 기계' 가 아니라 '나의 젊은 날 기록을 자녀에게 남기는 도구' 라는 새로운 가치를 부여한 셈이다. 이러한 예시가 바로 상품은 그대로 두고 셸링 포인트를 바꿈으로써 새로운 가치를 창출한 것이라고 할 수 있다. 또 이를 통해 많은 사람에게 '사고 싶은 마음'이 들게 했다고 할 수 있다. (-17-)

'계절'을 한정해서 성공한 사례도 있다. 지금으로부터 약 30년 전 일본 최초의 계절한정 맥주 '삿포로 겨울이야기' 가 발매되었다. 당시 맥주 회사들의 치열한 경쟁 속에 여름 판매가 한계에 봉착한 가운데, 수요가 줄어드는 겨울철에 대해 한정상품을 출시하자는 아이디어가 나왔고, 셰익스피어의 희곡 '겨울 이야기' 에서 이름을 따오게 되었다. 이 맥주도 스테디셀러가 되어 지금까지 팔리고 있다. (-60-)

사실 이 상점가는 20년 전부터 외국인 관광객을 유지할 수 없는지 계속 모색해 왔다. 작은 전문상점가가 살아남기 위해서는 그 방법 밖에 없다고 생각한 결과였다. 이 상점가는 가장 먼저 영어, 중국어,한국어 등 외국어 버전 홈페이지를 만들었다. 그리고 서서히 다음과 같은 시책들도 실시했다.

상점가 단독 무료 Wi-Fi 개방

면세상점가로서 해당 점포들을 한눈에 볼 수 있는 '면세 앱'개발

손남맞이가 보다 쉬워진즈 '동시통역 앱'도입 (-105-)

"인간은 무언가를 잃거나 손해를 보는 것을 매우 두려워한다.무료인 것을 고르면 손해 볼 일이 없으니 그것을 매력적으로 느끼게 되는 것이다."

즉, 손해 볼 리스크가없다는 이유만으로 사람은 '무료' 라는 말에 이성을 잃게 되는 것이다. 앞서 등장한 커피 체인점은 그 법칙을 잘 알고 있는 것일지도 모른다. (-120-)

알아보면 알아볼수록 나는 이 가게에 가보고 싶어졌다. 이 가게의 이념을 공감할 수 있었기 때문이다. 나 역시도 '묻혀 버리기엔 아까운 회사들을 말로써 살려낸다' 라는 이념을 세우고 있기 때문에 멋대로 친밀감도 느꼈다는 점도 있다. (-167-)

팔리는 물건, 팔리는 사람, 팔리는 서비스에는 공통적으로 '매력'이라는 가치를 지니고 있다. 어떤 상품이 매력적으로 느낄 때, 사람들은 자신의 지갑을 여는데, 망설이지 않는다. 희소성, 품절, 절판에 사람의 심리가 끌리는 이유는 여기에 있었다. 즉 사게 만드는 것을 넘어서서, 팔리게끔할 수 있어야 하며, 재화가 팔리지 않을 땐, 변화를 추구해야 한다. 책에는 그 변화에 대해서, 일곱가지를 제시하고 있다.그 일곱가지는 셀링포인트, 시간,장소, 사람, 가격, 방식, 목적이다. 가격을 올리면 제품이 매력적으로 느껴질 때, 가격을 올리는 세일즈 방식을 적용한다. 반면, 소비자가 비싸다고 생각하는 물건은 가격을 다운하는 방법으로 판매전략을 바꿔야 한다.식당에서, 점심이나 저녁 시간에 특판으로 가격을 다운 시키는 세일즈를 선택하는 이유는 여기에 있다.

팔리지 않을땐, 무엇이 잘못되었는지 알고 있어야 한다. 여기서 변화란 적제적소, 타이밍에 있다. 시간, 장소, 사람, 가격, 방식, 목적에 변화를 주었지만, 팔리지 않는다면, 다른 곳에 문제가 있다. 제품의 가치에 대해 매력을 느끼지 못하거나,시대에 뒤떨어진 재품을 팔고 있는 경우에 해당된다. 현재의 소비자의 트렌드와 유행을 이해하고,거기에 적합한 제품을 내놓아야 하는 이유는 여기에 있다. 소비자의 패러다임, 그리고,판매 세일즈 ,구매 프레임에 대해서 정확하게 알고 있는 사람이 제품 구매와 판매에 있어서 실패하지 않는다.

제품에 크게 문제가 없는데 안 팔린다면 어떻게 해야 할까.
이 책을 처음 펼쳐서 목차를 보았을 때 답을 단번에 알게 됐다. 파는 방법을 바꿔야 하는 것이었다.
안 팔린다고 그저 불평하고 있을 때가 아니라 어떻게 하면 고객과 더 접점을 마련할 수 있고, 고객의 마음을 사로잡을 수 있을지
방법을 바꿔야 하는 것이었다.
먼저 셀링 포인트를 다시 점검해보자. 제품을 홍보하는 카피가 적절한지,  속한 카테고리를 바꿀 수 있는지 생각을 바꿔보고
이름을 다시 정한다던지, 패키지 등의 비주얼을 변화시킨다던지 이 모든 것들을 바꿀 수도 있다.
두번째는 시간을 생각해보자. 영업시간, 제공 속도, 계정 등을 변화시켜서 특별한 상품으로 다시 자리매김할 수 있다.
세번째는 장소를 바꿔라. 판매 지역, 위치, 온라인/오프라인 등의 채널을 바꿔서 새로운 기회를 개척하자.
네번째는 타깃을 바꾸는 것을 생각하는 것이다. 상품의 가치를 알아봐 줄 새로운 타깃을 모색해 보자.
다섯번째는 가격을 바꾸는 것이다. 무료로 제공하는 기간을 가진다던지, 가치를 높일 수 있는 가격상승이나, 가격분할제도를 마련한다던지, 또는 구매심리를 공략한 ‘새로운 가격을 매겨보는 것이다.
여섯번째는 방식을 바꾸는 것으로 다른 사람이 팔게 한다던지 다른 용도로 판다던지 무언가 신선하게 보일 수 있는 것을 만드는 것이다. 
일곱번째는 목적을 바꾸는 것인데 많은 사람들이 공감할만한 이념이나 비전을 내세워 판매로 연결하다던지 이용 목적등을 바꿔서 잘 팔리게 하는 방법을 찾는 것이다.
이 일곱까지는 다시 셀링포인트(What), 시간(When), 장소(Where), 타깃 (Who), 가격 (How much), 방식 (How), 목적(Why) 로 저자는 이것을 5W2H 으로 정리를 한 것이다. 이 5W2H를 바꾸는 것이 저자의 마케팅 기법이며, 굉장히 쉽게 정리를 잘 한 것 같다.
우리는 변화를 싫어한다. 바꾸는 것을 귀찮아하는데 달라지고 싶다면 방법을 바꿔야 한다. 5W2H중에 뭐라도 바꾸게 되다보면 판매 상황을 반전시킬 수 있을 것이다.

일본 최고의 카피라이터이자 브랜딩 전문가 가와카미 데쓰야가 전하는 흥미진진한 마케팅 책을 발견했다.

책 표지에서 주는 유쾌한 인상과 동일하게, 어려운 마케팅 용어는 사용하지 않으면서도 짤막짤막하게 사례와 함께 ‘좋은 품질의 상품임에도 팔리지 않는 모든 것을 위해’ 7가지 해결책을 제시한다.

저자는 셀링 포인트와 시간, 장소, 타겟, 가격, 방식, 목적을 바꾸라고 말하는데, 이건 아무리 들어도 절대 틀에 박힌 이야기가 아님을 매순간 체감한다.

가독성이 좋은 편이라, 입문서로 보기 좋고, 마케팅적인 사고 방식을 탑재하는 데 도움이 될 만한 책이었다.

간혹 어떤 마케팅 책들은 너무 포괄적이고 추상적인데, 그런 책도 꼭 필독서로 읽어야 하지만, 바로바로 실전에 적용해 보기 좋은 실용서는 이런 책이 아닐까 싶다.

마케팅 뿐만 아니라 브랜딩에도 도움이 될 만한 꿀팁들로 가득하다. 스토리가 가진 힘을 마케팅에 접목시킨 스토리 브랜딩이라는 말을 처음 만들어 낸 저자의 이야기라 더욱 와닿았다.

매일매일 어떻게 팔지 고민하느라 지친 모든 사람에게 핵심만 굵고 간결하게 전해줘서, 활력소가 되어줄 현명한 전략서다.

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해당 리뷰는 도서를 기증 받아 주관적으로 작성한 서평입니다.

상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기!

눈 깜짝할 사이에 모두 팔리는 물건이 있는가 하면,
'파리 날린다.'라는 표현처럼 아무리 애를 써도 팔리지 않는 물건들이 있기 마련이다.
그렇다면, 우리는 그 물건들을 어떻게 해야 할까?

＜판매의 기술＞에서 말하는 7가지 기술은 다음과 같다.

1. 셀링 포인트를 바꿔라.
2. 시간을 바꿔라.
3. 장소를 바꿔라.
4. 타깃을 바꿔라.
5. 가격을 바꿔라.
6. 방식을 바꿔라.
7. 목적을 바꿔라.

만약, 당신이 무언가를 팔려고 한다면 충분히 고려하고 선택해야 하는 문제들이지만...
과연 우리는 어느 시점과 어느 장소에서 그리고 누구를 대상으로 실제 상황에서 무엇을 어떻게 팔아야 하는지에 대한 구체적인 방법들이 부족한 것은 사실이다. 그것을 현실에 시도하기
위해서는 반드시 감내해야 하는 리스크가 존재할 것이다. 어쩌면 생계와 직면된 상황인 경우에는 더욱 조심해야 할 것이다.

필자가 전하는 7가지의 기술에서 전하는 기발한 마케팅 사례들은 단순하게 '무엇을 바꿔라' 그러면 당신의 물건을 팔 수 있을 것이 아니라, 당신의 위험을 줄여가면서 당신이 할 수 있는 최선의 마케팅 방법을 찾을 수 있을 것이다.

출판사 지원 도서

#판매의기술 #마케팅 #추천도서 #비스니스랩 #가와카미데쓰야 #장재희

제품이나 상품의 질에는 자신이 있는데 안 팔리는 걱정을 했거나 하고 있는가?

나보다 못한 제품들이 시기(?)를 잘 만나 팔리고 나는 정작 그만한 실적을 못내고 있다면

이것이 전적으로 시기만의 문제일까?

시기를 바꾸는 것은 어려우니 다른 뭔가를 할만한 것은 없을까?

'안팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술'에서는 다양한 사례들을 들어 
독자가 스스로 자신의 제품에 대해 마케팅을 하도록 도와준다.
자신의 제품을 가장 잘 아는 사람은 당연히 자신이니 자신이 찾아야 한다.

제품도 다양하고 구매자도 다양하기에 단 하나의 판매 왕전략이 있을 수 없다.

그렇다면?
가급적 많은 아이디어를 생각해내고 이를 내 제품에 적용하려고 고민하는 노력이 중요하다 하겠다.

여기서는 무려 7분야의 다양한 아이디어들을 제시한다.

모두 어느 부분에서는 성공했던 또는 성공하는 전략이다.

이것이 나에게 맞을지 아닐지는 조금 다른 문제이긴 하지만,

창조적, 창의적으로 적용해서 나만의 비법을 만들어나가는 능력을 발휘해야한다.

저자는 이러한 과정을 판매에 열정이 있다면 '즐거움'이라 한다.
판매하려는 열정과 즐거움. 이것이 결국 팔리게 만들고야마는 '만능키'인 듯하다.

내가 절박하게 팔 물건이 없거나 있더라도 그리 많은 고민을 하지 않았다면

그냥 어디의 성공사례등으로 쉽게 넘길만한 이야기들로 보일 수도 있다.

특히나 일본서들이 심도있는 통계나 분석보다는 항목을 나열하는 책들이 많은데

이 책도 그런 부분에서는 크게 벗어나지 않는다.

하지만 마케팅이라는 부분에서 브레인스토밍이라는 측면으로 접근하면

일단 많은 생각을 해내는 것이 중요하다.

막혔다고 그냥 고민만하는 것보다는 된다 안된다라는 생각에서 벗어나

가급적 많은 상상을 하는 것!

이책은 마치 예전 삽화 도안 책처럼 수많은 그림들이 있는 책같이 판매 아이디어를 제공할 것이다.

비록 삽화 도안 책에서 내가 필요한 딱 맞는 그림은 발견 못하더라도 

비슷한 그림을 따라 그리다보면 나만의 그림을 그릴 수 있듯이 
이책도 익혀서 나만의 마케팅 방법을 찾도록 도와준다.

말그래도 답답할때 기발한 생각을 꺼내들기위한 책.

짤은 글들의 모음이라ㅏ 잠깐잠깐 시간날때 보기에도 괜찮다.

걱정하는 시간에 내 제품에 대한 고민을 더 해보는 것은 어떨까?

'안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술'에나온 방법들만 적용한다고 생각해도 적잖은 시간이 필요할 것이다.

그리고 이런 노력에서 나만의 방식이 분명히 샘솟아 날 것이다.

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 ; 상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기

저자는 물건을 잘 팔기 위해서 ‘상품력’ ‘파는 법’으로 심플하게 표현을 한다. 

이중 상품에 상품력은 있지만 잘 팔리지 않는 물건을 잘 파는 방법만 바꾸는 책, 

관점을 달리해서 판매하는 방법을 소개하는 #안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술을 저술 했다. 

요즘의 물건은 기본적으로 가격이나 질이 좋다. 하지만 물건이 좋다고 만들어져 있다고 해서 자동으로 팔리지는 않는다. 제품의 우수성, 필요한 사람에게 알리려면, 마케팅을 활용하고, SNS 홍보도 해야 하는데. 너무나 많은 판매자아 비슷한 상품으로 제품을 알리기도 쉽지 않다. 물건을 잘 팔고 싶은데 어떻게 해야 할까 궁금하다. 

총 7가지의 상황을 뒤집어 보는 내용으로 소개한다. 

셀링 포인트를 바꾸는 방법이 신선해 보였는데, 팔릴 것 같지 않은 평범한 캠코더, 휴지심은 사려고 하는 구매욕구를 자극시킨다.. 나의 젊은 날의 기록으로 새로운 가치를 부여한 캠코더가 날개 돋치듯 판매하는 내용을 보며, 비슷한 성능과 기능이라면 가치를 부여할 수 있는 물건을 사는 것이 어쩌면 당연하듯 느껴진다. 또한 이름과 비주얼을 변경함으로써 판매량 변경도 새롭게 느껴진다. 

시간을 이용하는 영업시간, 배달시간 한정판 등에 대한 사례가 유니클로, 도미노 피자 같은 회사가 구매자의 상황에 맞게 변경하여 매출 급상승을 일으키기도 한다. 

먼 거리를 갈 경우 고속도로휴게소에서 점심을 먹는 경우가 많은데, 나 역시도 많은 메뉴에 어떤 것을 먹을지 한참 고민을 하는 경우가 있다. 일본 고속도로휴게소에는 캡슐토이를 의미하는 ‘가차메시’는 여름 한정 서비스 명칭인데, 20여종의 메뉴가 임의적으로 나오고 이중 가장 비싼 메뉴가 당첨될 확률이 3%라고 한다. 이러한 독특한 아이디어를 통해 이벤트성 메뉴를 고른다면 판매자와 구매자가 동시에 재미와 만족을 느낄 수 있을 것이다. 

저자는 총 7가지의 판매 방법은 5W1H 이론에 1H를 추가하여 판매하는 방법을 소개하였다. 

실제 사례를 통해 성공적인 판매, 매출로 이어지는 내용을 보며 마케팅 방법에 대해 많은 도움이 되었다. 저자가 말하는 이론에 대입하여 하나씩 실전에 적용해보면, 판매하는 방법에 조금은 눈을 뜰 수 있을 것 같다. 어려운 마케팅 용어로 말하는 내용이 아닌, 실제 사례와 구체적인 방법은 초보 판매자에게도 마케팅을 시작하려는 사람에게도 많은 도움이 될 것 같다.

[비즈니스랩을 통해 도서를 제공 받아 읽고 주관적으로 쓴 리뷰입니다.]

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 - 가와카미 데쓰야

*본 도서는 출판사로 부터 제공받았습니다.*

판매 마케팅이란 참 오묘한 것 같다. 같은 상품인데도 어떤 제품은 잘 팔리고 메가히트를 치기도 하고, 어떤 것은 사양되기도 한다. 내 제품이 잘 안팔리는 것 같을때 이 고민에 대한 해결책으로 5W2H를 제시한다. 육하원칙에 How much를 더해 만든 공식이다. 책은 7가지의 목차로 나뉘어있다. 순서대로 셀링포인트(what)바꾸기, 시간(when)바꾸기, 장소(where)바꾸기, 사람(who, whom)바꾸기, 가격(how much)바꾸기, 방식(how)바꾸기, 목적(why) 이다. 첫장은 내가 판매하는 셀링 포인트를 바꾸는 것인데 제일 보편적으로 진행하는 스토리텔링이라고 읽혔다. 카피를 바꾸고, 이름이나 비주얼을 통해 상품가치를 올리는 것이다. 책의 예시는 추억을 기록하는 캠코더라던가, 호텔에서의 쾌적함을 느끼고 싶은 사람은 오일히터가 필요하다는 등의 감성을 터치하는 것이다. 당근마켓처러 중고마켓에 다쓴 휴지심도 ＜아이들의 만들기 숙제용＞이라는 제목을 붙이면 잘 팔린다는 게 신기하지 않은가.

그리고, 두 번째로 전혀 생각하지 못했던 시간에 대한 개념이 있었다. 틈새시장을 노리면서 영업시간을 보편적이지 않게 바꾸는 것이다. 지금은 불매운동을 해서 유니클로를 가지 않지만 예전에는 한두번 들렀었다. 이 유니클로의 시초가 학생들을 위한 캐주얼을 새벽6시부터 판다는 것이었다니 화제가 될만했다고 생각했다. 남들과는 다른 고객들의 니즈를 파악한 것이다. 이외에도 한정 느낌으로 영업시간을 최소화하는 방식도 고려해볼만 하다. 내가 살고있는 지역에 일주일에 딱 3일만 운영하는 빵집이 있다. 영업시간도 엄청 짧다. 그렇지만 늘 완판되고 빵켓팅이라는 말처럼 연일 줄을선다. 아마 이곳도 이런 시간 마케팅을 이용한 것이 아닐까 한다.

그리고, 머니머니 해도 가격에 대한 이야기를 빼놓을 수 없다. 단수가격이라고 해서 19800원 등으로 맞추는 것은 이제 마트에서도 흔히 볼수있는 마케팅이다. 이외에도 일본여행을 준비할때 책에서 무료이벤트로 제시된 ＜코메다커피＞를 서칭해본적이 있다. 물론 모닝 무료 달걀이벤트 때문이었다. 다수의 싼 커피집에서는 반 가격에 커피만 마시는건데(모닝프로모션 등), 400엔에 달걀 하나 준다고 이것에 혹한 나 자신이 역시 걸릴 수 밖에 없구나 생각했다. 낚시당한 소감을 말해준다면 호텔에서 조식은 부담스럽고, 그렇지만 커피는 마셔야 하는데 삶은계란까지 준다면 땡큐 하는 마음이었다고 밝힌다. 그리고 안팔리던 고가의 이불을 판 가격의 기술은 이것이다. 고가와 저가만 있으면 상품대조군이 없기때문에 상대적으로 고가의 이불은 안팔린다고 한다. 그렇지만 상,중,하로 나뉠 경우 좀더 오래쓰고 싶거나 고급진 것을 택하고 싶은 마음때문에 고가의 이불이 더 잘 팔린다고 한다. 제품의 질이나 품질이 달라지는 것도 아닌데 단지 비교군이 늘었다고 해서 더 판매가 잘되는 기적이 일어나는 것이다.

이외에도 오프라인 판매품목을 온라인으로 바꿔본다던지, 국내에서 안팔리는 제품의 판로를 (국산 호미처럼, 혹은 책에서 등장한 빗물받이처럼) 해외로 바꿔보는 것도 있다.

이처럼 판매의 기술은 다른 관점으로 생각하고, 조금더 소구점에 대한 생각의 깊이를 깊게하는 것이다. 그리고 꼭 정공법이 아니라 비튼 생각에 대박이 터질수도 있다고 생각한다.

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 : lalilu

과연 어떻게 하면 팔 수 있을까? 생각에 생각을 더하게 되면 놀라운 발상의 전환을 이룰 수 있게 된다. 이 책은 상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기로 가득한 책이며 그 발상의 전환의 공통분모들을 모아 7가지 방법을 제안한다. 7가지를 종합해도 되고 그 중 한 가지만이라도 포인트를 잡아서 적용해도 좋을 것 같다. 

같은 물건도 많이 판매하는 사람이 있는가 하면 한 개도 팔지 못하는 사람이 있다. 물건이 문제가 아니라 파는 사람이 문제다. 과연 추운 날 아이스크림이 팔릴까 의심해도 판매하는 사람이 있다. 여건과 환경을 초월하여 사먹지 않으면 안되게 만드는 것이다. 

이 책을 보면서 깨닫게 되는 것은 고객의 입장에서 한 번만 더 생각해보라는 것이다. 판매자의 입장을 강요할 것이 아니라 정말 고객이 무엇을 원하는지 알게 되면 생각의 전환, 발상의 전환을 경험할 수 있게 된다는 것이다. 방법만 한 가지 바꾸었을 뿐인데 너무나 놀라운 일이 일어나게 된 것이다. 

이 책을 보면서 지금은 종영된 프로그램인 ‘골목식당’이 생각났다. 음식의 재료는 똑같은데 만드는 순서만 조금 바꾸었을 뿐인데 이전과 전혀 다른 맛이 난다는 내용이었다. 같은 재료인데도 다른 맛이 날 수 있다는 것은 요리를 만드는 사람과 그것을 먹는 사람 모두가 다 알 수 있는 것이다. 그러므로 우리는 이 책을 통해 시간만 조금 바꾸었을 뿐인데, 원하는 것을 제공해주었을 뿐인데 쓰레기라고 생각했던 것이 팔 수 있는 물건으로 바뀌게 된 사례도 보게 된다. 

이름 하나 바꿔서 대박이 난 사례를 보면서 네이밍이 얼마나 중요한지 깨닫게 되었다. 판매를 올리기 위해서는 끊임없이 생각하고 연구하고 지혜를 모아야 한다. 한 사람보다 두 사람이 더 낫다는 것을 알게 된 시간이었다. 

진지하게 시도하면 바로 성공으로 이어지지 않는다고 할지라도

현장에 이전에 없던 '열의'가 생기게 된다.

현장에 '열의'가 있는지의 여부는

'탁상 위의 마케팅 전략'보다 더욱 중요한 것이다.

전 세계를 바꾸는 발명이나 발견도 대개는

단 한 사람의 '열의'에서 탄생한다.

＜안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술＞ 183p 中

바야흐로 마케팅의 시대다. 다양한 분야의 상품과 서비스가 레드 오션에서 경쟁을 벌이고 있고, 매출을 통해 프로덕트의 생존을 이끌어내는 것이 마케팅이다. 그럼에도 내가 마케팅을 어렵게 느끼는 것은 독보적인 아이디어를 구상하는 것에서의 어려움도 있겠지만 아마 마케팅에 변수가 너무 많을 것이기 때문이다. 정말 치밀하게 준비한 마케팅도, 획기적이라 생각한 아이디어도 변수가 생기거나 단지 운이 좋지 않아 큰 실패를 겪는 경우를 많이 보았기 때문이다. 그래서일까. '난 마케팅은 못 할 것 같아'라는 생각을 머릿속에 달고 살았는데 유엑스리뷰어 첫 책이 마케팅에 대한 책인 것을 보니 익숙하지 않은 분야에 익숙해지는 연습을 하게 된 것 같아 기분이 좋았다. 특정 마케팅 분야에 대해 깊게 다루는 책은 아니었지만 마케팅의 가장 근본적인 키워드, '5W2H'를 살펴보며 마케팅의 기초를 이해하기에 좋았다. 책이 너무 어렵지 않아 부담 없이 읽을 수 있는 점도 좋았다!

What: 셀링포인트를 바꿔라

When: 시간을 바꿔라

Where: 장소를 바꿔라

Who: 사람을 바꿔라

How Much: 가격을 바꿔라

How: 방식을 바꿔라

Why: 목적을 바꿔라

＜안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술＞의 5W2H

'5W2H' 키워드를 통해 저자는 마케팅의 핵심적인 전략으로 취해야 할 대상의 변화를 언급한다. 마케팅 전략이 실패했을 때 이전 전략을 폐기하고 새로운 전략을 수립하는 것이 장기적으로 이득이지 않을까 생각했다. 그러나 뼈대를 바꾸지 않고 작은(물론 작지 않겠지만) 변화를 주어 시장에서 부각되지 못했던 제품의 매력을 이끌어낸다는 점이 매력적이었다. 실제로 인상적이었던 부분 중 하나로 '타겟을 바꿔라' 챕터 내 'B2C를 B2B로 바꿔라' 부분이 기억에 남는다. 두 번의 인턴 경험을 하면서 살펴 본 회사의 서비스에서 B2C 서비스의 매력을 살려 더 많은 사용자 층을 확보할 수 있도록 B2B 플랫폼으로 확장했던 기억이 떠오른다. 문제는 '변화한 타겟에는 또다른 가치로 어떤 매력을 보여주느냐'인 것 같다. B2C 플랫폼이 너무 편해서 우리 회사에 제공된 B2B 버전을 사용하려고 하는데 내가 편의를 보았던 가치나 제품의 매력이 사라진다면 그 상품을 이용할 수 있을까? 서비스 기획을 공부하면서 '근본적인 힘, 근본적인 가치'에 집중해야 함을 끊임없이 되뇌이고 있는데 역시 무언가를 만들고 발전시키는 직업이라면 직종이 달라도 꼭 기억해야 할 부분임을 깨닫게 된다.

마케터는 스토리텔러다.

오늘의 메모

유엑스리뷰 서포터 활동으로 도서를 제공받아 솔직한 후기를 작성했습니다.