글쓰는 사람이나 기업 브랜딩을 위해서만이 아니라 

대중 누구나가 일독해 볼 필요가 있는 책이 아닐까 싶다. 

이야기를 담고 있는 건 제품이나 생산자만이 아니라 

우리가 인식할 수 있는 거의 모든 대상이리라 생각한다. 

타자에게 오해로 점철되지 않으려면 

우리 자신의 이야기를  관통하는 맥락을

우리 스스로 이해할 필요가 절실하리라 생각한다.

오해의 대상이 아니라

억지스럽게 수용해야 하는 대상이 아니라 

타자가 함께 할 수 있는 사람이란 걸 인식하도록 하기 위해서는

스스로가 스스로의 이야기에 맥락을 이해하고 있어야 하지 않겠나?

그런 의미에서 스토리는 살 길이라는 말이 성립된다고 생각한다.

나라는 이야기에서 하나의 맥락을 읽어낸다면 

스스로에 대한 내적 수용도 스스로를 위해

충분히 가능하리라 기대된다.

이전 책 '끌리는 이야기는 어떻게 쓰는가'을 읽어보고 너무 좋아서 읽게 되었다. 글쓰는 것과는 전혀 상관 없지만 일을 하다보면 다른 사람과 협상하거나 지금까지 하던 방향과는 다른 행동을 하도록 설득해야 하는 경우가 많다. 

하지만 사실에 근거해서 설득해봤자 성공하는 경우가 거의 없었던 것 같다. 사람은 자신만의 서사와 암호해독기를 가지고 있어서 각자 자신의 주장만을 반복할 뿐 상대방의 주장을 받아들이는 경우는 대부분 없다.

자신의 주장에 대한 확실한 사실과 많은 숫자들로 얘기해도 상대방은 흘려듣거나 반박 준비만 하고 있을 것이다. 상대를 설득하기 위해서는 감정이 중요한데 가장 확률 높은 무기는 스토리로 감정을 공략하는 것이다.

책에는 여대생들의 피힘 실천을 권장하는 두 자기 방법에 대해서 나온다.
하나는 임신한 10대의 어려움을 조명한 뉴스 형태의 프로그램 시청, 또 하나는 10대의 삶을 주제로 한 인기 드라마의 시청이었다. 

첫 번째는 여대생들이 자신과는 상관없는 이야기로 취부해버려서인지 피임 실천 의향이 전혀 변화하지 않았다. 하지만 두 번째 방법은 상당수 여대생들이 극 중 인물과 동일시 했고 피임 실천 의향을 더 강하게 보였다.

스토리는 사실보다 강력하다. 다른 사람을 설득하거나 변화를 이끌어야 한다면 꼭 스토리의 힘을 활용해야 한다.

소설이나 시나리오를 쓰는 방법을 이 책을 통해 알고자 했다면 실망할 지 모른다. 이 책은 스토리텔링의 기법을 알려주는 책이라기 보다는 이야기의 구조를 빌려 타인을 설득하는 방법을 알려주는 책에 가깝기 때문이다.

저자는 스토리만이 누군가를 내가 의도한 대로 설득할 수 있는 유일한 해결책이라고 운을 띄운다. 그건 스토리가 사람의 감정을 움직이기 때문이다. 사람은 감정이 변해야 행동이 변한다. 그저 잘못된 믿음을 갖고 있는 사람에게 사실을 일깨워주는 것으로는 어떤 변화도 이끌어 낼 수 없다.사실은 감정을 이끌어내지 못하기 때문이다.

스토리를 통해 타인을 설득하려면 일단 철저히 상대방의 관점에서 생각하는 준비 과정이 필요하다. 상대방에게는 그렇게 생각할 수밖에 없는 나름의 타당한 이유가 있다는 걸 명심해야 한다. 그들에게 함부로 이렇게 해라, 이러지 말아라고 평가를 내려서는 설득이 어렵다. 오히려 반감을 사게 될 것이다.

우리는 현재 정보의 홍수 시대에 살고 있다. 우리의 뇌는 1초마다 1100만 비트나 되는 정보를 수집하는데 수많은 정보들을 일일이 확인하고 결정할 수가 없으니 의식적으로 중요한 것과 그렇지 않은 것들을 필터링하고 모니터링해 준다. 레이더 역할을 하는 것이 '인지적 무의식'이다. 이렇듯 사람들이 결정하게 하고 행동하게 하려면 인지적 무의식이 필터링하지 못할 이득 포인트나 손해 포인트 스토리가 필요하다.

사람들은 스토리라는 자기 서사를 통해 주변 세상을 이해한다. 스토리는 사실을 전후 맥락 속에 놓고 보여줌으로써 우리에게 사실의 의미와 중요성을 알려 주는 역할을 한다. 스토리로 사람을 설득해 생각을 바꾸려면 '듣는 사람'의 경험과 통하는 스토리를 들려주어야 한다. 그럼으로써 어떤 사실이나 물건이나 주장이 자신에게 갖는 중요성을 느낄 수 있게 해주어야 한다.

인간은 본능적으로, 때로는 필사적으로 변화를 거부한다. 경험상 안전한 상태, 즉 특정한 평형 상태를 계속 유지하려고 하기 때문이다. 사람들은 남이 행동을 바꾸라고 해서 바꾸지 않는다. 자기가 원해야 바꾼다. 그런 까닭에 상대방의 서사를 위협하는 스토리가 아니라, 그 서사와 맞물리는 스토리를 만들어야 한다. 오직 스토리만이 타인의 관심을 사로잡고 설득과 변화를 이끌어 낼 수 있는 유일한 수단이다.

우리 뇌는 신체에 대한 위협이나 자신의 신념 체계에 대한 반박이나 똑같은 것으로 인식한다. 스토리가 아닌 사실을 먼저 들이밀면 바로 방어 기제가 나온다. 스토리로 접근을 하게 되면 어떤 사실이 현실에서 실제로 어떻게 느껴지는지 대리 체험하게 해 줌으로써 방어 기제를 우회하고 변화를 이끌어 내는 효과가 있다. 사실만으로는 그런 변화를 일으킬 수 없다.

감정은 스토리의 동력이자, 인간의 동력이다. 감정과 이성은 대결 관계가 아니다. 양자택일이 아니라 공존 관계다. 하지만 결정권은 감정에 있다. 상대방의 긍정적 행동을 유도하려면 그 사람의 관심을 사야 하는데 감정을 통해 가능하다. 또한 남을 설득하려 할 때 취약성을 잊어선 안된다. 약점을 드러내면 상대방이 동질감을 느끼고 감정을 더 강하게 일으킨다. 어떤 주제에 대한 상대방의 생각을 바꾸려면 그 주제에 대한 상대방의 감정을 바꾸는 방법밖에 없다.

스토리란 어떤 내적인 깨달음이 외적인 변화로 이어지는 과정을 다룬 것이다. 처음에 주인공은 잘못된 믿음을 내면에 품고 있다. 그 잘못된 믿음은 청중이 우리의 행동 요청에 귀를 기울이지 않는 이유이기도 하다. 주인공은 스토리 속에서 일어나는 사건으로 말미암아 불가피한 문제에 맞닥뜨리고, 문제를 해결하기 위해서는 자신의 잘못된 믿음을 직면하고 극복하지 않으면 안 된다.

스토리에서 중요한 건 세상에서 일어나는 일이 아니라 상대방의 신념 체계 관점에서 자신의 문제가 해결이 되느냐, 이득이 되는가를 중요시해야 한다. 이유는 사람들이 세상을 있는 그대로 보지 않고 자기가 가진 관점으로 보기 때문이다.

스토리는 트로이의 목마와도 같다. 속에는 메시지를 품고, 겉으로는 상대방을 태우고 달린다. 그리고 일단 말려들면 헤어날 수 없다. 아무리 이 스토리가 내게 어떤 감정을 일으킬 셈이구나 하고 인지한다 해도, 그 포인트를 거부하기란 거의 불가능하다. 그러한 스토리를 만들어야 한다.