처음 서평단을 신청할 때 이 책의 제목은 ＜감성칭찬＞이었던 것으로 기억을 합니다. 그때의 책 제목을 보고 느낀 것은 타인의 감성을 건드릴 수 있는 칭찬의 기술들을 소개하는 책이 되지 않을까하는 생각했었는데요. 어느새 이 책의 제목은 ＜감성 설득＞으로 바뀌어 있었습니다. 물론 표지에 ‘고객의 마음을 사로잡는 감성칭찬 화법’이라는 문구가 있어 제목이 바뀌었어도 칭찬에 관한 내용들을 주를 이룰 것이라는 예상은 되었지만 설득과 칭찬 사이에는 갭이 존재하고 있어서 저자가 어떤 말을 하고 싶은 것인지 무척이나 궁금해졌습니다.

  이 책의 저자는 감성설득 클리닉의 원장이며, 마케팅 세일즈의 본질적 요소인 ‘사람을 설득하는 감성’에 대해 지속적으로 연구해 온 송감찬 원장이라고 합니다. 이런 분야의 연구가 있을 것이라는 예상은 했었지만, 감성설득 클리닉이라는 것이 존재라고 있다는 것이 신기한 생각이 들었습니다. 감성 설득 분야의 전문가인 저자의 테크닉을 믿고 책을 읽으며 저에게 도움될만한 많은 설득의 기술들을 배울 수 있지 않을까 하는 예상을 해 봅니다.

  감성설득 도움이 필요한 7명의 사례자들을 위한 강의 형식으로 내용이 구성되어 있습니다. 이들은 각각 직업도 다르고 도움을 요하는 내용도 다르지만 모두가 고객의 감성을 활용한 설득을 활용하는 조언이 필요하다는 공통점을 갖고 있습니다. 저자는 이들의 상황에 따라 각각의 다른 감성 설득법을 코칭해 주었습니다. 그 코칭 방법은 크게 감성이익 전달법, 감성터치법, 고객관심유도법, 감성소개설득법, 감성질문화법, 감성 여성 공략법, 감성경청법 등으로 구성되어 있습니다. 고객들을 칭찬하고 그들의 장점을 코멘트하며 설득하여 자신의 고객으로 유치한다는 데에서는 공톰점이 있지만 고객 대상과 근무하는 환경 상황에 따라 조금씩 다른 감성 설득법들을 저자가 소개해 주고 있습니다.

  솔직히 책을 읽으면서 ‘그래! 이럴 때 이렇게 해야겠구나!’라며 고개를 끄덕이면서 내용을 한 줄씩 읽어갔지만, 한편으로는 저자가 소개하는 고객 감성 설득 방법들이 조금은 낯간지럽고 오글거리는 느낌이 있기는 했습니다. 아마 제가 책 속에 소개된 사례자들과 같은 상황이 아니어서 그런 감정을 느끼는 것 같기는 하지만, 그들처럼 직접적인 상황에 처하면 아주 유용하게 소개된 방법들을 활용하게 될 것 같습니다. 그래서 이 책은 사례자들처럼 서비스 업종에서 잏하시거나 자신만의 사업을 하시는 분들에게는 아주 유용한 비법서가 될 것 같다는 생각을 했습니다. 이런 분들이 무턱대로 일을 시작하기 보다는 이 책을 읽어 본 후 고객 대응의 새 마음가짐을 다지고 고객들을 대응할 때 더 높은 성과를 이루지 않을까 하는 예상을 해 봅니다. 주변에 이런 분들이 있다면 적극 추척해 드리고 싶어요.

천냥빚도 한마디 말로 갚는 다는 속담이 있듯 말이라는 것이 참 중요하다는 생각을 무척이나 많이 하는 편이다.

같은 말이라 하더라도 기분 나쁘게 하는 사람이 있는 반면

어떤 말을 해도 진심이 담겨있는 듯 고마움을 느끼게 하는 사람도 있는데 그러한 화술을 배우고 싶다는 생각으로

만나게 된 책이 [감성설득]이라는 책이다.

책은 대화체로 이루어져 있어 실전에서도 쓸 수 있는 설득 기술에 대해서 이야기하고 있다.

여러가지 상황을 예로 들며 이야기를 전개하고 있고,

고객들의 부정적인 상황에서도 긍정답안을 할 수 있는 여러가지 방법이 들어있어

익혀두면 도움이 되겠다는 생각이 드는 상황이 많이 있었다.

그 중에서 가장 기억에 남는 것은 상대를 높이기 위해 나를 낮추는 것이 아니라,

상대와 나를 같이 높일 수 있는 화법을 쓰라는 것과,

말하는 화술 뿐 아니라 경청에 관한 이야기까지 들어있는 것이 무척이나 마음에 들었다.

모든 일이 마음이 더해지고 진심이 더해지면 훨씬 더 의미가 부여되고,

좀 더 기억에 남는 것 같은데 저자는 말하는 기술이 아닌 사람의 마음을 파악하고,

그 마음을 말에 담아 상대를 설득할 수 있는 방법들을 알려주는 책이라 무척이나 도움이 되고 유용하다는 생각이 드는

책이었다.

화술에 관련되 책은 무척이나 많지만 적절한 상황이 쓰여있는 책은 찾기가 어려웠는데,

사례가 무척이나 다양하여 도움이 되는 책이니 설득이나, 말하기에 관심이 있는 사람이라면 한번쯤 읽어보라 권하고 싶다.

영업 ...감성설득.. 사람을 설득하는 것...

도대체 이런 것들이 왜 필요한지

조용히 살고 조용히 지내면 별문제가 없을 터인데

우리의 삶은 다른 이들과의 조우를 통해서 이루어지는 인생인지라

남과의 만남을 어떻게 하면 더욱 잘 지낼수 있을지를 알아야 할 것이리라~

7년전에 보험영업을 통해 영업이라는 것을 톡톡히 어려운 것임을 알고

스스로 무너지는 경험을 해 보았을 때

고객들에게 이 상품이 좋으니 구매를 권하는 것이 너무도 어려웠다.

내가 봐도 이런 상품이 정말 좋은 것인지에 대한 자신감이 없었기 때문이고

돈이라는 것이 너무 없었던 때에 있었던 일이라 한푼 한푼이 너무도 아쉬웠던

시기라는 것이다. 그런데다가 나에게는 설득이라는 영업력이 상당히 떨어져서

얼굴이 빨개지고 말도 더듬고 이거 아니면 내가 다른 것도 못하리냐 라는 생각으로

똘똘 뭉쳤던 것이 문제였다는 것을

감성설득을 만나보고 나서야 나의 문제점을 발견할 수 있었다는 것이다.

＜감성설득＞

사람이 살아가면서 누군가를 설득하여야 하는 일이 얼마나 많은가

책에서는 7명의 영업사원들의 사례를 들어 그들이 무엇을 놓치고 있으며

문제점이 무엇인지를 세세하게 보여주고 있다.

대화체를 이용한 글들이어서 읽기 수월했을 뿐 아니라

감정적인 느낌이 적절히 들어서 그동안에 무엇이 문제였는지를

발견할수 있다는 것이다.

시원하게 긁어주는 듯한 글들을 통해서 다시 영업을 해봐 하는 생각도

가지게 되는데.... 책속 이야기를 통해서 나의 감정을 잘 표현해 낼수 있는 방법과

다른 이들의 마음을 잘 표현해 지고 질때는 지고 확실하게 밀고 나갈때는

밀고 나가는 방법을 연구해보고 연습해 보았을 때에는 가능하겠다는 생각을

하게 된다.

설득력 전공필수과목, 감성칭찬

칭찬은 고래도 춤추게 한다의 역으로 고래들이여 조련사를 춤추게 하라라는

역발상으로 시작하는 것이다.

고객의 마음을 사로잡는 감성칭찬 화법을 제대로 나의 것으로 만들어 놓은다면

이세상 영업맨들이 영업에 힘들어 하지 않을 것이라는 생각을 하게 된다.

영업뿐이 아니라 세상을 살면서 아이를 키우면서 감성칭찬 화법은 늘

이루어지는게 좋지 않을까 하는 생각을 해 본다

제목을 보면서 감성설득이 무엇일까를 생각했었다.

무엇보다 감성을 상대방에게 전달하고자 할때에 진심과 칭찬이 들어갔을때

상대의 마음에 신뢰와 믿음을 얻을수 있고 또한 상대방이 무엇을 말하고자 하는지

끝까지 경청함으로써 그의 마음을 읽고 답을 얻을수 있음을 말하고 있다.

어찌보면 심리학적 부분과 같은 맥락으로 볼수 있기도 하다.

사람은 서로 진심을 표현하고 전할때에 닫힌 마음이 움직임을 보게 된다.

거기에 빠질수 없는것이 감성칭찬을 겸하게 된다면 더 없이 좋을것이다.

본문은 상품정보다는 감성이익을 전달하라

두번째 감성터치로 고정고객을 확보하라

세번째 무관심한 고랙 관심유도 감성칭찬법으로 승부하라

네번째 고객이 고객을 부르게 하라

다섯번째 감성질문화법으로 비즈니스 지인을 만들어라

여섯번째 여자도 모르는 여자의 마음 감성적으로 칭찬하라

일곱번째 원하는 것을 얻으려면 ? 닥치고 들어라

이렇게 일곱가지의 큰 주제로 감성설득의 대한 것을 다루고 잇는데 저자는

이 책에서 세일즈와 관련 보험판매 매장운영 영업등 전반적인 영업을 하기 위해서

고객과의 관계를 잘 이루며 효과적인 방법으로 많은 실적을 거둘수 있는지를 배우고

또한 저자의 경험을 통해서 다양한 사람들과 대화형식으로 어떻게 감성을 전달하고

이익을 창출해 낼수 있는지를 보여주기 때문에 좀더 실질적인 방법을 배워갈수

있을것이라 생각한다.

그러나 쉬운것만은 아니다. 대화속에서 상대방의 마음을 읽고 적절한 대화를

이끌어내고 고객의 마음을 사로잡는 것이 쉽지는 않겠지만 무엇보다 원하는것을

얻기 위해서는 고객의 마음으로 관찰하고 요구하는것이 무엇이며 그 상황과 기회를

잘 잡고 얻을수 있어야 한다는 것이다.

칭찬예시와 모범사례 나쁜사례등 이러한 대화법을 보면서  실제적으로 나에게 적용

하면서 감성설득과 감성칭찬화법을 써 나가는게 쉽지만은 않겠지만 하나하나씩

적용하고 배워나가고 실천하게 된다면 고객대응이 아니더라도 우리 주변과의

관계속에서도 좋은관계가 이뤄지리라 생각해본다.

이책이 비단 세일즈 영업의 고객의 마음을 사로잡는 것만 아니라 우리 인간관계에서도

유용한 팁이 되며 배워간다면 많은 도움이 되리라 믿는다.

감성설득/송감찬] 고객의 마음을 사로잡는 감성칭찬화법, 일상에서도 필요하네~

감성설득, 감성칭찬은 칭찬리더십 중에서도 느낌을 공감하는 칭찬기법이다. 다정다감하게 이야기를 들어주고 적기에 호응해주면서 상대의 기분을 편안하게 하는 설득법이다. 감성을 자극해서 신뢰와 친근감을 얻어내는 감성설득이라니, 듣기에 따라서는 지나치게 계산적인 것 같고 계획적인 것 같아서 거부감이 들기도 한다. 하지만 우리의 일상이 설득의 연속이기에 필요한 설득법이 아닐까 싶다. 칭찬은 고래도 춤추게 하고, 사랑의 말은 건강한 물을 만들고, 칭찬 한 마디에 학습효과가 있다고 하지 않던가. 더구나 감성칭찬이니, 얼마나 효과적일까. 그러니 생존경쟁의 터전에서 살아남기 위해서든, 설득의 달인이 되기 위해서든, 아니면 그저 호기심으로 접근하고 싶든, 감성칭찬화법을 배워두고 몸에 체화시킨다면 일상에서 도움이 될 것 같다.

저자인 송감찬은 감성설득 클리닉 원장이다. 그는 을이 갑을 설득하는 분야의 세일즈맨 출신 강사라고 한다. 그는 다국적 기업 및 국내외 국제 금융사에서 컨설턴트 매니저 등으로 쌓은 다양한 경험들을 바탕으로 감성설득을 연구해왔다고 한다.

그의 이야기를 정리해보자.

간절히 발전을 원한다면 감성칭찬을 하라. 상품의 옵션 설명보다 주력해야 할 것은 감성칭찬이다. 수치이익 제시 이전에 고객과 신뢰를 쌓아야 한다. 존경과 신뢰관계가 형성되어야 한다. 감성칭찬은 모든 감성이익 제공을 기본으로 한다. 비즈니스 관계에서도 갑이 기대하지 못했던 감성이익을 줄 수 있다면 상담은 성공이다.

감성 이익이란 자신이 찾는 전문가에 대한 신뢰와 안정감을 얻는 것이다. 고객에게 전문가를 신뢰함으로써 자신 역시 전문가가 되었다는 만족감 또는 현명한 선택을 했다는 쾌감을 느끼게 하는 것이다. 감성이익 전달은 고객확보 능력의 핵심이다.

저자가 말하는 감성이익 전달법을 살펴보자.

나의 전문성을 높임으로써 감성이익을 전달하라.

상대방에 대한 존경을 표한 직후에 자부심과 추억을 자극하라. 상대방에 대한 존경심을 표현하여 상대방의 명예욕을 자극하고 성공하기까지 험난했던 시절의 추억을 끄집어내게 한다.

고객이 속한 집단을 칭찬하면서 고객마저 칭찬하라.

거절처리화법으로 ‘YES + 칭찬 + BUT’를 사용하라. 고객을 지적하기 전에 칭찬을 먼저 하라.

감성이익을 느낀 고객은 가격에 대해 날카로운 분석이 무뎌집니다. ‘저 친구 열심히 하려고 노력하는구나’ 등의 긍정적인 생각도 하게 됩니다. ‘이성적인 이익’에서는 아예 기대할 수 없었던 놀라운 변화인 셈이죠. 그래서 감성칭찬을 받고 흐뭇해진 고객은 여러분을 냉철한 분석과 판단으로 가혹하게 다루지 않습니다.(51쪽)

감성터치법에는......

또렷한 발음이 위력을 나타낸다. 매일 아침, 어떤 텍스트든 세 번 이상 또박또박 읽는 연습을 하자.

말투는 부드럽게, 말의 빠르기는 한 박자 빠르게, 어조는 활기차게 목소리를 높여 밝고 힘찬 인상을 주자. 사소한 것부터 칭찬하고 돌발 상황도 놓치지 말라.

저자의 감성설득과 감성칭찬화법에 대한 7개의 강의에는 감성이익 전달법, 감성터치법, 고객관심유도법, 감성소개설득법, 감성질문화법, 감성여성공략법, 감성경청법 등이 있다.

감성이익의 주체가 고객이기에 고객의 마음을 알아주고 고객에게 필요한 사람으로 자리 잡는 일은 중요하다고 생각한다. 고객의 특수성을 고려한 감성이익을 줄 수 있다면 설득은 거의 성공하지 않을까. 무관심한 고객에게도 감성칭찬은 약이 될 것이다.

굳이 비즈니스 관계가 아니더라도 일상에서도 감성설득은 도움이 될 것 같다. 속 보이는 설득이 아니라 진정을 담은 감성설득이 된다면 누구나 공감하지 않을까. 감성이익 전달법뿐만 아니라 감성터치법, 고객관심유도법, 감성소개설득법, 감성질문화법, 감성여성공략법, 감성경청법 등도 유익한 정보들이다.

감성설득이란 감성칭찬 화법과도 의미가 통하는 말로 인간의 감성에 접근하여 설득이란 프로세스를 진전시키는 만능 해결책이라고 할 수 있다.

누구나 한번쯤 그런 전화를 받았을 것이다. 보험에 가입하라는 전화라던지, 물건구입을 권유하는 전화 말이다. 나 역시 종종 그런 전화를 받곤 하는데, 보통은 정중하게 거절하고 끊기도 하지만, 전화를 거신분들의 이야기가 길어지고, 계속 권유를 하셔서 곤란할때가 많다. 중간에 끊고 싶지만, 계속 이야기 하시고, 한번만 들어봐달라는 말에 끊지도 못하고 전화기를 붙잡고만 있어야 될때도 있다. 물론, 예전 같으면 그 말에 넘어가 구입을 했겠지만, 지금은 긴통화이긴 해도 거절의 의사를 날릴수 있는것에서만 만족했었는데 4장의 내용에서 거절할 수 있는 방법에 대해 알 수 있어 좋았더랬다. 읽으면서 '아, 다음에 한번 써먹어 봐야 겠는데, 활용해 봐야 겠는데'란 생각이 들었적도 많았다.

상대방의 사소한 말 한마디나 행동에 부글부글 감정이 끓는 경우, 또는 상대방이 나로 인해 화가 나거나 분노한 경우 협상에서 발생하는 문제들의 중심에는 '감정'이 자리잡고 있다. 감정을 폭발시키지 않으며 이 난관을 헤쳐나갈 수 있는 방법이 절실하다.

협상이라는 단어가 언제부터 인가 심심치 않게 들리고 있다. 전에는 별로 관심도 없고 실생활에서 쓸일도 거의 없었는데 요즘은 국제분쟁이 뉴스거리가 되는 일이 잦아지면서 더욱 그런것 같다.

말은 우리의 삶을 좌우한다고 할 수 있다. 더구나 현대인들에겐 변화무쌍한 현실과 불안한 미래로 말미암아 많은 스트레스와 무엇인가에 집착하는 중독 증세를 보이고 있다. 그 때문에 소통과 힐링이 사회의 중요한 키워드로 떠오르고 있는 것이다.

사람들이 느끼는 이익을 크게 구분하면 두 가지의 이익이 있다. 한 가지는 '수치적 이익’이고 다른 한 가지는 ‘감성적 이익’이다. ‘수치적 이익’은 우리들이 흔히 상식적으로 알고 있는 이익인데, 가령 예를 들면 ‘가격’, 품질’, ’성능’, ’인지도’같은 것들을 의미한다. 위 사례에서는 ‘수치적 이익’이 아무런 효과가 없다. 그도 그럴 수 밖에 없는 것이 ‘수치적 이익’이란 일단 상담이 진행 되어야만이 줄 수 있는 것인데 위의 사례에서와 같이 상담조차 할 수 없는 상황에서는 무의미한 이익이 된다. 이럴 때 세일즈맨이 할 수 있는 최고의 접근 방법은 ‘감성적 이익’으로 접근해서 ‘수치적 이익’을 주는 것이다. 이 책은 감성설득 클리닉 송감찬 원장이 쓴 책으로 ‘감성적 이익’이란 ‘고객을 알아주는 방법’이며 또한 ‘고객에게 호감을 이끌어 내는 방법’이기도 한데 ‘감성적 이익’을 주는 구체적 방법은 바로 ‘칭찬과 관심의 적절한 활용’에 대하여 배울 수 있는 책이다.

인상깊은 구절

감수성이 넘치는 사람들에게는 뭔가 여린 느낌이 강하지만,

요새는 센스넘치는 감성 마케팅이 고객들을 뒤흔드는 트렌드이기 때문에

설득또한 이성적이지 않고 감성적으로 하는것이 전략인 시대가 온 것 같다.

페이지 199를 보면 감성여성 고객 공략법中 인상 칭찬나, 외모 칭찬으로 외모까지 칭찬하라.

라는 조언이 나오고 있다. 우선 여성뿐 아니라 남성에게도 상대방의 외모에 대한

칭찬을 아낌없이 한다면 싫어할 사람이 몇명이나 될까... 남자들에 비해 여자들은

자신의 외모 자신감이 별로 없는 탓인지 상대방에게로 이런 소리를 들으면 알게 모르게

자신감도 생기고,정말 그런가? 하면서 기분도 한층 업되는 그런 심리적인 감성을

공략한 좋은 방법인 것 같다.

50점, 100점짜리 단순한 칭찬으부터 구체적으로, 외모를 통해 외모 이상을 칭찬하는 방법을 구체적으로 제시하고 있다

ex) 헤어스타일이 눈에 확 띄네요. 고개님은 저알 센스가 좋으신데요!

요즘 바람이 심하게 불어서 이렇게 머리를 고정하기 힘든데, 솜씨가 좋으세요.

피부가 참 밝으세요. 타고나신 건가요?

피부는 속이 다스려지지 않으면 안정이 안된다던대.

마음도 참 밝은 분이시겠군요.

평소에 이런 칭찬들을 해보지 않은 사람들을 수많은 훈련과 연습을 거쳐야 하겠지만,

그 또한 자기 하기 나름이 아닌가 싶다. 주 고객층이 여성이다 보니 여섯번째 강의를 매우

유심하게 보게 되었고, 그녀들을 공략할 수 있는 감성칭찬에는 무엇이 있는지 매우 꼼꼼하게

메모하고 공부하게 된것 같아서 매우 유익했다. 특히, 경청하는 일곱번째 강의가 도움이 많이

되었던것 같다. 그냥 상대방의 입장을 조금이라도 이해하려고 들고, 눈을 마주하고,

공감해주고, 경청해주는것 만으로도 고객을 충분히 공략할 수 있음을 알수있었다.

그동안 마케팅 분야에서 잔뼈가 굵다고 자만했던 내 자신이 부끄러워지는 순간이였다.

이 책은 나처럼 마케팅분야에서 일하는 사람이나, 혹은 서비스직종에서 일하는 사람들에게

읽어보라고 권해주고 싶다. 매우 다채로우면서도 고객들의 니즈가 무엇인지 그리고

내가 현재 할 수 있는일은 무엇인지 명확하게 짚어주고, 제시하고, 솔루션해주고 있는

완벽에 가까운 책이다. 각 사례를 통해서 앞으로 어떻게 행동해야 하는지를 case study해보면

좋을 것 같다. 프롤로그부터 에필로그까지 매우 내용에 충실하고, 디자인이 컬러풀하면서

연한 파스텔 톤을 사용하고 있어서 눈이 덜 피곤하고, 매우 흥미로운면서도 심플하다는

느낌을 강하게 받았다. 이 책이 연재된다면 다음에는 경청에 대한 부분을 조금 부곽시켜서

중점적으로 다뤄주면 좋을 것 같다는 생각을 했다. 경청을 해야 배려를 할 수 있고,

배려를 해야 고객을 사로잡을 수 있다고 생각하기 때문이다.

그 어느하나도 놓쳐서는 안되는 중요한 핵심키워드들이 많은 책이였다.

[고객의 마음을 사로잡는 감성칭찬화법]이라는 소제목이 마음에 와 닿는다.

감성은 어렴풋하게 이해하고 있는데, 감성칭찬이라는 새로운 말은 왠지 신선하기도 하고, 한 편으로는 새롭기도 하다.

어떻게 하는 것이 감성칭찬일까?

저자는 서문에서 칭찬은 딱풀이라면 감성칭찬은 본드라고 설명해 준다.

결국 감성칭찬도 칭찬의 범주에 속하되, 칭찬에 비해서 상대방을 크고 깊이 그리고 오래도록 영향을 미치는 칭찬임을 알게 된다.

이 책에는 일곱 개의 사례가 소개되어 있다. 이 사례들은 각각 다른 사례들로서 모두 고객을 상대하는 사람들로서, 이들의 고민은 무한 고객 확보를 할 수 있는 자신만의 무기가 없다는 공통점을 가지고 있다.

이들을 저자는 1:1로 상담을 하는 방법으로 문제를 파악하고 그 해결 방안을 제시하는 형식을 취하고 있다. 그 일곱 분들에게 해답으로 제시한 게 바로 [감성칭찬법]이라고 한다.

그러면서, 감성은 우리들에게 행동을 유발하는 강력한 원동력이라고 정의한다.

우리가 아는 대로 우리가 무엇을 하기 위해서는 가장 먼저 마음이 움직여야 한다는 것은 진리이며 상식이다. 저자는 감성칭찬을 [가치관이자 행동수칙]이라고 선언한다.

그래서 어떤 목적을 달성하기 위해서 감정을 움직이는 지재로서 감성이라는 수단을 적극 동원했다고 보여 진다.

이 책에는 무관심한 고객도 관심을 유도하는 방법, 감성 소개로 고객을 부르게 하는 방법, 감성질문으로 지인을 만드는 방법, 감성 여성 공략법등이 실려 있다.

어떤 상품을 판매하든 가장 기본이 되는 것은 ‘친절한 태도’라고 한다.

친절한 사람이 되는 6가지 습관을 소개해 주는데, 대화 전 10초의 ‘기쁨의 충전’시간을 가져라, 상대와의 간격을 1m를 유지하라, 나 자신의 벽부터 제거하라, 실패를 잊고 다음 고객을 대할 때까지 실패를 담고 있지 마라, 상대가 눈을 마주치려 할 때 피하지 마라, 손바닥을 펴 보이며 제시하라는 여섯 가지의 행동이다.

또 이와는 반대로 고객에게 해서는 안 되는 금지어 수칙도 알려 준다.

숫자부터 부르지 않기, 부정적인 말은 뒤에 넣지 않기, 제 생각은 이렇습니다 하고 자기 주관 강요하지 않기 등이다.

친절한 사람이 되는 습관과 금지어 수칙을 읽으니 금새 이해가 된다.

저자는 우리의 혈관 속에 감성칭찬이 흐르게 하라고 강추하고 있다.

감성칭찬을 체질화시키라는 주문인 것이다.

이 책의 저자는 ‘송감찬’님으로 감성설득 클리닉 원장으로 ‘사람을 설득하는 감성’에 대하여 지속적으로 연구하고 대기업, 금융기관, 대학 등에 인간의 감정과 감성에 관한 강의를 진행하신다고 되어 있으나, ‘송감찬’님에 대한 정보는 이 책을 펴낸 ‘리텍콘텐츠’에서만 있고, 다른 인터넷 사이트 어디에도 정보가 없는 것으로 보아 인터넷을 굉장이 싫어하시는 분이거나 필명을 사용하신 듯 하다.(사실 책의 저자보다도 책의 내용은 생각했던 것 보다 훨씬 더 많은 내공이 있는 느낌이라 더욱 좋는 느낌..)

이 책은 서문에서 “갑을 설득해야만 사회적인 생존을 할 수 있는 을들에게 갑을 설득하는 방법을 알려 주기 위해 출간한 책”이라고 이야기 함으로서 어떠한 점을 추구하고 있는지 밝히고 있다.

이 책에서는 고객을 붙잡지 못하는 PB, 단골 고객이 없는 카페 매니저, 보험 판매를 하지 못하는 FC, 가게 바로 앞의 경쟁 매장 때문에 고심하는 가전매장 사장, 학부형 때문에 힘들어 하는 학습지 선생님, 예약고객을 잡지 못하는 예식장 예약실장, 실적을 올리지 못하는 자동차 세일즈맨 등 제각기 고민을 안고 있는 일곱 명의 ‘을’과 대화하고 무엇이 문제인지, 어떤 감성칭찬 방법으로 해결하면 좋은지 사례를 통하여 이야기 하고 있다.

저자는 ① 감성이익 전달법으로 ‘나를 높임으로써’ 감성이익을 전달하고, 존경심을 표현하여 명예욕을 자극하면서 성공하기까지 험난했던 시절의 추억을 끄집어내도록 알려준다. 또한 고객이 속한 집단을 칭찬하여 고객을 칭찬하고, Yes+‘칭찬’+But! 의 대화술로 고객을 설득하도록 이야기 하고 있다.

또한, 저자는 ② 감성 터치법으로 연습을 통한 또렷한 발음 교정과 어조는 한층 밝게, 목소리는 한층 높게, 말하는 속도는 평소보다 한 박자 빠르게 혹은 느리게 조절하는 ‘1-1-1 법칙’으로 어감을 살리고, 사소한 것부터 간단한 말 한마디로 손님과 가까워지도록 안내하고 있다.

이 외에도 저자는 ③ 무관심한 고객을 감성 칭찬법으로 유도하는 방법,

​④ 고객이 고객을 부르게 하는 감성 소개 설득법,

​⑤ 비즈니스 지인으로 만드는 감성 질문 화법,

​⑥ 감성적으로 칭찬하여 마음을 잡는 감성 여성 공략법,

​⑦ 원하는 것을 얻으려면 닥치고 들어야 된다는 감성 경청법까지 총 7개의 주제로 각 사례와 해결방법을 상세히 알려주고 있다.

이 책에서는 흔히 우리가 알고 있는 고객과 대화하고, 고객의 말을 경청해주고, 고객이 요구하는 것을 어떻게 인지하고 설득하는지 등에 대하여 사례를 들어서 쉽게 설명해 주고 있다. 흔히 이야기 하는 칭찬과 감성, 그리고 설득을 어떻게 조화롭게 만들어 그 효과를 배가해 줌으로서 한 발 걸쳐 보는 고객에서 진심으로 나를 믿고 나의 상품과 서비스를 아낌없이 이용해 주는 단골고객으로 만들어 가는지 알려주고 있어 실제 영업현장에서 많은 도움이 되리라 생각되는 책이다.

영업은 흔히 어렵다고 한다. 그러나, 그 어려운 영업현장에서도 분명 많은 고객들이 찾아주고, 신뢰하고 있는 뛰어한 세일즈맨이 있고, 찾아온 한 명의 고객도 설득하지 못하여 그냥 돌려보내는 세일즈맨 답지 않은 세일즈맨도 있다. 어렵다고, 안 된다고 하지 말고 이 책을 열 번만 읽고 열 번만 똑같이 따라서 연습해 본다면 어느 정도는 자신감과 성과가 있을 것 같네요.

따라서 해 보기에도, 그냥 읽기에도 매우 편하게 그리고 쉽게 만들어진 책이라서 아무 부담 없이 읽어보길 권하고 싶은 책이네요....

【 색연필 글귀 】

p13 감성은 행동을 유발하는 강력한 원동력이 됩니다.

p81 어떤 고객이든 칭찬할 수 있다!

    ​  고객은 누구나 칭찬받기를 원한다!

     아무리 시간이 촉박하더라도 칭찬을 중간에 끊는 고객은 없다!

p94 유능한 조연으로서 주인공을 주인공답게 만드는 역할이 을이 해야 할 중대한 미션입니다.

p100 ‘내가 성실히 상담하면 고객이 나를 신뢰해줄 것이다’라는 막연한 기대는 버리도록 합시다.

       ​대신 확실하게 고객에게 ‘부담스러워하지 말 것을’ 말씀드리는 편이 낫습니다.

p111 꽃 한 송이를 놓고 예쁘다고는 쉽게 할 수 있는 말입니다. 하지만 이 꽃에 비해 저 꽃이 더 예쁘다거나,

       ​저 꽃이 이 꽃만큼 예쁘다는 건 어떨까요?

       ​이것만으로 단순히 ‘예쁘다’는 말보다 확실히 업그레이드된 칭찬으로 변합니다.

p177 판매자가 고객에게 던지는 질문 내용은 고객이 가장 잘 대답할 수 있는 분야여야 합니다.

        ​고객이 잘하는 것, 자신 있어 하는 것, 그리고 무엇보다도 고객이 간절히 바라는 것에 대해 칭찬하고

       질문하세요.

       ​고객이 대답을 잘한다는 건 그만큼 고객이 그 일에 관심이 많다는 뜻입니다. 고객의 관심이 늘어나면

       늘어날수록 여러분의 설득 성공률도 높아집니다.

p238 경청 초보자에게 권해드리는 첫 번째 경청 타이밍은 고객이 첫마디를 할 때입니다.

p249 되물을 때는 칭찬을 한마디씩 곁들이는 것이 좋다.